fecha: 3 de julio de 2009 profesor guía: cristián stephens alumnos: tomás del campo
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Fecha:
3 de julio de 2009
Profesor guía:
Cristián Stephens
Alumnos:
Tomás del Campo
Kristoffer Fyfe
Aníbal Huneeus
Rafael Jara
Carlos LetelierJavier Torres
Evaluación de proyecto
CENFA AL FUTURO
I: Conociendo a CENFA
II: Ubicación de CENFA en el mercado
III: Definiendo el proyecto
IV: Modelo de evaluación y resultados
Agenda presentación
V: Conclusiones y recomendaciones
Conociendo a CENFA
CENFA: Centro Nacional de la Familia
CENFA es una institución de ayuda social, privada, sin fines de lucro, de orientación humanista cristiana, con más de 40 años de experiencia, cuya misión es fortalecer el núcleo familiar
La organización está dividida en tres áreas
La visión de CENFA es ser un referente en su rubro, mejorando la calidad de vida de las familias en Chile
4
CENFA en números
Ingreso anual el 2008 por MM$ 140 CLP
Actualmente, 99 voluntarios participando en la organización (74 consejeros y 25 estudiantes en el área académica) además del personal remunerado
Durante 2008:
8.308 horas de consejería
1.835 horas de capacitación
5
Conociendo a CENFA 6
El trabajo del área académica
El área académica de CENFA, tiene un programa de estudios con una duración de tres años
La malla contempla ramos como: técnicas de consejería, legislación familiar, entre otros, más un semestre de práctica en consejerías
El formato de las clases idealmente no supera los 16 alumnos, y se enfoca en el trabajo grupal para el desarrollo de los temas
El costo del curso, actualmente, alcanza los $950.000 pesos anuales
7
El trabajo del área de consejería
Área que recibe a personas y familias con necesidad de asesoría en temas de familia
Actualmente se realizan al mes alrededor de 772 sesiones de una hora, lo que se traduce en cerca de 440 personas que reciben ayuda en el centro
El sistema de cobro es flexible, aceptando lo que el paciente pueda pagar
Actualmente, una sesión de consejería reporta en promedio $7.000 pesos a CENFA
En esta área trabajan consejeros formados en CENFA de forma voluntaria así como sicólogos profesionales que prestan sus servicios entregando un porcentaje de estos a la organización
8
Ubicación de CENFA en el
mercado
Área Académica
Área Consejería
Clientes y mercado área académica
Cliente objetivo: Gente interesada en participar del voluntariado con orientación familiar
Características del cliente: Edad entre 30 y 54 años Altamente comprometido con el servicio social Disponibilidad de tiempo y situación económica acorde
¿Cómo se definió entonces el mercado?
Gente entre 30 y 54 años pertenecientes a la Región Metropolitana, que participa de voluntariado en el área de servicios profesionales
10
Tamaño de mercado área académica
Tamaño del mercado: 2.514 personas
11
12.173.919
Un 7% de estos participa en actividades de voluntariado
Las personas de entre 30 y 54 años aportan el 40% del trabajo voluntario a nivel país
873.174
La Región Metropolitana comprende el 24% del trabajo voluntario a nivel país
349.269
Del total de voluntariado, el 3% corresponde al área de servicios profesionales
83.825
Chilenos entre 15 y 74 años
Participación de mercado área académica
Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios
12
99 personas voluntarias en CENFAPM = = 4%
2.514 potenciales voluntarios
Ubicación de CENFA en el
mercado
Área Académica
Área Consejería
Clientes y mercado área consejería
Cliente objetivo: gente que necesita terapia de orientación familiar.
Características del cliente: De cualquier edad En riesgo económico y social Con disfunciones familiares importantes
¿Cómo se definió entonces el mercado?
Personas pertenecientes a la Región Metropolitana y a los sectores socioeconómicos C1, C2, C3 y D, que buscan ayuda en temas de familia
14
Tamaño de mercado área consejería
Tamaño del mercado: 1.573.952 personas
15
16.928.873
El 75,5% pertenece a los sectores socioeconómicos C y D
El 41,4% de estos vive en la Región Metropolitana
7.003.122
El 29% se declara disconforme con su vida familiar (disfuncional, problemática, etc.)
