logo hablado - la base de mercadeo para emprendedores

Andrés  Riggioni  andres@gizn.com

El  Logo  Hablado  

la  base  de  mercadeo  para  PYMEs  y  emprendedores

PARTE  I  Aprendiendo  a  enfocar  mi  empresa  

(la  base  del  mercadeo)  

Fundamentos  para  crear  el  mercadeo  exitoso  enfocado  en  el  cliente  ideal.      Ejemplos  de  PYMEs  costarricenses  y  latinoamericanas.  

Identificando  a  mi  cliente  ideal

El  mercadeo  es  el    proceso  de  planificar  y  ejecutar  los  conceptos,  precio,  promoción  y  la  distribución  de  ideas,  bienes  y  servicios  para  crear  intercambios  

que  satisfagan  tanto  al  individuo  como  a  la  organización.

Vamos  a  simplificar…  para  poder  ejecutar.

El  mercadeo  es…  Cualquier  actividad  que  atraiga  clientes  

Cualquier  actividad  que  retenga  a  sus  clientes

Existe  un  punto  focal

El  mercadeo  se  basa  en  la  importancia  de  los  clientes  para  el  negocio.

Crear  la  base  del  mercadeo  (LH,  CI)  Nuestro  propio  sistema  de  marketing  Ejemplos  y  tácticas  para  su  negocio

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Si  entendemos  el  cliente  ideal,  sabemos  con  mejor  probabilidad  quienes  son  los  mejores  

prospectos.  

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El  cliente  ideal  nos  hace  más  eficientes

No  todo  el  dinero  sobre  la  mesa  es  buen  dinero.

La  señora  que  vende  jabones  

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quiere  su  producto/servicio  y  reconoce  su  valor  tiene  la  capacidad  de  pagar  por  su  producto  tiene  la  autoridad  para  comprar  su  producto  

repite  la  compra  y  refiere  a  otros

Un  cliente  ideal  es  el  que…

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Enfocar  los  esfuerzos  de  mercadeo  brinda  mayores  probabilidades  de  éxito  

“Cuando hacemos todo para todos nos quedamos con nada para nadie”

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El  ejemplo  del  vendedor  de  jocotes

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La  fórmula  del  cliente  ideal  El  ejemplo  de  Bakyt

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5  pasos  para  afinar  la    definición  de  su  cliente  ideal

1  Identifique  a  sus  clientes  más  rentables  

2  De  este  grupo  identifique  los  que  lo  refieren

3  De  este  grupo  encuentre  características    

demográficas  comunes  

4  Comprenda  el  comportamiento    

de  estos  clientes    

5  Haga  una  descripción  completa  biográfica    

para  usar  como  guía  de  mercadeo    

Definamos  al  cliente  ideal  para  el  negocio  

PARTE  II  La  descripción  de  su  negocio  

como  herramienta  de  mercadeo  (Logo  Hablado)

Aprendiendo  a  redactar  la  descripción  de  mi  negocio    ¿Qué  hace  y  como  lo  hace?    

Ejercicio  para  crear  la  descripción  del  negocio  y  atraer  al  cliente  correcto    

La  importancia  de  una  correcta  descripción  de  mi  negocio

Un  buena  descripción  comunica  su  mensaje  principal  rápidamente  y  de  forma  clara  y  eficaz.

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“Somos un equipo de profesionales en el área de "X" de muy alta calidad enfocados en resolver sus necesidades

de una forma eficiente”

▪ Hablar de la empresa en vez del cliente ▪ Hablar solo de lo bueno que son ▪ Usar palabras muy “románticas” y genericas

(personalizado, calidad, etc) ▪ Poco clara ▪ NO habla de beneficios ▪ No dice para quien es

Errores  comunes  en  las  descripciones  

▪ Hablar de la empresa en vez del cliente ▪ Hablar solo de lo bueno que son ▪ Usar palabras muy “románticas” y genericas

(personalizado, calidad, etc) ▪ Poco clara ▪ NO habla de beneficios ▪ No dice para quien es

Errores  comunes  en  las  descripciones  

Una  buena  descripción  debe  

▪ Hablarle a su cliente ideal ▪ Hablarle en su lenguaje (beneficio) ▪ Decirle como soluciona el problema

Una  buena  descripción  debe  

▪ Hablarle a su cliente ideal ▪ Hablarle en su lenguaje (beneficio) ▪ Decirle como soluciona el problema

Su  logo  hablado  (descripción)  responde  la  primer  pregunta  y  genera  la  segunda

Qué hace?Cómo lo hace?

Enseño  a  emprendedores  apasionados  a  saber  que  hacer  cada  día  para  que  su  mercadeo  produzca  

resultados  predecibles  para  el  negocio.

Juntos  creamos  un  sistema  de  mercadeo  para  el  negocio,  un  sistema  simple  y  efectivo  que  genere  

ventas  rentables,  clientes  felices  y  ayuda  a  crecer  su  negocio.

▪ Somos  una  oficina  de  arquitectura  conformada  por  dos  jóvenes  mujeres  arquitectos  con  un  espíritu  emprendedor  y  perseverante.Nos  especializamos  en  el  diseño  arquitectónico  y  la  restauración  patrimonial.  Contamos  con  altos  conocimientos  en  técnicas  constructivas,  específicamente  en  entramados  de  madera.  

