curso de teorÍas y herramientas de negociaciÓn · la metodología harvard para los procesos de...

CURSO DE TEORÍAS Y HERRAMIENTAS DE NEGOCIACIÓN

Agosto de 2010 Asunción, Paraguay

INFORME DEL CURSO

Publicación del DAPMDER Nº 08/10

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 1

PRESENTACIÓN

La Secretaría General de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) presenta el informe ejecutivo del “Curso de Teorías y Herramientas de Negociación” , elaborado por técnicos del Departamento de Apoyo a los Países de Menor Desarrollo Económico Relativo (DAPMDER)1.

El proyecto consistió en brindar capacitación en teorías y herramientas de

negociación a funcionarios del Ministerio de Relaciones Exteriores del Paraguay, para lo cual se contó con el apoyo de la empresa consultora CMI International Group, experta en la Metodología Harvard para los procesos de negociación.

El presente documento presenta una síntesis de la cooperación brindada por la ALADI, las actividades desarrolladas por el instructor del curso y la evaluación de los resultados por parte del organismo beneficiario de la cooperación.

La presente capacitación forma parte de las actividades desarrolladas por la Secretaría General de la ALADI, en el marco del Sistema de Apoyo a los PMDER

Montevideo, octubre de 2010

1 Los conceptos vertidos en los materiales preparados por los expositores que aparecen en los Anexos son de exclusiva responsabilidad del autor y no reflejan necesariamente los criterios de la Secretaría General.

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 2

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 3

CCOONNTTEENNIIDDOO

11.. IINNTTRROODDUUCCCCIIÓÓNN............................................................................................... 5

22.. OOBBJJEETTIIVVOO DDEE LLAA CCAAPPAACCIITTAACCIIÓÓNN .................................................................. 5

33.. PPAARRTTIICCIIPPAANNTTEESS .............................................................................................. 6

44.. DDEESSAARRRROOLLLLOO TTEEMMÁÁTTIICCOO............................................................................... 6

55.. IINNFFOORRMMEE DDEELL IINNSSTTRRUUCCTTOORR.......................................................................... 7

66.. EEVVAALLUUAACCIIÓÓNN DDEE LLAA CCOONNTTRRAAPPAARRTTEE............................................................. 8

77.. AANNEEXXOOSS............................................................................................................ 8

____________

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 4

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 5

11.. IINNTTRROODDUUCCCCIIÓÓNN

La Secretaría General de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI), presenta el informe correspondiente al “Curso de Teorías y Herramientas de Negociación” . Dicho taller, fue desarrollado de acuerdo al Programa de Actividades de la Secretaría General de la ALADI, en el marco del Sistema de Apoyo a los Países de Menor Desarrollo Económico Relativo (PMDER), a solicitud de la Representación Permanente de Paraguay ante la ALADI como parte del Programa de Actividades de la Asociación y fue formulado por el Ministerio de Relaciones Exteriores del Paraguay.

La capacitación fue organizada por el Ministerio de Relaciones Exteriores y la Academia Diplomática de Paraguay, en coordinación con el Departamento de Apoyo a los PMDER de la Secretaría General de ALADI.

22.. OOBBJJEETTIIVVOO DDEE LLAA CCAAPPAACCIITTAACCIIÓÓNN La finalidad del taller es ayudar a los participantes a mejorar sus habilidades negociadoras, su capacidad para la toma de decisiones y resolución de problemas, así como darle herramientas para refinar estas habilidades en el futuro. Los objetivos específicos son:

� Aumentar la percepción de los participantes sobre el tema negociación. • La omnipresencia de la negociación. • La importancia del proceso (cómo negociamos). • Nuestros comportamientos negociadores y las suposiciones que lo sostienen.

� Proporcionar una teoría válida en la práctica (algunas herramientas para pensar

sobre negociación). • Las variables básicas que sirven para organizar conceptos. • Herramientas diagnósticas. • Un vocabulario común para facilitar la preparación, la negociación y las revisiones.

� Ofrecer algunas "reglas prácticas".

No hay una única manera de negociar en todas las circunstancias, pero algunas guías conceptuales pueden valer la pena de seguir, en ausencia de evidencia en contrario. � Incrementar las habilidades de los participantes.

• Ampliar su repertorio. • Experimentar y practicar en un ambiente seguro. • Descubrir las técnicas efectivas que otros usan. • Unir la teoría y la práctica, lo que predicamos con lo que hacemos. • Desarrollar formas prácticas de aplicar conceptos útiles a las negociaciones del día a

día.

� Descubrir la forma de neutralizar las tácticas sucias cuando alguien quiere usarlas. • Diagnosticar lo que un negociador difícil está intentando hacer.

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 6

• Responder en lugar de reaccionar. • Manejar la situación difícil “Cambiando el juego”.

� Aprender de la experiencia, de otros y continuar aprendiendo.

• Tomar partido de situaciones nuevas. • Aprender a enfrentar lo inesperado.

� Aplicación del Modelo a situaciones reales. • El objetivo de la sesión de aplicación, es darle al grupo que ha sido entrenado con la

metodología de negociación, la oportunidad de utilizar sus conocimientos y las herramientas adquiridas, no ya con casos ficticios, sino con situaciones reales, propias de la Organización.

