asociacion benefica prisma tara apurimac manual de organizacion comercial

5/12/2018 ASOCIACION BENEFICA PRISMA Tara Apurimac Manual de Organizacion Comercial - sl...

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A.B. PRISMACarlos Gonzáles 251 Urb. Maranga. Lima 32 - PerúTeléfono: 616-5500web site: www.prisma.org.pe

Contacto:Ing. Cecilia Flores FernándezGerente de Producción y Comercialización AgrícolaDirección de Desarrollo EconómicoTlf. 616-5500 anexo 293e-mail: [email protected]

web site: www.samconet.pe

La publicación de este manual se ha realizado en el marco del Proyecto“Fortalecimiento y Articulación de la Cadena Productiva de Tara con Cali-dad Competitiva y Acceso a los Mercados de Exportación, en las Provin-cias de Andahuaylas y Chincheros – Región Apurímac ”; con el apoyo delPrograma ARTICULANDO MYPERU, nanciado por el FOMIN – BID.

Prohibida la reproducción total o parcial de este material sin la autoriza-

ción de A.B. PRISMA.



INDICE

Presentación 5

1. Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales 7

1. La Vida de la Organización 81.1 ¿Qué es una Organización?a.1. ¿Con quienes convive una Organización?a.2. La participación es la base de toda organización

2. ¿Qué funciones cumple una organización de productores? 83. El ciclo de vida de una Organización 134. Características de una Organización Comercial 15

4.1. Intereses comunes 15

4.2 Identidad 164.3 División del Trabajo 164.4 Confianza mutua 174.5 Transparencia 204.6 Liderazgo Compartido 214.7 Gestión orientada al mercado 234.8 Participación y Eficiencia 25

Ejercicios de Aplicación 28

2. Factores de éxito en Asociaciaciones Comerciales deProductores Agrícolas que trabajan con A.B. PRISMA 33

1. Todos tenemos los mismos objetivos 342. Queremos desarrollarnos como personas y como productores 343. Creamos confianza 354. Colaboramos con todos los actores de las cadenas productivas 355. Somos los necesarios 35

6. Trabajamos juntos 367. Aprovechamos las oportunidades 368. Lo nuestro es vender 36



9. Solo tendremos éxito formando empresas 3610. Consolidamos nuestro éxito con redes empresariales 36

Ejercicios de Aplicación 38



PRESENTACIÓNEl objetivo de este manual es brindar a los productores de tara de Apurimac que trabajan conla Organización Benéfica PRISMA los conceptos básicos sobre gestión comercial para apren-der y fortalecer juntos la agricultura de nuestro país.

Se compone de dos capítulos: el primero es un breve repaso por los conceptos básicos sobreOrganización y el segundo es un resumen de la sistematización de la experiencia del Progra-ma de Servicios Agrocomerciales PRISMA SAP.

El trabajo de A.B. PRISMA se basa en fortalecer el conocimiento de los deberes y derechos

ciudadanos y el fortalecimiento de la mentalidad empresarial de los productores comercialesagrícolas: es por eso que se toman en consideración conceptos relacionándolos siempre convalores, con experiencias exitosas. La base de ese éxito es el compromiso de todos los pro-ductores en cumplir con sus compromisos; de mejorar como personas y como productores,usando en este caso la capacitación de la que este manual forma parte.

Este fortalecimiento de las capacidades empresariales de los productores agrícolas, también

se refleja en la autonomía en sus decisiones en base a cálculos de costo/beneficio. El reto esgenerar ingresos y ganancias. Ese es el aporte de A.B. PRISMA a la lucha contra la pobre-za.

Para la elaboración de este manual se han tomado como referencias, algunos textos, talescomo los manuales producidos anteriormente por A.B. PRISMA: Gestión empresarial en Or -ganizaciones rurales, Técnicas para vender ideas, productos y servicios, y los manuales deorganización y comercialización para productores de trigo. También el módulo II Informaciónde Mercado para Tomar Decisiones de COSUDE.



El futuro de la agricultura en nuestro país esta en manos de todos los que apostamos porqueésta sea un vehiculo de inclusión que asegure el desarrollo de todos los productores y produc-

toras; y que nuestros hijos vean en ella una alternativa de crecimiento con la que se puedancomprometer y no una actividad subvalorada, de la que todos quieren huir abandonando loscampos y engrosando las filas de los subempleados urbanos.

