Verónica Neghme E.Subdirectora Instituto de Estudios del Pacífico

Universidad Gabriela MistralAgosto 2007

ASPECTOS A CONSIDERARASPECTOS A CONSIDERAR

NIPPONNIPPON,, “El origen del sol”“El origen del sol” - cadena de islas - cadena de islas ubicadas entre el Océano Pacífico y el ubicadas entre el Océano Pacífico y el Mar de Japón.Mar de Japón.

SUPERFICIE TOTAL:SUPERFICIE TOTAL: 377.835 Km 377.835 Km² (la mitad de la ² (la mitad de la superficie de Chile).superficie de Chile).

POBLACIÓN:POBLACIÓN: 126 millones de habitantes (66% es 126 millones de habitantes (66% es montañosa, 14% agrícola y 2,6% para montañosa, 14% agrícola y 2,6% para uso residencial) uso residencial)

TOKIO:TOKIO: 10% de la población. 10% de la población.

PROBLEMA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL:PROBLEMA DE CRECIMIENTO POBLACIONAL: (al 2015 un 25% tendrá más de 65 años)(al 2015 un 25% tendrá más de 65 años)

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA ASPECTOS A CONSIDERAR PARA HACER NEGOCIOSHACER NEGOCIOS

VALORES Y CULTURA:VALORES Y CULTURA:

TODOS SOMOS PRODUCTOS DE TODOS SOMOS PRODUCTOS DE NUESTRA CULTURA TRES NUESTRA CULTURA TRES

VARIABLES PARA VARIABLES PARA COMPARARLASCOMPARARLAS

I. VALORESa)a) Hay dos tipos de grupos, Hay dos tipos de grupos, ““NOSOTROS LOS NOSOTROS LOS

JAPONESES”JAPONESES” Y EL RESTO Y EL RESTO (Extranjeros). Trato al (Extranjeros). Trato al extranjero como huésped es diferente cuando extranjero como huésped es diferente cuando trabaja allí.trabaja allí.

Japoneses: Grupo éticamente homogéneo, todos Japoneses: Grupo éticamente homogéneo, todos hablan japonés, con rasgos japoneses. Similitud se hablan japonés, con rasgos japoneses. Similitud se traduce en seguridad, solidaridad y pertenenciatraduce en seguridad, solidaridad y pertenencia ..

b)b) IDENTIDAD DE GRUPO:IDENTIDAD DE GRUPO: La familia es un valor . La familia es un valor .

c)c) ETICA DEL TRABAJO DURO:ETICA DEL TRABAJO DURO: trabajo después de trabajo después de las horas laborales, no usan todas las vacaciones, las horas laborales, no usan todas las vacaciones, regresan tarde a sus casas, pocas horas de regresan tarde a sus casas, pocas horas de descanso. Alta valoración del trabajo y poca de la descanso. Alta valoración del trabajo y poca de la diversión (ética confuciana)diversión (ética confuciana)

d)d) FRUGALIDADFRUGALIDAD importancia al ahorro personal importancia al ahorro personal (prevención, importancia de la educación) (prevención, importancia de la educación) tendencia descresciente. tendencia descresciente.

e)e) SENTIDO DEL DEBER:SENTIDO DEL DEBER: compulsión fuerte a compulsión fuerte a cumplir con sus deberes en asuntos sociales y cumplir con sus deberes en asuntos sociales y comerciales (trabajar con lealtad hacia la comerciales (trabajar con lealtad hacia la empresa, evitar “loosing FACE” a un superior, empresa, evitar “loosing FACE” a un superior, sea familiar o en la empresa). Enorme peso de sea familiar o en la empresa). Enorme peso de obligaciones mutuas: favorece regalos que hacen obligaciones mutuas: favorece regalos que hacen para pagar sus obligaciones les parece raro a los para pagar sus obligaciones les parece raro a los occidentes.occidentes.

f)f) CONFORMIDAD:CONFORMIDAD: les resulta incómodo ser les resulta incómodo ser diferentes, no destacan entre la multitud ni en diferentes, no destacan entre la multitud ni en vestimentas (prefieren el traje oscuro, modestia de vestimentas (prefieren el traje oscuro, modestia de sus ascentros, una virtud para ellos).sus ascentros, una virtud para ellos).

