venta relacional & comunicación persuasiva(1)

Taller deVenta Relacional Comunicacional

&“ The Persuasive Communicator ”

Negotiating to yes

“La venta es la consecuencia de una cadena deacciones”

Comentarios Preliminares“La venta es la consecuencia de una cadena de acciones”

En Thinking Net hemos trabajado en una mirada distinta el proceso de venta, para llegar a loque llamamos: “ Venta Relacional Comunicacional”.

Esta es una metodología que nos permite desarrollar las habilidades relacionales ycomunicacionales de una forma más profesional y objetiva. ¿Cómo? a través de una reporte quele indica su estilo de comunicación , sus niveles de empatía y flexibilidad, así como las prácticasque implementan los negociadores y vendedores exitosos:

– Planificar la negociación– Fomentar la continuidad en las relaciones de trabajo– Establecer relaciones con las demás personas– Determinar las necesidades de los demás– Presentar ideas eficazmente– Gestionar la resistencia y las objeciones .

Comentarios Preliminares

Tomando como eje que el proceso de comunicación seha construido desde una plataforma más objetiva y porende con una mayor eficacia y abordando la partetécnica de la venta desde su formato tradicional como

– Apertura– Presentación– manejo de objeciones– Cierre de la venta– Seguimiento

Unimos estos dos enfoques generando lo que hoyllamamos “Venta Relacional Comunicacional”. Lamisma pone como centro de la gestión comercial laconstrucción de una relación personalizada con cadauno de nuestros clientes.


Esta fusión como decíamos tiene un objetivo: entregarleun valor agregado a la gestión comercial. El mismo estádado por el levantamiento de información personalizadode cada uno de los clientes/interlocutores.Levantamiento que tiene que ver con:

–– Estilo de comunicación de cada uno de misclientes.

– Reconociendo cómo construyo Confianzacon cada uno de mis clientes.

– Qué Motiva a cada uno de mis clientes– Reconocer como toma las decisiones cada

cliente– Cuál es la orientación al tiempo de cada

cliente– Qué necesita cada cliente


La diferencia y fortaleza de este entrenamiento radica enla sincronización y la internalización que hacen losparticipantes en reconocer los estilos de comunicación,apalancado con las técnicas de venta para generar:respuestas, planificaciones, en definitiva gestión comercial .

¿Cómo logramos esto?: a través de ejemplos y dinámicaspodemos trabajar de forma real los temas gravitantes en elproceso de venta:

–Cómo defino la información relevante para unareunión–Cómo estructuro una reunión sabiendo o no, quienesserán mis interlocutores–Cómo debo interactuar de forma especial con cadacliente


– Reconociendo el manejo del tiempo de misclientes y en función de ellos trabajar losmíos sin perder de vista mis objetivos

– Cómo debo construir mi argumentación deventa desde un lugar dinámico y flexible deacuerdo a quién tenga en frente.

– Cómo manejo la tensión para podergenerar un cierre de negocio

– Cómo descubrir con quién más puedohablar o crear un puente con ese nuevointerlocutor

– Y entender que las objeciones sonnecesidades no cubiertas y tiempos norespetados.

Taller

Puntos de Apoyoque entrega la herramienta para el vendedor

Reconocimiento de miestilo de comunicador

Mi nivel de Empatía

Habilidades deNegociadorFortalezas /debilidades

Mi nivel de Flexibilidad

Reconocimiento demi Interlocutor /

ClienteTrabajado o Nuevo

Vendedor

PUNTOS DE APOYOque entrega la Herramienta para el reconocimiento de mis clientes

Estilo decomunicación

de mi CLIENTE

Qué NECESITAcada cliente

Que Motiva a cadauno de mis clientes

Reconocer como tomalas decisiones cada

cliente

Desarrollo de laConfianza con cadauno de mis clientes

Cuál es la orientaciónCuál es la orientaciónal tiempo de cadaal tiempo de cada

clientecliente

Vendedor

MODULO IESTILO SOCIAL DE COMUNICACIÓN

OBJETIVOS DE LA UNIDAD

Observar, describir conductas.– Los Extremos– Las personas más difíciles de comunicarse– La persona con la cual es más difícil su

comunicación– Ejercicio

• Identificar el Estilo de su interlocutor• Cómo me veo a mi mismo• Persona Famosa• Ejercicio

• Explorar (Analizar) la interacción entre su estilo y elde su interlocutor

• Eje emocional + /Eje emocional -• Cómo perciben los demás cada estilo social• PROMOTOR• FACILITADOR• ANALITICO• CONTROLADOR• Ejercicio construir la matriz de Persona.

MODULO IIINSPIRAR CONFIANZA Y PROYECTAR EMPATÍA


• Identificar las conductas que gustan a cada EstiloSocial.

• Aprender a inspirar confianza en mi relación conotro Estilo Social• Los Cuatro Factores de Confianza• Habilidades para crear confianza• Ejercicio: descubrir puntos débiles y fuertes

propios y de la persona X y desde ahí inspirarconfianza

• Darse cuenta de que además de entender, esnecesario mostrar (expresar) que se haentendido.– Empatía– Ejercicio: como clarificar y reconocer los

rasgos empáticos• Vernos a nosotros mismos, tal y como somos

percibidos por los demás.

MODULO IIICAMBIO Y DEFENSA


• Reconocer las tendencias de conducta decada Estilo

• Las características de comportamiento decada Estilo Social, tal como son percibidaspor los otros estilos

• El tiempo y los estilos sociales; como lousan.

