Análisis del Consumidor

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

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Sesión No. 5

Nombre: Factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor. Parte I. Objetivo: Al finalizar la sesión, el alumno conocerá como la influencia de los

factores personales como la edad, la etapa del ciclo de vida, la ocupación, la

situación económica, y estilo de vida de una persona pueden afectar su

comportamiento de compra.

Contextualización

Los gustos de las personas pueden cambiar con el tiempo. Lo que le gustaba

a una persona cuando apenas era un niño de 3 años definitivamente no será

igual que cuando es un adolescente de 17 o un hombre de 25. Más aún si

hablamos de cuando sea un hombre de 40 años, casado y con 2 hijos; los

productos y servicios que necesite serán muy distintos, al igual que sus

necesidades cuando este hombre esté atravesando por su sexta o séptima

década de vida.

De igual forma el consumo de un obrero no será igual que el consumo del

vicepresidente de una compañía multinacional o de un cantinero en un pueblo

pequeño. La ocupación de las personas influye en sus hábitos, necesidades y

sobre todo en su capacidad adquisitiva, por lo cual es muy importante para las

empresas tomar en cuenta estos factores que influyen en el comportamiento del

consumidor.

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Introducción al Tema ¿Qué auto compraría un recién egresado de la universidad, soltero y que le

guste llamar la atención?

¿Qué auto compraría un hombre de 40 años con una esposa y 2 hijos pequeños?

¿Una maestra de primaria tendrá el mismo poder adquisitivo que un gran empresario?

Como podemos ver la ocupación, posición económica, etapa del ciclo de vida

de la persona etc., ejercen mucha influencia en los patrones de conducta y de

compra, por ello resulta muy importante que las empresas comprendan los

cambios que van atravesando las personas a lo largo de su vida y cómo van

cambiando sus necesidades, deseos y posibilidades de compra.

En esta sesión verás de manera más desglosada cómo y porqué es que cada

uno de los recién mencionados factores influye en las personas. Esto te puede

ayudar incluso a cuestionarte porqué es que compras determinados productos y

no otros.

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Explicación

4. Factores internos que influyen en el comportamiento del consumidor

A continuación se desglosan los factores personales que influyen en el

comportamiento del consumidor.

4.1 Factores personales

En los factores personales podemos considerar cosas como la imagen propia,

la salud, la belleza y el estado físico. Cuando se percibe el producto o servicio

como un medio efectivo para mejorar la imagen propia, se vuelve más fuerte y

es probable que se convierta en un factor más duradero y que funcione como un

rasgo estable. (Ponce et al, s/f)

4.1.1 Edad y etapa de ciclo de vida

En este factor de edad y etapa de ciclo de vida se analiza las etapas de vida

que las personas atraviesan y sus distintas fases, dentro de ellas se van

adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a cada etapa; así como

cambian los gustos dependiendo de la edad también se expresa los cambios en

sus actitudes, intereses y opiniones. (Ponce et al, s/f)

Ciclo de vida de una persona. Imagen recuperada de: http://belen00122.blogspot.mx/2015/09/ciclo-de-vida-del-ser-humano.html

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Al conocer el estilo de vida de un grupo de personas, a los mercadólogos

les es posible dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia dicho

estilo de vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del

producto. Si se usa adecuadamente este concepto, los mercadólogos pueden

entender los valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el

comportamiento de compra. (Ponce et al, s/f)

4.1.2 Ocupación

La ocupación también es un factor relevante en el comportamiento de

compra de los individuos, porque por un lado nos dice cómo es la persona

(usualmente trabajamos en un área que nos interesa, llámese salud, ventas, arte,

docencia, ingeniería, etc.) y eso puede decir mucho, desde materiales que ocupa

para desempeñar su trabajo, hasta los intereses o hobbies, etc. que la persona

pudiera tener en su tiempo libre. De igual manera nos habla de su ritmo de vida.

Una persona muy ocupada preferirá quizá hacer el súper por internet, contratar

una tintorería a domicilio, comida para llevar etc., por su parte una mujer que se

desempeña como ama de casa, ocupará productos de limpieza,

electrodomésticos, necesitará un vehículo grande donde quepa la familia, etc.