El Perú merece una agricultura de calidad, inclusiva y con rostro peruano. Nosotros trabaja-mos para lograrlo.

Ing. Cecilia Flores Fernández

Gerente de Producción y Comercialización Agrícola

Dirección de Desarrollo Económico



1

Conceptos generales sobrelas Organizaciones Comerciales

de Productores Agrícolas 7



Conceptos generales sobrelas Organizaciones Comerciales deProductores Agrícolas

8

11. La Vida de la Organización

1.1. ¿Qué es una Organización?

Una organización es un grupo de personas que se juntan de manera ordenada, convalores propios, para conseguir un fin común. En nuestro caso ese fin común es co-mercializar, vender nuestros productos; por lo tanto nuestra organización es de tipocomercial.

Ls jrs rgnzcns cbnrnnn áns su rl r nnr

Competitividad.

a. ¿Con quienes convive una Organización?

Las organizaciones conviven con otras organizaciones, clientes, el pueblo, el gobierno,etc. La organización se adapta siempre a su entorno, y también el entorno se adapta a laorganización: no hay organización sin entorno, ni entorno sin organización.

Los miembros de la organización también forman parte del entorno, pero en su interior. Las

personas que forman parte de una organización, si bien tienen pensamientos propios com-parten con su organización y a la vez ésta se alimenta del pensamiento de sus miembros.

Grupo de Personas

Orden y Valores

Objetivo Común

Organización


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N hy rgnzcón sn nrn, nnrn sn rgnzcón.

b. La participación es la base de toda organización

La PARTICIPACIÓN de sus miembros es lo que debe distinguir a una organización co-mercial de productores, es decir, la fortaleza que tiene la organización para que TODOS sus integrantes sean tomados en cuenta. Hay diferentes niveles de participación:

a. Información. Tener la información suficiente sobre lo que pasa en la organizaciónes muy importante. Esta información trae Capacitación: Cuando no se comprende lainformación no sirve, por eso a veces es necesaria la capacitación. Por ejemplo, para

introducir nuevos productos agrícolas, será necesario capacitar sobre el producto, suscultivos e información de mercado, entre otros temas.


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1b. Consulta y Debate. Significa opinar sobre lo que ocurre en la organización, parafortalecer el diálogo entre los dirigentes y los socios y así llegar a acuerdos. Este diá-logo también permite el control sobre las actividades de los dirigentes. Por ejemplo,se consultará sobre la cantidad de producción, las ganancias que se generarán y loscompromisos asumidos tanto por los dirigentes como por los miembros de la organi-zación.

c. Gestión compartida. Es la toma de decisiones y la ejecución compartida por losmiembros de una organización. Aquí se da una participación directa en el gobierno dela organización. Es decir, lograr el objetivo en común con participación real. Por esoes que la participación es el elemento esencial de toda organización.

L cncón rncl qu b sngur un rgnzcón rucrs grí-

cls s su l nl paRtiCipaCiÓN Y tRaNSpaReNCia.

Información



Manual sobre Organizaciones Comerciales para Productores de Tara 11

Debate

Gestión

Conjunta

2. ¿Qué funciones cumple una organización de productores?

Existen por lo menos 3 tipos de funciones en una organización:

a. Servicios económicos y sociales de propósitos múltiples en todo. Por ejemplolas Cooperativas, Organizaciones u Organizaciones que producen y comercializan los




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1productos de sus agricultores miembros. Tenemos ejemplos a nuestro alrededor talescomo: las cooperativas de café y cacao, Procitrus que es la organización de cítricos anivel nacional.

b. Representación de intereses. Las organizaciones de productores dan voz a lospropietarios de pequeñas parcelas; así pueden pedir la rendición de cuentas a las au-toridades o participar en la formulación de políticas públicas. Estas organizaciones deagricultores, realizan gestiones en representación de sus miembros.

c. Servicios de propósitos múltiples económicos y sociales. Existen a nivel comuni-tario, proporcionando a sus miembros, por ejemplo, insumos agrícolas, crédito, procesa-miento o comercialización de sus productos, y también ofrecen servicios a la comunidad.