5.427.420
Población chilena
Participación de mercado área consejería
Fuente: Elaboración propia en base a segmentación de mercado usando diversos estudios
16
99 personas voluntarias en CENFAPM = = 4%
2.514 potenciales voluntarios
TODO ESTO SUJETO A INFORMACION DE ANA MARIA
Proyecciones de mercado de consejería
Fuente: Datos INE. * Datos año 1990, ** año 2003
17
¿Demanda insatisfecha? Experiencia publicitaria de CENFA demostró una gran
necesidad por consejería familia
1992 2002Población chilena 13.348.401 15.116.435 Separados y anulados (porc.) 3,8% 5,2%Separados y anulados 507.239 786.054 Nacimientos fuera matrimonio (porc.) 34% 54%Nacimientos fuera matrimonio 4.538.456 8.162.874
Industria del voluntariado general
Disposicióna Colaborar
Grado de Reconocimiento
18
Industria del voluntariado familiar
Disposicióna Colaborar
Grado de Reconocimiento
19
Definiendo el proyecto
Definiendo el proyecto
Aumentar la misión de CENFA
21
Aumentar el número de
postulantes al Área Académica
Aumentar la cobertura del
Área de Consejería
¿Qué ocurre con los postulantes?
Captando postulantes año 2009:
¿ Por qué está ocurriendo esto? Encuesta a las 67 personas que mostraron interés inicial pero que no pidieron entrevista
Fuente: Elaboración propia en base a datos CENFA
22
EtapaPersonas Vigentes
Interés 98
Entrevista 31
Postulación 17
Matrícula 7
Resultados de la encuesta
¿Cuál es la principal razón por la cuál usted no postuló al programa?
Fuente: Elaboración propia en base a encuesta
23
Resultados de la encuesta (cont.)
¿Reconsideraría usted su opción si la mensualidad fuese más baja?
Fuente: Elaboración propia en base a encuesta
24
Propuesta de evaluación
Considerando que:
Una enorme proporción de la gente interesada originalmente (64%), pierde el interés por considerar muy elevada la mensualidad.
El número de personas en el programa académico es crítico para el correcto funcionamiento de CENFA.
Evaluar el efecto de una potencial Evaluar el efecto de una potencial disminución en el aranceldisminución en el arancel
25
¿Por qué disminuir el árancel? 26
Definiendo el proyecto
Aumentar la misión de CENFA
27
Aumentar el número de
postulantes al Área Académica
Aumentar la cobertura del
Área de Consejería
Aumentando la cobertura
¿Qué se entiende por aumentar la cobertura?
Homogenizar la distribución de consejería en la Región Metropolitana
Homogenizar la distribución horaria de las consejerías
¿Cómo se podría logra esto?
28
Sistema de remuneraciones a consejeros
Que premia los objetivos buscados
¿Por qué sistema de remuneraciones?
Interés por parte de la directiva de CENFA de potenciar la consejería en los sectores más lejanos y en el segundo turno
Muchos ven como algo negativo el hecho de no poder siquiera cubrir sus gastos básicos asociados a hacer consejería (transporte, alimentación, etc.)
Permite que los consejeros sientan que su trabajo es valorado
29
Encuesta a los actuales consejeros de CENFA en la Región Metropolitana
Resultados encuesta a consejeros 30
$16.668
$33.000
¿Cuánto esperaría recibir usted mensualmente por concepto de remuneración?
¿Cuánto gasta usted en promedio al mes en realizar consejería?
