2 distribución y actores
Post on 03-Jul-2015
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www.isaacvidal.com
• El nuevo escenario. Internet, Low Cost, Hábitos.
• La visión circular de la organización y del cliente.
Nuevo marketing y la visión circular
• La política de distribución: Pull vs Push.
• Actores: ¿Quien es quien?Distribución y actores
• Una nueva forma de entender la comunicaciónSocial Media Marketing
• La reputación como clave de comercialización.
• La reputación como palanca de mejora continua.Reputación on-line
• Todo empieza en un búsqueda.
• SEM, el marketing más sofisticado.SEO Y SEM
Pull: Estrategia enfocada a los consumidores. B2CApuesta clara por aumentar las ventas DIRECTAS.
Fuerte y sostenida inversión en marketing. Entre 5% y 10% de la facturación. Mejores ratios de fidelización
Gran apuesta por el ecommerce.
Push: La estrategia está enfocada al canal. B2BLos presupuestos de marketing orientados a conseguir ventas directas son menores que los orientados al canal. Se puede denominar también acciones B2B (Business to Business)
Máxima dependencia de los intermediarios, del precio y de las promociones. (descuentos, volumen, etc)
Altas comisiones. (Altos costes de intermediación)
El mix de distribución
Crecen las ventas directas on-line
Fuente: tripadvisor
Las OTAS siguen siendo el intermediadorclave
Curso MOOC Dirección Hotelera- UCAM 2013
Agencias de viaje on-line
• Modelo de negocio PullMarketing + tecnología + anticipación
• La comisión media es de 15% pudiendo llegar a 33%
Grado de diferenciaciónCo
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Localización Premium65% venta directa
PUSH
PULL
• Escaso poder de negociación de los hoteles independientes.
• Búsqueda del nuevos segmentos y del “billboardeffect”. [Expedia, 3meses, +20% canales directos]
• Se complica al ampliar el número de contratos con portales independientes para acceder a otros segmentos.
Ventas Privadas
Visión de un operador líder: Letsbonus.com
La división ‘Travel’ de la compañía creció un 80% en 2012 y supone un tercio de su facturación.
Visión como aliado estratégico, que se planifica como herramienta de publicidad (46%) y de marketing (36%).
Nueve de cada diez lograron fidelizar hasta un 30% de los nuevos clientes recibidos.
El 95% de los profesionales del sector afirma que lograron vender hasta un 30% extra del valor del ticket.
1. Capacidad ociosa(valles). 2. Cashflow. 3. Penetración/MK
Palancas
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