clase_9_adm.op.ci_1_2014

© 2009 Universidad Nacional de Quilmes

Plantilla modelo para clases virtuales

Dirección de Materiales Didácticos de la Universidad Virtual de Quilmes

Procesamiento Didáctico: Marina Gergich, Adriana Imperatore, Débora Schneider

Diseño: Marcelo Aceituno

Programación: Mariano Bertholet

El copyright pertenece a la plantilla

Roque Saenz Peña 352 - Bernal - B1876BXD - Buenos Aires - Tel: 4365-7100

http://www.virtual.unq.edu.ar/

MAESTRÍA EN COMERCIO Y

NEGOCIOS INTERNACIONALES

Administración Operativa del

Comercio Internacional I

Docentes: Dr. Héctor F. Arese y Lic. Alfredo M. Scatizza

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CLASE Nº 9

COSTOS Y PRECIOS LOCALES Y DE EXPORTACIÓN

Índice

Introducción ......................................................................................................... 4

Objetivos de la clase .............................................................................................. 5

PARTE I: ANÁLISIS DE COSTOS Y PRECIOS LOCALES ................................................ 6

1. Introducción a los costos locales. Tipología de Precios. ........................................... 6

2.- Clasificación de los diferentes tipos de costos ..................................................... 10

3. Análisis de Caso: análisis de costos y precios locales ............................................ 16

1.1. Enunciado: ................................................................................................ 16

1.2. Descripción y análisis de COSTOS: .............................................................. 17

1.3. Resolución del caso: ................................................................................... 19

PARTE II: ANÁLISIS DE COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN ................................. 26

4.- Introducción .................................................................................................. 26

5.- La decisión de exportar ................................................................................... 26

6.- Precios de Exportación y Política de Precios ........................................................ 30

Administración Operativa del Comercio Internacional I

Profs. Héctor Arese y Alfredo Scatizza 3

6.1. Fijación de precios: ..................................................................................... 31

6.2. El precio de exportación: ............................................................................. 33

6.3. Estructura del Precio de Exportación. ............................................................ 37

6.4. Obtención de la fórmula para calcular el Precio FOB. ....................................... 44

7.- Ejercicios prácticos sobre costos y precios de exportación. ................................... 48

8. Actividad de la clase: ....................................................................................... 58



Introducción

A partir de la presente clase nos introduciremos en un tema de suma importancia

para el exportador, donde previo al momento de definir su precio de exportación

deberá, no solo tener en cuenta una serie de cálculos asociados al costo de

producción, sino también sobre la normativa vigente en materia aduanera, ya

que el precio a cotizar seguramente estará afectado por cuestiones de orden

impositivo y de estímulos a la exportación que no debería descuidar. En efecto,

el cálculo del precio de exportación es un paso fundamental para el exportador,

pues de éste dependerá el éxito del negocio ya que en el mismo se tendrá en

cuenta la ganancia del empresario, el margen de contribución, los estímulos a

percibir (de corresponder) y las obligaciones tributarias.

Otra cuestión que deberá tener en cuenta el exportador es el origen de los

insumos que forman parte del producto objeto de exportación (nacionales o

importados), el régimen utilizado en caso de incluir insumos importados como

que podrían formar parte del mismo y el tipo de destinación elegida para la

exportación. Esto es si se trata de una exportación definitiva a consumo o

suspensiva.

Asimismo, debemos tener en cuenta que claramente hay una instancia previa al

cálculo del precio FOB que tiene que ver con el cálculo de los costos de

producción, gastos de mantenimiento, para finalmente poder determinar la

incidencia de estos elementos sobre el precio del producto terminado puesto en

fábrica. A tal fin, buscaremos la forma de dar respuesta a los siguientes

interrogantes:

¿cómo se determina el precio “en fábrica” de un producto destinado a su

exportación?

¿qué elementos del precio de exportación deben ser tenidos en cuenta al

momento de la cotización?

¿cómo se estructuran los costos locales, cómo se determina el margen de

contribución y cuál es el punto de equilibrio?

Finalmente, cómo llego al precio FOB/FCA de exportación y cómo

determino la base imponible para el cálculo de los derechos de exportación

y los reintegros a percibir.

Una vez resuelto estos interrogantes podremos saber si estamos en condiciones

de sostener un producto determinado en producción para su exportación o si es

conveniente retirarlo de la oferta exportable.



Con motivo de adentrarnos en estos temas, hemos dividido este tema en 2 (dos)

clases. La primera parte (Parte A) desarrolla el método para definir el precio

local; y la segunda parte (Parte B) describe y desarrolla cómo se logra llegar al

precio FOB, con sus diferentes cálculos, bajo una fórmula simplificada.

Objetivos de la clase

Determinar la estructuras de costo locales de un producto;

Seleccionar alternativas posibles en el proceso de toma de decisiones con

el fin de conocer las alternativas posibles y obtener un mayor beneficio

para la empresa;

Formar criterios de decisión a la hora de implementar proyectos de

comercio exterior.

Familiarizar al alumno con herramientas y prácticas de uso corriente para

calcular precios internacionales, en función de las cláusulas Incoterms

negociadas.

Determinar el método para obtener el cálculo del costo y del precio de

exportación



PARTE I: ANÁLISIS DE COSTOS Y PRECIOS LOCALES

1. Introducción a los costos locales. Tipología de Precios.

En esta primera clase revisaremos algunos conceptos claves relacionados al

análisis de los costos que forman parte de la etapa de producción de un producto

definido para su exportación (también podría aplicarse para las ventas en el

mercado interno) y la determinación de las diferentes políticas o estrategias de

precios que evalúan las empresas al momento de decidir salir a exportar. En ese

sentido, debemos diferenciar, por un lado, los costos de “estar en el negocio”,

con aquellos costos asociados con “hacer el negocio”, para luego avanzar con

el costo de la exportación y finalmente en la determinación del precio de

exportación.

En suma, cuando una empresa comercializa un producto debe asignarle a éste

un precio el cual dependiendo del tipo de producto (en especial los llamados

commodities) podría o no ser influenciado por las fuerzas que emergen del

mercados objetivo, o en muchos otros casos, dependiendo del tamaño de la

empresa será definido por el empresario en función de diferentes factores, como:

su posicionamiento en el mercado,

su estructura de costos,

el tipo de bien que se trate (bienes suntuosos ó masivos),

en función de las características del mercado y la demanda.

En este último caso, si bien es el paso correcto para definir una política de

precios, el empresario deberá hacer las comparaciones correspondientes con su

competencia, a fin de determinar si el precio derivado de un análisis previo es

superior al de su competencia o si se encuentra por debajo de ésta.

Leer con Atención

Política de Precios, entendida como aquellas acciones concretas que conducen

a la empresa a definir su estrategia comercial.

Veamos algunas opciones que pueden adoptar las empresas al momento de fijar

el precio al que desean comercializar sus productos, sea en el mercado local o

externo:



Precios intuitivos: en estos casos se suele desconocer el precio de la

competencia (en caso de existir) y, en general, no se cuenta con

antecedentes de cotización del producto en cuestión. Puede suceder que

deban revisarse los precios en forma recurrente (es decir, testeando la

reacción de la demanda ante los precios al que se ofrece el producto),

hasta lograr un precio adecuado al mercado objetivo.

Precios experimentales: suelen aplicarse por un período de tiempo no

muy prolongado. Por ejemplo, puede utilizarse esta política para desplazar

a la competencia de un mercado vendiendo a precios menores que los de

la competencia, para evaluar la elasticidad de la demanda, es decir, ante

cambios en los precios (incrementando o disminuyendo precios) cómo

reaccionan los consumidores. Veamos un ejemplo: si la empresa “Mao”

exporta a Uruguay bicicletas tipo “mountain bike” de origen chino a un

precio FOB (en origen) unitario de USD 80,50 la unidad, si el empresario

argentino conoce esa información puede intentar (por un período de

tiempo determinado) vender a un precio FOB menor o incluso similar –

dado que la empresa china aún debe incluir el costo del transporte

internacional donde claramente tendrá una menor incidencia en el caso del

empresario argentino que exporta a Uruguay– de USD 80,00 con motivo

de analizar cómo reaccionan los consumidores. Esa estrategia de precios le

permitirá al empresario argentino evaluar si logra posicionar su marca

entre los consumidores y, en particular, captar la atención de mayoristas

y/o minoristas. Si observa que la demanda no reacciona y que mantener

ese precio en un tiempo prolongado conlleva pérdidas que no pueden ser

compensadas con futuras ventas deberá corregir la cotización y ajustar el

precio al valor que le permita mantener una utilidad razonable. En ese

caso, si la demanda reacciona favorablemente la estrategia de precios

experimentales ha sido exitosa y de lo contrario deberá desechar el precio

y el producto o buscar otras estrategias comerciales.

Precios imitativos: suele darse en empresas que no tienen una

estructura que les permita influenciar sobre el precio de venta y en

mercados altamente competitivos, en donde una pequeña disminución o

incremento de los precios genera reacciones (positivas o negativas) de los

consumidores. En estos casos las empresas tienden a comercializar sus

productos a precios semejantes a los de su competencia. Este caso suele

darse con mucha frecuencia en los commodities en donde prácticamente

no hay posibilidad de diferenciar producto, dado que prácticamente

cuentan con escaso o nulo valor agregado y los volúmenes que maneja

cada una de las partes no resulta representativo como para influenciar

sobre el precio en general.



Precios diferenciales: a diferencia de los casos anteriores, el empresario

buscar captar la atención de sus clientes a través de servicios o

características propias del producto que lo diferencien del de la

competencia. Es decir, a través de un valor adicional que se incorpora al

producto (podría ser una garantía de mayor plazo, servicios post-venta,

accesorios al producto, etc.) el empresario decide diferenciarse del precio

de la competencia, siendo, en general, precios mayores que el de su

competencia.

Precios de margen flexible: estos casos suelen darse en empresas que

tienen la capacidad para decidir el precio al que desean vender sin verse

influenciados por la competencia. En algunos casos la competencia no

existe o es lo suficientemente débil como para afectar la decisión de la

empresa más influyente, con lo cual ésta última puede decidir vender sus

productos a un precio elevado o bajo, según su política de precios.

Precios a costos marginales: esta práctica es posible de ser

implementada por empresas que comercializan parte de su producción en

el mercado interno y otra parte de su producción en el mercado externo.

Si bien no es muy usual esta práctica, suele darse cuando la empresa que

vende parte de su producción en el mercado externo registra

contablemente solo los costos variables de producción (insumos y mano

de obra), sumado a los costos de exportación que le siguen al proceso

productivo. En efecto, los costos fijos de “estar en el negocio” (alquileres,

sueldos de personal estable, amortizaciones de la maquinaria, etc.) son

absorbidos por las ventas en el mercado interno y no a las exportaciones,

logrando de esta manera un precio de exportación más competitivo que el

de la competencia (que no aplica esta estrategia de precios). Esta práctica

suele caratularse como prácticas desleales o importaciones a precios

dumping; y de mantenerse en el tiempo y una vez generado algún daño a

la competencia en el país de importación podría ser denunciada la

empresa que aplica esta medida (dado que los precios que vende el

producto en el exterior suelen ser menores al precio que vende ese mismo

producto en el mercado del país exportador) con un impuesto

antidumping, compensando el daño generado, tanto a las empresas

locales competidoras, como a otras empresas originarias de otros países

que compiten en ese mismo mercado (pero que venden sin aplicar esta

política de precios).



Para Ampl iar

La práctica del dumping consiste en vender al extranjero productos

nacionales a un precio inferior al que se vende ese mismo producto en el

país de origen. Quienes practican el dumping persiguen, en general,

conquistar mercados a expensas de la eliminación de otros competidores,

En ese caso, es factible que periódicamente deba revisar la estructura de

costos, la utilidad que desea obtener y el precio de venta final, a fin de no

quedar desplazado del mercado, sea por vender sus productos a precios

mayores que los de su competencia o por vender sus productos a un

precio menor, el cual le proporcione una pequeña rentabilidad (salvo que

los bajos precios, sean parte de la política de precios para desplazar a un

competidos que no puede modificar los precios hacia la baja). Pero puede

ocurrir también que el precio de venta sea menor que el de la

competencia, una vez cubierto todos los costos y gastos de producción y

obteniendo una rentabilidad razonable. Esta situación normalmente se da

cuando la tecnología que utiliza la empresa es más eficiente que la de su

competencia, lo cual no puede encuadrarse como una práctica de precios

dumping, incluso si logra desplazar la competencia del mercado al que se

dirigen los productos de exportación.

