Diferenciación de la Oferta de Valor

Iván ZavalaAxeleratumGeneración de Demandawww.linkedin.com/in/ivanzj www.twitter.com/ivanz www.axeleratum.com/blogs

#axsummit estoy en Webinar de @ivanz http://bit.mx/2s #RTplease

#axsummit @ivanz - PREGUNTA

RT@user #axsummit - RESPUESTA

[AL FINALIZAR LA CONFERENCIA]

Mecánica de Preguntas y Respuestas…

Burbuja de Internet

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En el 2000 explota la burbuja de internet y el mercado se decepciona (como sucede con la mayoría de las innovaciones disruptivas)

EVOLUCIÓN

Crecimiento de Internet hasta el Web 2.0 y E2.0

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Internet – 24 Años de Edad

Web – 16 Años de Edad

Web 2.0

E 2.0

Jun 1, 1983.Se lanza

Internet vía IP

Ago 6, 1991.Nace la Web

y la Publicidad

Apenas en 2004.Se acuña el

término Web 2.0

Apenas en 2006.Se articula el concepto

Empresa 2.0

1.1 Billones de Usuarios

500 Millones de Nodos Web

70 Millones de Blogs

Aun no sabemos el impacto

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Consumo de medios

Internet: un Medio de gran alcance pero Sub-Utilizado

Fuente: eMarketer, Mexico Online Overview, November 2007PricewaterhouseCoopers LLP, Global Media & Entertainment Outlook

20% Online2:40 horas diarias

33% TV4:30 horas diarias

28% Radio3:48 horas diarias

14% Revistas1:40 horas diarias

7% Periódicos0:50 horas diarias

Medios considerados como indispensables:

Inversión en Medios (USD)

~1.5% Online$83M

60% TV$3,210M

21% Radio$1,100M

7% Revistas $358M

11.5% Periódicos$610M

¿Dónde está tu mayor oportunidad? (Qué debes mejorar)No olviden preparar sus preguntas

para el final

1. Presencia en la red

2. Mis procesos comerciales en la red

3. Colaboración en la red

Nueva Mercadotecnia(vayan llevando la cuenta del número de conceptos

que SI basan en la Mercadotecnia 2.0)

Componentes Mercadotecnia Antes Mercadotecnia 2.0

Mentalidad Comunicación unidireccional

Diálogo natural basado en confianza y credibilidad

Marca El reconocimiento es el objetivo

El valor que le dan los consumidores es todo

Segmentación Demográficos principalmente

Comportamientos, actitudes, intereses

Enfoque Por demográficos Por comportamiento

Comunicación Exposición repetida de mensajes

Conceptos de interés que motiven el diálogo

Contenido Controlado por la empresa Mezcla de contenido de la empresa y los clientes

Viralidad Basada en el espectáculo Basada en el contenido

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Componentes Mercadotecnia Antes Mercadotecnia 2.0

Valoración Basada en expertos Basada en votaciones del mercado

Rol de Anunciantes/Editores

Editores que tienen canales donde controlan el contenido para que anunciantes paguen

Relaciones de contenido patrocinado basados en los requerimientos del cliente

Estrategia De arriba hacia abajo impuesta por la empresa

De abajo hacia arriba provenientes del mercado

Jerarquía Información organizada para beneficio de los anunciantes

Información regida bajo demanda del cliente

Inversión Basada en costo de participación

Basada en el retorno sobre la inversión

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Nueva Mercadotecnia(vayan llevando la cuenta del número de conceptos que

SI basan en la Mercadotecnia 2.0)

¿Qué tanto la empresa está basada en la nuevamercadotecnia? No olviden preparar sus preguntas para el final

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1. Nada (es la primera vez que nos vemos esto)

2. Poco (contestamos si al menos a 4 conceptos)

3. Medianamente (contestamos si al menos a 8 conceptos)

4. Totalmente (contestamos si a más de 8 conceptos)

Afina el Valor

Agregado

Afina el Mercado

Meta

Afina las Ventajas

Competitivas

Afina las Razones de Compra y

Posicionamiento

Describe la Oferta de

Valor

Oferta de Valor

Inicio

Ciclo de la Oferta de Valor

1. ¿Qué es? 2. ¿Qué beneficios da?3. ¿A quién beneficia?Ej. “Google! es la empresa de servicios en línea más grande del mundo que da servicios de búsqueda, publicidad, comunicación, información, e-commerce, ventas, contenidos, etc. para las personas que tienen acceso a Internet.

