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Conceptos Básicos
Creando VALOR para nuestros clientes.
Profesor:
Ing. Marco Lira Candiotti
@marcolirac
Hablar de MARKETING:
Es referirse a crear VALORpara el cliente.
¿Dónde esta el valor en el Mercado?
Introducción
Toda una orientación empresarial centrada en el consumidor
Pensando en Marketing
Conocer y descubrir a nuestro consumidor
Toda una orientación empresarial centrada en el consumidor
Pensando en Marketing
Desarrollar relaciones positivas con el consumidor
Toda una orientación empresarial centrada en el consumidor
Pensando en Marketing
Lograr la máxima satisfacción del cliente
Marketing Primeras ideas
Es el conjunto de acciones tendientes a identificar
(descubrir) estimular y sobretodo satisfacer una
necesidad del cliente creando, comunicado y
entregando valor para éste.
Theodore LevittProfesor emérito Escuela de Negocios-Universidad Harvard
Marketing Primeras ideas
Señala que es un proceso social y de gestión (en
las organizaciones) a través del cual las personas
(clientes) obtienen lo que necesitan y desean.
Creando intercambios de valor en el mercado.
Philip KotlerEspecialista en MarketingEscuela de Negocios-Universidad Harvard
Concepto Marketing
En el 2004: Un proceso de planificar y ejecutar elconcepto, precio, promoción y distribución delproducto para satisfacer objetivosEn el 2007: Es la actividad y los procesos para crear,comunicar, distribuir e intercambiar valor para losconsumidores y el mercado.
American Marketing Association2007
Evolución del Marketing
Orientación a la Producción
Fabricantes seconcentraban en la calidaden el PRODUCTO.Suponían que elconsumidor buscaría unbuen producto y precio.
Evolución del Marketing
Orientación a las Ventas
La Empresa empleabagrandes recursos de laEmpresa en laCOMUNICACIÓN.Mayores avisos ypromoción para elconsumidor.
Evolución del Marketing
Orientación al Cliente
Las Empresasidentifican que quierenlos clientes, susnecesidades. Orientansu accionar alCONSUMIDOR. Nosuponen, descubren.
Definir nuestro accionar
¿Qué vendemos en el Mercado?
Qué buscan los clientes
No se puede satisfacer a quien NO se conoce
MARKETING – Su objetivo
Piense en crear valor y comunicar valor para sus CLIENTES…. futuros CLIENTES
Expectativas, anhelos, deseos
“Sin clientes no hay negocios”
“El inicio y fin de todo negocio son sus clientes”
El valor de los clientes
Peter Drucker
Primero tu cliente - conócelo
Conoce tu producto
Desarrolla una propuesta de valor
Comunica los beneficios – el valor
Principios del Marketing
QUÉ HACEMOS FRENTE A LOS OTROS
ESTABLECER DIFERENCIACIÓN
SER PREFERIDO Y RECORDADO
MAYOR ESPECIALIZACIÓN – EL ESPECIALISTA
HACER LAS COSAS BIEN EN EL CAMINO CORRECTO
PENSAR Y ENFRENTAR CON UNA NUEVA FORMA DECOMPETIR
MARKETING – La importancia de la Estrategia
MARKETING – Marketing Mix
El Consumidor debe saber:
Que el Producto existe Cuál es su precio Cuál es su importancia Dónde se vende
Las 4 “Pes” del Marketing
PRODUCTO PRECIO
PLAZA PROMOCIÓN
Un buen producto, con precio adecuado, en un mercado bien
seleccionado, con una buena promoción y distribución
Definición.-
Los conceptos de intercambio y relación conducen al
del Mercado.
Todo momento o situación OPORTUNIDAD en la que
se realiza una transacción – intercambio que deriva en
la satisfacción de una necesidad.
MERCADO
Estructura de Mercado
1• Mercado de bienes de Consumo
2• Mercado de bienes Industriales
3• Mercado de Servicio
Mercado del Consumidor
Al Comprador
Consumidor final
Características
Compra frecuente
Compra por impulso
Compra de alto
compromiso
Enfoque
Consumo personal o de terceros sin ánimo delucro. Productos masivos o especiales
Mercado de Bienes de Consumo
Mercado Industrial
A la Empresa
Al Productor
Características
Distribución compleja
Materia prima
Procesos de transformación
EnfoqueProductos que incorporan a procesosproductivos en su composición o comorespaldo.
Mercado de Bienes Industriales
Mercado
Se crea valor
Se logra valor
agregado
Características
El Servicio
Productos intangibles
Momentos de la verdad
EnfoqueMercado en crecimiento, se le brinda una granatención a la calidad. El Factor humanoadquiere gran protagonismo.
Mercado de Servicios
Segmentación Introducción
¿Por qué surge?
El Mercado NO es homogéneo, ni
uniforme, ni estable
Es diverso, heterogéneo, variado.
Segmentación
Es el proceso que consiste en dividir el mercado total engrupos más pequeños, definidos y homogéneos.
Agrupar a los consumidores según ciertas característicasedad, sexo, ingreso, comportamiento, estilos de vida –EDV.
concepto
Segmentación Criterios para
Identificación – Medición. Saber quiénes son,cuántos y su poder adquisitivo.
Accesibilidad. Llegar a ellos con mis canales,comunicación; es muy costoso.
Razonabilidad. El tamaño de mercado es losuficientemente razonable, es sustancial.
Permite IDENTIFICAR oportunidades de Mercado.
Enfocar nuestra POSICIÓN en el mercado.
Desarrolla nuestras ESTRATEGIAS y recursos de Marketing.
Adecuar nuestra POSICIONAR de productos y precios a lasnecesidades específicas.
Permite generar LEALTAD es decir fidelizar clientes.
Segmentación beneficios