Servicios

económicos

Representación

de intereses




Servicios de propósitos múltiples,

económicos y

sociales

Ls funcns qu cul un rgnz-ción son para el benecio de sus socios.

3. El ciclo de vida de una Organización

Igual que las plantas, las organizaciones tienen un ciclo de vida: nacen, crecen, mueren,y pueden volver a renacer, a veces modificadas. A este proceso se le llama “ciclo de

vida”, estas son sus etapas:

La organización empieza antes de la constituciónlegal. La idea o el interés surge en reuniones, haymucha expectativa y optimismo.

La organización se forma “de hecho” (realmente)y “de derecho” (jurídicamente). Se tienen ideas

más concretas, y se definen los roles y respon-sables.

Idea

Formación




14

1

La organización se “enfoca” en un negocio de-terminado buscando oportunidades para generar ingresos.

La organización se “posiciona” en el mercado yempieza a tener ingresos. Los clientes acuden ala organización para comprar.

Búsqueda delenfoque comercial

Posicionamiento

La organización se consolida en el mercado. Tie-ne una lista amplia de clientes “fieles”, es decir,que compran de manera constante. Internamenteel número de empleados miembros crece.

Consolidación

La organización tiene el liderazgo del mercado endeterminado producto, público o lugar. Se hacemás visible ante la competencia.

Liderazgo del Mercado

Cuando la organización es “atacada” por la com-petencia tienen que introducir cambios, tienenque renacer y modernizar (renovar). La innova-ción implica una reestructuración, una modifica-ción de todo es decir “volver a nacer”.

Reestructuración




4. Características de una organización comercial de pro-

ductores agrícolas

4.1. Intereses comunes

Los miembros de una organización tienen intereses comunes: mejorar sus cultivos de tarapara venderlos y obtener mayores ingresos, por ejemplo. Estos intereses deben expresar-se abiertamente, para que la organización se oriente hacia los intereses comunes de susmiembros. Si alguien no siente que se van a satisfacer sus intereses, pierde motivación ylo más seguro es que baje su nivel de colaboración y hasta se retire de la organización.

Cada miembro de una organización de productores debe encontrar la UTILIDAD depertenecer a su organización. Las organizaciones benefician a sus miembros y estos secomprometen a alcanzar los objetivos acordados.

Las organizaciones mo-dernas se forman VO-LUNTARIAMENTE. Unproductor decide ingre-sar a una organización

porque comparte inte-reses con otros produc-tores. Este interés encomún los hace igualesentre si, lo que facilitalas decisiones conjuntas.Ningún cambio al interior de la organización debealterar esta igualdad.

Culqur s l n l ccl un rgnzcón, sus brs bn sr alertas para mantenerla activa y eciente.




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14.2. Identidad

Los miembros de una organización comparten una historia y un lugar común. Han acor-dado las normas de conducta para sus miembros, las relaciones con el resto del mundoy una visión del futuro para ellos mismos y para el grupo. Esta identidad común los man-tiene unidos. Las organizaciones de productores pertenecen y son controladas por susmiembros. Esta propiedad es económica (son accionistas) y mental (se sienten dueñosde la organización). El control que ejercen se basa en sus derechos de decisión sobrelas actividades y las inversiones de la organización. Por lo tanto, la propiedad y el controlson colectivos.

es n cr ls nn un-s n búsqu l bj n cún.

4.3. División del Trabajo

Toda organización comercial de productores agrícolas, se crea para que sus miembros

pongan, con plena conciencia todo de su parte para lograr los objetivos comunes. Hayuna división del trabajo bien pensada y de manera objetiva.




De esta forma el poder queda dividido entre los distintos cargos de su dirigencia, tenien-do en cuenta que la máxima autoridad siempre será la Asamblea General de Socios, loque facilita la coordinación y el cumplimiento de las obligaciones de cada miembro.

Para garantizar que los objetivos se logren de la forma más adecuada se necesita unacomunicación bien hecha que llegue a todos para una adecuada coordinación de lasactividades. Así todos están bien informados y participan sin problemas.

t rgnzcón crcl ruc-

rs grícls, s cr r qu sus -brs ngn, cn ln cncnc su r r lgrr ls bjs cuns.

