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. ft Tae aan UNIVERSIDAD NACIONAL: AUTONOMA
ein DE MEXICO
eee FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES
CUAUTITLAN
FINANZAS CORPORATIVAS
LA ADMINISTRACION FINANCIERA COMO APOYO EN EL CONTROL DE LA CARTERA EN UNA INDUSTRIA
DE TRANSFORMACION DE HILO
TRABAJO DE SEMINARIO
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE:
LICENCIADA EN CONTADURIA
P R E S E N T A&A:
NORMA ANGELICA GONZALEZ CASTILLO
ASESOR: C.P. EPIFANIO PINEDA CELIS
\ ob
a> CUAUTITLAN IZCALLI, EDO. DE MEX. 1999
TESIS CON BRLLA DE ORIGEN
UNAM – Dirección General de Bibliotecas
Tesis Digitales
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FACULTAD DE ESTUDIOS SUPERIORES CUAUTITLAN
UNIDAD DE LA ADMINISTRACION ESCOLAR
DEPARTAMENTO DE EXAMENES PROFESLONALES
DR. JUAN ANTONIO MONTARAZ CRESPO
DIRECTOR DE LA FES-CUAUTITLAN
PRESENTE.
AT'N: Q. MA. DEL CARMEN GARCIA SHJARES
Jefe det Departamento de ExAmenes
Profesionales de ia FES-C.
e
Con base en el art. 51 del Reglamento de Examenes Profestonales de la FES-Cuautitlau, nos
permitimos comunicar a usted que revisamos el Trabajo de Seminario:
Finanzas Corporativas
straci6n Financiera como apoyo en e] contyrs! de ra en una Industris de Transformacién de hiis
que presentaj a pasante: Norma AncSlica GonzSlez Castilla ,
con numero de cuenta:_ 9029185 - 0 para obtener ef Titulo de: .
Licencgiada en Contaduria
Considerando que dicho trabajo retne los requisites necesar’. para ser discutido en el EXAMEN PROFESIONAL correspondiente, otorgamos nucs.o VISTO BUENO.
ATENTAMENTE.
“POR MI RAZA HABLARA EL ESPIRITU"
Cvautitlan Izcalli, Edo. de Mésico, a 23. de
4
MODULO: PROFESOR: ; ce
Iv C.P.Epifanio Pineda Celis & =
Til C.P.Jorge Lépez Marin / 4 | Lad
WZ I C.P.Rafael Mejfa Rodriguez
de 19.99
AGRADECIMIENTOS
A MIS PADRES: Saben que este logro es principalmente suyo, por su gran
amor y fe en mi, al andar conmigo en todos los caminos. Sin ustedes no podria
disfrutar al maximo este momento. Los amo mucho.
A MIS HERMANOS: Alex y Dalia, porque sé que siempre contare con su
apoyo y carino. Por ser constantes y de los mejores.
A FER: Por aceptarme como soy y darme tanto amor. Te quiero por la
firmeza de tu espiritu.
A DIOS: Por el gran milagro de vivir.
A LA UNAM: Por el orgutlo de ser universitaria.
A MIS PROFESORES EN LA UNAM: Por transmitir sus conocimientos,
en busca de lograr mejores profesionistas. En especial al C.P. Epifanio
Pineda Celis.
INDICE
OBJETIVOS.... INTRODUCCIO
CAPITULO 1.
GENERALIDADES SOBRE ADMINISTRACION FINANCIERA
1.!-Concepto de Administracién financiera... 1.2- Objetivos de la Administracion financiera.. 1.3- Analisis financiero. 1.4- Ciclo de efectivo...
CAPITULO 2.
CUENTAS POR COBRAR 2.1- Concepto y clasificacién de las cuentas por cobrar... . 16 2.2- Objetivos de las cuentas por cobrar......... 18 2.3- Necesidad de ta informacion de las cuentas por cobrat. 19 2.4- Importancia de las cuentas por cobrar dentro del capital de trabajo. - 21 2.5- Exceso e insuficiencia de fas cuentas por Cobian... ce cs eeeeesttteeenetiteeeee 24
CAPITULO 3. ADMINISTRACION DEL CREDITO VY LA COBRANZA 3.1- El Crédito 3.4.1- Concepto vy clasificacion del crédito . an voeeteeeseeeeee .. 26 3.1.2- Politicas de crédito... eit feetetteetiestscsaes vce 27 3,1.3- Analisis del cliente. 30 .1.4- Condiciones y periodos de crédito. 32
.5- Descuentos por pronto pago.... ww 34 .6- Analisis por antigiiedad de saldos...........00000000.0.. 35
al
a
.2- La Cobranza
.2.1- Concepto de cobranza.. .2.2- Técnicas de cobranza.... . .2.3- Politica de CObIANZA.... css ccececseteeese sete enn cssverectstonitsvesavsssstessasensteseruvetsssinessesaseresasee he
b be
G2
2 2
a &.
CAPITULO 4.
CASO PRACTICO 4.1- Antecedentes.
4,2- Definicion de) problema.. 4.3. Analisis tealizado.........
CONCLUSIONES... BIBLIOGRAFIA....
OBJETIVO
“MAXIMIZAR LA RIQUEZA, INCREMENTANDO LAS VENTAS, ATRAVES
DEL ESTABLECIMIENTO DE POLITICAS DE CREDITO Y MECANISMOS
DE COBRANZA, QUE PERMITAN LA RECUPERACION EFICIENTE Y
RAPIDA DE INGRESOS, REPERCUTIENDO A SU VEZ EN LA
DISMINUCION DE LA CARTERA VENCIDA”.
INTRODUCCION
En la actualidad debido a la situacion economica. politica y social que prevalece en
nuestro pais, se ha incrementado el uso de las ventas a crédito, lo que ha impulsado
al comercio enormemente.
El vender a crédito representa una constante inversion en cuentas por cobrar, por lo
que los administradores financieros deben de tener cuidadosa vigilancia en este
rubro.
Las cuentas por cobrar generalmente constituyen el activo liquido de mayor monto,
cuya recuperacion se espera provea de fondos a la empresa para el pago a los
acreedores, y ta continua operacion de esta.
Si se cuenta con politicas y procedimientos que regulen el otorgamiento del crédito
y el flujo de cobranza, el riesgo que corre fa empresa sera minimo ya que los
créditos se encontraran mas protegidos.
Por esto el presente trabajo en los capitulos 1.2 y 3 muestra los aspectos esenciales
en la administracién efectiva de las cuentas por cobrar, buscando introducir a la
comprensién del caso practico. Por Jo tanto este trabajo tiene como finalidad
resaltar la importancia de las cuentas por cobrar y analizar el como una decision en
su administracién o control como lo son los cambios en las politicas de crédito y
cobranza, aplicacién de descuentos por pronto pago, aplicacion de técnicas de
cobranza, repercuten en las operaciones de la empresa.
w
CAPITULO 1
GENERALIDADES SOBRE ADMINISTRACION FINANCIERA
1.1 CONCEPTO DE ADMINISTRACION FINANCIERA
Las finanzas afectan las vidas de todas los individuos y organizaciones, se
encargan de obtener los recursos y de controlar su utilizacién. “son el arte y
ciencia de administrar el dinero”!
wp . . : +d Finanza es el acto de buscar, conseguir y aplicar capitales monetarios
La administracién aparece en la vida del hombre, desde la forma en que planea y
desarrolla la subsistencia, hasta crear y controlar una empresa o entidad. Asi “la
administracién es una ciencia en la que se conjugan la previsién, planeacién,
organizacidn, direccién y control de los recursos”.
En mi opinion la Administracién Financiera se encarga de la previsién, obtencion
y aplicacion correcta, de los recursos monetarios (dinero), con el propésito
fundamental de optimizar todos los recursos.
