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UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
”CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA LAS EMPACADORAS DE
CARNE DE RES, UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE LA LIBERTAD,
PETÉN”
JOSE NORMAN MELENDEZ CARRERA
Guatemala, agosto de 2014
UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACIÓN
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
”CANALES DE DISTRIBUCIÓN PARA LAS EMPACADORAS DE
CARNE DE RES, EN EL MUNICIPIO DE LA LIBERTAD, PETÉN”
TESIS PRESENTADA
POR:
JOSE NORMAN MELENDEZ CARRERA
PREVIO A OPTAR AL GRADO ACADEMICO DE:
LICENCIADO
Y EL TITULO PROFESIONAL DE:
ADMINISTRADOR DE EMPRESAS
Guatemala, agosto de 2014
AUTORIDADES Y TRIBUNAL QUE PRACTICO EL EXAMEN DE TESIS
Decano de la Facultad de Ciencias de la Administración Dr. Carlos Federico Cárdenas Castellanos Secretario Académico Dr. Danilo Vásquez Quiroa
TRIBUNAL EXAMINADOR: Presidente Licda. Silvia Guisella Cifuentes González Secretario Licda. M.A. María Guillermina Sagastume Chupina Vocal Lic. Marco Antonio Gamboa
iii
AUTORIZACIÓN IMPRESIÓN DE TESIS (CARTA ENTREGADA EN SECRETARIA DE LA FACULTAD)
iv
Artículo 8º Responsabilidad
“Solamente el autor es responsable de los conceptos expresados en el trabajo de tesis. Su aprobación en manera alguna implica responsabilidad para la Universidad.”
v
ÍNDICE Pág.
INTRODUCCIÓN 01 CAPÍTULO I 1.1 Antecedentes 03
1.2 Justificación 04
1.3 Planteamiento del problema 05
1.4 Identificación del problema 06
1.5 Alcances
1.6 Delimitaciones 07
1.6.1 Ámbito geográfico
1.6.2 Ámbito temporal
1.6.3 Ámbito institucional
1.6.4 Ámbito personal
CAPÍTULO II 2.1 Mercadotecnia 08
2.1.1 Mezcla de Mercadotecnia
a. Producto
b. Precio 09
c. Plaza
e. Promoción 10
2.2 Distribución 11
2.3 Canales de distribución
2.3.1 Estrategias para determinar el número de intermediarios 12
a. Distribución intensiva
b. Distribución exclusiva 13
c. Distribución Selectiva
2.3.2 Niveles de Canal
vi
2.3.3 Principales niveles de canales
2.3.4 Tipos de intermediarios 15
a. Mayorista
b. Agente
c. Detallista
d. Facilitador o empresa de logística
c. Sociedades de servicios
f. Comisionista
g. Corredor 16
2.3.4 Formas de distribución
a. Distribución directa
b. Distribución indirecta
2.4 Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
2.4.1 Finalidad de UNGAPESA 17
2.4.2 Beneficiarios 18
2.4.3 Administradores del proyecto
2.4.4 Logros esperados
2.5 Petén 19
2.6 La Libertad 20
CAPÍTULO III 3.1 Metodología 22
3.2 Objetivos
3.2.1 Objetivo general
3.2.2 Objetivos específicos
3.3 Población 23
3.4 Sujeto
3.5 Muestra
3.6 Instrumento
3.7 Técnicas de investigación 24
vii
3.8 Diseño de la investigación
3.9 Análisis e interpretación de resultados 25
3.9.1 Análisis e interpretación de resultados del censo dirigido a los
socios de la Unión de Ganaderos de Petén S. A. ubicada
en el municipio de la Libertad, Petén.
3.9.2 Interpretación de Resultados 35
3.10 Comprobación de los objetivos 36
PROPUESTA IV
4.1 Introducción 38
4.2 Objetivos
4.2.1 Objetivo general
4.2.2 Objetivo específicos
4.5 Formas de distribución 39
4.5.1 Canales de distribución utilizado actualmente
a. Descripción
b. Ventajas y desventajas 40
4.5.2 Canal de distribución recomendado
a. Descripción
b. Ventajas y desventajas 41
4.5.3 Comparación de los dos canales de distribución de
UNGAPESA 42
4.5.4 Tabla comparativa de porcentajes de ganancias del canal
anterior con el canal propuesto
4.5.5 Fases de cómo se va a llevar a cabo el canal propuesto 43
a. Fase I
b. Fase II
c. Fase III
d. Fase IV 44
e. Fase V
viii
f. Fase VI
4.5.6 Presupuesto
4.5.7 Cronograma de implementación del nuevo canal de distribución 45
CONCLUSIONES 46
RECOMENDACIONES 47
BIBLIOGRAFÍA 48
ANEXOS 49
ix
1
INTRODUCCIÓN
El municipio de la Libertad Petén ha crecido en muy poco tiempo,
caracterizándose actualmente en ser uno de los municipios con mayor producción
ganadera del departamento, hoy en día la mayor parte de carne de res que sale
de este municipio sirve para abastecer el país, ya que en este lugar se encuentra
la Asociación de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA) dedicada a la
distribución de carne, a quienes hace unos años atrás se les fue entregado un
rastro municipal.
Debido a la importancia que tiene comercializar la carne de res en dicho municipio
y la influencia económica que aporta para la Asociación de Ganaderos de Petén
S. A. (UNGAPESA) y a los pobladores del municipio, aprovechando las
herramientas mercadológicas para poderlas aplicar en el mejoramiento de la
distribución, se plantea la presente investigación cuyo objetivo es analizar y
mejorar los canales de distribución que se utilizan para llevar a cabo una entrega,
que disminuya tiempo y costos, logrando así que el cliente quede satisfecho.
Este trabajo de investigación se estructuro de la siguiente forma:
El capítulo I, se detallan los antecedentes, la justificación, el planteamiento del
problema, se identifica el problema y también se determinan los alcances y límites
de la presente investigación.
El capítulo II, se enfocan más en los conceptos de mercadotecnia, mezcla de
marketing (producto, precio, plaza y promoción), también hace mención de los
canales de distribución, tipos de canales y cual se utiliza actualmente en la Unión
de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA).
El capítulo III, se detalla la metodología empleada, los objetivos generales,
específicos, la población de estudio, el sujeto de la investigación, menciona
también las herramientas utilizadas, como fue diseñada la investigación, los
1
2
estudios obtenidos con su respectivo análisis e interpretación de resultados y por
último la comprobación de los objetivos.
El capítulo IV, contiene la propuesta en la cual se modifica los canales utilizados
actualmente, por medio de un análisis y comparación, también se menciona el
procedimiento por medio de etapas para poder ponerlo en práctica.
Para finalizar se presentan las recomendaciones y conclusiones que son de gran
beneficio, donde se muestra el resultado que se obtiene de la investigación,
también es agregada la bibliografía y los anexos que fueron de gran ayuda para el
proyecto.
3
CAPÍTULO I
1.1 Antecedentes
La población del municipio de La Libertad y los municipios del departamento de
Petén aledaños; San Benito, Las Cruces, San Andrés, San José y San Francisco;
dada su ubicación geográfica, en un 31 % la fuerza laboral la conforman
agricultores, otro 39% la actividad ganadera, el restante 30% en otras actividades,
lo que indica que la ganadería es la actividad económica predominante del
municipio, con un 39% de participación. Otras actividades como la artesanía,
comercio informal, ocupan el tercer lugar en lo que a ocupaciones en el municipio
se refieren. La información fue obtenida por medio de entrevistas realizadas con
diferentes usuarios, empleados municipales, proveedores (abastecedores) de
carne en el municipio de La Libertad, municipios y áreas aledañas, pudo
comprobarse que la venta de este producto es aceptable e indican que la
demanda de carne de bovino en La Libertad y otros municipios aledaños, se
incrementa día con día, es de ahí que surge la idea de la creación de un rastro
que llene todas las expectativas, para el abastecimiento de carne tomando en
cuenta los mercados tanto nacionales como extranjeros.
Derivado de ello la instalación de una empacadora de carne es necesaria e
importante para los ganaderos de la localidad, ya que viene a cubrir un servicio
complementario y determinante para vender a un mejor precio la carne en canal.
De tal manera que la rentabilidad por este concepto beneficia directamente a este
sector, por otro lado existe suficiente oferta de ganado, actualmente en Petén, en
especial el área de La Libertad, se considera como una de las zonas ganaderas
más grandes del país. Comprobándose por ejemplo que mucha de la carne que se
consume en la ciudad capital, es empacada en Petén.
