boletín electrónico: negociación

Mujeres impulsando a mujeres a volar más alto

Boletín electrónico ALAS Quinta Edición: Negociación

Editorial Amiga lectora: ¿Es usted una buena negociadora? ¿aplica la nego-ciación en diversos puntos de su vida? En esta edición del boletín de ALAS la invitamos a que conozca más sobre el arte de la negociación y las perspecti-vas de mujeres líderes y exitosas que nos revelan, a través de su testimonio, como negociar puede abrir puertas. Además de los tradicionales artículos con nuestras miembras, en esta edición le tenemos como plato fuerte una entrevista con la titular del Ministerio de Comercio Exterior, Anabel González, quien compartió sus recomendaciones y tips de negociación. Le agradecemos una vez más por acompañarnos en este boletín y la invitamos a seguir conociendo más sobre Asociación ALAS. Le deseamos siempre éxitos y prosperidad.

Equipo Editorial Newsletter ALASAndrea Álvarez Marín

Daniela Araya VillalobosGeorgianela Carpio Rodríguez

Laura Lopez GranadosRaquel Rochwerger R.

Sofia Rojas Alfaro.

Edición 5: Negociación

FELICITACIONESFelicitamos con mucho orgullo a las mujeres que han forma-do parte de Página Dos de el periódico la Republica, como son Silvia Chávez (más información aquí http://on.fb.me/rNqG62 ) y nuestra presidenta Nuria Marín Raventós (pueden encontrar el artículo aquí http://on.fb.me/vKvXjW )

Nuestra querida mujer ALAS, Valeria Lentini, formó parte de un artículo en El Financiero, sobre su labor en el Índice de Confianza del Consumidor. Pueden encontrar el artículo acá http://bit.ly/4I1oNd

ALAS no es una asociación que solamente apoya a las mujeres y con mucho cariño les compartimos un artículo sobre el séti-mo arte, de uno de nuestros hombres magenta, José Francisco Correa; http://bit.ly/vUk9lV

La semana anterior, Adriana Álvarez nos presentó el primer programa de Mujer En Acción de este 2012. Les recordamos que si se perdieron éste, o alguno de nuestros programas, pueden encontrarlos en nuestro canal de YouTube www.you-tube.com/asoalas

Como les habíamos comentado, Adriana Villalobos, está es-perando bebé y nos contó que es un niño, compartimos con ella la alegría de ser mamá. Muchas felicidades Adriana. Por otro lado, Annette Barboza ya tuvo a su bebé Marcelo le de-seamos lo mejor en esta nueva etapa de su vida.


En el marco de una de las iniciativas de ALAS: “VIVENCIAS”, el pasado viernes 2 de diciembre, en el Hotel Palma Real, catorce mujeres ALAS tuvimos el placer de compartir un almuerzo con una ex-traordinaria mujer, Doris Peters.

Acorde con la ideología de ALAS: Mu-jeres ayudando a mujeres a volar más alto, VIVENCIAS promueve por medio del testimonio de mujeres líderes, en un espacio íntimo, de privacidad, en un pequeño grupo, de degustar algo más que un platillo. El poder escuchar el testimonio de vida de Doris Peters, nos permitió saborear un manjar que nu-trió nuestra alma de mujer. Su historia de vida, sus experiencias, sus logros y fracasos constituyen un modelo del que mucho se puede aprender.

Mujer ejemplar, después de trabajar 26 años para diferentes empresas, fundó la suya propia. Hoy Doris Peters y Asociados es líder en el mercado de las empresas reclutadoras de personal de alto nivel. Ella nos contó sobre los obstáculos que tuvo que salvar para alcanzar sus sueños. Hoy día su nombre constituye una marca, basta con decir-

Una exquisita Vivencia ALASlo, para asociarlo de inmediato como sinónimo de selección de personal.