g)g) REDES PERSONALES:REDES PERSONALES: negocios sobre la negocios sobre la base de contactos personales, base del base de contactos personales, base del éxito: para entrar en el complejo sistema de éxito: para entrar en el complejo sistema de distribución, se requiere construir una distribución, se requiere construir una cadena de relaciones de muchos años cadena de relaciones de muchos años (lazos de amistad).(lazos de amistad).

h)h) HONESTIDAD:HONESTIDAD: cotidiana, respeto a la cotidiana, respeto a la propiedad pública.propiedad pública.

i)i) Puntuales, trato es más informal, respecto Puntuales, trato es más informal, respecto de los documentos escritos.de los documentos escritos.

SOCIEDAD OCCIDENTAL (EEUU)SOCIEDAD OCCIDENTAL (EEUU)

a)a) Cristiana, diversa en idiomas, rasgos Cristiana, diversa en idiomas, rasgos étnicos, poca estabilidad y seguridad.étnicos, poca estabilidad y seguridad.

b)b) IndividualistaIndividualista

c)c) Ética laboral protestante (máximo Ética laboral protestante (máximo rendimiento, trabajo duro).rendimiento, trabajo duro).

d)d) CompetitivaCompetitiva

e)e) Valora la rapidezValora la rapidez

f)f) Más agresividad, impuntualidad, valoran lo Más agresividad, impuntualidad, valoran lo escrito, más impredecibles.escrito, más impredecibles.

JAPÓN:JAPÓN: existencia de varias religiones: existencia de varias religiones: budismo, shintoismo y valores de la budismo, shintoismo y valores de la filosofía de Confucio.filosofía de Confucio.

Sociedad Occidental:Sociedad Occidental: Lenguaje fonético (los Lenguaje fonético (los sonidos traen a nuestra mente los sonidos traen a nuestra mente los conceptos), proceso de toma de conceptos), proceso de toma de decisiones rápido.decisiones rápido.

JAPÓN:JAPÓN: Lenguaje ideográfico (las ideas van en Lenguaje ideográfico (las ideas van en conjunto con los sonidos a la mente). conjunto con los sonidos a la mente). Esto requiere de gran concentración.Esto requiere de gran concentración.

JAPÓN:JAPÓN: INFLUENCIA DE FILOSOFÍA DE INFLUENCIA DE FILOSOFÍA DE CONFUCIOCONFUCIO (hasta la revolución Meiji (hasta la revolución Meiji Japón bajo influencia cultura China)Japón bajo influencia cultura China)

Valores confucianos:Valores confucianos:

Lealtad, centralismo, relaciones verticales, Lealtad, centralismo, relaciones verticales, énfasis en la educación, confucianismo énfasis en la educación, confucianismo nacionalista, aislamiento político, valoración nacionalista, aislamiento político, valoración del méritodel mérito

Sistema económico es: nacionalista, Sistema económico es: nacionalista, paternalista e individualista.paternalista e individualista.

La historia y el conocimiento es importante.La historia y el conocimiento es importante.

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - -

II. EL SER PERSONAL

Rasgos generales del japonés:Rasgos generales del japonés:

La perfección en el detalle es indicativa de la La perfección en el detalle es indicativa de la importancia del fondoimportancia del fondo..

TranquiloTranquilo

La paciencia es una virtud: procedimientos La paciencia es una virtud: procedimientos lentos, no se parten las reuniones con el tema lentos, no se parten las reuniones con el tema de fondode fondo..

Silencioso y observadorSilencioso y observador

Muy exigente: hacer las cosas Muy exigente: hacer las cosas LO MEJOR LO MEJOR POSIBLEPOSIBLE

Estricto en calidadEstricto en calidad

Respetan mucho a quienes piden ayuda: Respetan mucho a quienes piden ayuda: pedirles consejos (cómo producir más y mejor).pedirles consejos (cómo producir más y mejor).Humildad es fortaleza, arrogancia es debilidadHumildad es fortaleza, arrogancia es debilidadDesconfían de los occidentales porque olvidan a Desconfían de los occidentales porque olvidan a menudo sus compromisos.menudo sus compromisos.El valor de la amistad.El valor de la amistad.