4.4. Confianza mutua

La confianza es fundamental para que funcione toda organización, especialmente unaorganización comercial. Es importante la confianza entre los miembros de la organiza-

ción y sus líderes. La confianza se gana con el conocimiento mutuo y se fortalece con latransparencia en la toma de decisiones y actividades realizadas de manera colectiva.




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1Para tener confianza debemos respetar las diferencias, porque lo que une a los miem-bros son los intereses en común. Las nuevas oportunidades que ofrecen los mercadospueden crear conflictos entre los miembros, ya sea porque sus parcelas son más grandesunas que otras, o que unos son del lugar u otros vinieron de otros lugares. Las diferen-cias entre los miembros de las organizaciones puede hacer difícil la toma de decisiones.Por eso es necesaria la confianza que los miembros tengan en su propia organización,sus representantes y ellos mismos; recordando siempre que están juntos por interesesen común. La transparencia en las decisiones y la rendición de cuentas de los líderesimportantes para mantener la confianza.


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La conanza se genera con el conocimien- uu y s frlc cn l rnsrn-c n l csns y csrlzs nr clc.

Donde hay dos seres humanos se pueden presentar conflictos, por eso en una organi-zación es INDISPENSABLE enfrentar los conflictos haciendo el mayor esfuerzo paraencontrar una solución que beneficie todos. Se puede buscar un mediador, una personaque favorezca el diálogo y ayude a encontrar una solución para todos.

Resolver un conflicto solo con una sanción muchas veces no es suficiente, pues el con-flicto aparecerá más adelante con mayor fuerza. Sin embargo, en ciertos casos sí se re-quiere una actitud enérgica, sobretodo si se atenta contra los bienes de la organización

o contra algún miembro, si se le calumnia, se le ofende de palabra o físicamente.

Las crisis en la organización se presentan como conflictos entre sus miembros, pero nodeben ser vistas de manera negativa, sino como algo natural, propio de los seres huma-nos y las organizaciones; que SIEMPRE pueden y deben ser solucionados. Además losconflictos son alertas sobre problemas que deben ser resueltos.

Estas son algunas de las situaciones de conflicto más comunes en la vida de las orga-nizaciones:

- Enfrentamientos entre grupos de socios, originados por favoritismo, discrimi-nación o maltrato.

- Acusaciones o críticas a socios y directivos sin fundamentos.- Incumplimiento de algunos socios por acuerdos o falta de responsabilidad

para cumplir tareas.- Formación de grupos o “bandos” en torno a socios que defienden intereses

personales, ajenos a los de la organización.- Problemas internos por existir vacíos o confusión en las normas que rigen la

vida de la organización.- Tensión entre socios, porque sólo un grupo permanece en la directiva sin per-

mitir la participación de todos.




20

1

4.5. Transparencia

Uno de los valores más importantes en una organización comercial es la transparencia.Tanto en la toma de decisiones, distribución de responsabilidades y ganancias. La or-ganización debe fortalecer los valores personales como colaboración, honestidad, so-lidaridad y respeto; sobretodo a la familia, a la mujer, a los más débiles, respetando lasdiferencias.

Esta transparencia esta presente en la claridad del Estatuto de la organización, que fun-ciona igual para todos facilitando la resolución de los conflictos.

en un rgnzcón s nsnsbl br-dar los conictos haciendo el mejor esfuer -zo por encontrar una solución que benecie,

s ls rs nlucrs.




L rnsrnc s rsn n -

n, bs cuncrns rnn-n l nr n gnrr cs,sculcns, rurs y ls nns.

4.6. Liderazgo Compartido

Una organización comercial no funciona sino hay LÍDERES que la conduzcan. El Líder

tiene que fomentar la participación de todos LOS MIEMBROS de la organización y ellosdeben entender que ésta no funciona sin su participación. Los miembros de una organi-zación no esperan que todo lo hagan los líderes. La participación colectiva es fundamen-tal como aprendizaje para el liderazgo.

