textil y confecciones mas allá de los mercados tradicionales adán echeandía f. director de...

TEXTIL Y CONFECCIONESMas allá de los Mercados

Tradicionales

Adán Echeandía F.Director de OperacionesTEXTIL DEL VALLE S.A.

La Era Post Cuota

¿Cómo era el mundo antes de la eliminación de las cuotas? El nivel de competencia era relativamente

aceptable La mayoría tenía un espacio para sus productos Acuerdos de preferencias arancelarias (AGOA,

CBI, ATPA, NAFTA): incremento de los países exportadores de confecciones

La era Post Cuota

• Ingreso de la China a la OMC• Nuevas políticas de compra• Requisitos de las fábricas• Acuerdos de Libre Comercio

China en el 2005: algunos números

China Western Hemisphere

Merged CategoryMillion USD Jan - Mar 03

Million USD Jan - Mar 04

Million USD Jan - Mar 05

Increase Rate 05/04

Million USD Jan - Mar 03

Million USD Jan - Mar 04

Million USD Jan - Mar 05

Increase Rate 05/04

300/301 COTTON YARNS 0.89 1.10 2.13 93.7% 42.22 43.98 25.83 -41.3%330/630 HANDKERCHIEFS 2.93 4.11 4.86 18.3%331/631 GLOVES & MITTENS 24.17 28.61 33.26 16.2% 6.28 6.39 7.10 11.3%334/634 MEN'S COATS 20.48 19.47 48.14 147.2% 27.02 22.88 17.97 -21.5%335/635 WOMAN'S COATS 21.07 22.28 134.04 501.7% 64.79 63.03 46.58 -26.1%336/636 DRESSES 27.46 24.90 70.38 182.6% 78.57 58.49 42.49 -27.4%338/339 COTTON KNIT SHIRTS 23.42 18.06 245.20 1257.9% 1,505.40 1,576.35 1,722.91 9.3%340/640 NON-KNIT SHIRTS 31.45 34.65 133.09 284.1% 82.54 82.63 89.57 8.4%341/641 NON-KNIT BLOUSES 49.12 48.57 228.52 370.5% 99.80 95.34 92.63 -2.8%342/642 SKIRTS 24.75 29.09 221.59 661.7% 107.69 154.42 136.24 -11.8%347/348 COTTON TROUSERS 64.86 30.79 499.06 1521.0% 1,108.76 1,087.39 1,061.97 -2.3%349/649 BRASSIERES 126.80 140.07 188.43 34.5% 97.46 102.85 98.15 -4.6%350/650 DRESSING GOWNS 40.52 43.23 59.17 36.9% 5.89 7.39 4.10 -44.5%351/651 PAJAMAS 13.28 15.84 78.09 392.9% 36.90 36.01 31.64 -12.1%352/652 UNDERWEAR 13.04 15.16 61.87 308.1% 380.57 376.98 403.24 7.0%445/446 WOOL SWEATERS 2.38 2.30 8.25 258.3%638/639 M-MF KNIT SHIRTS 24.08 28.86 124.45 331.2% 312.98 319.60 385.40 20.6%645/646 M-MF SWEATERS 5.99 6.72 14.86 121.2% 1.52 1.14 1.12 -1.0%647/648 M-MF TROUSERS 39.66 35.12 129.65 269.2% 224.83 223.04 217.96 -2.3%845/846 SWEATERS 30.13 26.60 16.29 -38.8%Total Merged Categories 586.49 575.54 2,301.33 299.9% 4,183.22 4,257.90 4,384.92 3.0%

¿Qué buscan los compradores?

• ¿Cuál es el criterio de compra?• ¿Qué involucra todo el proceso de

producción?• ¿Cuáles son los principales costos

involucrados en la compra de prendas?• La estrategia de compra “China first”

Criterio de compra

• Lo que buscará un buen comprador es demandar más cosas a las fábricas. Esto consiste en pasarles parte del proceso de producción a las fábricas. ¿En qué consiste todo el proceso de producción?

• Los compradores se concentrarán en las fábricas que le puedan proporcionar esos servicios adicionales.

