academy · según el ine, el número de hogares en ... las hipotecas concedidas por un importe...

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0 2 e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o h o y

O B R A N U E V A

#fotocasaAcademy | 3

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IntroduccIónRehabilitando

el sectoR inmobiliaRio / 06

01Ín

dice

aspectos clave para tu estrategIa de marketIng

home staging: cómo sacaR el máximo potencial a un inmueble / 42

el abc del maRketing inmobiliaRio en la obRa nueva / 46

la comunicación online en el sectoR inmobiliaRio / 50

peRsonal shoppeR inmobiliaRio / 54

inveRsión extRanjeRa en españa: cómo tRabajaR

con inveRsoRes extRanjeRos / 56

recuerda que.. . / 60

consejos / 62

04


O B R A N U E V A


el mercado InmobIlIarIo hoylas 7 Reglas del meRcado

Residencial / 12

hacia un nuevo meRcado inmobiliaRio / 14

es hoRa de emeRgeR como colectivo pRofesional

especializado / 18

02

aspectos clave para tu estrategIa de marketIng

home staging: cómo sacaR el máximo potencial a un inmueble / 42

el abc del maRketing inmobiliaRio en la obRa nueva / 46

la comunicación online en el sectoR inmobiliaRio / 50

peRsonal shoppeR inmobiliaRio / 54

inveRsión extRanjeRa en españa: cómo tRabajaR

con inveRsoRes extRanjeRos / 56

recuerda que.. . / 60

consejos / 62

03la captacIón de clIentes

en el sector InmobIlIarIo7 conceptos paRa pRofesionalizaR la captación / 24

la impoRtancia de compensaR la caRteRa de inmuebles / 28

las nuevas tecnologías al seRvicio de la captación inmobiliaRia / 32

la necesidad de seR útiles / 36

¿sabÍas Que...? / 38

05Fotocasa:

conoce las herramIentas al servIcIo de tu negocIo

tecnología, tecnología, y además tecnología / 66

fotocasa, nuestRo poRtal inmobiliaRio / 70

inmofactoRy plus / 72

next visit: la pRimeRa app diseñada poR y paRa el sectoR inmobiliaRio / 74

¿saBÍas que.. .? / 76

epÍlogo

bienvenido al mundo fotocasa academy / 92

07entender el mercado

InmobIlIarIo del Futuro

obRa nueva: una gRan opoRtunidad que ya está aquí / 80

los seRviceRs, pRotagonistas de un nuevo meRcado inmobiliaRio que se anima / 84

tRes pilaRes del futuRo inmobiliaRio / 86

06

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01 INTRODUCCIÓN

Han sido necesarios siete años para que los ilustrativos y hasta sonoros términos de hun-dimiento, desplome o debacle, que desde 2008 encabezaban cada crónica inmobiliaria hayan dejado paso a otras expresiones, quizá más discretas pero igualmente explicativas, como repunte o recuperación, que empiezan a des-cribir el panorama actual del sector.

No es solo una transición semántica. En el cami-no quedan un descenso medio del precio de la vivienda superior al 30% (según la estadística del Colegio de Registradores); medio millón de pisos sin vender; millón y medio de empleos perdidos en la construcción o una deuda hipotecaria que todavía roza los 700.000 millones de euros, en-tre otros efectos de la crisis.

No se trata de invocar a las nubes cuando em-pieza a salir el sol, pero sí de tener presente el alto precio pagado por la sociedad española en su conjunto, y por grandes sectores de la pobla-ción en especial, ahora que el inmobiliario vuelve a levantar el vuelo, alentado por los aumentos en las compraventas de viviendas inscritas, en la concesión de hipotecas o en los visados para obra nueva con los que se cerró 2015.

El mercado inmobiliario muestra una recu-peración en la mayor parte de sus variables, dentro de un tono moderado, y la previsión es que se mantendrá en esa senda de crecimien-to progresivo, lejos de las fuertes sacudidas de tiempos pasados. Las experiencias vividas aconsejan esa moderación.

el sector ha sufrido una profunda recon-versión, que le ha permitido avanzar hacia su normalización, entendiendo que esa nor-malización no puede consistir en iniciar más de 700.000 viviendas en un solo año, como en 2006, o que los precios crezcan tres veces más que los salarios, acaparando un volumen ex-cesivo de recursos y una cifra insostenible de endeudamiento privado.

Algunos nuevos usos y costumbres, motivados en parte por la crisis, pero también por cam-bios normativos, regulatorios y jurispruden-ciales, dan prueba de esa transformación. Los créditos hipotecarios, que llegaron a superar en un 60% al número de viviendas vendidas y sufrieron después una intensa sequía crediti-

Rehabilitando el sectoR inmobiliaRio “El mercado inmobiliario muestra una recuperación en la mayor

parte de sus variables, dentro de un tono moderado, y la previsión

es que se mantendrá en esa senda de crecimiento progresivo”.

0 1 I N T R O D U C C I Ó N

r e h a b I l I t a n d o e l s e c t o r I n m o b I l I a r I o

cia, recuperan poco a poco una relación más proporcionada con las compraventas registra-das, aunque aún suponen apenas el 70% de las transacciones; desde el 2014, y por prime-ra vez en los 12 años que abarca la serie his-tórica de la estadística registral, baja del 30% el porcentaje del coste salarial que las familias han de dedicar a la compra de la vivienda y las hipotecas a tipo fijo recuperan algo del terreno perdido desde que las referenciadas a interés variable invadieran el mercado allá por los 90.

Aunque haya sido como consecuencia de si-tuaciones muy duras, la crisis también nos deja un mercado hipotecario más res-ponsable, en el que todos los intervinientes, desde los prestatarios hasta las entidades financieras, pasando por los nuevos agentes del sector y los operadores jurídicos, hemos tomado conciencia de los excesos cometidos y la enorme importancia que la hipoteca tiene para la economía familiar y empresarial. Ello se

ha traducido en una mayor concienciación de los riesgos que se asumen, una información más completa y una mayor protección a los deudores hipotecarios.

Pero además de la normalización, el sector se tiene que asentar, para ser sostenible, en un doble equilibrio, que siempre he defendido: entre la obra nueva y la rehabilitación y entre la opción de acceder a la vivienda en compra o en régimen de alquiler.

La rehabilitación ha de ser una apuesta es-tructural dentro de la actividad inmobiliaria en general y de la construcción en particular, por-que genera actividad para el sector, para sus empresas auxiliares y para los proveedores y los fabricantes de materiales; es más intensiva en mano de obra que la nueva construcción residencial o la obra civil, requiere personal más especializado, y mejora la calidad de vida y la cohesión social en nuestras ciudades.

Pero además de la normalización, el sector se tiene que asentar, para ser sostenible, en un doble equilibrio, que siempre he defendido: entre la obra nueva y la rehabilitación y entre la opción de acceder a la vivienda en compra o en régimen de alquiler.

Beatriz Corredor SierraDirectora de Relaciones Institucionales del Colegio de Registradores y Ex ministra de Vivienda.

@beatrizcorredor www.registradores.org

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0 1 I N T R O D U C C I Ó N

r e h a b I l I t a n d o e l s e c t o r I n m o b I l I a r I o

Es además fundamental actuar en nuestro parque edificado para incrementar su efi-ciencia energética en línea con los objetivos europeos de reducir las emisiones de GEI en un 20% para el año 2020; ahorrar el 20% del consumo de energía y promover las energías renovables hasta el 20%.

Se han conseguido algunos progresos, pero las cifras todavía no permiten hablar de este segmento como uno de los elementos clave de la construcción residencial. Los visados concedidos por los Colegios de Arquitectos Técnicos para la reforma o restauración de viviendas aumentaron un 13% en 2015, pero ese incremento apenas supuso una tercera parte de lo que subieron los de obra nueva.

Los cambios introducidos con las sucesivas re-formas, desde la Ley del Suelo de 2008, la de Economía Sostenible de 2011, la de Rehabilita-ción, Regeneración y Renovación Urbanas de 2013 y, finalmente el texto refundido de la Ley de Suelo y Rehabilitación Urbana de 2015, han alentado ese avance significativo, pero serían necesarias nuevas herramientas de financia-ción privadas para conseguir el impulso defini-tivo, ya que es una actividad muy intensiva en capital que no puede financiarse solamente desde las administraciones públicas.

Para ello, por ejemplo, además de figuras de colaboración público privadas, es necesaria la formulación normativa de nuevos productos fi-nancieros que permitan a las familias y a las co-munidades de propietarios, obtener préstamos para la rehabilitación en condiciones óptimas.

El necesario reequilibrio del mercado inmobiliario descansa también en el fomento del alquiler.

El necesario reequilibrio del mercado inmobi-liario descansa también en el fomento del al-quiler. Según el INE, el número de hogares en alquiler se ha elevado al 16% frente al 80% de quienes residen en una vivienda de su propie-dad (con o sin pagos pendientes). Está por ver cuál ha sido la repercusión de las dificultades económicas, que ha podido postergar muchas decisiones de compra, y cuál la de los nume-rosos cambios legislativos que han profesio-nalizado el mercado y ampliado la oferta de viviendas de mejor calidad en arrendamiento.

A pesar de todos los progresos y la mayor pru-dencia que ahora reina entre los actores del mercado, acechan también algunas sombras que nos hacen preguntarnos si el equilibrio apenas iniciado es sostenible a largo plazo, y si tales datos preocupantes son sólo hechos puntuales, fruto del momento de inflexión, o si reincidiremos en errores ya cometidos. El precio del suelo urbano se incrementó un 58% en el tercer trimestre en las ciudades de más de 50.000 habitantes, según los datos del Ministerio de Fomento, mientras que el Banco de España ha detectado un ligero repunte de las hipotecas concedidas por un importe su-perior al 80% del valor de tasación.

En cualquier caso, los excesos del pasado su-pusieron una dura lección, que hemos tenido que medir en términos de cifras inasumibles de desempleo, de miles de situaciones fami-liares dramáticas y en una recesión económi-ca sin precedentes desde hace casi un siglo. Ahora es el tiempo de demostrar si la lección también está aprendida.

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O B R A N U E V A

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el mercado InmobIlIarIo hoy

LAS 7 REGLAS DEL MERCADO RESIDENCIAL / 12

HACIA UN NUEVO MERCADO INMOBILIARIO / 14

ES HORA DE EMERGER COMO COLECTIVO PROFESIONAL ESPECIALIzADO / 18

02

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las 7 ReGlas del meRcado Residencial

02 EL MERCADO INMOBILIARIO HOy

En el mercado residencial, existen una serie de reglas que ayudan a entender considera-blemente su comportamiento y a triunfar in-virtiendo en él. No son inmutables, pero si se observan con mucha frecuencia. Algunas de las principales son las siguientes:

1 | un bajo tipo de interés del banco central europeo, hace que generalmente comprar una vivienda sea una mejor opción que alquilarla.

El motivo estriba en que los intereses pagados en la cuota hipotecaria suelen ser inferiores al importe del alquiler sufragado. La comparación de este último con la cuota del préstamo hipotecario constituye un gran

error, ya que ésta incorpora, además de los intereses, la devolución del capital prestado. Un importe que no se pierde (como sucede con el pagado en concepto de alquiler), sino que en la inmensa mayoría de los casos retorna al prestatario a través de la venta de la vivienda.

2 | es una mejor opción inversora adquirir suelo que viviendas.

Si existe la expectativa de que el mercado residencial estará en expansión dentro de dos años. Al igual que todas las materias primas, el suelo tiene un comportamiento mucho más volátil que su correspondiente producto final (las viviendas). Así, sube mucho más en las

buenas etapas del mercado residencial y baja en un porcentaje muy superior en las malas.

3 | la vivienda es una inversión más rentable que la bolsa.

No lo es siempre, pero si la mayoría de los años. y lo es para casi todo el mundo, excepto para aquellos a quienes los bancos les financian en igual medida la compra de acciones que la de viviendas (los millonarios). El motivo es que un inversor pudiente, pero no sumamente acaudalado tiene una capacidad de endeudamiento mucho mayor si adquiere pisos que si compra acciones. Un aspecto que lleva a que la rentabilidad sobre recursos propios otorgada por los primeros,

“Ahora, es un gran momento para invertir en vivienda,

pues estamos al inicio de un ciclo expansivo, no obstante,

éste no durará de forma indefinida”.


Gonzalo BernardosProfesor titular de Economía de la Universidad de Barcelona y Director del Máster en Asesoría, Gestión y Promoción Inmobiliaria de la misma universidad.

www.gonzalobernardos.es@gonbernardos

0 2 E L M E R C A D O I N M O B I L I A R I O H O y

l a s 7 r e g l a s d e l m e r c a d o r e s I d e n c I a l

generalmente supere de forma amplia la generada por las segundas.

4 | el mercado residencial se comporta como una mancha de aceite.

En las etapas de auge, el aumento de las tran-sacciones y de los precios empiezan en la gran ciudad y se van trasladando progresivamente a la periferia próxima y a la lejana. En las fases recesi-vas, las bajadas de precios desplazan demanda desde la periferia hacia la gran ciudad. Durante ellas, en la primera zona casi no se vende nada, en la segunda sólo un poco.

5 | la generación de una burbuja inmobiliaria generalmente viene precedida de otra de carácter financiero.

Sin la segunda es muy difícil que suceda la primera. El motivo es que la demanda de viviendas depende en una elevada medida del crédito hipotecario concedido. Un crecimiento de éste a un ritmo elevado durante un largo período de tiempo (entre cinco y diez años), unido a la financiación en los últimos años de la práctica totalidad del precio de las viviendas, es muy probable que genere la aparición de una burbuja inmobiliaria.

6 | las viviendas de alto standing no son un activo refugio en tiempo de crisis inmobiliaria.

Si están bien situadas, su precio baja en un magnitud parecida a las estándar localizadas

en barrios de clase medida de la gran ciudad. Si su localización es deficiente, lo hacen bastante más que estas últimas. Los millonarios no son tontos y no suele pagar por un activo más de lo que el mercado lo valora.

7 | la rentabilidad vía alquiler de una vivienda es baja.

En la mayoría de los casos, está por debajo de la ofrecida por los garajes, trasteros, oficinas, locales y naves industriales. Por tanto, la clave para su adquisición es una elevada rentabili-dad potencial vía plusvalía. Entre 1980 y 2007, según The Economist, el mejor mercado resi-dencial del mundo fue España, donde el precio subió un 257,4% en términos reales (descon-tada la inflación). Aunque nada asegura que la historia se repetirá, muchos inversores la tie-nen en cuenta cuando han de decidir la com-pra de unos activos en lugar de otros.

Las anteriores reglas pretenden ayudarles a seleccionar sus inversiones en el mercado residencial y a obtener una elevada rentabilidad por ellas. En cualquier mercado, es tan importante saber cuándo hay que entrar como cuándo conviene salir. ahora, es un gran momento para invertir en vivienda, pues estamos al inicio de un ciclo expansivo, no obstante, éste no durará de forma indefinida. Los pisos, como cualquier otro activo (acciones, bonos, oro), suben y bajan. Espero que estas líneas y especialmente la experiencia reciente les hayan ayudado a entenderlo.

Aunque nada asegura que la historia se repetirá, muchos inversores la tienen en cuenta cuando han de decidir la compra de unos activos en lugar de otros.

a c a d e m y

hacia un nuevo meRcado inmobiliaRio


¿Es buen momento para comprar?, ¿me con-viene alquilar o comprar?, ¿hipoteca fija o a tipo variable? Estos son algunos de los titula-res que copan la información inmobiliaria en los medios de comunicación. Unos titulares muy diferentes a los de los últimos ocho años, durante los cuales todo lo relacionado con el sector inmobiliario era negativo, desolador y catastrofista. En 2015, por fin después de años de atonía absoluta, el mercado de la vi-vienda en España ha dado signos de reactiva-ción que vislumbran un futuro esperanzador si sabemos aprovechar el momento.

El año pasado por primera vez desde el 2008, se registró un aumento de dos dígitos (11,1%) en el número de compraventas, según el INE;

las hipotecas crecieron casi un 20% más que en 2014 y los precios registraron su menor caída desde 2007 (-0,8%), según el Índice In-mobiliario fotocasa. Cataluña y Madrid, junto con los principales destinos de la costa me-diterránea son quienes más se están favore-ciendo de esta reactivación que está viviendo el mercado.

Esta tendencia a la normalización se hará más evidente a lo largo de este año. La caída de los precios de la vivienda, que según los datos de fotocasa ha perdido un 45% de su valor desde los máximos de 2007, ha coincidido con una reapertura del crédito hipotecario que era imprescindible para que el sector volviera a respirar. Pero aún es pronto para hablar de

recuperación porque pese a la mejora de la actividad, hoy se vende menos de la mitad de lo que se compraba antes de la crisis, apenas se construye y las hipotecas concedidas re-presentan tres veces menos de las 600.000 que se concedían en los años 2009 y 2010, es decir en plena crisis.

es alentador que el mercado inmobiliario despierte un creciente interés entre los inversores nacionales y extranjeros que, asustados por la volatilidad de los merca-dos y la baja rentabilidad de los productos financieros tradicionales, deciden refu-giarse en el mercado inmobiliario por la proyección de precios al alza.