Los dirigentes son elegidos para conducir la organización y promover la participación delos miembros, ya que en una organización todos tienen responsabilidades. Si bien losdirigentes tienen obligaciones concretas, (convocar asambleas, tener reuniones extras,hacer gestiones y documentos, entre otras) esto no significa que el resto de los socios

les dejen todo el trabajo, permaneciendo pasivos y conformistas.Es común que en una organización los dirigentes asuman muchas responsabilidades; yterminan sobrecargados (quienes ven afectado su propio trabajo y hasta su vida perso-nal), mientras otros se limitan a criticar y a exigir resultados.

En el caso de una organización comercial de productores agrícolas, igualmente se re-quiere de un liderazgo que sirva de motor, y que anime a los demás a participar en lasacciones compartidas.

Muchas veces nos dicen que el líder debe ser honesto, comprometido, inteligente, va-liente, respetuoso, humilde, carismático, comunicativo, visionario, etc. Pero… ¿hay per-

Por eso es tan importante que la directiva comparta la información, se comunique per-manente con todos, para evitar los conflictos. Muchas veces los conflictos surgen porquehay vacíos en la información, los generan especulaciones, rumores y malentendidos.




22

1

Un qu lrs sun un lrzgcolectivo que trabaja generando conanza

y crs nr ls ngrns lrgnzcón.

sonas con todas esas virtudes?. Consideramos que no, entender así el liderazgo espensar en que hay algunas personas “iluminadas”, que deben mandar y otras que debenobedecer o “dejarse guiar”.

En cambio, hay otra manera de ver el liderazgo: como algo colectivo y con gente real.Por lo tanto, la organización comercial de productores agrícolas necesita un liderazgodistinto, con gente con virtudes y defectos, dispuesta a sumar esfuerzos para formar EQUIPOS DE LIDERES. Podemos entenderlo también como el equipo de dirigentes, en

su conjunto no solo el presidente.

Un liderazgo colectivo trabaja generando confianza y compromiso entre los integrantesde la organización. Más que un líder “salvador”, “paternalista” o “autoritario”, se necesitanequipos de líderes que promuevan la participación de todos los socios según las nece-sidades de la organización.




Una organización comercial de productores agrícolas requiere por lo tanto UN TIPO ES-PECIAL DE SOCIO; sus características nos llevarían a hacer una larga lista. Solo men-cionaremos una fundamental: EL COMPROMISO; que se sustenta en dos ideas claves:

- El trabajo organizado es la única estrategia que permitirá al miembro de unaorganización sumar fuerzas, negociar en mejores condiciones y acceder a nue-vas oportunidades en el mercado.

- Las soluciones a los diferentes problemas que aquejan a los miembros de unaorganización sólo llegarán cuando ellos mismos de forma organizada las en-cuentre.

Serán estos socios comprometidos, quienes cumplirán con todo lo que requiere su orga-nización: respetarán acuerdos, cumplirán con lo planificado, se informarán correctamen-te sobre la marcha de su organización, canalizarán reclamos y observaciones por lasvías adecuadas y asistirán puntualmente a reuniones y asambleas; y todo ello no por temor a

las multas o sanciones, sino porque quieren el éxito para su organización.

4.7. Gestión orientada al mercado

Antes de formarse y constituirse legalmente, una organización comercial debe conocer qué productos va a producir y vender. Recordemos siempre que nosotros no hablamos




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1de cualquier tipo de organización, la nuestra es UNA ORGANIZACIÓN COMERCIAL DEPRODUCTORES AGRICOLAS.

Estar conciente del fin comercial de nuestra organización permite que ésta pueda desdeun inicio, enfocar sus actividades y definir su estructura al comercio, a las ventas. Esmucho mejor conocer a los clientes y cuales son y como deben ser los productos quedemandan.

a. Participación y EficienciaLas organizaciones comerciales de productores agrícolas funcionan dentro de una co-munidad que muchas veces son tradicionales, con valores muy arraigados como por ejemplo la reciprocidad y la solidaridad. Todos sus miembros son de la comunidad ylos beneficios de la organización llegan directa o indirectamente a toda la comunidad.Esta situación tiene algunas desventajas, por ejemplo que la dirigencia comunal quieraintervenir en la gestión económica de la organización. Estos factores pueden dañar a laorganización comercial.