Para Ref lex ionar

El precio de venta, en términos estrictos es solo es un dato que sirve

a la empresa y clientes para poder hacer comparaciones, pero por sí

mismo no permite conocer su estructura de costos, la carga

impositiva que posee y el beneficio incorporado en el mismo.

Si bien se puede tener una aproximación de estos componentes, suele ser difícil

estimarlos sin un conocimiento concreto de la rama o sector que se trate. Si a

esto le agregamos que existen empresas que además de vender sus productos

en el mercado interno comercializan sus productos en el mercado externo (como

veíamos más arriba), la ecuación suele complicarse un tanto más debido a que

se incorporan otros factores y elementos que no son tenidos en cuenta en una

operación en el mercado local.

Hecha esta introducción analizaremos en primer lugar las razones por las cuales

las empresas deciden comercializar sus productos en el exterior (exportación) ó

adquirir productos desde el exterior (importación) para comercializarlos en el

mercado interno o, en su defecto, incorporarlos como piezas, componentes o



materia prima en etapas de elaboración, fabricación o ensamblado del producto

que se desea comercializar, sea internamente o para su reexportación.

Dicho esto, tanto el empresario como el especialista contable de la empresa

deberán realizar un minucioso análisis sobre la composición de los costos locales

y de aquellos componentes que deben considerarse cuando el empresario decide

alguna de las opciones planteadas, sea esta una exportación o importación.

Leer con Atención

Haremos referencia al término “costos locales” toda vez que describamos

gastos y/o costos previos a la etapa operativa de una exportación e

importación.

Debe tenerse muy en cuenta que la instancia del cálculo de costo es sumamente

necesaria en la planificación de los diferentes productos que se desea

comercializar, sean estos en el mercado interno o en el exterior.

Finalmente, es factible que la selección de la oferta exportable conduzca a la

generación de modificaciones en ciertos procesos de productivos, de control de

calidad, en la dirección y el control de la empresa y, particularmente, en la

determinación de la política de precios a adoptar.

2.- Clasificación de los diferentes tipos de costos

A continuación clasificaremos los costos locales de manera de agruparlos según

características comunes entre sí.

Clasificación según la forma de asignar al producto el tipo de costos:

La idea de esta clasificación es lograr costos más precisos, en función del

modo en que los costos se relacionan con el producto final. En este sentido,

debemos diferenciar aquellos costos directos de los indirectos.

Costos directos: son aquellos que se pueden identificar con el producto

en cuestión, o sea, se identifica por las características físicas del producto.

Por ejemplo: materia prima, insumos, envases, embalajes, etiquetas.



Costos indirectos: son aquellos que provienen de la operatoria general

de la empresa, en donde los costos se distribuyen sobre todos los

productos o procesos, sin constituir un cargo directo a ningún producto en

forma específica. A los fines de su distribución se eligen diferentes

procedimientos de prorrateo.

Por ejemplo: mantenimiento de maquinarias, pago de servicios, sueldos y

honorarios de personal de la firma, alquiler de oficina, intereses por

financiamiento.

Clasificación según su grado de variabilidad:

En esta clasificación se estudian los costos en cuanto a su comportamiento

ante cambios en el volumen de producción y/o ventas.

Se define como costos variables aquellos que, en valores globales y durante

un periodo presupuestado, están directamente relacionados con la cantidad de

bienes producidos y/o de servicios prestados. En esta categoría se encuentran

todos los insumos directos empleados en producir un bien determinado.

En suma, se conoce a este tipo de costos como “costos de actividad” ó costos

de “hacer el negocio”. En definitiva son aquellos costos asociados con

"producir" o "vender" un producto determinado.

Por ejemplo: materias primas directas, mano de obra directa, materia prima e

insumos directos, impuestos específicos, envases, embalajes y etiquetas, etc.

Los costos fijos son aquellos costos cuyo importe permanece constante,

independiente del nivel de actividad de la empresa. Es decir, están

representados por aquellos conceptos que no se modifican ante cambios

registradas en el volumen de actividad de la empresa, pero siempre dentro de

ciertos límites.

También se los conoce como costos de "mantener la empresa abierta", de

manera tal que se realice o no la producción, se venda o no la mercadería o



servicio, dichos costos igual deben ser solventados por la empresa. Estos

costos comienzan a gestarse con las inversiones destinadas a la creación y

organización de la empresa para operar, es decir, son costos fijos que se

diferencian de aquellos otros costos surgidos de la planificación y de la

programación de objetivos definidos que la empresa establece durante el

desarrollo de su existencia. Se los denomina también como costos “estar en el

negocio”.

Por ejemplo: tenemos el alquiler de fábrica, el sueldo y cargas sociales de

supervisores y gerentes, seguros, impuestos fijos, amortizaciones y depreciaciones

(de edificios, vehículos y maquinaria), pago de servicios (agua, luz, teléfono, gas,

etc.), etc.

Costos mixtos: en esta clasificación existe un tercer grupo de costos que son

aquellos que tienen un comportamiento mixto, es decir en determinado

momento son variables y luego son fijos o viceversa.

Por ejemplo: la energía eléctrica, que tiene un monto mínimo a pagar fijo y luego se

calcula en base al consumo. Lo mismo se da con el gasto de telefonía fija y telefonía

celular (tienen un abono mensual, impuestos y gastos por comunicaciones que se

realizan).

Clasificación según el grado de control:

Esta clasificación se ve asociada al grado de poder de decisión que tiene la

empresa para la determinación del costo, en estos casos hay que analizar cada

situación en particular, ya que según el tipo de empresa su clasificación puede

variar.

Se dice que un costo es controlable o programado cuando el responsable

tiene incumbencia directa sobre el mismo, es decir, son consecuencia de las

acciones de la empresa para cumplir los objetivos propuestos o programados

de manera que su modificación puede darse por su decisión;



Por ejemplo: políticas destinadas a incrementar las ventas, mantener o ampliar una

posición competitiva, ampliar la capacidad productiva, capacitar al personal para

incrementar la productividad, las inversiones en el desarrollo de nuevos productos, la

compra de las maquinarias para dicho fin, la publicidad para incrementar las ventas,

los gastos para abrir nuevos mercados, etc.

Por su parte un costo es no controlable cuando la empresa o las decisiones

tomadas por la misma no inciden sobre el resultado final. Dicho de otro modo,

son aquellos costos que incurre la empresa los cuales no puede incidir para

modificarlos, atenuarlos o eliminarlos.

Por ejemplo: derechos de exportación (retenciones), derechos de importación, cargas

sociales, modificaciones en las alícuotas de IVA u otras cargas impositivas, tasas de

servicios, etc.

Clasificación según su función:

Su división obedece a la finalidad del costo. Se dividen en:

Costos de Producción: son aquellos que guardan una relación directa con el

proceso productivo o de transformación.

Por ejemplo: materia prima y material que intervienen en el proceso productivo,

sueldos y cargas sociales del personal de producción, depreciaciones del equipo

productivo, servicios públicos que intervienen en el proceso productivo, costo de

envases, embalajes y etiquetas, costos de almacenamiento, depósito y expedición.

Costos Comerciales: son aquellos costos que posibilitan la venta de los

productos a los clientes y, en ciertos casos, se incluyen también los costos de

posventa.

Por ejemplo: sueldos y cargas sociales del personal del área comercial, comisiones

sobre ventas, fletes hasta el lugar de destino de la mercadería, seguros por el



transporte de mercadería, promoción y publicidad, servicios técnicos y garantías de

post-ventas.

Costos Administrativos: son aquellos costos necesarios para permitir el

normal funcionamiento de la empresa relacionada con el proceso de

administración de la empresa y la gestión del negocio.

Por ejemplo: sueldos y cargas sociales del personal del área administrativa, contable,

legal y general de la empresa, honorarios pagados por servicios profesionales, alquiler

de oficina, papelería e insumos propios de la administración

Costos Financieros: son aquellos costos que debe incurrir la empresa con la

finalidad de financiar diferentes actividades, sean estas de producción, de

ampliación de la capacidad instalada, de compra de bienes de capital, de

viajes al exterior por ferias internacionales, etc.

Por ejemplo: intereses que debe pagar la firma por prestamos a su favor, impuestos

que surgen a raíz de transacciones financieras, comisiones y gastos bancarios, entre

otros.

Costos de Exportación: son todos aquellas erogaciones (sean costos o

gastos) encaminados a concretar la exportación. La magnitud de estas

erogaciones estará estrechamente ligada al tipo de producto y a la cláusula

Incoterms negociada con el comprador (importador), como así también con el

acuerdo que se haya establecido en el contrato de compraventa internacional,

entre el vendedor y el comprador.

Clasificación según su comportamiento:

Los conceptos que se describen a continuación guardan una relación estrecha

con conceptos de economía los cuales permiten realizar un análisis económico

de las variables comprometidas en el análisis de costos.



a. Costo Variable Unitario

Es el costo que se asigna directamente a cada unidad de producto. Comprende

el costo de cada unidad de cada componente utilizado para fabricar una

unidad de producto terminado:

∑ Costo variables unitarios

b. Costo Variable Total

Es el costo que resulta de multiplicar el costo variable unitario por la cantidad

de productos fabricados o servicios vendidos en un período determinado; sea

éste mensual, anual o cualquier otra periodicidad. La fórmula del costo

variable total es la siguiente:

Costo Variable Total = Costo Variable Unitario X Cantidad

Para el análisis de los costos variables, se parte de los valores unitarios para

llegar a los valores totales.

En los costos fijos el proceso es inverso, se parte de los costos fijos totales

para llegar a los costos fijos unitarios.

c. Costo Fijo Total

Es la suma de todos los costos fijos de la empresa

∑ Costo fijos

d. Costo Fijo Unitario

Es el costo fijo total dividido por la cantidad de productos fabricados o

servicios brindados.

Costo fijo Unitario = Costo Fijo Total / Cantidad

e. Costo Total



Es la suma del Costo Variable más el Costo Fijo. Se puede expresar en Valores

Unitarios o en Valores Totales.

Costo Total unit. = Costo Variable unit. + Costo Fijo unitario

Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total

3. Análisis de Caso: análisis de costos y precios locales

1.1. Enunciado:

La empresa “CuerosAr SRL” es una empresa argentina dedicada a la venta de

productos de cueros para la decoración de interiores, principalmente alfombras

de cuero de diferentes diseños. La empresa está conformada por tres socios, y

su situación frente al IVA es de Responsable Inscripto, razón por la cual deberá

discriminar el IVA en aquellas facturas del tipo “A” (para otros responsables

inscriptos) y “B” para consumidores finales.

La función de cada socio está bien diferenciada:

Socio “a” se ocupa del contacto con proveedores y de la compra de

insumos para la elaboración de los productos,

Socio “b” se ocupa del diseño y producción; y

Socio “c” es quien se encarga de la parte administrativa, contable y

comercial de la empresa.

La empresa posee un inmueble, donde se ha remodelado a modo de showroom y

se exhiben los productos a los clientes. Allí se almacena el stock de insumos y

mercadería terminada y semiterminada.

Dada la necesidad de controlar y llevar un análisis más detallado de los procesos

de producción, diseño y comercialización, los socios han decidido obtener la

siguiente información:

Determinar cuáles son sus costos fijos y variables (Ver punto 4.2.1.).

Determinar cuál es el costo de producción de cada alfombra (Ver punto

4.2.2.).



Determinar cuál es el margen de contribución (Ver punto 4.2.3.).

Determinar cuál es el punto de equilibrio de la empresa (Ver punto 4.2.4.).

Determinar cuál es el resultado económico mensual y anual (Ver punto

4.2.5.).

Para ello, en primer orden comienzan a hacer un conteo de todos aquellos costos

fijos y variables.

1.2. Descripción y análisis de COSTOS:

6.2.1. Materia Prima (CVU):

Se incorpora en esta categoría todos los insumos necesarios para elaborar una

alfombra de cuero rectangular estandar (1,8 x 2 mts) con diseño original.

