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Capitulo #7Análisis de los

mercados industriales

• ECONO CLIMAS tiene más de 30 años de experiencia en el mercado nacional, y actualmente elabora aparatos de aire evaporativo, ventiladores, extractores, cortinas de aire y turbinas, maquilados con componentes nacionales y extranjeros de la más alta calidad.

Productos

- Aire lavado de uso domestico

- Aire lavado de uso industrial

- Extractores

- Cortinas

- Turbinas

- Calentadores

- Tanques de gas

Mercado empresarial

Todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para la

fabricación de otros productos.

Mercado empresarial

Características:

- Menos compradores, pero de mayor tamaño

- Relaciones mas estrechas entre clientes y proveedores

- Compradores profesionales

- Diversas influencias de compra

Mercado empresarial

- Mayor numero de llamadas

- Demanda derivada

- Demanda inelástica

- Demanda fluctuante

- Compradores concentrados geográficamente

- Compra directa

Situaciones de compra

* Recompra directa

Los pedidos de los materiales directos como laminas, tornillos y motores, ya están ordenados de manera automática a los proveedores acostumbrados, siguiendo los lineamientos de calidad necesarios.

Situaciones de compra

* Recompra modificada

Los materiales directos, son ordenados para un año de producción, pero con las especificaciones de la cantidad que va a ser requerida por mes y las fechas exactas de entrega.

Situaciones de compra

* Nueva adquisición

Este tipo de materiales, suelen pedirse cuando se genera un plan no acostumbrado o involucrado en la producción del producto.

Suelen ser materiales de construcción si se requieren cambios al almacén o bodega

Compra y venta de sistemas

Econo climas si trata de mantener un proveedor para cada material que necesita, para ahorrar tiempo en los procesos de aprobación de los diferentes departamentos.

Sin embargo, si un proveedor nuevo aparece con una mejor oferta que cumpla las expectativas se realiza la compra a este.

Participantes en el proceso de compra empresarial

• El centro de compra

1- Iniciadores: se manda una requisición de compra al departamento de compras.

2- Usuarios: normalmente son las personas o departamentos que mandaron la requisición de compra.

Participantes en el proceso de compra empresarial

3- Influyentes: personas que también están involucradas en la utilización del producto requerido y completan el pedido cambiando la cantidad o asegurándola necesidad de este.

4- encargados de tomar decisiones: suelen ser los supervisores del depto que requiera el producto y así confirman la necesidad de este.

del pedido.

Participantes en el proceso de compra empresarial

5- aprobadores: en el departamento de compras existe un aprobador que verifique haya sido autorizado por el supervisor del departamento que pidió el producto.

6- compradores: personas que tratan directamente con los proveedores y buscan la mejor opción y calidad del producto requerido.

Participantes en el proceso de compra empresarial

7- guardianes (gatekeepers): no existe un especifico, ya que los guardias no tienen un control de los proveedores que visitan la planta, pero los aprobadores fungen como estos, verificando que sea la mejor opción y no por la relación que exista entre el comprador y el proveedor.

Principales influencias del centro de compra

- Que se cumplan las especificaciones del material requerido.

- Publicidad: los compradores tienen su base de proveedores, pero suelen buscar en boletines empresariales, internet, e-mail, etc.

El centro de compra como publico meta

Su publico meta son los distribuidores.

No tienen ventas al publico directo, pero en su pagina de internet se muestran sus productos para que los distribuidores vean lo que manejan.

www.econoclimas.com

Enfoques de Compra

• 1- Enfoques de compra: se verifica que se compra mas y se fijan metas especificas como bajar un 3% los precios, y se hacen tratos con el proveedor por un tiempo especifico de compra con la condición de que se haga un descuento en los productos.

Enfoques de Compra

2- Enfoque de aprovisionamiento: se genera una buena relación con los proveedores para buscar que se disminuya el precio de los productos, pero asegurándose que la calidad del producto sea la siempre la misma.

Enfoques de Compra

3- Enfoque de administración de la cadena de distribución: el departamento de compras se debe basar en lo que el departamento de marketing este ofreciendo, ya sea el tipo de motor que ofrezcan, los colores, el tamaño de los aires lavados, etc.

Tipos de proceso de compras

1- Productos de compra rutinaria: papel para facturas, hojas de maquina, etc. están en la producción, pero sin estas, el proceso no puede maquina, etc.

2- Productos influyentes: son los materiales directos, es decir las laminas, los motores, tornillos.

3- Productos estratégicos: alguna refacción de una maquinaria, si no se obtiene en el momento con el mismo proveedor se busca la opción mas rápida aunque el precio sea mas caro, ya que si no se atrasa toda la producción.