—__
; Lawrence J. Gitman “Fundamentos de Administracién Financiera” p.4 ? Concepto de acuerdo a los apuntes de seminario por el C.P-Epifanio Pineda Celis
1.2 OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACION FINANCIERA
La funcién financiera consiste en mantener la solvencia de la empresa, obteniendo
los recursos monetarios necesarios para satisfacer las obligaciones y adquirir los
activos fijos y circulantes necesarios para lograr los objetivos de la empresa.
Se considera que los objetivos que debe perseguir una empresa son los siguientes:*
- Supervivencia y crecimiento del negocio
- Obtencidn de utilidades
- Imagen y prestigio
- Aceptacién social
~ Satisfaccién de necesidades colectivas
Para alcanzar los objetivos de la empresa se deben fijar las metas que pretende la
administracion financiera, siendo primordiales las siguientes:
~ Planear el crecimiento de la empresa, visualizando por anticipado sus
requerimientos, tanto tactica como estratégicamente.
- Captar los recursos necesarios para la marcha de la empresa.
- Asignar dichos recursos conforme a los planes y necesidades de la empresa.
- Promover el 6ptimo aprovechamiento de los recursos financieros.
- Minimizar la incertidumbre de la inversién.
Todos estas metas se resumen en un solo objetivo, que es el que debe buscar el
? Manuel Enrique Madrofio Cosio “Administracién financiera del circulante” p.17
administrador financiero, y es el objetivo basico de toda empresa, Maximizar la
riqueza, “elevando al maximo el valor que tiene la compaiiia para sus accionistas.
Dicho valor esta representado por la cotizacién de sus acciones en el mercado, lo
cual a su vez, es un reflejo de las decisiones de la empresa en materia de . as . . oe 4 inversion, financiamiento y dividendos””.
De aqui es donde se deriva la Hamada estructura financiera de la empresa. La
estructura financiera de toda organizacién, son los diversos rubros en los que se
puede dividir su situacién financiera.
La estructura financiera y econédmica de las empresas estA compuesta por las
inversiones y financiamientos internos y externos.
Inversiones son todos fos bienes y derechos que la empresa a adquirido. por v para
y el desarrollo continuo de sus operaciones
Financiamiento son los medios utilizados para allegarse de recursos que permitan
sufragar los gastos de la actividad de una empresa. Este se divide en el
financiamiento interno o propio, proveniente de la actividad y recursos de la
empresa, y la externa o ajena si se recurres a otras partes del sistema financiero
mexicano.
* James C. Van Home “Administracién financiera” p. 7
En resumen podemos decir que la estructura financiera de la empresa esta
compuesta por el ACTIVO, PASIVO y CAPITAL CONTABLE.
INVERSIONES FINANCIAMIENTOS
CAJA Y BANCOS PROVEEDORES
CUENTAS POR COBRAR ACREEDORS
INVENTARIOS PRESTAMOS DE TERCEROS
MAQUINARIA Y EQUIPOS CAPITAL CONTABLE
DIFERIDOS CAPITAL SOCIAL
SUPERAVIT
1.3 ANALISIS FINANCIERO
Los documentos que muestran la situacién a la que ha llegado una empresa como
consecuencia de las operaciones realizadas, son los Estados Financieros, basicos
para conocer ‘la estructura financiera de toda organizacién. Pero para hacer una
medida adecuada de los resultados obtenidos por la administracién y sobre la
eficiencia, se debe de contar con los suficientes elementos de juicio para apoyar los
criterios formados con respecto al detalle de Ja situacién financiera de la empresa.
Cuando se inicia un andlisis se debe de tener la idea de lo que se va analizar y el
método que se utilizara para su andlisis. La definicién de estos dos conceptos para
un mejor entendimiento es:
Analisis.- “Distincién y separacién de las partes de un todo hasta Hegar a conocer
sus principios o elementos”
Método.- “Proviene de las raices griegas meta, hacia y odos, camino. Camino a
seguir hacia la obtencién del conocimiento como fin”.
“Los métodos de andlisis son un medio y no un fin, son simplemente caminos para
medir y comparar hechos”.
Existen varias clasificaciones de los métodos para analisis financieros, de los
cuales podemos resumir en la siguiente:°
Métodos Cualitativos:
a) Estudio de antecedentes o desarrollo de calidad, se estudia Ia historia de la
compafiia, desde sus inicios hasta la fecha.
b) Politicas de ventas, producci6n, contabilidad, administracién, almacenes,
inventarios, etc.
c) Accionistas y miembros directivos.
* Roberto Macias Pineda “E1 analisis de los Estados Financieros”
® Clasificacién de acuerdo a los apuntes de seminario por el C.P. Epifanio Pineda Celis
d) Ambiente y calidad de vida del personal.
Métodos Cuantitativos:
a) Método de porcentajes integrales, consiste en la separacién del contenido de los
estados financieros a una misma fecha 0 periodo en partes integrales para asi
poder determinar la proporcién de cada concepto en relacién con un todo.
b) Método de aumentos y disminuciones, que consiste en comparar los conceptos
homogéneos de los estados financieros a dos fechas distintas.
c) Método de razones financieras, es el método més comin para anéalisis
financieros y comprende las técnicas para calcular e interpretar los indices
financieros a fin de evaluar el desempefio y la situacion de la empresa.
Este método de andlisis sera utilizado en este trabajo.
RAZONES FINANCIERAS BASICAS
Seguin Gitman en su libro “Fundamentos de Administracién Financiera” (capitulo
7), las razones financieras pueden dividirse en cuatro grupos bdsicos:
+ Razones de Liquidez.- Son aquellas que miden la capacidad de pago para
cumplir con las obligaciones a corto plazo, cuando estas vencen. Es también
conocida como de capital de trabajo.
* Indice de solvencia o solvencia inmediata = Activo circulante
Pasivo circulante
La base de esta razon es que las deudas a corto plazo, estan garantizadas con los
valores del activo circulante, que constituyen los bienes disponibles con los que se
cubriran las deudas préximas a vencer.
La proporci6n acertada para esta razon es de 2 a I, sin embargo se debe considerar
que el uso del crédito como auxiliar econémico de las empresas hace que esta
relacién deba disminuir, de acuerdo con el giro de cada empresa.
* Prueba del Acido 6 prueba rapida = Activo circulante - Inventario
Pasivo circulante
En esta razon se considera la liquidez de la empresa en !a utilizacion de los activos
de facil realizacion como lo es el efectivo de caja, bancos y cuentas por cobrar.
El mantener una relacién de 1 a 1 significa que la empresa tiene un poco de
efectivo ocioso, pero al presentar una relacién inferior a .60 seria malo.
* Razones de actividad.- Se emplean para medir la eficiencia esto es la
velocidad o rapidez, con la cual varias cuentas circulantes se convierten en
ventas o en efectivo.
* Rotacién de inventario = Costo de ventas
Inventario
Esta razon indica el nimero de veces que el inventario se ha vendido en el
ejercicio. Entre mayor sea el indice significa una utilizacién més eficiente y una
mejor politica administrativa. Se pueden determinar los dias promedio en que se
vende el inventario: 360 dias
Rotacién de inventario
* Promedio de cuentas por cobrar = —_ Cuentas por cobrar
Promedio de ventas diarias
El promedio de ventas diarias se determina Ventas anuales
360 dias
Al traducir en dias el resultado de la relacién de cuentas por cobrar, sabremos si el
crédito concedido esta de acuerdo a la politica administrativa.
* Promedio de compras 0 pagos = Cuentas por pagar
Promedio de compras diarias
El promedio de compras diarias se determina Costo de ventas
360 dias
Si se compara la razén anterior con la de crédito que concede la empresa, se sabré
si la empresa trabaja con ventaja de crédito 0 no con respecto al que le conceden
los proveedores.