“Toda crisis trae consigo cambios. Ahora que parece

que lo peor ha pasado, el sector inmobiliario inicia

un nuevo ciclo en el que veremos muchos más”.



h a c I a u n n u e v o m e r c a d o I n m o b I l I a r I o

Este creciente interés y los signos de mejora que está registrando la vivienda han llevado a muchos a elucubrar sobre la posibilidad de una nueva burbuja inmobiliaria. Pero lo cierto es que buena parte del sector ha aprendido de los errores del pasado y si bien es verdad eso de que “el hombre es el único animal que tropieza dos veces”, hoy por hoy los bancos se cuidan mucho de dar hipotecas a doquier; los precios se están recuperando solo en de-terminadas zonas y lo hacen muy lentamente; y además están muy lejos de los máximos al-canzados hace ocho años. Pero lo que es más importante, aún hay muchas capas de la po-blación española que ni se pueden plantear la compra de una vivienda debido a su nivel de renta y la inestabilidad o falta de empleo.

Tampoco hay que olvidar que factores ex-ternos como el contexto macroeconómico internacional o la inestabilidad política nacio-nal puede frenar en cualquier momento este viento que ahora sopla a favor de nuestro mercado inmobiliario.

el sector no volverá a ser el Que eraToda crisis trae consigo cambios. Ahora que parece que lo peor ha pasado, el sector inmo-biliario inicia un nuevo ciclo en el que veremos muchos más. El primero es que a diferencia de los años previos a la crisis, ya no existe un único mercado inmobiliario, sino va-rios. Mientras que en grandes ciudades como Madrid y Barcelona, las islas y algunos desti-nos de costa, los precios ya prácticamente han tocado fondo y las compraventas se re-

cuperan, en otras zonas del país aún queda mucho recorrido a la baja.

Segundo, la crisis ha provocado un ajuste de las rentas de los ciudadanos y esto ten-drá su efecto en el mercado de la vivienda. Prueba de ello es que pese a la batalla que libran las entidades bancarias por conceder la mejor hipoteca, aún se venden más casas que hipotecas se conceden. Aún son muchos los segmentos de la población que aún no pue-den acceder a un crédito hipotecario a pesar de este contexto de tipos de interés bajos y de euríbor en mínimos históricos.

Aquí entra el que será uno de los protagonis-tas de este nuevo ciclo inmobiliario que esta-mos comenzando: el alquiler. Es cierto que Es-paña es un país de propietarios, pero también es cierto que los hábitos de los españoles es-tán cambiando. ya hemos dejado atrás viejos clichés que parecían fijos en nuestra sociedad como “alquilar es tirar el dinero” y cada vez más personas ven el arrendamiento como una firme opción de vida, según los estu-dios de fotocasa.

El alquiler va ganando terreno poco a poco y eso se está notando en los precios. En 2015 nuestro índice del alquiler cerró con la pri-mera subida (3,6%) de toda la serie histórica. Pero hay que tener en cuenta que las nuevas generaciones vienen pisando muy fuerte y con unos planteamientos completamente dis-tintos a los que priman ahora. En ellos no está tan arraigado el sentimiento de la propiedad.

El año pasado por primera vez desde el 2008, se registró un aumento de dos dígitos (11,1%) en el número de compraventas.

Beatriz ToribioResponsable de Estudios y portavoz de fotocasa

@toribiobea

a c a d e m y

No necesitan ser dueños de grandes cosas y la compra de una casa o un coche no es un hito en su vida. Son la generación que alquila, revende y comparte.

En fotocasa estamos viendo cómo están cam-biando algunos patrones que estaban ins-taurados en nuestra sociedad. Si tradicional-mente el perfil de la persona que comparte piso se ha asociado al de un joven estudiante universitario, un reciente estudio refleja que casi la mitad de los españoles que comparte vivienda (46%) tiene entre 30 y 50 años y un 8% más de 50 años. Estos porcentajes han aumentado considerablemente respecto a estudios anteriores y muestran que cada vez más gente decide compartir por razones eco-nómicas y de movilidad laboral, pero también porque les permite ahorrar un dinero que prefieren destinar a ocio.

También tenemos que tener en cuenta los factores demográficos. El envejecimiento de la población –en 2015 por primera vez el nú-mero de fallecimientos superó al de nacimien-tos, según el INE– y el menor flujo migratorio reducirán la demanda de vivienda y las nece-sidades estructurales de la misma.

Todas estas tendencias se invierten respecto a décadas pasadas y nos obligan a adaptar-nos a un mercado muy distinto en el que no valdrán los patrones del pasado. No nos resis-tamos al cambio.


0 1 M E R C A D O I N M O B I L I A R I O

h a c I a u n n u e v o m e r c a d o I n m o b I l I a r I o

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es hoRa de emeRGeR como colectivo pRofesional especializado


"Más que temer que esperar". Cuando hace mu-chos años leí esta frase de Cervantes, sentí que expresaba claramente el espíritu de volatili-dad y oportunismo que planea desde siempre sobre el sector de la intermediación inmobiliaria.

Ello nos ha condicionado hasta el punto de construir un colectivo absolutamente atomi-zado, ajenos, o lo que es peor, desconfiados unos de otros; de aquí que el famoso "divide y vencerás" haya reinado durante años promo-viendo una total falta de "información" y por tanto de "conocimiento" en cuanto a datos so-bre nuestra actividad.

Posiblemente lo anterior haya sido una de las principales causas que han impedido nues-tro desarrollo como colectivo profesional especializado. Pero algo está cambiando en los últimos tiempos. La famosa y espero no olvidada crisis de los últimos 8 años ha pro-movido un cambio importante en la cultura social, cambio producido tal vez por la enorme cantidad de datos y con ellos información que hoy afortunadamente tiene al alcance de uno o varios clicks el usuario/consumidor.

La tecnología ha exigido a su vez un cambio en la actuación profesional de nuestro sector, nos ha obligado a salir de nuestros pequeños

territorios de acción, de nuestra zona de con-fort y nos hemos visto las caras.

La necesidad de supervivencia ha hecho que una gran mayoría haya abierto puertas a la colaboración que se traduce en una compe-tencia saludable dirigida fundamentalmente a beneficiar al consumidor.

Pero no sólo estos movimientos asociacio-nistas resolverán nuestra falta de visibilidad e imagen frente a nuestro consumidor, también son necesarias otras acciones de colaboración y lucha frente a nuestras instituciones y la so-ciedad. No podemos como sector quedarnos

"La necesidad de supervivencia ha hecho que una gran mayoría

haya abierto puertas a la colaboración que se traduce en una competencia

saludable dirigida fundamentalmente a beneficiar al consumidor".

María José CorralesPresidenta de AEGI (Asociación de Empresas de GestiónInmobiliaria) y Presidenta de vivienda2.


e s h o r a d e e m e r g e r c o m o c o l e c t I v o p r o F e s I o n a l e s p e c I a l I z a d o

sólo desarrollando proyectos asociativos de colaboración y competencia (ejemplo las llama-das MlS). Es nuestra obligación mirar más allá. La cuestión no sólo consiste en hacer más tran-sacciones sino en construirnos de una vez por todas como sector profesional especializado capaz de promover beneficios a su sociedad.

Nuestra unión y crecimiento como sector profesional debe ir dirigido fundamental-mente a conquistar ese enorme mercado en el que intervienen con total y absoluta falta de conocimientos y por tanto garantías para los usuarios, una serie de figuras aledañas a nuestras actividad: porteros, cuñados en paro, vecinas sin ocupación.

Es hora de emerger como colectivo profesio-nal especializado. Ha llegado la hora de acabar con la imagen denostada y poco fiable de "ofi-cio de paso" sujeto tan solo a olfato, improvi-sación y suerte. Ha llegado la hora de adquirir "compromiso" como especialistas frente a nuestro usuario/consumidor.

Parece imprescindible que nos convirtamos en profesionales "previsibles y fiables" capaces de devolver mediante nuestra intervención algo más que nuestra sola presencia en medio de una transacción inmobiliaria.

No podemos olvidar que nuestro trabajo no sólo consiste en vender inmuebles, no es esta nuestra especialización. Quizás la sola imagen

“Quedarse no es una opción sabia cuando hay más motivos para temer que para esperar”. Miguel de Cervantes


www.vivienda2.comwww.aegi.es

a c a d e m y



e s h o r a d e e m e r g e r c o m o c o l e c t I v o p r o F e s I o n a l e s p e c I a l I z a d o

de asociar nuestra intervención como actores en este mercado, a enseñar o acompañar al usuario a una vivienda haya desvirtuado la ver-dadera razón de existir de esta especialización. Como la de cualquier otro sector profesional, el profesional inmobiliario debe abarcar algo más profundo en cuanto a responsabilidad y compromiso, algo que debe sustentarse sobre nuestra capacitación y cualificación profesional.

Lo que en verdad ofrece un profesional tal y como lo reconocemos hoy en nuestra so-ciedad es conocimiento sobre su mercado, experiencia e infraestructura empresarial/profesional. Todo esto unido a valores éticos conforman una figura imprescindible para que el usuario/consumidor logre el "beneficio y utilidad" que se desprende de una operación comercial en la que media un especialista pro-fesional. Solo estas premisas justifican la fac-tura de honorarios que tras nuestra interven-ción un consumidor está obligado a abonar.

Es urgente que demos el salto hacia la "unión" bajo el paraguas de un proyecto asociativo capaz de alojar primero y hacerse ver después de cara a nuestras instituciones guberna-mentales. Hagamos saber las expectativas de visibilidad y respeto que queremos alcanzar como sector especializado.

Como todo principio hay que aplicar el "ofre-cer antes de pedir", sólo bajo esta visión con-seguiremos construir la estructura para alcan-zar dicha posición.

Hagamos saber las expectativas de visibilidad y respeto que queremos alcanzar como sector especializado.

Son momentos de cambios, momentos de au-téntica oportunidad para hacer ver el verdade-ro valor de nuestra intervención como pro-fesionales. Solo lo conseguiremos si luchamos juntos bajo el paraguas asociativo adecuado, conformando así un colectivo especializado.

Desde 1998 existe AEGI, la primera asociación empresarial inmobiliaria sin ánimo de lucro de este país. AEGI es miembro de la CEOE desde su comienzo, constituida como patronal del sector inmobiliario a nivel nacional.

Desde 1998 hasta hoy este proyecto asociati-vo ha trabajado duramente para mejorar el es-cenario empresarial desde el que se visualiza nuestra profesión. Solo recordar aquí dos de los logros más importantes que han cambia-do la imagen frente a nuestras instituciones:

• Convenio sectorial.• Cualificación profesional y certificado

de profesionalidad.

Definitivamente no nos queda más camino que dirigirnos con determinación hacia el "compromiso y responsabilidad" con nuestro sector, luchando juntos bajo el proyecto aso-ciativo adecuado para alcanzar normativas de autorregulación que constituyan "ele-mentos diferenciadores". El objetivo es al-canzar la representatividad y respeto que necesitamos. Lo conseguiremos realmente si somos capaces de ofrecer al usuario/consumi-dor algo más que la simple definición profe-sional contenida en nuestra tarjeta comercial.

Acabo con otra frase esta vez de (séneca): "solo hay viento favorable para aquellos que tienen puerto de destino". Determine-mos juntos cuál es el puerto al que queremos llevar nuestra PROFESIÓN.

a c a d e m y


O B R A N U E V A


la captacIón de clIentes

en el sector InmobIlIarIo

7 CONCEPTOS PARA PROFESIONALIzAR LA CAPTACIÓN / 24

LA IMPORTANCIA DE COMPENSAR LA CARTERA DE INMUEBLES / 28

LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS AL SERVICIO DE LA CAPTACIÓN INMOBILIARIA / 32

LA NECESIDAD DE SER úTILES / 36

¿sabÍas Que.. .? / 38

03

a c a d e m y

0 3 L A C A P T A C I Ó N D E C L I E N T E S E N E L S E C T O R I N M O B I L I A R I O

7 c o n c e p t o s p a r a p r o F e s I o n a l I z a r l a c a p t a c I ó n

7 conceptos paRa pRofesionalizaR la captación

03 LA CAPTACIÓN DE CLIENTES EN EL SECTOR INMOBILIARIO

La profesión inmobiliaria está muy devaluada, desprestigiada y poco reconocida incluso entre los propios agentes inmobiliarios. Esto se debe a la falta de barreras de entrada en la profesión, lo que ha tenido una consecuencia nefasta para el sector: una avalancha de personal poco cualificado y con objetivos equivocados.

Entre estos objetivos erróneos hay uno que destaca sobre los demás: vender a cualquier precio con un “todo vale” por delante, un “no hay problema” o un “déjalo en mi mano”. Estas son algunas de las respuestas “técnicas” que ofrecen en muchas ocasiones estos “profesionales sin barreras”.

Latiguillos y jergas ante problemas para los que existen otras soluciones honestas, aun-que claro, complejas o directamente sin so-lución. En definitiva, es necesario renovar la profesión, mejorarla y devolverle el prestigio perdido. Para ello podemos apoyarnos en las nuevas tecnologías.

En los últimos 8 años ha cerrado el 78% de las agencias inmobiliarias, y aunque las que han sobrevivido se han profesionalizado a marchas forzadas, aún queda mucho por hacer para re-vitalizar totalmente el sector inmobiliario.

Sin duda el punto de partida es la profesiona-lización de la captación, basada en conseguir

el mejor precio del inmueble para el propieta-rio. Para abordar esta tarea hay que tener en cuenta una serie de puntos fundamentales:

1 | FormacIón:

Hay que afrontar la formación de los agen-tes inmobiliarios como una necesidad priori-taria. Está claro que el objetivo último debe ser la obtención del mejor precio para la propie-dad, pero para conseguirlo hay que olvidarse del “todo vale”.

Para ello es necesario personal con formación y conocimiento en estrategias de venta, técnicas de marketing de guerrilla y marketing digital.

“En los últimos 8 años han cerrado el 78% de las agencias

inmobiliarias, y aunque las que han sobrevivido se han

profesionalizado a marchas forzadas, aún queda mucho por hacer.”



7 c o n c e p t o s p a r a p r o F e s I o n a l I z a r l a c a p t a c I ó n

se requiere una inmersión de captación en marketing americano y formación en Inte-ligencia emocional aplicada a la captación. Los americanos son los mejores vendedores de casas. Lo más representativo quizás sean los open house o jornadas de puertas abier-tas en inmuebles a la venta: las casas o pisos permanecen abiertos a lo largo de diferentes jornadas para que cualquier persona pueda entrar a ver el inmueble sin necesidad de con-certar cita previa.

Incorporar este tipo de estrategias y otras técnicas en el saber hacer de un agente in-mobiliario, redundará en la profesionaliza-ción del sector.

De esta manera, el profesional puede dispo-ner de un plan de marketing que debe cubrir diferentes aspectos: inversión en portales inmobiliarios, en redes sociales, e-mailing entre otros.

En este apartado acerca de la formación de los agentes, no hay que olvidar la importancia de disponer de los conocimientos jurídicos y fiscales que afectan a las operaciones de compraventa de los inmuebles. Aunque pa-rezca mentira, buena parte de ellos no tienen estos conocimientos, algo fundamental para vender una propiedad con todas las garantías.

2 | especIalIzacIón:

Para afrontar la captación con éxito es necesa-rio que los agentes inmobiliarios y los media-dores se especialicen por zonas y productos. Esto les permitirá conocer el mercado mucho mejor, ya que dependiendo de la zona; de las características principales del inmueble; del propietario y del comprador, varía significativa-mente. tener un conocimiento exhaustivo de la zona y del producto, facilitará al agen-te conseguir el mejor precio para la propie-dad, que tiene que ir en consonancia con el precio de mercado actual.

El profesional puede disponer de un plan de marketing.

Eduardo MoletConsultor inmobiliario de entidades financieras españolas y extranjeras; fundador de Red Expertos Inmobiliarios y del instituto de formación inmobiliaria IFEM.

www.eduardomolet.com

a c a d e m y

3 | exclusIva:

También hay que promover entre los profe-sionales trabajar únicamente con mandato de exclusiva. Hacerlo bajo otra modalidad solo consigue desprestigiar aún más un sec-tor fundamental para nuestra economía, y además fomenta el intrusismo profesional.

4 | precIo de mercado:

Es un factor fundamental para conseguir una verdadera profesionalización que favorezca la captación.

Es necesario que el agente conozca exacta-mente la demanda existente para realizar una valoración a precio de mercado. Uno de los mayores errores de los últimos años ha sido la sobrevaloración de los inmuebles para con-seguir la firma de los mandatos de venta. Esto aún sigue pasando a pesar de la crisis por la que ha atravesado nuestro sector.

Esta sobrevaloración perjudica al propietario, que ve como se demora el tiempo de venta y al profesional que pierde su prestigio.

Muchos propietarios no están preparados para conocer la verdad sobre el precio de su inmueble, pero hay que ser honesto y sincero, ya que la mayoría de ellos piensan que su pro-piedad es extraordinaria. En este caso, nues-tra labor debe consistir en desengañarles y no en decirles lo que quieren oír.

5 | cartera de Inmuebles:

Un verdadero profesional inmobiliario debe poner a la venta los inmuebles que sabe que va a vender e invertir en ellos su tiempo y sus recursos. Debe evitar tener una cartera de inmuebles sobrevalorados para los que no existe una demanda.

6 | operacIones compartIdas:

La profesionalización del sector también pasa por crear redes que permitan compartir las operaciones con otros mediadores. Esto po-sibilita poner en común la experiencia de los agentes que forman parte de estas redes y disponer de una base de datos compartida, a través de la cual los compradores y clientes de las agencias pueden encontrar el inmueble que mejor se adapta a sus necesidades.