Ocupaciones. Imagen recuperada de: http://www.ceoe.es/es__ficha_tema.html?id=294&

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De igual forma la ocupación muy por lo general viene acompañada de cierto

nivel de ingreso, por lo que la profesión u ocupación de una persona puede

decirnos no solamente sus hábitos e intereses sino también que tan alta es su

capacidad adquisitiva.

4.1.3 Situación económica

Si los recursos económicos de una persona están constituidos por todo lo

que proporcione bienestar, el análisis de la economía de los individuos no puede

limitarse a cuánto tiene, sino también cómo gasta aquello que posee. Se trata de

hacer un estudio del consumo y de cómo se obtienen los ingresos y de qué

manera se gastan.

Recursos económicos. Imagen recuperada de: http://www.poblanerias.com/2014/10/menos-del-50-de-la-poblacion-mexicana-ahorra-de-manera-formal/

Recursos

Se consideran recursos a todos los aspectos que contribuyen al mayor bienestar

de los individuos. Los recursos pueden ser directos e indirectos.

Recursos indirectos: son aquellos que no se pueden asignar a una

persona o familia específica, sino que contribuyen al bienestar general:

hospitales, carreteras, servicio eléctrico, etc. Estos recursos no se

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consideran riqueza, porque no se comprende su significado económico

para cada individuo, sin embargo, su aporte al bienestar individual es

grande.

Recursos directos: son aquellos que pueden identificarse como

aplicados a una familia o a un individuo especifico; se clasifican en

patrimoniales y corrientes:

-Recursos patrimoniales: son todos aquellos bienes estables,

propiedad de los individuos o de las familias: una casa, un

automóvil, los muebles, etc. El patrimonio personal constituye una

riqueza, salvo en el caso de que genere utilidad monetaria,

entonces es generador de riqueza en su uso directo.

-Recursos corrientes: son aquellos que no tienen una constancia

material inmueble y se reciben en función del tiempo. Pueden ser

monetarios o no monetarios. Recursos no monetarios. Son

aquellos que se reciben en forma de bienes o servicios, como el

salario pagado en especie y los bienes autogenerados. El ejemplo

más claro es el trabajo de las amas de casa, su trabajo permite que

las familias vivan con un nivel de bienestar mucho mayor. Los

recursos monetarios se reciben en forma de dinero.

Los usos

Son todos aquellos aspectos donde los individuos destinan los recursos

obtenidos. Es la forma en que utilizan su riqueza. Los usos pueden ser directos e

indirectos.

Usos indirectos: son aquellos usos que hacen las personas de su

riqueza, pero que no se van a reflejar directamente en su bienestar

personal o familiar, como lo es el pago de impuestos, donde el pago se ve

reflejado en beneficios para la sociedad. La mayoría de los servicios

públicos son receptores indirectos de la riqueza de las personas.

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Usos directos: son aquellos cuyos resultados se reflejan de manera

directa en los individuos o en las familias que lo realizan. Existen dos tipos:

el patrimonial y el corriente.

∗ Uso patrimonial: es aquel que sirve para la adquisición de

bienes durables, es decir, de aquellos que se transforman en

patrimonio personal y familiar. Ejemplo, la compra de casas,

muebles, inversiones en empresas y la compra de acciones.

∗ Uso corriente: es el que se realiza con una cierta constancia

temporal, y cuyo resultado es un bienestar del cual se disfruta

inmediatamente. Hay tres formas de uso corriente:

• El positivo: son todos aquellos que de manera directa e

inmediata van a tener una repercusión en el bienestar de

los individuos; los gastos en alimentación, renta, vestido,

transporte, educación, diversión, alcohol y trabajo,

lecturas e información.

• El pago de deuda: la generalidad de los individuos

dedican parte de su riqueza para confrontar sus

obligaciones con acreedores. Normalmente se evalúa la

cantidad de crédito atribuible a un cliente como un

porcentaje de su ingreso corriente.