▪ Planteamos  soluciones  que  combinen  la  eficiencia,  la  estética,  el  diseño  y  la  economía.  Cuente  con  nuestros  servicios  profesionales  si  usted  vive  o  posee  alguna  propiedad  en  mal  estado  y  cree  que  no  puede  ser  recuperada,  toda  ruina  esconde  un  gran  potencial.

Ejemplo  de  una  empresa  de  arquitectura  (antes)

Somos  una  oficina  de  arquitectura  especializada  en  ayudar  a  Instituciones  Públicas  y  Privadas  que  se  

dediquen  a  la  conservación  del  Patrimonio  a  mantener  viva  la  belleza,  la  historia  y  los  recuerdos  de  una  

propiedad

Ejemplo  de  una  empresa  de  arquitectura  (después)

La  fórmula  de  su  logo

Vb    +    CI    +  (s-­‐r-­‐n)

La  fórmula  de  su  logo

Verbo    +    Cliente  Ideal    +  (solución-­‐resultado-­‐necesidad)

PARTE  III  El  antes,  durante  y  después  de  cualquier  servicio  o  producto  

CTR2

Control  total  del  cliente.    Base  de  la  innovación  de  mi  mercadeo.  

el  sistema  de  mercadeo

Conocerse  Transacción  

Repetir  y  Referir

CONOZCA  los  servicios,  productos,  la  empresa  y  el  valor  que  puede  obtener  realice  una  TRANSACCIÓN  

se  convierta  en  un  cliente  campeón  al  REPETIR  la  compra  y  REFERIR  a  otros

Creaciones  BiBi  y  su  sistema  de  referencias  

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Fashion  Style  Un  sistema  de  mercadeo  basado  en  referencias  

▪ Más  de  11  años  con  el  negocio  ▪ No  cobra  “barato”  ▪ Cada  corte  de  cabello  es  pensado  en  el  físico,  vestimenta  y  personalidad  

▪ No  hace  ningún  tipo  de  publicidad    ▪ Todos  los  clientes  son  por  referencia  de  los  mismos  clientes  

▪ Mayoría  de  clientes  son  hombres  

Sobre  Fashion  Style

▪ Cliente  lo  convierte  en  una  amistad  ▪ Supera  expectativas  (experiencia)  ▪ Los  clientes  salen  extremadamente  contentos  y  así  promueven  la  referencia.  

▪ Todo  el  sistema  de  mercadeo  esta  basado  en  el  servicio  al  cliente  (experiencia)  

¿Cómo  lo  logra?

50  -­‐  20  -­‐  30

Gracias  al  enfoque  y  su  sistema  de  mercadeo,  el  negocio  emprendedor  de  Juan  Carlos  genera  en  4  horas  lo  que  como  empleado  le  tomaba  2  o  3  días.

Juan  Carlos  vende  nombres

Busque  su  nombre…  Si  no  está  se  lo  hago  en  menos  de  5  minutos…

▪ Comunique  de  forma  simple  y  efectiva  ▪ Facilite  la  prueba  ▪ Muestre  valor  con  su  proceso  

El  sistema  de  Juan  Carlos

Etapa  1:    conoce    +    gusta    +    confía    +    prueba

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Ejercicio  CTR252

PARTE  IV  Atraiga  clientes  con  un  

presupuesto  nulo  Charlas  para  aumentar  el  número  de  clientes  en  el  negocio    

Artículos  como  herramienta  de  mercadeo  Aprenda  a  promover  la  referencia  para  generar  más  clientes  

Cómo  aumentar  ventas  innovando  con  su  sistema  de  mercadeo    para  retener  clientes  y  generar  referencias  

Charlas o talleres

¿Por  qué  charlas  o  talleres?

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▪Título  llamativo  ▪Contenido  pensado  en  el  público  ▪Enseñanza  –  dar  para  recibir        

3  puntos  fundamentales    para  una  buena  charla  

57Ejemplo  

Medir  los  contactos  Primer  paso  para  la  referencia  

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Pida  referencia    Segundo  paso  para  la  referencia  

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Conéctese  con  su  punto  de  diferenciación  y  compártalo  

Tercer  paso  para  la  referencia  60

Ideas  para  referencia

Capte  y  Construya

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Todo  servicio  o  producto  debe  llevar  su  sello  y  debería  facilitar  la  referencia

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Prepare  su  combo

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Para  aumentar  la  venta  promedio  Para  mover  inventario  Para  probar  nuevos  productos  Para  educar  Para  compartir

Ofrezca  un  plan  B  Que  puedo  hacer  si  no  compro  hoy?

Convierta  a  las  personas  que  ya  entienden  el  valor  de  su  producto  en  los  embajadores  de  su  

mensaje  (vallas  móviles).  

Busque  alianzas  

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La  combinación  perfecta  (prod)  El  mismo  tipo  de  cliente  Uso  similar  Uso  complementario  Opuestos  totales  

Utilice  testimoniales  de  sus  clientes  (sistema  para  capturarlos  y  compartirlos)

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Facilite  la  prueba

Invierta  en  educación  (analize  sus  recursos,  inversión  no  tiene  que  ser  dinero)

Aproveche  el  principio  de  la  escasez  Pero  no  lo  haga  artificial Tiempo  limitado  

Cantidad  limitada  Tiempo  y  cantidad  limitado  

Personalice  la  experiencia  de  compra  el  producto

Opine  en  foros  de  Discusión  

Usted  no  vende  lo  que  ofrece…  …vende  lo  que  el  eventual  cliente  cree  que  va  a  

recibir  después  de  la  compra.

El  mercadeo  de  un  emprendedor  es  algo  personal

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