Pero no es el éxito profesional el que deslumbra y motiva, son sus experien-cias, toma de decisiones, valor al to-marlas y perseverancia para alcan-zar sus metas, las que marcan esta historia. Ese costo emocional, familiar y económico es el que usualmente no se percibe, y que muchas mujeres sin la tenacidad y la claridad de Doris, no estarían dispuestas a pagar.

En un momento de la sociedad, muy diferente al actual, cuando estudiar, trabajar fuera del hogar, además de tener esposo e hijos eran práctica-mente incompatibles, Doris tuvo la va-lentía, el coraje y la determinación de que a pesar de todos las trabas que enfrentaba, tenía que salir adelante. Renunció a muchas cosas y asumió to-


dos los diferentes roles que optó por cumplir. Y en todos alcanzó el éxito.

Pionera en su generación, en todo lo que emprendió, trabajó para diferen-tes empresas en las que destacó y en otro paso “atrevido” para las demás, fundó su propia empresa, en un inicio desde su propio hogar.

Las inquietudes que hoy tienen las mu-jeres profesionales jóvenes respecto a la compatibilidad o no, entre materni-dad y carrera profesional, por ejem-plo, nunca se pasaron por su mente. Era su realidad y así lo decidió, en una Costa Rica totalmente distinta a la ac-tual.

Asistir a una VIVENCIA ALAS es y será siempre un privilegio y ninguna debe-ría perdérsela. Ejemplos así constitu-yen la mejor motivación para asumir retos, trazarnos metas y luchar por alcanzarlas, sin importar el costo que conlleven.

Las favorecidas fuimos un heterogé-neo grupo de mujeres: de diferen-tes edades, algunas ya pensando en el retiro, otras recién iniciándose en el mundo laboral, otras profe-sionales exitosas en su mejor mo-mento, además de una joven profe-sional con su bebé recién nacido, en fin una pequeña muestra de lo que somos las mujeres en la sociedad.

Cuántas veces queremos asistir a algún evento y desde que recibi-mos la invitación decidimos que no podemos ir, ya sea por el trabajo, las obligaciones de la casa, los hi-jos, entre otros. Y qué mejor ejem-plo de esta joven madre que supo aprovechar la oportunidad asis-tiendo con su bebé de pocos días de nacido.

Obstáculos y tropiezos siempre en-contraremos, pero demasiados son los que se nos imponen desde el exterior. Las invito a que reaccione-mos y nos brinquemos las barreras que nosotras mismas nos impone-mos y dejemos de buscar excusas para no asistir. Les aseguro que no se arrepentirán.

Raquel Rochwerger Rosenthal


Con frecuencia es-cuchamos decir “el que no llora, no mama”, haciendo alu-sión a lo indispen-sable que es pedir para conseguir algo.

Ahora bien, para de-finir adecuadamente ese “algo” que busca-mos, es indispensable conocerse a si misma,

o a la organización que representamos, tener claridad sobre las necesidades y de-seos, así como los de nuestra contraparte, para lograr una ne-gociación acertada.

Iniciamos nuestra ex-periencia negociado-ra en la mas tempra-na infancia y vamos desarrollando y per-feccionando la técni-ca a través de nues-tra vida, dependiendo de nuestras particu-lares vivencias y es-pecialización. Es de-seable, en cualquier area en la que nos desenvolvamos, per-feccionar nuestras téc-nicas de negociación.

En el concepto am-plio, negociación es un factor de construc-ción de relaciones du-raderas, basadas en el mutuo beneficio.Es una herramienta es-tratégica para alcan-zar los objetivos de-seados, y a la vez una herramienta de trans-formación cultural de las organizaciones.

Los productos ideales de una negociación son aquellos que be-nefician a ambas par-tes, en el marco de lo que llamamos una re-lacion ganar- ganar.

El Proceso de Nego-ciación tiene tres mo-mentos básicos que

Negociación: entre la firmeza y la flexibilidad


son, la preparación, la negociación y la formalización. La pre-paración requiere In-vestigación, para con-tar con la información necesaria, un análisis exhaustivo y un plan de acción adecuado.Para llevar a cabo el proceso negociador, tendremos en cuenta tanto el lenguaje ver-bal como el no verbal.

