liderazgo y técnicas de negociación en el sector 1

TÉCNICAS Y ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CON EL GOBIERNO

MTRO. FERNANDO PAREDES PAREDES

LIDERAZGO

•La palabra liderazgo define a una influencia  que se ejerce sobre las personas y que permite incentivarlas para que trabajen en forma entusiasta por un objetivo común. Quien ejerce el liderazgo se conoce como líder.

LIDERAZGO

•El liderazgo es la función que ocupa una persona que se distingue del resto  y es capaz de tomar decisiones acertadas para el grupo, equipo u organización, inspirando al resto de los que participan de ese grupo a alcanzar una meta común.

LIDER

• Se conoce con el término de Líder, a aquella persona que se desempeña como guía o jefe de un grupo, en tanto, una condición sin equa non con la cual el líder deberá contar sí o sí es que el resto de los integrantes del grupo o agrupación a la cual pertenece reconozcan sus capacidades distintivas respecto del resto.

TIPOS DE LIDER (1ER CRITERIO)

•LIDER FORMAL

•LIDER INFORMAL

TIPOS DE LIDER (2º CRITERIO)

•La clasificación más difundida es aquella que refiere al vínculo entre el líder y los sujetos a los cuales influencia (es decir, sus seguidores). En este caso, existen liderazgos democráticos, autoritarios y liberales (laissez faire).

DEMOCRATICO

• El líder democrático es aquel que, en primer lugar, fomenta el debate y la discusión dentro del grupo. Después toma en cuenta las opiniones de sus seguidores y recién entonces, a partir de criterios y normas de evaluación que resultan explícitas, toma una decisión.

AUTORITARIO

•El líder autoritario, en cambio, es aquel que decide por su propia cuenta, sin consultar y sin justificarse ante sus seguidores. Esta clase de líder apela a la comunicación unidireccional (no hay diálogo) con el subordinado.

LIBERAL

•En cuanto al líder liberal, suele adoptar un papel pasivo y entregar el poder a su grupo. Por eso no realiza un juicio sobre aquello que aportan los integrantes, a quienes concede la más amplia libertad para su accionar.

CARACTERISTICAS DEL LIDER

•Capacidad de comunicación.• Inteligencia emocional.•Capacidad de establecer metas y objetivos.•Capacidad de planificación.•Conoce sus fortalezas y las aprovecha al

máximo.•Crece y hace crecer a su gente.•Tiene carisma.

CARACTERISTICAS DEL LIDER

•Es innovador.•Es responsable.•Está informado.

CAPACIDAD DE COMUNICACION

•Un líder debe ser capaz de conectar con aquellos que trabajan con él. Las instrucciones e ideas que exprese deben ser claras y tiene que saber escuchar y tomar en consideración lo que su grupo le exprese.

PROCESO COMUNICATIVO

TIPOS DE COMUNICACION

•VERBAL

•NO VERBAL

•GRAFICA

VERBAL

•Se refiere a la comunicación que se vale de la palabra para dar el mensaje, es la principal forma de comunicación que se utiliza. Puede ser oral o escrita.

•Por ejemplo: Conversaciones, juntas, entrevistas, memorándos, cartas, tablero de avisos, correo electrónico, páginas de internet.

Comunicación Ventajas Desventajas

Oral

•Es más rápida •Existe retroalimentación •Proporciona mayor cantidad  de información en menos tiempo

•Existe un elevado potencial de distorsión •El riesgo de interpretación personal es mayor.

Escrita

•Existe un registro de la comunicación permanente, tangible y verificable. •El contenido del mensaje es más riguroso y preciso, lógico y claro.

•Consume más tiempo •Carece de retroalimentación inmediata •No existe seguridad de la recepción ni de la interpretación.

VERBAL

Ventajas y desventajas del uso de la comunicación oral y escrita

COMUNICACIÓN NO VERBAL

•Podemos comunicar sin pronunciar palabras, sin escribir cosa alguna. Las acciones son actividades de comunicación no verbal que tienen igual importancia que la palabra y las ilustraciones.

•Puede ser por medio del movimiento corporal (postura, gestos, ademanes), la proxémica (uso físico de los espacios), etc.

• La  comunicación no verbal incluye expresiones faciales, tono de voz, patrones de contacto, movimientos, diferencias culturales, etc. En la comunicación no verbal se incluyen tanto las acciones que se realizan como las que dejan de realizarse. Así, un apretón de manos fuerte, o llegar tarde todos los días al trabajo son también comunicación.

• En las organizaciones, la comunicación no verbal se da por las asignaciones de espacios físicos, la manera en que se sienta la gente en las juntas, la forma como se visten, etc.

COMUNICACIÓN NO VERBAL

COMUNICACIÓN VERBAL VS NO VERBAL

GRAFICA• La comunicación gráfica y las ilustraciones son

complemento para la comunicación de tipo verbal, se refiere a los apoyos gráficos que se utilizan tanto para apoyar un mensaje como para trasmitir una idea completa.

