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COBRANZACOBRANZACONSECUENCIA DEL CRÉDITOCONSECUENCIA DEL CRÉDITO

Ya aprobamos el crédito;Ya aprobamos el crédito;Ahora nos preocupamos por Ahora nos preocupamos por

el pagoel pago

L.C. y Mtro. Moisés López

CobranzaCobranzaCAPITAL

PRODUCCIÓN(BIENES, SERVICIOS)

VENTAS

CRÉDITO CONTADO

CARTERA

COBRANZA

ACCION MEDIANTE LA CUAL RECUPERAMOS LA CARTERA

TRABAJO

LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZALOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA

El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando El crédito no es un favor que se otorga, sino un servicio que se vende. Cuando el cliente escoge nuestros servicios de crédito, sí nos hace un favor ya que el cliente escoge nuestros servicios de crédito, sí nos hace un favor ya que hubiera podido escoger otro proveedor. El crédito es una forma de aumentar hubiera podido escoger otro proveedor. El crédito es una forma de aumentar las ventas y las utilidades. las ventas y las utilidades.

Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar Todo cliente puede cambiar. Todo buen cliente si no se le cuida puede cambiar a "cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de a "cliente malo", pero si se les trata profesionalmente, son susceptibles de mejorar. mejorar.

La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar La Cobranza debe generar nuevas ventas. La gestión de cobro, se debe realizar de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de modo que sea productiva y generadora de nuevas ventas y de incremento de buena imagen del acreedor. de buena imagen del acreedor.

La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso. La cobranza debe planearse: No se debe improvisar, pues esto lleva al fracaso.

Debe realizarse como un servicio. Debe realizarse como un servicio.

Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse Debe ser un proceso de educación al cliente y debe realizarse permanentemente con todos los deudores. permanentemente con todos los deudores.

LOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZALOS PRINCIPIOS DE LA COBRANZA

Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de Es la acción por medio de la cual el acreedor recuerda al deudor la promesa de pago. pago.

Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente. Debe realizarse en forma amable, aun en el caso de que se realice jurídicamente.

Debe hacerse con profesionalismo. Debe hacerse con profesionalismo.

Exige tacto y firmeza por parte del cobrador. Exige tacto y firmeza por parte del cobrador.

Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor. Debe buscar el pago sin perder fa confianza del deudor.

Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas Es una acción hecha por personas hacia otras personas, por eso exige muy buenas relaciones humanas. relaciones humanas.

Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado Debe tener en cuenta la personalidad de cada deudor para darle su adecuado tratamiento. tratamiento.

En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe En cada cobro se juega la imagen del acreedor; por lo tanto, siempre se debe buscar la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la buscar la recuperación del dinero, conservar la imagen y seguir contando con la confianza del cliente y su preferencia por nosotros.confianza del cliente y su preferencia por nosotros.

CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZASCOBRANZAS

•Hace expedita la rotación del capital. •Reduce los costos de la cobranza. •Reduce la pérdida de cuentas; •Causa una buena imagen del acreedor. •Favorece el incremento de las ventas.

ÁGIL


REGULAR

Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la obligación.

Evita la acumulación de deudas.

Produce efecto psicológico en el deudor.


SISTEMÁTICA

La improvisación causa el fracaso. El proceso de cobranzas debe responder a un sistema(conjunto ordenado de normas)y a un plan (conjunto de cosas, que se piensa hacer y modo de hacerlas)

El plan debe ser:

Adaptable: a las diversas circunstancias. Uniforme: aplicable a todos los casos. Flexible: que permita hacer diferencias entre los diversos deudores. Progresivo: Qué aumente la presión en forma segura y gradual.

TÉCNICAS DE COBROTÉCNICAS DE COBRO

DIÁLOGODIÁLOGO

COBRANZA PERSONALIZADACOBRANZA PERSONALIZADA

COBRANZA INDIVIDUALIZADACOBRANZA INDIVIDUALIZADA

ESTIMULAR EL EGOESTIMULAR EL EGO

APELAR AL SENTIDO DE LA APELAR AL SENTIDO DE LA HONRADEZHONRADEZ

APELAR AL SENTIDO DE LA JUSTICIAAPELAR AL SENTIDO DE LA JUSTICIA

OBRAR CON PRUDENTE ENERGÍAOBRAR CON PRUDENTE ENERGÍA

CLASIFICACIÓN DE LOS CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTESCLIENTES

Clientes que honestamente mal Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones de interpretan las condiciones de venta.venta.Clientes que pasan por alto sus Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o por cuentas por negligencia o por métodos de trabajo deficientes.métodos de trabajo deficientes.Clientes que descuidan las Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo fechas de vencimiento por lo reducido de la cuenta.reducido de la cuenta.Clientes que temporalmente se Clientes que temporalmente se atrasan pero generalmente atrasan pero generalmente pagan a tiempo.pagan a tiempo.

