las objeciones recetas de marketing

RECETAS DE MARKETING

CURSO DE VENTAS

Las objeciones.

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Objeción = freno a la venta??

Es una muestra de interés, demuestra que nuestra presencia es interesante

Es el indicador de los puntos de resistencia del cliente, una señal que no hay de dejar pasar

Es la confirmación de que el cliente entra en el juego de la negociación.

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¿existe una “receta” para aplicar en las objeciones?

Sí, naturalmente, si pero sobre todo la solución reside en nuestra actitud personal frente a lo que llama objeción.

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Reclamación / Objeción

Reclamación = “ Es un hecho objetivo, concreto y fundado”

Objeción = subjetiva o falta de información.

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Reclamación

Sin excusas internas. Dejar expresar al interlocutor hasta el final. No minimizar ni agrandar los hechos. Tomar notas para demostrarle interés al

interlocutor. Llegar a una solución conjunta

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Objeción

Razón que se opone a una afirmación para refutarla.

Solución no afirmemos, preguntemos

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Objeciones mas frecuentes

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REFLEXION

¿ Me gustaría reflexionar un poco mas sobre su oferta?

SENTIMENTALES

¿Por qué cambiar de proveedor?

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PRETEXTOS

Tengo demasiadas existencias Es demasiado caro

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HUIDA O EVASION

No soy el jefe

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 INDICIOS DE COMPRA

Cree usted que este producto se adapta realmente a….

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MERCADO

Nunca me lo han pedido

Mi clientela es muy especial

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LA MODA

Es demasiado agresivo

Esta pasado de moda

Es demasiado juvenil  

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EL PRODUCTO

Es frágil… Es pesado… Es complicado… Si pudiera pedirlo a piezas… Todavía me quedan… El envase es ligero….  

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LA COMPETENCIA

X es mas barato. Y tiene la siguiente promoción Z tiene mejor reputación

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SIGNIFICADO DE LAS OBJECIONES   Miedo a ceder Darse importancia Hacerse informar Tranquilizarse Manifestar indiferencia Espiritu critico Reaccion logica Acabar de convencerse

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TECNICAS DE RESPUESTA

CONDICIONES PREVIAS

Evitar afirmaciones Escuchar con interes hasta el final Conservar el dominio la sangre fria Arrancar barbas postizas

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TECNICAS DE RESPUESTA

Metodo del silencio Metodo interrogativo Metodo del ¿por que? Metodo de desactivacion Metodo dilatorio Metodo compensatorio Si, pero….. Tecnicas de respuesta

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El desmentido directo La anticipacion Metodo del debilitamiento Metodo de reexprfesion Metodo comparativo La implicacion

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METODO DEL SILENCIO

Es el método con el que responde a las objeciones formales que hace el cliente para no dar la impresión que es mudo., con el silencio se responde a las objeciones de evidente mala fe, a las “barbas postizas”, y a las objeciones sin importancia.

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  METODO INTERROGATIVO

Si he entendido bien , la cuestión para usted esta en saber….

Precisamente, iba a pedirle su opinión sobre este tema.

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Método del ¿POR QUE?

“No necesito su producto” Por que?

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METODO DE DESACTIVACION

Como usted dice esto podría ser así, pero como usted sabe esto también podría ser ….

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METODO DILATORIO

Su pregunta es muy importante, sin embargo es muy importante antes tratar el tema

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SI, PERO…..

Yo no soy el decisor…. Si, pero su papel es de vital importancia para

continuar las negociaciones…

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  EL DESMENTIDO DIRECTO

Esta es la razón por la que hacemos las entregas directas

Por eso presentamos el producto  

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LA ANTICIPACION

Responder a la objeción antes de que aparezca

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METODO DEL DEBILITAMIENTO

Consiste en reformular la objeción antes de responderla

“ya tengo proveedor…”

Dos proveedores aportan dos veces mas de ideas y el doble de garantías

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  METODO DE REEXPRESION   Consiste en reformular la objeción para

incitar al interlocutor a precisar su pensamiento

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METODO COMPARATIVO

También llamado método del testimonio o del colchón amortiguador

Consiste en utilizar la opinión de una tercera persona, pruebas, catálogos, o referencias para amortiguar una objeción.

Pero cuidado con que referencia…. Envidias?, competencia?

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LA IMPLICACION

Y el descuento??? Si yo fuera uno de sus representantes estaría

usted de acuerdo en bajar el precio?

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METODO DE LA ELIMINACION

Consiste en responder a la objeción mas fácil cuando el cliente presenta varias, quizá se olvide del resto

Obviamente si el cliente vuelve a las objeciones habrá que contestarle

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METODO DEL BOOMERANG

El devolverle la objeción con argumentos sólidos.

