cómo tratar al cliente chino (mk y comunicación interancional)
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Javier Rojas
Javier Rojas @QuorumAsia [email protected] www.quorumasia.es
Claves para captar y fidelizar al cliente chino
Quorum Asia
Bloques de contenidoIntroducción
China, principal emisor de turismo del mundo
Inversiones inmobiliarias chinas
La importancia de las estrategias de comunicación
Cómo tratar al cliente chino
1.Introducción
China ya no es una expectativa, sino un MERCADO REAL con grandes posibilidades de negocio.
En los últimos tres años el concepto del chino en España ha cambiado. Ahora es el CLIENTE QUE MÁS GASTA, es el futuro.
En 2012 el turismo chino crecía al 27% en Andalucía, ahora lo hace un 300% en Málaga y la Costa del Sol.
La inversión en España SUPERA LOS 150 MILLONES de euros anuales y sigue creciendo.
La evolución prevista para los próximos 3 años SERÁ EXPONENCIAL. Lo que supone un conocimiento mucho más profundo de nuestro país del que pensamos.
La Costa del Sol y Andalucía tienen una gran oportunidad para obtener una parte de este pastel del pastel, pero tendrá que prepararse y adaptarse para ser competitivo.
El sector inmobiliario y todo lo relacionado con el turismo son sus preferencias.
“CON TODO LO RELACIONADO CON CHINA, POR MUY POCO QUE PASE,… PASA MUCHO”(ZHU BANZAO)
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2.China, principal emisor de turismo del mundo
“Lo que está ocurriendo con el turismo chino, se corresponde con un movimiento global de redefinición de los flujos turísticos y NO A UNA
TENDENCIA PASAJERA”.
Según datos del INE entre 2012 y 2015 la cifra de turistas chinos alojados en hoteles de Málaga ha crecido un 308,5 %. Las previsiones para el 2016 es que tenga un crecimiento aún más abrumador y seguirá esa tendencia los próximos años.
Hace unos diez años, salían de China unos 28 millones de turistas, en 2014 lo hicieron 133 millones y en 2020 superaran los 250 millones .
España está entre los diez destinos de moda en China desde Septiembre de 2015, según la Organización Mundial del Turismo. Y Andalucía es una de las zonas que más interés despiertan, como un gran parque de atracciones de historia, cultura y diversión.
Esta situación generará grandes oportunidades de negocio, para las que las instituciones y grandes empresas ya están desarrollando estrategias de comunicación y promoción en China.
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La importancia de generar estrategias específicas para este mercado es la diferencia entre perder o no oportunidades de negocio.
Un buen ejemplo de ello es el Ayuntamiento de Alcázar de San Juan (Ciudad Real). Actualmente, llegan más de 9.000 turistas chinos al año (https://www.youtube.com/watch?v=HoKQ-Oyy8pM).
También Turismo Andaluz desarrolla acciones para dirigirse al mercado chino:
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China, principal emisor de turismo del mundo
3.Inversiones inmobiliarias chinas
“Los chinos disparan la compra de casas en España en 2014 y lideran en Madrid”. (fuente: Diario Voz Populi)
El año pasado compraron un 25% más de viviendas hasta más de 1.500 en todo el país. Son especialmente dinámicos en Madrid, Barcelona y Levante.
Este dato en 2015 creció hasta llegar a las 2.830 operaciones de compras realizadas por chinos.
Existen dos líneas de inversiones inmobiliarias: una hasta 150 mil euros en una vivienda y otra para inmuebles de más de 500 mil euros.
El comprador chino , más interesado en invertir en España, provienen de las provincias de Zhejiang, Jiangsu, Guangdong y Shanxi. Además de los grandes grupos con sedes en las grandes capitales.
Hay dos targets: el joven rico 35-45 años y el gran empresario de más de 50 años. El primero busca el diseño el segundo se decantará más por lo tradicional y autentico de la zona.
La costa del sol y Andalucía interesan el comprador chino. Prueba de ello es el interés de Wanda y otros grupos inversores en terrenos por esta zona.
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Inversiones inmobiliarias chinas
La llegada de vuelo directo China-Málaga, es el siguiente paso para potenciar el mercado inmobiliario. Otro dato a tener en cuenta es el enclave del puerto de Algeciras con respecto a la Costa del Sol.
El chino compra una residencia siempre que en la zona confluyan acciones de sus empresas o negocios, estar lejos o desconectado de sus empresas es una barbaridad para ellos.
Cómo es el proceso para venderSaben que uno de los mejores comerciales para vender a chinos, son los estudiantes de español que vienen a cursar su estudios en España. Se cuentan ya muchos casos en los que el hijo (generalmente de familia adinerada) ha sido quien ha convencido al padre de invertir en España. El hijo se enamora del entorno disfruta de la calidad de vida lo transmite a su familia …la familia o cabeza de familia viene y compra.
También en ocasiones la propiedad es para el hijo y posteriormente el padre ha venido a visitarlo y ha comprado también.
