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© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential
Toma de decisiones para Mercados Masivosmediante modelos de scorings
Universidad del CEMA
Septiembre 2004
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Resumen Ejecutivo : Credenciales – Experian
Experian-Scorex es una compañía Experian®, subsidiaria de total propiedad de GUS PLC, compañía que cotiza en la bolsa londinense. Experian es una compañía global que emplea
más de 13.000 personas que soportan a clientes en todo el mundo. Sus ventas anuales superan £1.2 billón.
Calificaciones de scoring y Basilea IIGestión de riesgoProcesado de solicitudesRelaciones con los clientesGestión (CRM)Conectividad de los datos
Soluciones de CréditoMarketing
Experian-Scorex
Bases de datos de crédito al consumidorDirecto al consumidorBases de datos de empresas Bases de datos de MarketingBases de datos de automotores, seguros & propiedades
Información de CréditoMarketing
Procesado de cheques,débitos & documentosCall centers
Outsourcing
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Centros de excelencia globales• Oficinas en Nottingham (UK), Mónaco, y Atlanta, Georgia (USA). • Equipos especializados en Best Practices, nuevos productos y desarrollo de software.
Soluciones de Toma de Decisiones Experian-Scorex
Una fuente única potencia el futuro• Una de las compañías más importantes de toma de decisiones en el mundo• Asistencia a millones de decisiones anuales, con desarrollo de miles de scores conexión a más de 50 burós de crédito mundialmente.
• Lloyds Bank• Bank of America• Royal Bank of
Canada• RZB
• Sears• Mar & Spencer• HSBC• Credito Italiano• Credit Agricole
Algunos clientes mundiales
EEUU
Argentina
Brasil
Sudáfrica
Canadá
Hong Kong
Australia
Reino Unido
Alemania
Austria
Irlanda Países Bajos
TurquíaItalia
Francia
Mónaco
España
Grecia
Polonia
Centros de implementación local• 28 oficinas alrededor del mundo.• Clientes del segmento de Finanzas, Telcos, Seguros, Retail, etc. • Más de 800 clientes en más de 60 países.• Conocimiento de las prácticas empresarias locales y del entorno legislativo específico
• Ripley Chile/Perú• Tiendas La Polar• DIN• BCI
• Compañía Financiera• GE Capital• HSBC• Patagonia-Sudameris
Algunos clientes Hispanoamérica
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Metodología al desarrollo de scorings
Experian-Scorex Hispanoamérica
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La mejor práctica en desarrollo de scorecards
Qué es un credit Scoring?
Modelo estadístico para estimar la probabilidad de que una cuenta termine fallida
A partir de ciertas variables predice el comportamiento futuro comparando el comportamiento de grupos de características similares
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Modelos de Scorings RiesgoLa mejor práctica en desarrollo de scorecards
• Solicitudes : se aplican en el proceso de originación de un crédito para tomar la decisión de aprobar/rechazar y asignar condiciones de producto
• Comportamiento : generalmente se desarrollan dos tipos de modelos con la misma extracción de datos, de acuerdo a su aplicación:
-Gestión de la Línea de Crédito-Cobranzas
Scorings de Riesgo
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Ejemplo de scorecardPropiedad viviendaPropiedad vivienda # Consultas últimos 6 meses# Consultas últimos 6 meses
PropietarioPropietario +27+27 00 +17+17
AlquilerAlquiler --1515 11 00
V.C.P.V.C.P. 00 22 --2727
3+3+ --5151
EdadEdad Teléfono dadoTeléfono dado
Hasta 20Hasta 20 --1919 SíSí +15+15
21 21 -- 2525 --1010 NoNo --1515
26 26 -- 4040 00
41 41 --6565 +23+23
66+66+ RechazarRechazar Otras variablesOtras variables
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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Clasificación de la muestra
Total solicitudes
50 000Total solicitudesTotal solicitudesTotal solicitudes
50 00050 00050 000
Aceptados30 000
AceptadosAceptadosAceptados30 00030 00030 000
Rechazados20 000
RechazadosRechazadosRechazados20 00020 00020 000
Buenos20 000
BuenosBuenosBuenos20 00020 00020 000
Indet5000IndetIndetIndet500050005000
Malos5000
MalosMalosMalos500050005000
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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Identificación Ventana de MuestreoGood Bads Odss x Fecha de Alta
0,001,002,003,004,005,006,007,008,00
2002
0220
0204
2002
0620
0208
2002
1020
0212
2003
0220
0304
2003
0620
0308
2003
10
Fecha Alta
G/B
Odd
s
Serie1
Mora (Malos/Total) x Fecha de Alta
0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.00
2002
0220
0204
2002
0620
0208
2002
1020
0212
2003
0220
0304
2003
0620
0308
2003
10
Fecha Alta
% M
ora
Serie1
12 Meses
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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TramoTramo # Buenos# Buenos # Malos# Malos % Malos% Malos # # RechazRechaz..