• Los depósitos de ahorro: cuando una persona ahorra,

el capital reservado deja de ser fuente de recursos para

otros gastos. Para en marketing bancario, se entiende

que la principal competencia del ahorro es el gasto de los

individuos.

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4.1.4 Estilo de vida

De acuerdo a Ponce el estilo de vida de una persona se expresa en sus

actitudes, intereses y opiniones, es algo más que la clase social o la

personalidad; perfila todo un patrón de acción e interacción con el mundo,

denota por completo a la persona en interacción con su ambiente.

El estilo de vida de un individuo condiciona sus necesidades y determina, por

esto, su comportamiento de compra. Por ello, puede ser de gran utilidad para los

mercadólogos para entender el comportamiento del consumidor y servir de base

a la segmentación del mercado para de este modo implementar o mejorar las

estrategias de mercado tomando en cuenta estos aspectos. (Ponce et al, s.f.)

Estilos de vida. Recuperado de: http://desarrollosustentable-bernon.blogspot.mx/2014/10/36-estilos-de-vida-y-consumo.html

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Al conocer el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos

tendrán la oportunidad dirigir la marca de su producto con más claridad hacia

dicho estilo de vida y así tener mayor éxito en el lanzamiento y aceptación de su

producto. Si se usa adecuadamente este concepto, el mercadólogo podrá

entender más claramente los valores cambiantes del consumidor y de esta

manera conocer su influencia en el comportamiento de compra (Ponce et al, s/f)

Estilos de vida. Imagen recuperada de: http://es.slideshare.net/angelpedrosa39/36-estilos-de-vida-y-consumo

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Conclusión

Como examinó en la presente sesión, los factores personales tienen gran

influencia en las preferencias de consumo de una persona. Empecemos

recordando que las personas a lo largo de su vida atraviesan por diversas

etapas en las que sus necesidades, deseos, posibilidades, madurez emocional,

física y psicológica van cambiando.

Imagen: Recuperada de: http://persona-vinculo.blogspot.mx/2015/01/envejecimiento-y-vejez.html

La profesión que elija estará muy relacionada con el nivel de ingreso, y con ello

el poder adquisitivo, el cual a su vez se relaciona mucho con el estilo de vida

(influido también por creencias, preferencias, gustos etc.).

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Para aprender más

Para que sigas aprendiendo sobre este interesante tema del comportamiento

del consumidor y la forma de estudiarlo, a continuación te sugiero la lectura

siguiente:

Buil, C. I., Martínez, S. E. y Montaner, G. T. (2007). El comportamiento del

consumidor ante la promoción de ventas y la marca de distribuidor.

Universia Business Review. Madrid España. Articulo disponible en:

http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=43301602

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Actividad de Aprendizaje

“Investigación”

Instrucciones:

Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta

sesión, ahora tendrás que investigar y explicar las etapas del ciclo de vida de

una persona. Realiza una presentación de Power Point en donde expliques la

información y la ilustres con imágenes o esquemas u otros recursos visuales.

Posteriormente convertirás el documento a PDF y la entregaras de acuerdo a las

indicaciones de tu profesor.

Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo

siguiente:

Tus datos generales.

Presentación PPT.

Referencias bibliográficas en formato APA.

Ortografía y redacción.

Calidad de la información proporcionada.

Uso de recursos visuales.

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Bibliografía Ponce D., M de J., Besanilla H., T., Rodríguez I., Hugo. (s/f). Factores que

influyen en el comportamiento del consumidor. Universidad Autónoma de

Tamaulipas.

Siliceo, V. (s/f). Comportamiento del consumidor. Universidad Autónoma de Baja

California.

Cibergrafía

Buil, C. I., Martínez, S. E. y Montaner, G. T. (2007). El comportamiento del

consumidor ante la promoción de ventas y la marca de distribuidor. Universia

Business Review. Madrid España. Articulo disponible en:

http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=43301602

Oyarzun N., E. (s/f). Ciclo vital individual. Universidad de Chile. Documento

disponible en:

http://aprendeenlinea.udea.edu.co/lms/moodle/file.php/528/Clase_N_2_Ciclo_vit

al_individual_11_.pdf