gerencia de ventas_ronald_ordonez

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La Gerencia de las Ventas

Por:

Ronald Ordóñez

expertoenmercadeo@gmail.com

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• Desarrollar una Organización de Ventas Efectivas

• Formular programas de Ventas a corto y largo plazo

• Contratar, capacitar y supervisar

• Formular los presupuestos de ventas

• Coordinar los esfuerzos de ventas

• Mantener la línea de comunicación entre clientes y

otros elementos de la empresa como publicidad,

producción y logística

• Pronósticos de ventas

• Estudios de marketing

Fuente: Peter (1997), Administración de Marketing.

Leyes

Antimonopolio

•Constitución Nacional

•Ley Orgánica de Telecomunicaciones

• Decreto No. 398

• Ley sobre Ventas con Beneficios de Dominio

• Ley de Ventas de Parcelas

• Reglamento de la Ley Prácticas desleales

• Ley de Protección al Consumidor

• Ley del Instituto Nacional de Vivienda

• Ley de Metrología

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Entorno de la

Venta al Detal

Las Ventas

Minoristas

Las Decisiones

de Marketing

de los

Minoristas

5Fuente: Ron Hasty. Gerencia de Ventas al Detalle. Pág. 11

Satisfacción

del Cliente

PRODUCTO

• Marca

• Empaque

• Diseño

• Variedad

• Servicios

PROMOCION

• Publicidad

• Venta Personal

• Promoción de Venta

• Relaciones Publicas

• Merchandansing Visual

DISTRIBUCION

• Logística

• Localización

• Evolución del Sitio

PRECIO

• Costos de los Bienes

• Gastos del Negocio

• Margen Bruto

• Utilidad

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La Venta al Por

Mayor

Las Decisiones de

Marketing de los

Mayoristas

Tendencia en la

Venta Mayorista

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Objetivos y Estrategias

Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 691

Organización:

Territorial y por ProductoTamaño y Retribución de la

Fuerza de Ventas

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Diseño de la Fuerza de Venta

Objetivo de la Fuerza de Venta

Estrategia de la Fuerza de Ventas

Organización de la Fuerza de Ventas

Tamaño de la Fuerza de Ventas

Retribución de la Fuerza de Ventas

9Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 698

Dirección de la Fuerza de Ventas

Selección de los Vendedores

Formación de los Vendedores

Supervisión de los Vendedores

Motivación de los Vendedores

Evaluación de los Vendedores

Mejorar la Eficacia de la Fuerza de Venta

Formación en Técnicas de Ventas y

Profesionalidad de las Ventas

Capacidad de Negociación

Capacidad de Crear Relaciones

Fuente: Kotler (2000). Dirección de Marketing. Pág. 707

11Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing

Dar a Conocer el Producto

Fijación de Producto

Cambio de Actitud frente al Mercado

Cambios de Creencias

Reforzar Actitudes

La Imagen Corporativa

Obtención de Respuesta Directa

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Economicos

Social

De Mercadotecnia

De Comunicación

De Comunicación