PRESENTACIÓ :

L'OFERTA AL COMERÇ

INTERNACIONAL

La nostra proposta és la imatge de la nostra empresa

La nostra primera oferta és la targeta de presentació

per al client potencial: la major part de l'opinió que el

client es formarà de la nostra empresa vindrà donada

pel grau de professionalitat transmès per la nostra

proposta.

Termini pel lliurament de la proposta

Cal complir sempre i estrictament els compromisos adquirits i no fer mai promeses que no es poden assolir.

Cada sector treballa amb uns terminis de preparació d'ofertes determinats.

Per norma, és sempre millor un dia abans que un dia després.

Una resposta endarrerida pot ser un negoci perdut...

Pel cap baix, deixarà a la ment del client potencial una imatge molt negativa de les “aptituds” comercials de la nostra empresa.

Termini pel lliurament de la proposta

Motius freqüents per justificar el retard en la presentació d'una oferta

- Tinc molta feina, encara no m'hi he pogut dedicar...- L'he de rumiar molt…- Encara no hem rebut el cost del transport, preu de l'embalatge, etc.- A fi de comptes, no tenien tanta pressa....- A mi em sembla que només la volen per arrencar-li millors preus al seu proveïdor habitual.

Si, per a qualsevol causa imprevista, el retard es inevitable, cal prevenir al client el més aviat possible, informant-li de la nova data de tramesa de la proposta.

Tipus d'ofertes

Oferta comercial o pressupost

S‘utilitza sobre tot a l'UE on el pagament no es fa

mitjançant Crèdit Documentari.

Factura proforma

S'utilitza sovint fora de la Unió Europea i sempre que la

forma de pagament prevista sigui el Crèdit documentari.

Idioma de les ofertes

Llatinoamèrica i Portugal: en castellà França: en francès Alemanya: en alemany o en anglès Marroc, Tunísia i Algèria: en francès Regne Unit i Estats Units: en anglès Altres països: en anglès

• No ens hem de limitar a utilitzar l'idioma corresponent amb un formulari amb encapçalaments en castellà. Cal presentar l'oferta integrament en l'idioma adient, o si us és totalment impossible: en anglès.

• S'ha ser summament curós amb l'ortografia i la sintaxi (Amb els traductors de Google no n’hi ha prou! No es farà una bona feina!).

Idioma de les ofertes (2)

Divisa de les ofertes

En general s’utilitza l'€uro. Si presenteu l'oferta en una altra divisa (lliura esterlina, dòlar, yen, etc) és convenient incloure-hi una clàusula de revisió en cas de fluctuació dels canvis.

L'oferta ha de tenir una data de venciment. Per regla general, tres mesos és un termini raonable en la major part dels casos.

Elements mínims que ha d'incloure una oferta

Nom, adreça, NIF... de l'emissor i del destinatari i la data.

Relació dels articles presentats amb la referència, preu unitari i nombre d'unitats especificant la divisa.

Preu total especificant la divisa. Termini de lliurament dels productes. INCOTERMS i lloc de lliurament. Forma de pagament. Data de venciment de l'oferta.

Elements addicionals que sovint interessen

Pes net i pes brut.

Nombre de paquets.

Forma de confirmació de la comanda.

Tipus d'embalatge.

Formes de pagament habituals

Unió Europea: per transferència

Portugal i Itàlia: fins a 90 dies

França i Bèlgica: fins a 60 dies.

Regne Unit: fins a 60 dies.

Alemanya, Països Baixos, Dinamarca, Suècia i

Finlàndia: màxim 30 dies

Formes de pagament habituals (2)

Fora de la Unió Europea o països de nova incorporació:

Crèdit documentari irrevocable i confirmat per un banc espanyol (a la vista, 30/60/90 dies):

CAD - sempre que la comanda no sigui a mida.

Què són els Incoterms?

• Termes Internacionals de Comerç, d'aplicació opcional. Daten del 1936.

• Emesos per la Cambra Internacional del Comerç (CIC).

• Serveixen para facilitar les operacions del comerç internacional i per evitar malentesos. Van

acompanyats d'un “Lloc de Lliurament”.• Serveixen també per distribuir riscos i

responsabilitats.