Es deseable llegar a un acuerdo que satis-faga nuestros intereses y los de nuestra con-traparte, establecien-do la base para una relación duradera.

No debemos atarnos a posiciones, tenemos que tener una men-te abierta y disposi-ción a ser flexibles, lo cual no debemos ver-

lo como sinónimo de debilidad. Tenemos que creer en nuestras propias ideas y en nuestras capacidades para realizarlas, pero no debemos confun-dir claridad y firme-za con prepotencia.

La comunicación, en las tres fases del pro-ceso negociador, es quizás, el aspecto más diferenciador entre un buen o mal resultado. Por eso debemos evitar cualquiera de los tres problemas básicos.En primer lugar, que las partes no intenten comunicarse seriamen-te entre ellas , secun-dado por la falta de atención de la otra parte y por último, los malos entendidos.

Debemos escuchar

atentamente y reco-nocer lo que dice la contraparte. Hablar con el fin de que se nos entienda. Explicar y especificar nues-tros intereses y cono-cer profundamente los de la otra parte. No menospreciemos ni critiquemos los inte-reses de la otra par-te Se debe demostrar siempre preocupación por tener en cuenta los intereses del otro.

Recordemos que en una negociación exi-tosa, todos ganan. El objetivo debe ser lle-gar a un buen acuer-do y no a una Vic-toria, por lo tanto, seamos firmes con las ideas, pero flexi-ble con las personas.

Helena Baruch


Si bien nos ha tocado vi-vir en un contexto muy diferente al de nues-tras abuelas, donde go-zamos de ventajas que ellas jamás imaginarían; hay brechas que debe-mos no sólo aprender a enfrentar, sino aprender a negociar. La negocia-ción es básica dentro de cualquier tipo de rela-ción humana y no dista de género, edades, etnia o posición social. Es un paso básico para la ob-tención de determinados anhelos y es clave para la vida en sociedad. Siendo lo anterior de esta manera, ¿qué po-demos entender como negociación desde la óp-

tica femenina? Negociar claramente es tratar de generar una situación be-neficiosa para las partes involucradas y en nuestro caso, la negociación fe-menina puede llegar a teñirse de diversos ma-tices dependiendo de la situación en concreto en la que estemos sumidas. Sin embargo, indepen-dientemente la cuestión que se trate, debemos siempre tener como nor-te varios puntos de con-sideración: el respeto, el diálogo, el compartir responsabilidades, el ge-nerar relaciones “ganar – ganar”, el fomento de las relaciones interper-sonales; cuestiones que

sin duda alguna marcan de manera más signifi-cativa nuestro determi-nado campo de trabajo. Enfocándolo desde la perspectiva laboral, de-bemos considerar que todo profesional, inde-pendientemente de su campo de acción debe negociar día con día desde situaciones de re-levancia como negocios de la compañía o un au-mento de salario, hasta cuestiones no tan impor-tantes como un cambio de horario o un deter-minado permiso. Si bien históricamente, desde el espacio laboral la nego-ciación era prácticamen-te “asunto de hombres”,

Las mujeres y nuestro poder de negociación

“Se trata de que la mitad de la humanidad participe. El pro-greso de las mujeres, significa el progreso del mundo.” U. Joy Ogwu – Embajadora de Nigeria ante la ONU, Pre-sidenta de la Junta Directiva de ONU Mujeres 2011.


