modelo evaluacion de competencia profesional de vendedores
Post on 13-Apr-2017
68 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
www.monroyasesores.com.mx
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
El propósito del presente programa, es
determinar el nivel global de competencia
profesional de los representantes de venta, para
diseñar un plan de mejoramiento sumamente
efectivo que permita desarrollar su potencial
personal, adecuándolo a las necesidades
específicas de desempeño que ha definido la
organización.
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
El método para realizar la evaluación de
competencia está diseñado bajo los
criterios básicos de un modelo de
Assessment Center, además de algunas
otras herramientas y teniendo objetividad
con respecto a las competencias que se ha
definido observar conocimientos,
ejecución, comportamiento y actitud.
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
Competencias definidas:
Competencias de logro y acción
a) Orientación al logro de resultados.
b) Apego a los procedimientos y políticas.
c) Buen criterio e Iniciativa.
d) Análisis sistemático de información.
Competencias de ayuda y servicio
a) Entendimiento interpersonal.
b) Enfoque al cliente.
Competencias de influencia
a) Influencia e impacto.
b) Construcción de relaciones.
c) Conciencia organizacional.
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
Evaluación de Competencias
y Métodos de validación
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
Competencias de logro y acción
a) Orientación al logro de resultados.
Capacidad de la persona para mantener su enfoque muy claro en lograr y/o superar los
resultados establecidos de forma personal, automotivada. Sigue con entusiasmo sus
objetivos y siente agrado por la competencia.
La evaluación se realizará mediante:
Análisis de sus estadísticas de resultados, por el evaluador.
Aplicación del test de estilo de personalidad, por el evaluado.
Aplicación del test de estilo de ventas, por el evaluado.
Realización de presentación de ventas, por el evaluado.
Realización de negociación con compras, por el evaluado.
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
Competencias de logro y acción
b) Apego a los procedimientos y políticas.
Capacidad de la persona para actuar dentro de los estándares establecidos, utilizándolos
como criterio para su desempeño diario.
La evaluación se realizará mediante:
Análisis de su cartera, por el evaluador.
Realización de presentación de ventas, por el evaluado.
Evaluación de sus puntos de venta (exhibición), por el evaluador.
Análisis de rotación, coordinación y supervisión de promotoras, por el evaluador.
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
Competencias de logro y acción
c) Buen criterio e iniciativa.
Capacidad de la persona para entender objetivamente una situación o problema, así
como encontrar las mejores alternativas de solución, tomando decisiones correctas de
forma proactiva y/u oportuna.
La evaluación se realizará mediante:
Resolución de caso de atención a una reclamación de cliente, por el evaluado.
Estudio de priorizar etapas de un proyecto, por el evaluado.
Estudio de toma de decisiones desviación en cumplimiento de ventas, por el evaluado.
Análisis de resultados de evaluación de servicio a clientes, por el evaluador.
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
Competencias de logro y acción
d) Análisis sistemático de información.
Capacidad de la persona para estudiar de forma disciplinada la información de su
entorno y desempeño, para establecer sus planes de trabajo y prioridades.
La evaluación se realizará mediante:
Análisis de sus estadísticas de resultados y comentarios, por el evaluado.
Presentación ejecutiva de sus resultados anuales, por el evaluado.
Presentación de plan de trabajo anual o semestral, por el evaluado.
Aplicación del test de inteligencia.
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
Resultados
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
Alto 100 Bueno 70 Mínimo 40 Deficiente 10
Perfil
definido para
el vendedor
Resultado
vendedor 1
Resultado
vendedor 2
Resultado
vendedor 3
Resultado
vendedor 4
Resultado
vendedor 5
Resultado
vendedor 6
Resultado
vendedor 7
Competencias de logro y acción
a) Orientación al logro de resultados. 90 80 100 80 70 80 50 70
b) Apego a los procedimientos y políticas. 80 90 70 90 80 70 60 50
c) Buen criterio e Iniciativa. 90 70 70 90 80 70 50 70
d) Análisis sistemático de información. 80 70 70 90 60 60 60 80
Competencias de ayuda y servicio
a) Entendimiento interpersonal y/o empatia. 70 70 90 70 60 70 50 60
b) Enfoque al cliente. 90 90 90 90 60 70 60 80
Competencias de influencia
a) Influencia e impacto con tomadores de decisión. 90 70 90 90 70 80 70 70
b) Construcción de relaciones de largo plazo. 80 80 90 80 80 70 70 70
c) Conciencia de la cadena de valor organizacional. 80 70 70 90 70 70 80 60
Nivel de competencia 750 690 740 770 630 640 550 610
ESCALAS / NIVEL DE COMPETENCIA PROFESIONAL
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
PERFIL INDIVIDUAL DE COMPETENCIA DEL VENDEDOR 1
90
80
9080
70
9090
80 8080
90
70 7070
90
70
80
70
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
a) Orientación al logro de
resultados.
b) Apego a los procedimientos
y políticas.
c) Buen criterio e Iniciativa.
d) Análisis sistemático de información.
a) Entendimiento interpersonal
y/o empatia.
b) Enfoque al cliente.
a) Influencia e impacto con
tomadores de
decisión.
b) Construcción de relaciones de
largo plazo.
c) Conciencia de la cadena de
valor
organizacional.
Perfil definido para el vendedor
Resultado vendedor 1
AREAS DE OPORTUNIDAD
Orientación al logro de resultados.
Criterio e iniciativa.
Análisis sistemático de información.
Influencia e impacto en los tomadores de decisión.
Construcción de relaciones de largo plazo.
AREAS DE FORTALEZA
Apego a procedimientos y políticas.
Enfoque al cliente.
www.monroyasesores.com.mx
Evaluación de Competencias Profesionales
Representantes de Ventas
contactanos@monroyasesores.com.mx
Facebook monroyasesores
Fijo (33) 3832-4023 Móvil (33) 3626-8239
www.monroyasesores.com.mx
Usuario: amonroyacosta
top related