Materia Prima Unidad Precio por

Unidad ($)

Cantidad por

alfombra

Costo por

alfombra ($)

Cuero m 2 60,0 3,6 m2 216

Tintura Lts. 35,0 0,3 Lts. 10,5

Hilo Mts 0,5 15 mts. 7,5

Aceites

aromatizantes

Lts. 45,0 0,25 Lts. 11,25

TOTAL 245,25

6.2.2. Mano de obra (MO):

En este ítems se enumeran los costos variables relacionados con el proceso de

producción y diseño de las alfombra llevados a cabo por un operario o, en

nuestro caso, uno de los socios.

Las alfombras son elaboradas y diseñadas por el socio “b” quien por cada

alfombra se estima que el costo es de 60 pesos, dicho importe incluye las

cargas sociales.



6.2.3. Gastos mensuales de la empresa (CFM):

Aquí se describen todos aquellos costos y gastos que deben realizarse

independientemente del nivel de ventas.

Descripción Importes

mensuales ($)

Remuneración de los socios (incluye cargas sociales) 10.800,00

Sueldo de secretaria 850,00

Publicidad y promoción 200,00

Mantenimiento sitio Web 55,00

Papelería y folletería 100,00

Insumos varios 200,00

Telefonía celular (flota de 4 equipos) 400,00

Mantenimiento del inmueble (limpieza y otros) 250,00

Transporte (traslados y peajes) 350,00

Impuestos (Provinciales y municipales) 165,00

Servicios públicos (gas, luz, agua, teléfono) 120,00

Intereses por crédito hipotecario del inmueble 600,00

TOTAL 14.090,00

6.2.4. Amortizaciones de muebles, equipos e inmuebles (DEP):

La depreciación o amortización es el desgaste que sufren las instalaciones y

equipos durables por efecto del paso del tiempo y uso de los mismos, el cual se

traduce en la pérdida del valor y en una disminución de su vida útil. Por esta

razón la empresa debe incorporarlo en sus costos mensuales y anuales,

previendo que al término de su vida útil deberá reponerlos y, por lo tanto,

deberá generar los ahorros suficientes para ese momento. A continuación, se

detallan los montos del costo de depreciación de los siguientes muebles y

equipos durables:



Descripción Valor de

reposición

Vida útil

(en años)

Depreciación

mensual

Depreciación

anual

Equipamiento para

producción 10.000 10 83,33 1.000

Computadoras (3

equipos) 8.500 4 177,08 2.125

Escritorio, sillas y

sillón 650 10 5,42 65

Vehículo utilitario

(tipo furgón) 50.000 8 520,83 6.250

Inmueble 100.000 30 277,77 3.333,33

TOTAL 1.064,44 12.773,33

6.2.5. Ventas mensuales:

Se considera para este ítem la venta de las alfombras de cuero rectangulares de

1,8 x 2 mts., las cuales poseen un diseños originales y únicos. Dada la

característica de este producto, resultan ser las de mayor demanda en el

mercado.

Las ventas mensuales son de 180 alfombras y su precio de venta es de 460,00

pesos.

Descripción del

producto

Ventas

mensuales

Precio de

venta ($)

Ventas

Mensuales

($)

Ventas

Anuales ($)

Alfombra de cuero

rectangular de 1,8

x 2 mts.

180 460,00 82.800,00 993.600,00

1.3.

1.4. Resolución del caso:

3.3.1. Determinación de los costos variables y fijos.



Costo variable unitario.

Los costos variables unitarios son aquellos que se contabilizan una vez que

comienza a producirse una unidad de producto. En este sentido, tenemos que

considerar la materia prima utilizada y el trabajo del socio “b”.

Materia prima: 245,25

Mano de obra: + 60,00

Costos Variables Unitario (CVU) 305,25

Por su parte el Costo Unitario Mensual se obtiene de multiplicar la cantidad de

unidades vendidas mensuales por el costo variable unitario (de una alfombra).

Ventas mensuales de alfombras 180

Costo Variable Unitario x 305,25

Total Costo Variable Mensual (CVM) 54.945,00

Costo fijo mensual.

Este costo se obtiene sumando la totalidad de los costos fijos mensuales, incluida

la depreciación y/ o amortización y dividiéndolo por la cantidad de unidades

vendidas en un período de tiempo, un mes.

Costos fijos mensuales (punto 3): 14.090,00

Depreciación mensual (Punto 4): + 1.064,44

Total Costos Fijos Mensuales (CFM) 15.154,44

Costo Fijo Unitario

Este dato se obtiene de calcular el costo fijo mensual y luego dividirlo por la

cantidad de unidades vendidas.


Ventas mensuales de alfombras / 180 ,

Total Costo Fijo Unitario (CFU) 84,19



3.3.2. Determinación del Costo Total Unitario (costo de producción

unitario)

Este costo se obtiene de sumar el costo variable unitario por el costo fijo unitario

de cada alfombra.

Costos Variables Unitario (CVU) 305,25

Total Costo Fijo Unitario (CFU) + 84,19

Costo Total Unitario (CTU) 389,44

3.3.3. Determinación del Margen de Contribución1 (costo de producción

unitario)

Se denomina "contribución marginal" o "margen de contribución" a la

diferencia entre el Precio de Venta y el Costo Variable Unitario.

Precio de Venta Unitario 460,00

Costo Variable Unitario - 305,25

Margen de Contribución 154,75

En este caso, la “contribución marginal” de 154,75 es “positiva” y permite cubrir

los costos fijos unitarios, que son de 84,19 pesos, quedando aún una ganancia

neta de 70,56 pesos por unidad vendida, lo cual hace rentable el negocio de

venta de alfombras de cuero.



Para Ref lex ionar

En cuanto al resultado que puede arrojar la contribución marginal se pueden

dar las siguientes alternativas:

a) Cuando la contribución marginal es "positiva" (154,75), contribuye a

absorber el costo fijo (84,19) y a dejar un "margen" para la utilidad o

ganancia (70,56).

b) Cuando la contribución marginal es “igual” al costo fijo y no existe

margen para que la empresa obtenga una ganancia, se está en un

"punto de equilibrio". En esta instancia la empresa no gana, ni tampoco

pierde. Es decir, si tanto la contribución marginal y el costo fijo unitario

es de 84,19. En este caso, es indiferente para la empresa producir o

dejar de producir.

c) Cuando la contribución marginal no alcanza para cubrir los costos fijos,

la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la

actividad de resultado negativo, dado que esa contribución marginal

permite absorber parte de los costos fijos. Esta situación puede

mantenerse en un breve período de tiempo, hasta que la contribución

marginal al menos cubran los costos fijos. De persistir esta situación la

empresa deberá evaluar si continua con el negocio o lo cierra.

d) La situación más crítica se da cuando el "precio de venta" (270) no

cubre los "costos variables" (305,25), o sea que la "contribución

marginal" es "negativa" (- 35,25). En este caso extremo, es cuando se

debe tomar la decisión de no continuar con la elaboración de un

producto o servicio.

e) El concepto de "contribución marginal" es muy importante en las

decisiones de mantener, retirar o incorporar nuevos productos de la

empresa, por la incidencia que pueden tener los mismos en la absorción

de los "costos fijos" y la capacidad de "generar utilidades".

3.3.4. Determinación del Punto de Equilibrio

Se está en el “punto de equilibrio” cuando el nivel de ventas de la empresa no

genera ni ganancias, ni pérdidas. Es decir cuando el beneficio es igual a cero ó se

está en un punto de indiferencia.

La fórmula para el cálculo, es la siguiente:

Costo Fijo Mensual 15.154,44

Margen de Contribución / 154,75

Punto de Equilibrio 97,93



El resultado nos da la cantidad de unidades mínimas a vender para que la

empresa no tenga pérdidas, y a ese nivel tampoco obtendrá ganancias. Es decir,

que produciendo 98 unidades de alfombras de cuero se cubrirían, tanto los

costos fijos como los variables, que en suma alcanzan a 45.080,00 pesos

mensuales a facturar.

Punto de Equilibrio = [((MP + MO) x Qe) + CFM + DEP]=

donde:

MP + MO = COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU)

PE = (((245,25 + 60) x 98) + 14.090 + 1.064,44) =

PE = ((305,25 x 98) + 15.154,44) =

PE = 29.914,5 +15.154,44 = 45.068,94

Referencias

CVU: Costo Variable Unitario Mensual

MP: Materia Prima Unitaria Mensual

MO: Mano de Obra Unitaria Mensual

Qe: Cantidades de Equilibrio

CFM: Costo Fijo Mensual

DEP: Depreciación mensual

Total Costos Fijos

Mensuales

Gráfico 1: Punto de Equilibrio

a

b

P

Q Cantidades Vendidas Qe

98

Pe

460

E

Ingreso Total

Costo Total

Fuente: elaboración propia



El Gráfico 1 representa la situación en la cual la empresa se encuentra en el

punto de equilibrio (Punto “E”), en donde la función de ingresos y el costos

totales se igualan, razón por la cual, en ese punto, no existen pérdidas, ni

ganancias. En la zona indicada con la letra “a” la empresa está produciendo a un

nivel donde se generan pérdidas, dado que el “Costo Total” > “Ingreso Total”.

Por el contrario, en la zona indicada con la letra “b” la empresa se encuentra

produciendo a un nivel donde se generan beneficios, dado que el “Costo Total” <

“Ingreso Total”. Esto se da cuando las ventas se encuentran por encima del

Punto de Equilibrio.

3.3.5. Determinación del Resultado Económico Mensual y Anual

En esta instancia, el empresario con los datos que ha obtenido debe calcular los

Costos Totales y en función de restar los mismos al precio de venta obtiene la

Utilidad de la venta de las alfombras de cuero. Veamos el caso:


Total Costo Variable Mensual (CVM) + 54.945,00

Total Costo Mensual 70.099,44

Si la cantidad de unidades vendidas mensualmente es de 180 y el precio por

cada unidad es de 460, esto nos da el Total de Venta Mensual igual a 82.800

pesos. Tenemos entonces el Total del Costo Mensual y el Total de Ventas

Mensuales. Nos quedaría únicamente calcular cuál es la utilidad de la operación.

Por definición, la utilidad de una operación es el precio de venta menos el costo

total. Siendo así tenemos:

Total Venta Mensual 82.800,00

Total Costo Mensual - 70.099,44

Utilidad de la Operación Mensual 12.700,56

En este sentido, la Utilidad de la operación, en términos porcentuales, es

de un 15% sobre el total de ventas mensuales. Mientras que en relación

al Costo Total Mensual, representa, en términos porcentuales, un

18,12% (12.700,56/70.099,44=0,181179).



Audiovisual: http://youtu.be/VY2uBAvUrDc

Para concluir los invito a tomarse unos 20 minutos y ver el siguiente video del Prof.

Xavier Puig, docente de la Barcelona School of Management de la Universidad

Pompeu Fabra, quien presenta desarrolla los temas vertidos en nuestra clase de hoy,

donde podrán ver el contexto en el que podría analizarse la información que

proporcionamos en los casos prácticos, es decir, la junta del Directorio de Accionistas

de la empresa, o en ante los dueños de una empresa para informar la evolución de los negocios al cabo de un período.

http://youtu.be/VY2uBAvUrDc



PARTE II: ANÁLISIS DE COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN

4.- Introducción

De acuerdo a lo que hemos visto en la Parte I podemos señalar que analizada la

ecuación de costos de producción, determinada la contribución marginal por

unidad y establecido el punto de equilibrio, podemos evaluar si un producto es o

no viable en términos económicos para la empresa y, de ser así, si es

conveniente su comercialización, sea en el mercado interno o externo. Por otra

parte, hemos analizado los Incoterms 2000/2010, sus características, las

distintas formas que puede negociarse ante un contrato de compra-venta

internacional (según la experiencia de la empresa y la capacidad de negociación

que ésta tenga ante el posible comprador) y los riesgos inherentes de cada

opción elegida de los Incoterms.

En este acápite plantearemos varios interrogantes relacionados con la

determinación del precio de exportación, tema que comenzaremos a analizar a

partir de la presente clase.