* Rotacién de Activos fijos = Ventas
Activos fijos netos
Indica la eficiencia con la que la empresa puede aplicar sus activos fijos a fin de
generar ventas.
¢ Razones de endeudamiento.- Son aquellas que miden la porcién de activos
financieros por deudas de terceros, y la habilidad para cubrir intereses de una
deuda.
* Razon de endeudamiento = Pasivo total
Activo total
* Razon de Pasivo /Capital = Pasivo a largo plazo
Capital contable
La finalidad de estas razones es la de conocer la proporcién que existe en el origen
de la inversién de la empresa con capital propio. Por to general se acepta la
Proporcién | a I entre el capital propio y el capital ajeno debido a que una raz6n
superior provocaria un desequilibrio.
* Inversién de capital = Activo fijo
Capital contable
Determina la relaci6n entre las inversiones permanentes que muestra el balance y
el capital propio, independientemente que parte de activo fijo también se
encuentra financiado por capital ajeno a largo plazo,
+ Razones de rentabilidad.- Son aquellas que miden la utilidad, dividendos y
réditos de la empresa.
* Margen bruto de utilidades = Utilidades brutas (Ventas - Costo de mercancia vendida)
Ventas
* Margen de utilidad de operacién = Utilidad en operacion
Ventas
* Margen neto de utilidades = Utilidades netas después de impuestos
Ventas
Con estas razones se determina la productividad obtenida de acuerdo a la inversién
propia, que por cada peso de venta obtiene la empresa. También se puede dividir la
Utilidad neta entre el activo fijo o el capital contable, para obtener el rendimiento
generado por la maquinaria o el capital.
1.4 CICLO DE EFECTIVO
“El ciclo de caja o efectivo de una empresa se define como el lapso que abarca
desde el momento en el que la empresa realiza un desembolso para comprar
materia prima, hasta el momento en el que se cobra el efectivo de la venta del
articulo terminado y producido con dicho material”
Cielo de caja = antigiiedad promedio de inventarios + periodo de cobranza
promedio — periodo de pago promedio.
Ejem. La cia. Ultra, S.A. tiene crédito con sus proveedores con vencimiento a 40
dias, concede a sus clientes 30 dias, y el promedio de inventarios es de 50 dias.
| Edad promedio : det INVENTARIO
. | Periodo promedio
Plazo promedio de COBRANZA
de PAGO Compra a
Crédito 0 40 50 80
VENTA DE COBRO DE
ARTS. TERMINADOS VENTAS
80-40=40
CICLO DE CAJA
* Lawrence J. Gitman “Fundamentos de Administracion Financiera™ p.270
Antigtiedad promedio de inventarios 50 dias
MAS:
Periodo de cobranza promedio 30 dias
MENOS:
Periodo de pago promedio 40 dias
CICLO DE CAJA 40 dias
La Rotacién de efectivo consiste en determinar cuantos ciclos de caja se presentan
en un afio.
* Rotacién de efectivo = Afio comercial = 360 dias = 9 veces al aio.
Ciclo de caja 40
Las estrategias segiin Gitman que pueden permitir reducir el ciclo de caja sin
causar dafios a la compaiiia, son las siguientes:
1, Rotar o utilizar el inventario tan pronto como sea posible, a fin de evitar las
existencias que pudieran dafiar la produccién o ventas, claro esta, sin que se dé
un agotamiento de existencias que trajera como consecuencia ventas
canceladas.
2. Cubrir los pagos a proveedores lo mas retrasado que se pueda, aprovechando
cualquier descuento que resulte favorable, sin dafiar el prestigio y posicién
crediticia de la empresa.
. Cobrar a clientes lo mas rapido posible, sin el riesgo de perder ventas futuras, al
aplicar técnicas de cobranza apremiantes. Pueden utilizarse descuentos por
Pronto pago que sean econédmicamente justificables, pero que permitan el logro
de una cobranza rapida.
CAPITULO 2
CUENTAS POR COBRAR
2.1 CONCEPTO Y CLASIFICACION DE LAS CUENTAS POR COBRAR
Cualquier tipo de bienes son comprados diariamente por la gente a crédito; la
palabra crédito proviene del latin “credere” y significa tener fe 0 confianza en que
el deudor pagara el importe de una operacion.
Con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a nuevos, la mayoria de las
organizaciones consideran necesario ofrecer crédito.
La negociacién del crédito incluye al menos dos partes, el acreedor que vende el
servicio o producto, por lo que obtiene una cuenta por cobrar y el deudor que hace
una compra y crea una partida por pagar.
“Las cuentas por cobrar representan derechos exigibles originados por ventas,
servicios prestados, otorgamiento de préstamos o cualquier otro concepto
anélogo”®,
“Las cuentas por cobrar representan en toda organizacion, el crédito que concede
la empresa a sus clientes, sin mas garantias que la promesa de pago a un plazo
determinado””
* Boletin C-3 de la comision de los Principios de contabilidad
Manuel Enrique Madrofio Cosio “Administracién financiera del circulante” p.!07
En una definicion personal las cuentas por cobrar representan el derecho de cobro
al que tiene una empresa, como consecuencia del otorgamiento de crédito por
ventas de productos o servicios, otorgamiento de préstamos o cualquier otro
concepto similar.
Las cuentas por cobrar se pueden clasificar de acuerdo a su:
Disponibilidad
- A corto plazo.- Cuando la disponibilidad es inmediata dentro de un plazo no
mayor a un ano.
- A largo plazo.- Cuando la disponibilidad de la cuenta se venza a mas de un ajio.
Origen
- Acargo de clientes.- Se representan por los documentos 0 cuentas por cobrar a
cargo de clientes, derivados de la actividad normal de la comparfiia es decir la
venta de mercancias o prestacién de servicios.
- A cargo de otros deudores.- Documentos y cuentas por cobrar originados por
operaciones distintas a aquellas para las que fue constituida la empresa como
préstamos a accionistas, funcionarios y empleados, reclamaciones, ventas de
activo fijo, impuestos pagados de mas, etc. La empresa al realizar un préstamo
crea una cuenta por cobrar, la cual tiene derecho a recuperar, por lo general la
recuperacion se da a través de descuentos por ndomina. Las condiciones las
establece la empresa de acuerdo a su seguridad.
Las cuentas per cobrar a clientes se derivan del giro principal de fa empresa por
lo que estas operaciones pueden Ilevarse acabo de dos maneras con la garantia de
documentos y sin garantia de documentos. Con garantia de documentos como lo
son pagares, letras de cambio y cheques, el acreedor adquiere una mayor seguridad
en la operacion, ya que esta misma se encuentra respaldada por titulos de crédito.
Cuando el deudor acepta y firma el documento, adquiere una obligacién formal y
el deudor puede llegar a agrandar el plazo de pago a su conveniencia.
2.2 OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR
COBRAR
Para realizar una correcta administracién financiera de las cuentas por cobrar,
primeramente se debe analizar cuanto se debe invertir en cuentas por cobrar, ya
que se tendra que financiar esta inversién, los costos que se pagaran para la
operacion de esta funcion y los beneficios en que redundara, las posibles demoras
e incumplimientos por parte de los clientes. Se estudiard el tiempo que se
concedera al cliente para pagar, ya que se presenta la tentacién de extender
demasiado crédito tratando de ampliar las ventas hasta llegar a un punto en el que
el rendimiento de la inversién en cuentas por cobrar no resulta ya tan atractivo
como el de otras inversiones. Los mecanismos de cobranza deben ser adecuados
para que permitan la rapida recuperacién del efectivo, los descuentos por pronto
pago y hasta las fechas de cobro ajustadas por temporada que permitan al cliente
pagar después de ciertos periodos, deben ser objeto de estudio.
De esto se derivan los objetivos de la administracion de las cuentas por cobrar.