La procesadora de carne fue creada por iniciativa del Ministerio de Agricultura
Ganadera y Alimentación MAGA, con el apoyo del gobierno de los Estados Unidos
Americanos. La procesadora inicio sus funciones el 22 de mayo de 2008, fue
3
4
entregada a la Unión de Ganaderos de Petén (UNGAPESA) por un plazo de 20
años, esta asociación cuenta con alrededor de 290 pequeños y medianos
ganaderos de todo el país, organizados con el propósito de administrar y operar la
planta mediante una estructura de inclusión e igualdad. El centro cuenta con un
área de construcción de 1,127 metros cuadrados, está equipada con tecnología de
punta, equipo y mobiliario, así como áreas específicas para partes especiales
como cabezas, patas, viseras verdes y viseras rojas, cuentan con centro de
empaque, cuartos fríos y área de carga. Tiene la capacidad de destazar 300 reses
diarias en dos turnos, la producción abastece el mercado nacional, regional e
internacional. Esta empacadora de carne realiza ventas al menudeo en todo el
municipio de la libertad y municipios circunvecinos, por lo tanto, cuatros veces a
la semana se realizan envíos mayoritarios a la empresas privadas Walmart, Super
Selectos y tres veces hacia compañías salvadoreñas, estos envíos representa un
promedio de 2,500 reses destazadas al mes, pretendiendo ampliar más su
producción.
1.2 Justificación
La actividad ganadera en las últimas décadas ha sufrido un incremento en el
departamento de Petén, pero centrándose en el municipio de La Libertad, en este
municipio se da más el comercio de ganado bovino puesto que cuenta con los
suelos adecuados, para la crianza y a la vez está ubicada en el área estratégica
para su comercio, ya sea dentro del departamento o también fuera de nuestras
fronteras, hacia a que la demanda cada día se incrementaba, el Ministerio de
Agricultura Ganadería y Alimentación(MAGA), entrego a la Asociación de
Ganaderos de Petén(UNGAPESA), un rastro municipal para poder satisfacer la
demanda que se presentaba.
El tema “Canales de Distribución para las empacadoras de carne de res,
ubicadas en el municipio de La Libertad, Petén”. Justifica el análisis de un
canal adecuado para una fácil comercialización de la carne res, que el producto
llegue al consumidor final en el menor tiempo posible, disminuyendo los costos, a
5
la vez fortaleciendo la producción de ganado bovino no solo en el municipio de la
Libertad, departamento de Petén, si no también aumentándolo en el resto de
municipios del departamento.
1.3 Planteamiento del problema
Los administradores de la Empacadora de Carne de Res, instalados en el
municipio de La Libertad, departamento de Petén, no ponen en práctica las
herramientas mercadológicas que podrían, no solo ayudarlos a mejorar la calidad
del producto que comercializan, sino optimizar la distribución del mismo. Esta
actividad representaría importante economías a escala que les permitiría ser
competitivos en el mercado local, nacional e internacional.
Con un adecuado estudio sobre los canales de distribución de los productos
derivados del destace de ganado bovino; apoyado en las ciencias administrativas,
básicamente en la aplicación de la Mercadotecnia, se puede comercializar este
producto, con utilidades económicas en el municipio de La Libertad, departamento
de Petén; lo cual puede beneficiar con nuevas fuentes de empleo, mejores
ingresos económicos para los colaboradores de esta actividad productiva.
Tomando como base el problema anterior, se sugiere la siguiente interrogante:
¿Permitirá un adecuado estudio de canales de distribución como alternativa
y medio de desarrollo de la industria de las empacadoras de carne de res,
dentro de la actividad económica del municipio de La Libertad, departamento
de Petén?
El desarrollo de esta investigación, permitió facilitar a la empacadora de carne de
res instalada en el municipio de La Libertad, departamento de Petén; una
restructuración enfocada a los Canales de Distribución de la industria distribuidora
de carne de res, como un proceso claro, seguro y eficiente que permita
consolidarlas en el mercado local, nacional e internacional.
6
La justificación de la presente investigación tiene impacto no solo en el ámbito
social, cultural, económico y mercadológico, pues la propuesta permite facilitar
que se desarrolle una herramienta para contar con un control, seguimiento,
monitoreo y evaluación no solo de la comercialización de la carne de res si no
además de lograr la consolidación del producto en el mercado local.
1.4 Identificación del problema
Al comprender la demanda de los productos derivados del destace de ganado
bovino de los asociados a Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA),
ubicada en el municipio de La Libertad, Petén, se puede mejorar la distribución de
los productos de la carne de res. Es por ello, que el trabajo titulado “Canales de
Distribución para las empacadoras de carne de res, ubicadas en el municipio
de La Libertad, Petén”. Espera contribuir con la Unión de Ganaderos de Petén
S.A. (UNGAPESA), con la finalidad de hacerlos competitivos y rentables.
1.5 Alcances
Con la investigación, “Canales de Distribución para las empacadoras de carne
de res, ubicadas en el municipio de La Libertad, Petén”. Se aportó con los
socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA), La Libertad, Petén,
que se dedica a la distribución de carne de res, con la finalidad que tengan una
actividad productiva prolongada, que garanticen la estabilidad laboral de sus
colaboradores.
Los logros que se obtuvieron con esta investigación fueron: mejorar el rendimiento
de la comercialización del producto final, mejorar los canales de distribución que
actualmente utilizan los empresarios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A.
(UNGAPESA).
7
1.6 Delimitaciones
1.6.1 Ámbito geográfico
La presente investigación se llevó a cabo en la Unión de Ganaderos de Petén S.A.
(UNGAPESA) en el Municipio de La Libertad, Petén.
1.6.2 Ámbito temporal
Este trabajo se realizó a partir del mes de septiembre de 2012, al mes de junio de
2014.
1.6.3 Ámbito institucional
Durante el desarrollo del presente trabajo de investigación se solicitó el apoyo del
Consejo Nacional de Áreas Protegidas de Petén (CONAP), El Ministerio de
Agricultura, Ganadería y Alimentación (MAGA). Y el Gerente de Producción de la
Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA) en el municipio de La Libertad
Petén.
1.6.4 Ámbito personal
La información necesaria para realizar este trabajo, fue requerida al personal
operativo de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA) en el Municipio
de La Libertad Peten.
8
CAPÍTULO II
2.1 Mercadotecnia
Es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes.1
Es una actividad humana orientada a satisfacer las necesidades y deseos, a
través de procesos de intercambio.2
El desempeño de las actividades económicas cuyo fin es dirigir el flujo de los
bienes y servicios del producto al consumidor.3
La realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de
una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al
encauzar un flujo de mercancías aptas para las necesidades y los servicios que el
productor presta al consumidor o cliente.4
2.1.1 Mezcla de Mercadotecnia
Llamado también Marketing Mix, Mezcla Comercial, Mix Comercial, etc. a las
herramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia
para cumplir con los objetivos de la compañía.5
a. Producto
El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está
compuesto es fundamental para el éxito de cualquier organización de marketing
de servicios.6 Un producto es el resultado de un esfuerzo creador que tiene un
conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad,
1 http://sistemas.itlp.edu.mx/tutoriales/mercadotecnia1/t12.htm 10-05-20011
2 Philip Kotler/Guerra de la mercadotecnia
3 American Marketing Association/Guerra de la mercadotecnia
4 E. Jerome McCarthy/Guerra de la mercadotecnia
5 http://es.wikipedia.org/wiki/Mezcla_de_mercadotecnia 10-05-2011
6 http://www.promonegocios.net/producto/concepto-producto.html 10-05-2011
8
9
marca, servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus
compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades
o deseos. Una de las definiciones propuestas por la American Marketing
Asociation (A.M.A.) para el término producto (en inglés: product), menciona lo
siguiente: Conjunto de atributos (características, funciones, beneficios y usos) que
le dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una
combinación de aspectos tangibles e intangibles. Así, un producto puede ser una
idea, una entidad física (un bien), un servicio o cualquier combinación de los tres.
El producto existe para propósitos de intercambio y para la satisfacción de
objetivos individuales y organizacionales
b. Precio
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de
marketing tanto para las de consumo como para servicios.7 El precio es la
expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado en términos
monetarios u otros elementos de utilidad, que el comprador debe pagar al
vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el
producto o servicio.
c. Plaza
En este caso se define dónde comercializar el producto o el servicio que se le
ofrece. Considera el manejo efectivo del canal de distribución, debiendo lograrse
que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las
condiciones adecuadas.8 Es todo lo relacionado con el recorrido físico del
producto antes de llegar al consumidor o cliente. Se trata de la distribución, los
intermediarios, la logística, los depósitos o almacenes regionales, la recepción,
procesado, despacho y entrega de pedidos.