Algunos de esos interrogantes nos conducirá a resolver ¿cómo se determina el

precio de exportación? ¿qué componentes deben considerarse para su

determinación? ¿cómo se relaciona el Incoterms negociado con el precio que

debe declararse ante la aduana a los efectos de determinar la base de cálculo de

tributos y estímulos a la exportación? ¿Cómo afectan los derechos de exportación

sobre el precio y la política de precios de la empresa? ¿cómo se calcula el

derecho de exportación? ¿cómo y cuándo se determinan los estímulos a la

exportación? En definitiva ¿qué factores establecen la política de precios de una

empresa en base a estos determinantes?

Hecha esta breve introducción, aún nos queda analizar cuán rentable es la

venta de un producto en el exterior considerando todos los elementos

que componen el precio de exportación a cotizar, según el Incoterms

negociado.

5.- La decisión de exportar

La decisión de exportar se debe a varios factores entre los cuales se dividen los

internos y externos. Los primeros tienen que ver con la vocación, madurez y

oportunidades que se le presentan a la empresa cuando decide ampliar sus

posibilidades de expansión más allá de sus fronteras.



Ante esta situación, la empresa planea cada una de las etapas de producción,

comercialización, promoción y control de calidad de sus productos para que los

mismos sean atractivos y competitivos en el mercado objetivo. Sin embargo,

cuando los factores que coadyuvan a iniciarse en el camino de la exportación

tienen más que ver con factores externos, la decisión de exportar no siempre

tiene que ver con una estrategia planteada desde la dirección de la empresa.

Para Ref lex ionar

De acuerdo a la definición de “estrategia” que nos proporciona Aldo

Fratalocchi (2008), autor del libro “Cómo Exportar e Importar”, este

concepto nos permite “[…] prever el futuro y planear la manera de

enfrentarlo. Es una guía para el pensamiento que consiste en combinar los

fines de la organización con los medios (políticos) con los cuales se

intentará alcanzarlos. Se trata de ordenar los problemas […] y las

capacidades […] de forma de encontrar un camino hacia el objetivo

determinada de largo plazo”.

En muchos casos las primeras experiencias de exportación se deben a diferentes

causas, como:

el prestigio que posee la empresa,

el posicionamiento de un producto o marca en un determinado país,

la inexistencia de otros proveedores internacionales,

la competitividad de los precios locales frente a terceros países,

la existencia de acuerdos comerciales que conducen a la “creación de

comercio” entre bloques económicos.

En muchos casos es posible que ante esta situación la empresa no se encuentre

en condiciones de responder de forma inmediata al pedido de una cotización

externa y, menos aún, a las dificultades operativas, comerciales y legales

inherentes de una exportación. Esto se debe a ciertas dificultades que acarrea la

operatoria del comercio exterior y sin desestimar los propios de la empresa en

cuanto a los procesos productivos involucrados y al costo que conlleva tener que

adaptar productos a las necesidades de los diferentes mercados externos.

Cabe destacar, que al interior de una empresa, las diferentes áreas o sectores

que la componen se encuentran interactuando entre sí en forma continua, razón

por la cual al momento de recibir un pedido del exterior de cotización o al

momento de definir la lista de precios de aquellos productos que se



comercializarán en el exterior, el responsable a cargo de esta tarea deberá

solicitar a las diferentes áreas toda la información necesaria para determinar el

precio internacional. Normalmente estas decisiones son tomadas por el

responsable de comercio exterior de la empresa o, en caso de que la misma

tenga una mayor dimensión, en el seno del Departamento de Comercio Exterior,

aceptado por la gerencia general de la firma o por el dueño de la empresa.

Leer con Atención

La información deberá ser confiable, comparable y clara, a fin de que la

misma no presente dificultades para la determinación del precio de

exportación e importación.

Pero aún no hemos analizado algunos motivos por los cuales las empresas

deciden vender sus productos a terceros países, digamos, cuando el negocio en

el mercado interno se encuentra en buenas condiciones y aún así hay interés de

la dirección de la empresa de salir al exterior o de importar productos del

exterior. A continuación se enumeran algunas razones por las cuales las

empresas deciden salir a exportar:

permite a la empresa ampliar sus posibilidades de crecimiento y

obtener mayores ganancias en otra divisa: la actividad exportadora,

cuando es bien planificada, conduce a la empresa a alcanzar mayores

niveles de crecimiento a causa del aprovechamiento de economías de

escala, traducido en el máximo aprovechamiento de su capacidad

instalada. Por otra parte, el mayor nivel de ventas y del ingreso de divisas,

generalmente se traduce en una reinversión, a fin de mejorar la tecnología

e incrementar la capacidad instalada;

posibilidad de incrementar las ventas: la posibilidad de incrementar las

ventas en el exterior permite a la empresa aprovechar cierta capacidad

ociosa cuando, por diferentes razones, el mercado local no permita un

mayor nivel de ventas. Esto suele darse en momentos en que el mercado

local se encuentra saturado de productos de similares características

(sustitutos) o la economía se encuentra en una etapa recesiva, razón por

la cual la posibilidad de comercializar sus productos en otros mercados le

da un nuevo horizonte de posibilidades de crecimiento. De esta manera, la

empresa al ver incrementada sus ventas tiende a reducir el costo por

unidad adicional producida, dado que parte de los costos (fijos) son

absorbidos por las ventas en el mercado interno;

distribuye los riesgos entre diferentes mercados externos: la posibilidad

de exportar permite a la empresa diversificar los riesgos de permanecer



solo en un mercado. En caso que en un mercado exista un período

recesivo puede ser compensado por otro mercado en donde se presente

una situación de crecimiento moderado o expansión económica. Por otra

parte, también permite a la empresa ampliar el ciclo de vida de sus

productos al aprovechar o prolongar el período de estacionalidad del

producto cuando el mismo comienza en otro mercado, o viceversa;

ganancias de eficiencia por especialización: la experiencia que

adquieren las empresas internacionales es superior a la que adquieren

aquellas empresas que solo comercializan sus productos en el mercado

local. Asimismo, la exigencia de los mercados internacionales conduce a

las empresas a incorporar mejores procesos, normas de calidad, personal

altamente calificado, mejores tecnologías y a lograr una mayor eficiencia

en los diferentes procesos productivos de los productos que exporta.

acceso a bienes de capital y tecnología de punta e insumos de alta

calidad internacional: es factible que los mayores estándares de calidad

y niveles de sofisticación de la demanda internacional conduzcan a la

empresa exportadora a incorporar bienes de capital con tecnología de

avanzada, como así también insumos de mayor calidad cuando la misma

no puede ser garantizada con provisión del mercado interno;

acceso a financiamiento y mejor calificación crediticia: normalmente

las empresas exportadoras tienen menos dificultades para obtener

préstamos bancarios dado que suelen tener una mejor calificación

crediticia, razón por la cual se encuentran en una mejor posición que sus

competidores locales que no exportan, tanto para competir en el mercado

interno como para incorporar tecnología, incluso, a mejores tasas de

interés.

vocación internacional -know how exportador-: una vez que la

empresa se posiciona en un mercado externo y se esfuerza por buscar

nuevos mercados, difícilmente vuelva a su posición anterior. Esto tiene

que ver con las aptitudes que se han generado a nivel gerencial y a nivel

técnico, las cuales forman parte del capital intangible de la empresa;

fortalece la imagen de la empresa: esta es una ventaja que si bien

resulta difícil de medir, igual puede observarse en aquellas empresas que

exportan, las cuales suelen estar mejor posicionadas en el mercado

interno. Ello puede observarse en las preferencias de los consumidores

locales al pagar un sobreprecio en productos que se encuentran en las

góndolas de hipermercados diferenciados con etiquetas que indican

“producto de exportación” (principalmente en productos alimenticios,

donde la Argentina posee reconocimiento internacional -cortes de carne,

frutas, por ejemplo).



Para Ref lex ionar y tema de FORO

En caso de conocer desarrolle el caso de una empresas que haya aplicado

alguna de estas razones para iniciar su experiencia exportadora, y de no

conocer algún caso particular, a su entender, qué otras cuestiones pueden

inducir a las empresas iniciar el proceso de exportación para pasar luego al

de internacionalización.

Todos estos puntos deben ser analizados y puestos en consideración antes de

iniciarse cualquier actividad vinculada a la exportación.

Estas particularidades suele manifestarse en aquellas empresas PyMEs que

exportan productos a países desarrollados o de mayor desarrollo que el país

exportador (por ejemplo, en el caso argentino, China, Brasil ó Japón, en donde la

empresa importadora ha proporcionado a la empresa exportadora (vendedora)

información confidencial sobre procesos, planos, fórmulas (en industria que

incorporan procesos químicos), maquinaria de última generación, financiamiento,

etc.) en donde se produce un flujo constante de información, inversión y

transferencia tecnológica y de procesos que no suele darse en empresas que solo

destinan sus ventas al mercado interno.

Pero no alcanza con conocer y sentirse identificado con estas condiciones para

iniciar un negocio exportador, previo al análisis del proceso de exportación,

existe un proceso de costeo en el ámbito local que es necesario conocer y

comprender, como así también, es atinado tener en cuenta los problemas

operativos y de dirección de la empresa a la hora de decidir salir a exportar.

6.- Precios de Exportación y Política de Precios

Cabe destacar que al momento de cotizar al exterior, si analizamos el resultado

obtenido del cálculo bajo el procedimiento que veremos en esta clase, no

siempre se corresponde con el resultado final de dicho cálculo, por el cual el

empresario estaría cotizando a su cliente en el exterior.

Esto se debe a que el cálculo de los diferentes componentes del precio de

exportación y su resultante son de alguna manera un indicador de la situación de

la empresa en términos de precio frente a aquellos que tomen como referencia

del mercado y la competencia, teniendo que sopesar: los costos incorporados en

el proceso productivo, los gastos de exportación, los derechos y demás tributos a

la exportación (si hubiere), los diferentes estímulos al comercio exterior y una

utilidad acorde a nivel comercial del exportador, lo cual conducirá a obtener en

definitiva el precio de exportación ó el Precio FOB/FCA (según modalidad de



envío). En términos generales estás cuestiones están emparentadas con la

política de precios que resuelva la empresa, pudiendo un mismo producto tener

dos precios diferenciales según mercado objetivo o cliente (mayorista o

minorista).

Las razones que podrían conducir a una empresa a segmentar o diferenciar

precios son numerosas y muchas, por ejemplo, responden a cuestiones

vinculadas con la frecuencia que se prevé exportar a un mercado, con el interés

de la empresa de incursionar en un mercado determinado, con la inexistencia de

competencia en el mercado al que se desea exportar, permitiendo comercializar

un mismo producto a un precio mayor (o menor) que el que exporta ese mismo

producto en otro mercado más competitivo, ó podría ocurrir que ante un tipo de

cambio favorable para el país importador (donde la moneda local se encuentra

apreciada frente al dólar) se detecte un incremento de la demanda en ese

mercado, pudiendo direccionar ventas a ese mercado diferenciando precios

respecto a otros mercados.

6.1. Fijación de precios:

En línea a lo mencionado precedentemente, existen otras razones que conducen

a estos contrastes (entre el precio real derivado de un cálculo matemático y el

que efectivamente se cotiza al exterior) y que guardan una estrecha relación con

cuestiones vinculadas a la empresa propiamente dicha, por ejemplo: el tamaño y

escala de producción de la empresa; su capacidad de influenciar sobre los precios

internacionales; incorporación de tecnologías no conocidas por la competencia,

know how adquirido en ciertos mercados y procesos productivos que la

diferencian del resto de la competencia, ó que claramente el producto cuenta con

condiciones y características propias no logradas por su competencia, como

puede ser: un producto diferenciado, producto exótico o regional ó que el

exportador sea un único oferente en el mercado internacional (gozando de una

situación monopólica temporalmente hasta que otros competidores se incorporen

en la carrera por alcanzar o desplazar parte de sus ventas en ese mercado).

Cuando se dan estas condiciones, claramente el precio es fijado por la propia

firma y los mismos suelen ubicarse por encima del nivel de precios al que se

obtendría en un mercado de competencia.

