comunicación persuasiva
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Comunicación Persuasiva
Teoría de la
comunicación I
¿QUÉ ES?
Intención consciente de un individuo por cambiar la
conducta de otro individuo o grupo de individuos a
través del uso de algún mensaje (Bettinghaus, 1968).
Cualquier cambio que ocurra en las actitudes de las
personas como consecuencia de su exposición a una
comunicación (Petty/Cacioppo, 1986).
Actitudes: evaluación general que las personas hacen
de objetos, cuestiones y otras personas (Petty/Wegner,
1998).
Elementos que la componen
Emisor
Mensaje
Receptor
Contexto
Canal
Intención
Una parte intenta conscientemente
influir en otra.
Situaciones con intención
El R percibe una intención
de persuasión.
El R no percibe intención de
persuasión.
Efecto de advertencia
Algunas personas llegan a oponer más resistencia a
las intenciones de influir cuando están conscientes
de que una F está tratando de influir en ella.
Bumerang:
Hay un cambio menor.
En algunas ocasiones las personas cambian
sus actitudes en dirección opuesta.
La F adquiere credibilidad y el R está más
susceptible de ser influido.
Encubrimiento
El R desconoce la intención de influir que tiene la F.
Se puede producir un rechazo por parte del receptor.
La intención, a veces, se oculta para evitar una actitud defensiva del R.
“Se lo digo a Juan para que entienda Pedro” (comunicación que “supuestamente” se dirige a otros).
Análisis del encubrimiento
El comunicador que hace notoria su
intención de influir obtiene mayor
credibilidad (honestos e íntegros).
Al ser descubierto puede ser rechazado. Un
orador posterior puede utilizar el resultado
para atraer al auditorio.
Pensar muy bien el uso de esta estrategia.
Variables de las personas en el proceso de persuasión
La fuente
Credibilidad de la fuente
Atracción
Poder
Credibilidad de la fuente
Persona creíble = sus opiniones deben tomarse en cuenta.
Esta característica la atribuye el R. Para esto toma en cuenta lo siguiente:
1. Capacidad o conocimiento del tema.
2. Carácter o grado en que se puede confiar que la gente habla honestamente.
3. Compostura (sangre fría en situaciones tensas).
4. Sociabilidad (atractivo básico del comunicador)
5. Extraversión (si es arrojado o tímido en las transacciones)
Todas son características independientes
Credibilidad de la fuente
El comunicador capaz tiene más probabilidad de ser
eficaz en una variedad de intentos de influencia.
¿Cómo se logra?
a) Que el orador sea presentado por otra persona. Esto
eleva la percepción de la competencia del orador.
b) Títulos, logros, experiencia previa (no todos
confiamos en los mismos expertos).
c) Seleccionar evidencia valedera para apoyar sus
pretensiones.
Credibilidad de la fuente
Si tiene carácter débil o poco confiable, es menos
probable que lo escuchen o que se dejen influir por
el contenido del mensaje.
Los comunicadores que muestran simpatía en sus
oyentes son más eficaces.
Comunicador agresivo y enérgico = extrovertido.
Las acciones del comunicador influirán en las
percepciones de las otras personas.
ATRACCIÓN
Las personas que se atraen entre sí dedican más
tiempo a comunicarse y se tornan similares en
creencias, opiniones, valores y conductas.
Determinantes:
– Sociabilidad
– Atracción física
– Atracción por la tarea
Similitud
Está presente cuando es incluida en la transacción.
Atributos similares: Edad, educación, identidad cultural o étnica y posición económica. Creencias, opiniones y valores.
Esto nos lleva a una comunicación más eficaz.
Cuando hay intereses comunes hay más quecomunicar. Proporciona seguridad cuando la fuente esdesconocida.
Relación similitud / diferencia
La similitud total produce una situación estática.
Nivel óptimo de disimilitud: obtener información por parte de un comunicador diferente a nosotros o más competente en el tema.
Somos más influidos por gente
con mayor experiencia y competencia.
Familiaridad
Se prefiere aquello que nos
resulta familiar: personas,
objetos, paisajes o una
simple melodía.
Repetir el M para crear
familiaridad, cuando la F es
desconocida.
Variación de campañas
Evitar el exceso porque puede
llegar a aburrir.