Esto también permite reforzar la especializa-ción, ya que facilitará al profesional informa-ción sobre cómo se encuentra el mercado dependiendo del tipo de zona o producto.

7 | ÉtIca:

Por último, y no menos importante, el sector en su conjunto debería apostar por la ética deontológica. Por la aceptación de un códi-go profesional que haga prevalecer valores como el servicio al cliente y la honestidad.

a c a d e m y

la impoRtancia de compensaR la caRteRa de inmuebles


En el último estudio de demanda que hemos desarrollado en Nuevo Enfoque Inmobilia-rio, hemos confirmado que los factores más importantes que los compradores tienen en cuenta a la hora de adquirir un inmueble de nueva construcción, son y por orden:

1. el precio del inmueble;2. las facilidades de pago;3. la ubicación;4. la superficie y la distribución;5. las calidades y los acabados;6. la comercialización: la publicidad, las instalaciones de venta, el equipo comercial...

Es fácil pensar que el comprador promedio tendrá en cuenta estos mismos factores a la hora de comprar un inmueble de segunda mano. Por eso, tampoco es raro pensar que el agente inmobiliario tiene bastante crudo el desarrollo de su trabajo, porque a éste le vienen impuestos casi todos los factores deci-sivos de la lista anterior; es decir, el precio de venta le viene impuesto por el propietario ven-dedor; las facilidades de pago las proponen los bancos; y la ubicación, superficie, distribu-ción, calidades y acabados tampoco pueden ser propuestos o modificados por el agente inmobiliario, ya que fueron establecidos por el promotor que construyó dicho inmueble, y que seguramente lo hizo con unos criterios

poco mercadotécnicos; es decir, seguro que se dedicó a vender lo que construyó, en vez de haber construido lo que se demandaba.

¿Significa esto que el agente inmobiliario sólo puede actuar sobre el sexto factor: la comer-cialización? No, claro que no, puesto que el agente, a la hora de captar los inmuebles cuya posterior venta promocionará desde la agen-cia, puede y debe compensar su cartera de propiedades; es decir, debe adaptar su cartera a la demanda de su mercado.

Por ejemplo, si en un 70 % de las ocasiones los potenciales compradores le piden al agen-te propiedades de unas determinadas carac-

En un futuro muy próximo todas las agencias inmobiliarias

captarán en exclusiva. Y las que no lo hagan, formarán parte

de la “Segunda División de la Liga de las Agencias Inmobiliarias”.



l a I m p o r t a n c I a d e c o m p e n s a r l a c a r t e r a d e I n m u e b l e s

terísticas, en unas determinadas zonas y de unos precios determinados, está claro que el 70 % de su cartera de inmuebles debe es-tar formada por aquellos que pertenezcan a esta tipología. Estas tres variables —caracte-rísticas, zona y precio— son las que el agente deberá tener en cuenta a la hora de planificar sus captaciones.

Por supuesto que hay compradores poten-ciales que les van a demandar otros tipos de inmuebles, pero como son una minoría, su cartera debe contener también una minoría de éstos.

Además de contar con una cartera de inmue-bles compensada, también es cada vez más necesario captar los inmuebles en exclusiva. En un futuro muy próximo todas las agencias inmobiliarias captarán en exclusiva. y las que

no lo hagan, formarán parte de la “Segunda División de la Liga de las Agencias Inmobilia-rias”. No obstante, el concepto “captación ex-clusiva” todavía sufre una mala prensa. Quizá sea porque algunas empresas han abusado de esta forma de trabajar, no cumpliendo su parte del trato y exigiendo el cumplimiento a la otra parte.

Sin embargo, a poco que se analice lo que significa la captación en exclusiva (lo cual no podremos hacer en este texto, por su breve-dad), comprobaremos que es la mejor opción tanto para el propietario vendedor como para la agencia. Para el propietario es mejor puesto que la agencia destinará muchos más recur-sos a la promoción y venta de su inmueble, disminuyendo de esta manera el tiempo nece-sario para venderlo. y para la agencia también es mejor porque le merecerá la pena invertir

El agente, a la hora de captar los inmuebles cuya posterior venta promocionará desde la agencia, puede y debe compensar su cartera de propiedades; es decir, debe adaptar su cartera a la demanda de su mercado.

Manu MorenoConsultor y formador inmobiliario

@InmoFormacionnuevoenfoqueinmobiliario.es

a c a d e m y



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recursos en la comercialización del inmueble captado en exclusiva. Por tanto, podemos concluir que la captación en exclusiva es mu-cho más rentable tanto para el propietario vendedor como para la agencia inmobiliaria.

Pero si ya es complicado captar un inmue-ble con una simple nota de encargo, aún lo es más hacerlo con un mandato de venta en exclusiva. Se trata de salvar la reticencia con la que los propietarios vendedores contem-plan a los profesionales de la intermediación inmobiliaria. Estos profesionales tienen que mejorar su imagen, tienen que superar los prejuicios que existen contra los intermedia-rios inmobiliarios, y por supuesto, también tienen que mejorar su “competencia perso-nal”: la competencia personal para conseguir captaciones en exclusiva.

Una “competencia” es el conjunto de conoci-mientos, habilidades y actitudes que, cuando están integrados y son utilizados estratégica-mente, permite alcanzar con éxito los resulta-dos que de ella se espera en el trabajo.

Es decir: una persona puede tener amplios conocimientos sobre técnicas de venta y so-bre la intermediación inmobiliaria. Quizá no sea muy hábil en la relación con los clientes, pero con la formación adecuada puede suplir esa carencia. Sin embargo, si no tiene la acti-tud correcta para tratar con los clientes o no posee la actitud apropiada frente al concepto “captación en exclusiva”, entonces sus conoci-mientos y habilidades de nada le servirán.

Una “competencia” es el conjunto de conocimientos, habilidades y actitudes.

Ésa es básicamente la idea que hay detrás del concepto de competencia, formado por tres ámbitos: conocimientos (lo que hay que sa-ber), habilidades (cómo se pone en práctica lo que se sabe) y actitud (disposición a aplicar lo que se sabe y de la forma apropiada).

En la práctica, podemos reducir todo esto a una simple ecuación matemática:

competencia = (conocimientos + habilidades)

x actitud

Por tanto, el mayor peso en el desarrollo de competencias depende de la actitud, puesto que ésta, como se aprecia en la anterior ecua-ción, influye de forma multiplicadora.

Cuando tienes la actitud adecuada, siempre encuentras un cómo captar en exclusiva. Pero cuando no tienes la actitud correcta, aunque sepas el qué y el cómo, nunca encontrarás el cuándo empezar a captar en exclusiva.

a c a d e m y

las nuevas tecnoloGías al seRvicio de la captación inmobiliaRia


La captación inmobiliaria reúne el conjunto de técnicas y actividades que hacen posible la preparación efectiva del proceso de compra-venta, para obtener el máximo rendimiento posible de la actividad que desempeña en el mercado el profesional o agencia. Desde hace menos de una década, la captación inmobilia-ria ha sufrido una notable y rápida transfor-mación debido a la expansión, desarrollo e influencia de las nuevas tecnologías. Actual-mente las nuevas herramientas tecnológicas conviven con las estrategias tradicionales que se han realizado habitualmente en el sector para llevar adelante la actividad profesional.

La captación se ha convertido en un ámbito en

constante cambio y que requiere una actuali-zación permanente por parte de los profesio-nales, así como dedicación en medios mate-riales y humanos. la formación emerge aquí como algo esencial.

Son tres esferas concretas en las que actúa la captación inmobiliaria: actividad de cap-tación desde la propia oficina; la captación que realiza el agente inmobiliario; y la cap-tación del producto (inmuebles).

Existen también varias esferas o ámbitos com-plementarios a los citados, como es la crea-ción de la propia marca, que en el caso de una agencia (comercial) o de un profesional fí-

sico (personal) tiene diferentes implicaciones. la publicidad (tanto en Internet, como en me-dios de comunicación tradicionales). la elabo-ración del listado de inmuebles y, por último el denominado marketing online (Internet y redes sociales). Todos ellos deberían abordar-se con una coherencia global y de conjunto.

los agentes que forman parte de la agen-cia, son el núcleo fundamental para desa-rrollar la actividad de captación inmobilia-ria, ya que en la actualidad deberían poseer formación técnica en habilidades de venta, manejar las nuevas tecnologías y tener un conocimiento especializado del mer-cado donde se encuentren operando.

“La publicidad en medios tradicionales se está viendo superada por

la influencia y predominio de la difusión y presencia en Internet”.


Este conocimiento lleva implícito el del producto y el de la zona, lo que a su vez es esencial para que puedan buscar las ofertas adecuadas y desarrollar el contacto con los compradores y vendedores.

En este sentido, la elaboración de un listado de inmuebles y de contactos forma parte del acervo principal de la actividad de captación. En efecto, con técnicas de marketing directo y la entrevista puerta a puerta (también de-nominada venta fría), así como con la aten-ción personalizada en la sede de la propia agencia, se inicia la configuración de la cap-tación de propiedades, lo que desembocará en la descripción de un catálogo que se irá enriqueciendo con la actividad continua de la agencia o del profesional.

Pero si consideramos las diferentes actua-ciones que hemos descrito, requieren de un punto de partida que pasa por la creación de la propia marca y, posteriormente, la elabora-ción de un plan de marketing. Actualmente, lo más relevante para crear una marca diferen-ciadora es ofrecer servicios que transmitan

seguridad y confianza a compradores y vende-dores, lo que pasa por ofrecer asesoramiento que incluya información financiera, fiscal (be-neficios o gastos, en su caso) y legal, así como otras cuestiones complementarias como la eficiencia energética. Todo ello proporcionará confort y confianza al vendedor o comprador.

El plan de marketing servirá para elaborar de forma adecuada los formatos para comunicar-se con futuros clientes, como puede ser qué estructura y contenido debería tener la entre-vista con ellos. Importante considerar que en la creación de la propia marca, juega un papel esencial la definición de un logotipo atractivo.

como se apuntaba anteriormente, la publi-cidad en medios tradicionales se está vien-do superada por la influencia y predominio de la difusión y presencia en Internet. Ello no impide que para determinado público ob-jetivo y con la mirada puesta en la especializa-ción, se desarrollen acciones publicitarias en medios de comunicación especializados (por ejemplo, un anuncio o publicidad insertada en un periódico local o regional).

Lo más relevante para crear una marca diferenciadora es ofrecer servicios que transmitan seguridad y confianza a compradores y vendedores, lo que pasa por ofrecer asesoramiento.

Jaime Cabrero GarcíaPresidente del Consejo General de Colegios Oficiales de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria (Coapis)


l a s n u e v a s t e c n o l o g Í a s a l s e r v I c I o d e l a c a p t a c I ó n I n m o b I l I a r I a

a c a d e m y


la importancia del marketing online en la captación

El marketing online se está convirtiendo en una de las esferas principales de actuación para la captación en el sector inmobiliario. A día de hoy y como se dice de forma llana, hay que estar en Internet.

• Primero hay que determinar o acotar cuál es el público objetivo al que el profesional o agencia se quieren dirigir y analizar cómo llegar a él.

• Para estudiarlo es esencial el conocimiento de los motores de búsqueda, Google, y de los posicionamientos SEO y SEM.

• El posicionamiento SEO mide la optimiza-ción de los motores de búsqueda, ya que permite mejorar la visibilidad de la página web del profesional inmobiliario o de la agencia para que esté situada de la mejor forma posible. Para ello, hay que determi-nar cuáles son las palabras clave de bús-

queda para la mejor localización, el conte-nido de la web o los links utilizados. Este posicionamiento SEO habrá que dirigirlo fundamentalmente en los portales inmobi-liarios de mayor difusión o influencia (en el ámbito inmobiliario, por ejemplo, fotocasa).

• El posicionamiento SEM mejora la visibili-dad de la página web a través del pago de publicidad o de enlaces patrocinados (es fundamental saber aquí qué palabras com-prar y para qué).

La notoriedad se adquiere así a través de una estrategia conjunta o plan de medios, que determinará la visibilidad en los portales es-pecializados del sector, elemento relacionado con la publicidad que hemos denominado tra-dicional y con la propia marca.

La experiencia en este ámbito demuestra que el cliente que puede conseguirse a través de Internet es muy caprichoso y necesita una atención inmediata. De lo contrario, se pier-de. Es importante también medir el posicio-

namiento que existe cuando la agencia tiene una especialización concreta o geográfica (por ejemplo, urbanizaciones del extrarradio de una zona urbana).

redes sociales importantes en el ámbito de la captación son linkedIn y Facebook. En el caso de LinkedIn, es una red principal-mente profesional, idónea para la búsqueda de profesionales especializados en el sector inmobiliario que puedan desarrollar su carre-ra como agentes o incluso para ámbitos espe-cíficos del sector, como puede ser el alquiler de oficinas. Facebook es una red social que permite dar a conocer la actividad del profe-sional o de la agencia con un perfil personal, que permite describir los servicios que se ofre-cen, los valores y los hitos conseguidos hasta el momento, todo ello a través de enlaces a la web y a perfiles de otras redes sociales.


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a c a d e m y

la necesidad de seR Útiles


No se si has tenido la oportunidad de leer "La rebelión de las masas", la genial obra del también genial Ortega y Gasset. Habla de so-ciedad-masa, de hombres-masa y de minorías selectas. Dice que "el hombre o mujer, inte-grante de la masa cree que con lo que sabe, ya tiene más que suficiente y no tiene la mínima curiosidad por saber más. El hombre-masa es conformista, es un hombre cuya vida ca-rece de proyectos a largo plazo y va a la deri-va dejándose llevar por la sociedad-masa a la que pertenece. Por eso no construye nada, aunque sus posibilidades, sus poderes, sean enormes". La característica principal del hom-bre-masa consiste en que “sintiéndose vulgar, proclama el derecho a la vulgaridad y se niega a reconocer instancias superiores a él”.

En el sector de los servicios inmobiliarios du-rante muchos años hemos actuado como

hombres-masa, hemos estado de espaldas o al menos de perfil, ante cambios estructurales de la sociedad a la que debemos servir de una manera eficaz.

Al calor del dinero fácil hemos proclamado nuestro derecho a la vulgaridad, actuando a veces de forma inconsciente y otras de ma-nera premeditada, alimentando situaciones coyunturales con una visión cortoplacista y olvidando construir lo importante, un sector de verdad. Con la solidez suficiente para ser un actor económico mucho más específico y relevante, de lo que realmente somos, dentro del global de la economía en España.

Si tú, amigo lector, eres un profesional de los servicios inmobiliarios y has vivido la crisis, creo que sabes de qué hablo, creo que conoces los problemas y no sé si coincides conmigo en que

hoy, en unos momentos donde parece que se proyecta el final de esa brutal coyuntura (cri-sis financiera e inmobiliaria), pocas cosas han cambiado, te sigues sintiendo vulnerable, expuesto a los vaivenes del mercado, y con la sensación de un equilibrista que actúa sin red.

sin un sector potente con capacidad para adaptarse a los cambios del mercado con la ve-locidad suficiente, siempre tendremos un plus de peligro y será más difícil minimizar riesgos.

Seguramente piensas que el dinero no tie-ne memoria y que volveremos a cometer los mismos errores y que estamos sometidos a lo que otro gran escritor, Miguel Delibes en su obra "Las ratas" denomina la rueda del tiem-po estableciendo una magnífica alegoría cate-górica: …el paso de las estaciones, de los días y hasta de las horas, marcado por elementos

“Sin un sector potente con capacidad para adaptarse a los cambios

del mercado con la velocidad suficiente, siempre tendremos un

plus de peligro y será más difícil minimizar riesgos”.



l a n e c e s I d a d d e s e r ú t I l e s

naturales de lluvias, sequías, nevadas, frío o calor, de aves que emigran o que retornan, de hojas que caen o plantas que germinan y flore-cen, como única pauta temporal de unos acon-tecimientos que dependen exclusivamente de ese rodar del tiempo.

Creo que es el momento de no estar someti-dos a la rueda del tiempo, de romper la rueda del tiempo. No debemos ser actores pasivos y debemos entender que el mercado (todos sin excepción), es como un animal vivo que por naturaleza cambia de situación. No exis-ten las malas situaciones de mercado, existen las incapacidades de las empresas (versus sectores de actividad) para adaptarse conve-nientemente a esos cambios y optimizarlos. ¿Recuerdas “Quien se ha llevado mi queso”?

Gasset hablaba de "minorías selectas" y las definía en su genial obra como "el que se exige más que los demás, aunque no logre cumplir en su persona esas exigencias superiores". Creo que es una genial iconografía que nos marca el camino en la búsqueda de la piedra angular del sector de los servicios inmobiliarios en España, esto es, la utilidad real de nuestros servicios para los consumidores y nuestra evolución ha-cia el concepto de “minorías selectas” de Gas-set, no como un enfoque clasista, sino como una referencia de autoexigencia que nos con-ducirá hacia una profesión de prestigio, muy bien valorada por los consumidores.

Pregúntate de una manera seria y reflexiva si la utilidad y el valor añadido que puedes aportar

a un cliente, es el adecuado para que éste con-fíe en ti en exclusiva, o si su coste de oportuni-dad por utilizar otras vías (venta de particular, por ejemplo) le compensa o no.

Pregúntate sobre las percepciones que tienen los clientes (también los tuyos) de nuestro sector. Cuando lo hagas, entenderás por qué debemos esforzarnos en constituirnos en “mi-norías selectas” desde la óptica de la calidad y contundencia de nuestros servicios.