Por el contrario, cuando el empresario comercializa sus productos en el exterior

en condiciones de competencia (sin distorsiones de precios en el mercado) muy

probablemente el análisis y la determinación del precio de exportación bajo la

cláusula FOB/FCA cobraría mayor importancia que en la situación precedente,

proporcionando al empresario información sumamente relevante para la toma de

decisiones, en el sentido de que le permitirá responder al siguiente interrogante:



¿Qué características posee la estructura de precios de la empresa exportadora

frente a la competencia internacional?

Una vez respondido este interrogante surgirán otros interrogantes no menos

importantes como:

¿Cuál es el precio al que debería comercializar mis productos? ¿Cuál es el

margen de utilidad razonable para competir en un mercado? ¿Cuál es el precio

que vende la competencia? ¿Qué estrategias de precios son las más viables

para mantenerme en un mercado determinado?

En ese caso, dado que el empresario es un tomador de precios, de encontrarse

por encima de los precios de la competencia deberá analizar su estructura de

costos y evaluar en qué medida puede realizar los ajustes correspondientes a fin

de lograr los precios de la competencia (evaluando alternativas de insumos

sustitutos, incorporando capital tecnológico y humano que mejore la

productividad, revisando todos los procesos fabriles a fin de detectar fallas o

ineficiencias en el proceso productivo, ó reducir el margen de utilidad si este es

lo suficientemente elevado en relación a la utilidad que obtiene en las ventas del

mercado interno o el sector en particular, entre otros).

De situarse por debajo de los precios de la competencia, la empresa tendría dos

opciones: a) mantener el nivel de precios, siempre que con los precios cotizados

pueda cubrir sus costos de estar en el negocio ó que la estructura de costos

responda a una estrategia de precios, la cual permita a la empresa continuar con

el negocio; b) que la empresa por diferentes factores (geográficos, tecnológicos,

coyunturales) se encuentre en una situación más competitiva, mejorando su

condición en el mercado objetivo; c) que la empresa decida exportar a costos

marginales (contabilizando en la exportación solo aquellos costos variables y no

los fijos) o disminuyendo su utilidad lo suficientemente con tal de desplazar la

competencia.



Leer con Atención: Estrategia de Precios

Suele darse que el empresario-exportador al definir su política de precios

decide salir a comercializar sus productos a un precio menor que el de la

competencia, obteniendo así una rentabilidad baja por unidad vendida ó, en

ciertos casos, nula. Esta estrategia tiene como objetivo desplazar la

competencia del mercado, o posicionar el producto en un mercado, siempre

y cuando el tamaño y la capacidad financiera para mantener esa política de

precios le permita mantenerse en un tiempo prudencial, a fin de lograr el

resultado esperado. Cabe aclarar que los resultados de estas mediadas

suelen materializarse en el corto y mediano plazo y no en el largo plazo.

6.2. El precio de exportación:

En términos conceptuales el precio es el precio de venta que permitirá recuperar

los costos y gastos realizados en el proceso de producción y comercialización

más la obtención de una utilidad por el riesgo empresarial y del capital

involucrado, pudiendo existir otros factores contenidos en el precio como la

calidad, trayectoria de la firma, originalidad de los productos, posicionamiento de

la marca en el mercado local y/o externo.

Ahora bien, podemos definir al precio de un bien o servicio como el monto de

dinero que debe ser erogado por los compradores a cambio de la obtención de

un bien o servicio. Dicho de otro modo, el precio es el monto de dinero asignado

a un producto o servicio, o la suma de los valores que los compradores

intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o servicio.

Ambos conceptos, un tanto más economicistas y clásicos, son solo parte de la

realidad que el empresario evalúa a la hora de determinar los precios de los

productos que va a comercializar en el exterior. El primero responde más a una

definición del precio desde el lado de la oferta, sin considerar la demanda y las

fuerzas del mercado. El segundo, a contraposición, se encuentra influenciado por

la demanda y en especial por las fuerzas del mercado, en donde la empresa tiene

poco margen de maniobra para incidir sobre el precio del bien a exportar.

Veamos a continuación diferentes tipologías de precios:

Precios orientados a la empresa y hacia el mercado.

En el desarrollo de esta clase nos detendremos a analizar las diferentes

situaciones por las cuales un empresario exportador puede atravesar por

situaciones diferentes al momento de definir su política de precios. Esto es, la



definición de una política de precios orientada a la empresa y, en otra orden,

aquella orientada hacia el mercado.

Haciendo un correlato con algunos conceptos que hemos vertido en una de mis

obras (Arese, 2003), podemos ubicar las políticas de precios orientadas a la

empresa con aquellas estrategias de precios establecidas a partir del:

a. comportamiento de los costos fijos, variables y totales (decidiendo la empresa cuáles y en qué proporción se incorporan a la determinación del

precio final). En esta estrategia de precios tendremos una amplia gama de posibilidades, en donde el empresario decidirá en qué proporción incorpora

los costos fijos al precio de exportación con el consecuente efecto sobre los precios finales;

b. comportamiento de los costos en los diferentes niveles de

producción: en este caso el precio podrá variar según los diversos niveles de producción. A medida que el nivel de ventas se incrementa los costos

medios tenderán a reducirse, y viceversa, y de esta forma podrá alcanzar mejores precios;

c. comportamiento de los costos como una función de la producción

acumulada (en donde la experiencia acumulada y la curva de aprendizaje –know how– juegan un rol trascendental en la conformación de los nuevos

costos a medida que se incrementan las ventas). De esta manera, con el devenir de las sucesivas ventas futuras y experiencias acumuladas la empresa logrará reducir sus costos, como así también procesos en vista de

lograr mejorar la competitividad, siempre y cuando se den las condiciones de mercado;

Para Ampl iar

Arese, Héctor F. (2003) “Capítulo IX” en: Práctica Profesional de Negocios

Internacionales. Grupo Editorial Norma, Buenos Aires. Argentina

Por su parte, las políticas de precios orientadas hacia el mercado, siguiendo la

línea que nos proporciona Arese, estarán influenciadas:

a. según el tipo de mercado (sea este de competencia perfecta o de competencia imperfecta)

b. según la demanda (en donde las ventas estarán influenciadas por la ecuación precio-producto ó precio producto-calidad, según la percepción que tengan los consumidores de los productos y su valor)



Veamos ahora una simplificación de la realidad, con objeto de introducirnos en la

fórmula para calcular el precio de exportación, en donde, por un lado,

presentaremos la fórmula que comúnmente conocemos para determinar el precio

de venta en el mercado interno (a) y, por otro, la fórmula para describir cómo se

llega al precio de venta con el componente externo (b):

PRECIO DE VENTA = COSTOS DE PRODUCCION + OTROS COSTOS + UTILIDAD

PRECIO DE VENTA

=

COSTOS DE PRODUCCION – BENEFICIOS + TRIBUTOS + OTROS COSTOS + COSTOS Y

GASTOS DE EXPORTACIÓN + UTILIDAD

En el término “tributos” incorporamos la carga tributaria derechos asociados a

una exportación, y en “otros costos” involucramos, entre otros, aquellos gastos

realizados para llevar adelante la comercialización y distribución del producto que

corresponde al mercado local, en el primer caso (a), ó para su exportación, en el

segundo caso (b).

En ambas situaciones, la determinación del precio está dada por la sumatoria de

ciertos componentes, tanto para el mercado local, como para el mercado

internacional. Dicho de otro modo, se excluye de este análisis el mercado, razón

por la cual cada empresa competirá en función de su estructura de costos y de

las ventajas competitivas que posea para producir u ofrecer determinado bien.

Por su parte, En otro de nuestras obras (Arese, 1999) exponíamos que “el precio

constituye el valor medido en términos monetarios que un consumidor está

dispuesto a pagar por un servicio o producto”. Esta definición deriva en el sentido

que si el precio de un producto es la sumatoria de costos y una ganancia

determinada, si el mismo se encontrase por encima del precio de la

competencia se vería desplazado, debido a que estaríamos frente a un “producto

imposible” por precio. En este sentido, y a fin de simplificar su definición lo

podemos ver de la siguiente manera en la siguiente figura:

(a)

(b)



Figura 1

Para Ampl iar

Arese, Héctor F. (1999) “Capítulo XV” en: Comercio y Marketing

Internacional. Grupo Editorial Norma, Buenos Aires. Pags. 386 a 395.

Podríamos entonces resumir diciendo que no existe una fórmula única para el

establecimiento de un precio en forma definitiva, pero si es una condición

necesaria conocer nuestros costos de producción y llevar adelante un análisis

comparativo respecto de la competencia, de existir.

Para ello, el empresario deberá realizar un análisis sobre la estructura de sus

costos (de producción, distribución y promoción) y llevar a cabo una exhaustiva

investigación sobre la competencia, los precios de referencia, volumen del

mercado y la capacidad de respuesta que posee la empresa frente a

modificaciones de precios de la competencia. Hecho este análisis, la empresa se

encuentra en condiciones de comenzar a trabajar en la conformación del precio

de exportación, en función de asegurar la cobertura de todos los costos y gastos

fijos y la adecuación de los precios en caso de ser necesario.

Finalmente, al momento de la fijación del precio de exportación el empresario

deberá cumplir con todas las premisas que deben considerarse al momento de

cuantificar los costos, con objeto de determinar el precio final de exportación, lo

contrario daría como resultado ajustes del precio de exportación como

consecuencia del no cumplimiento de las disposiciones legales citadas en el

Código Aduanero, siendo la Dirección General de Aduana la encargada de su

aplicación y control. Por su parte, el desconocimiento de la normativa en análisis

afectaría la ecuación del precio y el resultado seria el pago de mayores derechos

de exportación o la percepción de menores reintegros, sin perjuicio de afrontar

otras situaciones más gravosas (Fratalocchi, 2005).

Costo

de producto

PRECIO BAJO

No hay utilidad

PRECIO ALTO

No hay demanda

Precio de

competidor y

factores

internos y

externos

Percepción

consumidor

sobre

valor

Fuente: Arese (1999)



6.3. Estructura del Precio de Exportación.

Una vez determinado el precio de venta en el mercado interno, a los efectos de

determinar el precio de exportación, el empresario deberá restar todos aquellos

gastos vinculados con la promoción del producto en el mercado interno y añadir

todos los costos inherentes a la adecuación del producto para lograr que sea

susceptible de ser exportado. En esta etapa es factible que se lleven adelante

posibles adaptaciones en el envase, embalaje e idioma de la etiqueta del

producto adecuándolo al mercado destino, a fin de alcanzar el valor Ex Works

(Incoterms 2000). A partir de esta instancia podemos empezar a trabajar sobre

los demás componentes que determinan el precio de exportación.

Planilla para la determinación del costo y precio de exportación

RUBROS VALORES

ESTIMADO REAL

1. COSTO DE PRODUCCIÓN 1.1. Materias primas, materiales, insumos, etc. 1.1.1. Nacional: adquirida en plaza. 1.1.2. Extranjera: importada por la empresa. 1.1.2.1. Importada en forma definitiva 1.1.2.1.1. Valor CIF 1.1.2.1.2. Gastos de importación hasta Depósito 1.1.2.2. Importación temporaria 1.1.2.2.1. Valor CIF 1.1.2.2.2. Gastos de importación hasta Depósito 1.2. Mano de Obra y Cargas Sociales 1.3. Gastos de Fabricación

1.4. Total del “Costo de Producción”

2. GASTOS DE EXPORTACIÓN 2.1. Etiquetas, Manuales, Folletos, etc. 2.2. Acondicionamientos interiores 2.3. Envases y Embalajes 2.4. Marcas, rótulos, etc. 2.5. Almacenaje 2.6. Seguros interiores 2.7. Documentación 2.8. Transportes interiores 2.9. Muestras 2.10. Gastos de carga 2.11. Verificaciones, etc. 2.12. Derecho Específico 2.13. Gastos no imponibles 2.13.1. Intereses por financiamiento 2.13.2. Alquiler de contenedor 2.13.3. Otros GnI, no relacionados con el producto en forma directa. 2.14. Gastos bancarios 2.15. Materiales ingresados en Importación Temporaria (puntos 2.1.



a 2.3.)

