seminario-taller gestiÓn empresarial - … · sobre la función empresarial autoevaluación como...

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MINISTERIO DE COMERCIO E INDUSTRIASMINISTERIO DE COMERCIO E INDUSTRIASVICE MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIORVICE MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR

DIRECCIDIRECCIÓÓN NACIONAL DE SERVICIOS AL COMERCIO N NACIONAL DE SERVICIOS AL COMERCIO EXTERIOREXTERIOR

CONSULTORCONSULTORÍÍA DE APOYO TA DE APOYO TÉÉCNICO PARA LA CAPACITACICNICO PARA LA CAPACITACIÓÓN N DE PRODUCTORES NACIONALES DE PRODUCTORES NACIONALES

SEMINARIOSEMINARIO--TALLERTALLERGESTIGESTIÓÓN EMPRESARIALN EMPRESARIAL

Facilitador: M.Sc. ULISES A. GONZALEZ SEVILLANOFacilitador: M.Sc. ULISES A. GONZALEZ SEVILLANO

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AGENDA

INTRODUCIONINTRODUCIONBienvenida y presentación

de participantes.Expectativas

ObjetivosAgenda

Criterios Generales Sobre la Función

EmpresarialAutoevaluación

como Empresarios

3. Desarrollo de Ideas

de Negociosy el

Ejercicio Exportador

4. Plan de4. Plan deAcciAccióónn

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INTRODUCCION

• Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un país o área con potencial de desarrollo es comprender la importancia y prioridad que requieren las áreas de formación y capacitación.

• El sector empresarial panameño, por su origen y dinámica ha demostrado que tiene grandes áreas de oportunidad en materia de exportación para lo cual los empresarios deben resolver dos grandes factores:

¿Cómo acceder a mercados internacionales? Y,¿Cómo realizar el proceso exportador?

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INTRODUCCION

• Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de Servicios al Comercio Exterior orientado ha fortalecer el sector exportador AF CESA ha diseñado un Seminario-Taller denominado:

SEMINARIOSEMINARIO--TALLERTALLERGESTIGESTIÓÓN EMPRESARIALN EMPRESARIAL

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OBJETIVOS DEL CURSO

• Conocer algunos criterios generales sobre la función empresarial.

• Realizar una autoevaluación de las habilidades empresariales

• Aprender a desarrollar ideas de negocios y el ejercicio exportador.

• Determinar costos y gastos.• Elaborar un plan de acción para la exportación

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TEMA ICRITERIOS GENERALES SOBRE LA

FUNCION EMPRESARIAL

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

• Nuestra sociedad depende de instituciones y organizaciones especializadas para proveer los bienes y servicios que deseamos, estas organizaciones son guiadas y dirigidas por las decisiones de uno o más individuos; los EMPRESARIOS

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

• La organización en todo momento necesita empresarios que posean destrezas y habilidades que posibiliten a su equipo participar en un ambiente que estimula el compromiso y la participación en los distintos niveles de trabajo.

• Además; favorezca el crecimiento para el aprendizaje, oriente al funcionario hacia los resultados y por ende al rendimiento individual y grupal de cada uno de ellos.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

Los Empresarios:• Tienen la autoridad y responsabilidad de elaborar

productos seguros e inseguros,• De buscar la guerra o la paz.• De construir o destruir ciudades.• De limpiar o contaminar el ambiente.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

Los Empresarios:• Establecen las condiciones en las cuales se nos

proporcionan trabajos, ingresos, estilos de vida, productos, servicios, protección, asistencia médica y conocimientos.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

Una empresa de negocios tiene dos entradas principalmente:• los recursos humanos• y los materiales.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Las entradas en recursos humanos están formadas por las personas que trabajan en la empresa, quienes contribuyen en la organización con su tiempo y energía a cambio de salarios y otras recompensas tangibles e intangibles.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Los recursos materiales consisten en materias primas e información, los cuales son transformados o utilizados en combinación con los recursos humanos para proporcionar otros recursos.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Al pensar en el recurso humano es preciso comprender que la conducta humana es el resultado complejo de nuestras intenciones, de la forma como percibimos una situación inmediata y de los supuestos o creencias que tenemos sobre una situación y sobre la gente que está en ella.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Estos supuestos están basados a su vez, en nuestra experiencia pasada, en normas culturales y en lo que otros nos han enseñado a esperar, lo que hace necesario entender cómo funcionan las personas que se encuentran dentro de ellas.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

El trabajo de un empresario es:• La Planificación,• la organización• la integración• y la medición

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•El empresario individual necesita desarrollarse, exactamente como la empresa y la sociedad.

