UNIVERSIDAD NACIONAL

DE

SAN AGUSTIN

CURSO : Marketing Operativo

TEMA : Caso de estudio Coca Cola y Resumen de las lecturas 2 y 3.

Integrantes : Ayamani Fernandez, Miguel Angel

Cota Roselló, Wilson

Arequipa-2006

CASO DE ESTUDIO“New Coca Cola”: el gran error del siglo

Responda la siguiente pregunta:

¿Por qué se cometió el error?

Lamentablemente la compañía de Coca Cola al hacer el análisis del porque estaban bajando sus ventas,sólo se dedicó en buscar un factor que influye en la decisión de la compra de un producto, y es el sabor.

La hacer esto no se puso en pensar de lo que en verdad la gente esperaba de la bebida Coca Cola, los que ellos veían en esta gaseosa era un emblema nacional con el cual habían pasado muchos momentos agradables , tal es el caso de la generación de los Baby Boomers (generación de la post-guerra) en el cual se hallaba la mayoría de consumidores de esta gaseosa.

Quitar al mercado una bebida que te había tomado tu abuelo, tus padres y tu; es como que quitaran una parte de tu vida, y esto no se puso a analizar Coca Cola, con esto demuestra que en esos momentos tenía miopía de marketing.

Si lo que en verdad quería Coca Cola era introducir un nuevo producto, tenía que hacerlo promocionándolo sin quitar del mercado a aquella bebida que era consumida por un gran grupo de E.E.U.U., así se hubiera dado cuenta de que si estaba cometiendo un error, lo que más tarde sucedió sin una debida precaución.

EL marketing moderno esta enfocado en mantener a los consumidores leales que son su principal fuente de ingresos para una empresa, tal es el caso de los Baby Boomers, y si lo que quería Coca Cola era atraer nuevo clientes hubiera lanzado este nuevo producto sin perjudicar a los clientes leales.

Lo que paso con Coca Cola le pudo haber pasado ha cualquier empresa que no tenga bien en claro hacia que mercado meta va ha producir un producto para satisfacer sus necesidades

LECTURA 2

MARCA Y POSICIONAMIENTO

Tener un nombre más fuerte puede ser, además de un valioso activo, el arma competitiva más eficaz para una compañía

Líder es quien tiene la capacidad de identificar los puntos fuertes de los demás, para poder explotarlos de la mejor manera en beneficio de todos. Sólo ellos serán capaces de estar frente de un grupo de trabajo, tomar las decisiones y asumir los riesgos para que la empresa crezca.

Cinco lecciones básicas:

o La importancia de tener una marca fuerte.o La visión y misión de la empresa permanecen intactas, más allá de que adecue

su estrategia a la idiosincrasia de cada país.o El arte de llegar primero a la mente del consumidor.o El entrenamiento, al que deben enfrentarse socios como franquiciados.o Las alianzas estratégicas con sus proveedores, un verdadero clásico de la

cadena que llevó a la industria del fase food a su máxima expresión.

MARCAS INMORTALES

Tener un nombre fuerte puede ser el arma competitiva más eficaz para una compañía-La marca tiene que ser capaz , además de despertar entusiasmo y crear lealtades duraderas; porque los clientes entusiastas y leales aseguran la rentabilidad y el futuro de la empresa.

POSICIONAMIENTO

Gillette sabe muy bien qué afeitadora usarán y porqué, su inigualable habilidad para predecir lo que comprarán hombres y mujeres, en una participación de mercado del 72 por ciento, tanto en Estados Unidos como en Europa.

La conducta del consumidor esta influenciada por 4 factores: cultural, social, personal y psicológico.

Antes de planear su mercadotecnia, una empresa necesita identificar a sus consumidores objetivo y su proceso de decisión. La función del mercadologo es identificar a los otros participantes en la compra, sus criterios de compra y su influencia en el consumidor. Los mercadólogos deben hacer planes diferentes para cuatro tipos de conducta de compra del consumidor: conducta de compra compleja, de reducción de desconcierto, compra habitual y de búsqueda de variedad.

También hay que asegurarse que los empleados reciban una capacitación sólida, que les proporcione las habilidades, herramientas y técnicas para tratar con los clientes,

LECTURA 3

ANÁLISIS PASO A PASO

DE LAS LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

1. LA LEY DEL LIDERAZGO“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

No precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.

2. LA LEY DE LA CATEGORÍA“Si no puede ser primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”

No hacer énfasis en lo que el primero sino demostrando que este viene a satisfacer el mercado.

3. LA LEY DE LA MENTE“Es mejor ser primero en la mente que el primero en el punto de venta”

Los clientes buscan satisfacer las necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas en su mente.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN“EL marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones”

Lo que el cliente o el consumidor crea será lo que impera a la hora de elegir un producto no importa ante cuál esté.

5. LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”

No sólo para identificar el producto puede además identificar a la empresa misma.

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”

Cuando una empresa se apodera de una palabra en al mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma.

7. LA LEY DE LA ESCALERA“Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe una escalera”

Los clientes se inclinan por el orden de las preferencias que tienen en la mente.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD

“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”

Aunque la lucha se concentra dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificado una estrategia a corto plazo.

9. LA LEY DE LO OPUESTO“Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder”

Una vez de descubrir el punto fuerte, osea no puede ser el mejor sino diferente

10. LEY DE LA DIVISIÓN“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA“Los efectos del marketing son a largo plazo”

Dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden seguir efectos negativos en futuro de dicho producto

12. LA LEY DE LA EXTENSIÓN DE LA LÍNEA“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”

Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto, lo que con el tiempo ocasiona problema.

13. LA LEY DE SACRIFICIO“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”

En una empresa hay tres cosas que hay que sacrificar: línea de producto, mercado meta y cambio constante.

14. LA LEY DE LOS ATRIBUTOS“Por cada atributo hay otro contrario igual de efectivo”

Se debe buscar un atributo diferente al de la competencia.

15. LA LEY DE LA SINCERIDAD

“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”

16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD“En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales”

Al presentarse un problema en una empresa sólo una alternativa resolverá el problema.

17. LA LEY DE IMPREDECIBLE“Salvo que usted escriba el plan de sus competidores no podrá predecir el futuro”

No sólo se debe pensar en la planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino en orientar una dirección de marketing a largo plazo.

18. LA LEY DEL ÉXITO“El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”

19. LA LEY DEL FRACASO“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”

20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA

“EN muchas ocasiones la situación es el contrario de lo que aparece en la prensa”

21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa, en cambio las tendencias suele aumentar aun largo plazo y se convierte en algo estable para la empresa.

22. LA LEY DE LOS RECURSOS

“Sin los fondos adecuados una idea no se despegará del suelo”

Además de tener una buena idea se necesitan recursos necesarios para invertir en esa idea.