Ejemplo de Oferta de Valor

¿Qué marca consideras que tiene mejor oferta de valor?

No olviden preparar sus preguntas para el final

1. Google.

2. Prodigy MSN.

3. Bing.

4. Terra.

Afina tu Valor

Agregado

Afina tu Mercado

Meta

Afina tus Ventajas

Competitivas

Afina tus Razones de Compra y

Posicionamiento

Describe tu Oferta de

Valor

Oferta de Valor

Inicio

Ciclo de la Oferta de Valor

Porque …

El Valor Agregado que aporta la Oferta de Valor a tu Mercado Meta, justifica tu Existencia, asegura tu Supervivencia y define el Monto de la Ganancia.

P SNichosde Mercado

M

M

Oferta de Valor

Producto + Servicio

Valor

¿Por qué es importante afinar el Valor Agregado de la Oferta de Valor?

¿Tu vendes, productos, servicios o soluciones?No olviden preparar sus preguntas para el final

1. Productos.

2. Servicios.

3. Soluciones.

Afina tu Valor

Agregado

Afina tu Mercado

Meta

Afina tu Ventaja

Competitiva

Afina tus Razones de Compra y

Posicionamiento

Describe tu Oferta de

Valor

Oferta de Valor

Inicio

Ciclo de la Oferta de Valor

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El Mercado Meta es aquel nicho de mercado donde tu Oferta de Valor, aporta mayores beneficios y se obtiene mayor

rentabilidad.

¿Qué es un Mercado Meta?

¿Estas enfocado en el mercado que más te conviene?

No olviden preparar sus preguntas para el final

1. Si.

2. Parcialmente.

3. No.

Afina tu Valor

Agregado

Afina tu Mercado

Meta

Afina tu Ventaja

Competitiva

Afina tus Razones de Compra y

Posicionamiento

Describe tu Oferta de

Valor

Oferta de Valor

Inicio

Ciclo de la Oferta de Valor

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Por qué es importante afinar su Ventaja Competitiva

Según Michael Porter, existen 5 fuerzas Competitivas.

Amenaza de nuevos

competidores

Poder de negociación de los clientes

Poder de negociación de los proveedores Amenaza

de productos sustitutos

Rivalidad entre empresas que compiten por el

mismo mercado

¿Aprovechas tus Ventajas Competitivas?

No olviden preparar sus preguntas para el final

1. Si.

2. Parcialmente.

3. No.

Afine su Valor

Agregado

Afine su Mercado

Meta

Afine su Ventaja

Competitiva

Afine sus Razones de Compra y

Posicionamiento

Describa su Oferta de

Valor

Oferta de Valor

Inicio

Ciclo de la Oferta de Valor

Las Razones de Compra resumen la Oferta de Valor en términos que el cliente puede entender.

Las Razones de Compra determinan de manera preliminar cuáles son los mensajes correctos para enviar al mercado y lograr que éste se interese en tu Oferta.

Puede enfocarse en promover solo los beneficios que tu mercado considera Relevantes de tu Producto y así ahorrar tiempo, esfuerzo y ser más efectivo.

¿Por qué es importante afinar las Razones de Compra?

Posicionamiento no es lo que se hace a un producto. Posicionamiento es lo que se hace a la mente del

prospecto. Es decir, el producto se posiciona en la mente del prospecto.

¿Qué es el Posicionamiento?

¿Tienes el Posicionamiento correcto para tu producto?

No olviden preparar sus preguntas para el final

1. Si.

2. Parcialmente.

3. No.

Esto es Web 2.0

¿Te interesa iniciar con tu posicionamiento en Internet?

1. Si

2. No

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