•En primer lugar, debe mantenerse atento y mentalmente despierto, necesita afrontar problemas, tiene que adquirir hoy las habilidades que le conferirán efectividad mañana,

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Necesita la oportunidad de reflexionar acerca del sentido de su propia experiencia y sobre todo necesita una oportunidad para reflexionar acerca de sí mismo y aprender el modo de hacer valer sus cualidades.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Una de las cualidades, pero también uno de los defectos de un trabajador basado en el conocimiento, es decir un empresario; es pretender que su propio trabajo le depare satisfacción y estímulo.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Ser empresario significa tener responsabilidad,porque sus fines deben reflejar las necesidades objetivas de la empresa; debe comprometerse con ellas en un acto positivo de asentamiento.

•Debe conocer y comprender las metas finales de la empresa, lo que se espera de él y por qué, con qué patrón se lo medirá y cómo.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•La dirección participativa,•el aseguramiento de la calidad,•los programas de servicio al cliente,•la implantación de tecnología nueva,•los programas de compras de acciones de los empleados,•los programas de premios,

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•los programas para emprendedores,•las técnicas de cambio en la organización,

Todos estos enfoques empresariales tienen un aspecto en común:

deben ser dirigidos.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Los empresarios eficaces están decididos a hacer que sus empleados sean productivos y que ellos mismos tienen la habilidad de inspirar a la gente.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Si se pretende detener el declive en el rendimiento de la industria y de los servicios, los empresarios deben estar en primera fila y aplicar las mejores técnicas, conocimientos y entendimiento día a día.

•Los empresarios determinan aquello que debe dirigirse; los ejecutivos se encargan de esa dirección

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•El empresario es quien idea la empresa,•el empresario es quién determina lo que debe hacerse, •delega los puestos necesarios para alcanzar los resultados deseados; estableciendo los requisitos,•genera también la mayor parte del dinero y conduce al conjunto hacia las oportunidades para acumular riqueza.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Pero el tener el título fijado en la puerta o grabado en elegantes tarjetas de presentación no lo convierte en empresario.

•Para ser empresario hay que hacer, y quien no hace tampoco lo es.

•El empresariado requiere un cúmulo de competencias particulares que, en la actualidad, no forman parte de los programas curriculares de la educación formal.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Sin embargo, es posible aprender cómo convertirse en empresario. Mucho de ello es conceptual, otra gran parte es energía y la mayor parte es dirección.

•Los empresarios siempre deben mantener su vista en el objetivo real, pero sin dejar de mantenerse actualizado sobre lo que está sucediendo.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•El empresario comprende la necesidad de cada uno de los componentes del proyecto y asigna su administración a una persona, bajo su dirección.

•La forma en que el empresario fija y dirige el trabajo de los ejecutivos del proyecto predetermina el grado de éxito del mismo.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

•Todos los componentes deben funcionar individualmente y en armonía, para que todo el proyecto llegue a feliz término.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

SegSegúún n CrosbyCrosby (1991) un empresario debe ser:(1991) un empresario debe ser:

(a)(a) Un estudiante perpetuo:Un estudiante perpetuo: el flujo constante de información y las ideas cambiantes obligan al empresario a estudiar sin cesar; estando constantemente en busca de información;

(b) (b) ÉÉtico:tico: el mejor atributo de un líder consiste en mostrar una conducta ética en cualquier circunstancia; quienes así se comportan gozan de la confianza y el respeto de los demás;

