charla n° 19: técnicas de negociación con el cliente - jorge linares
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Jorge Luis Linares
Analizando …
¿Qué es Negociar?
Analizando los Objetivos…
¿Cuál es el objetivo de …?
Empresa Cliente
Fundamentos de
Neurociencia aplicados al
Comportamiento Humano
NeuroMarketing es una nueva área de investigación que
proviene de la aplicación de los conocimientos de la
neurociencia al campo del marketing.
• La Neurociencia se encarga del estudio científico
del sistema nervioso y su manifestación externa, el
comportamiento.
¿Qué es Neurociencia?
Neurociencia: Memoria y Aprendizaje
¿Todos nosotros
somos lo que
hemos aprendido
a lo largo de
nuestra vida?
Genética y Entorno
Neurociencia y Neuromarketing: Memoria y Aprendizaje
“La preferencia
por una marca,
empresa,
producto, servicio
o idea es haber
pasado por un
proceso de
memoria y
aprendizaje”
Memoria
La memoria humana no
es como una memoria
de computadora.
• Es frágil
• Requiere repetición
• Intervienen factores
emocionales
Aprendizaje
• Racional
• Consciente
• Voluntario
• Requiere atención
• Difícil de recordar
• Fácil de olvidar
EXPLÍCITO
• Emocional
• Inconsciente
• Automático
• No requiere atención
• Fácil de recordar
• Difícil de olvidar
IMPLÍCITO
Adquirir o modificar el comportamiento a través de
conocimiento, práctica o experiencias.
¿Cómo tomamos decisiones?
¿Somos racionales o irracionales al decidir por una compra,
una venta, al ir a pasear, al ir al cine, al casarse, etc.?
Analicemos…
Enfoque de la Neurociencia
y su aplicación en el ámbito
de los Negocios
Estructura y función del Cerebro
• En el cerebro existen alrededor
de 86 mil millones de neuronas
• Las neuronas se conectan y
comunican entre sí a través de
un proceso electro-químico
llamado SINAPSIS
• La comunicación sináptica forma
redes neuronales funcionales
• Las conexiones cambian
anatómica y funcionalmente
como producto de la experiencia
Neuronas y Conexiones
Neuronas Espejo
• Descubiertas y estudiadas por Giacomo Rizzolatti (1992)
• Imitadores por naturaleza
• “Efecto Manada” (supervivencia)
• Adaptación al entorno
• Pertenencia a un grupo
Cliente y Calidad Percibida
Calidad es lo que el cliente dice que es…
…y por lo cual está dispuesto a pagar
Jorge Luis Linares Weilg
¡Gracias!
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