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ENTENDIENDO AL CONSUMIDOR

INDICE EL CONSUMIDOR

Unidad de toma de decisiones

Necesidades del Cliente

Proceso de toma de decisiones

SEGMENTACION DEL MERCADO

POSICIONAMIENTO

SISTEMAS DE INFORMACION INVESTIGACION DE MERCADOS

ü Opera de una forma continua ü Opera de forma intermitente

ü Tiene orientación hacia el futuro ü Tiene orientación hacia el pasado

ü Recaba y maneja información interna y externa

ü Recaba información externa

ü Trata de evitar que se presenten problemas

ü Se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado

ü Exige una operación computarizada

ü No se fundamenta necesariamente en la computación

ü Incluye, además de la investigación de mercadeo, otros subsistemas.

ü Es una fuente de entrada a los Sistemas de Información

EL CONSUMIDOR

ANTES QUE NADA CONOCER AL CLIENTE ...

UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES

NECESIDADES DEL CLIENTE

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

SEGMENTACION DEL MERCADO

POSICIONAMIENTO

UNIDAD DE TOMA DE DECISIONES

EL INICIADOR

EL INFLUENCIADOR

EL DECISOR

EL COMPRADOR

EL USUARIO

¿QUIÉN ES EL CLIENTE?¿QUIÉN ES EL CLIENTE?

HABITOS DE COMPRA

Compleja

Variedad

Lealtad

Inercia

DecisiónRacional

Hábito

Alta Baja

Involucración

LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

NECESIDADES DE INFORMACION (RIESGO)

NECESIDADES EN CUANTO A PRODUCTO

NECESIDADES EN CUANTO A SERVICIO

¿CUÁLES SON?¿CUÁLES SON?

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

ALCANCE

MOMENTO OPORTUNO

CRITERIOS DE SELECCIÓN

PROCESO Y HABITOS DE COMPRA

¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES?

¿CÓMO SE RESUELVEN ESTAS NECESIDADES?

SEGMENTACION

SEGMENTACION DEL MERCADO

Es la acción de dividir el mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos que puedan merecer Productos y/o Estrategias de Marketing separadas

O sea que un segmento es un grupo homogéneo de consumidores

VENTAJAS: Definir el producto y las

acciones comerciales con más precisión

Evitar “Prueba y Error” Aumentar la probabilidad de

éxito

CRITERIOS DE SEGMENTACION:PRODUCTOS INDUSTRIALES

EXPERIENCIAS PASADAS

IDEAS DE MARCAS

COMPLEJIDAD

CREDIBILIDAD

EXISTEN OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN POR: Una nueva necesidad Falta de Stock Aburrimiento Aumento de Precio

POSICIONAMIENTO

6 PREGUNTAS PARA UN POSICIONAMIENTO

I. QUE POSICION TENEMOS EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR?

II. QUE POSICION QUEREMOS?

III. A QUIEN DEBEMOS ANIQUILAR?

IV. TENEMOS SUFICIENTE DINERO?

V. PODEMOS PEGARNOS A ÉL?

VI. LAS COMUNICACIONES SON COMPATIBLES CON EL POSICIONAMIENTO?

POSICIONAMIENTO

El posicionamiento ha cambiado las estrategias publicitarias

Hoy se emplean sistemas comparativos

SINTESIS Y CONCLUSIONES

PRIMERO: CONOCER AL CLIENTE

Unidad de toma de decisiones

Necesidades del Cliente

Proceso de Toma de Decisiones

Segmentación

Posicionamiento

SINTESIS Y CONCLUSIONES

¿QUIÉN ES EL CLIENTE? Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario

¿CUÁLES SON LAS NECESIDADES DEL CLIENTE? De Información De Producto De Servicio

SINTESIS Y CONCLUSIONES

SEGMENTACION DEL MERCADO Dividirlo en grupos de compradores que

merecen productos y Marketing distinto Tamaño significativo que justifique

producto y acciones específicas Criterios de segmentación en productos

de consumo: geográficos, demográficos, sicográficos y comportamiento

Criterios de Segmentación en productos industriales: demográficos, aproximación a la compra, operativas, factoras situacionales y características personales

SINTESIS Y CONCLUSIONES

REQUISITOS PARA UNA BUENA SEGMENTACION Mensurabilidad Accesibilidad Sustancialidad

POSICIONAMIENTO: el campo de batalla “la mente del consumidor”

LOGRAR UNA POSICION CLARA: “Conquistando Posiciones”