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NDI

Taller de Negociación y construcción de acuerdos mayo 2011

Ranas y murciélagos*• Formen parejas.• Dibujen una rana y un murciélago.• No se vale hablar.• Lleva la cuenta de tus puntos.

Objetivo: gana el mayor número de puntos posibles para ti.

* Adaptación de ejercicio del programa de negociaciones de Harvard

Ranas y murciélagos

Murciélago Rana

Murciélago

1,1 3,0

Rana 0,3 2,2

Palomas y tiburones

Paloma Tiburón

Paloma 0,0 -3,-1

Tiburón -1,-3 -4,-4

En la colaboración y el conflicto…

• Ganar es diferente de ganarle.

• La confianza se construye: la historia y las personas cuentan.

• No pierdas de vista tus objetivos.

• Frecuentemente, la mejor manera de alcanzar tus objetivos es ayudando a los otros a alcanzar los suyos.

• Es buena una distancia del problema para diferenciar entre el corto plazo (murciélagos) y el largo plazo (ranas).

• Naturalmente nos gusta la equidad.

En la colaboración y el conflicto…

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Presentación participantes

Nuestra misión es fortalecer la democracia en México desarrollando capacidades de diálogo, colaboración y manejo de conflictos en asuntos de interés público.

Para lograrlo, el CCC:• Diseña e imparte cursos enfocados al desarrollo de

habilidades.• Media la resolución de disputas.• Facilita procesos incluyentes de construcción de consensos.

Objetivo del taller

Fortalecer las capacidades de comunicación, negociación y construcción de acuerdos de los

participantes.

Agenda de las cuatro sesiones

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Niveles de análisis del conflicto «Triángulo de la satisfacción»

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Suave con la persona

Duro con el problema

Proceso

Persona Problema

Frustraciones

• Falta de voluntad de la contraparte (arrogancia y poca humildad)• Desequilibrio de poder • Información incompleta y/o falsa• No había preparación de contrapartes• No había ganas de un acuerdo favorable para el partido• Negociación amañada • Reglas poco claras y limitaba los derechos de las mujeres• Agendas ocultas• No me escucharon • Como siempre, muchas palabras, nada de acción• Me dieron el avión

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Frustraciones• No se dejaron ayudar, no tuvimos la capacidad para poder hablar a su nivel

y finalmente las partes chocaron y no pudimos hablar de soluciones• Me achacaron responsabilidades de otros, no se confió en mi palabra• Mala comunicación • No calcule el tiempo correctamente, se contaminó con otros factores • No preparé lo suficiente la negociación• Di por hecho cómo la contraparte reaccionaría ante mis decisiones• Mis argumentos no fueron contundentes para llamar la atención • No se respetaron compromisos ni acuerdos• La presión de la coyuntura política convirtió en difícil la negociación que

terminó en conflicto abierto y directo

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Elementos de éxito

• Comprensión mutua• Intereses compartidos• Voluntad política • Dije lo que sentía, antes pensé que debía y cómo lo debía decir • Tenía claro los escenarios y en lo que sí podría ceder y en lo que no • Información precisa suficiente y oportuna (sabía dónde estaba parado)• Manejo optimo de la Agenda• Conocimiento mutuo de actividades• Paciencia• Atender con prontitud el problema

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Elementos de éxito

• Ambas partes cedieron• Escucha activa• Respeto, civilidad• Compromiso• Acuerdo previo• Sentido Común• Apertura a escuchar bien al contrario• Recursos y apoyo total• La forma de llegar con la gente te legitima y te da un espacio de

negociación basado en la confianza primero personal y luego profesional, que te trae el reconocimiento de la otra parte