estudios, estadísticas y la experiencia práctica han dejado en evidencia que las mujeres podemos ser mejores negociadoras. Según Canal, Paula (s.f.) “el cambio en valores dentro de espacios de negociación y la inserción de la mujer en este espa-cio, ha generado que se pase del uso de la fuer-za al uso de la persua-sión, de la imposición de la autoridad a la imple-mentación del consenso, del paso de la domina-ción a la escucha, del de-jar de lado el espíritu de competencia y fomentar el intercambio de ideas.” Como vemos, la “mano de mujer” ha generado que el ámbito de la negocia-ción genere resultados mejor de los esperados. Ahora bien, muchas veces nuestro poder de nego-ciación, pese a que gene-ra resultados deseados y esperados para otros,

al momento de utilizarlos para nosotras mismas no surte los efectos que qui-siéramos. ¿Qué es lo que pasa entonces? Según estudios, se podría ex-plicar por medio de fac-tores culturales; es decir barreras internas (que nos planteamos nosotras mismas) y externas (que son las que nos señala la sociedad) en relación con el género. Hace poco una amiga me comenta-ba que tras una entre-vista de trabajo, lo peor que pasaba era cuando le preguntaban la pre-tensión salarial, pues le daba miedo dar una cifra alta (que sabía que me-recía) y que contrataran a un hombre en su lugar. Como vemos, estamos ante una barrera interna (no pretender lo que me-recemos) y una externa (pensar que menospre-ciándose, será contratada). Es hora de dejar que

esas barreras consuman nuestros espacios, nues-tros deseos, nuestros an-helos. Si contamos con actitudes y aptitudes de sobra para obtener lo que queramos, debemos solo explotar ese poder de negociación y utili-zar la empatía y demás cualidades “femeninas” que tenemos para lograr nuestras metas. Recorde-mos que nuestra palabra es nuestro poder, y que con ella podemos llevar a cabo negociaciones que generen frutos deseados.

María Fernanda Mo-rales, Bachiller en Derecho.


ta su trabajo, y al partir nos mostró sus grandes amores, sus dos hijas.Esa mujer que todos los días debe negociar al igual que muchas de no-sotras, solamente que ella es para que este país salga adelante, también es tan centra-da y con gustos senci-llos como todas nosotras.

A su juicio, cuáles son los puntos más impor-tantes para lograr negociaciones exito-sas tanto el mundo del Comercio, como a nivel laboral e inclu-so en las relaciones personales (las nego-ciaciones son parte de la vida cotidiana)

Varias cosas son impor-tantes. La primera es que uno debe tener un objetivo muy claro; uno

tiene que saber qué es lo quiere obtener. Lo segun-do es que tenemos que prepararnos adecuada-mente para poder llevar adelante el proceso de negociación. Esa prepa-ración está relacionada con temas de fondo, estu-diar el ámbito, la estrate-gia adecuada y procurar alcanzar el acuerdo. Y el tercer aspecto, es sentar-se e incluir el respeto a la contraparte; una se-rie de principios éticos y pensar que no es algo simplemente puntual.

La negociación no debe ser percibida como un juego de sumo a cero, la negociación debe ser percibida como un jue-go donde ambas partes pueden sentir que que-daron satisfechas con lo alcanzado. Porque es lo que hace los resultados sostenibles. Es muy im-

Anabel González es una mujer que puede pare-cer seria en la pantalla de su televisor cuando está hablando sobre los temas que domina, sin embargo, estar sentada frente a ella hablando sobre los mismos temas transmite una calidez y una simpatía que hacen sentir a cualquiera como en su círculo de amigos.Mientras tuvimos el pla-cer de entrevistarla con-versamos sobre la vista que tiene desde su ofici-na, sus pequeños place-res y lo mucho que disfru-

“La vida es una constante negociación”


portante que el proceso de negociación sea en-tendido como un proce-so como un proceso don-de yo procuro alcanzar mi objetivo, me preparo para ello; conduzco al proceso de la mejor ma-nera para ambos lados, porque la negociación es eso no es imposición.

¿Cuál es el aporte que pueden hacer las muje-res a las negociaciones y que actualmente haga falta a nivel nacional?

Que mujeres y hombres se preparen en su cam-po. Se suele decir que las mujeres tienen un es-tilo más inclusivos, más participativos… ese tipo de cosas tienen un papel más importan-te en las negociaciones. También es importan-te que en las negocia-

ciones todas las partes contribuyan, porque eso es lo que hace que todo lleve a alcanzar un me-jor resultado; entonces en esto la participación de las mujeres puede y debe ser algo muy im-portante en los nivel de negociación nacional.

