MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASFacultad de Ciencias Económicas y Empresariales – URL

Comercio y Mercadeo Internacional

Cindy LorenzanaJuan José Perussina

RRESOLUCIÓNESOLUCIÓN DEDE CASOCASO “H “HONGONG

KKONGONG D DISNEYLANDISNEYLAND” ” AA TRAVÉSTRAVÉS DELDEL

MÉTODOMÉTODO RACIONALRACIONAL DEDE TOMATOMA DEDE

DECISIONESDECISIONES

1.1. Definición y justificación del problemaDefinición y justificación del problema

Definición del Problema:Definición del Problema:

¿Cuáles son las acciones que HKD debe de tomar para para convertirse en un parque tematico exitoso económicamente para los socios?

Desafios:Desafios:

Justificación del Problema:Justificación del Problema:

HKD debe de analizar sus estrategias porque ha llegado un punto en el cual existe demasiada insatisfacción de los clientes que visitan el parque y el punto de recuperación de lo invertido es casi nula por la mala administración que ha existido en cuanto a la planificación de ventas y programación de visitantes.

Análisis del medio ambiente:Análisis del medio ambiente:

Análisis FODA:Análisis FODA:

FORTALEZAS:

Hong Kong ha sido siempre una puerta de enlace con China y su estructura ha sido catalogada como clase mundial que le da una reputación de un centro financiero … es allí en donde se decide colocar el parque de atraccion

Hong Kong cuenta con un turismo que es uno de los pilares económicos del país

Parque situado en una de las mas grandes islas de Hong Kong con buen numero de turismo

Buen sistema de compra de tickets Contaban con la estructura de Disney americanizada lo que hacia que

mucha gente quisiera visitarles Se maneja el ingles y chino (mandarin y cantones) al igual que se

entregan mapas japoneses para llegar a mayor numero de turistas

DEBILIDADES:

El tamaño del parque es demasiado pequeño y se queda corto con la planificación de vistantes esperada

Dentro de las estrategias de venta que se utilizo, no se tomo en cuenta algunos de los feriados locales y se tuvo mayor numero de visitantes en el parque que no pudieron hospedar

El parque ya cuenta con mala reputación El tiempo de espera para las atracciones es demasiado largo (2 horas) El tiempo de espera para los restaurantes oscilaba en 45 minutos

aproximadamente No dejaban ingresar a los agentes policiales No dejaban ingresar a los agentes de higiene y salubridad El servicio al cliente no era bueno; muchos clientes se quejaban del trato

recibido El sistema de ventas de tickets via web, era en un tiempo bastante largo y

no permitia que el parque tuviera control sobre visitantes Tiene 22 atracciones que son 18 menos que las que otros parques de

Disney tiene Desconocimiento del mercado y cultura previo a la gran apertura del

parque Descontento de los colaboradores en cuanto al pago y horarios de trabajo No es un lugar en donde los visitantes puedan estar mas de 9 horas

AMENAZAS:

Los clientes están eligiendo otros tipos de atracciones locales como lo es Ocean Park

OPORTUNIDADES

Hong Kong es uno de los quince países mas visitados del mundo, generando una oportunidad importante para el parque.

Fuerzas competitivas de Porter:Fuerzas competitivas de Porter:

1. Rivalidad entre competidores1. Rivalidad entre competidores

Ocean Park es el parque de atracciones al que están llegando visitas por la perdida de interés que se esta dando actualmente en el parque de HKD. El parque de atracciones, esta perdiendo turismo y clientes, que están prefiriendo conocer Ocean Park.

A pesar que el concepto por la magia de Disney es totalmente diferente a Ocean Park, ambos son centros de atracción turística que venden entretenimiento y diversión

El grado de rivalidad entre ambos competidores es bastante fuerte, ya que debido a las inconformidades del parque de atracciones HKD, el parque ha disminuido el numero de visitantes al mismo y deciden elegir unas vacaciones en Ocean Park en vez de hospedarse en el mágico mundo de Disneyland Hong Kong

2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores

Actualmente este no seria un factor de prioridad, ya que es el único parque de atracción en HK de esta magnitud. Sin embargo, al momento de un nuevo posible competidor en el mercado, tendriamos que iniciar la búsqueda de economías de escala o bien, la obtención de tecnologías y conocimientos especializados para el desarrollo de nuevas estrategias que nos permitan hacer frente a los competidores.

El aprovechamiento o ventaja con la que contaria HKD es que al momento de una nueva industria, enfrentaría falta de experiencia, lealtad, capitar requerido, canales de distribución, falta de acceso a insumos, saturación de mercado. Sin embargo, en este momento, HKD esta enfrentando la no lealtad de los visitantes.