18 18 -- 2121 2,0002,000 400400 11.811.8 7,5007,500
22 22 -- 2525 3,0003,000 1,5001,500 27.327.3 4,5004,500
26 26 -- 3535 5,0005,000 1,6001,600 21.121.1 3,5003,500
36 36 -- 5050 5,0005,000 1,0001,000 14.314.3 2,5002,500
51+51+ 5,0005,000 500500 7.77.7 2,0002,000
TotalTotal 20,00020,000 5,0005,000 16.716.7 20,00020,000
Análisis de variablesEdad
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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La mejor práctica en desarrollo de scorecards
Análisis de variablesEdad
0
5
10
15
20
25
30
18-21 22-25 26-35 36-50 51+
% Malos
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La mejor práctica en desarrollo de scorecards
Comparación de la tasa de malos con la tasa de rechazo
0
10
20
30
40
50
60
18-21 22-25 26-35 36-50 51+
% Malos% Rech.
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La mejor práctica en desarrollo de scorecards
Inferencia de rechazadosEdadEdad
0
5
10
15
20
25
30
35
18-21 22-25 26-35 36-50 51+
% Malos
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La mejor práctica en desarrollo de scorecards
Edad / Antigüedad empleo
Cuentas malas
Cuentas buenas
Antigüedad empleo
Edad
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La mejor práctica en desarrollo de scorecards
Edad / Antigüedad empleo
Cuentas malas
Cuentas buenas
Antigüedad empleo
Edad
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ScorecardAntigüedad empleo (años)Antigüedad empleo (años)
Hasta 1Hasta 1 --40401 1 -- 33 --30303 3 -- 77 +0+07 7 -- 1010 +20+2010+ 10+ +30+30
EdadEdad
Hasta 21Hasta 21 --202022 22 -- 2525 +0+026 26 -- 3535 +10+1036 36 -- 5050 +20+2051+51+ +25+25
Constante:Constante: +920+920
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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Distribución de la puntuación
PuntosPuntos Riesgo altoRiesgo alto BuenosBuenos :: MalosMalos
00 33 11
100100 55 11
200200 1010 11
300300 3030 11
400400 6060 11
500500 120120 11
600600 180180 11
Riesgo bajoRiesgo bajo
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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Uso de la scorecard
PuntosPuntos Riesgo altoRiesgo alto
00
100100
200200
300300 Línea de corteLínea de corte
400400
500500
600600 Riesgo bajoRiesgo bajo
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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La mejor práctica en desarrollo de scorecards
Cómo mejora el scoring las decisiones?
AntesAntesrechazadosrechazados
AntesAntesaceptadosaceptados
Puntos altosPuntos altos
LíneaLíneade cortede corte
Puntos bajosPuntos bajos
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Beneficios del credit scoring•• Identificación de predictores reales de riesgoIdentificación de predictores reales de riesgo
•• Incremento en la precisión de la evaluación del riesgoIncremento en la precisión de la evaluación del riesgo
•• Incremento en la tasa de aprobadosIncremento en la tasa de aprobados
•• Reducción de la morosidadReducción de la morosidad
•• AutomatizaciónAutomatización
VelocidadVelocidad
PrecisiónPrecisión
ProductividadProductividad
•• Decisiones consistentesDecisiones consistentes
•• Mayor controlMayor control
•• Información clave para la DirecciónInformación clave para la Dirección
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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Modelado - Alcance & Objetivos
①① A utilizar dA utilizar dóóndende
②② Objetivos de ScoringObjetivos de Scoring
③③ Requisitos de datosRequisitos de datos
④④ ImplementaciImplementacióónn
⑤⑤ MonitoreoMonitoreo
⑥⑥ SegmentaciSegmentacióónn
Identifique todas las áreas en las que el scoring o modelado puede ser de beneficio a la empresa
En conjunción con lo anterior especifique los diferentes objetivos de scoring que puedan ser de beneficio a la empresa
Identifique los tipos de datos que probablemente se necesiten para permitirle prepararse para extraer datos o comenzar a retenerlos
Defina una estrategia de desarrollo e implementación en fases para maximizar el beneficio para la empresa