Y otro de los casos peculiares es que compren dos o más viviendas de la misma promoción o de la misma urbanización por los lazos afectivos y familiares que son tan importantes en su cultura.
Nuestra empresa trabaja en la actualidad con una importante franquicia de inmobiliarias a nivel nacional se ha especializado en clientes chinos y el 2015 obtuvo un 46% más de ventas con respecto al año anterior que había crecido un 22%.
La empresa malagueña LARIOS 3 CONSULTORES, ofrece de forma directa a través de nuestra empresa productos, terrenos hoteles etc …y tuvo claro hace una par de años que China era el mercado de mayor potencial .
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Proceso de compra de inmueblesEl protocolo serio y de garantías para el comprador chino:
1. La inmobiliaria CHINA le presenta el producto siempre al cliente, de la española no se fía.
2. La inmobiliaria española genera sinergias y líneas de colaboración en China que se interesen por sus productos.
3. Crean una estrategia conjunta de comunicación y venta.
4. Firman un acuerdo de colaboración y comienzan a moverse el mercado, con rapidez.
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Qué producto buscan los chinosHay 3 targets de cliente chino.
1. El residente en España, tiene sus empresas aquí y se quedará a vivir. Presupuesto: 250/400 mil euros.
2. El comprador chino que elige España como lugar para tener segunda residencia por las posibilidades que ofrece de negocio sabiendo del crecimiento turístico, etc., que está experimentando inversión de 500.000/ 1 millón de euros, también por obtención de nacionalidad.
3. El inversor chino que compra mansiones de varios millones de euros porque va a invertir en la zona y quiere tener una residencia de lujo que, además, utilizará como sede de su empresa.
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4.Importancia de la estrategia de comunicaciónSin tener una estrategia de comunicación y mk en chino es imposible que las acciones que se desarrollen den buenos resultados.
En esta planificación es importante tener en cuenta los siguientes factores:
UNA BUENA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN BIEN ORIENTADA TE AHORRARÁ MUCHOS VIAJES A CHINA SIN NINGÚN RESULTADO
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Consejos y trucos ;)Si buscan una consultora de comunicación en chino asegúrense de que:
El responsable de traducciones sea oficial de la embajada china en España.
Que cuente con diseñadores gráficos y SEO nativos chinos (con experiencia).
En lo que se refiere al mercado inmobiliario, tener adecuados instrumentos de comunicación y promoción en chino, dará la oportunidad de establecer de forma directa colaboraciones con las inmobiliarias chinas. Sin más intermediarios que un traductor en momentos concretos.
Más del 73% de las operaciones de compra venta de inmuebles, reservas de viajes, compra de productos agroalimentarios,… se realizan con fórmulas de markenting online. Y solo requieren en la mayoría de los casos de no más de dos reuniones para formalizar la operación.
Las búsquedas en Baidu sobre España o la costa del sol se han disparado, es importante estar presentes.
Las promoción en chino tiene que estar supervisada por un profesional chino que cuide de lo que pretendemos contar.
Las líneas de comunicación adecuadas para llegar al cliente chino son dos: una la dirigida al chino residente y, la segunda, la dirigida a China. Ambas se complementan y se fortalecen si se desarrollan en paralelo.
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5.Cómo tratar al cliente chinoLO QUE SE DEBE HACER:
La cultura China valora y respeta a los mayores por encima de todo, ser considerados y ayudarlos es fundamental.
Siempre llegue con 5 minutos de antelación.
Si visita la casa o sede empresarial un gesto muy agradecido es llevar un pequeño objeto.
Si le sirven un é apoyar las dos manos en la mesa mientras se sirve es un gesto de agradecimiento.
Si le invitan a una comida de negocios, cuanto más coma y beba mejor se sentirá el anfitrión y más fácil será cerrar el trato.
Es frecuente brindar sin justificación, y habrá de beber la mis cantidad que bebe quien brinda. Eso transmite alegría y confianza.
Al brindar el borde de su copa debe estar por debajo del de la copa del anfitrión.
Compartir mesa forma parte del cierre del negocio, tener ambas partes equilibradas dará más recorrido y confianza.
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LO QUE NO SE DEBE HACER:
No mirar fijamente a una persona, es una señal de absoluta desconfianza y malas intenciones.
Jamás regale un paraguas, se considera la peor de las suertes.
Nunca regale un reloj a una persona mayor china, entenderá que el tiempo se le agota.
No decir piropos, para ellos es superficial y desconfiado.
No usar bolígrafo rojo para firmar nada, la reunión se romperá. Es señal de romper relaciones.
No hacer regalos caros, los pone en una situación complicada, se ven obligados a superar lo recibido.
Tomando el té si coge la tetera nunca deje la boca de la misma apuntando a nadie.
Si comes pescado y le das la vuelta simboliza naufragio.
Si lo invitan a comer no beba hasta que lo haga el anfitrión.
¡Muchas gracias!