2.16. Total de “Gastos de Exportación”

3. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN, COMERCIALIZACIÓN Y FINANCIEROS

3.1. Departamentos de Exportación 3.2. Investigación de mercados 3.3. Publicidad en el exterior 3.4. Intereses (pre-financiación) 3.4.1. Créditos externos 3.4.2. Créditos en plaza 3.5. Avales y Garantías 3.6. Otros Gastos 3.6.1. ..........................

3.7. Total de “Gastos de Administración, Comercialización y Financieros”

4. BENEFICIOS (base de cálculo no es el FOB) 4.1. Draw-Back 4.2. Otros recuperos

4.4. Total “Beneficios” (a deducir)

5. UTILIDAD E IMPUESTO A LAS GANANCIAS 5.1. Utilidad: importe fijo 5.2. Impuesto a las Ganancias

5.3. Total de “Utilidad e Impuesto a las Ganancias”

6. COSTO TOTAL EN UNIDADES MONETARIAS (Rubros 1 + 2 + 3 – 4 + 5).

7. GASTOS DE EXPORTACIÓN (en porcentaje del FOB) 7.1. Derecho de exportación 7.2. Comisiónes bancarias 7.3. Comisiónes de intermediación por ventas 7.3.1. En el país 7.3.2. En el exterior 7.4. Honorarios Despachante de Aduana 7.5. Seguro de Crédito a la Exportación 7.6. Garantías 7.7. Envíos de Partes y Piezas (faltantes) 7.8. Gastos no imponibles 7.8.1. ............................... 7.8.2. ............................... 7.9. Otros Gastos

7.10. Total “Gastos de Exportación”

8. BENEFICIOS A LA EXPORTACIÓN (en porcentaje del FOB)



8.1. Reintegros y Reembolsos 8.1.1. Reintegros Generales. Decreto 1011/92 8.1.2. Área. Aduanera. Especial. Ley 19640 8.1.3. Exportación Planta Llave en mano y Obras de Ingeniería 8.1.4. Puertos Patagónicos. Ley 23018 8.1.3.1. Por Seguro y/o Flete 8.1.3.2. Por Mercadería

8.2. Total “Beneficios a la Exportación” (a deducir)

9. UTILIDAD E IMPUESTO A LAS GANANCIAS 9.1.Utilidad neta de Impuesto a las Ganancias 9.1.1. Utilidad en porcentaje del Precio FOB 9.1.2. Utilidad del porcentaje del Total de Desembolsos Netos 9.2. Impuesto a las Ganancias

9.3. Total de “Utilidad e Impuesto a las Ganancias”

10. PRECIO FOB TOTAL

11. SEGURO INTERNACIONAL

12. FLETE INTERNACIONAL

13. PRECIO CFR/CIP/CIF/CPT, según año Incoterms

14. FINANCIACION AL COMPRADOR: INTERESES 14.1. Importe a financiar 14.2. Plazo 14.3. Tasa de Interés

14.4. Intereses a percibir

En esta planilla presentamos gran parte de los agregados que deben

considerarse en la determinación del precio de exportación, independientemente

de que pueden incorporarse otros ítems que no fueron contemplados en la

misma. Debe tenerse en cuenta que es factible que las empresas exportadoras -

o con potencial exportador- posean una estructura de costos diferente a la de su

competencia o, por ejemplo, que ciertas empresas no se encuentren alcanzadas

por los beneficios al comercio exterior a causa de deudas que posean con el fisco

en términos de cargas previsionales, impositivas, etc.. En ese caso al realizar el

cálculo el especialista en comercio exterior deberá contemplar esta situación y

quitar de la planilla (luego veremos cómo se traduce esta en la fórmula) el punto

8, según sea el caso.

Analicemos los diferentes agregados de la planilla, pero antes debemos aclarar

que estos gastos pueden estar expresados en unidades monetarias o en

porcentajes sobre el valor FOB a calcular, razón por la cual no corresponderá



sumar estos componentes unos con otros, sino que deberá calcularse a través de

una fórmula que luego analizaremos:

6.3.1. Descripción de los componentes del Precio FOB

Punto 1. Costos de Producción:

En esta etapa debemos incluir todos los costos que se originan en el proceso

productivo. Deberán imputarse todos los costos fijos, en unidades monetarias

(materia prima, insumos importados, partes, etc.) y costos variables (salarios,

alquileres correspondientes a la ampliación de la planta ante incrementos de la

producción, etc.). Asimismo, deberá tenerse en cuenta el origen de los insumos,

partes y materiales incorporados, dado que estos pueden ingresar en bajo el

régimen de admisión temporaria (IIT) ó en forma definitiva para consumo (IID),

importadas por el mismo exportador o compradas en el mercado interno. Según

sea el caso, la incidencia en los costos de producción será notable para la

determinación del precio Ex Work.

En otro orden de importancia, el empresario deberá decidir si los Costos Fijos se

cargan únicamente a los productos comercializados en el mercado local

(exportación a costos marginales) o se prorratean proporcionalmente con el total

de ventas (tanto locales como externas).

Punto 2 y 7. Gastos de Exportación:

Incluye a todos los gastos que normalmente son ocasionados en una operación

de exportación en vistas de ubicar un producto en el mercado de importación. La

dimensión que de estos gastos dependerá del Incoterms negociado. Además de

los gastos mencionados en la planilla podemos citar: obtención de facturas

consulares, certificados de calidad, certificados de origen, entre otros.



Para Ampl iar : “Gastos No Imponibles”

Interesa destacar el término “Gastos no Imponibles” (GnoI),

que involucra a todos aquellos gastos que no corresponde

incluir en la definición de Valor Imponible, dado que no están

directamente asociados al producto de exportación. Por ejemplo,

servicios por garantías postventa, intereses por venta con pago

diferido, capacitación o consultoría realizada por la venta de una

maquinaria o soft posterior a la exportación, gastos de instalación

en el exterior por la venta de un equipo, etc. En definitiva, son

gastos que se estiman con anterioridad a la exportación, pero que

se ocasionan una vez despachada la mercadería para su

exportación, es decir, gastos que se materializan en una etapa

posterior al libramiento de la mercadería para su exportación.

Los Gastos no Imponibles, se calculan en base a un porcentaje (%)

del Precio FOB (2,5%s/FOB) o como una suma fija (USD 540 en

concepto de movilidad por servicios postventa). Asimismo, no

están alcanzados por los Reintegros, ni Reembolsos adicionales por

Puertos Patagónicos y están excluidos de la base del cálculo del

Derecho de Exportación (Ver en la Planilla Punto 2.13).

Punto 3. Gastos de Administración, Comercialización y Financieros:

Estos gastos están directamente asociados al departamento de comercio

exterior, al personal que forma parte de él, y a las actividades que se realizan en

éste, o en su defecto al profesional de comercio internacional que sea contratado

o empresa que presta estos servicios. Se imputan dichos gastos en la proporción

correspondiente a la unidad de cotización establecida (dólar, euro, pesos, etc.).

Punto 4 y 8. Beneficios ó Estímulos a la Exportación:

Incluye al Draw Back (Art. 820 al 824 del Código Aduanero -C.A.), Reintegros y

Reembolsos adicionales (Art. 825 al 833 del C.A.).



Leer con Atención

Reintegro a las exportaciones: 1) es aquel en virtud del cual se

restituyen, total o parcialmente, los importes que se hubieran pagado en

concepto de tributos interiores por la mercadería que se exportare para

consumo a título oneroso o bien, por los servicios que se hubieren prestado

con relación a la mencionada mercadería.

2) los tributos interiores a que se refiere el apartado 1 no incluyen a los

tributos que hubieran podido gravar la importación para consumo (Artículo

825 del CA).

Los reintegros (R) restan al precio FOB por ser un estímulo a la

exportación. Por ello, debe incorporarse como una deducción al precio FOB

a cotizar, con el propósito de conseguir una disminución en el precio a

cotizar, ya que se espera que el Estado, por medio de la DGA, devuelva el

componente de los reintegros en carácter de estímulos al comercio exterior.

El rubro Beneficios (no confundir con utilidad de la operación) no debe ser

cargado a los costos en la determinación del precio de exportación, debido a que

es una devolución de impuestos interiores que realiza el fisco a los exportaciones

que son realizadas en forma definitiva a consumo, reservándose el vendedor-

exportador la utilidad cargada en los costos como única retribución por la

exportación realizada (por ejemplo: ingresos brutos, impuesto a la energía,

combustibles, etc., no así: el impuesto a las ganancias o IVA, que posee un

régimen diferente).

El Draw Back se incluye como recupero (es decir, es aplicable) solo si el importe

de los derechos de importación y la tasa de estadística pagados por la

importación definitiva para consumo fue realizada y abonada por el productor-

exportador como parte integrantes de los costos del producto a exportar. De

quedar un remanente de tributo que no ha cubierto el recupero de Draw Back, o

en caso de no corresponder este último porque la mercadería hace más de un

año que está en el depósito del exportador, el tributo se incluirá en el costo pero

no está alcanzado por el Reintegro que pudiera corresponder. Los demás gastos

ocasionados por la importación, están alcanzados por el Reintegro.



Para Ampl iar

Drawback es el régimen aduanero en virtud del cual se restituyen, total o

parcialmente, los importes que se hubieran pagado en concepto de tributos

que gravaron la importación para consumo, siempre que la mercadería

fuere exportada para consumo:

a) luego de haber sido sometida en el territorio aduanero a un proceso de

transformación, elaboración, combinación, mezcla, reparación o cualquier

otro perfeccionamiento o beneficio;

b) utilizándose para acondicionar o envasar otra mercadería que se

exportare (Artículo 820 del CA).

Punto 5 y 9. Utilidad e Impuestos a las ganancias:

De acuerdo a la política de precios a seguir, el exportador decidirá si el margen

de utilidad lo establece de acuerdo a las siguientes formas:

i. sobre la base de una Suma Fija, por ejemplo: sobre los Costo Total (CT) ó EXW;

ii. como un porcentaje sobre el total de desembolsos netos (es decir, que se calculará la Utilidad sobre el total de costos. En la fórmula se lo calcula como un porcentaje por dentro del Precio FOB);

iii. como un porcentaje sobre el precio FOB Final a cotizar.

En cuanto al Impuesto a las Ganancias, el exportador deberá tener en cuenta

la incidencia de este impuesto sobre la utilidad esperada (utilidad bruta) de la

operación a fin de determinar la Utilidad Neta (libre de impuestos). Este punto lo

veremos en las próximas clases.

6.3.2. Determinación del Valor Imponible.

La República Argentina ha tomado como valor en aduana para las exportaciones

el precio FOB como base imponible de valoración para calcular los

derechos -ad valorem- (art. 735 del C.A.) y gravámenes cuando la mercadería

se exporta para consumo y como consecuencia de una venta al contado (antes

FOB para acuática y aérea y FOT ó FOR vía terrestre, en la actualidad

corresponde FOB y FCA, respectivamente).

A los fines del cálculo de los reintegros se tomará el Valor Imponible, al que

se le deducirán los insumos importados bajo el régimen de admisión temporaria

y los insumos importados bajo el régimen de importación definitiva a consumo

(en sus valores CIF), así también se deducirán los montos en concepto de



comisiones de agente de venta pagadas al exterior. De acuerdo con los artículos

del Código Aduanero (724 al 760), se deja en claro que el Valor Imponible

incluye los Gastos a ser incluidos en el precio de exportación, ocasionados por la

operación de venta al exterior, y tiene como único limite al mismo Valor

Imponible y comprende:

a) operaciones entre comprador y vendedor independiente entre uno otro,

b) operación a realizarse bajo una venta al contado. (Véase Incoterms 2000, cláusula FOB, punto A1/B1 );

c) las comisiones y corretajes. Ver Decreto 571/96 cuyas disposiciones afectan estos gastos;

d) la totalidad de los gastos hasta el puerto, aeropuerto o terminal de

carga, según el modo de transporte, en el cual se cargare la mercadería con destino al exterior;

e) los derechos y demás tributos que gravaren la exportación, se excluyen del valor imponible (Art. 737 CA);

f) los gastos de embalaje (mano de obra, materiales y otros gastos);

g) el costo de los embalajes, excepto si éstos siguen su régimen aduanero propio (Véase Incoterms 2000, cláusula FOB, punto A9/B9).

h) los gastos para la obtención, dentro del territorio aduanero, de los documentos relacionados con la exportación;

i) los gastos de carga, excluidos los de estiba en la medida en que no

estuvieren comprendidos.