El Proceso de producción

• Paso I: El lado del comprador• Paso II: El lado del fabricante• Paso III: Muestras de Ventas• Paso IV: Compra de Materiales• Paso V: Confirmación de la orden de

compra

Paso I: El lado del Comprador

1EL DISEÑADOR

SELECCIONA LAS TELAS DE MUESTRA

8PRIMER DISEÑO

2RECEPCION DE LA INFORMACIÓN DE

DISEÑO

3INFORMACIÓN DE COLOR RECIBIDA

14DATOS Y MUESTRA

ENVIADOS A LA FABRICA

13COSER PROTOTIPO

(OPCIONAL)

10HOJA DE MEDIDA

12MOLDES / CORTE

11HOJA TECNICA DE

DISEÑO

9PLANEAMIENTO

7SELECCIÓN DE TELA

4ESTANDARES DE

COLOR

5EMPIEZA PLAN DE

DISEÑO

6SELECCIÓN DE

AVÍOS

TOMADO DE "BIRNBAUM'S GLOBAL GUIDE TO MATERIAL SOURCING"

19RELACIÓN DE AVIOS

20PEDIDO DE AVIOS

DE MUESTRA

21RECEPCIÓN DE

AVÍOS

22HOJA DE AVÍOS

APROBADOS

18

COMPRADOR ENVIA

AVÍOS ?

15RECEPCIÓN DE

DATOS Y MUESTRA

16PLANEAMIENTO

GENERAL

17PLAN DE

MATERIALES

24COMPRADOR ENVÍA TELA

25COSTOS DE TELA

26SOLICITAR TELA

27RECEPCIÓN DE TELA

28SOLICITUD DE

DESARROLLO DE COLORES

29RECEPCIÓN DE

COLORES A DESARROLLAR

30APROBACIÓN DE

COLORES

32TELA OK ?

23CONFIRMAR QUE AVÍOS

SON CORRECTOS

?

33COLORES

OK ?

31ENVÍO DE TELA Y

COLORES AL COMPRADOR

NO

SI

SI

NO

SI

NO

SI

NO

SI

NO

TOMADO DE "BIRNBAUM'S GLOBAL GUIDE TO MATERIAL SOURCING"

Paso II: Materiales de Venta

Paso III: Muestras de Ventas

34RECEPCIÓN DE ORDEN DE MV

35ORDENAR AVÍOS

38ORDENAR TELAS PARA MUESTRAS

39RECEPCIÓN DE TELA

40EVALUCIÓN DE TELA

36RECEPCIÓN DE

AVÍOS

37INSPECCIÓN

OK ?

41TELA OK ?

NO

SI

SI

NO

TOMADO DE "BIRNBAUM'S GLOBAL GUIDE TO MATERIAL SOURCING"

Paso IV: Compra de Materiales

42RECEPCIÓN DE LA

ORDEN DE PRODUCCIÓN

43RECEPCIÓN DE LA L/C U OTRO MEDIO

44Vº Bº DE ORDEN

45ORDENAR COMPRA

DE AVÍOS

46COLOCAR ORDEN DE COMPRA DE

AVÍOS

47PAGO DE AVÍOS

48RECEPCIÓN DE

AVÍOS

49INSPECCIÓN DE

AVÍOS RECIBIDOS

50AVÍOS OK ?

57TELA OK ?

51SOLICITAR TELA

52COLOCAR O/C DE

TELA

53PAGAR TELA

54RECEPCIÓN DE TELA

55EVALUACIÓN DE

TELA

56INSPECCIÓN DE

TELA

SI

NO

SI

NO

TOMADO DE "BIRNBAUM'S GLOBAL GUIDE TO MATERIAL SOURCING"

Paso V: Confirmación de la Orden de Compra

61TELA OK ?

62EMISIÓN DE LA

ORDEN DE PRODUCCIÓN

63COSTO TOTAL DE

AVÍOS

64COSTO TOTAL DE

TELA

58SOLICITUD DE

CORRECCIÓN DE COLORES

59ORDEN FINAL

RECIBIDA

60PLAN DE

PRODUCCIÓN

SI

NO

TOMADO DE "BIRNBAUM'S GLOBAL GUIDE TO MATERIAL SOURCING"

Costos de producción

Full Value costingBajo este esquema se consideran los dos

principales costos de todo el proceso: los costos de preproducción y los de post producción. Un bajo precio FOB no implicará necesariamente un bajo costo de la prenda

Costos de producción

Preproducción

El tiempo total de la preproducción toma el 80% de todo el ciclo. En este período intervienen por parte del comprador los diseñadores de tela y prendas, los vendedores, patronistas, etc.