Como titular del Minis-terio de Comercio Exte-rior y ex Directora de la División de Comer-cio de la OMC, cuén-tenos una anécdota en donde haya tenido que enfrentar negocia-ciones que le marca-ron a nivel profesional.

Quizás uno de los más di-fíciles fue la negociación del TLC con Estados Uni-dos, por varias razones. Estados Unidos es el socio principal de Costa Rica; representa el 40%. Es un

tratado muy amplio que representa mucho, tiene una cobertura muy ex-tensa y porque además se trataban temas muy complejos, de importan-cia para el país, pero que al mismo tiempo ge-neraban mucha discu-sión a lo interno del país.

Yo me sentí muy satisfecha cuando el año pasado fi-nalmente se logró mate-rializar la apertura de la telefonía celular, por-que en el fondo el origen el marco está en el TLC hace ya 7 años y medio.

Nos gustaría saber ¿que sintió al estar de-trás de las negociacio-nes del TLC con Estados Unidos? y el proceso que conllevó para fi-niquitar este acuerdo histórico que conllevó


un debate como país.

Muy honrada y agrade-cida de estar en ese pro-ceso tan importante y con ese equipo de gente muy bueno. Alberto Tre-jos, un Ministro excelente con un equipo de nego-ciación con personas con las cuales trabajamos muy de cerca. Fue una gran responsabilidad.Llevaba transformacio-nes muy fuertes y estruc-turales para Costa Rica, pero me sentí muy orgu-llosa, a pesar de que re-quería un sacrificio per-sonal muy importante.

Revélenos algunos de sus tips y recomenda-ciones para las muje-res negociadoras que forman parte de ALAS.

Pensar en el objetivo racionalmente, nada emotivo y no perder-nos en el camino. Hay

que ser firme cuando hay que ser firme cuando hay que ser firme y hay que saber ceder. Debe-mos ser valientes, no te-ner temor. Ir adelante.

La negociación es más que comercio. ¿A nivel nacional cuáles temas requieren -requirieron en el pasado- una me-jor negociación, tan-to a nivel comercial como Político? (toda-vía mejor si pudiera hablarnos de temas de agenda nacional como problema fronterizo con nicaragua, plan fis-cal, ley de tránsito...)

Cómo nos ponemos de acuerdo para llevar a cabo la competitividad del país. A mi me pa-rece que hay proyectos muy importantes sobre el recurso humano, como la educación o la in-fraestructura o el clima

de negocios. Queremos una Costa Rica donde generemos oportunida-des y empleo para to-das las personas, pero nos falta en el punto de partida porque no esta-mos solos en el mundo.

No tenemos una visión clara. Nos enfrasca-mos en discutir sobre ciertos temas, y la ver-dad es que no debe-mos perdernos en el camino si tenemos el objetivo claro; trabaje-mos en eso y vayámo-nos todos como en esa misma dirección para sacar al país adelante. Como una mujer líder y exitosa díganos qué se puede mejorar para lograr mayor acceso de las mujeres a puestos de liderazgo y dirección en Organizaciones, Ins-tituciones e incluso paí-ses del mundo entero.


Creo mucho en la pre-paración y el empode-ramiento. Me parece que cuando las mujeres llegan a puestos de di-rección y liderazgo con-tribuyen y tienen la po-sibilidad de contribuir que otras mujeres vayan formándose. Creo que mucho se va forman-do con el ejemplo, con el abrir oportunidades. La Red de Cuido que ha puesto en marcha la pre-sidenta me parece que trae un beneficio social y económico al país, ya que da opciones de be-neficios reales. Facilita la incorporación de las mu-jeres al mercado laboral y esos niños y niñas en un mañana tengan un cuido adecuado para crecer personas sanas, etc…

Como mujer líder ¿Cómo logra balan-cear su vida personal y

profesional; esto tam-bién conlleva una ne-gociación constante?

