jefe ventas siglo xxi buenas practicas

El Jefe de Ventas del Siglo XXI

HÁBITOS DE DIRECCIÓN COMERCIAL SALUDABLES para el Nuevo Entorno

Metodología de Gran Éxito en Estados Unidos Representada en España por

2

Herramientas

e Información

de Negocio

para Tomar Decisiones

Introducción

Misión | A qué nos dedicamos

“Mejorar la eficiencia de los equipos directivos implantando herramientas que les ayuden a tomar

decisiones más acertadas y reforzar el control de gestión”

3

Introducción

Herramientas| Componentes del Servicio RAC

4

Agenda

• HINTD y VPP 0 • Tendencias Preocupantes en la

Función del Jefe de Ventas 1 • Trabajo de Investigación 2 • Principios Fundamentales para

Combatir la Inercia 3 • Un Ejemplo de la Vida Real 4

5

Sobrecarga de Información

Facturación Cuota de Mercado Cuota Alcanzada

Volumen Tamaño Pipeline Satisfacción Cliente

Cobertura del Territorio Clientes Nuevos/Existentes Retención de clientes

Cuota de Cliente Nivel de Habilidad Tamaño de la venta

Up/Cross Selling Productos Nuevos/Existentes

Uso de las Herramientas Volumen de Llamadas Uso del Proceso

Coaching Inversión en TI Número de Cuentas

Reparto de Tiempo Tipo de Prospect Cumplimentar Plan de Cuenta

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Mucha, mucha, INSPECCIÓN

INSPECCIÓN

q De naturaleza Táctica

q Explora lo ya ocurrido

q Valora el cumplimiento del comercial sobre las expectativas acordadas

q El jefe lo requiere, para el vendedor aporta poco valor

COACHING

q Desarrolla personas

q Pregunta qué hacer diferente en el futuro

q Se centra en construir habilidades y en la ejecución

q Requiere tiempo, pero aporta mucho valor a comercial y coach

Vs

7

Los jefes de venta tienen buenas intenciones…

Horas mensuales

<3

3-5

>5

Jefes de Venta

7%

55%

38%

8

… pero habitualmente fracasan en el intento

Horas mensuales

Jefes de Venta

<3

7%

3-5

55%

>5

38%

Horas Mensuales

Jefes de Venta

<3

7%

3-5

55%

>5

38%

Comerciales Desviación

56%

+ 49%

32%

- 23%

12%

- 26%

9

Un grave problema con el coaching… su definición

Confía en mí, esto es coaching

Estoy haciendo coaching contigo

ahora

Esto no me parece coaching

Horas mensuales

Jefes de Venta

<3

7%

3-5

55%

>5

38%

Horas Mensuales

Jefes de Venta

<3

7%

3-5

55%

>5

38%

Comerciales Desviación

56%

+ 49%

32%

- 23%

12%

- 26%

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Ambigüedades en el lenguaje

No ese… El otro plan de visitas

Por favor, haz tu plan de visitas

Ya lo he hecho

Entre líneas: Ejecución inconsistente por comerciales Y jefes de venta

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El jefe de ventas Desea intervenir

El Coaching tiene BAJO IMPACTO

•  Normalmente decisión ya tomada

•  El jefe lo disfruta y le ayuda a realizar su previsión de ventas

Foco en la intervención al final de la negociación

Necesidades Criterios Soluciones Riesgos Decisión Cliente

Se Necesita la intervención del jefe de ventas

Momento en que interviene

el jefe de ventas

El Coaching tiene ALTO IMPACTO

•  Influye en las necesidades y criterios

•  Descarta las malas oportunidades

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A por el gran pipeline!

Pipeline Medio = 41 millones de euros

Pipeline Medio = 29 millones de euros

Ventas/Comercial = €4.7 millones

Ratio ganadas = 36% oportunidades

17% en euros

Ventas/Comercial = €7 millones

Ratio ganadas = 70% oportunidades

59% en euros

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Muy poco rigor en la gestión

Lun Mar Mie Jue Vie Sab Dom

eMail

eMail Reunión Móvil

Reunión

eMail eMail

Móvil

Móvil

eMail

Móvil

Móvil

eMail

Reunión

Coche

Coche

Actividades Aleatorias

Contenido Aleatorio

§  “Actualízame rápido”

§  “¿Cuál es el status?”

§  “¿Hay algún cambio?”

§  “¿Estamos todavía en línea?”

§  “Avísame si necesitas ayuda”

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“No tengo TIEMPO!!!”