1. Fijar el limite maximo de inversion en cuentas por cobrar
Establecer-limites maximos por clientes
Establecer condiciones del crédito en forma clara
Evitar al maximo contar con cartera vencida
Abatir costos de cobranza
aR eR
WN
Evitar que el otorgamiento de descuentos por pronto pago se convierta en una
carga adicional, a los egresos por concepto de cobranza, dando como resultado
que sea un costo no controlable.
2.3 NECESIDAD DE LA INFORMACION DE LAS CUENTAS POR
COBRAR
Una buena administracién requiere de informacién al dia sobre los saldos de los
clientes y deudores.
Dependiendo del giro del negocio, la exigencia de la informacién esta relacionada
con el servicio a los clientes. Las empresas que efectian suspenciones de
actividades por falta de recursos en los momentos clave, no existen pagos
oportunos, estas organizaciones requieren informaci6n inmediata y veraz.
En la actualidad la informacién que los negocios requieren para dar servicio a los
clientes, en general debe ser diaria, esto es, las operaciones del dia de hoy deben
estar registradas el mismo dia para que los saldos de majiana tengan consideradas
las operaciones del dia anterior.
Actualmente se ha extendido mucho la utilizacién de las computadoras en la
facturacién y cobranza de cuentas. Las computadoras se programan para supervisar
las cuentas por cobrar, mediante verificaciones periédicas, y también sirven de
apoyo en el proceso de decisién al otorgar créditos. A partir de la sistematizacién
de las cuentas por cobrar el administrador financiero tiene un reto muy grande para
controlar que-las operaciones sean captadas y registradas veraz y correctamente.
La informacién puede ser impresa o bien consultada en pantalla del sistema.
Las operaciones pueden tener varias fuentes, debiéndose coordinar todas las
transacciones para que sean captadas por el sistema. Es indispensable tener un
horario de corte de operaciones y una disciplina operativa de toda la gente
involucrada en la operacién.
Dependiendo de las necesidades de la organizacién se pueden crear diferentes
sistemas de informacién para la administracién que deben producir informacion
por excepcién, es decir en casos 0 situaciones especificas.
Las cuentas que estan al corriente no requieren de administracién, las que tienen
problemas por falta de pagos, exceso de deuda sobre el limite de crédito aprobado,
devcluciones del correo de estados de cuenta por direcciones erréneas o por
cambio de domicilio del cliente, deben ser atendidos inmediatamente para
conservar una sana cartera.
Cuando un cliente tiene contacto con la empresa por la necesidad del servicio o
producto, debe tener una respuesta oportuna y real. Esté informacion le da un valor
agregado a la empresa, el cliente debe estar satisfecho de tener relaciones con una
empresa eficiente y la informacién es parte importante de la imagen. La
administracién cuando tiene informacion que le permite la toma de decisiones
agiles y firmes, obtiene la capacidad de impulsar al cliente para aumentar sus
consumos.
Al contar con una buena informacién estadistica, el administrador puede planear
Sus estrategias para que la cartera de los clientes y las ventas que van de la mano,
sean administradas efectivamente para lograr los objetivos fijados por la direccion.
2.4 IMPORTANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR DENTRO DEL
CAPITAL DE TRABAJO
La buena administracién de las cuentas por cobrar es indispensable para la toma de
decisiones de la organizacién, y estas constituyen uno de los conceptos mas
importantes del activo circulante.
En las tiendas de autoservicio las cuentas por cobrar no tienen importancia debido
a que las ventas de estos negocios se realizan de contado.
La importancia que tenga este rubro para determinada empresa radica mucho en el
giro y la competencia que pueda tener. Cuando nos existe competencia
generalmente la inversién dentro del capital de trabajo no es significativa. En
algunos giros, por ejem. de productos perecederos, a pesar de una alta competencia
las operaciones se realizan de contado.
La administracién del capital de trabajo se refiere al manejo de las cuentas
corrientes, las cuales comprenden los activos circulantes y los pasivos a corto
plazo. Del total de los activos circulantes las cuentas por cobrar junto con los
inventarios representan casi el 40 % de los activos totales de las empresas
industriales, y el pasivo a corto plazo casi 30% del financiamiento total.
El activo circulante debe ser lo suficientemente grande para cubrir el pasivo a corto
plazo con el fin de tener un margen razonable de seguridad.
Una medida para conocer la inversion que se tiene en cuentas por cobrar es la
relacién de la inversi6n al capital de trabajo y el activo circulante y se obtienen a
través de pruebas de liquidez:
* Cuentas por cobrar a capital de trabajo = Cuentas por cobrar netas
Capital de trabajo
El resultado representa la dependencia que el capital de trabajo tiene en la
inversién de cuentas por cobrar y es una buena medida de la influencia que tienen
las cuentas por cobrar en la estructura financiera del capital de trabajo.
* Cuentas por cobrar a activo circulante = Cuentas por cobrar netas
Activo circulante
w 8
El resultado representa la importancia que la inversion en cuentas por cobrar tiene
en el total de la inversién en el activo circulante.
La inversion de las cuentas por cobrar se determina por el volumen de las ventas a
crédito y por el promedio de dias que transcurren entre tas fechas de venta y la
cobranza.
Para medir la inversién en cuentas por cobrar se efectiian pruebas de liquidez, se
calcula generalmente la relacion que existe entre las cuentas x cobrar y las ventas y
la rotacién de las cuentas por cobrar.
* Cuentas por cobrar a ventas = Cuentas por cobrar (neto)
Ventas netas
EI resultado representa el porciento de las ventas anuales que estan pendientes de
ser liquidadas por los clientes.
Para ser medida correcta deberian tomarse las ventas a crédito, pero suelen ser de
dificil separacién, puede tomarse el total de las ventas netas siempre y cuando no
hubiera una influencia importante de ventas de contado.
23
* Dias cartera = (Cuentas por cobrar a ventas) (dias en el aio)
Los dias cartera pueden relacionarse con los plazos que la empresa ofrece y de esta
manera calificar la inversién en cuentas por cobrar.
2.5 EXCESO E INSUFICIENCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR Las cuentas por cobrar son una etapa necesaria del ciclo anual en las empresas, yel importe que representen debe ser proporcional a los demas elementos financieros
que concurran en la empresa, sino es asi y es superior, existe un desequilibrio
financiero o deficiencia, lo cual produce un desperdicio o reduccién en las utilidades,
La falta oportuna del cobro de un saldo aumenta el riesgo de ampliar la concesién
del crédito o hasta la pérdida parcial o total del pago. Por lo general mientras mas corto es el plazo del crédito, menor es el riesgo de perderlo.
Para acelerar la cobranza de saldos a cargo de clientes, con objeto de reducir las
demas pérdidas y dems gastos que origina la administracién de una cuantiosa
inversién en clientes, se acostumbra ofrecer descuentos por pronto pago. Pero
antes de seguir esta politica, es conveniente comparar el monto de este descuento
con el costo de administracién de la inversién de clientes para precisar cual de las
dos opciones es mas conveniente.
Causas del exceso
La deficiencia en la inversion en clientes se puede deber a diferentes causas,
principalmente las siguientes:
* Mala situacién econémica en general
¢ Mala situacion econémica del mercado especial en el cual opera la empresa
© Generosidad en la concesion de los créditos (sin andlisis adecuado al cliente)
¢ Cobranza deficiente
* Politica equivocada de ventas, basada sobre la idea de que el propésito de los negocios es vender en abundancia, olvidando que no solo es aumentar las
utilidades sino maximizar la riqueza.
« Competencia fuerte, ocasionando que el crédito se otorgue en forma
benevolente.