Especifique que el MIS y la posibilidad de efectuar informes correctos estén instalados para asegurar que el desempeño del modelo pueda ser rigurosamente evaluado regularmente
Recomiende enfoques potenciales de segmentación para evaluar y lograr el mejor desempeño del modelo
AlcanceAlcanceAlcance ObjetivosObjetivos
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Modelos de Scoring
Datos
RiesgoRiesgoFugaFuga
PropensiónPropensión
RentabilidadRentabilidad
ValorValor del del clientecliente
BasileaBasilea IIIILGD PD EADLGD PD EAD
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Scoring de Riesgos
Solicitudes Solicitudes vsvs Comportamiento (*)Comportamiento (*)EdadEdad Antigüedad ClienteAntigüedad Cliente
Estado CivilEstado Civil Saldo PromedioSaldo Promedio
Tipo de EmpleoTipo de Empleo Atraso MáximoAtraso Máximo
Antigüedad EmpleoAntigüedad Empleo Saldo / LimiteSaldo / Limite
Rubro Rubro SobregirosSobregiros
ViviendaVivienda CantCant. Veces Cobranzas. Veces Cobranzas
(*) Ratios trimestrales y semestrales(*) Ratios trimestrales y semestrales
La mejor práctica en desarrollo de scorecards
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Herramientas
• ScoringCalcular el score de todas las solicitudes independientemente del tipo de cliente, producto o garantíaImplementar scorings de comportamiento a nivel cliente a través de todas las carterasValidar y calibrar las scorecards para cumplir con los requisitos de Basilea II
• Motor de decisión Implementar una tecnología de motor de decisión que le brinde control al usuario de negocios y rápido desarrollo e implementación de estrategias desde un scoring hasta las estrategias segmentadas
• Sistemas de información de gestión (MIS)Complementar cualquier desarrollo de sistemas de información de gestión existente con un sistema adicional estructurado para entregar los requisitos analíticos de la función de riesgo de crédito e íntimamente integrado con las herramientas de toma de decisiones que se introducirán en la empresa
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Decisión en solicitudes
Experian-Scorex Hispanoamérica
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Datos internosDatos internos
Captura de Datos Captura de Datos
Datos externosDatos externos
Evaluación de riesgoEvaluación de riesgo
DecisiónDecisión
FraudeFraude
CondicionesCondiciones
Venta XVenta X
Grupos de PruebaGrupos de Prueba
Almacenar datosAlmacenar datos
La mejor práctica en solicitudes
Eval. Deseguridad
ModelosModelos
DatosDatos
EstrategiaEstrategia
MISMIS
HerraHerra--mientasmientas
Asegurar una captura de datos de alta calidad al usar información de fuentes tanto internas como externas a través de sistemas automatizados y totalmente integrados,
Múltiples modelos de scoring/calificación para segmentos específicos, identificados a partir del análisis de datos. Todas las solicitudes deben recibir un score.Precios y condiciones fijados por el departamento de riesgo de crédito. Un centro de soporte debe manejar los pedidos de excepción presentados por el personal iniciación.Todas las solicitudes deben ser evaluadas respecto del riesgo e incluir una evaluación de rentabilidad y solvencia basada en un análisis detallado. El proceso debe ser totalmente automático, con intervención manual solamente para préstamos grandes/ complejos.El proceso debe ser segmentado.La información debe encuentrarse disponible en los segmentos más importantes a nivel región y sucursal para un análisis de crédito detallado. La información debe ser consecuente a través de la entidad y de fácil obtención.
Un proceso simple, con herramientas que pueden implementarse rápidamente para monitorear estrategias, modelos, decisiones y desempeño operativo.Herramientas complejas que permiten al usuario desarrollar e implementar estrategias, modelos y condiciones del negocio sin necesidad de programarHerramientas que permiten al usuario probar y optimizar estrategias en la PC.