Afortunadamente, nuestros problemas tam-bién son nuestras soluciones, nuestros pro-blemas son la diferenciación, el nivel formativo específico de nuestros profesionales, la ética deontológica, la constante creación y actualiza-ción de Valor Añadido y la construcción de una “imagen de marca de sector”, que nos ayude y nos aporte un plus en nuestro trabajo diario.

Es la creación de percepción de utilidad, en términos generales, lo que nos hará “impres-cindibles” para aquellas personas que nece-siten vender, comprar o alquilar un bien, tan importante y tan preciado para ellos, como es su propia casa.

Esta es la red de seguridad que necesitamos, este es el reto en un sector tremendamente atomizado, sin barreras de entrada, con un ele-vado nivel de intrusismo y con una imagen muy mejorable en todos los sentidos. No es un reto colectivo, es un reto individual. Es tu reto y es el nuestro, el de todos.

Pregúntate sobre las percepciones que tienen los clientes (también los tuyos) de nuestro sector.

Emiliano BermúdezSocio accionista, miembro del Comité de Dirección y del Consejo de Administración del grupo donpiso. Profesor de Máster Universitario en la Universidad de Barcelona.

www.donpiso.com

a c a d e m ya c a d e m y

¿sabías Que...

¿Sabías que…

según una encuesta realizada por fotocasa, el 44% de los propietarios que pusieron a la venta un inmueble en 2015 tardó de 0 a 6 meses en venderlo? un 25% tardó de 7 a 12 meses, un 16% tardó de uno a dos años y un 15% más de dos años.

44%< 6 Meses?

la captacIón

de clIentes

en el sector

InmobIlIarIo

0 5 F o t o c a s a : c o n o c e l a s h e r r a m i e n t a s a l s e r v i c i o d e t u n e g o c i o

O B R A N U E V A


¿ s a b Í a s Q u e . . . ?


¿Sabías que…

según una encuesta realizada por fotocasa, un 68% de los usuarios recurrió a un profesional para gestionar la venta de su inmueble?

¿Sabías que…

fotocasa te ofrece la posibilidad de acceder a los inmuebles publicados por particulares en el portal en una determinada área geográfica? Esto te puede ayudar a la prospección y captación de nuevos contactos.

¿Sabías que…

la mayor parte del tiempo que un usuario dedica a ver inmuebles en un portal inmobiliario lo pasa viendo las imágenes del mismo?

¿Sabías que…

las descripciones de los inmuebles deben ajustarse a las normas de comportamiento “netiquette” de internet y que –según esta relación de directrices- si escribes en mayúsculas significa que estás gritando?

¿Sabías que…

el tom (top of mind) o conocimiento espontáneo es la primera marca que a una persona le viene a la mente cuando se le pregunta por una categoría específica? Fotocasa lidera el top of mind de medios on-line que ofrecen la posibilidad de comprar, vender o alquilar vivienda con un porcentaje del 22%.

¿Sabías que…

los lunes son los días de la semana que un portal inmobiliario como fotocasa registra el mayor número de visitas (tráfico)? Ese día hay una media de más de 3.500.000 de accesos. La franja horaria que mayor volumen ostenta, se centra entre las 22:30h y las 23:00h con aproximadamente 1.000.000 de visitas.

68%

[Netiquette]

a c a d e m y


O B R A N U E V A


aspectos clave para

tu estrategIa de marketIng

HOME STAGING: CÓMO SACAR EL MáxIMO POTENCIAL A UN INMUEBLE / 42

EL ABC DEL MARkETING INMOBILIARIO EN LA OBRA NUEVA / 46

LA COMUNICACIÓN ONLINE EN EL SECTOR INMOBILIARIO / 50

PERSONAL SHOPPER INMOBILIARIO / 54

INVERSIÓN ExTRANjERA EN ESPAñA: CÓMO TRABAjAR CON INVERSORES ExTRANjEROS / 56

recuerda Que.. . / 60

consejos / 62

04

a c a d e m y

home staGinG: cómo sacaR el máximo potencial a un inmueble

04 ASPECTOS CLAVE PARA TU ESTRATEGIA DE MARkETING

Desde hace unos años el sector inmobiliario ha experimentado un gran cambio y profe-sionalización. La dureza de la crisis ha hecho que algunos profesionales hayan optado por mejorar sus servicios para sobrevivir a una situación difícil. En este contexto se ha intro-ducido en nuestro mercado el home staging, una técnica de revalorización inmobiliaria nacida en los años 70 en EEUU y difundida por Canadá, el norte de Europa y Australia.

El término home staging se traduce en una “puesta en escena de la casa” y hace refe-rencia a la preparación estética de la vivienda para el éxito comercial. El home staging en esencia es una estrategia de márketing de

propiedades centrada en crear una publicidad que atraiga a clientes. Mi experiencia, después de cinco años de trabajo me ha demostrado que mejorar la imagen de un inmueble ayuda muchísimo a atraer visitas.

El home staging se vale de técnicas decora-tivas para conseguir ventas y alquileres más rápidos y a mejor precio. Es importante pun-tualizar que la finalidad de esta técnica es comercial, a diferencia de la decoración que tiene como fin la estética. Un proyecto de decoración debe gustar a quien lo contrata, mientras que un proyecto de home staging debe gustar a todo el mundo.

consejos práctIcos

• Neutraliza los espacios, retirando los objetos personales y trabajando con colores claros que puedan gustar a cualquier persona indepen-dientemente de su sexo, edad o nacionalidad.

• Toda intervención de home staging exige limpieza, orden, reparación de desperfectos, decoración neutra, circulaciones fluidas, co-lores claros y espacios luminosos. Un home stager profesional debe sacar partido a cada rincón de la casa, por poco atractivo que sea. Se podría calificar al home staging como coa-ching de pisos puesto que trabaja sacándole el máximo potencial al producto inmobiliario.

“Un proyecto de decoración debe gustar a quien lo contrata,

mientras que un proyecto de home staging

debe gustar a todo el mundo”.


Anna GarcíaHome Staging

www.annagarcia.net www.espaiinterior.com

0 4 A S P E C T O S C L A V E P A R A T U E S T R A T E G I A D E M A R k E T I N G

h o m e s t a g I n g : c ó m o s a c a r e l m á x I m o p o t e n c I a l a u n I n m u e b l e

• El máximo potencial de esta técnica radica en la capacidad de despertar el deseo de visitar la vivienda. Motivar los sentidos es la clave para que se produzca el flechazo en-tre comprador y casa.

• Todas las viviendas son susceptibles de ser trabajadas con home staging aunque algu-nas lo necesiten más que otras.

• Es mucho más fácil llevar a cabo un proyec-to si la casa no está habitada, aunque cada día es más común trabajar en lugares que sí que lo están.

• En las viviendas que tienen muebles se tra-baja con el material que hay en la casa, si está en mal estado se sustituye por material nuevo o se pinta y restaura.

otros consejos...

• En las viviendas habitadas trabajo espe-cialmente el estilismo. Es una intervención “para la foto”, como en las revistas. La coor-dinación con el fotógrafo es importante para que la fotografía quede impecable.

• En este tipo de proyectos es muy impor-tante que los propietarios se preocupen de preparar la casa como en la foto para reci-bir las visitas.

• Amueblar las viviendas es importante por-que los muebles ayudan a referenciar los espacios. Los espacios vacíos dan sensación de pobreza emocional y desapego poco compatible con la idea de hogar.

• En home staging es esencial crear hogares felices, cómodos, cálidos, confortables, que huelan al café de la mañana, donde se respire paz, ambientados con músicas de relajación. Todos los detalles cuentan, el canto de los pá-jaros, la brisa marina, las vistas al jardín… nada puede dejar indiferente al visitante.

Los servicios de home staging profesional son cada día más conocidos y demandados por pro-fesionales y propietarios particulares. Algunas empresas inmobiliarias han formado a su per-sonal y tienen incluido el home staging entre sus servicios. En cambio otras los subcontratan.

Muchas agencias inmobiliarias pagan este ser-vicio para conseguir exclusivas de venta. Se tra-ta de un recurso bastante atractivo, puesto que el cliente se beneficia de una mejor gestión de su inmueble. A veces la inmobiliaria que consi-gue dicha exclusiva carga en sus honorarios el servicio de home staging y otras veces lo cobra aparte, como un servicio adicional. Las empre-sas inmobiliarias más importantes de España hace tiempo que lo tienen integrado.

Mi experiencia como home stager profesio-nal me ha demostrado que esta disciplina, ha llegado para quedarse. Es una herramienta que da grandes beneficios a las personas y empresas que se valen de ella. Su uso habla de la profesionalidad y el buen hacer de estas compañías. recordemos que sólo hay una única oportunidad para crear una primera buena impresión.

Recordemos que sólo hay una única oportunidad para crear una primera buena impresión.

a c a d e m y

Las siguientes imágenes pertenecen a un trabajo que realice en Valencia. Ambas fo-tografías corresponden a la misma vivienda. La primera imagen enseña muebles antiguos, suciedad, múltiples objetos sin ningún orden. Todo esto fotografiado sin calidad. Esta mane-ra de presentar el piso no resultaba especial-mente seductora.

El trabajo de home staging consistió en qui-tar objetos de la casa para mejorar las circu-laciones, limpiar, pintar de blanco y decorar con tejidos claros y elementos modernos. Los sofás y la mesa se reutilizaron cubriéndose con fundas y manteles. Después de hacer la intervención fotografié profesionalmente la estancia. La diferencia es evidente, las visitas no tardaron en multiplicarse.

las viviendas vacías se amueblan con muebles convencionales o con muebles de cartón, telas, colchonetas y material de decoración. el objetivo es crear un hogar.

Monté esta habitación a bajo coste. La cama es una colchoneta hinchable con cuatro cajas de cartón que la sostienen, sobre la colchoneta hay una colcha y los elementos de atrezzo que se ven en escena. Las mesitas son también cajas de cartón.



h o m e s t a g I n g : c ó m o s a c a r e l m á x I m o p o t e n c I a l a u n I n m u e b l e

En el siguiente ejemplo la manera de proceder fue la misma. La escenografía invita porque parece un hotel, cualquier persona se puede sentir atraída por este espacio.

Este otro ejemplo es sobre una vivienda habi-tada. Los propietarios tenían hijos pequeños y las estancias estaban sobrecargadas de obje-tos personales. las fotos hechas con el mó-vil no son adecuadas para hacer una buena publicidad.

el trabajo de home staging consistió en re-tirar objetos despersonalizando la escena en la que aparece un personaje disfrutan-do de la casa. A este servicio le llamé “home staging de alto impacto”.

a c a d e m y

el abc del maRketinG inmobiliaRio en la obRa nueva


A diferencia de lo que pasaba en la “época buena del sector inmobiliario” (1997-2007), en la mayoría de las promotoras inmobiliarias, el marketing se reducía a poner una valla en el so-lar y vender toda la promoción. Actualmente, es una parte imprescindible en el plan de comer-cialización inmobiliaria para conseguir que se venda con éxito. El marketing participa desde la compra del suelo, hasta el servicio post-venta.

Desde Persuadis, creemos que hay una serie de acciones muy importantes para minimizar el riesgo que cualquier proyecto lleva implíci-to, por ello pasamos a resumir algunos de los pasos críticos que siempre debemos realizar:

1 | estudio de oferta y demanda

Antes de comprar un suelo o antes de definir un proyecto, debemos hacer un estudio de la competencia para conocer el mix de produc-to-precio que se está promoviendo en la zona. Los estudios de oferta son un clásico y lo ha-cen la mayoría de los promotores.

mucho más novedosos, son los estudios de demanda que permiten al promotor detec-tar el target que está buscando actualmen-te en la zona y sus necesidades (perfil del cliente, tipología, precio, porcentajes de finan-ciación, calidades, etc). Estos estudios permiten tomar decisiones de compra de suelo, o definir

un producto basado en las necesidades de la demanda real de una determinada zona.

2 | Imagen de la promoción

En base a la demanda que hemos detectado y al target al cual vamos dirigidos, definire-mos un imagen de la promoción, cuyo objeti-vo será llegar y empatizar con nuestro cliente potencial. Esta imagen debe implementarse en toda nuestra campaña de comunicación, tanto online como offline y en todo el mate-rial comercial.

“Actualmente las comercializaciones no son lineales como ocurría antes,

tenemos que vender un porcentaje importante de la promoción en los primeros

meses por lo que la inversión en marketing debe concentrarse al principio”.



e l a b c d e l m a r k e t I n g I n m o b I l I a r I o e n l a o b r a n u e v a

Desde Persuadis somos partidarios de trabajar mucho la captación de clientes meses, antes de comenzar la comercialización.

3 | material comercial y punto de venta

Por motivos de financiación la mayoría de las promociones lanzan la comercialización sin ha-ber empezado la obra, por lo que el material comercial que utilizaremos junto con la imagen de la oficina de ventas, es básico para trasla-dar al cliente la seguridad y confianza necesaria para vencer los miedos que para muchos supo-ne comprar una vivienda que todavía no existe y que ni siquiera ha comenzado a construirse.

Al departamento comercial lo tenemos que dotar de muchas más herramientas para que los clientes visualicen su futura vivienda: Planos comerciales, dossier de la promoción, perspectivas, videos virtuales, realidad virtual, realidad aumentada. Todas estas herramien-tas ayudan a dar confort a los clientes y mu-chas de ellas trasladan una imagen de riguro-sidad profesional.

No tenemos que olvidar la oficina de ven-tas, ya que es el lugar donde el cliente va a tomar la decisión de comprar, por lo que debe estar muy cuidada tanto en el interior como en los accesos y trasladar la misma ima-gen de la promoción.

4 | captación de clientes

Actualmente las comercializaciones no son li-neales como ocurría antes, tenemos que ven-der un porcentaje importante de la promoción en los primeros meses por lo que la inversión en marketing debe concentrarse al principio.

Desde Persuadis somos partidarios de traba-jar mucho la captación de clientes meses an-tes de comenzar la comercialización. Con ello conseguimos captar a toda la demanda laten-te de la zona. Esto lo hacemos a través de in-ternet, utilizando herramientas cuyo principal objetivo es conseguir un volumen de clientes importante a un coste por cada uno lo más bajo posible.

• Microsite o Landing Page de la promoción. Se trata de una web de la promoción en la que vamos incluyendo toda la información que tenemos de la obra nueva. Podemos comenzar casi sin información de la pro-moción y nos permite ir completando la información conforme tenemos el material comercial. El objetivo es conseguir clientes. El tráfico hacia este microsite podemos con-seguirlo a través de campañas de coste por click (pagar sólo por las visitas recibidas:

• Campaña SEM: Captamos el cliente que está buscando obra nueva en la zona o colindantes.

• Campaña Ads Facebook: Captamos el clien-te que es target de la promoción y les mos-tramos el anuncio.

• Campaña LinkedIn: Captamos clientes para pro-mociones de perfil medio y alto y producto B2B.

• Campaña Remarketing: Identificamos a los usuarios que han visitado la web de la pro-moción, pero no han contactado. El objetivo es recordatorio y que vuelvan a visitarnos.

Miguel Angel JiménezSocio Consultor en Persuadis Marketing Inmobiliario

www.persuadis.com

a c a d e m y


• Otra acción básica es publicar en los portales inmobiliarios que mejor encajen dependiendo del producto y la zona. Muy importante en este aspecto es trabajar correctamente la gestión de los portales para sacar todo el rédito que pueden darnos.

5 | Campaña off-line

En esta parte englobamos toda la señalización del solar y el punto de venta (vallas, perime-trales, banderas, etc). Esta parte es importante realizarla lo antes posible para captar la de-manda latente que hay en la zona.

Las campañas en papel por norma general tie-nen un coste por contacto más alto, aunque dependiendo del producto y de la zona son ne-cesarias para cumplimentar las acciones online.

6 | Inicio de la comercialización

Una parte fundamental para conseguir que la promoción sea un éxito, es elegir el momento idóneo para el lanzamiento, siendo impres-cindible tener todo el material comercial, la oficinas de ventas y los procesos totalmente definidos, con el objetivo de no generar en las primeras visitas dudas sobre el proyecto.

Si previamente hemos realizado una campa-ña de pre-comercialización y disponemos de base de datos de clientes interesados, nuestra recomendación es anunciar a todos los clien-tes el inicio de ventas para conseguir que los primeros días tengamos un volumen impor-tante de visitas, se generen algunas colas y los clientes tengan la sensación que la promoción es un éxito. Esto provoca que el cliente si está

interesado en algún piso concreto, lo reserve por el miedo a perderlo.

7 | jornadas de puertas abiertas

Se trata de un evento que realizamos en el punto de venta durante un fin de semana, con el objetivo de concentrar muchas visitas durante un espacio corto de tiempo. Actual-mente es una herramienta que utilizamos para dinamizar las ventas aprovechando hitos importantes de la promoción, como por ejem-plo el inicio de las ventas, el comienzo de las obra, muestrario de calidades, piso piloto etc.

La mayor parte de las visitas y las ventas vienen de la base de datos que ya teníamos, aunque también aprovechamos las semanas previas a la jornada de Puertas Abiertas para realizar algunas acciones off-line en la zona, que pro-voquen visitas directas a las promoción.

8 | atención continuada con el cliente

Comunicarnos con los clientes durante todo el proceso de comercialización es muy impor-tante ya que en ocasiones la maduración de la venta para un cliente es más larga, por lo que tenemos que tener un método de contacto con todos ellos. Esto lo podemos hacer a través de emailing, sms, landing, redes sociales y call cen-ter. Nuestro objetivo siempre debe ser conver-tir el mayor porcentaje de contactos en visitas.