Incoterms ( International Commerce Terms)

Els INCOTERMS concreten:

- El lloc de lliurament de les mercaderies

- El punt en el qual es formalitza la transmissió dels riscos

- El repartiment entre l’importador i l’exportador de les despeses relatives a assegurances, transport, càrrega.

- Els documents i tràmits que ha de realitzar l’exportador

15/07/11

Incoterms més utilitzats

N'hi ha 13 però en el 90% dels casos s'utilitzen:

- FOB o FCA- CIF, C&F o CIP, CPT

No es recomanable utilitzar el terme exw (ex-works)

Característiques Incoterms més utilitzats

EXW és l'Incoterm que menys servei dóna al comprador.

CIF / C&F, CIP / CPT són els Incoterms que més servei donen al comprador.

Categories regles Incoterms® 2010

EXW A fàbrica

FCA Lliure al transportista CPT Nòlit pagat fins a.... CIP Nòlit i Assegurança pagats fins a… DAT Lliurat al Terminal DAP Lliurat en lloc convingutFAS Lliurat al costat del Vaixell FOB Lliure a bord CFR Cost i NòlitCIF Cost, Assegurança i Nòlit DDP Lliurament amb els impostos pagats.

Mitjans de transport

1. Mutimodal o Qualsevol: EXW, FCA, CPT, CIP,DAT, DAP, DDP.

1. Marítim o Fluvial: FAS, FOB, CFR, CIF.

Avantatges d'una oferta CIF o CIP

EL FET D'INCLOURE-HI EL COST DEL TRANSPORT AL PREU DEL PRODUCTE AJUDA AL CLIENT A COMPARAR AMB MÉS FACILITAT LA NOSTRA OFERTA AMB LA DE LA COMPETÈNCIA.

AFEGEIX UN ELEMENT DE PROFESSIONALITAT A LA NOSTRA PROPOSTA.

DONEM UN SERVEI AL CLIENT EN RESOLDRE-LI UN PROBLEMA.

EN FACILITAR-LI LES COSES FEM QUE PUGUI PRENDRE LA DECISIÓ DE FORMA MÉS SENZILLA.

L’oferta com a punt de partida de la negociació

- En alguns països, l'oferta es considera una proposta quasi tancada i reobrir la negociació és de “mal gust”.

- Pel contrari hi ha països en els quals, l'oferta és el tret de sortida per endegar les negociacions i hem d'estar disposats a “jugar”.

Possibles bases de negociació

• Les quantitats pel lliurament.• Pel volum de la comanda.• Pel volum de les compres anuals (ràpels)• Forma de pagament.• Per la unitat de l’embalatge.• Marca o Marca Blanca.• Lliuraments programats.

Seguiment de l'oferta

És indispensable un seguiment acurat de la proposta per aconseguir el client.

Sovint la primera oferta no genera cap comanda, el client l'ha demanada per poder mesurar d'alguna forma les nostres capacitats (preu, reactivitat, etc...) i és el punt de partida per iniciar les relacions.

Seguiment de l'oferta (2)

Cal fer un seguiment telefònic de l'oferta presentada i ser conscients que s'hauran de realitzar diverses visites abans d'endegar relacions regulars i rebre la primera comanda.

Sovint ens trobarem amb el client que ens diu que els nostres preus “estan en línia” però encara no es decideix a canviar de proveïdor.

Seguiment de l'oferta (3)

• En aquest punt de les negociacions és cabdal “deixar la porta oberta” per poder tornar a contactar amb el client potencial.

• Quan el preu no s'accepta, cal provar d'esbrinar la diferència.

• En el pitjor dels casos intentar aconseguir compromís d’un nou pressupost.

Seguiment de l'oferta (4)

• Mai s'ha de “pressionar” al client, però sí assegurar la continuïtat de les relacions.

• En el cas de no confirmar-se la comanda, no hem d'exterioritzar el nostre desencís davant del client, si no concentrar-nos en mantenir la posició de “proveïdor potencial”.

Seguiment de l'oferta (5)

Sovint aquesta primera proposta, no és més que un punt de partida per iniciar les relacions i es pot aprofitar per aprofundir en la relació i anar guanyant la confiança del client potencial.

A més a més, hem de saber tenir la paciència i constància per cultivar una relació que ens pot donar els seus fruits en l'avenir.

MOLTES GRÀCIES!

Precs i preguntes