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

SegSegúún n CrosbyCrosby (1991) un empresario debe ser:(1991) un empresario debe ser:

c) Siempre disponible:c) Siempre disponible: las personas sujetas a la influencia o al control de un empresario necesitan sentir que pueden acudir a él en el momento preciso;

(d) Decidido: (d) Decidido: los subordinados establecen su propio nivel de decisión siguiendo el ejemplo del líder;

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

SegSegúún n CrosbyCrosby (1991) un empresario debe ser:(1991) un empresario debe ser:

(e) En(e) Enéérgico: rgico: la energía es palpable en los individuos serios, esto funciona como un generador de confianza en los demás;

(f) Fiable: (f) Fiable: un comportamiento estable es clave de la fiabilidad. Nada provoca la ineficiencia de una organización que el tener que estar adivinando aquello que puede agradar o desagradar al jefe;

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

SegSegúún n CrosbyCrosby (1991) un empresario debe ser:(1991) un empresario debe ser:

(g) Sensato: (g) Sensato: al convertirse en empresarios hay quienes sienten que el poder les autoriza a dejar de tratar con la realidad; llevan a cabo acciones aparentemente fundamentadas, pero que, en realidad pueden deteriorar la organización;

(h) Modesto: (h) Modesto: resulta muy fácil llegar a la conclusión de que son el principio y el final de todo lo que acontece. Pueden desarrollar la idea de que ellos deben pensar en todo y de que no se les aprecia como es debido.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

SegSegúún n CrosbyCrosby (1991) un empresario debe ser:(1991) un empresario debe ser:

(i)(i) Apasionado: Apasionado: centrado en el trabajo es otra forma de decir apasionado en el mejor sentido y;

(j) Agradable: (j) Agradable: saben que no tienen que ser groseros para que los demás reconozcan su preeminencia.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIASLAS COMPETENCIAS• Las competencias son características

fundamentales del hombre e indican formas de comportamiento o de pensar, que generalizan diferentes situaciones y duran por un largo período de tiempo.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS En funciLAS COMPETENCIAS En funcióón de recursos n de recursos Humanos:Humanos:

Una competencia tiene tres componentes:Una competencia tiene tres componentes:

1.1. El saber hacer El saber hacer (conocimientos),

2.2. El querer hacer El querer hacer (factores emocionales y motivacionales)

3.3. Y el poder hacer Y el poder hacer (factores situacionales y de estructura de la organización).

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:•El tipo o nivel de competencia tiene implicaciones prácticas para el planeamiento de recursos humanos.

•Las competencias de conocimiento y habilidad tienden a hacer características visibles y relativamente superficiales.

•Las competencias de concepto de sí mismo, características y motivaciones están más escondidas, más adentro de la personalidad.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

El conocimiento y la habilidad son relativamente El conocimiento y la habilidad son relativamente ffááciles de desarrollar; la manera mciles de desarrollar; la manera máás econs econóómica mica de hacerlo es mediante capacitacide hacerlo es mediante capacitacióón. n.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:••Esto introduce al modelo de Iceberg, donde muy Esto introduce al modelo de Iceberg, donde muy grgrááficamente dividen las competencias en dos ficamente dividen las competencias en dos grandes grupos:grandes grupos:

–– las mlas máás fs fááciles de detectar y desarrollar, como las ciles de detectar y desarrollar, como las destrezas y conocimientos,destrezas y conocimientos,

–– y las menos fy las menos fááciles de detectar y luego ciles de detectar y luego desarrollar, como el concepto de uno mismo, las desarrollar, como el concepto de uno mismo, las actitudes y los valores y el nactitudes y los valores y el núúcleo mismo de la cleo mismo de la personalidad. personalidad.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

En este esquema las competencias son centrales En este esquema las competencias son centrales y superficiales, entendiy superficiales, entendiééndose por estar en la ndose por estar en la superficie.superficie.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

A principios del siglo, bajo el paradigma racional, se concibe la organización como un sistema cerrado, estable y altamente estructurado, susceptible de una rígida planificación y control..