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Elementos de éxito

• Actuación ejecutiva• Disciplina• Ambas partes preparadas• Exponer adecuadamente los puntos de vista, hablar con franqueza.• El lugar fue el adecuado• Establecimos claramente las reglas de la negociación. • Se percibió la idea de ganar por ambas • Para mi ha sido valiosísimo estar físicamente en mi terreno o en

espacio neutral • Ponernos en lugar del otro

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Reglas de convivencia

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Principal aprendizaje• Metodología para la negociación• Mapeo de actores• Análisis FODA • Buscar los mejores resultados desde nuestra perspectiva aun cuando

no sea nuestro• Manejar la situación del ambiente constructivo • Trabajo en equipo • Respeto• Entender lo que los otros esperan y buscar los puntos de coincidencia y

de ahí ir modificando los acuerdos, para ganar y no perder • El cuadro de negociación y las mejores prácticas • El escuchar y dejar de lado nuestras previas preconcepciones • Ganar-Ganar

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¿Qué te gustaría repasar?

• Análisis FODA, Mapeo de actores• Negociación a detalle y paso a paso. • Buscar opciones conciliatorias cuando la otra parte solo tiene

ganas de ganar y la situación distributiva para buscar medios de satisfacción cuando parece no estar a tu alcance!

• Tocar el tema de caracteres de rasgos faciales (cuando una persona miente, se enoja; etc.)

• Asertividad• Cuadro de negociación• La dinámica de negociación por equipos • Que nos ayuden a entender más los criterios y elementos

necesarios para preparar la negociación. 19

¿Qué es un conflicto?

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En Chino: la palabra “crisis” o “conflicto” =

Peligro+

Oportunidad

Conflicto

• Se dice que hay un conflicto cuando dos o más partes interdependientes perciben que sus objetivos son incompatibles.

• El conflicto genera la oportunidad de cambios positivos en la relación y/o el contexto en que se desenvuelven las partes.

¿Cuáles son las funciones del conflicto?

• Señalar la necesidad de modificar reglas, normas, leyes e instituciones.

• Indicarnos la importancia de las relaciones.

• Impulsar la creación de coaliciones.

Tipos de conflicto• De relaciones:

o Emociones y falsas percepciones.

• De información:o Insuficiente o desconocimientoo Incompatible (aborto)

• De intereses: oNecesidades e intereses incompatibles oCuestiones sustanciales, dinero, tiempooProcedimientooRelacionesoValores

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Análisis del conflicto• Personas

– ¿Pueden decidir?¿Son todas las que deben estar?– Emociones: ¿Cuáles son? ¿Quieren cambiar?– Relación: ¿Hay relación; quieren conservarla?

• Problema: – Tipo de conflicto– Posiciones/ intereses– Prioridades

• Proceso: – ¿Han intentado solucionarlo antes? Etapa– ¿Quién tiene más poder?– ¿Tienen interés en solucionarlo?

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Test del conflicto

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Persona

Inteligencia emocional

Reconocimiento del otro

Escucha activa

Suave con las personas

Reconocimiento del otro

Tú eres igual a mí…

… al mismo tiempo, eres diferente de mí y de los demás;

Por ser iguales… empatizo contigo.

Por ser diferentes… sé que tu perspectiva no tiene por qué coincidir con la mía.

Ball clip

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Obstáculo al reconocimiento del otro:los falsos supuestos

de la percepción

• Yo percibo la realidad de forma objetiva• Las personas razonables ven el mundo como lo veo yo. • Las personas que no ven el mundo como lo veo yo son

tontas, mal informadas o mal intencionadas.

(Realismo ingenuo)

Recomendaciones

• Reconoce al otro como un semejante/diferente. • Reconoce que tu sólo conoces una parte de la

realidad. • Evita juzgar y “etiquetar” a las personas.• Ponte en los “zapatos del otro” para entender

su perspectiva.• Comenta las mutuas percepciones.• No supongas las intenciones del otro a partir de

sus acciones. 32

Frecuentemente tu poderradica en la capacidad de

integrar y articulardiferentes perspectivas

El estacionamiento

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¿Qué es la inteligencia emocional?La Inteligencia Emocional, un término acuñado por dos psicólogos de la Universidad de Yale (Peter Salovey y John Mayer) y difundida mundialmente por el psicólogo, filósofo y periodista Daniel Goleman, es la capacidad de:

1) Sentir 2) Entender 3) Controlar y 4) Modificar

Estados anímicos a) Propios y b) Ajenos.

www.inteligencia-emocional.org/preguntas_frecuentes/index.htm35

Inteligencia emocional

Habilidades intrapersonales

1. Autoconciencia • Observas tu reacción natural.• Identificas tus puntos candentes

2. Control emocional • Regulas la manifestación de una emoción y/o • Modificas un estado anímico y su exteriorización

3. Motivarse y motivar a los demás.

Habilidades interpersonales1. Empatía • Sabes qué están sintiendo otras

personas• Eres capaz de ver cuestiones y

situaciones desde su perspectiva.

2. Habilidades sociales • Puedes usar tu popularidad, liderazgo y tu eficacia interpersonal para persuadir y dirigir, negociar y resolver disputas, para la cooperación y el trabajo en equipo.

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La importancia de la inteligencia emocional

"Las personas con habilidades emocionales bien desarrolladas tienen más probabilidades de sentirse satisfechas y ser eficaces en su vida, y de dominar los hábitos mentales que favorezcan su propia productividad; las personas que no pueden poner cierto orden en su vida emocional libran batallas interiores que sabotean su capacidad de concentrarse en el trabajo y pensar con claridad". Dr. Daniel Goleman

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Necesidades fundamentales

• Reconocimiento: Es la necesidad de que se valore el mérito de nuestros pensamientos, sentimientos y acciones

• Autonomía: Respeto a la libertad para tomar decisiones

• Pertenencia: Ser reconocido como igual y no como alguien extraño cuya presencia es amenaza

• Status: No ser tratados como inferiores.• Rol: Valoración de la importancia de los distintos

roles que representamos

Reflexión personal

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Tus puntos “candentes”

Técnicas de balcón

¿QUÉ HACE LA OTRA PERSONA PARA QUE TE SIENTAS REALMENTE ESCUCHADO?

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Escucha activa

1. Darse y dar al otro, el tiempo necesario para que surja un intercambio sustantivo.

2. Significa poner atención no sólo a lo dicho sino a lo no dicho. Lenguaje para verbal.

3. Identificar lo que el mensaje transmitido provoca en nosotros mismos.

4. Hacernos a un lado para escucharlo en sus propios términos y no en los nuestros.

5. Estar dispuestos a experimentar lo que, supuestamente, ya conocemos.

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6. Demostrar que estamos escuchando con lenguaje para-verbal como con preguntas o comentarios sobre lo expresado.

7. Saber oír lo que nos interesa y también lo que no nos interesa.

8. Darle seguimiento a la escucha.

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"El diálogo, como encuentro de los hombres para la tarea común de saber y actuar, se rompe si sus polos (o uno de ellos) pierde la humildad. ¿Cómo puedo dialogar, si alieno la ignorancia, esto es, si la veo siempre en el otro, nunca en mí? ¿Cómo puedo dialogar, si me admito como un hombre diferente, virtuoso por herencia, frente a los otros, meros objetos en quienes no reconozco otros "yo"?. ¿Cómo puedo dialogar, si me siento participante de un ghetto de hombres puros, dueños de la verdad y del saber, para quienes todos los que están fuera son "esa gente" o son "nativos inferiores"?” Paulo Freire.

Algunas técnicas de escucha activa

Estas técnicas no implican que el receptor esté de acuerdo o en desacuerdo con lo que se dice sino que esté haciendo un esfuerzo para mantener abiertos los canales de comunicación.

Técnicas de escucha activa

• Lenguaje no verbal• Preguntas abiertas• Parafraseo• Legitimación o reconocimiento • Mensajes YO• No positivo

Ejercicio de escucha activa

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Mensajes YO

• Asumen la responsabilidad por los propios sentimientos.

• Señalan aquello con lo que no están de acuerdo con respeto y claridad.

• Proponen el cambio deseado en las actitudes.

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