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arUn solicitante solicita una tarjeta
Ejemplo de las mejores prácticas usando herramientas ES
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Lea la información importante antes de solicitar
Master VisaSeleccione alguna de ambas posibilidades
Conteste las preguntas de abajo
Cuentenos sobre Ud. Al completar la información de abajo
Le han rechazado un crédito en lo últimos 12 meses (S,N)
Ha entredo en morosidad en alguna de sus cuentas en los últ.24 meses (S,N)
NameTítulo Nombre Iniciales Apellido
Address
Número Calle Localidad Pre
-apr
obac
ión
onlin
e
Completa la solicitud online
NN
Sr Raul R Fernandez
1233 Sarmiento Olivos
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Del sistema de procesamiento de solicitudes
La solicitud pasa por cada etapa de decisión
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arCálculo de segmentación y scoringScore = 10001039710740720
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arLa solicitud pasa por cada etapa de decisión
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arAsignación de Políticas de crédito, Decisiones y Condiciones
Revolver Score = 720
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arLos resultados se pasan al sistema de procesamiento
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arLa decisión retorna instantáneamente al cliente
Universal CreditCARD co.
Muchas Graciaspor su solicitud
Nos complace ofrecerle una tarjeta Visa Gold que será enviada hoy mismo.
Recuerde el PROGRAMA DE BENEFICIOS
Como muestra de que seguimos pensando en usted y en la mejor manera de beneficiarlo es que le presentamos un nuevo servicio plus de Banco XXX: su
Programa de Beneficios.
Es un programa de premios en el que participan todos los clientes del Banco que utilicen los medios de pago de su emisión, ya sean tarjetas Mastercard, Visa o
Maestro. No es necesario realizar trámites de adhesión ni pagar ningún costo de participación.
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Decisiónes a partir del comportmiento
Experian-Scorex Hispanoamérica
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Gestión de clientes - Alcance & Objetivos
①① MarketingMarketing(clientes existentes)(clientes existentes)
②② GestiGestióón de ln de líímitemite•• Cuenta corrienteCuenta corriente•• Tarjeta de crTarjeta de crééditodito
③③ RenovacionesRenovaciones
④④ CobranzasCobranzas
⑤⑤ Desarrollo de estrategiasDesarrollo de estrategiastt
• Uso de datos de comportamiento y otros datos del cliente para apoyar campañas de marketing
• Gestión proactiva para productos rotativos• Límite a nivel cliente para apoyar las ventas cruzadas de nuevos
productos• Límite secreto para autorizaciones y gestión de sobre límite
• Uso de scoring de comportamiento para impulsar renovaciones y otros anticipos
• Gestione las estrategias de cobranzas por medio de códigos de ruta de cobranza
• Desarrollo interactivo de estrategias, por ejemplo, estrategia de gestión de límite
• Optimización de estrategias
AlcanceAlcanceAlcance ObjetivosObjetivos
⑥⑥ Nivel clienteNivel cliente • Desarrollo de medidas y estrategias a nivel cliente
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Datos internosDatos internos
Datos externosDatos externos
Evaluación del cliente
Evaluación del cliente
CobranzasCobranzas
LímiteLímite
RenovacionesRenovaciones
MarketingMarketing
Almacenar datosAlmacenar datos
La mejor práctica en gestión de clientes
ModelosModelos
DatosDatos
EstrategiaEstrategia
MISMIS
HerrmienHerrmien--tastas
Asegurar una captura de datos de alta calidad al usar información de fuentes tanto internas como externas a través de sistemas automatizados y totalmente integrados,
Múltiples modelos de scoring/calificación para segmentos específicos, identificados a partir del análisis de datos. Todas los clientes reciben un score para una variedad de objetivos tales como riesgo, propensión, fuga y rentabilidad.
Todas los clientes deben ser evaluados respecto del riesgo. El proceso debe ser segmentado. La evaluación del riesgo es la base para las estrategias de cobranzas, gestión de límite, renovaciones y decisiones de marketing (ventas cruzadas)
Existe disponible información detallada a nivel cuentas para un análisis de crédito detallado. La información debe ser consecuente a través de la institución y debe obtenerse rápidamente. Un proceso simple, con herramientas de rápida implementación para monitorear estrategias, modelos, decisiones y desempeño operativo.
Herramientas complejas que permiten al usuario desarrollar e implementar estrategias, modelos y condiciones del negocio sin necesidad de cambios en sistemas.Herramientas que permiten al usuario probar y optimizar estrategias en la PC.