El viejo paradigma ya no se adecua a la manera de ver hoy las organizaciones y ha tenido que sustituirse por otros.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

•Surge la necesidad de que los futuros empresarios: aprendan a utilizar las capacidades del personal;•capaces de comunicarse,• tomar decisiones,•dirigir,• crear un ambiente motivador y positivo, •así como resolver conflictos,•destacando las necesidades de liderazgo.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

Los lLos lííderes en las organizaciones deben ser deres en las organizaciones deben ser capaces de adaptarse a los cambios, entender la capaces de adaptarse a los cambios, entender la historia, el entorno, la tecnologhistoria, el entorno, la tecnologíía y a los a y a los empleados de la empresa. empleados de la empresa.

El elemento humano debe ser observado, El elemento humano debe ser observado, interpretado y encauzado; asinterpretado y encauzado; asíí debe funcionar debe funcionar una gerencia y un liderazgo decisivo, siendo una gerencia y un liderazgo decisivo, siendo oportuno y de alta calidad en un mundo oportuno y de alta calidad en un mundo rráápidamente cambiante.pidamente cambiante.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:••Una acabada revisiUna acabada revisióón conceptual nos permite n conceptual nos permite formular la siguiente agrupaciformular la siguiente agrupacióón de n de competencias empresariales:competencias empresariales:

••Gerenciamiento de la MotivaciGerenciamiento de la Motivacióón del Personal: n del Personal: Capacidad de poder hacer que los demás mantengan un ritmo de trabajo intenso, teniendo una conducta autodirigida hacia las metas importantes

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

••ConducciConduccióón de Grupos de Trabajo: n de Grupos de Trabajo: Capacidad de desarrollar, consolidar y conducir un equipo de trabajo alentando a sus miembros a trabajar con autonomía y responsabilidad.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:••Liderazgo: Liderazgo: Habilidad necesaria para orientar la acción de los grupos humanos en una dirección determinada. Inspirando valores de acción y anticipando escenarios de desarrollo de la acción de ese grupo.

•Establecer objetivos, darles adecuado seguimiento y retroalimentación, integrando las opiniones de los otros.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

••ComunicaciComunicacióón Eficaz: n Eficaz: Capacidad de escuchar, hacer preguntas, expresar conceptos e ideas en forma efectiva.

Capacidad de escuchar al otro y comprenderlo.

Capacidad de dar reconocimiento verbal, expresando emociones positivas, lo que fortalece la motivación de las personas y el equipo de trabajo.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

••DirecciDireccióón de Personas: n de Personas:

– Esfuerzo por mejorar la formación y desarrollo, preocupándose tanto por la propia como por la de los demás, a partir de un apropiado análisis previo de las necesidades de las personas y de la organización.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

••GestiGestióón del Cambio y Desarrollo de la n del Cambio y Desarrollo de la OrganizaciOrganizacióón: n: Habilidad para manejar el cambio para asegurar la competitividad y efectividad a un largo plazo.

Plantear abiertamente los conflictos, manejarlos efectivamente en búsqueda de soluciones, para optimizar la calidad de las decisiones y la efectividad de la organización.

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Criterios Generales sobre la Función Empresarial

LAS COMPETENCIAS:LAS COMPETENCIAS:

Esta formulaciEsta formulacióón es un intento por sistematizar n es un intento por sistematizar las habilidades que requiere un empresario en el las habilidades que requiere un empresario en el contexto actual para desempecontexto actual para desempeññarse arse exitosamente y conducir asexitosamente y conducir asíí a su personal en a su personal en direccidireccióón a los objetivos y metas corporativos.n a los objetivos y metas corporativos.

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TEMA II“AUTOEVALUACION COMO

EMPRESARIOS”

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Introducción

"Investigaciones realizadas por David Mc Clealland, de la Universidad de Harvard, a una gran muestra de ejecutivos, profesionales y empresarios exitosos de distintos países, asícomo de diferentes niveles socioeconómicos, de educación y tipo de empresa, permitieron identificar patrones comunes de comportamiento en dichas personas, a pesar de las diferencias en las variables aisladas.

Esto permite asegurar que esos patrones son permanentes, globales y característicos de esas personas.