Como productor o fabricante, es importante llevar el producto o servicio a los
lugares en los que será vendido, como mayoristas, medio mayorista, tiendas de
7 http://es.wikipedia.org/wiki/Precio 11-05-2011
8 http://es.wikipedia.org/wiki/Plaza 12-05-2011
10
autoservicio, departamentales y detallistas para llegar al usuario, localizar los
puntos estratégicos de distribución para que los productos sean identificados y
consumidos y así lograr el alcance deseado de la compañía en el mercado
Para un fabricante es imposible llegar por sus propios medios a todo tipo de
tiendas, por lo cual tendrá que hacer grandes y permanentes esfuerzos para
"empujar" sus productos a que viajen por los canales de distribución y al mismo
tiempo los consumidores los estén "jalando" al consumo. Si estos dos esfuerzos
no tienen relación, el producto falla y la empresa no obtiene las utilidades
esperadas, pudiéndose dar esta por perdida.
La localización de los puntos de venta es una decisión de suma importancia y
trascendencia, ya que si es adecuada contribuirá a la elección del comprador.
Los factores que determinan la localización de los puntos de venta se pueden
clasificar en los dos grupos siguientes:
Factores que afectan al costo: terrenos, edificios, salarios, transporte, etc.
Factores que afectan a la demanda: proximidad del mercado, servicios,
competidores, etc.
.
d. Promoción
La promoción en los servicios puede ser realizada a través de cuatro formas
tradicionales, de tal manera de poder influir en las ventas de los servicios como
productos. La importancia de la promoción o comunicación, como herramienta de
marketing, puede ser clave para definir el éxito de la introducción de un producto
nuevo en el mercado. Para lograrlo, la gerencia de ventas debe primeramente
difundirlo en sus canales de distribución y en su fuerza de ventas.
Ellos son los encargados de llegar a un consumidor final que es cada vez más
exigente y el conocer de una forma correcta las propiedades del producto, será
elemental para alcanzar el nivel de ventas esperado. Con este objetivo, el área
comercial de una empresa se encargará de elaborar una Promoción de Ventas
adecuada, tomando en cuenta las tres promociones que la dividen.
11
2.2 Distribución
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen
interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega,
distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los
usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la
mezcla del marketing que ha recibido poca atención referente a los servicios
debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de
elementos físicos. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor
final o del comprador en la cantidad demandada, en el momento en que lo
necesite y en el lugar donde desee adquirirlo. Además, implica también llevar a
cabo una serie de actividades de información, promoción y presentación del
producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisición. Todo ello debe
hacerse a un coste razonable, que el consumidor o comprador esté dispuesto a
pagar.
2.3 Canales de distribución
Son conjuntos de empresas interdependientes que intervienen en la transferencia
de un producto o servicio, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor
final, también son conocidos como canales de Marketing ó Canales de
Comercialización.
Un canal de marketing realiza la labor de llevar los bienes de los productores a los
consumidores, superando las condiciones de tiempo, plaza y posesión que
separan a los bienes y servicios de quienes los necesitan o los quieren. Ningún
miembro del canal tiene un control total o sustancial sobre otros miembros, ya que
cada uno es un negocio independiente que busca maximizar sus propias
utilidades.
12
Según Kotler y Amstrong “es el conjunto de empresas o individuos que adquieren
la propiedad o participan en su transferencia de un bien o servicio a medida que
este se desplaza del productor al consumidor o usuario final o industrial”.9
Como pocos productores venden su mercadería directamente al cliente, deben
utilizar intermediarios que desempeñen diversas funciones, pero esencialmente
que hagan llegar el producto al mercado meta y para lograrlo es necesario arreglar
su venta o transferencia de propiedad del fabricante al consumidor final, así como
promover el producto, almacenarlo y correr parte del riesgo financiero durante el
proceso de distribución.
Un Intermediario para Kotler es: “Es una empresa lucrativa que da servicios
relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir este del
fabricante al consumidor”.10
Los intermediarios existen porque éstos son más eficientes para llevar los bienes a
los mercados y especialmente por sus contactos, experiencias, especialización y
grado de maniobras que suelen ofrecer a la empresa.
2.3.1 Estrategias para determinar el número de intermediarios
“Las empresas deben analizar detenidamente las actividades que realizarán para
distribuir eficazmente sus productos y así poder determinar el número de
intermediarios que usaran en cada nivel. Para esta decisión existen tres
estrategias a utilizar”:11
a. Distribución intensiva
Mediante esta estrategia los fabricantes abastecen de sus productos al mayor
número posible de negocios, ya que estos deben estar a disposición de los
consumidores en el lugar y el momento en que los quieren y necesitan.
9 Kotler, Philip, Fundamentos de Marketing, 6ª. Edición, Prentice Hall, 2003, Pág. 398.
10 Kotler, Philip, Fundamentos de Mercadotecnia, 1ª Edición, Prentice Hall, 1987, Pág. 114
11 Kotler, Philip, Fundamentos de Marketing, 6ª Edición, Prentice Hall, 2003, Pág. 412.
13
b. Distribución exclusiva
Algunos fabricantes limitan la cantidad de intermediarios que manejaran su
productos, con el hecho de otorgar a un grupo muy reducido el derecho exclusivo
de distribuir sus productos en sus territorios, con lo cual el intermediario apoyará
más las ventas, brindará mejor servicio, ejercerá mayor control en los precios, en
las promociones y en el crédito que brindará al consumidor.
c. Distribución selectiva
A través de esta estrategia el fabricante recurre a varios intermediarios, que
puedan cubrir muy bien el mercado, lo cual permite tener mayor control y menos
costos.
2.3.2 Niveles de canal
“Son capas de intermediarios que realizan alguna función para acercar el producto
y su propiedad al comprador final”.12
2.3.3 Principales niveles de canales
Los canales pueden describirse según el número de niveles de canal que
intervienen en ellos, así para conocer su longitud existen por lo menos cuatro tipos
de canal que se utilizan más en la venta de productos al consumidor final y estos
son:
12 Kotler, Philip Fundamentos de Marketing, 6ª. Edición, Prentice Hall, 2003, Pág. 400.
14
CUADRO I
NIVELES DE CANALES
Fuente:Kotler, Philip Fundamentos de Marketing
15
2.3.4 Tipos de intermediarios
a. Mayoristas
Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que
pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén. Tienen su propia
fuerza de ventas y publicidad con promociones, teniendo capacidad para otorgar
créditos.
b. Agente
Mayorista que representa a compradores o vendedores de forma relativamente
permanente, solo efectúa unas cuantas funciones y no asume la propiedad de los
bienes.
c. Detallistas
Compran volúmenes altos de mercancías para venderlos de uno en uno. Las
mercancías son vendidas para uso familiar o personal. Existe gran variedad de
productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y publicidad
compartida con el fabricante.
d. Facilitador o empresa de logística
Es la empresa que colabora en el desarrollo o desempeño de actividades de
distribución diferentes a la compra y venta. (Bodega, transporte, empaque etc.).
e. Sociedades de servicios
Las sociedades de servicios son sociedades comerciales que asisten a las
empresas en las funciones de distribución o en las funciones de compra y venta y
de transferencia de posesión.
f. Comisionistas
Son intermediarios independientes que actúa ocasionalmente por cuenta de una
empresa (comitente), contratando en nombre propio o en nombre del comitente
para comprar o vender un producto a cambio de una comisión.
16
g. Corredores
También llamados bróker, o mediadores. Son intermediarios ocasionales cuya
misión es reunir a compradores y vendedores a cambio de una comisión.
2.3.5 Formas de distribución
a. Distribución directa
Está formada por el productor y el consumidor final sin intermediarios que presten
ayuda.
b. Distribución indirecta
“Está constituido por el productor, el consumidor final y al menos por un nivel de
intermediarios (uno o más)”.13
2.4 Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
En el año 2008, mediante la iniciativa del Ministerio de Agricultura, Ganadería y
Alimentación (MAGA), y con el apoyo del Gobierno de los Estados Unidos de
América, se construyó y equipó una planta procesadora de carne, que tiene un
área de construcción de 1,127 metros cuadrados, con un costo del proyecto de 88
millones de quetzales en donde el gobierno de Estados Unidos aportó un 80% y el
otro 20% fue aportado por el gobierno de Guatemala y está ubicada en el
kilómetro 494 de la carretera que conduce al municipio de La Libertad,
departamento de Petén, Guatemala.(Ver anexo 1)
Hoy en día, en estas instalaciones se encuentra la Unión de Ganaderos de Peten,
S. A. mejor conocida por sus siglas: UNGAPESA y está registrada en dicho
ministerio como la planta numero 21 a nivel nacional.