Resumiendo cuando el marketing interviene en todo el proceso de generación de una pro-moción, es casi seguro que la promoción será un éxito.


e l a b c d e l m a r k e t I n g I n m o b I l I a r I o e n l a o b r a n u e v a


a c a d e m y

la comunicación online en el sectoR inmobiliaRio


Quién: ¿y cómo es Él?

Hoy, en todos los sectores, el cliente es el cen-tro de gravedad en torno al cual giran todas las acciones de la organización, y entre ellas, la estrategia de comunicación. Él es nuestro in-terlocutor y conocerle bien es clave para saber cómo llamar y retener su atención, algo difícil en un entorno saturado de información.

¿y cómo es él? ¿A qué dedica el tiempo libre? No son sólo preguntas en una canción de Pe-rales, sino cuestiones de vital importancia para nuestro negocio. Saber qué le preocupa, qué consume y por dónde se mueve, por ejemplo, es imprescindible para determinar qué tipo de

“¿No crees que limitarnos a hablar de metros cuadrados, orientación

o número de habitaciones es perdernos una gran fiesta?”.

"A mis seis criados diligentes

Les debo todo lo que sé:

Se llaman Qué, Quién, Cuándo,

Cómo, Dónde y Por qué."

Este poema perteneciente al cuento El hijo del elefante

de Rudyard Kipling, identifica las claves de toda estrategia

de comunicación: Quién, Qué, Dónde, Cómo, Cuándo y Por qué.



l a c o m u n I c a c I ó n o n l I n e e n e l s e c t o r I n m o b I l I a r I o

¿Por qué como agencias inmobiliarias debemos limitarnos a tener una relación con nuestros clientes supeditada a la prestación del servicio?

mensaje debemos transmitirle, en qué forma-to y en qué lugares podemos comunicárselo.

Tracemos una línea divisoria: tu agencia ¿ofre-ce servicios al comprador o al vendedor? Tenlo claro, tu cliente es uno de los dos. Si te dedicas al personal shopping inmobiliario, es evidente que tu cliente es el comprador, ¿verdad? y si te diriges al vendedor, destina tus recursos a dar respuesta a sus múltiples inquietudes: “¿Es buen momento para vender?”, “¿Cuánto puedo pedir por la casa?”, por ejemplo, y deja de enseñarle fotos de viviendas, que para eso ya están los portales inmobiliarios, auténticas autopistas para los compradores.

Qué: Interesante, útIl, dIvertIdo

Pertenecemos al universo de la vivienda, que como eje temático supone un universo infinito de contenidos, compartidos a su vez por multi-tud de interlocutores en multitud de foros. De-coradores, arquitectos, blogueros y aficionados, llenan cientos de miles de páginas cada día, on y offline, sobre tendencias en decoración, refor-mas alucinantes o recetas de cupcakes.

En definitiva, la vivienda no es un tema, es un temazo. ¿No crees que limitarnos a hablar de metros cuadrados, orientación o el número de habitaciones es perdernos una gran fiesta? Ade-más, si sólo hablas de tu producto, pronto tu comunicación perderá interés. Hay una conver-sación animada ahí fuera y si quieres participar en ella y contribuir a que la rueda siga girando, aporta contenido interesante, útil y divertido.

dónde: el don de la ubIcuIdad

Como no hay barreras de entrada, cada vez más agencias inmobiliarias se obsesionan por hacerse un lugar en las redes sociales, estar presentes en todas ellas y tener muchísimos seguidores de hoy para mañana. Pero las re-des sociales no son un concurso de populari-dad. Debemos elegir el foro donde sabemos que está nuestro cliente, aprender sus reglas y su propio registro. Si en Facebook dices “Me gusta esta vivienda”, en Twitter es “Voy a visitar esta #vivienda”, mientras que en LinkedIn afir-marías “Soy experto en vender viviendas”. Cada plataforma tiene su propio lenguaje, y antes de hablar, debemos aprender a escuchar.

Olga SalaDirectora de Marketing en Monapart

@olgasala_www.monapart.com

a c a d e m y


cómo: no hay un estándar deFInIdo

En el entorno digital, no hay un único "cómo" y por eso, como agencia inmobiliaria, es im-portante estar atento, centrarnos en nuestros clientes, ver qué contenidos les interesan, les gustan, comparten, comentan… y lanzar el an-zuelo del contenido ad hoc, para que piquen, podamos mantener con ellos interacciones auténticas y con sentido donde les podamos transmitir nuestra propuesta de valor y poco a poco ir fidelizándoles.

Fijémonos en una cosa: ¿Por qué como agen-cias inmobiliarias debemos limitarnos a tener una relación con nuestros clientes supeditada a la prestación del servicio? ¿No sería mejor estirar la relación tanto en el pre como en el post a través de un marketing de contenidos bien desplegado en las diversas plataformas digitales? ¿Tener usuarios que luego serán clientes que volverán a ser usuarios?

cuándo: el vIaje perFecto

En este entorno digital, es tan importante lo que se comparte como cuándo se comparte. Hay herramientas que nos permiten gestio-nar y programar tweets (Hootsuite, Tweedeck, Buffer...) para su publicación diferida y eso sin duda es muy útil, siempre y cuando tengamos presente que no tiene ningún sentido publicar un tweet un lunes a las 3 de la mañana...

Éste es un aspecto importante del cuándo. Pero hay otro mucho más importante: no caer en automatismos nos permitirá estar atentos al momento en el que surja en nuestro usua-rio/consumidor de contenidos una necesidad inmobiliaria que nosotros podemos cubrir. Es decir, cuando desplegamos nuestra estrategia de contenidos a través de las redes sociales lo que estamos haciendo es sembrar el terreno de posibles interacciones (conversación) que fidelizan a nuestra comunidad y que pueden captar la atención de usuarios nuevos.

De entre todas estas interacciones pueden flo-recer oportunidades de negocio si detectamos que nuestro usuario nos necesita. Si es así y conseguimos establecer con él un vínculo de confianza, recogeremos los frutos y ya no ha-blaremos de usuario sino de cliente (conver-sión). y si lo hemos hecho todo bien y como él esperaba, el fruto será jugoso y habremos ga-nado un cliente satisfecho que nos recomenda-rá, cerrando el círculo del viaje perfecto.

por qué: adn 2.0

La mayoría de personas que quieren vender o alquilar su vivienda empiezan informándose en Internet. Es necesario ser visibles si quere-mos que nos consideren y contacten. La web y las redes sociales, bien gestionadas, ofrecen a las empresas una plataforma de visibilidad y comunicación multicanal, inmediata y directa

con sus usuarios y clientes, posicionan la mar-ca, fidelizan a una comunidad de usuarios y son un canal de difusión de noticias de la pro-pia empresa y sus productos.

Quién, qué, dónde, cómo, cuándo y por qué, son seis parámetros que deben estar alineados para garantizar que nuestra estrate-gia de comunicación es consistente, potente y efectiva. Comunicar un mensaje interesante al receptor inadecuado, o utilizar el canal apro-piado a destiempo son errores muy comunes que arruinan una estrategia de comunicación. Por tanto, si consideramos la comunicación online una de las palancas para mejorar los re-sultados de nuestro negocio, tan importantes son las respuestas a cada una de estas pre-guntas como un despliegue bien orquestado de todas ellas.



l a c o m u n I c a c I ó n o n l I n e e n e l s e c t o r I n m o b I l I a r I o

a c a d e m y

peRsonal shoppeR inmobiliaRio ahóRRale tiempo, dineRo y pReocupaciones a tu cliente


El Personal Shopper Inmobiliario (PSI) o Agente del Comprador, es una figura que está en Espa-ña hace pocos años (2010), pero que ya existe y funciona en diferentes países como EEUU, Fran-cia y Reino unido. Su nombre varía dependiendo del lugar: Agent Buyer Representative ABR©, Chas-seur immobilier o House Hunter, nombres que identifican la esencia de esta profesión: asesorar y guiar a una de las partes implicadas en la com-praventa inmobiliaria, el comprador.

un comprador que hasta el momento había sido la parte menos cuidada en las operacio-nes de compraventa, sobre todo hace unos años cuando existían colas para adquirir viviendas, era considerado casi un estorbo. Realmente el comprador es quien paga toda la operación. Es el único que mete dinero en una caja, donde todos acaban “sacando”, administra-ciones públicas, gobiernos, promotores, cons-

tructores, propietarios, inmobiliarias, etc. Por lo tanto es una figura a cuidar y a tener en cuenta.

Frente a esta situación en el año 2013 se crea la Asociación de Personal Shopper Inmobi-liario de España (AEPSI), con la intención de regular la profesión y con el objetivo claro de promover el servicio llegando al máximo de clientes posibles. En estos momentos esta entidad crece exponencialmente en ciudades como Barcelona, Madrid y a menor ritmo, pero igual de importante en Málaga, Bilbao, A Coru-ña y San Sebastián entre otras.

Si existe un profesional que vela por los intereses de los compradores, debe existir un profesional que represente a la parte vendedora y que ten-ga productos en exclusiva, bien trabajados y a precio de mercado para ofrecer a los diferentes clientes o representantes de los mismos.

La clásica intermediación de las inmobiliarias (entendida como la negociación entre el com-prador y el vendedor), significa un conflicto de interés entre las partes representadas, ya que cuando alguien entra en una inmobiliaria, tie-ne que comprar lo que se le vende o se tiene en las estanterías. Se suma que cuanto más paga por la compra del mismo, más cobra o gana la inmobiliaria, ya que recoge un porcen-taje de la transacción.

sin embargo un personal shopper Inmo-biliario, lucha por conseguir el mejor acti-vo, buscando exhaustivamente en todo el mercado el mejor precio y con la garantía de que lo que se compra cumple con la nor-mativa. Sin vicios ocultos ni cargas en la fin-ca, que dificulten la transacción o puedan dar problemas luego de que se realice la compra del inmueble.

“Un Personal Shopper Inmobiliario, lucha por conseguir el mejor activo,

buscando exhaustivamente en todo el mercado, el mejor precio”.



p e r s o n a l s h o p p e r I n m o b I l I a r I o

En el año 2013 se crea la Asociación de Personal Shopper Inmobiliario de España (AEPSI), con la intención de regular la profesión y con el objetivo claro de promover el servicio, llegando al máximo de clientes posibles.

Enric Jimenez CEO de SOMRIE, Presidente de AEPSI (Asociación de Personal Shopper Inmobiliario)

@enricjgwww.somrie.com

El trabajo de un PSI, pasa por ahorrarle a su cliente: Tiempo, preocupaciones y dinero, que es básicamente por lo que se contrata a un perfil que defiende los intereses de los compradores.

1 | tIempo: Peinando el mercado y accediendo al 100 % de la demanda. Buscando en la zona in situ (porteros, inmobiliarias, cafeterías etc); en in-ternet como haría cualquier comprador; y en particulares o entidades bancarias que están en la lista de contactos del profesional.

2 | preocupacIones:Comprar un activo inmobiliario tiene más com-plejidad de la que parece. No vale con tener a alguien que sepa redactar o bajarse de internet un “contrato”. Los vicios ocultos de la vivienda (revisados por un técnico), las cargas hipoteca-rias o censos, servidumbres o cargas adminis-trativas (revisadas por un abogado), o la incer-tidumbre de comprar en un país que no es el tuyo (caso de los extranjeros que compran para vivir o invertir), hacen que este punto sea la cla-ve de contratación para el servicio de Personal Shopper Inmobiliario.

3 | dInero: Siempre se ha intentado cubrir las necesida-des del vendedor que era quien ponía precio a su inmueble. El comprador no tenía “armas” suficientes para saber si compraba caro o a precio de mercado. Un Personal Shopper In-mobiliario aporta al cliente estudios realistas y de cierre que hacen que la oferta se ajuste más al mercado que no a precios fuera de él.

el perFIl de clIentes Que utIlIzan a un psI, son 3 muy dIFerencIados:

1. clientes con muy poco tiempo. Directivos o directivas que viajan constantemente y que dan mucho valor a su tiempo, sobre todo a los espacios libres que quieren dedicar a su fami-lia o amigos. Necesitan alguien que visite, vea por ellos y filtre, para que solo tengan que de-dicar un par de días a revisar y decidir la compra.

2. extranjeros, que no conocen la legislación ni la operativa de nuestro país y que prefieren una figura independiente que les asesore y vele por sus intereses, actuando con proce-sos Due Diligence, para asegurarse una com-pra fiable y segura en todos los aspectos.

3. marcas en fase de expansión. Diferentes modelos de negocio en crecimiento expo-nencial o franquicias que necesitan de una figura que conozca los puntos calientes de la ciudad para la apertura de actividades nove-dosas o consolidadas.

Por tanto, para dar valor a una actividad que no genera confianza en la sociedad, el Servicio de Personal Shopper Inmobiliario o Agente del Comprador es una oportunidad para cambiar esa percepción. Una de las partes se encarga de dar servicio y posicionarse para su cliente vendedor (si puede ser también en exclusiva), y la otra parte se encarga de dar servicio y po-sicionarse para su cliente comprador. Cada uno defiende los intereses de su cliente y co-bra del mismo… ¡y todos contentos!

a c a d e m y

inveRsión extRanjeRa en españa: cómo tRabajaR con inveRsoRes inteRnacionales


Como profesionales podemos trabajar el pro-ducto residencial, suelo, industrial, hotelero, o comercial entre otros. En cualquiera de ellos, es importante disponer de un equipo de expertos especializados para aquellos clientes naciona-les o internacionales que deseen vender, com-prar inmuebles o portafolios de inversión que les proporcionen soluciones integrales. El obje-tivo es que obtengan resultados excepcionales mediante la perfecta combinación de nuestro conocimiento del mercado inmobiliario, nues-tra experiencia en consultoría y desarrollo.

El propósito es facilitar el asesoramiento en la gestión de financiación y finalmente posibilitar la gestión patrimonial de los activos inmobilia-

rios de forma óptima, junto con maximizar la rentabilidad de la inversión.

Normalmente el posicionamiento que tene-mos en nuestro mercado es equivalente a nivel nacional como internacional, por ejem-plo si somos especialistas de residencial en una zona de nuestro país, podemos ampliar al mercado internacional, debido a que el producto inmobiliario que trabajamos puede tener un potencial cliente extranjero y amplia-mos nuestro mercado como estrategia em-presarial. Esta decisión conlleva a realizar una serie de acciones en nuestra compañía para afrontar el reto de forma efectiva y obtener los mejores resultados.

el negocio de la venta de vivienda a extran-jeros está siendo uno de los factores más importantes a la hora de dinamizar el mer-cado inmobiliario actual, éste ha experimen-tado altas tasas de crecimiento durante estos últimos años (14,38% en el cuarto trimestre del 2015, de cada siete ventas en España, una se realiza a compradores extranjeros). El cliente internacional ve una excelente oportu-nidad de comprar en nuestro país motivado por diferentes factores: precio, calidad de la construcción, seguridad legal, clima, infraes-tructuras de transporte (aeropuertos, trenes, autopistas, etc), gastronomía, cultura, educa-ción y finalmente por la obtención del permiso de residencia por inversión.

“Es recomendable rodearse de un equipo de profesionales especializados

en la gestión con clientes internacionales”.



I n v e r s I ó n e x t r a n j e r a e n e s p a ñ a : c ó m o t r a b a j a r c o n I n v e r s o r e s I n t e r n a c I o n a l e s

aquí os dejo 9 consejos para poder estable-cer una estrategia de marketing adecuada y las acciones necesarias para desarrollarla:

1 | analiza a qué mercado internacional te quieres dirigir. es importante conocer en tu mercado tres aspectos básicos:

• Definir cuál es el origen del turismo residen-cial de tu región. La demanda está vinculada al turismo por la visibilidad que da a la zona, provocando un incremento de transaccio-nes en activos inmobiliarios.

• Investigar y conocer los datos de venta a extranjeros por territorio, que es nuestro público objetivo. Por ejemplo: en Cataluña el principal mercado es el francés y en Ba-leares el alemán.

• Tener un buen conocimiento de las infraes-tructuras en tu zona, como las rutas de vuelos. Será mucho más fácil dirigirse a un mercado cuya comunicación es regular con vuelos directos a un aeropuerto cercano a nuestra ubicación.

2 | dirígete al mercado de clientes extran-jeros, en su idioma y posiciónate como experto de tu zona:

• Es muy importante analizar cómo se anun-cian allí los activos inmobiliarios así como qué criterios utilizan, de forma que lo apli-quemos a la descripción del inmueble.

• Es fundamental explicar de forma detallada el proceso legal de compra en nuestro país, de manera que estén debidamente infor-mados en todo momento de cada uno de los pasos que hay que dar.

• Por último, posicionarnos como expertos en nuestra zona mediante diferentes herra-mientas de marketing como las redes socia-les, presentación de la empresa, web, blog y videos promocionales. En las presentacio-nes o blog se debe destacar lo más impor-tante de tu región, no solo las comunicacio-nes, sino los servicios, la cultura y la calidad de vida de una forma más amplia, como las tradiciones, los sitios de moda, los lugares más interesantes y espectaculares.

3 | diseña un posicionamiento con foco en el país origen al que te quieres dirigir.

Para ello es recomendable el posicionamien-to en internet, así como conocer e insertar anuncios en las plataformas más importan-tes de venta de inmuebles en el país donde nos dirigimos, portales inmobiliarios donde podemos anunciarnos y posicionarnos.