Efectos del exceso
El exceso no causa solamente la reduccién de las utilidades por los importes de los
créditos, que parcial o totalmente se dejen de cobrar, sino ademas por los gastos en
que se incurre debido a su presencia, tales como:
¢ Gastos de cobranza en general
* Pago de intereses sobre capital tomando en préstamo para sufragar
compromisos
e Pérdidas generadas por cuentas incobrables
CAPITULO 3
ADMINISTRACION DEL CREDITO Y LA COBRANZA
3.1 EL CREDITO
3.1.1 CONCEPTO Y CLASIFICACION
“Es el poder para obtener bienes o servicios por medio de la promesa de pago en
to (Joshep French Jhonson). una fecha determinada’
Entre otras definiciones, consideré que la siguiente comprende los elementos mas
importantes:
“El crédito es un derecho o bien presente por una promesa de pago futuro, en
negocios, es la confianza dada o tomada a cambio de dinero, bienes 0 servicios;
para ello, el riesgo es algo que le es consubstancial, porque no todas las personas
1 responden adecuadamente a Ja confianza que se les otorga”!’.
El crédito se puede clasificar de muchas maneras, pero en esté ocasién lo
clasificaremos de acuerdo al tipo de transaccién crediticia por lo que se establece.
'° Richard P. Ettinger y David E. Galileo “Crédito y cobranzas” p.26 Ue idem.
© Crédito al detallista
¢ Crédito de préstamos individuales
© Crédito mercantil
© Crédito comercial bancario
© Crédito industrial
© Crédito de inversiones
¢ Crédito de mercado abierto
* Crédito agricola
© Crédito ptiblico
¢ Crédito de exportacién
Para efectos de este trabajo se mencionan las clases de crédito, para su
conocimiento ya que el crédito de nuestro interés es el que se les otorga a los
clientes.
3.1.2 POLITICAS DE CREDITO
La politica de crédito de una empresa establece los lineamientos para determinar si
se otorga crédito a un cliente y por cuanto se le debe de conceder.
Se debe de tener en cuenta que las politicas de crédito de una compafiia no son
independientes de las de otras empresas y deben verse como parte del proceso
competitivo global. Segtin Gitman, las principales variables que deben tenerse en
cuenta al evaluar la posibilidad de cambio en las politicas de crédito son:
- Volumen de ventas: el cambio en las politicas de crédito modifica el volumen
de ventas, si las politicas de crédito son restrictivas, las ventas disminuiran, por
otro lado, si se suavizan, las ventas aumentaran. Los aumentos 0 bajas de ventas
obviamente se veran reflejadas en las utilidades.
- Inversién en cuentas por cobrar: cuando mas alto sea el promedio de las
cuentas por cobrar, de una empresa, mas costoso sera mantenerlas, y viceversa.
Si las politicas de crédito son flexibles, aumentard el costo de las cuentas por
cobrar, y si se restringen reducira.
- Gastos por cuentas incobrables: La probabilidad o riesgo de tener una cuenta
incobrable aumenta a medida que son flexibles las politicas de crédito y reduce
cuando son mas estrictas.
El otorgamiento del crédito puede causar pérdidas por cuentas incobrables, los
Costos de investigacién de crédito del cliente, los gastos de cobranza y la
financiacién de Jas cuentas por cobrar. La investigacién y operacién de estos
factores disminuyen la tasa de rendimiento sobre la inversién de los accionistas.
Las siguientes variables de politicas incluyen la calidad de tas cuentas comerciales
aceptadas, juntos estos elementos determinan el periodo promedio de cobranza y la
proporcion de pérdidas por cuentas incobrables o malas.
- La duracién del perfodo de crédito
- El descuento en efectivo
- Cualquier término especial como las fechas estacionales
- El! programa de cobranzas de la empresa.
La responsabilidad de fijar las politicas de crédito recae en la direccién financiera
en coordinacién con las direcciones de comercializacion y ventas. La direccion
general debe conocerlas y aceptarlas.
La administracién de cuentas por cobrar tiene que fijas las politicas, siendo las
primordiales,
e Reducir al maximo la inversién de cuentas por cobrar en dias cartera, sin
atectar las ventas y comercializacion de mercancias 0 servicios.
e Administrar el crédito que se otorga a los clientes con procedimientos agiles y
términos competitivos que permitan a la empresa obtener un valor agregado.
Para lo anterior se requiere un sistema de informacion con todos los datos
necesarios actualizados, que permitan tomar decisiones firmes y agiles, el
cliente debe sentirse confiado y seguro con las relaciones comerciales.
« Evaluar el crédito en forma objetiva que de como resultado una minima pérdida
por cuentas incobrables.
3.1.3 ANALISIS DEL CLIENTE
Un punto de partida para evitar las cuentas incobrables es el poder determinar si se
otorga o no el crédito a un cliente y cuanto concederle.
El departamento de crédito tiene a su cargo el vigilar y supervisar las cuentas de
los clientes, para que las facturas sean presentadas en su oportunidad para su
cobro, y gestionar con base en las politicas de crédito el cobro de las cuentas de los
clientes que estan vencidas.
La empresa no sélo debe determinar la solvencia de un cliente, sino también
estimar la cantidad maxima de crédito que puede otorgarsele. Los dos pasos
elementales en el proceso de investigacién crediticia son:
* Obtencién de la informacién de crédito.- Cuando el cliente solicita crédito a
la empresa, el departamento de crédito inicia el proceso evaluativo, requiriendo
que lene varias solicitudes en donde se informa y se dan referencias financieras
y certificas. Si se le ha extendido crédito se revisara et comportamiento de pago
del solicitante. Las fuentes externas de informacién crediticia son:
- - Estados financieros: para analizar su situacién de liquidez, actividad,
endeudamiento y utilidades. Un examen a la situacion financiera de la empresa
puede revelar la naturaleza de su administracién financiera global.
- Proveedores: con frecuencia se dirigen con otros proveedores que traten con el
solicitante de crédito ¢ investigar por su conducto el comportamiento de pagos
de éste.
- Verificacion bancaria: es posible que el banco de la empresa obtenga informacion crediticia del banco del solicitante, sin embargo este tipo de informacion puede resultar dificil de conseguir, ya que le banco solicitante
probablemente no revelara informacion de saldos de cuentas 0 préstamos sin el consentimiento del solicitante.
¢ Anidlisis de la informacién crediticia.- Los estados financieros ¥ el registro
mayor de cuentas por pagar de un solicitante de crédito, pueden utilizarse para calcular su plazo promedio de pago, esta cifra puede compararse con las
condiciones de crédito que la empresa ofrece actualmente.
La empresa puede establecer las normas de valuacién de crédito compatibles con
sus propias politicas de crédito. Aunque no hay procedimientos estaéndares
establecidos, la empresa debe adaptar su andlisis de clientes a sus necesidades.
Cuando el cliente tenga vencida su cuenta, el departamento de crédito debe tener la
autoridad suficiente para suspender las entregas futuras de producto, hasta que este
al corriente su saldo o tenga un arreglo para liquidar su adeudo.
Cuando las cuentas son importantes y los clientes reconocen su adeudo pero estan
en dificultades financieras temporales para hacer el pago total, con frecuencia se
establecen financiamientos especiales con el fin de separar el monto que no puede
ser liquidado temporalmente y mantener la cuenta al corriente. Generalmente el
monto que no puede ser liquidado temporalmente se documenta y en ocasiones se
cargan intereses.
3.1.4 CONDICIONES Y PERIODO DE CREDITO
“Las condiciones de crédito de una empresa especifican los términos de pagos
estipulados para todos los clientes que operan a crédito”'?.
Si un prospecto de cliente no retine las condiciones de crédito, se debe rechazar la
solicitud.