15

Todo conduce a una gestión reactiva

Jefe de ventas

§  Directores §  Comerciales §  Marketing §  Clientes §  Financieros §  Etc…

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El elemento clave… FOCALIZAR

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Agenda

• HINTD y VPP 0 • Tendencias Preocupantes en la

Función del Jefe de Ventas 1 • Trabajo de Investigación 2 • Principios Fundamentales para

Combatir la Inercia 3 • Un Ejemplo de la Vida Real 4

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¿Cómo se si mi fuerza de ventas es buena?

Una pregunta muy incómoda…

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•  Investigación realizada entre 2008 y 2010.

•  Profundo análisis de cuadros de mando comerciales.

•  Miles de datos simplificados a 306 métricas de venta.

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Tres Tipos de Métricas

Son consecuencia de múltiples objetivos y en cualquier caso

NO SON GESTIONABLES. Resultados Métricas con valor de Reporting

Podemos INFLUIR en ellos aunque únicamente actuando sobre las actividades anteriores.

Objetivos Comerciales

Métricas con valor para Diagnóstico y Planificación

Actividades del comercial y del jefe de ventas que pueden ser

DIRIGIDAS y GESTIONADAS proactivamente.

Actividades Comerciales

Métricas con valor para Gestión

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Concepto Clave: Causa y Efecto

Facturación Cuota de Mercado Cuota Alcanzada

Volumen Tamaño Pipeline Satisfacción Cliente

Cobertura del Territorio

Clientes Nuevos/Existentes Retención de clientes Cuota de Cliente

Nivel de Habilidad Tamaño de la venta

Up/Cross Selling Productos Nuevos/Existentes

Uso de las Herramientas Volumen de Llamadas Uso del Proceso

Coaching Inversión en TI Número de Cuentas

Reparto de Tiempo Tipo de Prospect Cumplimentar Plan de Cuenta

Actividades Comerciales–Decisiones individuales GESTIONABLES

Objetivos Comerciales – Requieren “consentimiento” y se pueden INFLUIR

Resultados – Hechos multidimensionales que NO SON GESTIONABLES

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Tarea CRÍTICA del Jefe de Ventas

Identificar los Resultados que quieres obtener. Resultados

Seleccionar y cuantificar los objetivos que con MAYOR PROBABILIDAD llevarán a

alcanzar dichos Resultados.

Objetivos Comerciales

Conectar los Objetivos con las Actividades y GESTIONAR

dichas actividades concienzudamente.

Actividades Comerciales

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Algunas cosas que hemos aprendido sobre Actividad Comercial

Usar Planes de Visita Servir a Clientes

Cualificar Oportunidades

Distribuir el tiempo

Priorizar Posibles Llamar a Clientes Completar Planes de Cuenta

Actividades

Interactuar con clientes

Perseguir Oportunidades

Desarrollar Cuentas

Explotan Territorios

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Los 4 Procesos Comerciales

Gestión de Entrevistas

Gestión del Territorio

Gestión de Cuentas

Gestión de Oportundiades

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Muy simplificado…

Gestión de Cuentas

Gestión del Territorio

Encontrar Negocio

Gestión de Entrevistas

Gestión de Oportunidades

Ganar Negocio

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Agenda

• HINTD y VPP 0 • Tendencias Preocupantes en la

Función del Jefe de Ventas 1 • Trabajo de Investigación 2 • Principios Fundamentales para

Combatir la Inercia 3 • Un Ejemplo de la Vida Real 4

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Principio #1: Sólo puedes gestionar Actividades

Sucesión Clara de Acontecimientos

Resultados

Objetivos Comerciales

Actividades Comerciales

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Principio #2: Y hazlo a través de los 4 Procesos Comerciales

Entrevista

Oportunidad

Cuenta

Territorio

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Principio #3: Roles Diferentes requieren Procesos Diferentes

Entrevista

Oportunidad

Cuenta

Territorio

ü  Número moderado de Interacciones únicas y de alto Riesgo.

ü  Procesos de Compra Largos y Complejos.

ü  Muchas Oportunidades en el mismo Cliente.

ü  Justificación Económica del Esfuerzo extra.

ü  Contacto Proactivo con Clientes.

ü  Necesidad de Priorizar Esfuerzos.

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Principio #4: Se precisa una Dirección Diferente para Cada Proceso

Proceso Comercial Naturaleza del Coaching Ritmo

Gestión del Territorio

Gestión de Cuentas

Gestión de Oportunidades

Gestión de Entrevistas •  Táctica

•  Interpersonal •  Cuando se precisa

•  Estratégico

•  Contextual •  En función de las oportunidades

•  Estratégico

•  Gestión de Proyecto •  Cuando se precisa

•  Analítico

•  Táctico

•  Análisis periódico

•  Táctica constante

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Principio #5: Cambia la Inspección por el Coaching

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Principio #6: Mantener un RITMO

Anual Semestral Trimestral Mensual Quincenal

•  Kick-off Nacional

•  Plan Estratégico

•  Reunión Regional

•  Revisión Presupuesto

•  Revisión de Rendimiento Individual

•  Feedback de Rendimiento

•  Planes de Cuenta

•  Revisión del Territorio

•  Reunión de equipo

•  Revisión de las 15 cuentas principales

•  1:1 con los comerciales: -Oportunidades -Visitas

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Principio #7: Incorpora Conversaciones Reflexivas

Bien, es el momento de discutir tus nuevas

oportunidades y próximas visitas

Por supuesto, estoy preparado!