“Voy a pensármelo” Pensemos juntos…. El producto es caro. Precisamente por ello solo un exclusivo

grupo de clientes como usted pueden acceder a…

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LA DIVERSION

Se trata de responder a una objeción difícil creando un dialogo con una serie de preguntas que se contestan entre si. Hasta que el cliente o bien responde a la objeción o se olvida

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  LA CONCESION

Es realizar pequeñas concesiones No tengo dinero. Págalo en tres cómodos plazos

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EL PRECIO

EL ULTIMO ESCOLLO

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OBSTACULOS A LA VENTA

Introducción Las objeciones El precio La conclusión

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Negativismo

Usted es demasiado caro. Sus precios son demasiado elevados El margen es demasiado pequeño Sus competidores están mejor situados que

usted

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En otras partes me ofrecen mejores condiciones que usted

Tengo demasiadas existencias No puedo aumentar mis gastos Mis beneficios están bajando Sus condiciones son muy duras El descuento es demasiado pequeño Tengo un a oferta mejor Esto no es rentable

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CONSECUENCIAS   El vendedor acaba acomplejándose por el

precio, lo que provoca una mala preparación, una mala exposición, una mala negociación. Tiene miedo a anunciar el precio, se dedica a afirmar, prolonga la venta, no tiene la conciencia tranquila, deja de creer en ella, permanece mudo, pierde facultades, olvida las necesidades del cliente y se justifica.

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Pierde su dinamismo, entusiasmo, agresividad, fuerza de convicción.

Dimite, tiene tendencia a hacer descuentos, a cambiar la oferta a vender menos.

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POR QUE NOS DISCUTEN EL PRECIO

la falta de interés, la ausencia de necesidad la falta de dinero, ahorro, presupuesto el miedo a gastar de forma no rentable para pagar el precio justo subestima la relación calidad precio ha tenido una oferta mejor para pagar menos, economizar, ahorrar.

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POR QUE NOS DISCUTEN EL PRECIO Para conocer nuestra política comercial Para presionar al proveedor Para ocultar su incompetencia o falta de poder. Para informarse del mercado Para presentar la oferta a su jefe. Para satisfacer su deseo de poder. Porque apretar no cuesta dinero Para obtener una ventaja personal

PORQUE ES SU PAPEL, EN SU LUGAR HARIAMOS LO MISMO

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TECNICAS PRESENTACION PRECIOS

Técnica del sándwich Aritmetica La balanza Despojar El espejo Alternativa Salir del cuadro El capote

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TÉCNICA DEL SÁNDWICH  

Presentar una o varias características de el producto

Dar el precio sin vacilación Presentar las ventajas del producto

CARACTERISTICA PRECIO VENTAJAS

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Minimizar Comparándolo con otros productos. Alargando plazos de pago, poniendo de

relieve la rapidez en la venta, hablar de la rentabilidad vía rotación.

Porcentajes de margen

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ARITMÉTICA

SUMAR VENTAJAS RESTAR VENTAJAS PERDIDAS DE OTRA

ELECCION DIVIDIR LA DIFERENCIA DE PRECIOS MULTIPLICAR LAS FUENTES DE BENEFICIO

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LA BALANZA

Poner en un platillo los costes minimizados por las características de los producto, y en el otro las ventajas en forma de beneficios

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DESPOJAR

Consiste en despojar de nuestra oferta aquello superfluo.

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EL ESPEJO

Consiste en devolver la pelota al cliente Es caro… Con relación a que?¿Si he comprendido bien,

usted desea realizar un ahorro?

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ALTERNATIVA

Ofrecer dos productos similares con precios distintos

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SALIR DEL CUADRO

No vender el producto sino vender los beneficios del producto

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EL CAPOTE

Una explicación técnica para alejar la atención, método del torero.

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CONFIDENCIA

Explicar como se fija el precio

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AFIRMACIONES OBJECCION PRECIO  

Despues de la entrega, la calidad permanece el precio se olvida

Muchos clientes nos encuentran caros, pero despues…..

Una empresa importante como la suya se merece lo mejor

A usted le parece caro, pero me gustaria trabajar con usted para demostrarle

Si aumentase el pedido podríamos reducir el importe

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POR QUE VENDER UN PRODUCTO CARO  

Es un trofeo Superarse Demostrar que se es un buen vendedor Remunerar el esfuerzo Confiar en el producto Demostrar competencia Orgullo personal Satisfacción personal

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POR QUE VENDER UN PRODUCTO CARO

Se es un buen vendedor Perfeccionarse Vencer dificultades Por que es difícil Porque si fuera fácil, nonos necesitarían a

nosotros Para progresar Para satisfacer a nuestro cliente Para obtener seguridad que lo que hacemos vale

la pena

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LA COMPETENCIA  

No criticar nunca a la competencia Hablar de colega nunca de competidor Conocerla bien Nuestra empresa es diferente No sobrestimarla No menospreciarla Pero, ser mas empatico, mas servicial, mas

competente, mas vendedor, mas seductor,…. Conozca a los rivales

Nunca hablar de trabajo fuera del trabajo las paredes oyen

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Recetas de Marketing – Pasión por el Marketing Escuela Española de ventas y CRM C/ Asensi 10 2º B 12001 CASTELLON DE LA PLANA (ESPAÑA)

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