A estos ítems debemos agregarle la utilidad esperada por el exportador y los

estímulos o beneficios que corresponda por la exportación definitiva a consumo.

6.4. Obtención de la fórmula para calcular el Precio FOB.

Con los puntos descriptos en el apartado precedente vamos a proceder a

desarrollar los pasos que siguen hasta lograr obtener la fórmula simplificada que

nos permitirá calcular el Precio FOB/FCA o Precio de Exportación.

Leer con Atención

En esta clase vamos a trabajar con la fórmula simplificada, en el

sentido que por el momento no incorporaremos los derechos de

exportación, como así tampoco los reintegros a la exportación.



Partimos de la base del Punto 6 de la Planilla que presentamos al comienzo del

apartado 3 y procedemos a SUMAR todos los conceptos expresados en

UNIDADES MONETARIAS. En caso de que los diferentes costos y gastos tengan

diferentes monedas se deberán pasar todos los importes a una única moneda,

veamos un ejemplo:

Para Ref lex ionar : t ipo de cambio

Si tenemos que ciertos costos están expresados en pesos ($) y otros en

dólares (USD) y reales (R), que corresponden a insumos importados y que

formarán parte del proceso productivo al cual se verá sometido el producto

que queremos exportar, antes de cotizar deberá pasarse el importe de pesos

y reales a dólares, a fin de unificar una unidad monetaria: dólar.

Veamos numéricamente:

Insumos nacionales = $ 10.000

Insumos importados temporariamente = USD 2.000

Insumos importados definitivamente = R 1.000

TC peso/dólar = 8,1410022 pesos x dólar

TC real/dólar = 2,2280999 reales x dólar

Pesos a dólares = 10.000/8,1410022 = 1.228,349994 dólares

Reales a dólares = 1.000/2,2280999 = 448,81291 dólares

Insumos nacionales = USD 1.228.-

Insumos importados temporariamente = USD 2.000.-

Insumos importados definitivamente = USD 449.-

TOTAL INSUMOS = USD 3.677.-

Iniciamos el desarrollo de la fórmula a partir de la sumatoria de todos los costos

expresados en Unidades Monetarias (no incluimos el punto 4 en concepto de

beneficios a la exportación, como ser el Draw Back)

COSTO TOTAL (EN UNIDADES MONETARIAS) (CT)

CT = (1 + 2 + 3 + 5)

PUNTO 6



Posteriormente, sumamos los demás gastos expresados en porcentaje del precio

FOB (7 y 9), no así el concepto de Reintegros a la exportación (punto 8) y

obtenemos el Precio FOB -simplificado-

PRECIO FOB A COTIZAR

FOB/FCA = (1 + 2 + 3 + 5) + 7 + 9

FOB/FCA = CT + %Gs.Expo(FOB) + %UIG(FOB)

Desagregamos los gastos de exportación (%Gs.Expo(FOB) y nos queda:

FOB = CT + %CAg(FOB) + %HonDA(FOB) + %OtrosGs(FOB) + %UIG(FOB)

Referencias

CT: costo total en Unidades Monetarias (UM) = Total ítems 6

IIT: insumos importados en Admisión Temporaria (AT) para

perfeccionamiento industrial (ítem 1.1.2.)

IID: insumos importados en forma directa, con pago de derechos de

importación (ítem 1.1.2.1.)

%CA: porcentaje de Comisión de Agente (ítem 7.3.)

%HonDA: porcentaje de Honorarios del Despachante de Aduanas (ítem 7.4)

%OtrosGs: porcentaje de Otros Gastos que se coticen en función del Valor

FOB (ítem 7.9.)

%UIG: porcentaje de Utilidad más impuesto a las Ganancias por proporción

del FOB (ítem 9.3.)

Tomamos como factor común el FOB, agrupamos e incorporamos el coeficiente

mencionado:

FOB = CT – FOBx(– %CAg – %HonDA – %OtrosGs – %UIG)

Se procede al pasaje de términos:

CT = FOB + FOBx (- %CAg – %HonDA – %OtrosGs – %UIG)

PUNTO 10



Luego se procede a factorizar:

CT = FOBx(1 – %CAg – %HonDA – %OtrosGs – %UIG)

Despejamos el valor FOB y llegamos a la fórmula básica:

FOB = CT / 1 – %CAg – %HonDA – %OtrosGs – %UIG

Si bien ya tenemos una fórmula simplificada preliminar, aún nos queda sumar

otros conceptos que componen esta fórmula y que tienen que ver con los

insumos importados bajo admisión temporaria (IIT) e insumos importados en

forma definitiva a consumo (IID) por el propio exportador, que si bien no lo

mencionamos precedentemente, estos dos conceptos se ubican dentro de los CT

(costos totales en unidades monetarias, en donde los IIT e IIC están expresados

a valores CIF). En consecuencia, la fórmula tomará la siguiente forma:

CT + IIT + IID

FOB =

1 – %CAg – %HonDA – %OtrosGs – %UIG



7.- Ejercicios prácticos sobre costos y precios de exportación.

Para estos ejercicios mantendremos el supuesto de que los productos que se

exportan no se encuentran afectados al pago de derechos de exportación y que

no perciben reintegros a la exportación.

Ejercicio Práctico 1:

a) Costo de la mercadería en depósito 20.000.-

b) Embalajes 3.000.-

c) Transportes y seguros hasta lugar de carga 500.-

d) Gastos de carga 300.-

e) Trámites 150.-

f) Manipuleo de la carga 110.-

g) Verificaciones y controles 80.-

h) Intervenciones 30.-

i) Gastos bancarios 40.-

j) Comisiones bancarias 2% (1)

k) Honorarios Despachante de Aduanas 1,5% (1)

l) Utilidad 10% (1)

(1) Porcentajes a calcular sobre el Valor FOB

A continuación desarrollaremos el ejercicio y su método de comprobación en

donde los Ingresos = Egresos + Utilidad

Desarrollo y Comprobación del Ejercicio

Cálculo del valor FOB

ComAg HonDte Util

Precio FOB = 24.210 / 1 - 0,02 - 0,015 - 0,1 = 24.210 / 0,865 = 27.988.-

INGRESOS

Valor FOB 27.988.-

TOTAL INGRESOS 27.998.-

EGRESOS + UTILIDAD





e) Trámites 150.-







j) Comisiones bancarias 2% 560.-

k) Honorarios Despachante de Aduanas 1,5% 420.-

Total de Gastos 25.190.-

+

l) Utilidad 10% sobre FOB 2.798.-

TOTAL EGRESOS + UTILIDAD 27.988.-


Este ejercicio a diferencia del anterior incorpora la utilidad que desea obtener el

exportador como desembolsos netos del precio FOB, esto es, que la Utilidad se

calculará por fuera, aplicando un coeficiente directamente sobre el Precio FOB.





e) Trámites 150.-






k) Honorarios Despachante de Aduanas 1,5% (1)

l) Utilidad sobre desembolsos netos 10% (2)

(1) Porcentajes a calcular sobre el Valor FOB

(2) Porcentaje a calcular por fuera del Precio FOB (10/(100+10)) = 9,090909% = Porcentaje de

Utilidad Efectiva.



ComAg HonDte Util s/ DesNet

Precio FOB/FCA = 24.210 / 1 - 0,02 - 0,015 - 0,090909 = 24.210 / 0,874 = 27.700.-

INGRESOS

Valor FOB 27.700.-


EGRESOS + UTILIDAD







e) Trámites 150.-





j) Comisiones bancarias 2% 554.-

k) Honorarios Despachante de Aduanas 1,5% 415.-

Total de Gastos 25.179.-

+

l) Utilidad s/ Desembolsos Netos 9,09% sobre FOB 2.518.-


Vemos aquí que manteniendo todas las variables intactas encontramos que el precio FOB difiere del

ejercicio 1, como así también la Utilidad esperada. Esto se debe, como habrán podido observar, que

la base de cálculo de la Utilidad en uno y otro ejercicio es diferente (es menor en el ejercicio 2). En el

ejercicio 1 se toma como base el Precio FOB, mientras que en el ejercicio 2 se toma el total de

desembolsos (costos de producción y demás = 25.179 x 10% = 2.517,9 = FOB x 9,09%).


En este ejercicio se incorporan las Comisión por gestiones de venta en el

exterior, que de acuerdo al Decreto 571/96 las mismas deben ser ajustadas

negativamente de la Base de Cálculo del Reintegro. Dicho importe es una

erogación que si bien forman parte del Precio FOB, debe ser girado o abonado al

agente del exterior por ser actividades que se realizan en otro país, razón por la

cual no formarán parte de la base del reintegro a las exportaciones, dado que no

hay devoluciones impositivas por esos conceptos, ya que se realizan en el

exterior y no en el país de exportación.

Con fundamento en la Cláusula FOB precedente y con base en la información que

presenta el empresario, se procede a calcular el costo y determinar el Precio

FOB, considerando que debe abonarse una Comisión por gestiones de venta de la

mercadería.

a) Costo de la mercadería en depósito 20.000

b) Embalajes 3.000

c) Transportes y seguros hasta lugar de carga 500

d) Gastos de carga 300

e) Trámites 150

f) Manipuleo de la carga 110

g) Verificaciones y controles 80



h) Intervenciones 30

i) Gastos bancarios 40


k) Comisión por gestiones de venta en el exterior 3% (1)

l) Honorarios del Despachante de Aduanas 1,5% (1)

m) Utilidad 10% (1)

(1) Valores a calcularse sobre el Precio FOB.



Precio FOB = 24.210 / 1 – 0,03 – 0,02– 0,015 – 0,1 = 24.210/ 0,835 = 28.994

INGRESOS

Precio FOB 28.994.-


EGRESOS + UTILIDAD


b) Embalajes 3.000



e) Trámites 150





j) Comisiones bancarias: 2% 580 (1)

k) Comisión por gestiones de venta en el exterior: 3% 870 (1)

l) Honorarios del Despachante de Aduanas: 1,5% 435 (1)

Total de gastos 26.095.-

+

m) Utilidad: 10% sobre FOB 2.899 (1)


(1) Valores a calcularse sobre el Precio FOB

Podemos observar que comparando con el ejercicio 1, todos los valores en porcentaje del precio

FOB, como así también el Precio FOB final se han visto modificados por la incorporación de esta

comisión de agente en el exterior.

A partir de la aplicación de la Comisión de Agente de Venta el Precio FOB se incrementó un 3,6% en

relación al Precio FOB del ejercicio 1. Esto suele suceder cuando el empresario local requiere la

intervención de un bróker o intermediario especializado en el mercado de destino.



El límite superior que tendrá en cuenta el empresario para evaluar si es o no conveniente disponer

de personal propio para realizar el mismo trabajo que el bróker sería no sobrepasar el Precio FOB

con comisión, es decir, un monto de 1.006.- UM (unidades monetarias) (28.994-27.988=1.006). Si

supera ese margen es conveniente que esa actividad la lleve adelante el bróker, por el contrario en

un nivel inferior a ese monto la empresa puede evaluar realizarlo por sus propios medios, siempre

que cuente con personal idóneo dentro de su propia empresa.


En el presente ejercicio incorporamos otro componente que son los “Gastos o

conceptos no Imponibles” (considerados ajustes aduaneros), los cuales se

denominan de esta manera por ser erogaciones que no tienen una relación

directa con el producto en sí, aunque deben ser incorporados en la fórmula.

Los gastos o conceptos “no imponibles”, no están alcanzados por los

derechos de exportación, ni por los reintegros. Su tratamiento en el cálculo de

costos de exportación, es similar al tratamiento que corresponde otorgar a los

insumos ingresados en importación temporaria para transformación industrial. Se

presentan en unidades monetarias o en porcentaje del precio FOB.