34

Principio #8: Menos puede ser Más

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Principio #9: Métricas… Pocas, Específicas… y Enfocadas

Resultados

Objetivos Comerciales

Actividades Comerciales

Incrementar la Facturación en +10%

Capta 4 Nuevos Clientes cada Trimestre

Realiza 3 visitas de prospección adicionales cada semana

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Estrategia

Procesos

Habilidades

Herramientas

Métricas

Principio #10: Integra los Principios en un Método

Para alcanzar los objetivos que ha de cumplir el

jefe de ventas

Define un proceso de gestión que ayude a alcanzar la estrategia

Desarrolla habilidades que faciliten la ejecución de los procesos

Crea ayudas para dar soporte a procesos y habilidades

Identifica indicadores para fijar expectativas y medir el éxito

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Agenda

• HINTD y VPP 0 • Tendencias Preocupantes en la

Función del Jefe de Ventas 1 • Trabajo de Investigación 2 • Principios Fundamentales para

Combatir la Inercia 3 • Un Ejemplo de la Vida Real 4

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Antecedentes

• División de una compañía global con facturación en la escala de miles de millones de euros.

• Pipelines muy hinchados, previsiones de ventas desacertadas y ratios de cierre en descenso.

• Empezando a focalizarse en los jefes de venta.

• A estos responsables se les ha formado en coaching.

• Buscando un desarrollo innovador y sostenible.

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Enfoque de alto nivel

Análisis GAP Diseño Entrenamiento Coaching & Refuerzo

•  Identificar gaps en las estrategias de gestión, procesos, habilidades, herramientas y métricas.

•  Construir procesos, herramientas y entrenamiento para superar los vacíos.

•  Entrenar a jefes de venta y dirección comercial.

•  Hacer coaching con jefes de venta y dirección comercial durante interacciones reales con sus comerciales.

•  Validar la efectividad del programa de cambio.

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Recomendaciones de alto nivel

• Programas de entrenamiento personalizados para cada jefatura de ventas.

• Desarrollar herramientas para facilitar un coaching más consistente.

• Seleccionar métricas de rendimiento específicas para las actividades de coaching y sus efectos.

•  Integrar todo el sistema creado: procesos, herramientas y métricas en un programa de entrenamiento.

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Diseño de alto nivel

Estrategia

Procesos

Habilidades

Herramientas

Métricas

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Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Proceso de Gestión

Lun Mar Mie Jue Vie Sab Dom

Coaching de Oportunidades en Fase Inicial

Coaching de Oportunidades en Fase Inicial

“Inspección” de Oportunidades próximas al cierre

“Inspección” de Oportunidades próximas al cierre

Calendario Propuesto de Revisión de Pipeline

Conducir sesiones de coaching dos veces al mes preferiblemente 1:1

Reducir las inspecciones a 2 al mes bien individual o de equipo

43

Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Herramienta de Coaching

44

Ejemplo del resultado de los talleres de trabajo: Métricas de Coaching

• Cumplimiento

Ø  Encuestas a comercial para seguir la correcta ejecución.

•  Impacto

Ø  Ratio de conversión de oferta

Ø  Percepción de los comerciales sobre el valor del coaching recibido.

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Entrenamiento de las Jefaturas Comerciales

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Actividades de Refuerzo

Hacer Coaching a los Jefes de Venta

§  Proceso de hacer coaching sobre el coach.

§  Durante un período de 3 meses.

§  Transfiere las competencias del coaching a las personas de la organización.

A través de los Directores Comerciales

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El volumen de coaching se incrementó dramáticamente

Coaching Recibido – Por comercial y mes

Antes del Entrenamiento

<3 horas

56%

3-5 horas

32%

>5 horas

12%

6 Meses Después Cambio

9%

- 47%

62%

+30%

29%

+17%

Volumen de Coaching Percibido

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Ratios de conversión de ofertas mejoran sustancialmente

Ratios de conversión

37%

25%

Q1 2010

Oportunidades en €

Número de Oportunidades

49%

37%

Q1 2011

El entrenamiento se realizó en Septiembre de 2010

71%

54%

Q1 2012

49

Gracias!!! alberto.rodriguez@hintd.es