Para analizar el crédito de un cliente se deben tomar en cuenta las $ ces para el
otorgamiento de dicho crédito, que representan la imagen crediticia de un
solicitante, las cuales se describen brevemente:
1. Caracter. Son los antecedentes del solicitante en los que se refiere al
cumplimiento de sus obligaciones financieras, contractuales y morales. La
evaluacién del caracter de un solicitante se basa en su historial de pago, v los
procesos legales en su contra, ya sean resueltos o pendientes.
2. Capacidad. Es la facultad del solicitante para reembolsar el crédito solicitado.
El andlisis de los estados financieros en especial las razones de liquidez y
endeudamiento, esto suele ser la base para la evaluacién de la capacidad del
solicitante.
3. Capital. Solidez financiera del solicitante de acuerdo a su situacién
patrimonial. La evaluacién del capital del solicitante suele basarse en sus
razones de pasivo/capital y de rentabilidad.
” Lawrence J.Gitman “Fundamentos de Administracién financiera” p.303
4. Colateral. Monto de activos que dispone el solicitante para garantizar el crédito. Cuando mayor sea el monto de activos disponibles, también serd mayor la -probabilidad de que la empresa recupere sus fondos en caso de incumplimiento del cliente. A fin de evaluar el colateral de un solicitante se
puede recurrir a su balance general, avalos de activos y cualquier demanda
legal contra sus activos.
Condiciones. Situacién econdémica y empresarial actual, asi como las
circunstancias excepcionales que afectan a cualquiera de los participantes en la
transaccién de crédito. Para la valuacion de las condiciones se realiza un
analisis de las condiciones econdmicas y empresariales generales, asi como de
las circunstancias especiales que puedan afectar al solicitante o a la empresa.
Las condiciones de crédito se formulan por to general, en especie de clave. en la
siguiente forma:
x/y = neto n
donde:
x= porcentaje de descuento por pronto pago
y = dias posteriores al inicio del perfodo del crédito, si acepta el descuento por
pronto pago.
n = periodo en que debera pagar el monto integro sino opta por el descuento por
pronto pago.
a
Los cambios en el periodo de crédito afectan la rentabilidad de la empresa. Al
aumentar el periodo de crédito deben aumentar las ventas, pero los gastos por
cuentas incobrables o malas y el periodo promedio de cobranza podrian verse
incrementados, teniendo un efecto negativo sobre las utilidades.
Una de las estrategias para capturar mercado e¢ incrementar ventas es ampliar las
condiciones de crédito cuando existen condiciones similares en la calidad,
servicio, y precio de los productos.
Cuando haya un cambio en el mercado se debe estudiar el efecto en la empresa y
tomar las decisiones necesarias para responder al cambio de la competencia y
defender la participacién de la empresa en el mercado.
3.1.5 DESCUENTOS POR PRONTO PAGO
Una buena estrategia financiera es otorgar a los clientes descuentos por mayores a
los del mercado, pero menores a los que esta pagando la empresa a terceros para
poder generar un flujo de efectivo adicional a la operacién normal y liquidar
anticipadamente los pasivos contratados que estan generando tasas de interés
superiores.
Los descuentos por pronto pago al contado en efectivo tienen un beneficio directo
en la financiacion de las cuentas por cobrar, que se compensa en la reduccién del
riesgo.
Los descuentos por pronto pago de contado tienen un efecto en la promocién de
ventas, incrementdndose el volumen y mejorandose generalmente la rentabilidad
de la empresa,
El aspecto negativo del descuento por pronto pago, es la disminucién en el margen
de utilidad por unidad, ya que son més los clientes que aprovechan la rebaja y
pagan asi un precio menor. Pero el volumen de ventas aumenta, el periodo
promedio de cobranza debe disminuir, reduciendo asi el costo de manejo de las
cuentas por cobrar, los gastos por cuentas incobrables deberan disminuir en virtud
de que la mayoria de los clientes pagan antes.
3.1.6 ANALISIS POR ANTIGUEDAD DE SALDOS
La administracion de Ja cobranza se realiza a través de un informe conocido como
analisis de antigtiedad de saldos, en el que aparecen todas las cuentas a cobrar,
analizadas por su antigtiedad.
El andlisis de antigtiedad es una técnica que indica la proporcién del saldo de
cuentas por cobrar que han estado vigentes por un periodo determinado. Debido a
que hace resaltar las irregularidades, permite saber las causas de los problemas de
crédito 6 cobranza. El andlisis de antigiiedad implica la clasificacion por fechas de
las cuentas por cobrar de una empresa. Esta clasificacién suele hacerse por mes y
abarcar hasta el tercero o cuarto mes anterior. Actualmente con la ayuda de las
computadoras este informe se obtiene con cierta facilidad y oportunidad.
we
oO
Este formato generalmente contiene la siguiente informacién:
¢ Clave del cliente
¢ Nombre del cliente
© Saldo de la cuenta
« Importe al corriente (suma de todas las facturas que estan dentro de los
términos del crédito).
¢ Importe vencido a 30 dias
¢ Importe vencido a 60 dias
¢ Importe vencido a 90 dias
* Importe vencido a 120 dias
¢ Importe vencido a mas de 120 dias
Esta clasificacién puede ampliarse o reducirse de acuerdo a las necesidades
particulares de cada empresa.
La presentacién de este listado es horizontal, al final se obtienen totales por
columna y se puede conocer con toda precisién el estado de las carteras de los
clientes.
Es muy importante y necesario comunicarles mensualmente a los clientes el estado
de su cuenta con fines de informacién y para que concilien su importe con su
contabilidad, asi se aclare cualquier operacién, y se mantenga una cartera al
corriente con informacién oportuna y veraz.
Los estados de cuenta tienen generalmente la siguiente informacién:
we
a
Saldo del mes anterior, cargos por factura u otros conceptos del mes, créditos por pagos de facturas y notas de crédito, y el saldo actual.
Una practica de control interno es que los estados de cuenta mensuales. de los clientes sean manejados y controlados por el departamento de auditoria interna, el cual los enviard a los clientes, con una leyenda que se conoce como confirmacion negativa:
“Si en término de 15 dias no se recibe comunicacion alguna sobre el saldo de esta Cuenta, se considera que es correcta”.
En caso de observaciones el cliente debe enviar su comunicacion directamente al departamento de auditoria interna.
Con el andlisis de antigiiedad de saldos se tendra informacion importante para poder juzgar y establecer la provision para cuentas de cobro dudoso y asi poder presentar una valuacién adecuada de las cuentas por cobrar de conformidad a principios de contabilidad.
1.2 LA COBRANZA
3.2.1 CONCEPTO DE COBRANZA
Es la recuperacién de recursos financieros ganados por la venta de algiin bien 6
prestacién de un servicio.
Toda cobranza debe ser:
Adecuada: Se debe considerar que cliente es diferente a otro, y por lo tanto el trato
debe ser diferente. La firmeza en la cobranza debe ser la misma pero el modo debe
de estar de acuerdo al tipo de cliente que se trate.
Oportuna: Es necesario que la cobranza se efecttie en dia y hora sefialados. pues si
se realiza después, el cliente puede agotar sus recursos disponibles para cubrir su
deuda, ya que otros compromisos pueden rebasar su capacidad de pago.
Completa: ta- cobranza debe realizarse en forma completa, es decir si existen
algunas diferencias, se aclaren rapidamente para no permitir que las partidas se
atrasen o en el pero de los casos se olviden y no se cubran.
La responsabilidad departamento de cobranza, es recuperar las cuentas y
documentos por cobrar en su totalidad y no permitir que la situacién financiera de
la empresa sufra riesgos por no realizarse una cobranza completa.
3.2.2 TECNICAS DE COBRANZA
Las técnicas 0 procedimientos basicos de cobranza son:
* Cartas.- Después de varios dias de retraso excesivo de una cuenta por cobrar lo
normal es que la empresa le envie al cliente una carta, que en un tono suave le
recuerde su obligacién. Si después de esto la cuenta atin no ha sido pagada, se
envia una segunda carta en tono mas formal, la cual puede ser seguida de otras
mas.