Propuesta en área de consejería 31
Estudiar un potencial sistema de remuneraciones que considere los resultados de la encuesta y permita entregar idealmente el monto promedio que esperan los consejeros ($33.000)
Uno de los objetivos claves es que el sistema debe premiar dos aspectos fundamentales:
Atender a pacientes en las otras sedes de CENFA que quedan más lejos
Hacer sesiones en horas de la tarde en vez de en la mañana
Propuesta integrada 32
Modelo de evaluación y resultados
Metodología de evaluación
La evaluación consistió en los siguientes pasos:
34
Parte 1: Evaluación del impacto de aplicar la baja en el arancel
Parte 2: Estimación monto a ser repartido en el sistema de remuneraciones y números de beneficiados
Metodología de evaluación: Parte 1
Para aislar los flujos generados por la reducción del arancel se compara el VAN de la organización en su estado actual con el VAN luego de la reducción
Área académica Área consejería
Ingresos Postulación
Arancel
Sesiones de terapia
Egresos Costos selección
Sueldos profesores
Administración
Administración
Flujos
Proyección Datos históricos Ingresos constantes en el tiempo Egresos crecientes
35
Caso actual
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Ingresos totales $ 65.232.000 $ 65.084.000 $ 65.559.000 $ 65.559.000 $ 65.559.000 $ 65.559.000 $ 65.559.000
Egresos totales $ 32.962.380 $ 33.365.158 $ 33.775.991 $ 34.195.041 $ 34.622.471 $ 35.058.451 $ 35.503.150
Utilidad CENFA $ 32.269.620 $ 31.718.842 $ 31.783.009 $ 31.363.959 $ 30.936.529 $ 30.500.549 $ 30.055.850
VAN: $ 152.700.308
Flujos
Arancel $ 950.000Proyección matriculados 7Proyección consejeros 2016 78Horas mensuales promedio por consejero 8,9Ingreso promedio por sesión de consejería $7.000
Datos relevantes
36
Parte 1: Estimación de la demanda
Estudio disposición a pagar: Encuesta
El tamaño ideal de cada curso es de 16 alumnos Postulantes ideal: 37 personas Arancel ideal: $350.000
37
Parte 1: Resultados
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Ingresos totales $ 58.882.000 $ 61.584.000 $ 68.941.000 $ 74.548.000 $ 80.155.000 $ 85.762.000 $ 91.369.000
Egresos totales $ 33.202.380 $ 33.605.158 $ 34.015.991 $ 34.435.041 $ 34.862.471 $ 35.298.451 $ 35.743.150
Utilidad CENFA $ 25.679.620 $ 27.978.842 $ 34.925.009 $ 40.112.959 $ 45.292.529 $ 50.463.549 $ 55.625.850
Arancel $ 350.000Proyección matriculados 16Proyección consejeros 2016 123Horas mensuales promedio por consejero 8,9Ingreso promedio por sesión de consejería $7.000
Datos relevantes
Flujos
VAN: $ 185.258.798
38
39
79 8796
105114 123= 10 consejeros aprox.
Evolución de consejeros en el tiempo
Parte 1: Comparación
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Actual $ 32.269.620 $ 31.718.842 $ 31.783.009 $ 31.363.959 $ 30.936.529 $ 30.500.549 $ 30.055.850
Con proyecto $ 25.679.620 $ 27.978.842 $ 34.925.009 $ 40.112.959 $ 45.292.529 $ 50.463.549 $ 55.625.850
Sólo proyecto -$ 6.590.000 -$ 3.740.000 $ 3.142.000 $ 8.749.000 $ 14.356.000 $ 19.963.000 $ 25.570.000
Actual Con Proyecto DiferenciaArancel $ 950.000 $ 350.000 -63,16%Proyección matriculados 7 16 128,57%Proyección consejeros 2016 78 123 57,69%Horas mensuales promedio por consejero 8,9 8,9 0%Ingreso promedio sesión de consejería $7.000 $7.000 0%
Datos relevantes
Flujos
VAN: $ 32.558.490 / TIR: 60,26%
40
41Parte 2: Remuneraciones
VAN (Parte 1) > 0
VAN (Proyecto) = 0
Reinversión
Parte 2: Remuneraciones
Datos relevantes provenientes de primera parte:
42
Arancel $350.000Proyección matriculados 16Proyección consejeros 2016 123Horas mensuales promedio por consejero 8,9Ingreso promedio por sesión de consejería $7.000
Año 2010 Año 2016
Porcentaje del margen anual a repartir 11,36% 11,36%
Monto anual a repartir 2010 $ 5.593.027 $ 8.708.131
VAN: $ 32.558.490
Se pueden repartir las utilidades hasta obtener que el VAN del proyecto sea 0. De esta forma, lo que se puede destinar a remuneraciones es:
Parte 2: Política de remuneración 43
Pago en partes iguales = 1 consejero
Beneficiados: 100%
Monto remuneración:
$7.080 mensuales
No se cumplen las expectativas
de los consejeros
Parte 2: Política de remuneración 44
Quintil superior = 1 consejero
Beneficiados: 20%
Factores relevantes elección:
40% - Horas en sedes PM30% - Horas en sedes AM20% - Horas en Bell. PM10% - Horas en Bell. AM
Monto de remuneración promedio:
$39.950 mensuales
Parte 2: Política de remuneración 45
Sobre umbral = 1 consejero
Beneficiados: relativo
Monto remuneración
relativo
Factores relevantes elección:
40% - Horas en sedes PM30% - Horas en sedes AM20% - Horas en Bell. PM10% - Horas en Bell. AM
Resultados 46
Disminución del arancel a
$350 mil
Aumento alumnos
matriculados de 7 a 16 alumnos anuales
Aumento progresivo de
consejeros cercano al 50% en 7
años
Equipo de consejeros
formado por cerca de 120 personas en
7 años
Aumento en disponibilidad
horas de consejería
Aumento ingresos por concepto de sesiones de consejería
Posibilidad de establecer sistema de
remuneraciones para consejeros
Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
El área académica es el pilar fundamental de CENFA, por lo que se hace imperativo potenciarla de una u otra forma.