4| dar mucha relevancia a la imagen y al diseño de tus productos.

Es fundamental utilizar fotografías de cali-dad, planos y vídeos de presentación.

Mercedes Blanco GonzálezFirst VicePresident FIABCI SPAIN, FINCAS BLANCO, B Gestión Global, BIP Investment Properties

@mercedesblancowww.fincasblanco.comwww.bgestionglobal.comwww.bipinvestment.com

Es fundamental explicar de forma detallada el proceso legal de compra en nuestro país, de manera que estén debidamente informados en todo momento de cada uno de los pasos que hay que dar.

a c a d e m y

5| es recomendable rodearse de un equipo de profesionales especializados en la ges-tión con clientes internacionales.

Como arquitectos, notarios, abogados o empresas expertas en asesoramiento en la financiación, que estén habituados a traba-jar con clientes extranjeros, de forma que puedan explicar las diferencias de nuestros procedimientos jurídicos o procedimientos constructivos comparados con los de su país. En Fincas Blanco, le hemos dado importan-cia siempre a todos los servicios comple-mentarios a la intermediación inmobiliaria, fundamental para completar el servicio de asesoramiento a nuestros clientes mediante BGestión Global.

6 | la formación continua es un factor rele-vante para la gestión y negociación de ope-raciones inmobiliarias.

Para conocer nuevas técnicas y herramientas de marketing que nos ayuden a desarrollar con excelencia nuestro trabajo. Nuestros clientes deben conocer nuestras acreditacio-nes profesionales.

7 | acudir a ferias internacionales.

Es una manera rápida de tratar de forma di-recta y masiva a los potenciales clientes com-pradores, de forma que podemos compro-bar fácilmente el interés que genera nuestra oferta de activos inmobiliarios en su país. Es muy importante para que sea efectiva una preparación impecable de la organización de la feria y presentación de los productos, así

como el seguimiento de los contactos adqui-ridos una vez finalizada la misma.

8 | pertenecer a asociaciones profesionales internacionales y colaborar con expertos de diferentes países creando redes de contacto.

Cuando un cliente viene referido de otro profesional inmobiliario, la efectividad se mul-tiplica, porque ese comprador tiene referen-cias nuestras, información de la zona y viene dirigido a la compra. Para ello es necesario y fundamental el networking con profesio-nales de diferentes países y utilizar la mejor herramienta que lo facilite, como por ejemplo FIABCI, como Federación Internacional de las Profesiones inmobiliarias fundada en 1948.

9 | definir correctamente el target del pro-ducto que se va a trabajar es fundamental para conseguir su efectividad: Retail resi-dencial, residencial Luxury, Industrial, co-mercial o suelo.

Es decir, si el producto que trabajas es Luxury el posicionamiento cambia y te has de diri-gir a clientes de ese perfil. En cambio, si los activos son de Inversión, la forma de trabajo será diferente al Retail residencial. Si el target de producto no es tu mercado habitual, lo re-comendable es colaborar con el profesional especializado en ese target.

Por mi experiencia en asesoramiento en la inversión de activos inmobiliarios, aplico siem-pre las siguientes normas: información ex-haustiva del activo así como del mercado, estrategia personalizada y colaboración de

los mejores profesionales expertos locales. Cuando asesoramos tenemos que considerar diferentes aspectos de la operación inmobi-liaria, estudio de rentabilidad, histórico de la finca, detalle de todos los servicios cercanos al inmueble e inversión a realizar para darle valor, entre otros. Si una vez efectuada la inversión se ha de gestionar el activo se le ha de ofrecer el servicio al cliente, éste busca una gestión inte-gral de sus inmuebles.

Es importante rodearse de buenos profesio-nales, cada uno especializado en su materia y bien posicionados para ofrecer el mejor servi-cio. así nació bIp Investment properties, que basa su modelo de negocio en un equipo especializado en diferentes áreas y un estilo diferenciado de gestión en operaciones de inversión y desinversión de activos inmobi-liarios. Tiene como objetivo ofrecer al cliente proyectos de desarrollo inmobiliarios, basado en el análisis pormenorizado de las posibilida-des y puesta en valor de cada uno, así como la gestión integral del proyecto, con el objetivo de obtener los máximos beneficios y conocer su evolución de forma detallada.

Si decides internacionalizar tu empresa inmobi-liaria, con las acciones indicadas, e identificado correctamente el mercado, obtendrás excelen-tes resultados. Si no es tu mercado y tienes la posibilidad de comercializar un activo con po-tencial inversor internacional, colabora con un profesional que te pueda ayudar como socio en la operación. Es importante tener en cuenta el trinomio producto-proceso-cliente. Depen-de de nosotros realizar las acciones necesarias para obtener el resultado deseado.



I n v e r s I ó n e x t r a n j e r a e n e s p a ñ a : c ó m o t r a b a j a r c o n I n v e r s o r e s I n t e r n a c I o n a l e s


RecueRda Que...

Recuerda que…

una foto publicitaria debe regirse por la fórmula a.i.d.a.

esto es, simplemente que:

— debe llamar la atención del público.

— debe despertar su interés por el producto ofrecido.

— debe generar el deseo de adquirir dicho producto

— debe promover la acción de compra.

aspectos clave

para tu estrategIa

de marketIng

aida

0 4 A s p e c t o s c l A v e p A r A t u e s t r A t e g i A d e m A r k e t i n g

O B R A N U E V A



r e c u e r d a Q u e . . .


Por dicho motivo, la fotografía se convierte en un elemento principal en nuestra estrategia publicitaria. no deberías olvidar que:

las fotos en vertical dejan espacio en blanco en los márgenes laterales en el lugar que los portales destinan a su inserción. esto afecta a su visualización al mostrarse más pequeñas en pantalla.

Y no olvides nunca que...

la mayor parte del tiempo que un usuario dedica a ver inmuebles en un portal inmobiliario, lo pasa viendo las imágenes del mismo.

*nota:

todas las imágenes contenidas en este

artículo pertenecen a fotografías reales de

inmuebles publicados en www.fotocasa.es.

evita usar demasiadas fotos de una misma estancia.

la fórmula de 2 fotos por estancia desde ángulos diferentes es más que suficiente.

a c a d e m y

El sector inmobiliario está hecho para valientes. Se necesita innovar y

modernizar los procesos internos de las compañías, cambiar la experiencia de

compra o alquiler, convertir las empresas en organizaciones ágiles y flexibles.

La orientación al cliente es la única opción. Así que hace falta dar un cambio

liderado por gente sin miedo.

elena GeR casado · altamira

E s t o s s o n l o s c o n s e j o s l o s m e j o r e s e x p e r t o s p a r a u n j o v e n q u e q u i e r a i n t r o d u c i r s e e n e l m e r c a d o i n m o b i l i a r i o .

consejos

El cliente vendedor es el gran olvidado

en nuestro trabajo, no te olvides de él

en cuanto te firme la exclusiva. Realizar

un buen trabajo para el cliente vendedor,

significa una venta practicamente

asegurada y clientes referidos y

fidelizados en un futuro cercano.

fRancisco GaRcía del Real

kieRocasa

0 4 A s p e c t o s c l A v e p A r A t u e s t r A t e g i A d e m A r k e t i n g

O B R A N U E V A


Sé consciente de que entras en el sector servicios y eso significa SERVIR a los demás,

SER ÚTIL a sus clientes. Ser útil significa, no sólo ESTAR SIEMPRE ACCESIBLE, sino

también, APORTAR VALOR de forma relevante y que sea percibido así por los clientes.

Para esto hay que tener BUENA FORMACIÓN. Pero lo más importante después de todo

eso, es saber MEDIAR entre las partes, PONER CORAZÓN en lo que se hace y escuchar

activamente. Esta actividad es dura, pero a los que nos entusiasma servir a los demás

y hemos aprendido a ponernos en su piel no hay mayor satisfacción.

Escucha al cliente, él te dará las

claves para venderle una vivienda.

pablo bRuGuieR polo

vimaRsa gestión de viviendas

Sé honesto.

estudio aRies 2.000 sl

feRnando de salas · de salas consultores inmobiliarios

Cree en ti mismo

y los demás creerán en ti.

dominGo báez sacRistán

habitamad, sl

Tú misión en el mundo

inmobiliario ha de ser responder

a los intereses y necesidades

del cliente.

vicente díez cRespo

habitale, la inmobiliaria que responde

En cualquier actividad no existe

la mala suerte. Sólo existe

la suerte como resultado

de la resilencia y del buen

hacer cotidiano.

simone baldussi

essendo inmobiliaria

a c a d e m y


O B R A N U E V A


Fotocasa: conoce las herramIentas al servIcIo de tu negocIo

TECNOLOGÍA, TECNOLOGÍA, y ADEMáS TECNOLOGÍA / 66

FOTOCASA, NUESTRO PORTAL INMOBILIARIO / 70

INMOFACTORy PLUS / 72

NExT VISIT: LA PRIMERA APP DISEñADA POR y PARA EL SECTOR INMOBILIARIO / 74

¿saBÍas que.. .? / 76

05

a c a d e m y

tecnoloGía, tecnoloGía y, además,

tecnoloGía

“Herramientas para el análisis, el control y la gestión de la actividad

a través de un CRM de referencia como es Inmofactory".


0 5 F O T O C A S A : C O N O C E L A S H E R R A M I E N T A S A L S E R V I C I O D E T U N E G O C I O

t e c n o l o g Í a , t e c n o l o g Í a y , a d e m á s , t e c n o l o g Í a .

Según datos de nuestro portal, el uso que les damos a nuestros CRM no sobrepasa de media el 35% de las posibilidades que nos ofrece en potencia. Por ello desde fotocasa academy seguiremos poniendo foco en transmitir los beneficios y la rentabilidad que significa el uso a nivel avanzado de este tipo de aplicativos.

Vivimos en una sociedad informacional, es de-cir, una sociedad donde el uso de Internet y las tecnologías de la información y la comuni-cación está ampliamente extendido.

Así, podríamos hablar de una “dieta de medios” –entendida como los usos que actualmente les damos a los mismos (Cardoso, 2008). Esta dieta de medios ha evolucionado en pocos años de una manera rápida y severamente substancial.

Si en décadas pasadas fue la televisión quien alcanzó el nudo central de la comunicación, durante los últimos años, es Internet la que está a punto de desbancar a la televisión de nuestra dieta de medios.

Así uno de los aspectos mas importantes que influyen en esta rápida evolución de los mis-mos es su articulación en red, es decir, la ma-nera en la que estos medios cooperan, se in-terconectan, o incluso dependen los unos de los otros, para crecer y evolucionar.

Por ende, ahora la televisión (cada vez en me-nor grado) e Internet (cada vez más) son los dos ejes principales de esta articulación.

Es probable que a estas alturas de la lectura de este artículo, alguien pueda preguntarse por el motivo de esta disertación.

y es que es en este ámbito -en el tecnológico- donde fotocasa tiene mucho que decir. Nues-tra compañía lleva más de 15 años volcándose

en ofrecer herramientas que hagan más fácil la vida de las personas incluyendo –claro está- a aquellos profesionales que, como nosotros, ven en las TIC un aliado indispensable para el eficiente desarrollo de su actividad profesional.

Herramientas para el análisis, el control y la gestión de la actividad a través de un CRM de referencia como es Inmofactory. Un software que va de la mano de la primera app para dis-positivo móvil diseñada específicamente para nuestro sector y que optimiza, agiliza y econo-miza los tiempos de planificación y acción de agenda. Hablo de NextVisit, la aplicación móvil que –de forma integral- nos guía desde el inicio de la visita hasta el final. Desde que agendamos la cita hasta la firma de la hoja de visita por par-te del cliente ¡Directamente en nuestro móvil!) Una auténtica revolución de esta función al ser-vicio de cualquier profesional que lo necesite.

crm: marketIng relacIonal al servIcIo del sector

y es que después de más de 10 años fomen-tando y explicando los beneficios de uso a agencias inmobiliarias de todo el territorio nacional, hemos podido comprobar cómo el conocimiento y predisposición de uso de los mismos ha crecido exponencialmente. Se ha convertido en un elemento indispensable para la gestión eficiente de una agencia inmobiliaria.

MLS’s, Franquicias o redes colaborativas han focalizado sus esfuerzos en trabajar en siner-

a c a d e m y

gia a través de aplicativos como Inmofactory PLUS. Esto les permite agilizar el flujo de infor-mación a tiempo real, algo tan necesario para la gestión, ya sea esta individual o cooperativa.

Pero es en este apartado donde todavía nos queda un largo camino a recorrer. Según datos de fotocasa.es el uso que les damos a nuestros CRM’s no sobrepasa de media el 35% de las posibilidades que nos ofrece en poten-cia. Por ello desde fotocasa academy seguire-mos poniendo foco en transmitir los benefi-cios y rentabilidad de un uso a nivel avanzado de este tipo de aplicativos.

y esto lo haremos porque debemos ser cons-cientes de que un CRM no es simplemente una potentísima herramienta de gestión, control y análisis sino que puede tornarse en una po-derosa arma de captación, exponencialmente más eficiente en comparación con otras técni-cas tradicionales en nuestra actividad.

Sí, de captación. y es que un elevadísimo por-centaje de clientes que desde una agencia in-mobiliaria se captan son referenciados.

Pero para conseguir esa referenciación se tor-na importantísimo fidelizar a nuestros clien-tes actuales. y esto sólo lo conseguimos con las dos premisas básicas en las que se basa cualquier estrategia de Marketing Relacional; conocer a nuestros clientes para ofrecerle lo que necesita y cuando lo necesita aumentan-do su grado de satisfacción.

Es necesaria una comunicación constante y continua con ellos, una comunicación one-to-one (de una a uno) que nos permita recopilar la mayor cantidad de información útil a través de un eficiente Contact Management. Esto nos llevará a disponer de una valiosísima informa-ción en bruto dispuesta a ser convertida en información científica para la toma de decisio-nes estratégicas.

Es en este punto, en el que la gestión de la agencia se complica. Seguimos tendiendo a tra-bajar esa cantidad ingente de datos de forma mental, de memoria. y esto realmente nos lleva a perder –o dejar escapar por desconocimien-to- un volumen elevadísimo de oportunidades de negocio.

Necesitamos aquí un aliado, una herramienta que se encargue de hacer una minería de da-tos sobre ellos: cruzar toda nuestra oferta con toda nuestra demanda de forma constante y continua. Ofreciéndonos aquellos resultados de forma inmediata y que –por si fuera poco- se en-cargue también de enviar vía e-mail, e inmedia-tamente, dicha información a nuestros clientes.

Me gustaría recalcar en este punto, que den-tro de los medios publicitarios considerados below the line (no convencionales) es el envío de e-mails el que crece año tras año con ma-yor rapidez (29,8%, según datos de Infoadex)) en relación a otros medios históricamente más empleados.

De este modo, un uso lúcido de esta herra-mienta puede reportarnos grandes beneficios en lo relacionado a la satisfacción y fidelización de nuestros clientes. y es aquí donde un CRM inmobiliario puede realmente hacernos la vida más fácil permitiéndonos desarrollar este tipo de estrategias, economizando y agilizando los tiempos que este tipo de actividades requieren.

A pesar de eso, debemos ser conscientes de la inversión de tiempo que debemos dedicarle al continuo mantenimiento de los datos que manejamos a través de estos aplicativos, esto es algo que debemos interiorizar muy intensa-mente ya que los resultados llegan, pero lle-gan desde el momento que –de forma conti-nua y recurrente- dedicamos parte de nuestro esfuerzo a mantener, depurar y actualizar los datos que manejamos a diario. Sólo así, po-demos exigirle a una herramienta tecnológica de esta índole los resultados que de su uso se derivan, resultados que –por otro lado- son extraordinarios indiscutiblemente.

next vIsIt: el complemento perFecto de InmoFactory

ya hemos adelantado antes brevemente qué es y para qué sirve NextVisit, pero retomando lo anteriormente dicho, en muchas ocasiones olvidamos que –en plena era tecnológica- la movilidad se ha convertido en el máximo ex-ponente de las ventajas que estas herramien-tas nos ofrecen en la actualidad y –en este par-ticular caso- NextVisit es un claro exponente de este hecho.

05 FOTOCASA: CONOCE LAS HERRAMIENTAS AL SERVICIO DE TU NEGOCIO



t e c n o l o g Í a , t e c n o l o g Í a y , a d e m á s , t e c n o l o g Í a .

Una aplicación de móvil sincronizada con nuestro CRM Inmofactory nos va a permitir ahorrar y economizar los tiempos de agenda sin necesidad de volver a la oficina para modi-ficarla, ampliarla o completarla.

Además de eso, el tener acceso sobre la in-formación relacionada con nuestra cartera de producto allá donde estemos nos permite ha-cer mucho más liviano el ejercicio de acceder a la totalidad de producto disponible que a un cliente demandante puede interesarle justo en ese momento en el que estamos con él. Ni antes ni después, en el momento que nos es realmente necesario, obteniendo –y pudiendo informar- también, del feedback obtenido de ese cliente una vez realizada la vista.

Esto es simplemente hacer más eficiente el tiempo –elevado en muchos casos- que pasa-mos lejos de la oficina a lo largo de una jor-nada normal de trabajo. Llevar la oficina en el bolsillo y hacer uso de ella donde y cuando nos sea necesario.

