ANÁLISIS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

BARCELÓ HOTELS&RESO

RTS

ANTECEDENTES El Grupo Barceló, creado en Palma de Mallorca (España)

hace 80 años, es una de las compañías turísticas líderes del mercado español y una de las más importantes del mundo. La propiedad del grupo está en manos de la familia Barceló desde hace 3 generaciones.

En su división hotelera, la empresa cuenta con más de 140 hoteles en 16 países. Estas cifras la posicionan como la cuarta cadena hotelera de España, la compañía hotelera española líder en los Estados Unidos y la trigésima del mundo.

En los últimos años, ha apostado muy fuerte por el segmento urbano hasta conseguir que su portafolio actual esté equilibrado, siendo el 50% de sus hoteles vacacionales y el otro 50% de ciudad.

Hoy en día 9 de cada 10 de sus establecimientos sean de 4 y 5 estrellas, y que 2 de cada 3 de sus hoteles sean nuevos o hayan sido reformados recientemente.

CANALES DIRECTOS1. PROPIO ESTABLECIMIENTO HOTELERO: En

cualquiera de los hoteles Barceló que hay por todo el mundo, pueden presentarse físicamente clientes para contratar sus servicios. El Hotel es un “edificio” al que se puede acudir de manera espontánea.

CANALES DIRECTOS2. CENTRALES DE RESERVAS PROPIAS:

PÁGINA WEB: Barceló dispone de una impresionante WEB con todos los hoteles de la cadena. www.barcelo.com.Separa los hoteles por países, establece ofertas (mayores 55 años, parejas..), programa de fidelización (mi Barceló), etc.

CANALES DIRECTOSTELÉFONOS DE RESERVAS O CALL CENTERS: Barceló cuenta con ocho Call Centers en todo el mundo con el objetivo de incrementar las ventas de los hoteles, además de que el cliente realice cualquier consulta que no pueda ser resuelta en la Web.

CANALES DIRECTOS3. VENTA PERSONAL MEDIANTE OFICINAS

PROPIAS: Ofrece un liderazgo comercial con la implantación de una red de oficinas propias implantadas en 22 países

CANALES DIRECTOS4. MERCHANDISING: Se trata de dar al “servicio” un

activo papel de venta. Trata de estimular la demanda exclusivamente en el punto de venta. Barceló lo usa con camisetas, gorras, paraguas... con su nombre y en folletos y material para organización de eventos, etc.

CANALES DIRECTOS5. PROMOCIÓN DE VENTAS: Se trata de acciones

basadas en la utilización de incentivos materiales y/o económicos.

OFERTAS o CUPONES DESCUENTO: Para reducir el riesgo para los clientes que prueban el producto por primera vez o para la fidelización de los mismos. Se refleja en la propia Web, programa fidelización “Mi Barceló“, red social Facebook, entre otras.

CANALES DIRECTOS

CONCURSOS O PREMIOS: Barceló también utiliza este tipo de promoción de ventas para aumentar las ventas. Lo hace utilizando la red social Facebook, Barceló Partner Club, etc.

CANALES DIRECTOS

VENTA DE PAQUETES DE PRODUCTOS: Se trata de ofrecer conjuntos de paquetes turísticos a un precio inferior al que habría que pagar si se hace por separado. Por ejemplo HOTEL + VUELO.

CANALES DIRECTOS6. RED SOCIAL FACEBOOK: La cadena ha sido de las

primeras compañías hoteleras en dotar a su perfil social en Facebook de lo necesario para poder hacer reservas sin tener que pasar por la página Web.

CANALES DIRECTOS7. MARKETING DIRECTO: Desde el punto de vista de la

distribución, se define como un conjunto de esfuerzos dirigidos a una audiencia cualificada, utilizando uno o más medios con objeto de solicitar una respuesta de un cliente actual o potencial.

En este caso, Barceló mantiene una constante, directa e interactiva relación con los clientes. Lo hace a través de:

BASE DE DATOS BARCELÓ: Cuenta con más de un millón de clientes en su base de datos y 9 perfiles de envío semanales.

ÁREA PERSONALIZADA MI BARCELÓ: Para los clientes registrados se envían (además de descuentos y premios vistos anteriormente), las principales novedades, tarifas, recepción periódica de las comunicaciones online, etc.).

CANALES INDIRECTOS1. AGENCIAS DE VIAJES EXTERNAS: Barceló trabaja

con las principales agencias de viajes tanto mayoristas como Soltour, Pullmantur, etc. , como mixtas, que es caso de El Corte Inglés. Esto es a nivel nacional pero internacionalmente también como los touroperadores TUI, KUONI, etc.

Consigue así una posición preferente. Firman más de 5.000 contratos anuales con más de 500 grupos turísticos internacionales.

CANALES INDIRECTOS2. AGENCIA DE VIAJES PROPIA: Una buena manera de

cuidar a sus clientes es contar con una red de agencias propia, “Barceló Viajes”. Obtiene así un mayor reconocimiento en el mercado.

Dispone tanto de una Red de Oficinas como de la Web www.barceloviajes.com

CANALES INDIRECTOS3. AGENCIAS DE VIAJES ONLINE (OTA`S): Cada día,

estas agencias de viajes tienen mayor peso y por ello Barceló también está presente en ellas. Ejemplos de agencias online son RUMBO, LASTMINUTE o EDREAMS.

Ejemplos de la presencia de Barceló Hoteles en ellas:

CANALES INDIRECTOS4. TOUROPERADORES PROPIOS: Para adaptarse a las

necesidades del viajero actual, crea en febrero de 2012 LaCuartaIsla, un touroperador para viajes a larga distancia.

Después creó Jolidey, en marzo, un touroperador generalista para clientes que buscan flexibilidad y precios competitivos.

Por último, en mayo de 2012 lanza Quelónea, que destaca por el servicio.

CANALES INDIRECTOS5. CENTRALES DE RESERVAS INDEPENDIENTES:

- BOOKING:

- HOYMEVOY.COM:

CANALES INDIRECTOS6. CONSORCIOS HOTELEROS: Son un conjunto de

empresas turísticas que unen esfuerzos en el ámbito de la comercialización y así reducir los costes que ésta conlleva.Barceló Hoteles está presente, por ejemplo en el consorcio hotelero HOTUSA

CANALES INDIRECTOS7. CRS Y GDS: Éste último, es una evolución de los CRS ya

que amplían más servicios y fusionan principales empresas. Se trata de hacer posible el acceso online a grandes bases de datos de prestatarios de servicios turísticos, compañías aéreas, hoteles.. por parte de agencias minoristas o incluso el consumidor final. Tenemos AMADEUS, SABRE, GALILEO, etc.

CANALES INDIRECTOS8. METABUSCADORES: Es un nuevo intermediario que

facilita la búsqueda al cliente final ya que compara precios de diferentes proveedores. Trata de captar potenciales clientes y los redirige a la Web del proveedor. Barceló Hoteles también tiene aquí presencia como muestra estos ejemplos:

CANALES INDIRECTOS9. WEBS LÍNEAS AÉREAS: Barceló distribuye su

inventario de habitaciones en las webs de las principales líneas aéreas a nivel internacional. Encontramos el ejemplo en la compañía aérea Iberia.