UNGAPESA, es una empresa constituida con capital guatemalteco de la zona
ganadera de El Petén y con el apoyo de los gobiernos estadounidense y
13 Kotler, Philip Fundamentos de Marketing, 6ª. Edición, Prentice Hall, 2003, Pág. 400.
17
guatemalteco, las instalaciones fueron entregadas en el 2008 por parte del
Gobierno de Guatemala y a partir de ese año se inició un proceso de concesión
para la Unión de Ganaderos de Peten S.A. con el fin de ponerla en
funcionamiento, y fue hasta en septiembre de 2009 que la planta inicio sus
operaciones de financiamiento de ganado bovino de manera formal.
El equipamiento del proyecto contempla instalaciones especiales, equipo y
mobiliario para playa de matanza (área de sacrificio), de área de cabezas y patas,
de área de vísceras verdes (intestinos, estómago), área de vísceras rojas
(corazón, riñones, hígado), cuartos fríos, cuarto de máquinas, instalaciones
especiales y estructura metálica. La capacidad de faenado con que cuenta el
proyecto es de 2500 animales mensuales, almacenándolo en cuartos fríos por 24
horas y luego le es enviando el producto a los mayoristas en medias canales, a
través del transporte terrestre.
2.4.1 Finalidad de UNGAPESA
Fortalecer al sector ganadero del país, mediante el establecimiento de una planta
procesadora de carne bovina que reúna los estándares de calidad demandados
por el mercado y cumpla con las normas sanitarias nacionales e internacionales.
Implementar una industria cárnica en el Departamento de Petén con enfoque de
cadena productiva, tomando en cuenta que en esta región se ubica el hato
ganadero del país, para atender en forma ágil y eficiente la demanda insatisfecha
que tienen los servicios de faenado de ganado bovino, utilizando tecnología de
punta en su operación y funcionamiento, permitiendo con ello brindar un servicio
de calidad a los usuarios e incentivar al gremio ganadero a producir ganado de
mejor calidad genética.
18
2.4.2 Beneficiarios
a. El sector ganadero del país
b. El Departamento de Petén en la creación de fuentes de empleo
c. Todos los usuarios que utilicen el servicio de faenado de ganado bovino
2.4.3 Administradores del proyecto
El 22 de mayo del año 2008, el Presidente de la República, en funciones en esa
fecha el Ingeniero Álvaro Colom y el Señor Ministro de Agricultura, Ganadería y
Alimentación, hicieron entrega de la Planta Procesadora de Carne, por un plazo de
20 años, a la Unión de Ganaderos de Petén -UNGAPESA-, entidad constituida
por la organización y asociación del sector ganadero de la región. Dicha entidad
cuenta con alrededor de 290 pequeños y medianos ganaderos del país,
organizados jurídicamente con el propósito de administrar y operar la Planta,
mediante una estructura de inclusión e igualdad.
2.2.3 Logros esperados
a. Fortalecimiento del sector ganadero del país, organizado bajo una estructura
de igualdad e inclusión a cualquier ganadero que desee invertir y participar en
la administración del proyecto.
b. Generación de nuevas fuentes de empleo para el Departamento de Petén.
c. Contar con una industria cárnica que cumpla con los estándares de calidad y
normativas sanitarias nacionales e internacionales.
d. Contar con un rastro debidamente equipado con alta tecnología.
e. Utilizar esta planta como un proyecto piloto para el establecimiento de nuevos
rastros con las mismas especificaciones técnicas y estándares normativos y
de calidad.
19
2.5 Petén
“Se encuentra situado en la región VIII o región Petén es el departamento más
grande en extensión territorial de la república, su clima es cálido, y cuenta con 14
municipios, tiene aproximadamente 613,693 habitantes, su cabecera
departamental es la isla de Flores y limita al Norte con la República de México; al
Sur con los departamentos de Izabal y Alta Verapaz; y al Este con la República de
Belice; y al Oeste con la República de México. Cuenta con una extensión territorial
de 35,854 kilómetros cuadrados.
Este departamento se encuentra a una distancia de 506 kilómetros
aproximadamente, de la ciudad capital. Los idiomas originales de este
departamento son el Lacandón, el Itza' y el Mopán, de los cuales persiste el
Mopán. Pero el resto de población habla el español como idioma popular. Petén
es considerado la cuna de la gran cultura Maya y en la actualidad se encuentran
grandes Centros Arqueológicos como Tikal, Río Azul, Mundo Perdido, Uaxactún,
Piedras Negras, Yaxchilán, El Naranjo, Ceibal, El Mirador y muchos más.
El departamento guarda grandes tesoros arqueológicos que constituyen un foco
de atracción a los turistas nacionales y extranjeros. Allí se encuentran las ruinas
de la urbe más grande de los mayas, Tikal, la ciudad sagrada; a orillas del Río
Usumacinta están las ruinas de Piedras Negras.
Además posee incomparables e incontables bellezas naturales como las grutas de
Jobtzinaj, el lago de Petén Itza, la laguna de Yaxhá y otras lagunas que por
menores que sean, no dejan de tener gran belleza; sin mencionar sus
majestuosos y cristalinos ríos que serpentean en toda la selva virgen que aún
existe en este verde departamento.
Este departamento respalda su economía con varias actividades como lo son las
agrícolas y sus cultivos de maíz, frijol, arroz, caña de azúcar, tabaco, henequén,
20
café, hule, frutas, maderas finas y preciosas, chicozapote, de las cuales se
elaboran muebles de todos los tipos. (Ver anexo 2)”.
2.6 La Libertad
El municipio de la Libertad, es el segundo municipio de mayor tamaño del
departamento de Petén, “está enmarcado en una bella planicie rodeada de
pequeñas serranías que juntas conforman un paisaje sin igual. En la parte norte
del municipio se encuentra la Sierra Lacandona.
La cabecera municipal está situada al Sur-Oeste del municipio, en el centro de una
inmensa llanura alternada de ligeros bosques y colinas, su extensión territorial es
de 7,047 kilómetros cuadrados y con más de 65,000 habitantes distribuidos con 95
caseríos, su altura sobre el nivel del mar es de 190 metros, referencia tomada
frente a la iglesia, latitud 16º47’10” y una longitud de 90º07’00”.
Colinda al Norte con México (en su parte superior izquierda) y los municipios de
San Andrés, San Benito y San Francisco, al Este con San Francisco, San Benito,
parte de San Andrés y parte de Sayaxché, al Sur con Sayaxché y San Francisco
en una pequeña faja, al Oeste o Poniente con los estados mexicanos de Chiapas
y Tabasco. De su cabecera municipal a ciudad Flores hay 32 Kms., rumbo nor-
oeste. Su distancia a la ciudad capital es de 532 Kms.
Así mismo se posee abundantes recursos naturales de flora y fauna, debido a esto
se encuentra muchos ecosistemas que sostiene la vida silvestre, su suelo y su
potencial por lo extenso de su territorio posee una variedad de suelos, los cuales
en general son limitados para la agricultura, por lo que en caso se utilice para esta
actividad es conveniente emplear cierta tecnología.
Es la ganadería y el aprovechamiento forestal, las actividades mas adecuadas de
manejo, siempre y cuando, se adopten las medidas para la conservación de los
suelos, de ahí el concepto del uso sostenible o sustentable de recursos forestales.
21
La actividad petrolera se da mucho en el municipio, se encuentra situada una
refinería de la empresa Perenco.
En relación a la economía este municipio es predominante ya que existen diversas
fuentes de trabajo, como la agricultura que esta bastante desarrollada, ya que los
suelos tienen todas las propiedades para la siembra de: maíz, frijol, tomata, chile,
pepitoria, naranjas, mandarina, limón criollo, limón persa, mangos, aguacates,
papaya, nance, anona, piña, tamarindo, camote, macal, yuca, coco, zapote,
sandía y melón; así como la industria ganadera y el comercio que han venido
desarrollando en los últimos años”.14
14 http://elportaldepeten.com/nuevo/content/view/5}/53/
22
CAPÍTULO III
3.1 Metodología
La investigación se realizó con la utilización del Método Científico, ya que
proporciona un proceso lógico, formal y sistemático, que a través de la
Investigación Descriptiva, permitió obtener datos fidedignos y oportunos para su
debida tabulación, análisis e interpretación, mismos que servirán para realizar una
propuesta que sirva de guía para el diseño apropiado de los canales de
distribución que faciliten a la Unión de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA)
ubicada en el Municipio de la Libertad departamento de Petén, distribuir
adecuadamente sus productos.