Occidental:Occidental: ApresuradoApresurado ConservadorConservador DistraídoDistraído

NECESIDAD DE AJUSTE CULTURAL PASA POR NECESIDAD DE AJUSTE CULTURAL PASA POR MAYOR CONOCIMIENTOMAYOR CONOCIMIENTO

III. COMO SE PROYECTAN ESTOS RASGOS EN EL NEGOCIOS

A.A. TIEMPO:TIEMPO: lentos, conocimiento, reuniones no lentos, conocimiento, reuniones no parten con tema de fondo, varios viajes, parten con tema de fondo, varios viajes, cultivo de la amistad.cultivo de la amistad.

B.B. ARMONIA Y CONSENSO EN EL PROCESO ARMONIA Y CONSENSO EN EL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES:DE LA TOMA DE DECISIONES: apoyada apoyada por una estructura jerárquica (respecto a la por una estructura jerárquica (respecto a la autoridad, al superior).autoridad, al superior).

C.C. ““RINGI”:RINGI”: procedimiento multi-paso para procedimiento multi-paso para llegar al consenso: complejo juego de llegar al consenso: complejo juego de negociaciones para considerar y acomodar negociaciones para considerar y acomodar puntos divergentes:puntos divergentes:

Primero: circula una propuesta entre las partes a Primero: circula una propuesta entre las partes a nivel de divisiones, secciones y ejecutivos; se nivel de divisiones, secciones y ejecutivos; se discute para crear conciencia en el discute para crear conciencia en el GRUPOGRUPO y y obtener obtener CONSENSO.CONSENSO. Toma tiempo pero elimina Toma tiempo pero elimina desacuerdos una vez que se ha tomado la desacuerdos una vez que se ha tomado la decisión y más facilidad para implementarla. decisión y más facilidad para implementarla. CONSENSOCONSENSO INTERNOINTERNO es fundamental. es fundamental. Necesidad de permanecer en el país o tener Necesidad de permanecer en el país o tener representantes.representantes.

D.D. DISTINGUIR RANGOS Y POSICIONES:DISTINGUIR RANGOS Y POSICIONES: Delegaciones japoneses son grandes y Delegaciones japoneses son grandes y representan diversas secciones y niveles de representan diversas secciones y niveles de gerencia, lo que depende del tipo de empresa, gerencia, lo que depende del tipo de empresa, alcance de sus operaciones, etc. alcance de sus operaciones, etc. RANGO RANGO está está relacionado con la edad (que aún se respeta).relacionado con la edad (que aún se respeta).

E.E. DISTINGUIR ÁREAS DE RESPONSABILIDAD:DISTINGUIR ÁREAS DE RESPONSABILIDAD: Ejecutivos de mayor rango se apoyan en Ejecutivos de mayor rango se apoyan en posiciones administrativas menores para tomar posiciones administrativas menores para tomar decisiones. Contactar el individuo de mayor rango decisiones. Contactar el individuo de mayor rango no asegura el éxito o establecimiento de un no asegura el éxito o establecimiento de un negocio. Cultivar relaciones con los mandos negocio. Cultivar relaciones con los mandos medios también.medios también.

F.F. MUY IMPORTANTE CULTIVAR LA AMISTAD Y MUY IMPORTANTE CULTIVAR LA AMISTAD Y LAZOS PERSONALES (TIEMPO).LAZOS PERSONALES (TIEMPO).

G.G. TARJETAS DE PRESENTACIÓN COMO TARJETAS DE PRESENTACIÓN COMO EJEMPLO DE INTERNALIZACIÓN:EJEMPLO DE INTERNALIZACIÓN: en japonés en japonés por un lado y en inglés al reverso. Si la ha por un lado y en inglés al reverso. Si la ha recibido recibido DEBE DEBE presentar la suya por el lado presentar la suya por el lado apropiado.apropiado.