Tipos de proceso de compras

Tipos de proceso de compras

4- Productos cuello de botella: cajas de cartón, son de precio bajo y no están en la producción, pero sin estas, el proceso no puede continuar, ya que se quedan estancadas en el mismo departamento.

Organización y administración del proceso de compra

Centralizan las compras, se levantan ordenes de pedido de los diferentes departamentos y las necesidades que los departamentos tengan y de esta manera se aprueban los pedidos y así se cumplen las necesidades de los diferentes departamentos.

Fases del proceso de compra

• Reconocimiento del problema

Se identifican los productos que estén agotados y la vitalidad de estos, en el proceso de producción, o el departamento que lo necesite y mandan una orden de pedido al departamento de compras.

• Descripción general de la necesidad y especificación del producto.

El comprador debe verificar las especificaciones del producto, la fecha en que sea necesitado, la cantidad y verificar que haya sido aprobada previamente.

Fases del proceso de compra

• Búsqueda de proveedores.

Se busca en la lista de los proveedores acostumbrados o en su defecto se busca en directorios, en la web, se checan los boletines empresariales de materiales, etc.

Fases del proceso de compra

• Las compras online.

La mayoría de las veces solo las utilizan cuando no son materiales directos, como papelería, cajas de cartón, empaques, etc., ya que no necesitan ser previamente verificados por otros departamentos como ingeniería, etc.

Fases del proceso de compra

• Solicitud de Propuestas.Invitan a los proveedores mas usuales a que lleven el producto que se necesita para verificar que es la misma calidad y que se haga la cotización o presupuesto.Los especialistas en marketing en econoclimas deben estar preparados para investigar, redactar y presentar bien las propuestas.

Fases del proceso de compra

Formato de

Solicitud de

propuestas.

Fases del proceso de compra

• Selección del proveedor.Si no se tiene un proveedor especifico, se pide se presente con muestras del producto para que pase por los procesos de aprobación necesarios y que se haga la cotización en econo climas.

Por lo que cada vez que tengamos que elegir a nuestros proveedores, debemos tomarnos nuestro tiempo y evaluar bien las diferentes alternativas que ofrece

Fases del proceso de compra

• Especificación de la rutina de pedido

Se genera un contrato donde se especifique el tiempo que se mantendrán con el proveedor, las fechas exactas de entrega, la calidad del producto, las dimensiones especificadas y la cantidad exacta.

Fases del proceso de compra

• Revisión de resultados

Se debe de cumplir en: - Tiempo: día y hora exacta y se asigna una calificación- Forma: se pregunta a los departamentos si se cumplió con la función del producto recibido, si tuvieron producto dañado, si han recibido quejas de fallas relacionadas con el producto que esta siendo calificado y se el asigna una calificación

Fases del proceso de compra

De esta manera se presentan resultados al proveedor ya sea felicitándolo y alentándolo a que continúe brindando ese servicio o de manera contraria.Dándole retroalimentación en cuestiones en las que este actuando de manera negativa o incorrecta para que pueda cambiar y la empresa pueda continuar comprando sus productos.

Fases del proceso de compra

Ejemplo de la rutina de pedido (formato)

Fases del proceso de compra

Econoclimas se encarga, basados en la presentación de resultados de tener una constante comunicación con el proveedor para que la empresa obtenga los mejores productos y el proveedor asegure las ventas a un largo plazo.

Ventajas de la coordinación vertical

Tipo de ejemplo de coordinación vertical.

Ventajas de la coordinación vertical

Riesgo: depende del tipo de producto que se este buscando, el comprador debe buscar el mejor proveedor y adaptarse a los riesgos que el intercambio llevara

Por ejemplo, cuando un producto contenga cobre, en el contrato los proveedores especifican que el precio variara un porcentaje debido al constante cambio en el precio, o cuando la transacción será pagada en cantidad mexicana pero basada en el dólar, el precio cambiara dependiendo de la situación de la bolsa.

Relaciones empresariales: riesgos y oportunismo

Oportunismo: Ser cuidadosos con los tipos de proveedores con los que se trate ya que debido a que el pedido se realiza un día y es pagado en diferente fecha pueden tratar de cambiar el precio basándose en el dólar.Las consecuencias de las inversiones especificas pueden cambiar y pasar de la expropiación a la vinculación afectiva.

Relaciones empresariales: riesgos y oportunismo

Econo climas no realiza transacciones con instituciones muy seguido ya que sus ventas son a distribuidores.Pero si se ha llegado a acuerdos con distribuidores constantes y basándose en los presupuestos que estos tengan.

Mercados Institucionales y gubernamentales