CLASIFICACIÓN DE LOS CLASIFICACIÓN DE LOS CLIENTESCLIENTES

Clientes que temporalmente Clientes que temporalmente se atrasan por las se atrasan por las condiciones locales del condiciones locales del negocio.negocio.Clientes que siempre se Clientes que siempre se atrasan.atrasan.Clientes que se han sobre Clientes que se han sobre extendido a sí mismos.extendido a sí mismos.Clientes que están al borde Clientes que están al borde de la insolvencia o que son de la insolvencia o que son en realidad insolventes.en realidad insolventes.Clientes que Clientes que deliberadamente cometen deliberadamente cometen fraude.fraude.

OBJETIVOS DE LA COBRANZAOBJETIVOS DE LA COBRANZA

COBRAR OPORTUNAMENTE

CONSERVAR AL CLIENTE

COBRAR DINERO

RIGIDA TOLERANTE

AVISOS DE COBRANZAAVISOS DE COBRANZAPor favor avise si el cheque que cubre su cuenta, Por favor avise si el cheque que cubre su cuenta, ahora vencida, ya ha sido enviado.ahora vencida, ya ha sido enviado.Usted aparentemente ha descuidado su pago Usted aparentemente ha descuidado su pago (mensual). ¿Tendremos su che que (mensual). ¿Tendremos su che que puntualmente? Gracias.puntualmente? Gracias.Hoy es el último día en que puede tener la Hoy es el último día en que puede tener la ventaja del descuento en efectivo.ventaja del descuento en efectivo.Únicamente la atención inmediata a mi carta (de Únicamente la atención inmediata a mi carta (de fecha_________) puede salvar su crédito.fecha_________) puede salvar su crédito.Urge que usted informe sus intenciones sobre su Urge que usted informe sus intenciones sobre su cuenta inmediatamente para proteger su futura cuenta inmediatamente para proteger su futura clasificación de crédito.clasificación de crédito.Debo retener el embarque del pedido recibido Debo retener el embarque del pedido recibido hoy hasta que la cuenta vencida esté arreglada. hoy hasta que la cuenta vencida esté arreglada. Envíe su pago para asegurar la entrega puntual. Envíe su pago para asegurar la entrega puntual. Urge que recibamos su pago esta semana. Urge que recibamos su pago esta semana. Estimamos demasiado su amistad para recurrir a Estimamos demasiado su amistad para recurrir a la acción legal.la acción legal.

LAS POLÍTICAS DE LAS POLÍTICAS DE COBRANZACOBRANZA

Estas dependen de las circunstancias sociales y Estas dependen de las circunstancias sociales y políticas del país y del sector empresarial, de la políticas del país y del sector empresarial, de la situación financiera, la competencia, etc. situación financiera, la competencia, etc.

No significa con lo anterior que la formulación de una No significa con lo anterior que la formulación de una política se algo vago, etéreo o difuso, estas decisiones política se algo vago, etéreo o difuso, estas decisiones deben ser precisas y obedecer a situaciones y deben ser precisas y obedecer a situaciones y circunstancias concretas. circunstancias concretas.

El primer objetivo que debe inspirar toda política de El primer objetivo que debe inspirar toda política de cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, pero cobranza debe ser que no sea necesario cobrar, pero naturalmente es muy difícil que se logre sin embargo naturalmente es muy difícil que se logre sin embargo este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado este objetivo será satisfecho en mayor o menor grado según los que la empresa esté haciendo para este fin. según los que la empresa esté haciendo para este fin.


Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la Como segundo objetivo debe tenerse en cuenta que la empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, empresa otorgue el máximo de crédito con una rápida, segura y económica recuperación. segura y económica recuperación.

Para el logro de estos objetivos, la empresa debe Para el logro de estos objetivos, la empresa debe trazarse políticas de cobranza, basadas en normas que trazarse políticas de cobranza, basadas en normas que además de ser realizables, sean adaptables a las además de ser realizables, sean adaptables a las circunstancias. circunstancias.