H.H. UN “SI” NO SIEMPRE PUEDE SIGNIFICAR “SI”.UN “SI” NO SIEMPRE PUEDE SIGNIFICAR “SI”. Costumbre japonesa de contestar preguntas, Costumbre japonesa de contestar preguntas, abstenerse de usar interrogativos negativos (ej: UD no abstenerse de usar interrogativos negativos (ej: UD no desea café, no es así?) desea café, no es así?) “SI”“SI” o o ”HAI””HAI” no significa no significa acuerdo con lo dicho, puede significar entendí, oí, pero acuerdo con lo dicho, puede significar entendí, oí, pero no acuerdo necesariamente. no acuerdo necesariamente. NUNCA RESPONDEN NUNCA RESPONDEN CON UN NOCON UN NO porque rompe la armonía. Para porque rompe la armonía. Para mantenerla, pueden decir que SI, cuando no hay mantenerla, pueden decir que SI, cuando no hay acuerdo o la posición no es clara. acuerdo o la posición no es clara.

I.I. VENIAS:VENIAS: Se usan como forma de saludo, despedida o Se usan como forma de saludo, despedida o gratitud, aunque también dan la mano para saludar gratitud, aunque también dan la mano para saludar (forma occidental).(forma occidental).

J.J. VESTIMENTA:VESTIMENTA: No hacen ostentación de riqueza, usan No hacen ostentación de riqueza, usan colores oscuros, sobrios. Se recomienda vestimenta colores oscuros, sobrios. Se recomienda vestimenta conservadora.conservadora.

K.K. MUJER:MUJER: Tendencia a su incorporación al trabajo, con Tendencia a su incorporación al trabajo, con educación: educación: “KYARA”“KYARA” (Mujeres con carreras) en (Mujeres con carreras) en servicios financieros, más común tratar también con servicios financieros, más común tratar también con ejecutivas extranjeras. ejecutivas extranjeras.

L.L. COMO MANTENER REDES COMERCIALES:COMO MANTENER REDES COMERCIALES: Si se Si se cuenta con un cuenta con un TRADINGTRADING japonés: a través de una japonés: a través de una oficina de enlace en Japón, responsable de visitar oficina de enlace en Japón, responsable de visitar empresas distribuidoras para:empresas distribuidoras para:

- recordarle al distribuidor los intereses de la - recordarle al distribuidor los intereses de la empresa extranjera.empresa extranjera.

- obtener información sobre la actuación del producto - obtener información sobre la actuación del producto y posible introducción de productos competitivos de y posible introducción de productos competitivos de otras empresas.otras empresas.

- convencer al distribuidor del compromiso total de - convencer al distribuidor del compromiso total de permanencia en el mercado. La relación entre socios permanencia en el mercado. La relación entre socios es lo más importante.es lo más importante.

M.M. ””AISATSU” - SALUDOS:AISATSU” - SALUDOS: Es más que eso. Contacto Es más que eso. Contacto Inicial para conocerse con la firma japonesa para Inicial para conocerse con la firma japonesa para desarrollar relaciones y expandir redes de desarrollar relaciones y expandir redes de contactos personales. Para contacto inicial a través contactos personales. Para contacto inicial a través de la presentación de un conocido, se sugiere de la presentación de un conocido, se sugiere prepararlo cuidadosamente. Embajada puede ser prepararlo cuidadosamente. Embajada puede ser de ayuda. de ayuda.

N.N. CONTRATOS:CONTRATOS: Antes no se usaban porque había un Antes no se usaban porque había un entendimiento mutuo que ambas partes cumplirían entendimiento mutuo que ambas partes cumplirían condiciones explícitas de un acuerdo. Ahora se condiciones explícitas de un acuerdo. Ahora se tienden a usar más. Japoneses conocen prácticas tienden a usar más. Japoneses conocen prácticas de negocios de otros países y se informan mucho de negocios de otros países y se informan mucho del país donde van o con quien tratan.del país donde van o con quien tratan.

O.O. SERVICIOS DE INTÉRPRETE:SERVICIOS DE INTÉRPRETE: Aunque se habla Aunque se habla inglés en los negocios es mejor entregarles un inglés en los negocios es mejor entregarles un resumen escrito porque deberán conocer los temas resumen escrito porque deberán conocer los temas a tratar.a tratar.

