técnicas de negociación
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TECNICAS DE NEGOCIACION
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NEGOCIAR
ES UN ARTE QUE NOS OBLIGA A DERROTAR PROBLEMAS ANTES QUE PERSONAS POR LO QUE EL ACUERDO BENEFICIOSO PARA AMBOS.
EL CONCEPTO DE NEGOCIAR SE RESUME EN UN ACUERDO BENEFICIOSO PARA AMBAS PARTES.
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NEGOCIAR
CAPACIDAD GLOBAL
Comunicarse con Desarrollar estrategia Adoptar tcticas efectividad inteligente
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Proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un acuerdo con intereses compartidos y/u opuestos.
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Solucionar conflictosConseguir alianzasCrear marcos de referencia.Lograr acuerdos de planeacin y ejecucin.Gerenciar clientesComprar y Vender
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OBJETIVOS MAL DEFINIDOSPOSICIONES INFLEXIBLES - PREMATURASNO ESCUCHARNO SUMINISTRAR INFORMACION EMOTIVIDAD NO RECAPITUALAR PREACUERDOSPENSAR EN TERMINOS DE VENCER
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CONFLICTO Y NEGOCIACION
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Dos personas o una persona y un grupo esta en conflicto cuando al menos una de las parte experimenta frustracin ante obstruccin o irritacin causada por la otra (Van der Vlier).
La negociacin es un proceso interactivo cuyo fin es la resolucin de conflicto entre partes, mediante modificacin de posiciones inciales, para llegar a un acuerdo aceptable.
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El conflicto es una forma de interaccin en que las personas (individual o grupalmente) se perciben a s mismas como envueltas en una lucha por recursos o valores sociales escasos,
Situacin en que dos o ms individuos con intereses contrapuestos entran en confrontacin, oposicin o emprenden acciones mutuamente antagonistas
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Personales.
Interpersonales
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Deseos o valores conflictivos.
Maneras competitivas de satisfaccin.
Frustracin.
Discrepancias de papeles
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Surgen de enfrentamientos de intereses, valores, normas, deficiente comunicacin, entre las personas.
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Orientacin psicolgica
Orientacin sociolgica
3. Orientacin psicosociologca
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A. INTRAINDIVIDUAL: (Kurl Lewin) situacin en que fuerzas del mismo individuo actan en direcciones opuestas al tomar una decisin al presentarse oposicin de roles.
B. INTERINDIVIDUAL: tensin y desequilibrio psicolgico, relacionado con la agresin. Individuo como parte de estructuras sociales.
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Ocurren sobre el fondo del problema que se est negociando. Por ejemplo, negociar un precio ms bajo de un comerciante es naturalmente contradictorio porque ambas partes tienen intereses opuestos y compiten por un recurso limitado
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Los conflictos psicolgicos son la causa principal de fracaso de las negociaciones.
Sentimientos negativos hacia otra persona.
Escalonamiento psicolgico del conflictos de fondo.
Percepcin
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PERSONALIDAD: conjunto de caractersticas psicolgicas internas que determinan y respuesta al medio ambienteMOTIVACION: fuerza que impulsa la accin provocada por una tensin de una necesidad no satisfechaPERCEPCION: forma en que captamos el mundo que nos rodea. APRENDIZAJE: proceso por medio del cual se adquiere conocimiento y se aplica a futuros comportamientos conexosACTITUDES: predisposicin aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable a un objeto dado
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El conflicto no es algo individual, es de grupos, es producto, inherente a una organizacin.Cada grupo ocupa diferentes posiciones e intereses en una organizacin.Dos posturas: Esencialmente disfuncional.- Necesario e imprescindible para el funcionamiento progreso social
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Interaccin entre el individuo y los sistemas sociales.
Se persiguen fines contradictorios.
Se afirman valores irreconciliables
Se viven relaciones de poder
Por encima hay una estructura social que crea y define el conflicto
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Metas competitivas ganar-perder. Percepcin errnea Emocionalidad Disminucin de la comunicacin Problemas confusos Compromisos rgidos Diferencias ampliadas y semejanzas minimizadas Aumento del conflicto.
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Crean dificultades, que pueden afectar los resultados y la propia supervivencia de la organizacin
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Se plantea el conflicto abiertamente, el problema se hace consciente.
Genera cambio y adaptacin
Fortalece el autoconocimiento
Crea conciencia de ser y de grupo
Puede ser estimulante y divertido
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Contribuyen al funcionamiento y desarrollo de las organizaciones