3.2 Objetivos
3.2.1 Objetivo general
Determinar si los actuales canales de distribución de la Unión de Ganaderos de
Petén S.A. (UNGAPESA) ubicada en el Municipio de la Libertad, departamento de
Petén, permiten a los socios de esta organización optimizar y viabilizar la
distribución.
3.2.2 Objetivos específicos
a. Identificar si los socios proponen nuevos canales de distribución, diferentes a
los que se utiliza actualmente en la Unión de Ganaderos de Petén S.A.
(UNGAPESA) ubicada en el Municipio de la Libertad departamento de Petén.
b. Evaluar la revisión de los nuevos métodos de distribución propuestos, por
socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA) ubicada en el
municipio de La Libertad departamento de Petén.
c. Determinar la aceptación e implementación del nuevo canal, por los socios de la
Unión de Ganaderos de Peten S. A. (UNGAPESA) ubicada en el municipio de
la Libertad, Peten.
22
23
d. Aplicar una guía para el diseño y procedimiento apropiado de los canales de
distribución, apoyada por la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
ubicada en el Municipio de la Libertad departamento de Petén.
3.3 Población
La población sujeta de estudio fue de 290 socios que pertenecen a la Unión de
Ganaderos de Petén S A (UNGAPESA) del municipio del departamento de Petén,
según los registros administrativos de la organización. (Datos proporcionados por
UNGAPESA)
3.4 Sujeto
El sujeto de esta investigación estuvo conformados por el total de miembros que
conforman la Unión de Ganaderos de Petén S A (UNGAPESA) ubicada en el
municipio de la Libertad, Petén, sus edades están comprendidas entre los 25 a 65
años, con nivel de estudios de primaria, básico, diversificado y universitario, de
ambos sexos y nivel socioeconómico C y D.
3.5 Muestra
Se aplico un censo a todos los miembros que conforman la Asociación de
Ganaderos de Petén (UNGAPESA), debido a que se conoce la totalidad de este
sujeto de estudio, lo que facilito la obtención de información y datos confiables y
precisos para su debida interpretación y análisis.
3.6 Instrumentos
Se diseño un cuestionario con preguntas cerradas, el cual fue dirigido a los
socios que forman parte de la Unión de Ganaderos de Petén S A (UNGAPESA),
ubicada en el municipio de la Libertad, Peten, que permitió recopilar datos
importantes para plantear el nuevo diseño de distribución en esta asociación.
(Ver anexo 3).
24
3.7 Técnicas de investigación
En la presente investigación, realizada para establecer la realidad del problema de
estudio, se aplicaron técnicas de recopilación de datos que sirvieron para facilitar
la recopilación y tabulación de los mismos.
Las técnicas utilizadas fueron:
a. Investigación bibliográfica
Para algunos autores, la investigación bibliográfica es una amplia búsqueda de
información sobre una cuestión determinada, que debe realizarse de un modo
sistemático, pero no analiza los problemas que esto implica.
b. Cuestionario
Un cuestionario es un instrumento de investigación que consiste en una serie de
preguntas y otras indicaciones con el propósito de obtener información de los
consultados
c. Técnicas estadísticas de análisis
Permiten resumir y dar significación a los resultados y conclusiones a los que se
llega mediante la mera observación y descripción de los datos, así como
establecer relaciones de causalidad entre las distintas variables.
3.8 Diseño de la investigación
Se efectuó un censo a los socios de la Unión de Ganaderos de Petén S. A.
(UNGAPESA) ubicada en el municipio de La Libertad, Petén, que permitió
recopilar datos importantes para diseñar una nueva forma de hacer llegar los
productos a sus clientes.
Dicha información se procedió a interpretar de la manera siguiente:
a. Se recopilaron y tabularon los datos e información.
b. Se hizo un análisis e interpretación por cada pregunta del cuestionario.
25
3.9 Análisis e interpretación de resultados
3.9.1 Interpretación de resultados del censo dirigido a los socios de la Unión
de Ganaderos de Petén S.A. Ubicada en el municipio de La Libertad,
Peten.
Tabla No. 1
Respuesta Cantidad Porcentaje %
0 a 4 49 17
5 a 8 241 83
9 a 15 0 0
Total 290 100%
Gráfica No. 1
¿Cuánto tiempo tiene usted, de formar parte de UNGAPESA?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
Como se puede observar en la gráfica número 1, de acuerdo al censo realizado el
17% (49 socios) de estas, tienen menos de 4 años de pertenecer a UNGAPESA,
el 83% (241 socios) se encuentran en el rango de entre 5 y 8 años de pertenecer a
la organización. El objeto de esta pregunta es observar el grado de madurez y
estabilidad que ha alcanzando la organización durante el paso del tiempo.
26
Tabla No. 2
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 258 89
NO 32 11
Total 290 100%
Gráfica No. 2
Hace uso de intermediarios para hacer llegar su producto a UNGAPESA
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
En la gráfica anterior se trata de determinar si los socios utilizan algún canal de
distribución para hacer llegar el producto a UNGAPESA, lo cual dio como
resultado que el 89% (258 socios) del total de las personas censadas si utilizan
canal de distribución, mientras tanto el 11% (32 socios) lo entregan directamente
sin utilizar ningún tipo de intermediarios, en este caso el canal uno, nivel cero.
27
Tabla No. 3
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 0 0
NO 290 100
Total 290 100%
Gráfica No. 3
¿Utiliza otros intermediarios que no sea UNGAPESA, para hacer llegar su
producto al mercado final?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
Uno de los datos más relevantes se puede observar en la gráfica número tres, ya
que el 100% (290 socios) de las personas censadas, hacen llegar sus productos
directamente al mercado final, utilizando únicamente a UNGAPESA como
intermediario.
28
Tabla No. 4
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 0 0
NO 290 100
Total 290 100%
Gráfica No. 4
¿UNGAPESA le propone a usted algún sistema de distribución nuevos de su
producto, ya listo para comercializar?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
En la pregunta número 4, el 100% (290 socios) del total de las personas censadas
manifiestan que UNGAPESA no les ha propuesto un nuevo sistema de distribución
para sus productos, por lo cual se viene trabajando con los mismos canales
utilizados anteriormente.
29
Tabla No. 5
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 9 3
NO 281 97
Total 290 100%
Gráfica No. 5
¿Sería usted capaz de proponerle a UNGAPESA, otro sistema de
distribución, de su producto?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
Como se puede observar en la gráfica anterior, el 97% (281 socios) del total de las
personas censadas manifiestan que no son capaces de proponer otro sistema de
distribución a UNGAPESA, y tan solo un 3% (9 socios) si es capaz de proponer
un nuevo sistema de distribución, pero por ser la minoría no se ha modificado los
sistemas actuales de distribución en la organización.
30
Tabla No. 6
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 278 96
NO 12 4
Total 290 100%
Gráfica No. 6
¿Se podrán integrar nuevos métodos de distribución en UNGAPESA?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
Podemos detallar que en la pregunta realizada el 96% (278 socios) de los socios
censados están de acuerdo en la implementación de un nuevo programa de
distribución, implementando un nuevo programa, se debe de contar con el apoyo
necesario de un experto en Mercadotecnia que le dé a conocer y provea de las
herramientas científicas para obtener el éxito comercial de la organización y un 4%
(12 socios) está en desacuerdo en que se realicen cambios en la distribución,
como se puede observar, fenómeno común que se da entre seres humanos, es la
resistencia al cambio.
31
Tabla No. 7
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 275 95
NO 15 5
Total 290 100%
Gráfica No. 7
¿Si alguna institución le ofreciera un estudio de Canales de Distribución,
aceptaría usted, revisarlo?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
La gráfica No. 7 detalla que, el 95% (275 socios) de los socios censados
consideran aceptar revisar la propuesta de alguna institución que desee realizar
un estudio de canales de distribución en UNGAPESA y un 5% (15 socios) estuvo
en desacuerdo y no aceptaría en revisar una nueva propuesta, tomando en cuenta
que consideran que es una pérdida de tiempo estar revisando otros tipos de
métodos de distribución.