Asimismo, a partir de este ejercicio vamos a incorporar el concepto de

Impuesto a las Ganancias a fin de determinar la incidencia que tiene la carga

impositiva “nacional” sobre la utilidad esperada por el empresario y la

rentabilidad de cada operación. En los ejercicios anteriores la Utilidad de la

operación no estaba afectada por este impuesto, pero en la práctica empresarial

sabemos que una vez concretada una operación comercial, sea en el mercado

local o en el exterior, la misma se verá afectada por las obligaciones tributarias

del país exportador.


b) Embalajes 3.000



e) Trámites 150








m) Reintegro 0% (2)

n) Utilidad 10% (1)

ñ) Gastos no Imponibles 2,5% (1)

o) Impuestos a las Ganancias 30% (3)




(2) Reintegro a calcularse sobre el valor FOB ajustado.

(3) Valor a calcular sobre la Utilidad Bruta


Precio FOB = 24.210 / 1 – 0,03 – 0,025 – 0,02 – 0,015 – 0,1 = 24.210/ 0,81= 29.889

INGRESOS

Precio FOB 29.889.-


EGRESOS + UTILIDAD


b) Embalajes 3.000



e) Trámites 150





j)Comisiones bancarias: 2% 598

k) Comisión por gestiones de venta en el exterior: 3% 897

l) Honorarios del Despachante de Aduanas: 1,5% 448

o) Gastos no Imponibles 2,5% 747

Total de gastos 26.900.-

+

Cálculo de la Utilidad

n) Utilidad: 10% sobre FOB 2.989


Con la incorporación del financiamiento que se le otorga al cliente del exterior de 30 días, es decir, en

lugar de efectuar el pago al momento de que la mercadería es puesta sobre el medio de transporte

internacional, la misma es abonada 30 días después. Por este motivo, que consiste en una

negociación comercial entre ambos empresarios, el exportador le informa que la operación tendrá un

costo adicional de 2,5% s/FOB.

Como podrá observarse, la diferencia entre el ejercicio anterior 1) es de 1.901 UM (29.889 – 27.988 =

1.901).

Tanto en el ejercicio 1), 2) y 3) la Aduana tomará el valor declarado sin ajustes, dado que NO HAY

BASES IMPONIBLES que calcular, ya que no se han incorporado, ni reintegros, ni derechos (o

retenciones) a la exportación de mercaderías. Sí en cambio, la Aduana podría observar el valor

declarado por las diferencias existentes entre un valor mínimo y máximo que posee entre otras

operaciones similares, con el mismo destino, en un período de tiempo aproximado a la de estas



operaciones. En ese caso, el exportador deberá dar cuenta de las diferencias y la aduana evaluará si

son admitidos o no esos valores en función del tipo de producto y los volúmenes enviados. Pero en

general, cuando no hay bases de cálculo que estimar, la aduana no genera estos controles.

Tengamos en cuenta, que a partir de este ejercicio empezaremos a incorporar la carga impositiva del

Impuesto a las Ganancias, razón por la cual la utilidad esperada del 10% también se verá afectada,

dado que en el cálculo del precio FOB la misma es entendida como una Utilidad Bruta y no neta de

Impuesto a las Ganancias.

Cálculo de la Utilidad Neta de Impuesto a las Ganancias:

Utilidad Bruta (UB) x Impuesto a las Ganancias (IG)

2989 x 30% = 896,7 = IG

Utilidad Bruta – Impuesto a las Ganancias = Utilidad Neta (de bolsillo)

2989 – 896,7 = 2.092 = Utilidad Neta (*)

(*) La Utilidad Neta es el monto que efectivamente percibirá el exportador por la exportación

realizada, dado que cuando obtuvimos la Utilidad Bruta aún no se había estimado el Impuesto a las

Ganancias que toda empresa o autónomo debe pagar al fisco al cierre de cada ejercicio. Por tal

sentido, resulta sumamente recomendable hacer una estimación de cuánto sería el monto definitivo

de utilidad que arrojará la operación antes de enviar la cotización al exterior. La forma de obtener el

Índice de Rentabilidad es calcular el monto de la Utilidad Neta sobre el PRECIO FOB, dependiendo

si se consideran los Reintegros (no en este caso) para tal cálculo o si se lo deja como una ganancia

extraordinaria, dependiendo si el fisco realiza dicha devolución en concepto de reintegros. Entonces

tenemos:

a) INDICE DE RENTABILIDAD

1. (Utilidad Neta/ FOB) x 100 = 7%

LA SOLUCIÓN PARA PERCIBIR UNA UTILIDAD NETA DE IMPUESTOS DEL 10% SE OBTIENE APLICANDO

EL COEFICIENTE DE ACRECENTAMIENTO QUE VEREMOS EN EL SIGUIENTE EJERCICIO.


En el presente ejercicio incorporamos otro componente que hasta el momento no

veníamos mencionando en los anteriores ejercicios. Como se habrá podido

observar el cálculo de la utilidad hasta el momento ha sido bruta, es decir, sin

deducir el impuesto a las ganancias. De no calcularse el impuesto, el empresario

no conocerá realmente cuanto será la utilidad neta de la operación de

exportación, dado que deberá tributar el impuesto a las ganancias hacia el final

del ejercicio afectando éste su utilidad estimada en cada operación.



Al respecto, se incorpora el concepto de acrecentamiento en la fórmula del

Precio FOB, es decir, el coeficiente que debo agregar a la utilidad a fin de calcular

el tributo que corresponde según el nivel de facturación anual (autónomos) ó la

alícuota correspondiente a una sociedad anónima, sociedad de responsabilidad

limitada, sociedad de hecho, etc., equivalente al 35% de la Utilidad Bruta.

Para ser más gráfico damos un ejemplo:

Si deseo obtener una utilidad neta, libre de impuesto a las ganancias, del orden

de 100 U.M., ¿Cuánto debe ser la utilidad bruta, como base imponible de cálculo,

siendo la tasa del impuesto a las ganancias del 35%? La respuesta es de 153,85

U.M.

Utilidad neta solicitada 100 U.M.

Impuesto a las ganancias 53,85 a incluir en el precio

Utilidad bruta 153,85

- Impuesto a calcular: 35% (53,85) a pagar a la D.G.I.

Utilidad neta solicitada 100.-

El concepto de acrecentamiento responde la siguiente pregunta:

¿Cuánto debe ser mi utilidad bruta, para obtener, por ejemplo, U.M. 100 de utilidad neta

de impuesto a las ganancias, siendo la tasa del impuesto a las ganancias del 35 %? El

total es 153,85 U.M.

El acrecentamiento por el valor FOB cuantifica el impuesto a las ganancias a ser

abonado sobre la utilidad de la operación de venta al exterior. La forma para

obtener el acrecentamiento es la siguiente:

(100 + X) * 35% = X = (100 + X) * 0,35

35 + 0,35 X = X

35 = X – 0,35X

35 = X * (1 – 0,35)

X = 35 / 1 – 0,35 = 53,85% = coeficiente de

acrecentamiento (Ac)

Siendo:

100 = Utilidad neta

X = Impuesto a las ganancias

35% = Tasa del Impuesto a las ganancias.

FOB = C.T. – FOB x [R – Gs. – U – (U x 0,5385)]

FOB + FOB x [R – Gs. – U – (U x 0, 5385)] = C.T.



FOB x [1 + R – Gs. – U – (U x 0, 5385)] = C.T.

FOB = CT / 1 + R – Gs. – U – (U x 0, 5385)

La fórmula general es la siguiente, siendo Ac (acrecentamiento)

FOB = CT / 1 + R – Gs. – U – (U x Ac)


b) Embalajes 3.000



e) Trámites 150








m) Utilidad 10% (1)

n) Gastos no Imponibles 2,5% (1)

o) Impuestos a las Ganancias 35% (3)

p) Acrecentamiento 35% 53,85


(2) Reintegro a calcularse sobre el valor FOB ajustado.

(3) Valor a calcular sobre la Utilidad Bruta


Se procederá a calcular el reintegro realizando el ajuste respectivo de la Comisión de

Agente por gestiones de venta en el exterior y los gastos no imponibles; y se procederá a

incorporar el coeficiente de acrecentamiento.

Precio FOB = 24.210 / 1 – 0,03 – 0,025 – 0,02 – 0,015 – 0,1 – (0,1 x 0,5385) = 24.210/ 0,756 =

32.024.-

Vemos aquí cómo se ha incorporado a la Utilidad el coeficiente de acrecentamiento, a fin de

incrementar el Precio FOB. La consecuencia de este incremento tendrá un efecto directo sobre la

competitividad de la empresa, tema que deberá evaluar el empresario si es o no viable aplicar este

acrecentamiento. En caso de no afectar la competitividad de la empresa (permitiendo mantener sus

ventas en el mercado objetivo a un precio mayor que sin el acrecentamiento) notaremos que la base

para el cálculo del impuesto a las ganancias (es decir, la Utilidad Bruta) se verá incrementada como

consecuencia del coeficiente de acrecentamiento que hemos incorporado.



Veremos también, que a partir de este ejercicio calcularemos el impuesto a las ganancias dentro del

mismo ejercicio y ya no fuera del mismo.

INGRESOS

Precio FOB 32.024.-


EGRESOS + UTILIDAD

a) INDICE DE RENTABILIDAD

1. (Utilidad Neta/ FOB) x 100 = 10%


b) Embalajes 3.000



e) Trámites 150





j)Comisiones bancarias: 2% 640

k) Comisión por gestiones de venta en el exterior: 3% 961

l) Honorarios del Despachante de Aduanas: 1,5% 480

n) Gastos no Imponibles 2,5% 801

Total de gastos 27.092

Cálculo de Ganancias

Utilidad bruta = 32.024 – 27.092 = 4.932 IG 15,38% del FOB

= 4.932 x 35%

o) Impuesto a las Ganancias + 1.726

Total de gastos + Ganancias 28.818

+

m) Utilidad Neta = UB – Imp.Gcias = 4.932 – 1726 = 3.206

TOTAL EGRESOS + UTILIDAD 32.024



8. Actividad de la clase:

A. Sobre los 5 ejercicios desarrollados precedentemente, debe pasar los mismos

a una planilla Excel con sus correspondientes pasos y fórmulas (según

desarrollo de la clase) a fin de simplificar su posterior análisis en nuevos

ejercicios.

La planilla Excel debe contar con 5 (cinco) solapas en las que se desarrolla cada

uno de los ejercicios ya desarrollados, al que además deberá sumársele el

ejercicio a realizar por Uds. el cual se enuncia a continuación:

B. Se incorporan Insumos Importados en Admisión Temporaria e insumos

Importados a Consumo (por el propio exportador)

En el presente ejercicio incorporamos dos nuevos componentes que tienen su origen en

los regímenes de promoción de exportación, en donde el producto a exportar posee

insumos importados bajo dos tipos de destinaciones. Una de ellas es la Destinación

Suspensiva de Mercadería Importada bajo Admisión Temporal (IIT) y el otro Destinación

Definitiva de Mercadería Importada para Consumo (IIC).

Ello nos llevará a desarrollar el tratamiento que tienen los estímulos al comercio exterior

(beneficios): reintegros y reembolsos (Decreto Nº 1011/91, Decreto Nº 2275/94, Decreto

N° 509/07 y Art. 825 a 833 del CA), reembolsos por puertos patagónicos, draw back

(Decreto 1012/1991 y Art. 820 a 824 del CA), destinación suspensivas de importación

temporarias (DIT) (Art. 250 a 277 del CA), entre otros.

a) Costo de la mercadería en depósito

i) Insumos de fabricación Nacional 20.000

ii) Insumos Importados bajo Admisión Temporaria (CIF) 5.000

iii) Insumos Importados en forma Definitiva para Consumo (CIF) 4.000

b) Embalajes 5.000

c) Transportes y seguros hasta lugar de carga 1.700


e) Trámites 150






k) Comisión por gestiones de venta en el exterior 2,6% (1)

l) Honorarios del Despachante de Aduanas 1% (1)

m) Utilidad 25% (1)

n) Gastos no Imponibles (por financiación a 30 días) 3,5% (1)


http://www.infoleg.gov.ar/scripts1/busquedas/cnsnorma.asp?tipo=Decreto&nro=1011%2F1991

http://www.infoleg.gov.ar/scripts1/busquedas/cnsnorma.asp?tipo=Decreto&nro=2275%2F1994

http://infoleg.mecon.gov.ar/infolegInternet/verNorma.do?id=128407



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