INFLUENCIA

MOTIVACIÓN

FEEDBACK

CONFLICTO

COMUNICACIÓN GRUPAL

COMPLEJIDAD

COLABORACIÓN

CONFIANZA

CAMBIO

ACTITUD COACHING

INFLUENCIA

Negociación HarvardHerramientas imprescindibles para el abogado del presente y del futuro

17, 19, 24 y 26 de Octubre de 16:00 a 20:00 En las dependencias del mediaICAM, C/ Serrano, nº11

ÍNDICE DE CONTENIDOS

Punto1. de partida

Objetivos2.

Estructura3. del programa

Contenidos4. de los módulos

Beneficios5.

Facilitador6.

1. PUNTO DE PARTIDA

Los abogacía es una profesión muy expuesta a la negociación. Como consecuencia de ello, lashabilidades de negociación se han percibido más como una herramienta práctica a desarrollar conel ejercicio y la experiencia, que como una competencia básica más del abogado, de las querequieren estudio y entreno. Ello hace que cada profesional desarrolle un estilo propio en base asu experiencia.

En un entorno cada vez más competitivo y sofisticado, dejar valorsobre la mesa en cada negociación o no ser capaz de atender a lasnuevas necesidades de los clientes, por no contar con lasherramientas necesarias para ello, es un lujo que en el largo plazopuede salir muy caro.

Desafortunadamente, lo normal es que nuestro repertorio estélimitado a meras respuestas intuitivas y a veces ineficientes. Ellonos proporciona, en el mejor de los casos, una serie de resultadosinconsistentes.

2. OBJETIVOS

A través de la comprensión de nuestro funcionamiento como seres altamente emocionales ymediante la experimentación vivencial de nuevas herramientas hacia la negociación colaborativa,los participantes ampliarán su repertorio de habilidades consiguiendo ser negociadores másefectivos. El taller tendrá un impacto positivo, no solo en su esfera profesional sino también en lapersonal. Conseguirán:

• Cobrar consciencia de la omnipresencia de la negociación en nuestro día a día.• Entender cual es su estilo negociador más recurrente.• Comprender e interiorizar el modelo de negociación basado en intereses.• Entender la importancia de una buena preparación para la negociación y

desarrollar un método sistemático para la misma.• Entender el papel de las emociones en toda interacción y obtener ventaja de ello.• Conocer la mecánica de la escucha activa y a ser capaces de utilizarla para

reconducir conversaciones.

NEGOCIACIÓN

MARCO

MENTAL

FIJACIÓN DE

ENFOQUE

ASUNCIONES EN LA NEGOCIACIÓN

MARCO DE LOS 7 ELEMENTOS MODELO

HARVARD

PREPARACIÓN Y PROCESO

CREACIÓN Y DIVISIÓN DE VALOR

PRÁCTICA CONSTANTEROL-PLAY

CASOS PERSONALES

3. ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

TÁCTICAS DIFÍCILES

MODELO HARVARD

HABITUS

4. CONTENIDO DE LOS MÓDULOS

MARCO MENTAL1 MARCO DE LOS 7

ELEMENTOS MODELO HARVARD

2 PREPARACIÓN Y PROCESO

3

OUTPUT OUTPUT OUTPUT

CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS

Ser conscientes de nuestras asunciones y de nuestras mentalidades limitantes a la

hora de negociar

Manejar las herramientas que permiten ampliar el valor disponible en

toda interacción

Entrenar con casos concretos el proceso eficaz que permite afrontar

con éxito lnegociaciones

EJERCICIO PRÁCTICO-

Ejercicio simulativo dinámico en el que se evidenciaran las asunciones

Largo plazo vs corto plazo

Intención vs impacto

Proactividad vs reactividad

Omnipresencia de la negociación

TENSION RELACION SUSTANCIA

• Hechos, interpretaciones y conclusiones

ESTILOS NEGOCIADORES

• Impacto negativo vs. Impacto positivo

• Datos – Impacto – Intención

7 ELEMENTOS

• Caso Práctico: Jefe exigiendo responsabilidad tras un error del equipo

PREPARACIÓN

• Presentación de soporte de preparación

• Trabajo con caso práctico específico

PROCESO DE ACCIÓN

• Presentación de proceso escenificación

ROLE PLAY CASO PRÁCTICO

• Simulación simultánea Y Feedback

• Valorar la incidencia del marco mental en el modo de afrontar negociaciones

• Definir las mentalidades que informan nuestros comportamientos.

• Identificar las claves para llevar a cabo una negociación que maximice valor

• Identificar los disparadores emocionales que condicionan nuestras respuestas

Organizar la preparación de las •

negociaciones

Entrenar el proceso eficaz para •

desarrollar las negociaciones

CREACIÓN Y DIVISIONDE VALOR

4TACTICAS DIFÍCILES

5 FIJAR EL NUEVOENFOQUE

6

OUTPUT OUTPUT OUTPUT

CONTENIDOS CONTENIDOS CONTENIDOS

Desarrollo de habilidades y estrategias par poder crear valor y poder capturar la

mayor parte del mismo

Manejar las herramientas que Permiten con personas difíciles.

