presentación de powerpoint · 2018-04-22 · determinando el 10% problema o la diferencia 20% 30%...

Negociación

Relacional

Negociar es una forma de relacionarnos

DRAMATIZACIÓN

NEGOCIACIÓN

ROL POSTULANTE

ROL VENDEDOR

Nuestras experiencias transforman nuestra configuración estructural

Reaccionamos y actuamos acorde con nuestra configuración estructural

Si queremos cambiar los resultados que comúnmente alcanzamos debemos redefinirnos a

nosotros mismos, debemos reinventarnos

CONFIGURACIÓN ESTRUCTURAL

RESULTADO CONDUCTA

Determinando el problema o la diferencia 10%

20% 30%

40%

Fijando posiciones

Definiendo intereses

y regateando

Convenciendo

Poco tiempo a comprender el problema o establecer relaciones Se basa en la técnica – Genera Rigidez conductual

SALIR DEL AUTOMÁTICO – NEGOCIACIÓN TRADICIONAL

Establecer la relación • •

•

Crear condiciones Generar confianza

Buscar sincronías 40%

30% Identificar * Preguntar

* Reflexionar

preocupaciones * Escuchar

* Observar

20% 10%

Presentar opciones *Conversaciones que abren posibilidades

Confirmar y cerrar EL ACUERDO

En el estilo de negociación relacional se da gran importancia a establecer la relación y generar confianza

SALIR DEL AUTOMÁTICO – NEGOCIACIÓN RELACIONAL

Empático Confiable

Conocimientos

Habilidades Técnicas

Saber escuchar

Paciencia

Credibilidad

Conexión emocional

Inteligencia

Cortesía Saber observar

Percepción Sin Perjuicios

Saber preguntar

Asertivo

Tener convicción Autocontrol

Enfocado

Claridad en los objetivos

Visión

Apertura

Capacidad Reflexiva

¿Cuáles son las habilidades de un buen líder negociador?

Habilidades del negociador cultural o natural

DOMINIO EMOCIONAL

vs RELACIONAL 1

DOMINIO LINGUISTICO 2

LIDERAZGO : DOMINIOS

Cuantos círculos observan?

EL OBSERVAR

El ver es biológico

El observar es cultural

Observamos desde la emoción

Para observar necesitamos distinciones

VER INTERPRETACIÓN

(emoción) OBSERVAR

OBSERVAMOS CON DISTINCIONES

La gente con distintas

distinciones viven en mundos distintos

Vemos con nuestros ojos y

observamos con nuestras

distinciones

«Al interés expectante con el cual se participa en algo que está ocurriendo,

también se lo llama comúnmente emoción»

LIDERAZGO

DOMINIO EMOCIONAL

vs RELACIONAL 1

CAPACIDAD DE INFLUIR EN UN GRUPO

LOGRO DE METAS

EL LIDERAZGO

CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER

Procura que todos entiendan

Admite abiertamente sus errores

Es firme y decidido

Le gusta conciliar personas e ideas

Tiene ideas nuevas. Es creativo

Mantiene el orden en una reunión

Es amigable y social

Crea oportunidades para que los miembros ayuden en la solución de conflictos

Sabe escuchar y procura comprender a los demás

Sabe elogiar y rara vez critica negativamente

Nunca manifiesta rencor

o insatisfacción

CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER

Insensibilidad hacia otros

Frialdad, indiferencia, arrogancia

Traición de confianza, no se

cumplen los compromisos

Demasiada ambición

No maneja problemas

específicos de desempeño

RAZONES POR LAS QUE FALLA UN LÍDER

RAZONES POR LAS QUE FALLA UN LÍDER

Incapacidad para delegar

Incapacidad para seleccionar y desarrollar un equipo eficaz

Incapacidad de pensar con criterio

amplio o de manera estratégica

Incapacidad de adaptarse a un

superior con estilo diferente

Demasiada dependencia en el superior o mentor

RAZONES POR LAS QUE FALLA UN LÍDER

Un buen líder emocional dedica la mayor parte de su

tiempo a pensar en su gente

Liderar consiste mas en aprovechar corrientes de opinión que en crearlas

Satisfacción = Resultado - Expectativa

Todo depende de las expectativas

Actuamos de acuerdo a “costumbres culturales“

Al actuar basados en costumbres lo hacemos desde el automático

Actuar de la forma en que actuamos, nos genera una identidad

Dado que se trata de “costumbres culturales” aprendidas, podemos modificarlas

¿Por qué actuamos como actuamos?

TODO COMUNICA:

. . .