Dos Preguntas básicas que debemos hacernos

• ¿Qué es lo que nuestros clientes van a empezar a demandar a las fábricas?

• ¿Qué debemos hacer para poder satisfacer esas demandas?

“China first”

• Ofrece el mejor servicio de preproducción que se pueda encontrar.

• Flexibilidad de producción.• Prácticamente ofrece de todo: No se

concentra en un solo tipo de producto.• Se basan en una política de ayuda

mutua, en la que cada uno debe ser responsable de la parte que le toca.

La situación del Perú

¿Qué nos diferencia de la China?• Costos de mano de obra y de materia prima• No tenemos un abastecimiento amplio de

telas• El cluster de empresas periféricas del sector

es débil• Proceso de preproducción relativamente

lento

La situación del Perú

¿Qué ventajas debemos explotar?• Integración vertical de empresas

exportadoras (ofrecer paquete completo)

• Producción de prendas de alto valor agregado (algodón Pima y Alpaca)

• Know how

¿Qué camino tomar?

Debemos optar por la diferenciación no de precio sino de producto y de servicio. Toda nuestra estrategia debe estar orientada hacia esto.

¿A quién acercarse?

Debemos tener tres consideraciones básicas, además de evaluar nuestras capacidades:

Tipos de clientes¿Existe algún tipo de acuerdo con el país

del comprador?¿Qué restricciones existen?

Tipo de Clientes: Una propuesta

A los clientes podríamos agruparlos dentro de 4 categorías:

• National / Global Brands• Tiendas por Departamento (Dillard’s, Saks,

Macy’s, etc.)• Tiendas especializadas (p.ej. Golf)• Ventas por Catálogo (LLBean, Lands End,

J.Crew)• Marcas o tiendas propias (Gap, ANF, Brooks

Brothers)

Algunos Acuerdos de Preferencias Comerciales

INICIATIVAS DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS Status Tipo de

    Preferencia

African Growth and Opportunity Act Unilateral Non-reciprocal

Andean Trade Preference Act Unilateral Non-reciprocal

Andean Trade Promotion and Drug Eradication Act Unilateral Non-reciprocal

Caribbean Basin Economic Recovery Act Unilateral Non-reciprocal

Compact of Free Association Act Unilateral Non-reciprocal

Generalized System of Preferences Unilateral Non-reciprocal

North American Free Trade Agreement Trilateral Reciprocal

Products of Insular Possessions Unilateral Non-reciprocal

Products of the West Bank, Gaza Strip or a Qualifying Industrial Zone Unilateral Non-reciprocal

United States-Caribbean Basin Trade Partnership Act Unilateral Non-reciprocal

United States-Chile Free Trade Agreement Bilateral Reciprocal

United States-Israel Free Trade Agreement Bilateral Reciprocal

United States-Jordan Free Trade Agreement Bilateral Reciprocal

United States-Singapore Free Trade Agreement Bilateral Reciprocal

¿Qué restricciones aplican estos acuerdos?

• Reglas de origen• Artículos que se consideran• Otros requisitos referidos a temas de

responsabilidad social (SA8000) y ecológicos (Oko Tex)

ALGUNAS CONCLUSIONES

• Debemos ganar velocidad: ¿Cuán rápido podemos ir desde el desarrollo hasta el despacho de producción?

• Las fábricas tienen que integrarse a la “cadena de suministro” (Supply Chain).

• Reforzar el concepto de “servicio al cliente”.• Abrir nuevos mercados (por ejemplo Venezuela, la UE) y dejar

de concentrarnos únicamente en los EEUU. • Diversificar clientes. Son pocos los clientes que concentran la

mayor parte de nuestras exportaciones.• Generar ideas a los clientes antes que esperar pasivamente los

desarrollos.• Ser flexibles• Tener mucha, mucha paciencia.