Una organización comercial de productores agrícolas tiene especial cuidado en la efi-ciencia y compromiso de sus socios con el cumplimiento de los acuerdos, por ejemplo, sise logra un contrato con clientes dentro del país o del extranjero, tienen la obligación deentregar la calidad y la cantidad acordadas. Si los miembros incumplen esas obligacio-nes, se afecta la reputación de toda la organización.

b. Capacidad de gestiónLas organizaciones comerciales de productores agrícolas necesitan una buna capacidadde gestión para ser las intermediarias entre productores y clientes. Tanto si los propios

miembros se encargan de la administración, como si contratan a profesionales exter-nos. Las organizaciones que participan en cadenas productivas de alto valor comercial,deben contar con expertos en gestión comercial y financiera, en los aspectos técnicosde la producción, en la adquisición y distribución de insumos, en el cumplimiento denormas fitosanitarias y de seguridad alimentaria, entre otros muchos temas. Por esotodos sus miembros deben capacitarse poco a poco en estos temas, a pesar de quepuedan contratar a personal externo. Para que todos los miembros de la organizacióny especialmente los miembros de la junta directiva puedan dirigir y controlar la gestión,ellos mismos deben tener conocimientos suficientes acerca de la comercialización y las

necesidades de los clientes.




c. Crecimiento de la organizaciónToda organización comercial de productores agrícolas debe crecer para lograr mayor for-taleza y sostenibilidad. La organización debe estar preparada para el ingreso de nuevossocios y aumentar su poder de negociación. Sin embargo, puede traer algunos peligros,pues existe la posibilidad de incorporar socios que podrían perjudicar a la organización,por ejemplo:

- Pasivos, que permanecen a la espera de que los dirigentes resuelvan todo.- Problemáticos, que con intrigas ocasionan divisionismo o rencillas al interior.- Con protagonismo exagerado, que quieren aparecer en todo y no dejan traba-

jar a la directiva ni al gerente de la organización.- Sin preparación, que no van a entender los informes sobre la marcha de la

organización y por tanto serán fácilmente manipulables.- Deshonestos, que promuevan o participen en malos manejos.

El principal peligro del crecimiento de una organización lo constituye el tipo de personaque se incorpora como socia. Por ello, la organización debe apoyar todas las iniciativas

que prioricen la capacitación de los productores. Asimismo, deberá desarrollar mecanis-mos efectivos de selección para la incorporación de nuevos socios.

N r qué ñ n qué s -qu un rgnzcón l rn s qus sén crs culr cnnusrs crss.

4.8. Sostenibilidad de una organización

La sostenibilidad de una organización depende de la calidad humana y de la prepara-ción de sus miembros que deben mantener una actitud de cambio y aprendizaje perma-nente.

Los miembros de una organización comercial de productores agrícolas deben recibir ca-pacitación permanente, en diversas áreas: producción, ventas, gerencia, contabilidad.




26

1Lo mejor es que todos los miembros de la organización esten preparados para gestionar-la, temporalmente se contratarán profesionales externos, pero esa no es la solución final;es solo hasta que se capaciten.

Con mayor razón, toda organización comercial de productores agrícolas que pretendecompetir en el mercado con éxito, deberá especializar a sus socios para ofrecer produc-tos de calidad. Si la organización quiere crecer de manera sostenible buscará permanen-temente capacitación para todos sus miembros, generando conocimientos propios, muyútiles para mejorar sus desempeños. De esta manera logramos:




- Forjar nuevos equipos de líderesMotivar y preparar a todos, pero especialmente a los miembros más jóvenes paraque acepten estos retos y oportunidades, compartiendo con ellos la experienciaganada y valorando la que ellos tienen, así como sus ideas y actitud renovadora.Esto evitará que algunos dirigentes se queden eternamente en los cargos.

- Motivar y fortalecer a los demásLas personas necesitan siempre renovar sus compromisos. Por ello, es necesariofomentar en la organización un clima bueno que anime y motive a los miembros aseguir adelante.