• Las organizaciones utilizan diagramas de avance, mapas, logotipos, iconos y otro tipo de gráficos para complementar la actividad de comunicación.  Es importante combinar las ilustraciones con palabras bien seleccionadas para lograr el éxito de la comunicación.

INTELIGENCIA EMOCIONAL

•“Capacidad de controlar los sentimientos y emociones propias y de los demás”. De esta manera el líder actúa de una forma más objetiva. No hay que olvidar que son los sentimientos los que mueven a la gente.

INTELIGENCIA EMOCIONAL

CAPACIDAD METAS Y OBJETIVOS•Dirigir un grupo exige tener claro cuál es

el camino que se debe seguir. Las metas deben estar acordes con las capacidades del grupo, de esta forma, todas las metas que se establezcan serán asequibles.

CAPACIDAD DE PLANIFICACION

•Cuando se establece una meta es necesario marcar los pasos a seguir para alcanzarla. Se han de definir todas las acciones a realizar y quién tiene que encargarse de ellas.

PROCESO DE PLANIFICACION (PLANEACION) GUBERNAMENTAL

CONOCE SUS FORTALEZAS Y LAS APROVECHA AL MAXIMO•Hace uso de su capacidad analítica para

aprovechar al máximo sus capacidades, pero también conoce sus debilidades y sabe cómo superarlas. (FODAS)

UN LIDER CRECE Y HACE CRECER A SU GENTE•Para que un líder crezca debe aprender a

delegar funciones, esto hará que sus subordinados crezcan con él.

TIENE CARISMA

•Tiene la capacidad de atraer y caer bien. Para conseguirlo, tan solo hay que ser amable y demostrar verdadero interés por la gente.

ES INOVADOR

•Se centra en buscar nuevas y mejores maneras de hacer las cosas. Una característica esencial en un mundo que avanza tan rápido.

ES RESPONSABLE

•El poder que le otorga el liderazgo lo usa en beneficio de todos.

ESTA INFORMADO

•Un líder debe entender en qué ambiente y en qué situación se encuentra su empresa u organización. La información que reciba tendrá que procesarla e interpretarla de manera inteligente y después utilizarla de la forma más creativa posible.

NEGOCIACION

•Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno.

NEGOCIACION• La negociación se inicia cuando hay diferencias

en las posiciones que mantienen las partes.

“Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.”

• La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.

NEGOCIACION (PROBLEMÁTICA)•Hay que tener muy claro que cuando se

negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

•No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.

NEGOCIACION (PROBLEMÁTICA)•En este caso las posibilidades de acuerdo se

reducen significativamente y en caso de alcanzarse se corren ciertos riesgos: Que la parte perdedora no cumpla luego lo

acordado. Que la parte perdedora cumpla lo acordado

pero no esté dispuesta a negociar nunca más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

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PROCESOS DE NEGOCIACIÓNAPLICADOS A LA GESTIÓN PÚBLICA

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Negociar -----Vender

•Vender----Persuadir

•Convencer para el beneficiode ambas partes

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CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN EN LA GP

•“el proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes por la

existencia de una disparidad de intereses o posiciones de fondo o de forma sobre una cuestión a través de

la mutua cesión o persuasión””

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ELEMENTOS DEL CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN EN LA GP

•5 Elementos:• 2 o más partes

• Proceso (tiene cierta duración en el tiempo)

• Divergencia de posiciones: fondo / forma– Compartir filosofías y no estar de acuerdo en los modos de llegar al fin (aborto).

– Unidos en el “qué” / “para qué”

– Compartir acciones y no sus finalidades (bajar impuestos)

– Unidos en el “cómo”

Existencia de cesiones, transacción y persuasión.

• Participación directa o colateral de una Administración Pública.

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Escenarios de partida

•Desequilibrio de recursos

•>> Debe existir transacción•>> En caso contrario será un proceso de imposición y por tanto perdurará el problema

•Equilibrio de recursos

•>> posición de partida igualitaria

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PROCESO DE NEGOCIACIÓN

•Características:

•- Hay posturas cambiantes

•- Se producen cesiones

•- Hay fases de rigidez y flexibilidad

•- La solución en mayor o menor medida beneficia a ambas partes

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TIPOS DE NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN PÚBLICA

•Según el actor principal de la AP:•Político•Técnico

Según los actores externos: •Político•Técnico•Social (org. sociales / sindicales)

Según el rol del actor principal de la AP:•Árbitro (gobernabilidad).•Juez o decisor.•Parte.