Sellar lo aprendido para incorporarlo a nuestra forma de actuar de manera

duradera

GENERACION DE VALOR

Tipos de intereses•

Intercambios poco coste y mucho valor•

Acuerdos contingentes•

DESARROLLO DE HABILIDADES

Triangulo de escucha activa•

reformulación•

CASO PRÁCTICO

Practica de la reformulación•

MANEJO DE TÁCTICAS DIFÍCILES

• Tácticas difíciles vs situación difícil

• Diagnosticar las tácticas

• Guía de actuación

PRÁCTICA GESTION DE TÁCTICAS DIFICILES

MENTALIDAD

• Repaso específico de las nuevas mentalidades hacia la negociación

HABITOS

• Proceso de formación de nuevos hábitos conductuales

ENTORNO

• Modificación del entorno para su alineación con la consecución de los objetivos

• Saber crear valor en toda negociación

• Saber obtener los intereses ocultos en las posiciones de las partes sin causar reacciones emocionales

• Identificar las claves para ampliar tu identidad y evitar reacciones emocionales

• Definir comportamientos para no sufrir crisis de identidad

• Conocer el funcionamiento de la formación de nuevos hábitos de comportamiento

• Integrar las herramientas presentadas

4. CONTENIDO DE LOS MÓDULOS

• Identificar mejor las necesidades del cliente lo que permitirá hacerpropuestas de valor más persuasivas.

• Mejorar la interacción con clientes consiguiendo relaciones más establesy duraderas.

• Llegar a acuerdos de más valor dejando siempre a salvo la relación con laotra parte.

• Ofrecerse al mercado como profesionales con formación en negociacióncolaborativa, útil para la representación del cliente en procesos de demediación.

• Sofisticar sus estrategias procesales. El mayor conocimiento de lanegociación permite una estrategia procesal en litigación más sofisticadacon el análisis cambiante de los BATNAS durante el proceso.

• Tener una mejor y más fluida comunicación interna en el despacho.

Al terminar el taller los participantes podrán aplicar las herramientas aprendidas para, entre otras cosas:

5. BENEFICIOS

Jacobo es Director de Habitus Incorporated Spain. Trabaja como consultor, mediador y facilitador

internacional. Además de mediar con Habitus Jacobo forma parte de los paneles de mediación de

Mediation Works, Inc. Boston, la Fundación Notarial Signum y la Cámara de Comercio de

Madrid.

Jacobo combina su actividad profesional con la docencia. Actualmente es profesor asociado del

Instituto de Competencias de la Universidad Antonio Nebrija, profesor invitado en el Master in

International and European Business Law de la Universidad Pontificia Comillas –ICADE, profesor

de master class en negociación IE Law School y Faculty del Royal Institute for Governance and

Strategic Studies (Bután).

Antes de asumir la dirección de Habitus Spain Jacobo ejerció como abogado en J. Almoguera y

Asociados. También como consultor en Inclinned Communications Inc. y para CMI International

Group, LLC.,

Ha formado parte de los equipos docentes del executive master de mediación empresarial del

Instituto de Empresa, del curso Negotiation in Business en Northeastern University, del Seminario

Mediation and Conflict Management de Harvard Law School y del Executive Master de Insolvencia

Empresarial de la Universidad San Pablo CEU. También ha sido Honorary Visiting Faculty en Jindal

Global Law University (Sonipat, India).

Ha codirigido diferentes jordanas formativas entre las que destaca el I Moot de Negociación y

Mediación Civil y Mercantil, la realizada en el Colegio de Registradores de la Propiedad y

Mercantil de España sobre “Conciliación y Registro, el Art 103 bis de la Ley Hipotecaria” y el “I

congreso internacional sobre mediación civil y mercantil” de la Universidad de Alicante. Ha recibido

la Medalla al Mérito Profesional por la Escuela Española de Mediación y Resolución de Conflictos

y Diario de Mediación.

Jacobo ostenta una Licenciatura en Derecho y una Diplomatura en Ciencias Empresariales por la

Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE. Ha realizado un LL.M. en el Boston College Law

School; así como los exectuvie masters de negociación y mediación del Program On Negotiation,

Harvard Law School.

6. FACILITADOR

Jacobo

Ducay

Ferré

Geraldine Bethencourt Rodríguez es Senior Consultant en Espana de Habitus

Incorporated. Además, es investigadora y profesora de Derecho en la Universidad

San Pablo CEU. Asimismo, también es formadora en habilidades comunicativas en la

Universidad Antonio de Nebrija. Geraldine es miembro del Chartered Institute of

Arbitrator de Londres y ha realizando una estancia de investigación en Oxford

University.

En los ultimos anos, la labor investigadora de Geraldine, especialmente en el área del

arbitraje, le ha permitido obtener reconocimientos por parte del Instituto Superior

de Derecho y Economia, la Federación Interamericana de Abogados, el Centro de

Estudios Financieros y la Universidad Autónoma de Madrid. Asimismo, Geraldine

ha logrado en el ámbito de la comunicación y la argumentación ser campeona

nacional de debate.

Ha participado en el diseno de planes de formación enfocados al desarrollo de

competencias profesionales de alumnos universitarios. Ha colaborado con empresas

en Latinoamérica en la formación de sus empleados, especialmente en el ámbito de la

negociación y la relación con los clientes. Así como también, ha asesorado en las

campanas electorales a candidatos municipales en dicho conteniente.

Geraldine ostenta una Licenciatura en Derecho y una Licenciatura en Administración y

Dirección de Empresas por la Universidad Antonio de Nebrija. Ha realizado el

Master en Insolvencia Empresarial en la Universidad San Pablo y un curso de

especialización en arbitraje intencional en el Instituto Universitario de Estudios

Europeos.

6. FACILITADOR

Geraldine

Bethencourt

Rodríguez