- Aprovechar los errores para aprender La mayoría censura los errores y los considera como algo malo que demuestra de-bilidad y que hay que ocultar. Muchas veces, incluso se miente para que nadie tomeconocimiento de lo ocurrido. Sin embargo, existe otra manera de asumir los erroresy de aprovecharlos, justamente para no volverlos a cometer. Consiste en aprender de los errores. Por eso es importante en cada reunión o asamblea, incluir la evalua-ción de las actividades y planes que se vienen desarrollando. De ese modo, podrán

discutirse y analizarse los resultados, conocer por qué se dieron de ese modo yproponer mejoras.Lograr organizaciones comerciales de productores agrícolas sostenibles, es un pro-ceso de construcción de mediano a largo plazo. Si bien es posible alcanzar buenosresultados en el corto plazo a partir de una motivación adecuada, habrá que tener mucho cuidado con estos aciertos porque de ningún modo significa que las organi-zaciones hayan alcanzado su consolidación.



Desde que participas en tu Organización Comercial de Productores Agrícolas, ¿quécambios importantes han ocurrido?

Concepto

Ejercicios de AplicaciónEscribe una lista de organizaciones que conozcas en tu localidad:

28

Describe tu propia organización

Conjunto de personas

Orden y Valores

Objetivos comunes

Descripción



¿Qué motivos tienes para ser parte de tu organización?

¿Qué objetivos quieres lograr con tu organización?

Concepto

Menciona las personas e instituciones de los entornos interno y externo de tu organi-zación

Entorno Interno

Entorno Externo

Descripción


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Concepto

Analiza tu organización según los niveles de participación

a. Información

Descripción

b. Consulta y Debate

c. Gestión compartida o

trabajo en común (Co-gestión).

Concepto

Analiza tu organización según sus funciones

a. Servicioseconómicos

Descripción

b. Representación deintereses

c. Servicios económi-cos y sociales.

Analiza todo el ciclo de vida de tu organización

1º Idea

2º Formación

3º Búsqueda del enfo-

que comercial

4º Posicionamiento




5º Consolidación

6º Liderazgo delMercado

7º Reestructuración

Analiza tu organización de productores según sus características

CARACTERÍSTICAS

Intereses comunes

Identidad

División del Trabajo

Confianza mutua

Transparencia

Liderazgo CompartidoGestión orientada al mercado

Sostenibilidad

FORTALEZAS DEBILIDADES

Cuéntanos la historia de tu comunidad




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1Aparte de A.B. PRISMA que otras instituciones pueden apoyar a tu Organización?



Conociendo nuestros Costos II

2Factores de éxito en las Organizaciones

Comerciales de Productores Agrícolas que

trabajan con A.B.PRISMA 33



Factores de éxito en las OrganizacionesComerciales de Productores Agrícolas quetrabajan con A.B.PRISMA2Factores de éxito en las OrganizacionesComerciales de Productores Agrícolas quetrabajan con A.B.PRISMA2

En su experiencia de trabajo con Organizaciones Comerciales de Productores Agrícolas,A.B. PRISMA ha encontrado los siguientes factores que aseguran su éxito:

1. Todos tenemos los mismos objetivos

En un inicio los esfuerzos de los agricultores para producir y comercializar eran indivi-duales. Luego de trabajar con A.B. PRISMA se dieron cuenta que era mejor trabajar en

forma colectiva y organizada, para recibir asistencia técnica, acceder a créditos y respon-der a los requerimientos del mercado. A.B. PRISMA contribuyó a que cada organización

pudiera construir una visión conjunta para el desarrollo, resaltando las ventajas de trabajar colectiva y organizadamente, y así afrontar los retos para el futuro.

2. Queremos desarrollarnos como personas y como produc-

tores

A.B. PRISMA realizó un esfuerzo importante en impulsar el desarrollo personal y social

de los miembros de las organizaciones de productores que contribuyó a una mejor inte-gración de las personas, la actitud y compromiso de trabajo y su desenvolvimiento per-sonal y familiar. Se puso especial atención en los siguientes puntos:

a. AutoestimaFortalecer la autoestima de los productores, apoyándolos, para que se valoren primero ellosmismos. Cada miembro de una organización de productores debe sentirse capaz de lograr las metas que se propone y que no sólo las empresas de afuera lo pueden hacer; tienen quedarse su lugar, motivarse permanentemente y “sentirse lo que realmente valen”.

b. ValoresLos productores deben asumir el cumplimiento de normas de comportamiento social ypersonal. No podemos hablar de productores responsable si a algunos se les tiene quellamar la atención para que asistan a las asambleas de la forma más adecuada. Hay querecalcar y recomendar a los productores que no gasten su dinero en frivolidades, sinoque los inviertan en el bienestar familiar.