NextVisit es, de este modo, una aplicación –la primera aplicación para dispositivos móviles- pensada y diseñada para el sector inmobilia-rio. Una apuesta por la movilidad y el flujo de información a tiempo real con nuestras herra-mientas de gestión para –como hemos avanza-do anteriormente- ofrecer un servicio integral i diligente a nuestros clientes en búsqueda de la excelencia en el trato y su posterior –y con-secuente- fidelización de los mismos.

Esta fidelización es clave ya que es la verdadera vía de entrada de un altísimo porcentaje de nuevos clientes.

Fotocasa: un portal multItask

En fotocasa tenemos, además de la posibili-dad de publicar inmuebles, varios servicios que ayudan a las inmobiliarias a mejorar su negocio:

1. Productos de posicionamiento que ayu-dan a llegar a nuestro público objetivo de forma continua.

2. Herramientas para la creación de marca, el muy en boga en la actualidad branding. Esto nos permite diferenciarnos y posicio-narnos ante el mercado y competencia. Es importante trabajar para una gestión real de la proyección y visibilidad que deseamos tener ante nuestros clientes a través de ac-ciones de marketing diligentes. Productos como el display nos ayudará a a desarrollar la doble razón de ser de este tipo de accio-nes de Marketing: La visual y la estratégica.

Y es que, y si nos fijamos en el último estudio de AEBRAND (Asociación Española de Agen-cias de Branding), un 63% de los encuestados a nivel nacional prevé en 2016 un crecimiento de la inversión en marca de sus empresas. He aquí entonces, un nuevo aliado que debemos preocuparnos por conocer y por empezar a explotar lo antes posible.

3. Herramientas para la captación, aspecto que tanto nos preocupa y que tanto tiem-po arrebata en nuestro trabajo diario. Pro-ductos que nos ofrecen la localización de clientes propietarios de forma ordenada o productos que fidelicen a dichos clientes y nos aporten el valor de la referencia. esta fidelización es clave ya que es la verdade-ra vía de entrada de un altísimo porcentaje de nuevos clientes.

fotocasa, nuestRo poRtal

inmobiliaRio

“La oferta de inmuebles disponible en el portal es la mayor

de internet e incluye todo tipo de viviendas".

a c a d e m y



F o t o c a s a , n u e s t r o p o r t a l I n m o b I l I a r I o

Es el portal inmobiliario que dispone de la mayor oferta del mercado, tanto inmuebles de segun-da mano como promociones de obra nueva, al-quiler y vacacional. Cada mes genera un tráfico de 5,9 millones de usuarios únicos, 17 millones de visitas (+22% vs año anterior, 50% de todas las visitas proceden de dispositivos móviles) y 712 millones de páginas vistas mensuales.

En sus más de 17 años de trayectoria, fotocasa se ha consolidado como una de las webs in-mobiliarias de referencia en Internet a la hora de buscar vivienda y en la actualidad es el por-tal inmobiliario más visitado de España, según datos de AT Internet.

La oferta de inmuebles disponible en el por-tal es la mayor de internet e incluye todo tipo de viviendas (piso, apartamento, ático, dúplex, estudio, loft, casa-chalet, planta baja, finca rústica y casa adosada), además de oficinas, garajes, locales comerciales y terrenos. Los anuncios de viviendas publicados en fotocasa cuentan con todo tipo de detalles: precio, su-perficie, número de habitaciones, fotografías, descripción de calidades, vídeos y tours virtua-les, mapas de ubicación y datos de contacto del vendedor, entre otros datos de utilidad.

Fotocasa pertenece a Schibsted Spain, la com-pañía de anuncios clasificados y de ofertas de empleo más grande y diversificada del país. Ade-más de gestionar el portal inmobiliario fotocasa, cuenta con los siguientes portales de referencia: vibbo, coches.net, Infojobs.net y milanuncios.com. Schibsted Spain forma parte del grupo in-ternacional de origen noruego Schibsted Media Group, que está presente en más de 30 países y cuenta con 6.800 empleados.

El objetivo de fotocasa es facilitar el encuentro de la oferta y la demanda de vivienda. Para ello pone a disposición de los usuarios todas las herramientas disponibles para la publicación y promoción de anuncios.

inmofactoRy plus: el cRm de RefeRencia

del sectoR inmobiliaRio español

“Inmofactory PLUS es una herramienta que se ha convertido a lo largo de los años

en un referente de CRM específicamente creado y diseñado para el sector inmobiliario".

a c a d e m y



I n m o F a c t o r y p l u s : e l c r m d e r e F e r e n c I a d e l s e c t o r I n m o b I l I a r I o e s p a ñ o l

Desde fotocasa sabemos que uno de los fac-tores claves de una eficiente gestión del día a día de una agencia inmobiliaria es el uso de un CRM ágil, intuitivo y altamente versátil.

Inmofactory PLUS es una herramienta que se ha convertido a lo largo de los años en un re-ferente de CRM específicamente creado y dise-ñado para el sector inmobiliario que ofrece fun-cionalidades avanzadas e innovadoras como:

• Herramienta 100% online

• Accesible desde cualquier navegador y dispositivo (móvil, tablet,…)

• Gestión integral de la agencia a través de sus módulos de clientes, demandas, inmuebles y acciones.

• Multiplicación y gestión de publicidad.

• Automatización de Alertas y procesos (email marketing).

• Seguimiento de acciones, agentes y oportunidades.

• Potente sistema de búsquedas y filtros

• Posibilidad de volcado de inmuebles desde otros CRM’s.

1. Revisa los contactos generados de manera automática en Inmofactory PLUS por los sites de SCM Inmobiliaria y no pierdas nin-guna oportunidad de negocio.

2. Revisa diariamente las nuevas oportunida-des de negocio que Inmofactory te ofrece gracias al cruce automático entre tus ofer-tas y tus demandantes.

3. Da de baja la información de tus inmuebles y/o clientes en Inmofactory PLUS sin nece-sidad de borrarlos definitivamente de tu base de datos y reactívalos cuando quieras.

4. Crea tu propia página web con Inmofactory PLUS o si ya la tienes compleméntala con el buscador gratuito que tienes a tu disposición.

5. Controla y revisa la agenda de la fuerza co-mercial de tu agencia a través de Inmofac-tory PLUS, que ofrece: calendario de visitas, acciones con clientes, documentación digi-talizada, todo online, móvil y en tiempo real y sin necesidad de papeles.

6. Delimita el acceso a la información de tu agen-cia con las 5 licencias de gestión, que ofrecen distintas funcionalidades (administrador, di-rector comercial, comercial senior y junior).

7. Establece caducidades automáticas (por tipo de inmueble o demanda y modalidad) de las fichas que introduces en la aplicación. Será la mejor manera de depurar constantemen-te la información de tus clientes.

8. Automatiza la publicidad de tus inmuebles en tu propia web y en todos los portales gratuitos que Inmofactory PLUS te ofrece.

9. Sube la documentación de tus clientes e in-muebles a sus propias fichas y organízate su información de manera cómoda y accesible.

10. Exporta la información que necesites a un documento de Excel y haz análisis rápidos sobre impactos publicitarios, actividades comerciales, etc.

y sobre todo recuerda: Un CRM debe trabajar para tu agencia inmobiliaria, y no al revés. El mantenimiento y depuración de la informa-ción de forma continua y constante es la prin-cipal pauta de actuación para sacarle el máxi-mo partido a tu software.

10 premisas básicas para sacar el mejor partido a Inmofactory PLUS:

next visit: la pRimeRa app

diseñada poR y paRa el sectoR inmobiliaRio

“Una apuesta por la movilidad y el flujo de información a tiempo real con nuestras

herramientas de gestión para ofrecer un servicio integral

y diligente a nuestros clientes".

a c a d e m y



n e x t v I s I t : l a p r I m e r a a p p d I s e ñ a d o p o r y p a r a e l s e c t o r I n m o b I l I a r I o

La buena noticia en este aspecto es que desde fotocasa ponemos a disposición de todos los agentes inmobiliarios que así lo necesiten una app que le permite –desde su móvil- gestionar y economizar el tiempo que dedica a dicho as-pecto de su jornada.

Hablamos de NextVisit, una aplicación diseña-da exclusivamente por y para el sector inmo-biliario. Una herramienta cómoda, práctica y eficiente de la que podemos destacar la po-sibilidad de:

• Acceder a tu cartera de producto a través de un diseño atractivo, que te permite mos-trar información a tus clientes directamente desde tu dispositivo móvil.

• Acceder a los datos de contacto de tus clien-tes introducidos previamente en Inmofactory.

• Visualizar el mapa de los servicios cercanos (escuelas, estaciones de tren, guarderías…) próximos al inmueble objeto de la visita.

• Cross Matching, es decir, la posibilidad de acceso a inmuebles de características si-milares al que estamos enseñando en una determinada área geográfica.

• Firma “in situ” (firma electrónicas en movili-dad) de la hoja de visita a través de la pan-talla de nuestro dispositivo y su posterior almacenamiento en la ficha de visita creada en Inmofactory.

• Personalización de dichas hojas de visita para usar tu propia estructura e imagen corporativa en ellas.

• Avisos de nuevas visitas agendadas a través de notificaciones a tiempo real.

• Sincronización de información con el CRM inmobiliario Inmofactory.

De ella, dicen sus usuarios:

• Muy buena idea Está muy bien, ya que tienes todos los datos de tu cartera y es fácil y rápido.

• La conexión perfecta entre tu CRM y la visita al inmueble.

• Súper útil. Enhorabuena

• Genial Una app sencilla, bonita y eficaz para mejorar el día a día de un agente inmobiliario.

Una apuesta por la movilidad y el flujo de infor-mación a tiempo real con nuestras herramien-tas de gestión para ofrecer un servicio integral y diligente a nuestros clientes en búsqueda de la excelencia en el trato y su posterior –y con-secuente- fidelización de los mismos.

Para un agente inmobiliario es clave realizar con la mayor eficacia posible la gestión de su agenda y el tiempo que dedica a las visitas fuera de la oficina.


¿sabías Que...

¿Sabías que…

uno de los factores que más oportunidades de negocio hacen perder, es el cambio de necesidades de nuestros clientes demandantes? el contacto periódico con ellos es un factor indispensable para conocer qué busca un cliente en un momento concreto.

inmofactory plus te ofrece la posibilidad de automatizar las caducidades en las fichas de demandas de tus clientes para ayudarte en contactar con ellos de forma periódica. tú mismo puedes establecer los plazos por tipo de inmueble y modalidad.

?Fotocasa:

conoce las

herramIentas

al servIcIo de

tu negocIo


¿Sabías que…

NextVisit es la primera aplicación creada por y para el sector inmobiliario, que te permite gestionar de forma integral tu agenda como inmobiliario? además, puedes ofrecer la firma de la hoja de visita a tu cliente directamente desde tu móvil sin necesidad de imprimirla en papel.

¿Sabías que…

cuanto mayor información contengan tus fichas de inmuebles en Inmofactory PLUS, más eficientes serán los cruces de oferta y demanda? la calidad de tus oportunidades de negocio crecerá exponencialmente.

¿Sabías que…

según aebRand (asociación española de agencias de branding), la potenciación de la imagen de marca es uno de los factores que más crecimiento en inversión va a conllevar este año y que desde fotocasa te ofrecemos productos de display para potenciar dicha estrategia?

¿Sabías que…

las apps (aplicaciones diseñadas específicamente para dispositivos móviles), representan la segunda fuente de visitas globales a fotocasa.es con un 25% del total?

¿Sabías que…

un 80% de los usuarios que acceden a buscar inmueble, a través de un portal inmobiliario no pasan de la primera página de resultados? por eso resulta muy importante un uso eficiente de los consumibles como “subir” u “oportunidades” para mejorar la visibilidad de tus inmuebles.

¿Sabías que…

inmofactory plus te permite automatizar los envíos de e-mail de inmuebles a tus clientes demandantes, agilizando el proceso de comunicación según sus necesidades?

#1

25%


¿ s a b Í a s Q u e . . . ?

a c a d e m y


O B R A N U E V A


entender el mercado InmobIlIarIo del Futuro

OBRA NUEVA: UNA GRAN OPORTUNIDAD QUE yA ESTá AQUÍ / 80

LOS SERvICERS , PROTAGONISTAS

DE UN NUEVO MERCADO INMOBILIARIO QUE SE ANIMA / 84

TRES PILARES DEL FUTURO INMOBILIARIO / 86

06

a c a d e m y

obRa nueva: una GRan opoRtunidad Que ya está aQuí

06 ENTENDER EL MERCADO INMOBILIARIO DEL FUTURO

El negocio de la promoción inmobiliaria está sujeto a cuatro grandes riesgos: financiero, administrativo, técnico y comercial. Esta acumulación de riesgo, unida a la fuerte in-versión necesaria, es el gran argumento para los elevados beneficios que han caracterizado al sector tradicionalmente. En plena burbuja inmobiliaria, todos estos riesgos fueron infra-valorados: el crecimiento constante de precios y las facilidades para conseguir crédito por parte no sólo de los promotores sino también de los compradores finales dieron como resul-tado un espejismo, una realidad virtual por la que cualquier decisión de inversión, por mala que fuera, el paso del tiempo la hacía buena. Hasta que todo se vino abajo.

Aunque no estamos exentos de volver a co-meter los mismos errores, lo cierto es que el escenario actual ha cambiado sustancialmen-te, y se están imponiendo prácticas mucho más sanas que las de entonces. En buena par-te es responsable la ausencia de financiación bancaria para la compra de suelo, haciendo bueno el dicho de “no hay mal que por bien no venga”. en efecto, la obra nueva de este nuevo ciclo que está arrancando tiene dos protagonistas esenciales, los fondos de in-versión y las cooperativas. Los fondos han encontrado hueco porque poseen el capital que los promotores no tienen y, además de traer el parné, han incorporado una forma de adquirir terrenos de manera prudente, que

neutraliza en gran parte los riesgos menciona-dos al principio. Funcionan a través de ofertas no vinculantes sujetas a due diligence, es decir, se acabó el comprar a tocateja como cuerpo cierto “y si te he visto no me acuerdo”.

A través de este proceso de análisis de viabi-lidad técnica, jurídica y comercial, la inversión neutraliza de manera directa buena parte de los riesgos (desde que el suelo esté conta-minado hasta que la ordenanza urbanística permita agotar la edificabilidad resultante) e indirectamente también acota los restantes. Por ejemplo, puede usar el tiempo concedido para la due diligence para tratar de acotar el riesgo financiero, presentando oficiosamente

“La obra nueva de este nuevo ciclo que está arrancando tiene dos

protagonistas esenciales, los fondos de inversión y las cooperativas”.


0 6 E N T E N D E R E L M E R C A D O I N M O B I L I A R I O D E L F U T U R O

o b r a n u e v a : u n a g r a n o p o r t u n I d a d Q u e y a e s t á a Q u Í

El modelo de promoción vía cooperativa también arrincona los riesgos, aunque en este caso se centra sobre todo en el comercial.

José Luis Ruiz BartoloméSocio de Certus Capital, autor de: “Adiós, ladrillo, adiós” (2010) y “Vuelve, ladrillo, vuelve” (2015).

www.zandahomes.comwww.certuscapital.es

el futuro proyecto residencial a sus bancos de confianza, y así testar si al todopoderoso jefe de riesgos le hace tilín o no la operación -que el suelo se adquiera mayormente con fondos propios, no implica renunciar a financiar la construcción con un préstamo bancario-.

También aprovechan para comprobar el mer-cado de la zona. Seguramente hasta el mo-mento de presentar la oferta no vinculante han confiado en la rumorología local, en el “consenso de mercado” de los empleados y conocidos que trabajan por allí. “Dicen que se está vendiendo muy bien, a 2.500 € el metro”. Estos fondos suelen trabajar en comandita con promotores locales, y el convencimien-to de estos últimos es el convencimiento de aquellos para cuestiones de este orden.

El modelo de promoción vía cooperativa tam-bién arrincona los riesgos, aunque en este caso se centra sobre todo en el comercial: antes in-cluso de avanzar en el proceso de compra de suelo, la gestora centra todo sus esfuerzos en completar el cien por cien de cooperativistas que deseen el producto final al precio orienta-tivo. Pero también, como en el caso de los fon-dos, el modelo subsiste y se extiende porque son los propios cooperativistas los que finan-cian la compra del suelo con sus aportaciones iniciales: he ahí el secreto de su éxito.

Este nuevo paradigma inmobiliario coloca al agente inmobiliario en una posición de refe-rencia en la promoción de obra nueva. Los elementos claves son:

1. Financiación ad hoc, en la que tanto el lugar concreto y el producto a desarrollar como las personas concretas que compran son analizadas con gran detalle.

2. Una aversión total a los riesgos menciona-dos, tanto por el fondo/promotor/gestor como por las entidades financieras. Como consecuencia, se produce una asimilación cada vez mayor del desarrollo residencial al desarrollo terciario, esto es, cada vez es más una llave en mano o un forward funding.

a c a d e m y

El agente inmobiliario tiene un papel funda-mental en esta tarea. ¿Por qué? Las agencias están especializadas en su barrio o municipio, que es tanto como decir en un perfil determi-nado de cliente. Conocen perfectamente quién es ese cliente, y cuál es su capacidad de pago. Sabe el producto que está buscando, la zona, y las calidades que exige o por las que está dispuesto a pagar un plus. y tiene relación es-trecha con las entidades financieras más agre-sivas en su zona de influencia. En definitiva, la agencia local es un elemento imprescindi-ble para delimitar el riesgo comercial.