32
Tabla No. 8
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 270 93
NO 20 7
Total 290 100%
Gráfica No. 8
¿Estaría dispuesto a realizar el cambio en su método de distribución, si la
institución le propone un canal novedoso?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
Cuando se les pregunto a los socios que si estarían dispuestos a realizar cambios
en su canal de distribución el 93% (270 socios) del total de los socios están de
acuerdo, se considera que UNGAPESA debe ser más competitiva y estar a la
vanguardia de las innovaciones generadas por la globalización en la
comercialización de productos terminados, mientras que un 7% (20 socios) estuvo
en total desacuerdo en implementar un nuevo cambio, asumiendo que ellos
consideran una pérdida de tiempo y recursos porque el método actual es
suficiente para abastecer el mercado, desconociendo que la competencia los
puede dejar fuera de la actividad económica.
33
Tabla No. 9
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 290 100
NO 0 0
Total 290 100%
Gráfica No. 9
¿El MAGA los apoya en sus actividades de distribución?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
El 100% (290 socios) de los encuestados señalaron que si son apoyados por el
MAGA, pero en la investigación de campo realizada se pudo observar que el
apoyo consiste en los chequeos de salubridad sobre las reses que ingresan al
área de matanza, garantizando que el animal reúne las condiciones para el
consumo humano, el MAGA no se involucra en la distribución del producto ya
procesado, siendo esta una actividad propia de UNGAPESA, el MAGA vela por la
higiene y condiciones de los vehículos que son utilizados para el transporte del
producto ya procesado.
34
Tabla No. 10
Respuesta Cantidad Porcentaje %
SI 281 97
NO 9 3
Total 290 100%
Gráfica No. 10
¿Considera que UNGAPESA apoya y colabora con las ideas de los socios?
Fuente: 290 socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA)
De acuerdo con el censo realizado a los socios, el 97% (281 socios) respondieron
que UNGAPESA apoya siempre en las iniciativas tomadas por ellos, ya que en la
investigación de campo se pudo constatar que la junta directiva de la organización
convoca periódicamente a asambleas (una por mes) en la cual se invita a los
socios a proponer iniciativas al desarrollo de UNGAPESA, siendo estas aceptadas
o rechazadas mediante el voto, mientras que un 3% (9 socios) hace mención que
no son apoyados
35
3.9.2 Interpretación de resultados
Al llevar a cabo el trabajo de campo y analizar los resultados del mismo, el cual se
aplicó a los 290 socios que integran la Unión de Ganaderos de Peten S. A.
(UNGAPESA) se puede determinar que la solides con que viene trabajando la
asociación, es muy estable pues la mayoría de los socios tienen la misma
cantidad de años de pertenecer a ella, es una organización estable y madura, ya
que la totalidad de los socios forman parte desde su fundación.
Pero dentro de esta unión, la mayor parte de socios no han presentado nuevas
propuestas que vengan a mejorar la distribución de carne de res, por ello los
socios utilizan únicamente a dicha organización como único intermediario para
hacer llegar su producto al mercado final, determinando de esta forma que no han
sido capaz de proponer un canal novedoso que venga a revolucionar la
distribución en dicha organización.
Se puede detallar que la mayoría de socios que pertenecen a UNGAPESA
manifiestan estar de acuerdo en la integración de una propuesta innovadora para
el mejoramiento del canal de distribución utilizado en la actualidad, contando con
el apoyo de las herramientas mercadológicas, las cuales apoyan en el proceso de
la modificación obteniendo así los mayores beneficios esperados.
Los socios integrantes de la Unión de Ganaderos de Peten(UNGAPESA)
manifiestan que a la hora de que haya una institución que ofrezca un nuevo
método de distribución, están en la disposición de tomar en cuenta esta nueva
propuesta realizándole un análisis minucioso, manifestando que están en toda
disponibilidad en aceptar la implementación de un nuevo canal de distribución,
consideran que UNGAPESA tiene que ser mas competitiva y estar a la vanguardia
en los cambios que genera frecuentemente la globalización en los productos de
carne de res.
Considerando que este proyecto de modificación del sistema de distribución se
llevara a cabo contando con el apoyo de los integrantes de la Unión de Ganaderos
de Petén S. A. (UNGAPESA), la modificación de los canales de distribución es un
36
tema que se ha venido generando en la organización hace mucho tiempo atrás, en
donde la organización ha venido tomando en cuenta todas la iniciativas que los
socios proponen, realizadas en las conferencias periódicas realizadas con el fin de
llegar a una solución.
3.10 Comprobación de objetivos
Para este estudio se determinaron los objetivos siguientes:
3.10.1 Objetivo general
“Determinar si los actuales canales de distribución de la Unión de
Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA) ubicada en el municipio de la
Libertad, departamento de Petén, permiten a los socios de esta organización
optimizar y viabilizar la distribución”, el cual demuestra que los socios de
UNGAPESA son una organización muy estable, pero utilizan el mismo canal
desde su fundación, no se han realizado propuestas de una nueva forma de
distribución, esto genera menos ingresos y retraso en la entrega del producto,
afectando negativamente a la organización, los socios están dispuestos en aceptar
la implementación de un nuevo sistema de distribución. De seguir así, se espera
cambios que van afectar mucho a la asociación.
3.10.2 Objetivos específicos
a. “Identificar si los socios proponen nuevos canales de distribución,
diferentes a los que se utiliza actualmente en la Unión de Ganaderos de
Petén S.A. (UNGAPESA) ubicada en el Municipio de la Libertad
departamento de Petén.”, se determina el cumplimiento del objetivo, pues
los socios no han realizado una propuesta innovadora que venga a mejorar la
distribución en UNGAPESA, según la investigación se viene utilizando el
mismo canal desde que la organización fue fundada.
37
b. “Evaluar la revisión de los nuevos métodos de distribución propuestos,
por socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA) ubicada
en el municipio de La Libertad departamento de Petén.” De acuerdo a la
evaluación realizada en la investigación, se pudo determinar que los socios
están de acuerdo en analizar una nueva propuesta que venga a mejorar la
distribución de la carne de res en la organización, buscando de esta forma
obtener la mayor cantidad de utilidades.
c. “Determinar la aceptación e implementación del nuevo canal, por los
socios de la Unión de Ganaderos de Peten S. A. (UNGAPESA) ubicada en
el municipio de la Libertad, Peten.” Se determina el cumplimiento de este
objetivo, según la investigación realizada a los socios de UNGAPESA, están en
toda la disponibilidad en aceptar e implementar la nueva propuesta, ya que le
traerá una gran cantidad de beneficios a la asociación, aumentando así un gran
porcentaje de ganancias.
d. “Aplicar una guía para el diseño y procedimiento apropiado de los
canales de distribución, apoyada por la Unión de Ganaderos de Petén
S.A. (UNGAPESA) ubicada en el Municipio de la Libertad departamento de
Petén.”, es esencial establecer una serie de procedimientos que permitan
utilizar un nuevo canal de distribución, siempre con el apoyo de dicha
organización, para así obtener un mejor funcionamiento, optimización y
distribuir apropiadamente sus productos, por lo tanto se asegura la
comprobación de este objetivo.
38
PROPUESTA
4.1 Introducción
Esta propuesta incluye aportes a considerar para definir la distribución en la
Asociación de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA), la cual fortalezca su
funcionamiento y eficacia en la distribución de su producto, para que el cliente
quede satisfecho y que los socios tengan el conocimiento de la importancia de
aplicar los canales de distribución, como herramienta de Mercadotecnia para
obtener ventajas competitivas, mayores utilidades y una mejor orientación de sus
esfuerzos para el logro de la comercialización de los productos.
La modificación se realizó observando la necesidad de disminuir la cantidad de
intermediarios en dicho canal que se está utilizando, con el objetivo esencial de
minimizar costos y tiempo en este proceso de distribución. La presente propuesta,
se realizó con base a los resultados obtenidos de esta investigación,
complementándose con cuestionario a cada unos de los socios que conforman
esta organización, ubicada en el municipio de la Libertad, Petén.
4.2 Objetivos
4.2.1 Objetivo general
Lograr una correcta distribución comercial de la carne de res, que se procesa en
la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA) ubicada en el municipio de la
Libertad, Petén con la finalidad de alcanzar las máximas utilidades para los socios.
4.2.2 Objetivos específicos
a. Garantizar que la carne de res se distribuya adecuadamente para que su
colocación en los puntos de venta, sea en el menor tiempo, para que los
clientes cuenten con un producto de alta calidad.
b. Determinar un sistema de distribución, con el cual UNGAPESA pueda ser lo
suficientemente eficaz y eficiente, para poder satisfacer la demanda de sus
productos.
38
39
c. Implementar una serie de procesos, que den como resultado una buena
distribución, que sea de beneficio para UNGAPESA.
4.5 Formas de distribución
4.5.1 Canal de distribución utilizado actualmente
a. Descripción
Productor (UNGAPESA): Es la encargada de recibir, seleccionar y procesar la
carne de res, para luego ponerla a disposición del mayorista.