3. Creamos confianza

Confianza en diversos niveles: de los productores con A.B. PRISMA, entre los mismosproductores, de las empresas compradoras con las organizaciones y fundamentalmente




de todos los actores de la cadena productiva con A.B. PRISMA; que se constituyó en el

referente que garantiza que los acuerdos y compromisos se cumplan.

4. Colaboramos con todos los actores de las cadenas pro-

ductivas

Colaboración a todo nivel, entre los productores, de A.B. PRISMA con las organizacio-

nes, y de otras entidades de desarrollo, públicas y privadas, que ven en las iniciativas,una oportunidad de impulsar el trabajo colectivo en beneficio de los productores. En lasorganizaciones hubo colaboración interna para organizar la oferta, recibir la asistenciatécnica, etc. Hubo mucha colaboración de los empresarios con las organizaciones (in-cluso donaciones de equipos e instrumentos como zarandas, envases, etc.) y de igualforma, colaboración de entidades como los Gobiernos Locales.

5. Respetamos los compromi-

sos

Uno de los elementos que favorece lacontinuidad de las organizaciones co-merciales de productores agrícolas, esel número de socios que las conforman.Mientras menos socios hay es mejor elentendimiento y la funcionalidad y orga-nización. Cuantos más socios hay, losproblemas y conflictos internos son ma-yores.

6. Trabajamos juntos Uno de los mayores logros de A.B. PRIS-MA ha sido generar una acción colectivaen dos niveles:

- Convocando y logrando que los pro-ductores comercialicen de maneraconjunta y organizada.

- Convocando la participación de otrasinstituciones del entorno, tanto públi-



Factores de éxito en las OrganizacionesComerciales de Productores Agrícolas quetrabajan con A.B.PRISMA2

cas (Gobiernos Locales) como privadas (ONG y empresas demandantes) para quecolaboren en las acciones emprendidas.

7. Aprovechamos las oportunidades

Toda organización de productores necesita apoyo de otras organizaciones o institucio-nes. Por ejemplo el apoyo que A.B. PRISMA brindó a las organizaciones comerciales de

productores fue fundamental en su formación, continuidad y consolidación como tales.Los gestores de producción y comercialización de A.B. PRISMA se encargaron de con-vocar, motivar, reunir, formar y legalizar las organizaciones, apoyando principalmente elaprovechamiento de las oportunidades comerciales.

8. Lo nuestro es vender

Las organizaciones comerciales de productores tienen un fin económico. Por eso es lanecesidad de acceder a nuevos mercados, dar a conocer sus productos fuera de sus

provincias, mejorar los precios y lograr mayores ingresos, fueron actividades concretasque necesitaban los productores, quienes vieron en el apoyo de A.B. PRISMA una opor -tunidad para cumplir con este objetivo.

9. Solo tendremos éxito formando empresas

Las organizaciones comerciales de productores formalizadas y legalmente constituidastienen más posibilidades de lograr su sostenibilidad, aunque todavía no sea completa,por lo que deben seguir buscando todo tipo de apoyo para lograr su fortalecimiento.

10. Consolidamos nuestro éxito con redes empresariales

Antes de la intervención de A.B. PRISMA, las relaciones comerciales eran de manera

tradicional, con los intermediarios, o en forma independiente. Ahora, se ha conformado unconjunto de organizaciones de productores que se relacionan con una red de empresasexternas, bajo nuevos esquemas de comercialización, y alrededor de esta articulaciónentre productores y demandantes se está conformando una red de otras entidades deapoyo que participan en el mejoramiento productivo, la organización de los producto-

res y el mercado; involucrando a entidades públicas (gobiernos regionales, FONCODES,AGROBANCO) y privadas (ONG, empresas, entre otras).




Ejercicios de Aplicación¿Qué factores de éxito encuentras en tu organización?

¿Qué otros factores de éxito, que no se hayan mencionado, crees que son necesariosen toda organización?



Describe los planes que desarrolla tu organización para enfrentar los retos que tiene

¿Qué retos y qué soluciones enfrenta tu Organización?

SOLUCIONESRETOS

38



Si no los tienen, desarrolla tu propio plan

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