Disminuir el arancel permite aumentar sustancialmente la entrada de estudiantes, los que posteriormente se vuelven consejeros y aumentan los ingresos por concepto de consejería.
48
Pasos a seguir
Refinar supuestos y proyecciones
Considerar sistema de remuneraciones a consejeros
Considerar posible inversión en marketing
49
Fecha:
3 de julio de 2009
Profesor guía:
Cristián Stephens
Alumnos:
Tomás del Campo
Kristoffer Fyfe
Aníbal Huneeus
Rafael Jara
Carlos LetelierJavier Torres
Evaluación de proyecto
CENFA AL FUTURO
Análisis de sensibilidad
Arancel
Horas mensuales por consejero
Valor de postulación
Tasa de descuento
Sueldo profesores
51
Anexo 1: Definiendo los mercados
Principales fuentes para estudios de mercado:
“Estudio Nacional de Voluntariado 2008”, Fundación Trascender
“Estudio Comparativo del Sector Sin Fines de Lucro”, Estudio Independiente, Año 2006
“Chile: Proyecciones y Estimaciones de Población”, Instituto Educacional de Estadísticas, Año 2009
“La felicidad de los chilenos”, Cimagroup, Año 2006
52
Anexo 2: Estructura de costos 53
Anexo 3: Flujos área académica 54
Área académica 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Ingresos
Postulación $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000 $ 740.000Arancel $ 8.925.000 $ 12.250.000 $ 14.000.000 $ 14.000.000 $ 14.000.000 $ 14.000.000 $ 14.000.000
Ingresos totales $ 9.665.000 $ 12.990.000 $ 14.740.000 $ 14.740.000 $ 14.740.000 $ 14.740.000 $ 14.740.000 Egresos
Costos selección $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000 $ 444.000Sueldos profesores $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500 $ 12.619.500
Administración $ 10.069.440 $ 10.270.829 $ 10.476.245 $ 10.685.770 $ 10.899.486 $ 11.117.475 $ 11.339.825Egresos totales $ 23.132.940 $ 23.334.329 $ 23.539.745 $ 23.749.270 $ 23.962.986 $ 24.180.975 $ 24.403.325
Margen área académica -$ 13.467.940 -$ 10.344.329 -$ 8.799.745 -$ 9.009.270 -$ 9.222.986 -$ 9.440.975 -$ 9.663.325
Anexo 4: Flujos área consejería
Área consejería 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 Ingresos
Sesiones $ 49.217.000 $ 48.594.000 $ 54.201.000 $ 59.808.000 $ 65.415.000 $ 71.022.000 $ 76.629.000
Ingresos totales $ 49.217.000 $ 48.594.000 $ 54.201.000 $ 59.808.000 $ 65.415.000 $ 71.022.000 $ 76.629.000 Egresos
Administración $ 10.069.440 $ 10.270.829 $ 10.476.245 $ 10.685.770 $ 10.899.486 $ 11.117.475 $ 11.339.825Egresos totales $ 10.069.440 $ 10.270.829 $ 10.476.245 $ 10.685.770 $ 10.899.486 $ 11.117.475 $ 11.339.825
Margen área consejería $ 39.147.560 $ 38.323.171 $ 43.724.755 $ 49.122.230 $ 54.515.514 $ 59.904.525 $ 65.289.175
55
Anexo 5: Resultados encuesta 56
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