Mayorista (Contratista): Es el encargado de hacer todas las gestiones legales,
tributarias y es el responsable de transportar el producto en los contenedores
adecuados para que llegue en óptimas condiciones al detallista.
Detallista (Subcontratista): Recibe, almacena en las bodegas apropiadas (cuartos
fríos) y empaca el producto en diversas presentaciones para luego ponerlas a
disposición al consumidor final en sus propios expendios.
CUADRO II
Canal de distribución utilizado actualmente
Fuente: Elaboración propia
40
b. Ventajas y desventajas
1. Ventajas
Se cuenta con una distribución a nivel nacional
Genera empleo
Permite promocionar el producto
Permite cubrir el mercado local
No permite incrementos constantes en el precio del producto
2. Desventajas
No puede manejar sus precios directamente con el consumidor final
Se despacha solamente pedidos del contratista
Los ingreso de UNGAPESA disminuyen un gran porcentaje
El tiempo de entrega es mas tardado
El contratista monopoliza la distribución
4.5.2 Canal de distribución recomendado
a. Descripción
Productor (UNGAPESA): Es la encargada de adquirir la materia prima (res), para
someterla a un proceso de limpieza, separación de viseras y partes selectas,
prepararlas en piezas llamadas canal (media res) que es una de las formas más
adecuadas para su traslado (contenedores fríos), luego ponerla en las bodega del
detallista (Intermediarios).
Detallista (Intermediario): Los únicos intermediarios deben ser; Wallmart y Súper
Selectos, quienes se deben asumir la responsabilidad de recibir el producto
almacenándolo en sus bodegas apropiadas (cuartos fríos) y realizar el debido
proceso de empaque del producto en diversas presentaciones para luego
ponerlas a disposición al consumidor final en sus propios expendios.
41
CUADRO III
Canal de distribución recomendado
Fuente: Elaboración propia
b. Ventajas y desventajas
1. Ventajas
El producto llega en menor tiempo posible al consumidor final
Los ingreso a UNGAPESA aumentan en un porcentaje favorable
La comercialización será más directa
Permite socializar con los integrantes del canal
Disminución en los precios al consumidor final
2. Desventajas
Se puede perder parte del mercado
Puede ser más lenta la distribución
Puede promover el acaparamiento
Aparecen nuevos competidores
Lentitud en los pagos
42
Productor UNGAPESA 34% UNGAPESA 75%
Mayorista Contratista 41%
Detallista Sub-intermediario 25% Intermediario 25%
C.F. Cliente Cliente
100% 100%
Canal Actual Canal Propuesto
P roducto r U N G A P E S A 34% U N G A P E S A 59%
M ayoris ta C on tra tis ta 41%
D eta llis ta S ub-in te rm ed ia rio 25% In te rm ed ia rio 41%
C .F . C lien te C lien te
100% 100%
C an a l Actu a l C an a l P ro p u esto
4.5.3 Comparación de los dos canales de distribución de UNGAPESA
CUADRO IV
Comparación de los dos canales
Fuente: Elaboración propia
4.5.4 Tabla comparativa de porcentajes de ganancias del canal anterior, con
el canal propuesto
CUADRO V
Porcentajes de ganancias
Fuente: Elaboración Propia
Según la investigación de campo realizada en la Unión de Ganaderos de Petén S.
A. (UNGAPESA) se pudo determinar que el canal utilizado actualmente no
proporciona utilidades que beneficien en su totalidad, ya que utilizan el canal
tres(dos niveles), este canal debe de ser modificado, llevando a cabo la reducción
43
de un nivel, así la asociación como los clientes que poseen obtenga un mayor
beneficio, analizando los porcentajes en la tabla anterior, se determina que los
ingresos de UNGAPESA aumentarían en un 75%, el contratista(detallista) se
queda con el mismo porcentaje de ganancia. La organización se encargará de
trámites legales, aduaneros y de salubridad, también asumiendo el transporte para
colocar el producto en las bodega del detallista, de esta forma los productos de la
asociación estarán llegando de una forma más inmediata a los consumidores
finales, ya que la reducción de un nivel, tiende a disminuir tiempo y costos en la
distribución.
4.5.5 Fases de cómo se va a llevar a cabo el canal propuesto
Con lo establecido anteriormente la propuesta del nuevo canal en UNGAPESA es
factible ya que genera más utilidades para los socios de la organización, a
continuación que describe cada una de las etapas que se lleva a cabo para el
buen funcionamiento de dicho canal.
a. Fase I
En esta etapa la organización UNGAPESA adquiere la materia prima, lo cual
consiste en que el ganado bovino es llevado vivo a las instalaciones de
UNGAPESA.
b. Fase II
UNGAPESA empieza a procesarla y prepararla someterla a un proceso de
limpieza, separación de viseras y partes selectas, prepararlas en piezas llamadas
canal (media res) que es una de las formas más adecuadas para su traslado.
c. Fase III
Es trasladada a los cuartos fríos con que cuenta UNGAPESA, durante 24 o 48
horas, para después proceder con su traslado.
44
d. Fase IV
La oficina de logística realiza todos los trámites legales, aduaneros y de
salubridad, para poder proceder con el despacho del pedido del intermediario.
e. Fase V
Se tiene la responsabilidad de colocar el producto en los furgones fríos propiedad
de UNGAPESA, adecuados especialmente para el transporte de carne en canal
(media vaca), colocando el producto en la bodegas de los intermediarios.
f. Fase VI
El intermediario recibe el producto en sus bodegas, luego realiza el debido
proceso de empaque del producto en diversas presentaciones para luego
ponerlas a disposición al consumidor final en sus propios expendios.
4.5.6 Presupuesto
En el siguiente cuadro se detalla el presupuesto, que debe utilizar UNGAPESA
para poner en función el nuevo canal.
CUADRO VI
Presupuesto del nuevo canal de distribución
No. Actividad Costo Unitario Costo Total
3 Oficina de logística 85,000.00Q 85,000.00Q
4 compra de equipo de computo, gps, software 100,000.00Q 100,000.00Q
5 Gastos de representacion 10,000.00Q 60,000.00Q
6 Implementación de nuevo canal 40,000.00Q 40,000.00Q
7 Socializacion con el nuevo canal 45,000.00Q 45,000.00Q
8 Compra de vehiculos para transporte(furgones con refrigeracion) 550,000.00Q 1,100,000.00Q
9 Capacitaciones constantes sobre el nuevo canal(1 por cada 2 trimestres) 25,000.00Q 150,000.00Q
TOTAL 1,700,000.00Q
Reuniones gerenciales( 1 cada trimestre durante los 3 años de implementacion)1 5,000.00Q 60,000.00Q
Reuniones con los socios de UNGAPESA(1 cada trimestre, durante los 3 años de
implementación)2 10,000.00Q 120,000.00Q
Fuente: Elaboración propia
45
No. Plan de Acción 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Revisión del documento por parte de la junta directiva.
2 Análisis de la propuesta por parte de la junta directiva.
3 Evaluación de las necesidades de la organización.
4 Presentación de la propuesta ante los socios de UNGAPESA
5 Se aprueba la propuesta y se realizan los cambios necesarios para su aplicación.
6 Estudio de los actuales canales de distribución de UNGAPESA.
7 Mejoramiento del sistema de distribución según el modelo propuesto.
8 Se contrata servicios de transporte para la distribución del producto.
9 Implementación del nuevo canal de distribución.
10 Evaluación del nuevo canal de distribución.
1er. Año
Trimestre
2do. Año
Trimestre Trimestre
3er. Año
4.5.7 Cronograma de implementación del nuevo canal de distribución
CUADRO VII
Cronograma de actividades
Fuente: Elaboración propia
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CONCLUSIONES
1. En la Unión de Ganaderos de Peten S. A. (UNGAPESA) no se cuenta con un
canal novedoso en la distribución de la carne de res, los socios no han
realizado una nueva propuesta que venga a minimizar costos a la organización
y así mejorar la distribución que se está llevando a cabo.
2. Los socios de la Unión de Ganaderos de Peten S. A. están en toda la
disposición de realizar un análisis de una nueva propuesta, están interesados
en conocer un sistema novedoso que venga a evolucionar la distribución dentro
de la organización.
3. Se determina que los socios de la Unión de Ganaderos de Peten, están
dispuestos en aceptar la implementación de un nuevo canal en dicha
organización, pues cuentan con la intensión de mejorar el sistema de
distribución con que se cuenta en la actualidad.