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Sistema de gestión de clientes
Sistema de gestión
de clientes
Sistema de gestión
de clientes
DEPÓSITOS
Mes en curso• Balance de fin de mes• Fecha de apertura• Monto de depósitos del cliente• Tiempo desde el último depósito• Monto de las extracciones • # de extracciones• Fecha de cierre• Razón del cierre
Historia• Balance promedio a fin de mes últimos
3M, 6M• Monto promedio de extracciones L6M
PRÉSTAMOS E HIPOTECAS
Mes en curso• Balance de fin de mes• Fecha de apertura• Propósito del préstamo• Monto de reintegro• Monto de mora• Ciclos de morosidad• Tiempo desde la última mora• Valor de la garantía• Fecha de cierre
Historia• Peor mora en los últimos 3M, 6M• Número de veces moroso por más de
30 días L6MCLIENTE
Mes en curso• Score CB• Fecha de nacimiento• Identificación de la sucursal
Variables del cliente• Monto total de mora• Peor mora en los últimos 3M en todas
las cuentas• Límites totales de crédito• Reintegros mensuales totales
TARJETAS DE CRÉDITO
Mes en curso• Balance a fin de mes• Uso• Número de transacciones• Balance promedio• Fecha de cierreHistoria• Peor mora en los últimos 3M,6M
SALIDA
Grado Riesgo del clienteLímites del clienteCódigos y límites para las cuentas
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Metodología – Nivel cliente
Indicador de desempeño de cuenta corriente
Indicador de desempeño de cuenta corriente
Score a nivel cliente
Score a nivel cliente
Variables a nivel clienteVariables a nivel cliente
Indicador de Desempeño
de préstamos
Indicador de Desempeño
de préstamos
Indicador de Desempeño de tarjeta de
crédito
Indicador de Desempeño de tarjeta de
crédito
Datos de cuenta de
ahorro
Datos de cuenta de
ahorro
Score de cuenta
corriente
Score de cuenta
corriente
Score de cuenta de préstamo
Score de cuenta de préstamo
Score de tarjeta de
crédito
Score de tarjeta de
crédito
Scoring de comportamiento a nivel cliente• Se crean los scores a nivel cuenta y se
resumen en indicadores de desempeño (PI)
• Estos PI y los datos clave a nivel cuenta se incorporan en un score a nivel cliente junto con los datos de la cuenta de ahorro y las variables demográficas del cliente
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Metodología – Segmentación
A medida que crece la solidez de la relación se confía más en el score de comportamiento y menos en la información recogida del solicitanteComo resultado de la revisión, y a través del estudio de consultoría, se determinará la segmentación más apropiada para cualquier institución financiera
A medida que crece la solidez de la relación se confía más en el score de comportamiento y menos en la información recogida del solicitanteComo resultado de la revisión, y a través del estudio de consultoría, se determinará la segmentación más apropiada para cualquier institución financiera
ScoreScore de solicitudde solicitudScoreScore de comportamientode comportamiento
Sin relación• Nuevo en el banco
Características requeridas• Demografía completa• Información de buró• Características individuales de
buró
Relación débil• Cuenta corriente no
primaria o• Caja de ahorro o• Tarjeta de crédito inactiva
Características requeridas• Score de comportamiento• Demografía limitada• Información de buró• Características individuales de
buró
Relación fuerte• Cuenta corriente primaria
&• Hipoteca &/o• Préstamo actual &/o• Tarjeta de crédito activaCaracterísticas requeridas• Score de comportamiento• Edad del solicitante• Tiempo con el banco• Propósito del préstamo• Información de buró• Características individuales de
buró
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arUn cliente usa la tarjeta y está cerca del límite de crédito
Ejemplo de mejores prácticas usando herramientas de ES
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arSe requiere autorización
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arEl cliente es evaluado y el límite es incrementado
© 2004, Experian-Scorex Proprietary and Confidential info@experian-scorex.com.arMensajes de promoción
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Diseño de estrategias
Calif.internas
Reglas de política
Defina las metasAcepte los objetivos
Límites decrédito
Evalúe el challenger actual
AprobaciónDe créditos
Construya un nuevoflujo de estrategia
Precios
Asegure eldespliegue operativo
Estrategias De Marketing
Siga los progresoscomparados con las
expectativas
MIS
Entienda los resultados
Con el uso de estrategias champion / challenger es posible aumentar la rentabilidad en un 10-20% sobre las estrategias iniciales. Un rendimiento enorme para una inversión relativamente pequeña.
Con el uso de estrategias champion / challenger es posible aumentar la rentabilidad en un 10-20% sobre las estrategias iniciales. Un rendimiento enorme para una inversión relativamente pequeña.
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Preguntas ?
Para cualquier consulta:info@experian-scorex.com.arwww.experian-scorex.com.ar
Reconquista 672, 8° pisoC1003ABN, Buenos Aires, Argentina
T: +54 11 4311 1267F: +54 11 4312 2721
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