La vida es una negociación constante, eso es cierto.Yo creo que el balance es algo que uno aspira a lograr todos lo días. Hay días que se logra de una mejor manera que de otra. A veces creo que estoy haciendo muy bien mi trabajo y llego a mi casa y mi hija está lloran-do o las cosas van bien en la casa y se acumula un montón de trabajo. El balance se busca todos los días y no podemos dejarnos llevar por una dirección u otra exclusi-vamente y hay que ver-lo con cierta perspectiva.

¿Cómo logra dar-se su espacio?

Yo soy muy anclada en la realidad. Soy practica y

organizada, como mis hi-jas son más grandes, ten-go menos demandas de esa parte. Y tengo posi-bilidad de ir los fines de semana al gimnasio, pa-sear a la perra; esas pe-queñas cosas que me gus-tan. Recibir a mis amigos en la casa, cocinar; esas cosas que disfruto verda-deramente. Mi trabajo me consume mucho, pero también me gusta mucho. Durante mucho tiempo no tuve ese espacio para mi pero tampoco le di mucha vuelta al asunto. Hay que entender que la vida que la vida tiene distintas eta-pas y esas cosas pasan.


“La paz no es la elimina-ción de las diferencias sino simplemente el ma-nejo constructivo de las mismas” (William Ury)

1. Hay que separar a las personas del problema

-Los negociadores/as somos personas ante todo. Para negociar debemos tener un buen manejo de las rela-ciones interpersonales. -Construir una buena relación profesional/social con las perso-nas que conocemos. -Reconocer y compren-der las percepciones de los demás. Al compren-der las percepciones de la otra persona po-

demos aproximarnos a lo que esta desea obte-ner de la negociación. -Enfrentarnos al proble-ma, no a las personas. No confundir lo perso-nal con lo profesional. Interpretar una crítica no como un ataque di-rigido hacia nosotras, sino como si fuera un ataque al problema o a nuestros argumentos.

2. La importancia de escuchar

-El componente bási-co de la negociación es la comunicación. -El arte de escuchar está basado en tratar de en-tender lo que nos dicen y lo que no nos dicen.-En una negocia-ción la información

es poder. Escuchar nos permite conse-guir información clave. -Escuchar demues-tra respeto por la otra persona. -Escuchar también nos gana la atención de la otra persona. -Para escuchar eficaz-mente conviene que ten-gamos la conversación en un lugar adecuado evitando interrupciones.-Los demás escuchan me-jor si consideran que los/as hemos comprendido.

3.Intereses, no posiciones

-Los intereses de-finen el problema.-El propósito de una con-versación es servir a los intereses, a los nuestros

Estrategias de negociación


y a los de la otra parte. -Mientras mejor expli-camos nuestros intere-ses, más posibilidades tenemos de conse-guir el mejor acuerdo. -Debemos ser concre-tas y firmes con nues-tros intereses, pero flexibles y abiertas para “empatar” nues-tros intereses con los de la otra persona. -Debemos tener cla-ro cuáles puntos es-tamos más dispues-tas a negociar. -Conciliar intereses en lugar de posturas fun-ciona por dos motivos:Para cada interés hay va-rias posibles soluciones. Conciliar intereses en lugar de llegar a un arreglo de posicio-nes es viable porque detrás de posturas opuestas y enfrenta-

das hay muchos más in-tereses que los que se hallan en conflicto.

4. Pensar ganar-ganar

“Ganar – Ganar es creer en la terce-ra alternativa. No es su manera ni la mía. Es la mejor manera” (Stephen R. Covey)

-Este es el objetivo máxi-mo de cualquier nego-ciación: las personas involucradas en el con-flicto deben buscar que la solución propuesta satisfaga las necesida-des de ambas partes. -No se trata de “ganar-le” al “contrincante”, sino de dirigir nuestra ener-gía a resolver el pro-blema en forma satis-factoria para todos/as.

