ciclo venta ultraligera: taller cuando nos preparamos para vender
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Venta ultraligera
Ramón Nogueras PérezSensei Consultores
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Ramón Nogueras
Ramón Nogueras
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Licenciado en Psicología, máster en Dirección RRHH
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Amplia experiencia en consultoría
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2008
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Sensei Consultores
2010
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2013
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Agenda de la sesión
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¿Qué vamos a aprender?
A conceptualizar nuestro valor de modo potente.
A establecer una relación de iguales con el cliente.
A presentar el valor de modo persuasivo.
A preparar acuerdos conceptuales que aseguren que se aceptan las propuestas.
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Ahora vosotros
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Es triste pedir…
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Definir tu valor
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Definir el valor
• Breve.
• Operativo.
• Concreto.
• Personalizado para el cliente al que buscamos.
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Definir el valor
Crear en el cliente la percepción de que el beneficio de trabajar contigo es tal, que otros factores como precio o metodología concreta, son secundarios.
Definir el valor es centrarse en el resultado, no en cómo alcanzarlo.
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Habla de RESULTADOS
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Definición especializada…
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… vs definición generalista
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¿Qué es mejor?
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Especialista = Limitado
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Generalista = Crecimiento
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Tu presentación determina el valor de tu interlocutor
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¿Quién es tu
OBJETIVO?
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¿Gerencia o alta dirección?
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¿O un especialista?
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¿Quién es el comprador económico?
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El que toma la decisión final
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El cliente ha de verte…
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Como un IGUAL
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Ponlo por escrito
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Tu web y otras herramientas
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Son un apoyo y una guía
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Lo normal es que el cliente las
busque DESPUÉS de conocerte
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Nada sustituye a tu RELACIÓN
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¿Y delante del cliente?
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¿Cómo crear ese RAPPORT?
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Depende de cómo llegues hasta el cliente
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De mejor a peor
1. Referencia personal.
2. Trabajos previos o propiedad intelectual.
3. Material de marketing (web, newsletter…).
4. Contacto en frío.
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Principios de persuasión
(Robert Cialdini)
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1. Semejanza
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No te comportes como su sirviente
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2. Reciprocidad
OtroTú
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Proporciona valor en
cada reunión
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3. Compromiso y consistencia
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Sucesión de SÍES
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4. Prueba social
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Referencias
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5. Autoridad
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6. Escasez
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Cuando imponemos…
1. Voluntad de decir que NO.
2. Presión temporal.
3. Trato de iguales.
4. Presión en la entrega.
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Aliarnos con el cliente
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No enfrentarnos con él
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Deja que las piezas caigan
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Y que vayan encajando
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Reglas de una propuesta
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1. Con la propuesta NO se negocia
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Usarla para regatear…
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¡QUE NO!
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2. La propuesta debe ir reflejando acuerdos parciales.
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3. Medidas de éxito
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4. La propuesta es sólo para él.
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5. No se usa para comparar
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Estructura de la propuesta
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1. Evaluación de la situación.2. Objetivos.3. Medidas de éxito.4. Valor para el cliente.5. Metodologías y opciones (3 al
menos).6. Tiempos.7. Responsabilidades.8. Términos y condiciones.9. Aceptación.
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Mantén esto a la vista SIEMPRE.
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¡Aleeuu!
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Sensei Consultores
Ramón Nogueras Pérez
Twitter: @SenseiConsultor
www.senseiconsultores.com
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We identify them in real situations
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Pone metas al equipo
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Resolver conflictos
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¿QUÉ TIPO DE LÍDER REQUIEREN LOS EQUIPOS AHORA?
El árbol más fuerte cae ante el viento , en cambio el junco, mucho más débil, se tuerce, deja pasar la tempestad y recupera luego su postura
Proverbio chino
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NORMAS claras
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DELEGA cuanto puedas
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Evita clones, forma AUTÓNOMOS
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Palos en privado, zanahorias en público
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Conócelos a fondo
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Cumple tu palabra
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Distribuye toda la información
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Implícate en todo
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La Travesía del Desierto
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¿Grupos o equipos?
![Page 88: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/88.jpg)
Un GRUPO
![Page 89: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/89.jpg)
Equipo
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2. Explica lo que necesitas que haga
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4. Verifica que te comprenden
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6. Asegura que practica constantemente
![Page 93: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/93.jpg)
7. Comprueba motivación
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8. Pacta el siguiente paso
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Barreras en la comunicación
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Expectativas
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Expectativas = Profecías autocumplidas
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Lenguaje
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Interferencias
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Arco de distorsión
Qué quiero decir Qué digo Qué oye Qué entiende Qué retiene Transmite
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Nuestro amigo el Feedback
Emitir
Recibir
FeedbackAcción
Feedback
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El buen feedback
• Específico (cuándo, cómo, cuántas veces).