3. Amenaza del ingreso de productos sustitutos3. Amenaza del ingreso de productos sustitutos

En análisis de la amenaza del ingreso de productos sustitutos nos permite diseñar estrategias destinadas a impedir la penetración de las empresas que vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas. Sin embargo no es una amenaza al momento para HKD.

4. Poder de negociación de los proveedores4. Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación que tengamos de los proveedores puede ser un canal para atraer mas visitantes al parque, ya que por medio de ellos se puede conseguir algún tipo de beneficios que gusten a nuestra clientela y puedan tener mayor satisfacción durante la estadia en el mismo.

La estrategia indispensable tiene que ver con los mejores acuerdos que podamos elaborar con nuestros proveedores o que nos permitan adquirirlos o tener un mayor control sobre ellos.

5. Poder de negociación de los consumidores5. Poder de negociación de los consumidores

Este seria el poder mas fuerte para nosotros según el caso, ya que en base a la capacidad de negociación con que cuentan los comunidores, se puede seguir perdiendo credibilidad en el parque de atracciones. Mientras menor cantidad de visitas haya para el parque, mayor será la capacidad de negociación que tendrán, ya que al no haber tanta demanda en el producto que ofrece el parque, se puede reclamar por que los precios sean aun mas bajos.

Asi también, de la cantidad de compradores que existan, puede variar el poder de negociacin de los compradores hacia el volumen de compra y puede llevar a la no compra de nuestro producto

Además de la cantidad de compradores que existan, el poder de negociación de los compradores también podría depender del volumen de compra, la escasez del producto, la especialización del producto, etc.

Es necesario poder diseñar estrategias para poder captar un mayor número de clientes u obtener una mayor fidelidad o lealtad de éstos; estrategias tales como aumentar la publicidad u ofrecer mayores servicios o garantías.

ANALISIS DE LAS FUERZAS DE PORTERANALISIS DE LAS FUERZAS DE PORTER

El lugar en donde esta actualmente el parque de atracciones de disneyland Hong Kong, es un lugar estratégico en donde un buen numero de turistas visita durante el ano… Lastimosamente, la falta de conocimiento de cultura, necesidades y demanda de los visitantes, el parque ha entrado en un decreciente numero de visitas anuales debido a varias insatisfacciones que los clientes han tenido durante su estadia en el mismo. Se puede mencionar la dificultad del parque para poder contar con el espacio del numero proyectado de visitas, algunos inconvenientes en fechas festivas que tuvieron que ver con marketing para obtener mayor venta de tickets y por ende visitas al parque, tiempos de espera muy largas por el pequeño espacio del parque en si asi como la mala atención y servicio al cliente. HKD esta en un punto en donde necesita nuevas estrategias para poder rescatar el parque de atracciones y de esta forma Ocean Park deje de convertirse en una amenaza para el mismo, ya que siendo un parque de diversión, no tendría por que ser un competidor rivar del mágico mundo de Disney.

Según el análisis de Porter, la ponderación para nosotros mas importante, es la rivalidad entre competidores y el poder de negociación de los consumidores que pueden llegar a exigir costos mas bajos cuando el parque no tendrá demandas y obviamente el hecho que la gente prefiera visitar Ocean Park en lugar del parque lo convierte en una amenaza fuerte.

3.3. Definición y justificación de los objetivos y de su prioridadDefinición y justificación de los objetivos y de su prioridad

Identificacion y Analisis de AlternativasIdentificacion y Analisis de Alternativas

Desarrollo de nuevas

atracciones / ampliación del parque

Desarrollo de nuevas

estrategias mercadeo

No hacer nada y Cerrar lel parque

Esfuerzo 2 9 10Impacto en ventas 10 10 1Total 12 19 11

ALTERNATIVA VENTAJAS DESVENTAJAS PLAN DE ACCIONDesarrollo de

nuevas atracciones y ampliación del

parque

Mayor opciones para el cliente

Incremento de la participación de mercado

Incremento de ventas

Incremento rentable del parque como tal

Aprovechamiento

Definicion errónea de las atracciones en cuanto al aspecto cultural Mala selección del producto actual Equivocado enfoque de la cultura local Poca capacidad de respuesta a la

Definicion del producto y el mercado

Determinar la capacidad instalada

Detallar un plan de comercio y mercadeo

Definir el mercado

de mercados rentables

Crecimiento del parque

demanda y al mercado

internacional Definir políticas y procesos

Evaluar la estructura organizacional

Desarrollo de Nuevas

Estrategias de Mercadeo

Conocimiento del mercado

Conocimiento de la cultura local

Aprovechamiento de los posibles beneficios que pueda otorgar el pais

Desaprovechamiento del mercado internacional (conformismo) Shock economicos

Desarrollo de la ventaja competitiva

Utilizacion del nombre Disney y todas sus ventajas

Sinergias con empresas de turismo y viajes

Definir y establecer políticas en base al mercado y clientes que visitan

Cerrar el Parque y no hacer nada

Se dejaría de tener clientes insatisfechos

El parque de atracciones no quedaría mal con la demanda a causa de no poder ofrecer un lugar acorde a la misma