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Introducción

•Derivado específicamente de las investigaciones antes citadas, se demostróempíricamente que existen 10 características que se han denominado "Habilidades emprendedoras", que no nacen de un trasfondo teórico, sino que responden a comportamientos, cuya vinculación al éxito empresarial ha sido comprobada.

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Las 10 Habilidades son:1. Búsqueda de Oportunidades e Iniciativa 2. Persistencia3. Cumplimiento4. Exigir Eficiencia y Calidad5. Correr riesgos calculados6. Fijar Metas7. Búsqueda de Información8. Planificación Sistemática y Seguimiento9. Persuasión y Redes de Apoyo10. Autoconfianza e Independencia

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Cada habilidad se manifiesta en conductas que tienen las personas que logran el éxito. Esto significa que hacen cosas concretas que impactan favorablemente en su trabajo."

RIEGOS

REDES

CALIDADEFICIENCIA

METAS

INICIATIVA

CUMPLIMIENTO

OPORTUNIDADES

INFORMACION

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Habilidad:Búsqueda de Oportunidades e iniciativa

•Conductas:Conductas:

• actuar antes de que se lo pidan o antes de ser forzado por las circunstancias.

• Actuar para extender su negocio hacia nuevas áreas e incorporar nuevos productos o servicios.

• Aprovechar oportunidades poco usuales para desarrollar un negocio, obtener financiamiento, maquinarias, materias primas, etc.

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PersistenciaConductas:Conductas:• Actúa frente a un gran desafío.• Insiste o cambia de estrategia para hacerle frente

a un reto o para superar obstáculos.• Se responsabiliza personalmente y hace todo lo

necesario para alcanzar sus metas y objetivos.

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Cumplimiento

Conductas:Conductas:• Recurre a sacrificios personales o se esmera Recurre a sacrificios personales o se esmera

en forma extraordinaria para terminar un en forma extraordinaria para terminar un trabajotrabajo..

•• •• Colabora con sus empleados u ocupa su Colabora con sus empleados u ocupa su lugar, si es necesario, para terminar un lugar, si es necesario, para terminar un trabajotrabajo..

•• •• Se esmera por mantener satisfechos a sus Se esmera por mantener satisfechos a sus clientes y valora las relaciones de largo plazo, clientes y valora las relaciones de largo plazo, por encima de las ganancias a corto plazopor encima de las ganancias a corto plazo..

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Exigir eficiencia y calidad

Conductas:Conductas:

• Se esmera por hacer las cosas mejor, más rápido o más barato

• Actúa para garantizar que se cumplan o excedan normas de excelencia

• Desarrolla o utiliza procedimientos para asegurarse que el trabajo se termine o que cumpla los requisitos establecidos.

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Correr riesgos calculados

Conductas:• Calcula riesgos y evalúa las posibles alternativas.

• Actúa para reducir los riesgos o controlar los resultados

• Se coloca en situaciones que conllevan un reto o riesgo moderado

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Fijar metas

Conductas:• Fija metas y objetivos que tienen un significado personal y que conllevan un reto

• Tiene una visión clara y específica de largo plazo

• Fija objetivos mensurables en el corto plazo.

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Búsqueda de información

Conductas:•Personalmente procura información sobré sus clientes, proveedores y la competencia.

•Personalmente investiga cómo fabricar un producto o cómo proporcionar un servicio.

•Consulta a expertos

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Planificación sistemática y seguimiento

Conductas:•Planifica dividiendo tareas grandes en sub-tareas con tiempos de entrega establecidos.

•Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y circunstancias cambiantes.

•Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones.

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Persuasión y redes de apoyo

Conductas:•Se vale de estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros.

•Usa personas claves como agentes para alcanzar objetivos propios.

•Desarrolla y mantiene una red de contactos de negocios

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Autoconfianza e independencia

Conductas:Conductas:•Hace prevalecer su punto de vista, aunque existan opiniones contrarias, o resultados adversos.

•Expresa confianza en su propia habilidad de terminar una tarea difícil o hacerle frente a un reto.