Según el ámbito:•Interno•Externo

ESCENARIOS DE LA NEGOCIACIÓN•Institucional

•Judicial

•Social

•Política

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RECURSOS

•Políticos

•Económicos

•Funcionales

•Sociales

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ETAPAS

1. Preparación2. Discusión3. Señales4. Propuestas5. Intercambio6. Cierre y acuerdo

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1. PREPARACIÓN

• Previa a la negociación:

Delimitar nuestro objetivo general en objetivos específicos (o acciones).

Jerarquizar y priorizar los objetivos o acciones.

Clasificar los objetivos o acciones negociables, no negociables y fácilmente renunciables.

Plantear los objetivos del contrario.

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2. DISCUSIÓN•¿Qué es? Conversación, intercambio o presentación

• No es una discusión como se concibe socialmente.

• Debe estar incardinada en la filosofía de la negociación: ambos hacemos cesiones y quedamos parcialmente beneficiados respecto a nuestras intenciones iniciales• Se exploran los temas a tratar para conocer en qué posiciones se difiere, las primeras actitudes e intereses del contrario.

• Recomendaciones al gestor público:

-Generar un ambiente cordial

-Restar cualquier tipo de agresividad a la conversación.

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3. EL INTERCAMBIO

• Es la fase más intensa de todo el proceso de negociación

• Exige una gran atención por ambas partes

• En ella se producen las transacciones (renuncias).

• Las señales y propuestas con parte de esta fase.

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4. LAS SEÑALES

•¿Qué es? No es una etapa del proceso, son indicadores

• Se producen durante el movimiento de posiciones• (de cercanía o lejanía a contrario)

• Son un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo

• Recomendaciones al gestor público:

-Es conveniente adquirir la habilidad de detección e interpretación de las

señales

-Prestar atención a las frases absolutas: esto es irrenunciable, jamás …

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5. LAS PROPUESTAS• No es una fase del proceso en si mismas. Son aquello sobre lo que se negocia, es el punto en el que se finaliza la discusión (a través de una señal) para llegar a una propuesta (diferente de la posición inicial).

•Recomendaciones:

No se negocian las discusiones, aunque laspropuestas puedan ser objeto de discusión.

Evitar en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, ya que se puede llegar a nuevas propuestas en el resto del proceso.

Las concesiones deben ser condicionales. Siempre que se ceda en algo, se tiene que obtener otra cosa a cambio.

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6. CIERRE Y ACUERDO

•La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo.

•Dos tipos de cierre:

• Cierre por concesión. Forma más frecuente en las negociaciones. Se finaliza el intercambio ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.

• Cierre con resumen. Después del cierre con concesión se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo sobre los puntos pendientes.

ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN•Gran importancia los movimientos estratégicos

• La forma de hacerlos y de respuesta a los de nuestro opositor determinará nuestro éxito o fracaso.

• Recordar: el objetivo en una negociación no es únicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino conseguir el mejor de los acuerdos posibles.

ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN• Aspectos contextuales.

• Imagen corporal y lenguaje no verbal.

• Comunicación.

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Estrategias en la negociación

• Aspectos contextuales

• Imagen corporal y lenguaje no verbal

• Comunicación

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Estrategias en la negociación

• Aspectos contextuales

• Imagen corporal y lenguaje no verbal

• Comunicación

¿CÓMO NOS VEN?

Prototipos: Juventudes Socialistas y Nuevas Generaciones

Forma de vestir como arma política

ANTES Y DESPUÉS

LOS ESTILOS PUEDEN AFECTAR A LAS NEGOCIACIONES

ESTILOSTrinidad Jiménez

Estilo dinámico, atrevido:

PRO: pueden favorecer la popularidad, la empatía con el electorado y el protagonismo.

CONTRA: los excesos pueden verse como contraproducentes y agresivos para cierto sector social.

ESTILOS 2

Ciscar

(Cdad Valenciana)

Estilo atrevido:

¿Genera recuerdo?

Imagen de marca

ESTILOS 3

Elena Salgado

Ministra

Estilo clásico

Responde a tareas de gobierno

ESTILOS 4

Leire Pajín

“Mujer ONG” >> Juventud

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ESTRATEGIAS EN LA NEGOCIACIÓN• Apelar a la vanidad del contrincante para conseguir que haga concesiones.

• Iniciar las negociaciones con una queja para despertar sentimientos de culpa (dependiendo de las posiciones).

• Subrayar la importancia de la capacidad propia y crear perspectivas de futuro favorables.

• Ablandar al contrincante con negociaciones duras.

• Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rápidamente un acuerdo, facilitando que se anime el intercambio en otros objetivos más problemáticos.

•Hacer concesiones en puntos sin importancia para pedirlas a la recíproca en los aspectos importantes.

• Mencionar continuamente las propias concesiones y hacer resaltar que se espera lo mismo del contrincante.

• Dar la aprobación con reservas, para retener en la mano un medio de coacción.

• Preceder con halagos antes de criticar para ablandar

• Más vale un NO razonado que un SI sin razones

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