33.. PPAARRTTIICCIIPPAANNTTEESS El desarrollo del curso estuvo a cargo de la empresa CMI, consultora especializada en negociación, manejo de relaciones significativas y resolución de conflictos, basado en la metodología del Proyecto Harvard. El instructor del curso, Sr. Gonzalo Robaina Piegas, cuenta con vasta experiencia en trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa, y ha dictado numerosas charlas y conferencias en temas relativos al manejo de la negociación y de las relaciones humanas en el ámbito de las organizaciones en distintas universidades del continente americano. El taller contó con la participación de 25 funcionarios del Ministerio de Relaciones Exteriores. Un gran número de participantes están involucrados en procesos de negociación llevados a cabo en el ámbito del Mercosur. Desde el principio del taller manifestaron un gran interés por desarrollar habilidades para negociar, persuadir, resolver conflictos y construir relaciones de largo plazo. Asimismo reconocieron la importancia de contar con una metodología que les permita preparar, conducir y evaluar en forma sistemática y profesional sus procesos de negociación. Por tales motivos es que a lo largo de toda la actividad mostraron una alta sensibilidad hacia los temas tratados y un compromiso permanente con cada uno de las instancias del taller.

44.. DDEESSAARRRROOLLLLOO TTEEMMÁÁTTIICCOO DÍA 1

BLOQUE 1 (4 hs.)

• Introducción y propósitos del taller.

• Ejercicio de fijación de precios.

• Cómo medimos el éxito de una negociación.

• Elementos claves del proceso negociador.

BLOQUE 2 (4 hs.)

• Negociando El contrato de servicios.

• Preparación estructurada. • Negociación uno a uno.

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 7

• Revisión.

DÍA 2

BLOQUE 3 (4 hs.)

• Sesión de preguntas y respuestas.

• Cómo lograr el éxito en una negociación: Algunas recomendaciones prácticas y reglas de sentido común.

• Sistemas o estilos negociadores.

• Negociando con negociadores difíciles.

• Aplicación y análisis de casos.

BLOQUE 4 (4 hs.)

• Negociando Disputa de Socios.

• Preparación estructurada. • Negociación (dos a dos). • Revisión.

• El verdadero poder en una negociación.

CIERRE: Desafíos a la implementación. Como seguir adelante. Auto-recomendaciones.

DÍA 3

BLOQUE 5 (7 hs.)

• Aplicación del Modelo a casos reales planteados por los participantes

55.. IINNFFOORRMMEE DDEELL IINNSSTTRRUUCCTTOORR La metodología de trabajo en el taller, combinando los conceptos teóricos con los ejercicios, dinámicas y casos prácticos, permitió sensibilizar a los participantes acerca de la relevancia de prepararse antes de negociar. Al mismo tiempo pudieron encontrar en la metodología un paradigma poderoso y eficiente para conducir y evaluar los resultados obtenidos en sus negociaciones. Es claro que por delante se abre, para este grupo, un auspicioso camino y un estimulante desafío de continuar profesionalizando y sistematizando la forma en que conducen sus negociaciones internas y externas. El trabajo realizado en la preparación de casos reales de los participantes, utilizando la metodología, permitió que todos pudieran experimentar y capitalizar los beneficios de prepararse en grupo y de apoyarse en el rigor de un método ampliamente comprobado. Luego del taller los participantes recibieron un informe que recogía los puntos de aprendizaje y las reflexiones que se plantearon a lo largo de la actividad. Así mismo cada uno de los participantes recibió de CMI International Group una contraseña personal y

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 8

confidencial que le permitirá disponer de un software para preparar y documentar la preparación de sus futuras negociaciones.

66.. EEVVAALLUUAACCIIÓÓNN DDEE LLAA CCOONNTTRRAAPPAARRTTEE El evento fue evaluado desde el Ministerio de Relaciones Exteriores de Paraguay, como muy satisfactorio. En tal sentido, fueron resaltados la capacidad de comunicación y el profesionalismo del instructor del curso.

77.. AANNEEXXOOSS

Anexo 1. Manual Workshop en Negociación de CMI

Anexo 2. Informe de evaluación de CMI

Anexo 3. Informe de la contraparte: Ministerio de Relaciones Exteriores

____________

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 9

ANEXOS

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 10

ANEXO 1. MANUAL WORKSHOP DE NEGOCIACIÓN DE CMI

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 11

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 12

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 13

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 14

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 15

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 16

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 17

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 18

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 19

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 20

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 21

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 22

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 23

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 24

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 25

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 26

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 27

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 28

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 29

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 30

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 31

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 32

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 33

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 34

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 35

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 36

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 37

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 38

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 39

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 40

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 41

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 42

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 43

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 44

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 45

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 46

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 47

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 48

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 49

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 50

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 51

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 52

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 53

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 54

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 55

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 56

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 57

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 58

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 59

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 60

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 61

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 62

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 63

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 64

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 65

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 66

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 67

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 68

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 69

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 70

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 71

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 72

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 73

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 74

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 75

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 76

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 77

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 78

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 79

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 80

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 81

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 82

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 83

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 84

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 85

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 86

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 87

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 88

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 89

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 90

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 91

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 92

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 93

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 94

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 95

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 96

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 97

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 98

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 99

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 100

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 101

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 102

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 103

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 104

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 105

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 106

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 107

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 108

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 109

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 110

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 111

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 112

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 113

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 114

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 115

ANEXO 2. INFORME DE EVALUACIÓN DE CMI 2

2 Las opiniones y conceptos presentados en el material son de exclusiva responsabilidad de la consultora y no comprometen ni implican la opinión ni posición de ALADI o la Cancillería Paraguaya en la materia.

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 116

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 117

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 118

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 119

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 120

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 121

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 122

Curso de Teorías y Herramientas de Negociación 123

ANEXO 3. INFORME DE LA CONTRAPARTE