No habría recuperación de la inversión inicial Se reportarían miles de perdidas en cuanto a la economía

Informar la decisión del parque

Cerrar

Decisión

La decisión que nosotros vemos conveniente es definitivamente, re-estructurar nuestras estrategias para lograr que nuestro parque sea un lugar de entretenimiento y diversión competente, que pueda lograr la satisfacción de cada cliente que nos visita y para lograrlo, se deberá tomar en cuenta algunas de las decisiones que dicta la lectura que en orden de prioridad para nosotros seria:

Un estudio exhaustivo del mercado durante las próximas semanas para determinar el tipo de cliente que nos visita y cuales son las expectativas de

los mismos para poder tener las condiciones necesarias al momento de la visita.

• Saber genero de visitantes, edad, si vienene solos o con familia, lugares de donde nos visitan

• Identificar si es necesario que las políticas sean re-estructuradas para que no exista ningún tipo de disgusto de ninguno de los turistas por la diferencia de culturas y que en ningún momento se quede corto el parque para poder atender a los visitantes

• Identificar el gusto de comidas que los clientes que visitan requieren para poder tener una gama que guste al visitante y este a gusto cuando pida un platillo de elección

• Identificar que es lo que el parque necesita para poder cumplir con todas las expectativas que el visitante requiere de nosotros y poder complacerles

Al tener en claro lo que hacemos notar en este párrafo, a pesar que el parque no cumpla con el espacio que se requiere en base a la demanda programada, se puede satisfacer al cliente que llegue a visitarnos.

Se podría también tener un mejor control en cuanto al servicio que se brinda al empleado y al saber que es lo que ellos esperan de nosotros, se puede contemplar las estrategias de mercado y venta de tickets mas especiales que se tengan para que el cliente nos visita, tomando en cuenta que el control será detallado y ordenado para que no exista clientes que queden sin ser atendidos por falta de control.

Conocer a nuestro mercado, nos hara acoplar nuestras políticas, ofertas y servicio al turista o visita que quiera llegar a nuestro parque.

Las limitantes de esta decisión, seria únicamente el tiempo… el parque esta en condiciones de ser visitado y lograr al menos cubrir algunos gastos actuales, sin embargo, la falta de potencial para poder recibir a las visitas es la que habría que trabajar y estimamos un tiempo de 0 a 3 meses para que en el siguiente semestre se pueda ver cambio en cuanto a los visitantes y demanda.

Al entender a mi clientela, también puedo ver que otras cosas diferentes que se adapten a las visitas puedo adaptar como tipo shows para que no sientan que el parque es pequeño y la estadia deba de ser tan corta… al final, son los momentos mágicos los que para ellos deberán de ser inolvidables.

CONCLUSION DEL CASO

Para que HKD pueda dirigir el parque de atracciones a pesar del campo minado que es por la cultura y tratar de adaptarlo a la magia o al mundo de Disney, tendría que conocer definitivamente el mercado y las necesidades del mismo… de que gustan los visitantes, las necesidades que tienen en base a edad, genero y tipo de viaje que realizan para que cuando estén en el parque, sienten que llena con los requerimientos del mismo. Al momento de la publicidad y mercadeo que logren hacer, podrán aduenarse del mundo Disney adaptado a la cultura de las personas que visitan el parque. No siempre una cultura es impuesta en otra… tiene que ser una adaptación de un lugar en otro.

De esta forma también estarían eliminando las posibilidades de frustración y momentos embarazosos como los que tuvo el parque de Paris, por no entender el mercado y la cultura del país… el mal servicio y la forma en la que el país percibió que estaba siendo manejado el parque en vez de ayudar, los destruyo y llevo a mala publicidad y perdidas invaluables.

Los lideres de la organización deberán de trabajar juntos con los dirigentes y quienes hacen posible que el parque funcione para poder entender el mercado y como la estructura del parque puede ser adaptada no solo al tipo de personas que visitan el parque, sino también tomar las ideas que están en la lectura del caso en donde se hacen varios tipos de entrenamiento que consisten no solo en el lugar del parque, sino que el personal también pueda entender el ADN de Disney y en base a ello poder aplicarlo adaptado a la cultura de Hong Kong y los visitantes del area para que la estadia en el parque guste al visitante y turista y quieran regresar.