IV. EL MERCADO JAPONÉS

A.A. Idoneidad del producto:Idoneidad del producto: Nuevos segmentos de Nuevos segmentos de mercado con cambios de vida tradicionales mercado con cambios de vida tradicionales japonesas. Producto debe ser apropiado al japonesas. Producto debe ser apropiado al consumidor japonés (más personas jóvenes consumidor japonés (más personas jóvenes solas, matrimonios, con doble ingreso y sin solas, matrimonios, con doble ingreso y sin niños). Ciertos productos se están occiden-niños). Ciertos productos se están occiden-talizando, enfoque flexible: marketing y pro-talizando, enfoque flexible: marketing y pro-ductos adaptados a los criterios culturales de ductos adaptados a los criterios culturales de Japón.Japón.

- Avanzado, altamente competitivo, Avanzado, altamente competitivo, exigenteexigente

- Estudio de viabilidad debe incluir lo Estudio de viabilidad debe incluir lo básicobásico: :

B.B. Análisis de Competencia:Análisis de Competencia: Importancia Importancia que se le da a los precios (más baratos); que se le da a los precios (más baratos); apertura de tiendas al por menor en gran apertura de tiendas al por menor en gran escala, tiendas de descuento especializadas escala, tiendas de descuento especializadas (por efecto de la desregulación). (por efecto de la desregulación). MERCADO MERCADO ES MUY COMPETITIVOES MUY COMPETITIVO (estudio que (estudio que contemple porcentajes de mercado, rebajas, contemple porcentajes de mercado, rebajas, incentivos para comerciantes al por mayor o incentivos para comerciantes al por mayor o menor, niveles de producción, políticas de menor, niveles de producción, políticas de precios).precios).

C.C. SELECCIÓN DEL MÉTODO DE ENTRADA SELECCIÓN DEL MÉTODO DE ENTRADA MÁS APROPIADO:MÁS APROPIADO: Decisión de largo plazoDecisión de largo plazo, no , no se puede cambiar fácilmente y depende del se puede cambiar fácilmente y depende del nivel de la inversiónnivel de la inversión..

Puede ser:Puede ser: asociaciones directas con comerciantes al asociaciones directas con comerciantes al

menormenor japoneses;japoneses;

ventasventas mediante catálogosmediante catálogos (importación (importación privada que omite canales de distribución privada que omite canales de distribución normales con pago por tarjeta de crédito);normales con pago por tarjeta de crédito);

Asociaciones con fabricantes japonesesAsociaciones con fabricantes japoneses (que incluya cobertura de distribución del (que incluya cobertura de distribución del posible socio, idoneidad del personal de ventas, posible socio, idoneidad del personal de ventas, políticas de precios, etc);políticas de precios, etc);

Uso de agente de importación o de un Uso de agente de importación o de un vendedor al por mayorvendedor al por mayor (estudiado (estudiado meticulosamente); establecimiento de meticulosamente); establecimiento de una oficina de enlace (operación a una oficina de enlace (operación a pequeña escala, permite ver pequeña escala, permite ver comportamiento de sus socios comportamiento de sus socios japoneses directamente con costos japoneses directamente con costos mínimos);mínimos);

Establecimiento de una subsidiaria Establecimiento de una subsidiaria locallocal (más tiempo y más caro pero (más tiempo y más caro pero permite más control de las operaciones).permite más control de las operaciones).

V. ORGANIZACIONES PÚBLICAS NO LUCRATIVAS EN JAPÓN

Ayuda e información:Ayuda e información:

Agencias gubernamentalesAgencias gubernamentales Consulados y Embajadas, agregadurías Consulados y Embajadas, agregadurías

comercialescomerciales Asociaciones de comercio exteriorAsociaciones de comercio exterior Asistencia a Ferias (calendario en ProChile)Asistencia a Ferias (calendario en ProChile) Cámara de Comercio e Industria de JapónCámara de Comercio e Industria de Japón JETRO (Japan External Trade Organization) JETRO (Japan External Trade Organization)

en Osaka, Nagoya, Tokio, Yokohama y Kobe.en Osaka, Nagoya, Tokio, Yokohama y Kobe.