° Llamadas telefonicas.- Se le puede hacer al cliente una llamada telefénica para
solicitarle personalmente el pago inmediato. La llamada suele dirigirse al
departamento de cuentas por pagar del cliente. Si ef cliente da una excusa tazonable, puede llegarse a un acuerdo de la ampliacién en el periodo de pago, pero en caso de que las conversaciones fracasen, se hace una llamada directa
con el apoderado legal del cliente.
e Visitas personales. Esta visita es realizada por un cobrador, un agente de
ventas o el gerente de crédito, dependiendo del carécter de la cuenta. Con estas
visitas en ocasiones puede ser realizado el pago del cliente.
¢ Empleo de Agencias de cobranza.- La empresa puede recurrir a una agencia de
cobranza o con un abogado para que se encargue del cobro de las cuentas
retrasadas. E] cobro por este servicio suele ser muy alto.
* Recurso legal.- Es el paso mds extremo del proceso de cobranza. El recurso
legal directo es costoso y puede forzar la quiebra del deudor, lo cual reduciria la
posibilidad de mantener futuras relaciones comerciales y no se garantiza el
pago de la deuda por el cliente.
3.2.3 POLITICA DE COBRANZA
“La politica de una empresa es la serie de procedimientos establecidos para el
cobro de fas cuentas por cobrar una vez que estas han vencido. La eficiencia de
estas politicas puede ser evaluada considerando el nivel de los gastos por cuentas
incobrables. Este nivel no va depender solo de las politicas de cobranza sino
también de aquellas en las que se basa la concesion del crédito”?
La empresa determina su politica global de cobranza mediante la combinacién de
procedimientos de cobro. Estos incluyen Ilamadas telefénicas, envio de cartas, de
nuevas facturas, una visita personal o la accién legal.
Debe de tomarse en cuenta el costo de cobranza tramitada a través de
procedimientos legales o con arreglos para que el cliente liquide su adeudo, y se
logre a toda costa disminuir las cuentas incobrables.
ee " Lawrence J. Gitman “Fundamentos de Administracién Financiera” p.307
40
CAPITULO 4
CASO PRACTICO
CONVERTIDORA DE FIBRAS, S.A.
4.1 ANTECEDENTES
Convertidora de fibras, S.A. (COFISA) fue constituida el 19 de junio de 1968 con
ef objeto social de fabricar hilatura de fibras naturales y artificiales, actividad que
hasta la fecha desempefia.
La administracion esta a cargo del SrJosé Asse Duek, quien cuenta con una amplia
experiencia en el ramo textil al cual ha pertenecido practicamente toda su vida, por
lo que mantiene buenas relaciones en el medio.
El producto que fabrica es el hilo acrilico, este se ocupa en el tejido de playeras,
calcetines, ropa sport, y suéteres entre otros.
El proceso preductivo para el hilo es en serie; se inicia con fa recepcién de la fibra
acrilica, continua con el devanado de cono o madeja, tefiido, doblado a 20 o més
cabos, torcido a 20 0 mas cabos, devanado de canilla a cono. etiquetado y empaque.
4h
La planta de personal esta compuesta por 160 elementos, de los cuales 140 son
obreros y 20 empleados.
Su principal materia prima es la fibra acrilica, ademas de otros insumos como son
productos quimicos, nylon, conos y material de empaque. La politica de pago a sus
proveedores es de 60 dias.
COFISA tiene un namero importante de clientes y prospectos gracias a la
antigiiedad que tiene en el] mercado y a las relaciones de su duefio en la industria.
Su politica de cobro a clientes es de 30 dias. La politica de inventarios es
mantenerlos no mas de 90 dias.
La empresa tiene competidores fuertes, ya que tiene una participacion en el
mercado del 11%, debajo de Hilaturas, S.A., Fibras S.A. e Hilaturas Castro S.A.
La hilatura de acrilico es uma de las actividades de ja industria textil que mas
demanda tiene, siendo el consumidor final de hilo acrilico normalmente {a clase
socioeconémica baja, ya que el acrilico sustituye a la lana, con la ventaja de tener
un costo cuatro veces menor en promedio.
COFISA tiene como compromiso satisfacer al consumidor, por medio del
entendimiento y conocimiento de las necesidades del cliente a través de productos
confiables y de excelente calidad, buscando asi contribuir a su adelanto competitivo
en el mercado.
42
4.2 DEFINICION DEL PROBLEMA
La compafiia Convertidora de fibras, S.A.. se encuentra en crecimiento. por lo que
ha solicitado un andlisis financiero para ver Ja situacion que mantiene la misma, y
en especial en el rubro de cuentas por cobrar, con objeto de buscar soluciones que
le permitan la permanencia de la empresa en el mercado.
© (La empresa tiene una liquidez aceptable?
e (Es aceptable su solvencia?
« .Corresponden los dias cartera reales a tas politicas de crédito?
¢ {Qué tan atrasados estan los clientes en sus pagos?
© ~El ciclo de caja es el adecuado?
« El rendimiento se ve afectado significativamente con el retraso de las cuentas
por cobrar y cuentas incobrables?
* (Las politicas de crédito son adecuadas para la compafiia?
¢ El descuento por pronto pago ayuda a la empresa?
© 4Son necesarias las técnicas de cobranza?
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CONVERTIDORA DE FIBRAS, S.A. DE C.V.
ESTADO DE RESULTADOS DEL Io. DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 1997
(MILES DE PESOS)
MENOS
MENOS
MENOS
MAS
MENOS
VENTAS NETAS
COSTO DE VENTAS
UTILIDAD BRUTA
GASTOS DE VENTA
GASTOS DE ADMINISTRACION
TOTAL GASTOS DE OPERACION
UTILIDAD DE OPERACION
GASTOS FINANCIEROS
PRODUCTOS FINANCIEROS
TOTAL GTOS.Y PRODCTS.FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
ISR ¥ PTU CAUSADO.
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
46
73.271
59,846
13.425
LAT4
213
3.588
9.837 ae
3.664
287
3.377
6,460 en
2,907
3,553
%
100%
R2%
18%
3%
41%
5%
CONVERTIDORA DE FIBRAS, S.A. DE C.V.
ESTADO DE RESULTADOS DEL lo DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 1998
(MILES DE PESOS)
% VENTAS NETAS 87.120 100%
MENOS
COSTO DE VENTAS 68.163 18% UTILIDAD BRUTA 18.957 mr.
MENOS
GASTOS DE VENTA 2.463 - GASTOS DE ADMINISTRACION 3.200
TOTAL GASTOS DE OPERACION 3.664
UTILIDAD DE OPERACION 13.293
MENOS
GASTOS FINANCIEROS 6,098 Pe MAS
PRODUCTOS FINANCIEROS 279
TOTAL GTOS.Y PRODCTS.FINANCIEROS 5.819
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
MENOS
ISR Y PTU CAUSADO 3.362 %
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO 4,113 5%
47
4.3 ANALISIS REALIZADO
Se reatizé un analisis financiero de la compariia Convertidora de Fibras, S.A. de
C.V., observandose lo siguiente:
LIQUIDEZ:
t RAZON 1997 1998
Indice de solvencia $1.65 ; $2.25
Prueba del 4cido $0.90 $1.40 |
La liquidez de la empresa ha ido mejorando, el margen para cubrir sus obligaciones
a corto plazo es bueno. En 1997 la solvencia fue por cada $1.00 que se debia se
contaba con $1.65 de reserva para cubrir la deuda a corto plazo. En 1998 Ia
solvencia mejoré mucho més ya que por cada $1.00 que se debe se cuentan con
mas de dos para cubrirlo.