• Refiere a la conducta, no la persona.
• Aspectos positivos y negativos, ambos cuentan.
• Actuable.
![Page 103: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/103.jpg)
A veces no hacen caso
![Page 104: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/104.jpg)
Tenemos varias herramientas
![Page 105: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/105.jpg)
El feedback eficaz
Observar
Describir
Alternativa
Acuerdo
Practicar
![Page 106: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/106.jpg)
Mediar en conflictos
![Page 107: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/107.jpg)
Pasos para gestionar conflictos
1) Definición de situación1) Eliminar estereotipos y prejuicios2) Expresar percepciones3) Corregir atribuciones4) Distribuir información
2) Definición de objetivo3) Negociación de soluciones
![Page 108: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/108.jpg)
Nuestra capacidad de
escucha
![Page 109: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/109.jpg)
Escucha activa
La gente no escucha, la gente espera en silencio su turno de hablar.
El Club de la Lucha
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3 componentes
• Postura
• Paráfrasis
• Señales de atención
![Page 111: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/111.jpg)
Tratar con gente difícil
![Page 112: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/112.jpg)
Esto no funciona, en serio
![Page 113: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/113.jpg)
Manipulaciones
![Page 114: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/114.jpg)
Manipulaciones→Nombra el juego.
→Usa el silencio.
→Pide que te den alternativas
→Responde una pregunta con una pregunta
![Page 115: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/115.jpg)
Dales opciones y que decidan
![Page 116: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/116.jpg)
Manejar quejas
![Page 117: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/117.jpg)
1. No justificaciones.
2. Acuerdo, disculpa, acción.
3. Haz esfuerzos, no excusas.
4. Agradece, eso les confunde.
Manejar quejas
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Callejones sin salida
![Page 119: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/119.jpg)
Y por eso, hija mía, es importante que te
tomes toda la verdura.
¿Tengo cara de cabra?
![Page 120: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/120.jpg)
Ofrece compromisosPasa al siguiente punto cuando te atasques
Callejones sin salida: sigue adelante
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Palabras positivas
![Page 122: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/122.jpg)
![Page 123: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/123.jpg)
Elimina el “No, porque…”• No puedo pagarte porque no me ha
llegado la factura confirmada
o
• Te pagaré tan pronto llegue la factura confirmada
![Page 124: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/124.jpg)
ELIMINA LOS PEROS
Sí, pero…
Y
![Page 125: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/125.jpg)
Acaba con la palabra problema
![Page 126: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/126.jpg)
Aquellas conductas a MEJORAR, por lo tanto
son cosas que están haciendo parcialmente o que, tras la formación percibes que hay otra
manera más efectiva de realizar.
Comportamientos a EMPEZAR A HACER, se trata
de comportamientos que hasta la fecha no realizabas pero que ahora crees que te
puede ayudar en tu día a día.
Aquellas cosas que debes SEGUIR
HACIENDO, que funcionan y te
ayudan a la consecución de tus
objetivos.
Aquellos comportamientos
que vas a ABANDONAR, ya que los resultados que te
ofrecen no son los deseados.
ME
SA
![Page 127: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/127.jpg)
Nos vemos en la siguiente sesión
![Page 128: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/128.jpg)
![Page 129: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/129.jpg)
![Page 130: CICLO VENTA ULTRALIGERA: Taller Cuando nos preparamos para vender](https://reader035.vdocumento.com/reader035/viewer/2022062514/5589ff58d8b42a33628b4643/html5/thumbnails/130.jpg)
Passiva Agressiva
ASSERTIVITAT
ASSERTIVITAT
HABILITATS COMUNICATIVES
Pasiva Agresiva
ASERTIVIDAD
HABILIDADES COMUNICATIVAS: ASERTIVIDAD
No defendemos nuestra postura
Defendemos nuestras ideas por la fuerza y por imposición.
Defendemos nuestros intereses de forma educada y respetuosa
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•Uso del condicional •No se generan alternativas•Formulación de preguntas abiertas•Tono inseguro y poco firme•Se habla en negativo •El otro habla más
•Uso del imperativo•Se emiten juicios de valor•Se utilitza el reproche•La implicación es emocional •Nosotros hablamos más
•Uso del presente •Se describen hechos•Se generan alternativas•Se generan preguntas cerradas •La implicación es racional•Participación por igual por parte de los dos
PASIVIDAD ASERTIVIDAD AGRESIVIDAD
ASERTIVIDAD
Está bien, si tú lo dices, quizás deberíamos hacerlo así.
No. Tu idea es buena y
práctica, pero sabes
que es más eficaz
hacerlo tal y como
acordamos por A y por
B.