En los años de la financiación exuberante, en que los pisos no se vendían sino que se despachaban, la agencia era una mera com-modity. Los promotores que subcontrataban una agencia no valoraban especialmente su conocimiento de la demanda, lo que primaba era el precio de sus servicios. Hoy día la tortilla se ha dado la vuelta, y en una selección ade-cuada de una agencia comercializadora para una promoción de obra nueva el precio es un elemento secundario.

La agencia que pretenda triunfar en el merca-do de obra nueva debe concentrarse en co-nocer en el máximo detalle la demanda de la zona que trabaja, y debe ser capaz de ofrecer al promotor/fondo/gestora todos los servicios asociados a la comercialización. En este senti-do, su propuesta de valor debe incluir un plan de marketing y comunicación adecuado para cada promoción, un conocimiento profundo de las redes sociales y del comportamiento del cliente en internet, capacidad de integración con el promotor, e implicación en el desarrollo del producto y en la fijación de precios.

muchas agencias se han acostumbrado estos años a vivir de la segunda mano. sin embargo, las oportunidades de la obra nueva son enormes. durante 2015 se han concedido visados de obra nueva para 50.000 viviendas, y los más optimistas es-peran que se dupliquen en 2016. En todo caso, durante los próximos años se van a fa-bricar en España entre cien y ciento cincuen-ta mil viviendas al año. Una gran oportunidad que hay que aprovechar.


a c a d e m y

los seRviceRs, pRotaGonistas de un nuevo meRcado inmobiliaRio Que se anima

Tras intensos años de crisis, el sector inmo-biliario va recuperando su curso poco a poco y se enfrenta a un horizonte que parece des-pejado. El mercado avanza así con paso lento pero firme, con unas cifras de ventas, conce-sión de hipotecas y evolución de precios que se aproximan a la normalización, aunque aún quedan muchos pasos por dar.

Así se ha visto reflejado en los últimos datos conocidos, los cuales constituyen una radio-grafía de la buena salud de la que goza el sector. La contratación de hipotecas para la compra de viviendas creció en enero por vi-gésimo mes consecutivo, con un avance del 10,6% en términos anuales y el 2015 acumuló

un aumento cercano al 20%. En esta senda, este mismo año se vendieron más de 400.000 viviendas, algo que no ocurría desde 2010.

Pero no solo los números divisan cambios, sino también las formas. Entre las numero-sas transformaciones que ha experimentado el sector, es obligado hacer hincapié en el protagonismo que han adquirido los servi-cers en los dos últimos años, hasta llegar a un momento actual en el que cuatro de estos jugadores poseen activos bajo gestión por valor de 108.000 millones de euros y repre-sentan el 70% del mercado inmobiliario espa-ñol. Estos gestores, antiguas promotoras de los bancos, han adquirido ahora un carácter

independiente y multicliente que será clave para el desarrollo del sector.

Dentro de este camino hacia la normalidad, la comercialización de inmuebles, que se en-cuentra en fase de crecimiento, juega un papel crucial y por ello su gestión en Altamira se lleva a cabo de una manera integral, basada en el multiservicio y teniendo como principal plata-forma nuestra web www.altamirainmuebles.com.

Para todo ello, en Altamira hemos tomado como una de nuestras prioridades el capital humano y avanzar hacia una mayor profe-sionalización a través de equipos multidis-ciplinares y especializados. El resultado es

“El desarrollo de suelo cogerá impulso en 2016, animado por el

aumento de la demanda y la recuperación de los precios”.




l o s s e R v i c e R s , p r o t a g o n I s t a s d e u n n u e v o m e r c a d o I n m o b I l I a r I o Q u e s e a n I m a

Ante un horizonte lleno de posibilidades, confiamos en que la diversificación es fundamental para crecer, tanto si nos referimos a productos como a clientes.

una plantilla actual formada por más de 500 personas, pero no nos conformamos, por lo que seguimos trabajando en la estrategia de reforzar el equipo humano con profesionales de primer nivel de diferentes sectores para ofre-cer un servicio diferencial a nuestros clientes.

Así, ante un horizonte lleno de posibilida-des, confiamos en que la diversificación es fundamental para crecer, tanto si nos refe-rimos a productos como a clientes.

otro ejemplo de que la recuperación se está produciendo es el impulso de las pro-mociones de obra nueva, que, con buena letra, van tomando el relevo al protagonis-mo que ha tenido la vivienda de segunda mano, responsable hasta ahora de la re-cuperación del sector. Es nuestro caso, por ejemplo, tenemos 217 promociones de obra nueva en marcha, con lo que prevemos entre-gar cerca de 8.000 viviendas en toda España hasta el 2018, cifras que nos sitúan a la cabeza del mercado en el país.

Con ello, además, queda patente que nuestra apuesta por la obra nueva es clara. En con-creto, se ha iniciado la construcción de 5.850 viviendas en los últimos tres años y se han en-tregado casi 4.700 en los últimos dos, como re-sultado de nuestra actividad en el desarrollo de suelo, una de las líneas de negocio estratégicas para Altamira, dentro del área de Real Estate.

De estas promociones, casi la mitad están en fase de construcción y suman 4.480 viviendas, de las que ya se han vendido el 49%. Otras 33 promociones están en fase de comercializa-ción con un 21% vendido. Un tercer grupo, 82 unidades con 2.660 viviendas, se encuentran en fase previa de gestión, a la espera de ini-ciarse la comercialización, prevista en un plazo máximo de seis meses.

Por todo, podemos afirmar que la actividad mejora con unas previsiones de venta que auguran un futuro optimista. así, a un ritmo lento pero estable, el desarrollo de suelo cogerá impulso en 2016, animado por el aumento de la demanda y la recuperación de los precios. No obstante, hablamos de una recuperación que se está produciendo a diferentes ritmos, según la zona y el tipo de inmuebles. En este sentido, es innegable que son las grandes ciudades las que ilustran en mayor medida estos signos positivos.

Pese a todos estos buenos síntomas, la pru-dencia, la profesionalización y la responsabili-dad no deben dejarse de lado para no repetir los errores del pasado. Es importante tener en cuenta que, a pesar de los buenos datos, aún queda mucho producto por vender y pasarán, por tanto, muchos años hasta que la situación pueda considerarse normalizada.

Julián Navarro PascualCEO de Altamira

@altamiraInmwww.altamirainmuebles.com

a c a d e m y

tRes pilaRes del futuRo inmobiliaRio


Hablar del futuro inmobiliario, cuando aún no tenemos claro el futuro político que tendrá el país, la situación económica mundial y el pro-blema de los refugiados en Europa, es desde mi punto de vista un acto de valentía con un toque de irresponsabilidad, sin embargo, ha-blo desde mi entereza y pasión por el sector inmobiliario, creyendo que existen paráme-tros, formas de trabajo y organización que han ido ganando terreno en las últimas fechas que me gustaría compartir con vosotros.

Desde luego, es de conocimiento general que venimos de un mundo de éxtasis inmobiliario con el llamado “Boom”, que hizo enriquecer a algunos, muchísimo daño a otros y que después

se convirtió en un viacrucis, con el final de miles de inmobiliarias en toda la geografía española.

Es verdad que quienes sobrevivieron, lo hicie-ron gracias a su capacidad de adaptación. De ellas quiero destacar la inversión que hicieron básicamente en formación y que la necesidad de buscar métodos diferentes y alianzas, favo-recieron la creación de agrupaciones inmobi-liarias, llamadas por sus siglas en inglés MLS’s, (Multiple Listing Service). A través de estas aso-ciaciones, se formalizan y sistematizan las cola-boraciones entre profesionales que comparten la misma visión de negocio y poseen el interés de dar un mejor servicio a sus clientes, realizar más operaciones y permanecer en el tiempo.

Me gustaría destacar 3 áreas que para mi se-rán los pilares del futuro inmobiliario. Si eres profesional y aún no has empezado a realizar cambios en pro de estas acciones, quizás ma-ñana no estés en este sector. Estos son: las mls, el trabajo en exclusiva compartida y la formación.

existe una corriente de trabajo y formación que habla de la importancia de enfocar el negocio en los propietarios, no en las pro-piedades. Si enfocas tu negocio a realmente a ayudar a tus clientes, éstos a su vez te re-comendarán con sus amigos, y éstos a sus amigos, por lo que, si lo haces bien, tendrás clientes para toda la vida.

“Existe una corriente de trabajo y formación que habla de la importancia

de enfocar el negocio en los propietarios, no en las propiedades”.



t r e s p I l a r e s d e l F u t u r o I n m o b I l I a r I o

Lo que realmente ayuda a hacer un trabajo profesional, es el trabajo en exclusiva compartida.

Por otro lado, actualmente contamos con una sobreoferta, es decir, hay muchos más in-muebles a la venta que personas queriendo comprarlos. Se prevé que poco a poco se vaya absorbiendo ese stock de viviendas y se vuelva a necesitar construcción de obra nueva. Sin embargo, hay muchas zonas, como Valencia, donde desarrollo mi trabajo, en la que tene-mos el doble de existencias inmobiliarias que en la ciudad de Barcelona y una cuarta parte de su población. Entonces, está claro que la absorción de esta oferta en Valencia, se prevé mucho más lenta que en otras ciudades.

entonces, con este escenario, los propie-tarios realmente necesitan agentes inmo-biliarios que se enfoquen en vender sus viviendas. profesionales que sean capaces

de realizar una valoración, de desarrollar acciones concretas y sobretodo, que tengan plataformas de ventas realmente potentes.

Es ahí donde las mls (multiple listing servi-ce) cobran fuerza, es decir, si tengo un com-promiso con el propietario para vender su propiedad, debo poseer las herramientas para hacerlo lo antes posible y que mejor forma que la de pertenecer a una agrupación o aso-ciación profesional, basada en una plataforma informática, un código ético y unas normas de trabajo, que me permitan cruzar la oferta con la demanda y poner a disposición de mis cole-gas de profesión la propiedad para multiplicar las opciones de venta que pueda tener yo con mis capacidades.

mls

Rocío González GasqueManager- Directora en RE/MAx Urbe II y Vicepresidenta de la Asociación de Profesionales Inmobiliarios de Valencia, APIVA.

@rocioggasquewww.vivirenvalencia.es

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La exclusiva que antes se refería a un contra-to en donde sólo la agencia inmobiliaria que lo firmaba podía vender esa propiedad. Esto, desde luego hoy en día es impensable, para mi inclusive fuera de toda lógica y que lejos de ayudar al propietario a vender la propiedad, lo limita. Lo que realmente ayuda a hacer un trabajo profesional, es el trabajo en exclusiva compartida, es decir que la exclusiva la firma un propietario con una agencia que se com-promete a gestionar la venta, pero que a su vez la pone a disposición a las demás agencias con las que colabora. Esto no sólo le ayuda al propietario sino que favorece a realizar un tra-bajo profesional.

en la última asamblea que tuvimos en la asociación de valencia sIc, pudimos cons-tatar que las agencias inmobiliarias que tra-bajan solamente en exclusiva compartida, habían realizado más operaciones de venta, que las que trabajaban en abierto, es decir, sin ningún compromiso con el propietario.

Por último, pero no menos importante, el fu-turo del negocio inmobiliario pasa por la profesionalización de los agentes Inmo-biliarios y eso lo hacen la formación y la ex-periencia. Cuando hablamos de que estamos

gestionando el patrimonio de nuestros clien-tes, que en la mayoría de los casos es su inver-sión más importante, tenemos que ser capa-ces de conocer todos los aspectos que tienen que ver con el proceso de compraventa. Des-de la captación de inmuebles, documentación, aspectos legales, fiscales, de negociación, ma-nejo de emociones, etc.

Los clientes cada vez están más informados y cada vez son más exigentes. Si quieres que tu negocio esté presente en el futuro inmobi-liario, colabora, ofrece mejores servicios, par-ticipa activamente en las asociaciones inmo-biliarias, pero sobretodo mantente formado e informado.




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O B R A N U E V A


epÍlogo

BIENVENIDA AL MUNDO FOTOCASA ACADEMy / 92

07

a c a d e m y

bienvenida al mundo fotocasa academy

07 EPÍLOGO

No encuentro frase mejor que defina qué es y para qué nace fotocasa academy, que esta cita que tomo prestada del puño y le-tra de un hombre del renacimiento como Galileo Galilei.

Desde el primer momento que comenzamos a trabajar en la emocionante tarea de crear este foro de diálogo inmobiliario, para dar una respuesta eficiente a la elevada deman-da de conocimiento, que pide un sector en continua evolución como es el nuestro, nos planteamos muy severamente cómo era la mejor manera de hacerlo. La respuesta esta-ba en vosotros, en lo que cada día nos ha-béis enseñado: cómo innováis, os adaptáis a las adversidades y vencéis los problemas con trabajo, ganas e ilusión.

Muestra de ello, es esta recopilación de artí-culos que profesionales como vosotros han tenido a bien escribir y que nos dan una visión clara de hacia dónde nos dirigimos y cómo de-bemos ser. Por eso gracias, gracias infinitas a todos los que habéis compartido en este libro vuestro conocimiento y por darnos las bases y razón de ser de este nuestro pro-yecto conjunto, que seguro nos reportará infinidad de alegrías.

Los artículos que se encuentran en este libro, son un reflejo manifiesto de la particularidad de este nuevo trayecto que abordamos en común, dejando atrás unos años durísimos, pero que, por otro lado, han creado un nuevo paradigma que particularmente me ilusiona sobremanera afrontar.

Un nuevo modelo que podemos moldear codo con codo creándolo, corrigiéndolo o adaptán-dolo a nuestra propia idiosincrasia del sector.

Una estructura por construir, por edificar, pero que debemos erigir desde este mismo momento a partir de unos cimientos fuer-tes y seguros que habiliten el crecimiento progresivo de nuestra nueva forma de traba-jar. Dejando atrás, ese pasado desmoraliza-dor, y posicionándonos con las miras puestas en ese futuro altamente alentador y estimu-lante que se presenta ante nosotros.

En la era de la hipertextualidad, de la arti-culación en red y de la comunicación 2.0, la creación de sinergias debe ir en paralelo con las posibilidades que las TIC e internet nos

“No se puede enseñar nada a un hombre; sólo se le puede ayudar

a descubrirlo en su interior.” Galileo Galilei.


ofrecen a todos aquellos, que de forma pasio-nal y obstinada tenemos tanta sed de apren-der como de enseñar. Porque sabemos que colaborar es simple y llanamente eso: compar-tir para mejorar, cooperar para crecer.

Por otro lado, e indefectiblemente, no pode-mos crecer sin innovar, sin consensuar cuál es la mejor forma de hacerlo, y para eso de-bemos conocernos más profusamente, escu-charnos continua y recurrentemente estable-ciendo un modelo de actuación basado en la confianza y la empatía. En el que el grado de compromiso e implicación recaiga en todos equitativamente, por igual.

Impulsar, catalizar, unificar o fermentar este futuro que se presenta ante nosotros y llama a nuestra puerta, son acciones con las que queremos identificarnos desde una fase embrionaria del proyecto. Asociar a fotocasa academy con valores que debemos interiori-zar y aprehender en relación a este proceso de cambio en el que estamos todos inmersos.

Aunque personalmente me parece que des-criben excelentemente cuál creemos que es nuestro cometido en él, creo que “participar”, será la palabra que mejor personalice este nuevo vínculo, este nexo de unión que desea-mos sea increíblemente satisfactorio y positivo para todos y cada uno de los que vamos a co-laborar en su crecimiento y desarrollo.

De este modo, este libro recoge las bases del cambio que demanda el sector, cambio que desde fotocasa academy queremos afrontar con todos y cada uno de vosotros. Mejorando

la visión y percepción que la sociedad tiene de nuestra valiosísima profesión, a través de un nuevo término que invento ahora, pero que creo que va muy relacionado con lo anterior-mente expuesto, algo así como un “Real state staging”. Esto es mejorar la visión que damos al exterior, una visión mucho más cercana a la profesionalidad y saber hacer.

También queremos colaborar, compartir, aprender y enseñar. Algo que va a ser –a cien-cia cierta- un beneficio para todos, un verdadero escenario de doble ganador donde todos ense-ñemos aprendiendo. Queremos hacerlo a través de acciones que a todos nos beneficien e ilusio-nen, como: la elaboración de este libro, los cur-sos de formación y trabajo conjunto o eventos donde encontrarnos, charlar, debatir y apren-der. Son algunos de los muchos propósitos que hemos empezado a planificar y que pronto, muy pronto, serán una realidad para todos.

No hace falta decir, que tenemos ante nosotros, una oportunidad inmejorable para crear algo im-presionante, de inexorable valor y que nos per-mita a todos desarrollarnos eficientemente en un mundo en constante cambio y donde la ince-sante adaptación al medio se torna perseverante y recurrente, pero también complicada y voraz.

Así pues, creo verdaderamente que este bau-tismo que estamos celebrando a partir de éste mismo momento y que hemos tenido a bien llamar fotocasa academy, nace precisa-mente para soldar esas relaciones que entre unos y otros debemos afianzar con vistas a un futuro próximo que se me antoja intenso a la par que emocionante.

0 7 E P Í L O G O

b I e n v e n I d a a l m u n d o F o t o c a s a a c a d e m y

Sergio MarcosDirector de formación de fotocasa academy.

@fotocasaacademyWww.fotocasaacademy.es

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marcela gonzá[email protected]

fotocasaacademy

@fotocasaacademy

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academy · según el ine, el número de hogares en ... las hipotecas concedidas por un importe...

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