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Aceleración de Negocios Digitales

Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria / Axeleratum y su autor Javier Murillo Acuña 2

Aceleración de Negocios Digitales

• La presentación durará aproximadamente 60 minutos más 20 minutos de preguntas y respuestas.

• Durante la presentación no habrá preguntas, le recomendamos ir anotando sus preguntas para hacerlas al final.

Javier Murillo AcuñaAxeleratumAsociado y Gerente de Nuevos Negocioswww.linkedin.com/in/javiermurilloacuna@JavierMurillo

¿Qué es Generación de Demanda?

• Es una metodología para atraer un flujo constante de oportunidades circunscritas al mercado meta y que va en función del objetivo de ventas de la empresa.

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MercadoMeta

Suspectos Prospectos Oportunidades Ventas

Marketing Ventas

% % % %

Tipos de venta


Modelo deVentaDirecta

La empresa vende directamente con una fuerza de ventas interna

Modelo deVenta porDistribución

La empresa vende a distribuidores que venden al mercado meta

Modelo deVenta conAlianzas

La empresa tiene una alianza con la que comparte un mercado meta

¿Dónde están mis clientes?


Mercado MetaDesconocido

MercadoMeta Conocido

Clientes

Mercado deOportunidades

EVO

LUCI

ÓN

DEL

MER

CAD

O M

ETA

El mercado que tiene la necesidad de nuestra oferta

El mercado que tiene la intención de nuestra oferta

El mercado que tiene el presupuesto para nuestra oferta

El mercado que se decidió por nuestra oferta

¿Cómo establecen relaciones mis clientes?


E

• Cada cliente representa en sí mismo un nodo de interconexión con mi propia cadena de valor o con una cadena de valor nueva. De la misma forma que cada suspecto, prospecto u oportunidad de mercado.

• El objetivo es tender una red hacia todo el mercado meta para construir una reputación de marca y atraer oportunidades.

Modelo de Generación de Demanda

Intimidad con el Mercado

Oferta de Valor

Medios y ComunicaciónMedición

Afinación


• Desarrollo de conocimiento e intimidad con clientes.

• Se le enfoca una Oferta de Valor al mercado meta.

• Análisis de medios y desarrollo de comunicación.

• Métricas que permitan conocer el estado de la ejecución.

• Afinación de la iniciativa que nos traiga más conocimiento de mercado.

Proceso de Generación de Demanda Digital


Identificación del Mercado Meta

Conocimiento Inteligencia de

Mercado

Análisis del Comportamiento

Intereses y Relaciones

Desarrollo de Oferta de Valor

Estrategia de Llegada

Desarrollo de Materiales Digitales

Ejecución y Afinación

EL ENFOQUE DEBE SER SIEMPRE EN EL MECADO META

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Proceso de ventas

• Es la metodología que permite capitalizar las oportunidades circunscritas al mercado meta y que va en función del objetivo de crecimiento de la empresa.

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Validación Calificación Oferta de

Valor Negociación Venta

Proceso de Ventas $$$$$

% % % %

• Esfuerzos comerciales alineados a objetivos de la empresa.

• Entendimiento del ciclo de vida de las soluciones.

• Se adquiere inteligencia de mercado.• Se tiene un crecimiento sostenido en el

tiempo en ventas.

• No existe planeación estratégica para desarrollo de nuevas soluciones

• Ausencia de prácticas formales de investigación de mercados

• Carencia de mecanismos formales de generación de demanda

• No existe la cultura de retención y desarrollo de cuentas en el largo plazo

Posibles escenarios comerciales de las PyMEs

Efectividad

Influ

enci

a

Oportunista

Campaña de Awareness y Lead Generation: X

Efectividad

Influ

enci

a

Sostenida

Campaña de Awareness y Lead Generation: Z

Preguntas Frecuentes

1. ¿Cuáles son las tres cosas más importantes que podrían mejorar mis resultados de venta (o los de mi gente) y que están dentro de mi campo de influencia?

2. ¿Qué debo “empezar a hacer o dejar de hacer”?

3. ¿Cuánto me ha costado no estar (o estar haciendo), las cosas antes descritas, en el último año o cuánto me puede beneficiar si las corrijo para el próximo año?

¿En qué nos puede ayudar el e-Commerce?

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e-Commerce

Venta Tradicional

Ventas Tradicionales

Ventas e-Commerce

Ventas Incrementales

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Tiempo (3 años)

• El costo de ventas también mejora con este modelo de ventas a través de e-Commerce ya que la venta se vuelve más eficiente.

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Generación de Reputación como el eje del incremento en ventas

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Web 2.0

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Preguntas y Respuestas

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Javier Murillo AcuñaAxeleratumAsociado y Gerente de Nuevos Negocioswww.linkedin.com/in/javiermurilloacuna@JavierMurillo

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