-Las estrategias ganar-ganar son positivas en las organizaciones. Por el contrario, cuando una parte se impone, esto puede dar lugar al “re-vanchismo” o al incum-plimiento de los acuer-dos que fueron tomados en un contexto de “ga-nadores y perdedores”. -Pocas veces se opta por estrategias ga-nar-ganar porque las personas tendemos a pensar en términos di-cotómicos o en blanco/negro. En el caso de las mujeres, creemos que si somos amables, no po-demos ser firmes. Sin embargo, ambos es-cenarios son posibles.


-Actualmente las mujeres representan el 40% de la fuerza laboral glo-bal, el 43% de la fuerza en el mundo del trabajo agrícola, y más de la mitad son estudiantes en el mundo universitario (The World Bank, 2011).-La productividad se incrementará si las habilidades y los talentos de las mujeres se utilizan con más detalle (The World Bank, 2011).-El empoderamiento de las mujeres como actores económicos, políticos y sociales pueden cambiar la política y hacer a las instituciones más repre-sentativas, con una amplia gama de opiniones. Por ejemplo, en la India, se ha visto un cambio a nivel local, ya que al dar poder a las mujeres se ha aumento en la provisión de bienes públicos, como agua y saneamiento; algo de vital importancia y que era más importante para las mujeres que para los hombres (The World Bank, 2011).-Las mujeres del mundo entero son líderes dinámicas y firmes defensoras del cambio. Pero el espacio para su liderazgo y participación social y política más amplia sigue siendo limitado (ONU Mujeres, 2011).-En una investigación realizada por Linda Babcock y Sara Laschever, para su libro “Women don’t ask”, mencionan que “las mujeres hablaron sobre la información personal mucho más que los hombres; el 92% de las mujeres en comparación con el 23% de los hombres presentó información sobre sí mismos en una negociación sobre salarios” (Babcock & Laschever, 2003).-En la misma investigación tan sólo el 8% de las mujeres discutieron pro-blemas de responsabilidad legal (Babcock & Laschever, 2003). Además los resultados mostraron que por lo general los hombres se centran más en los elementos competitivos de una negociación (por ejemplo, donde se analiza sus posiciones desde el principio, se recurre a la conducta de confrontación, o se habla de las responsabilidades legales de cada par-te), mientras que las mujeres se centran más en los aspectos relacionales (Babcock & Laschever, 2003).

Sabias que...


Frases

-“A través de la paz interior se puede conseguir la paz mun-dial. Aquí la responsabilidad individual es bastante clara ya que la atmósfera de paz debe ser creada dentro de uno mismo, entonces se podrá crear en la familia y luego en la comunidad” Dalai Lama.

-“Jamás dejes que las dudas paralicen tus acciones. Toma siempre todas las decisiones que necesites tomar, incluso sin tener la seguridad o certeza de que estás decidiendo co-rrectamente” Paulo Coelho.

-“El saber y la razón hablan, la ignorancia y el error gritan” Arturo Graf.

-“Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad” Winston Churchill.

-“Convierte las dificultades en ventajas” Dale Carnegie.


Edición 1: Autoesttma

Esta película estelarizada por Collin Farell y Katie Holmes, tiene un poco de todo, de acción y negocia-ción. La invitamos a que vea los distintos ángulos de la negociación desde las situa-ciones de riesgo y peligro. ¿Le gustaría conocer los tips de

los negociadores expertos? ¿cree que puede hacer grandes nego-cios pero no sabe cómo? Este libro del autor Alejandro Hernández le dirá que hace de negociadores de las grandes empresas lo que son y le ayudará a aplicar sus tácticas a sus propios negocios.

Recomendaciones

“En este brillante libro de Linda Babcock y Sara Las-chever ofrece a las lecto-ras medios de no sólo como navegar por las dificulta-des de la negociación, sino también de compromiso to-tal de un mundo moderno donde los roles tradicionales y las normas están cambian


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