•Atribuye a su propia conducta o capacidad las causas de sus éxitos o fracasos

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DESARROLLO DEL CUESTIONARIO

AUTODIAGNOSTICO DEL PERFIL EMPRESARIAL

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CRITERIOS DE EVALUACIÓN

C A R A C T E R IS T IC A /H A B IL ID A D A 5 -7 F U E R T E

0 -4 N O M U Y F U E R T E

B 0 -4 U N

P O C O D E B IL

4 -7 D E B IL

1 . M O T IV A C IO N P A R A IN IC IA R U N N E G O C IO 2 . C A P A C ID A D P A R A A S U M IR R IE S G O 3 . P E R S E V E R A N C IA Y C A P A C ID A D P A R A E N F R E N T A R L A S C R IS IS

4 . A C T IT U D D E L A F A M IL IA

5 . IN IC IA T IV A 6 . H A B IL ID A D E S P A R A C O N C IL IA R F A M IL IA , C U L T U R A Y N E G O C IO S

7 . H A B IL ID A D E S P A R A T O M A R D E C IS IO N E S . 8 . C A P A C ID A D D E A D A P T A C IO N A L A S N E C E S ID A D E S D E L N E G O C IO .

9 . C A P A C ID A D D E A D A P T A C IO N A L A S N E C E S ID A D E S D E L N E G O C IO .

1 0 . H A B IL ID A D E R P A R A N E G O C IA R . P U N T A J E T O T A L

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Autodiagnóstico sobre el Perfil del Emprendedor Debilidades, Planes y Proyectos

C u a n d o h a y a c o n c l u i d o c o n e l e j e r c i c i o d e a u t o d i a g n ó s t i c o , u s e e s t e f o r m a t o p a r a p r o y e c t a r q u e h a r á p a r a c o n v e r t i r s u s d e b i l i d a d e s e n F o r t a l e z a s .

• E n l a p r i m e r a c o l u m n a a n o t e c a d a e s p e c i a l i d a d , c a r a c t e r í s t i c a p e r s o n a l o c i r c u n s t a n c i a q u e U s t e d h a y a i d e n t i f i c a d o c o m o d e b i l i d a d .

• E n l a s e g u n d a c o l u m n a e s c r i b a c o m o r e v e r t i r l a s e n F o r t a l e z a s . A s e g ú r e s e d e q u e s u s p l a n e s b i e n s e a n p a r a a u m e n t a r s u s c o n o c i m i e n t o s , o h a b i l i d a d e s s e a n p r á c t i c o s .

•

D E B I L I D A D E S

P L A N E S Y P R O Y E C T O S

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TEMA IIIDESARROLLO DE IDEAS DE

NEGOCIOS Y EL EJERCICIO EXPORTADOR

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Proyecto de Idea de Negocio.

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¿Qué es una oportunidad de negocio?

Una oportunidad de negocio puede ser definida simplemente como:

Una idea o propuesta de inversión atractiva que proporciona la posibilidad de rentabilidad a la persona que toma el riesgo.

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¿Qué es una oportunidad de negocio?

•Tales oportunidades son presentadas por los requerimientos de los clientes y conduce a la provisión de un producto o servicio que crea o añade valor final para sus compradores o consumidores finales.

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Distinción entre Ideas y Oportunidades

• Una buena idea no necesariamente es una buena oportunidad de negocio. Considere por ejemplo, que más del 80% de los productos nuevos fracasan.

• Entonces, ¿ que convierte una idea en negocio?

• Anote simplemente:

INGRESO Excede Costo= Utilidad

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Características de una buena Oportunidad.

• Para que una Oportunidad de negocio sea buena debe cumplir los siguientes criterios:– Demanda real– Retorno de la inversión.– Competitiva.– Cumplir objetivos– Recursos y competencias disponibles.

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INDICE

1. Presentación de la Idea de Negocio.A. En que tipo de negocio quiero instalarme?

2. Cómo se identifica esa necesidad?3. Cómo satisface esa necesidad?4. Descripción general del Producto o servicio.

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INDICE• II. Cuál y Cómo es mi mercado?• A. Volumen de mercado• B. Las tendencias generales del

mercado• C. Dónde está mi mercado?• D. Características del mercado• *La Estacionalidad• *La Reglamentación Legal• *El ritmo del cambio tecnológico.• *la existencia de canales de distribución

casi obligatorios.