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RECOMENDACIONES
1. Establecer nuevas propuestas novedosas para el mejoramiento del sistema de
distribución en la Unión de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA),
disminuyendo así el tiempo de entrega del producto, por ende la asociación
obtiene los beneficios y utilidades deseadas.
2. Para minimizar los costos en la distribución de la carne, se debe llevar a cabo
la modificación del canal de distribución que actualmente se está utilizando en
UNGAPESA, los socios están en dispuestos en analizar nuevas propuestas que
trae beneficios para el consumidor final y también para la asociación.
3. Es indispensable la implementación de un nuevo canal de distribución,
contando con un canal nuevo y eficiente se obtendrá mayores ingresos que
beneficiaran tanto a los socios como también al consumidor final, los socios
están en la disposición en aceptar la ejecución del nuevo proyecto en la Unión
de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA).
47
48
BIBLIOGRAFÍA
1. BUSTAMANTE, Engel Sofia, “ La empresa”, El Cid Editor I apuntes, Buenos
Aires, Argentina, 2009
2. HERBERT F., “Teoría de problemas de mercadotecnia”, 2ª Edición, Editorial
McGraw-Hill Professional Publishing, México, 2004
3. HOLTJE, HERBERT F., “Teoría de problemas de mercadotecnia”, 2ª Edición,
McGraw-Hill Professional Publishing, México, 2006
4. KOTLER, Philip, Fundamentos de Marketing, 6ª. Edición, Prentice Hall, México,
2003
5. MARKETING PUBLISHING, “El marketing mix: concepto, estrategia y
aplicaciones”, Ediciones Díaz, Santos, México, 2007
6. MESA HOLGUÍN, Mario, “Fundamentos de Marketing”, 1ª Edición, Eco
Ediciones, Bogotá, Colombia, 2012
7. SITIOS DE INTERNET
http://es.wikipedia.org/wiki/Pet%C3%A9n 07/04/2013
http://elportaldepeten.com/nuevo/content/view/57/53/ 07/04/2013
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ANEXOS
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ANEXO 1
Fuente: UNGAPESA
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ANEXO 3
Título de la Tesis “Canales de Distribución para las empacadoras de carne de res,
ubicadas en el municipio de la Libertad, Petén”. Encuesta realizada para obtener
información sobre si es necesario la modificación o creación de un nuevo Canal de
distribución, para la Unión de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA). Yo Jose
Norman Melendez Carrera, como estudiante de la carrera de Licenciatura de
Administración de Empresas y estar llevando a cabo el trabajo de Graduación
Profesional, solicito su colaboración, a efecto de llenar el presente cuestionario
que servirá para asuntos propiamente académicos.
1. ¿Cuánto tiempo tiene usted, de formar parte de UNGAPESA?
0 a 4 años 5 a 8 años 9 a 15 años
2. ¿Hace uso de intermediarios para hacer llegar su producto a UNGAPESA?
SI NO
3. ¿Utiliza otros intermediarios que no sea UNGAPESA para hacer llegar su producto
al mercado final?
SI NO
4. ¿UNGAPESA le propone a usted algún sistema de distribución nuevo de su
producto, ya listo para comercializar?
SI NO
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5. ¿Sería usted capaz de proponer a UNGAPESA, otro sistema de distribución, de su
producto?
SI NO
6. ¿Se podrán integrar nuevos métodos de distribución en UNGAPESA?
SI NO
7. ¿Si alguna institución le ofreciera un estudio de Canales de Distribución, aceptaría
usted, revisarlo?
SI NO
8. ¿Estaría dispuesto a realizar el cambio en su método de distribución, si la
institución le propone un canal novedoso?
SI NO
9. ¿El MAGA los apoya en su actividad de distribución?
SI NO
10. ¿Considera que UNGAPESA apoya y colabora con las ideas de los socios?
SI NO
1
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CUADRO DE ANALISIS
OBJETIVOS PREGUNTAS INTERPRETACIÓN CONCLUSIONES RECOMENDACIONES
Identificar si los socios proponen nuevos canales de distribución, diferentes a los que se utiliza actualmente en la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA) ubicada en el Municipio de la Libertad departamento de Petén.
¿Cuánto tiempo tiene usted, de formar parte de
UNGAPESA?
¿Sería usted capaz de proponerle a UNGAPESA,
otro sistema de distribución, de su producto?
Al llevar a cabo el trabajo de campo y analizar los resultados del mismo, el cual se aplicó a los 290 socios que integran la Unión de Ganaderos de Peten S. A. (UNGAPESA) se puede determinar que la solides con que viene trabajando la asociación, es muy estable pues la mayoría de los socios tienen la misma cantidad de años de pertenecer a ella, es una organización estable y madura, ya que la mayoría de los socios forman parte desde su fundación, pero dentro de esta unión, la mayor parte de socios no han presentado nuevas propuestas que vengan a mejorar la distribución de carne de res, por ello los socios utilizan únicamente a dicha organización como único intermediario para hacer llegar su producto al mercado final, determinando de esta forma que no han sido capaz de proponer un canal novedoso que venga a revolucionar la distribución en dicha organización.
En la Unión de Ganaderos de Peten S. A. (UNGAPESA) no se cuenta con un canal novedoso en la distribución de la carne de res, los socios no han realizado una nueva propuesta que venga a minimizar costos a la organización y así mejorar la distribución que se está llevando a cabo.
Establecer nuevas propuestas novedosas para el mejoramiento del sistema de distribución en la Unión de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA), disminuyendo así el tiempo de entrega del producto, por ende la asociación obtiene los beneficios y utilidades deseadas
Evaluar la revisión de los nuevos métodos de distribución propuestos, por socios de la Unión de Ganaderos de Petén S.A. (UNGAPESA) ubicada en el municipio de La Libertad departamento de Petén.
¿Se podrán integrar nuevos métodos de distribución en
UNGAPESA?
¿Si alguna institución le ofreciera un estudio de
Canales de Distribución, aceptaría usted, revisarlo?
Se puede detallar que la mayoría de socios que pertenecen a UNGAPESA manifiestan estar de acuerdo en la integración de una propuesta innovadora para el mejoramiento del canal de distribución utilizado en la actualidad, contando con el apoyo de las herramientas mercadológicas, las cuales apoyan en el proceso de la modificación obteniendo así los mayores beneficios esperados.
Los socios de la Unión de Ganaderos de Peten S. A. están en toda la disposición de realizar un análisis de una nueva propuesta, están interesados en conocer un sistema novedoso que venga a evolucionar la distribución dentro de la organización
Para minimizar los costos en la distribución de la carne, se debe llevar a cabo la modificación del canal de distribución que actualmente se está utilizando en UNGAPESA, los socios están en dispuestos en analizar nuevas propuestas que trae beneficios para el consumidor final y también para la asociación
ANEXO 4
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Determinar la aceptación e implementación del nuevo canal, por los socios de la Unión de Ganaderos de Peten S. A. (UNGAPESA) ubicada en el municipio de la Libertad, Peten.
¿Estaría dispuesto a realizar el cambio en su método de distribución, si la institución
le propone un canal novedoso?
¿Considera que UNGAPESA apoya y colabora con las
ideas de los socios?
Los socios integrantes de la Unión de Ganaderos de Peten(UNGAPESA) manifiestan que a la hora de que haya una institución que ofrezca un nuevo método de distribución, están en la disposición de tomar en cuenta esta nueva propuesta realizándole un análisis minucioso, manifestando que están en toda disponibilidad en aceptar la implementación de un nuevo canal de distribución, consideran que UNGAPESA tiene que ser mas competitiva y estar a la vanguardia en los cambios que genera frecuentemente la globalización en los productos de carne de res, considerando que este proyecto de modificación del sistema de distribución se llevara a cabo contando con el apoyo de los integrantes de la Unión de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA), la modificación de los canales de distribución es un tema que se ha venido generando en la organización hace mucho tiempo atrás, en donde la organización ha venido tomando en cuenta todas la iniciativas que los socios proponen, realizadas en las conferencias periódicas realizadas con el fin de llegar a una solución.
Se determina que los socios de la Unión de Ganaderos de Peten, están dispuestos en aceptar la implementación de un nuevo canal en dicha organización, pues cuentan con la intensión de mejorar el sistema de distribución con que se cuenta en la actualidad
Es indispensable la implementación de un nuevo canal de distribución, contando con un canal nuevo y eficiente se obtendrá mayores ingresos que beneficiaran tanto a los socios como también al consumidor final, los socios están en la disposición en aceptar la ejecución del nuevo proyecto en la Unión de Ganaderos de Petén S. A. (UNGAPESA).
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