En casos de especial complejidad la administración En casos de especial complejidad la administración Superior adoptará la nueva forma de llevar tal caso que Superior adoptará la nueva forma de llevar tal caso que puede ser tan variante, como lo es la actividad de una puede ser tan variante, como lo es la actividad de una sociedad organizada. sociedad organizada.


A una política de venta dura se debe practicar una A una política de venta dura se debe practicar una política de cobro suave y viceversa, lo cual lógicamente política de cobro suave y viceversa, lo cual lógicamente es entendible ya que si somos exigentes tanto para es entendible ya que si somos exigentes tanto para conceder el crédito tanto para cobrarlo perderemos la conceder el crédito tanto para cobrarlo perderemos la clientela. clientela.

Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando Se debe revisar frecuentemente, especialmente cuando crece el nivel de cartera, lo cual puede ser una política crece el nivel de cartera, lo cual puede ser una política deficiente. deficiente.

NORMAS DE COBRANZA.NORMAS DE COBRANZA.

Determinar el monto mínimo de los Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza. documentos de cobranza.

Documentar de acuerdo a las formalidades Documentar de acuerdo a las formalidades legaleslegales. .

Mantener el ritmo y el plan prefijados.Mantener el ritmo y el plan prefijados.

Respetar la autonomía del abogado o del Respetar la autonomía del abogado o del departamento jurídico.departamento jurídico.

Hacer conocer el tiempo y la pérdida que Hacer conocer el tiempo y la pérdida que significa la cobranza Judicial.significa la cobranza Judicial.

Existen tres clases de Existen tres clases de cobranzas.cobranzas.

- Plan para la cobranza Administrativa.Plan para la cobranza Administrativa.

Tiempo. Determinar qué lapso debe existir entre la Tiempo. Determinar qué lapso debe existir entre la cobranza administrativa y la prejurídica. cobranza administrativa y la prejurídica. Etapas; se deben seleccionar, comunicaciones, fax, Etapas; se deben seleccionar, comunicaciones, fax, llamadas telefónicas, etc. llamadas telefónicas, etc. Número de etapas; cuántas; se debe recordar que si la Número de etapas; cuántas; se debe recordar que si la políticas de cobranza es dura, todo el proceso es corto y políticas de cobranza es dura, todo el proceso es corto y por ello el tiempo y las etapas también lo serán. por ello el tiempo y las etapas también lo serán. Ritmo: cuál es el orden a seguir en las etapas? Ritmo: cuál es el orden a seguir en las etapas?

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Plan para la Cobranza Prejudicial.Plan para la Cobranza Prejudicial.

Determinar qué lapso debe existir entre la Determinar qué lapso debe existir entre la cobranza prejudicial y la jurídica. cobranza prejudicial y la jurídica. Comunicación poniendo un plazo muy corto, Comunicación poniendo un plazo muy corto, generalmente en horas. Se emplea el telegrama generalmente en horas. Se emplea el telegrama o fax. o fax. Si lo anterior no surte efecto, aviso de que la Si lo anterior no surte efecto, aviso de que la cuenta ha pasado a jurídica. Comunicación cuenta ha pasado a jurídica. Comunicación enviada por el abogado en que comunica que enviada por el abogado en que comunica que ha recibido la cuenta. Algunas veces ha recibido la cuenta. Algunas veces especialmente cuando el proceso de cobranza especialmente cuando el proceso de cobranza administrativa ha sido corto se ofrece un plazo administrativa ha sido corto se ofrece un plazo corto para que se cancele. Iniciación de la corto para que se cancele. Iniciación de la demanda. demanda.

Plan para la Cobranza Judicial.Plan para la Cobranza Judicial.

Presentación de la demanda. Presentación de la demanda.

Embargo Preventivo de bienes. Embargo Preventivo de bienes.

Mandamiento del pago Mandamiento del pago

Remate de bienes Remate de bienes

PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO DE CARTERADEPARTAMENTO DE CARTERA

Revisión de pagos y descuentosRevisión de pagos y descuentos

Programas de cobrosProgramas de cobros

Problemas especiales de pagosProblemas especiales de pagos

Control de plazos especiales.Control de plazos especiales.

Manejo de órdenes dudosas.Manejo de órdenes dudosas.

Servicios al clienteServicios al cliente. .

Fijación de las reservas para cuentas malas.Fijación de las reservas para cuentas malas.

Mantener los gastos dentro del presupuesto.Mantener los gastos dentro del presupuesto.

Control de pre-pagos efectuados por los clientes.Control de pre-pagos efectuados por los clientes.

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