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INDICEE. Perfil de mi cliente.F. Motivos de atracción de mi producto o

servicio.G. Análisis de la competencia.1. Quiénes son?2. Cómo son?3. Ventajas e inconvenientes comparativos4. Otros factores que afectan la competenciaH. Fuentes de Información sobre el mercado.

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INDICE

III. Cómo voy a vender mi producto o servicio

A. La fijación de los objetivos comerciales.

B. Cómo realizar la previsión de ventas.C. Política de Producto.D. Política de Precio.E. Política de Distribución.F. Política de Comunicación

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I. En que negocio quiero I. En que negocio quiero instalarmeinstalarme

• Si preguntamos a cualquier persona que quiere instalar una nueva empresa si sabe en qué tipo de negocio quiere instalarse, probablemente nos conteste que es la única cosa que está seguro de conocer bien. Sin embargo, no siempre es correcta esta impresión.

BIC – Productos no retornablesROLEX- productos de LujoFabricantes de cajas de cartón-

Embalaje, Empaquetado y presentación de productos.

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A. En qué tipo de negocio quiero instalarme?

• Para evaluar correctamente el negocio en que quiere instalar su nueva empresa, es imprescindible preguntarse cuál es la necesidad del consumidor que pretende cubrir su producto o servicio

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A. En qué tipo de negocio quiero instalarme?

1. Qué hace mi producto o servicio por mi cliente? Qué necesidad resuelve?2¿ Porqué digo que lo hace.3.¿ en que momento satisface esa necesidad4.¿Dónde satisface esa necesidad?5 ¿Cómo satisface esa necesidad?6.¿Qué necesidades no cubre mi producto o

servicio? ¿Qué es lo que no hace por mi cliente?

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¿CUÁL Y CÓMO ES MI MERCADO?

Se trata de descubrir cuál es el mercado adecuado para vender tal producto o servicio. Es decir estudiar quienes son y dónde están mis potenciales clientes, y quiénes son y cómo actúan mis principales competidores.

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II. Cuál y Cómo es mi mercado?

• El Primer aspecto a considerar es el tamaño o volumen del mercado al que la nueva empresa quiere dirigirse.

• Junto a la evaluación del mercado real es conveniente tener en cuanta cuál es nuestro mercado potencial es decir el número de clientes y el volumen de venta que sería teóricamente alcanzar.

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B. Las Tendencias Generales del Mercado.

• El volumen del mercado real, al ser considerado desde una perspectiva histórica y al relacionarlo con el mercado potencial del producto o servicio, nos indica las tendencias del mismo. Así podemos observar si trata de mercados estáticos o en crecimiento.

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C. ¿Dónde está mi mercado?

• Es la distribución geográfica del mercado real.

• Las variables demográficas y sociales nos pueden indicar zonas de potencial de compra donde no ha llegado el tipo de producto o servicio que intentamos desarrollar.

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D.Características específicas del mercado

• La estacionalidad.• La reglamentación legal.• El ritmo del cambio tecnológico.• La existencia de canales de

distribución. casi obligatorios.

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E. El perfil de mi cliente

• Edad.• Sexo.• Recursos económicos• Nivel educativo.• Profesión• Lugar de residencia• Gustos• Hábitos

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F. Los Motivos De Atracción Del Producto O Servicio.

• ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio que mi empresa piensa lanzar? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa ya existente?

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G. Análisis de la Competencia

• Es importante conocer quién es mi cliente potencial y por qué razón puede elegir mi producto o servicio como conocer bien quién va ser mi competidor y cuál es su fuerza y modo de actuación.

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1. ¿Quiénes son?Se trata identificar y listar a losprincipales competidores y de evaluar:• El porcentaje de participación de cada uno de

ellos en el mercado.• Las ventas estimadas de cada uno.• La estimación de la ventas que puede perder

cada uno a partir de la entrada de mi empresa en el sector.

