como transformar las inversiones b2b en resultados de negocio enrique dans gerry walsh
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Como transformar las inversiones B2B en
resultados de negocio
Enrique DansGerry Walsh
Enrique Dans© E. Dans, 2003
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¿Conocéis a este hombre?
A ver así, poniéndolo en su “ecosistema habitual”…
Dick Fosbury, Medalla de Oro en salto de altura en los Juegos Olímpicos de México, 1968, e inventor del llamado “Fosbury Flop”
Enrique Dans© E. Dans, 2003
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Antes de Fosbury (A.F.) …
Después de Fosbury (D.F.)…
© Sportunterricht.de
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“Los niños imitan a los campeones. Si tratan de imitar a Fosbury, eliminaremos a toda una generación de saltadores de altura, porque todos ellos acabarán con el cuello roto”
Payton Jordan, entrenador del equipo USA de salto de altura, 1968
Enrique Dans© E. Dans, 2003
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… doce años después, trece de los dieciséis finalistas en la prueba
olímpica de salto de altura utilizaban el estilo Fosbury *
* (y no hubo ningún cuello roto)
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3Lecciones que podemos derivar de la experiencia de Dick Fosbury:
1. No fue sencillo
2. Siempre es más fácil seguir igual
3. Siempre aparecen detractores
4. No fue rápido
5. Fue eficiente
6. Fue fulminante
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1.No es sencillo
• Dick Fosbury tardó cinco años en perfeccionar su innovación a un nivel suficiente como para competir
• En B2B, las innovaciones son difíciles de implantar, y el alcance del proyecto no es inmediatamente perceptible
• Rollout medio: la experiencia muestra períodos de más de un año para conseguir una implantación completa
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2. Es más fácil seguir igual
• La técnica del straddle llevaba siglos en vigor
• La rana en la olla...• En B2B, las
resistencias suelen ser muy grandes
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El problema no es como introducir nuevas ideas en
la cabeza, sino como liberarse de las ideas viejas
Dee HockCreador de VISA Network
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3. Siempre aparecen detractores
• La federación tardó ¡¡seis años!! en recomendar el Fosbury Flop a sus atletas, a pesar de su evidente supremacía técnica
• La inversiones en B2B son fácilmente criticables (y más en la era post-burbuja)
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“No existe ninguna razón por la cual una persona podría querer tener un ordenador en su casa”
Ken Olson, fundador, CEO y Presidente de Digital Equipment Corporation
1977
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4. No es rápido
• La innovación tardó una década completa en empezar a ser utilizada con profusión en este deporte
• En B2B, la implantación todavía no alcanza ni al 50% de las grandes empresas, y en muy variados grados de madurez
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Si crees que lo tienes todo bajo control, es que no vas
suficientemente deprisa
Mario AndrettiCampeón del Mundo de Fórmula 1
1978
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5. Es eficiente
• La adopción de la innovación elevó los records en más de diez centímetros de manera casi inmediata
• En B2B, y a pesar de lo corto del período de maduración, ya se reportan ahorros notables y mesurables en numerosos epígrafes…
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El efecto más interesante de la Nueva Economía
puede ser el de conseguir hacer la Vieja Economía
más eficiente
Business Week 1 de Abril de 2000
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3 … e pur si muove…
Galileo Galilei 1642
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6. Es fulminante
• Todos los que decidieron ignorar la innovación, fracasaron estrepitosamente, no pudieron ser competitivos
• ¿Se puede competir con alguien en tu mismo sector que compra un 5% más barato? ¿O que ahorra un 30% en costes de stock?
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España: Datos hoy (I) *
• Un tercio de las empresas de más de 200 empleados afirman utilizar B2B
• El porcentaje se eleva a casi el 50% cuando consideramos empresas de más de mil empleados
• Una mayoría de las empresas afirman tener o esperan “montar un portal propio”
• Les preocupan cosas como “la adecuación a su actividad”, “la pérdida del cara a cara”, “el que no se lo hayan pedido ni clientes ni proveedores” o “la falta de beneficios tangibles”
• Se perciben a si mismas como “compradoras” o “vendedoras”
• Más de un 40% de las empresas que afirman usar B2B dicen que no aumentarán su inversión durante este año… un 20% simplemente no lo saben * Varias fuentes
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España: Datos hoy (II)
• El nivel de conocimiento de la empresa española en
temas relacionados con el B2B es BAJO• En un porcentaje sorprendentemente alto y no
reportado, simplemente no fue posible encontrar un interlocutor en la empresa que pudiese responder a las preguntas de la encuesta
• Gobiernos de CC.AA., Cámaras de Comercio, asociaciones sectoriales y hasta algunos bancos intentan diseñar soluciones para acercar a más empresas al comercio B2B
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3La investigación que necesitamos
• La encuesta no funciona para todo• Investigación cualitativa vs. cuantitativa• Estudio DETALLADO de situaciones
concretas, distribuyendo los casos en variables de interés
• Y sacando conclusiones RICAS de cada caso
• Visión de proceso, vs. una simple foto
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Tendencias• Del “Director de Tecnología” al “CIO”• Del “run the business”,
al “grow the business”,
y al “transform the business”• CRM, multi-cliente, multi-perfil• B2B no significa necesariamente “precios más baratos”• Del e-commerce al c-commerce• De la “persecución implacable de precios más baratos” a
la colaboración entre cadenas de valor y los balances positivos a ambos lados de la ecuación
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“Por un lado, eliminar al intermediario redundaría en menores costes, más ventas y clientes más satisfechos... Por otro lado… hmmm… nosotros somos el intermediario”
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“Antes de criticar a un hombre, camina una milla con sus zapatos...
Así estarás una milla más lejos
(y además, tendrás sus zapatos)”
Proverbio cherokee
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Dejemos ya de patear los cadáveres de las dot.coms
caídas... Ellos son los pioneros, los héroes del
frente, de cuyo optimismo e inocencia comerán un
día nuestros hijos
Michael Mark, FastCompanyMayo de 2001
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Internet representa en el mundo de los negocios la fuerza mas enorme que yo haya visto nunca a lo largo
de mi dilatada carrera profesional
Jack Welch, G.E.
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Estamos contemplando nada más y nada menos que el nacimiento
de una nueva economía – una economía digital – y un nuevo
medio global que va a ser el motor de cambio social, económico y de negocios más importante de todo
el siglo que viene
Lou Gerstner, CEO de IBM, 14 de Junio de 1999
Enrique Dans© E. Dans, 2003
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“La especie que sobrevive no es la más fuerte, ni la
más inteligente, sino la más adaptable al cambio”
Charles Darwin
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Dudas, preguntas, aclaraciones, insultos …
http://www.ie.edu/Enrique_Dans/