• Necesidades fundamentales de cada EstiloSocial

• Cómo cada Estilo Social consigue el apoyode los demás

• Cómo toman sus decisiones.• Lo que cada Estilo Social necesita

desarrollar, practicar y adquirir paraminimizar los puntos débiles.

• Lo que motiva a cada Estilo Social• Ejercicios

• Entender que en el proceso deaceptación de cambio se produce unatensión en la relación y saber cómoaliviarla y solucionarla eficazmente.

• Cómo reacciona cada Estilo Social cuandoaumenta la tensión

• Círculo de mantenimiento defensivo• Conducta defensiva• El círculo de estancamiento. Lo que se

debe hacer / lo que no se debe hacer• La espiral de crecimiento• Espiral de crecimiento y círculo de

estancamiento

MODULO IVFLEXIBILIDAD

OBJETIVOS DE LA UNIDAD• Comprender la importancia que tiene la Flexibilidad

interpersonal para tener una comunicación eficaz conlos demás.

– Entender bien la Flexibilidad• Darnos cuenta de cuál es nuestra propia Flexibilidad

interpersonal, según nos perciben los demás.– La Flexibilidad

• Practicar la Flexibilidad con diferentes Estilos• Introducción a la Flexibilidad mostrando / dando

oportunidad• Ventajas / desventajas de Flexibilidad• Flexibilidad - Autopercepción• Ejercicio: Entender bien la flexibilidad

MODULO VPROCESO


• Aprender el “Proceso deNegociación” en seis etapas.

• Cómo responde cada Estilo Social alas distintas situaciones profesionales

• Las seis etapas de negociación• Hacer un “Plan de Acción” con su

Sr./Sra. “X”• Desarrollo de las seis etapas de

negociación:• Preparación - Iniciación - Búsqueda -

Presentación - Apoyo - Acción• Taller

PRÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Negociador

1. Planificar la negociación2. Fomentar la continuidad en las

relaciones de trabajo3. Establecer relaciones con las demás

personas4. Determinar las necesidades de las demás

personas5. Presentar ideas eficazmente6. Gestionar la resistencia y las objeciones

MODULO VIAPLICACIÓN

• OBJETIVOS DE LA UNIDAD

• Practicar el método• Comenzar a cambiar el comportamiento y

el desarrollo de habilidades• Taller crear su plan de acción con cada

ESTILO SOCIAL

MODULO VIISEGUIMIENTO


• Afianzar los conocimientos sobre EstilosSociales

– Ejercicio de Seguimiento• Seguir desarrollando las habilidades

adquiridas durante el seminario, con elCD del GAMEPLANE

Temario de venta relacional

1.- Mantiene el conocimiento de la industria

• Comprende el mercado• Comprende la compañía• Conoce los productos y servicios

2.- Habilidades para el éxito

• Motivado para ganar• Perseverante• Administra el tiempo• Foco en el servicio al cliente• Administración eficiente

3.- Habilidades interpersonales y decomunicación

• Crea una impresión positiva• Construye relaciones• Pregunta efectivamente• Escucha atentamente• Empático

4.- Habilidades en venta efectiva

• Genera nuevos negocios• Presenta de modo profesional

productos/servicios• Conoce las necesidades del cliente• Crea nuevas oportunidades durante la venta• Supera objeciones• Cierra la venta• Maximiza el negocio recurrente.

Lo que nos entrega el Tallerpara desarrollar nuestra

nueva“Venta Relacional”

¿Qué entrega el programa?

Una serie de tips y guías parareconocer a cada uno de los“Estilos Sociales” decomunicación.

Herramientas para, a partir deconocer el propio estilo,hacerlo más eficiente entérminos de lograr mejoresresultados en un proceso denegociación, comunicación

El programa busca habilitar alos participantes en: Reconocer las Necesidades

Básicas de cada estilo. Identificar los motivadores

de cada uno. Establecer la mejor forma

de manejar la Tensióncreciente en un proceso denegociación.


Además el programa posibilita conocer:

El grado de Flexibilidad de cadaparticipante

El grado de Empatía de cadaparticipante.

El conocimiento de estos elementosposibilitará realizar un trabajo demejora y desarrollo de lascapacidades negociadoras.

Por último enseña a los participantesa realizar un plan de acción paranegociar en situaciones difíciles conaquellas personas con las cualestenemos dificultadescomunicacionales.

Las fortalezas y debilidades en el áreade negociación y comunicación


Reporte individual del propioestilo social decomunicación, y las 10fortalezas y debilidades en elarte de negociar.

Reporte del Game Plan, ladescripción del señor x ofuturo interlocutor, y cualesdeberían ser las acciones y elplan a seguir para lograr unanegociación exitosa.

SR. X


• Software Personal, para sercargado en el PC. El mismocontiene precargado el propioestilo de comunicador y uncuestionario que, al llenarlo conla descripción de la persona conla que se negociará o secomunicara le entregará comoresultado un Game Plan paraguiar esa negociación.

• (Este software es de usopersonal e ilimitado)

Información adicional sobreel programa

• Para información adicional sobre el programa puedeencontrarse en: www.personaglobal.com

• En el listado Our Programs, pinchar Communication SkillsSeries

• Un vez allí en el ícono:• The Persuasive

Communicator

venta relacional & comunicación persuasiva(1)

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