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2. ¿Cómo son?

Debemos obtener información acerca de :• Sus principales productos o servicios.• Las características de su

comercialización.• El desarrollo de nuevos productos.• Su capacidad de adaptación a las

condiciones cambiantes del mercado.• La reacción previsible ante la aparición

de la nueva empresa como nuevo competidor.

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3. Ventajas e inconvenientes comparativos

• Se trata de observar cuáles son los puntos fuertes de la nueva empresa que son realmente únicos o sobresalientes. Y cuáles son sus principales debilidades frente a la competencia

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4. Otros factores que afectan a la competencia

• Junto a las competidoras, afectan seriamente a la naturaleza y el grado de competencia de un sector la fuerza de los clientes, la potencia de los proveedores, la amenaza de los productos sustitutos al que la empresa desarrolla, y la amenaza de entrada de nuevas empresas.

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H.Fuentes de información sobre el mercado

• Sobre todos los aspectos de análisis del mercado es fundamental poseer contactos con la fuentes que suministran la información de forma gratuita o casi gratuita.

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III. ¿Cómo voy a vender mi producto o servicio?

• Queda ahora plantearse cómo vender, es decir, cómo construir una estrategia o política comercial.

• Para ello partiremos de la fijación de unos objetivos comerciales, es decir de la determinación de unas metas comerciales que nos parece real conseguir a la vista del mercado y de nuestras posibilidades internas.

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A. La fijación de objetivos comerciales.

• Lo primero será fijar, cuál es el % del total de ventas en mi área de mercado que espero obtener para mis productos o servicios después de poner en marcha de la empresa.

• En segundo lugar, se trata de realizar una previsión realista de las ventas que la empresa calcula realizar en los primeros años de funcionamiento.

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B. Cómo realizar la previsión de ventas.

• Existen múltiples sistemas y técnicas para realizar la previsión de ventas. Es preciso optar por lo que mejor se adapte a las características del producto o servicio de la nueva empresa.

• Para empresas productora de bienes de equipo.

a. Identificar todos los compradores potenciales

b. Fijar el consumo aproximado de cada uno de estos compradores.

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B. Cómo realizar la previsión de ventas.

• B2. Para empresas productoras de bienes de consumoa. Lo que dice la gente.b. Lo que hace la gente.c. Lo que ha hecho la gente.

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C. Política de Producto

• En primer lugar, es preciso pensar quémodificaciones o complementos deben realizarse en el producto o servicio para conseguir el nivel de venta propuesto en el segmento de mercado que se ha escogido.1. La presentación2. El nombre o la marca3. Las garantías4. Los servicios postventa.5. La evolución y desarrollo del producto.

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D. Política de Precios

El precio significa mucho más cosas de los que parece a simple vista.•Significa, por lo menos, 3 cosas.1. Es una medida de lo que el cliente debe dar a cambio del producto o servicio.2. Es un indicador del valor que para el cliente tiene tal producto o servicio.3. Es parte de la imagen del negocio.

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D. Política de Precios

• Los costos.• Los precios de referencia en el

mercado.• El precio psicológico.• El precio comercial.• Estrategias de fijación de precios.• Algunos errores a evitar

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E. Política de Distribución.

Es cómo llegar a los clientes:

• El ritmo de Producción• El control de la distribución• En la imagen de marca.

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E. Política de Distribución.

A la hora de escoger puede ser interesante tener en cuenta los siguientes criterios:

• La calidad del trabajo de distribución.• El control por parte de la empresa.• La pérdida o no de contacto directo de la

empresa con el cliente que ello supone.• La posible utilidad de un técnico• Tipo de remuneración• Costo.

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E. Política de Comunicación.

• La Empresa debe plantearse la necesidad de realizar o no alguna acción para dar a conocer y para promocionar su producto o servicio.

• Hay que analizar los distintos mecanismos que pueden ser muy diferentes según el producto o servicio, que pueden ser muy diferentes según el producto y el tipo de cliente.

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TEMA VPLAN DE ACCION

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