«Las negociaciones fluyen y se concretan a

través de conversaciones»

DOMINIO LINGÜISTICO 2

Un buen líder –político debe:

• Marcar la agenda

• Encontrar el mejor mensaje

• Hacerlo visible: hablar de lo que se sabe.

LO QUE NO SE

COMUNICA

NO SE VE Y SI

NO SE VE… NO

EXISTE

Importante:

Hablar siempre

de lo que se sabe

La comunicación

es

INTRINSECA A

LA POLITICA

Y

A LOS NEGOCIOS

Oír es biológico, escuchar es

cultural

Valoro la realidad desde

mi escuchar

Mi emoción determina el

escuchar

Construyo mi realidad desde

el escuchar

ESCUCHAR Y ESCUCHARME

LIDERAZGO: CREENCIAS LIMITADORAS

Se genera en y desde el interior (gobierno o de la empresa)

Es de carácter coyuntural

Se basa fundamentalmente en lo visual

Se refiere al impacto. Esta asociada a las emocionadas

Es fotografía instantánea. Puede crearse rápidamente

DISTINTAS NOCIONES: IMAGEN VS REPUTACIÓN

Se construye afuera

Es de carácter estructural

Se basa fundamentalmente en lo conductual

Es producto de un análisis reflexivo. Está asociada a la razón

Es la consecuencia de muchas imágenes a través del tiempo. Es como una película

IMAGEN REPUTACIÓN

LIDERAZGO: CREENCIAS LIMITADORAS

Es controlada por el Gobierno o por la empresa

Se fabrica

Distintos públicos pueden tener diferentes imágenes del gobierno o de la empresa

Genera expectativas

Puede modificarse cuando se desee

DISTINTAS NOCIONES: DISTINTAS CONSECUENCIAS

Es controlada por el stakeholders/ targets

Se gana

Es más consensuada por todo el público

Genera valor

Reposicionarla en casi imposible

IMAGEN REPUTACIÓN

EL NEXO ENTRE LA IMAGEN Y LA REPUTACION

Las acciones más observadas por los ciudadanos es la del Presidente.

Lo que el Presidente hace, vale más que cualquier estrategia de

comunicación planeada

Toda buena estrategia de comunicación y por tanto de

formación de imagen, puede ser destruida por el Presidente o algún

funcionario de gobierno de un plumazo.

Las intimidaciones...

Las provocaciones...

Las desacreditaciones...

Las disculpas…

LIDERAZGO: CREENCIAS LIMITADORAS

No hay transparencia en la comunicación

No se puede confiar en las

personas

No es posible ser auténticos y

hablar lo que se piensa

Las acciones y desempeño

colectivo no es valorado

Los dirigentes no tienen

consideración por las personas

Los gerentes y jefes hablan lo que quieren y

cuando lo desean

LIDERAZGO: CREENCIAS LIMITADORAS

LIDERAZGO: CREENCIAS FACILITADORAS

Hay respeto por lo que piensa y habla el

subordinado.

Opiniones divergentes son

aceptadas y consideradas.

La comunicación es transparente e

inmediata.

Los que dirigen buscan las opiniones.

Cuando hay problemas, los involucrados

participan en la solución.

Los éxitos son compartidos por

todos.

Hay reconocimiento.

LOS «PROHIBIDOS» PROFESIONALES

QUEDARSE

BLOQUEARSE POR MIEDO

PERMANECER INDIFERENTE A LOS CAMBIOS

DESALENTARSE RETROCEDER

AISLARSE

PARALIZARSE

PROHIBIDO

EJE FUNDAMENTAL

DEL BUEN LIDER POLITICO …

“ORIENTACION HACIA LAS PERSONAS”

¿Cómo entender al otro?

¿Cómo nos relacionamos?

¿Cómo validamos su emoción?

LA DIVERSIDAD EN EL EQUIPO DE

TRABAJO GENERA DISCUSIONES

INFELICES DEBIDO A:

Prejuicios

Aislamiento Conflicto

Tu felicidad

depende de cuantos

años crees que tienes Prefieren experiencias fuera de lo

común

Prefieren experiencias

comunes Su mayor

felicidad un futuro

prometedor

Su mayor felicidad

sensación de tiempo infinito

“No importa la edad. Las experiencias decisivas, es decir, las que definen al individuo, son las que lo hacen feliz”

TRIADA DE UN BUEN GOBIERNO

TODO ES CUESTIÓN

DE ACTITUD

SER UN BUEN LIDER … ¿ES COSA DE TODOS?

El desafío está planteado...

¡¡ Sólo vos podes poner la

pieza que falta !!

MUCHAS GRACIAS POR

PERMITIRME COMPARTIR CON

USTEDES