Si consideramos fa liquidez mediante la utilizacion de los activos de facil
realizacion como lo es caja, bancos y cuentas por cobrar, podemos observar una
considerable mejoria ya que en 1997 no podia cubrir sus Ppasivos a corto plazo con
los activos liquidos, la liquidez inmediata era de $0.90, pero para 1998 aumento de
forma considerable debido al incremento en las cuentas por cobrar, las cuales
48
soportan de mejor forma las deudas contraidas a largo plazo. va que se cuenta con
$1.40 por cada $1.00 que se debe.
La compatiia tiene una alta capacidad de liquidez ya que su capital de trabajo
aumento considerablemente, presentando en 1997 $15,351.61, y para 1998
$27,020.81, to que representa un incremento del 76% aproximadamente.
En general la empresa no cuenta con problemas de liquidez, ya que en base a las
Tazones anteriores, se puede ver que tiene capacidad para cubrir sus obligaciones a
corto plazo.
ACTIVIDAD:
RAZON 1997 1998
Rotaci6n de inventarios 3.36 veces 3.68 veces
Dias promedio inventario 107.20 dias 97.71 dias
Lins promedio cobranza 79.23 dias 99.87 dias
Dias promedio de pago 58.08 dias 43.94 dias
| Rotacton de activos fijos 17.79 veces 10.01 veces
49
La rotaci6n del inventario aumenté un poco con relacién al afio anterior, para 1997
roto 3.36 y para 1998 3.68 veces, debido a que los dias promedio en que se vende
el inventario disminuyé de 107.20 dias para 1997 a 97.71 dias en el 98, lo cual
refleja una mejoria, pues se tiene una desviacion pequefia, con respecto a la politica
de 90 dias,
En las cuentas por cobrar la empresa refleja problemas, ya que segun la politica de
cobranza es de 30 dias, y en 1997 la recuperacion de la cobranza se realizo en 79
dias existiendo ya un atraso considerable de 49 dias mas del doble respecto a la
politica, pero para 1998 la situacion empeora ya que la recuperacion se da en forma
mas lenta, pues se realiza en 100 dias, el triple que establece Ja politica, se perciben
problemas graves de morosidad.
Los dias promedio de pago a sus proveedores se reducen de 1997 a 1998, de 58.08
a 43.94 respectivamente, por lo que se detecta que la empresa se ve presionada para
1998 por el cobro de sus proveedores, ya que el plazo se ve reducido en
comparacion con el periodo de pago que tiene establecido por politica, de 60 dias, y
cuando se tienen que pagar las deudas todavia no se ha cobrado a los clientes.
50
La rotacién de activos fijos disminuyé, ya que a pesar de la adquisicién de nueva
maquinaria para 1998, fas ventas no aumentaron en la misma proporcidn. En 1998
la compafiia cambia sus activos 10 veces al aii, es decir por cada $1.00 invertido
en dicho activo la empresa vendié $10.01, importe menor al de 1997 por $17.79.
disminuyendo y mostrando una menor eficiencia al emplear sus activos para
generar ventas.
ENDEUDAMIENTO:
RAZON | 1997 1998
|Grado endeudamiento | 64% 61% —_ | ,
j Grado apalancamiento | 25% i 62% : } '
El grado de endeudamiento mejoré para 1998. pasando del 64% en el 97, a un
financiamiento de terceras personas del 61%.
El apalancamiento, a aumentado considerablemente, reftejando que los acreedores
a largo plazo (préstamo) tienen una Participacion en la empresa de $0.62 en 1998,
Por cada $1.00 que los accionistas han invertido en la empresa.
51
RENTABILIDAD:
RAZON 1997 1998
Margen bruto de utilidad 18% 22%
Margen de util.operacién 13% 15%
Margen neto de utilidad 5% 5%
El margen bruto de utilidades subié de 1997 a 1998 en un 4%, logrando aumentar
las ventas y disminuir los costos. En cuanto al margen neto de utilidad este se
mantuvo estable, en un 5%, ya que a pesar del incremento en utilidad de operacién
en un 2%, no se lograron reducir los gastos financieros, debido al apalancamiento
que requiri6 la empresa para solventarse. de los cuales se encuentra pagando
intereses que no permiten ampliar !a utilidad neta con respecto a las ventas.
Se sugiere un andlisis de la cartera de clientes ta cual se ha incrementado, ademas
de que cuenta con una rotacién muy alta de dias cartera.
§2
RAZONES FINANCIERAS 1997
CAPITAL NETO DE TRABAJO
Capital neto de trabajo = Activo circulante - Pasivo a corto plazo
39,035 - 23,683 = 15,352
INDICE DE LIQUIDEZ
Indice de solvencia o solvencia inmediata= —_Activo circulante
Pasivo circulante
39,035 = 1.65
23,683
Prueba rapida (del acido) = Activo circulante - Inventario
Pasivo a corto plazo
39.035 - 17,820 0 = 6.90
23,683
INDICE DE ACTIVIDAD
Rotacion de inventario = Costo de la mercancia vendida
Inventario
59,846 = 3.36 17.820
Dias promedio de inventario = 360
Rotacion del inventario
360 107.20 3.36
53
Promedto de Cuentas por cobrar = — Cuentas por cobrar (clientes) Ventas anuales + [VA
360 13,546 = 79,23
84,261
360
Promedio de Compras diarias = Cuentas por pagar (proveedores)
Costo de ventas 360
9,654 = 58.08
39.846
360
Rotacion de Activos Fijos = Ventas
Activos fijos netos
73,271 = 17.79 4119
Rotacién de Activostotales = Ventas — Activos fios totales
73,271 = 12,13 6,039
INDICE DE ENDEUDAMIENTO
Grado de endeudamiento = Pasivos totales Activos totales
27,637 = 0.64
43,203
Grado de apalancamiento = Pasivo a LP. Capital social
3,954 = 0.25
15,566
3Y
INDICE DE RENTABILIDAD
Margen bruto de utilidades = Utilidades brutas
Ventas
73,271 - 59,846 = 0.18
7,271
Margen de Utilidad de operacion = Utilidad en operacion
Ventas
13,425 - 3.588 = 0.13 73,271
Margen neto de utilidades = = Utilidad neta del ejercicio (después de impts) Ventas
3,553, = 0.08 73,27)
ss
RAZONES FINANCIERAS 1998
CAPITAL NETO DE TRABAJO
Capital neto de trabajo = Activo circulante - Pasivo a corto plazo
48,586 - 21,565 = 27,021
INDICE DE LIQUIDEZ
Indice de solvencia o solvencia inmediata = Activo circulante Pasivo circulante
48,586 = 2.25
21,565
Prueba rapida (del acido) = Activo circulante - Inventario
Pasivo a corto plazo
48,586 - 18500 = 1.40
21,565
INDICE DE ACTIVIDAD
Rotacion de inventario = Costo de la mercancia vendida Inventarto
68,163 = 3.68 18.300
Dias promedio de inventario = 360 Rotacion del inventario
0 97.71
+6
Promedio de Cuentas por cobrar
27.795 100,188 360
Promedio de Compras diarias
Rotacion de Activos Fijos
87.120 8.705
Rotacion de Activ os totales
87,120
1t 483
Cuentas por cobrar (clientes)
Ventas anuales + IVA 360
99.87
Cuentas por pagar (proveedores)
Costo de ventas 360
43.94
Ventas
Activos fijos netos
10.01
Ventas
Activos fijos totales
INDICE DE ENDELDAMIENTO
= Grado de endeudamiento
7.59
Pasivos totales Activos totales
0.61
Sp
Grado de apalancamiento = Pasivo a L.P.
Capital social
13.680 = 0.62
221?
INDICE DE RENTABILIDAD
Margen bruto de uulidades = Utitidades brutas Ventas
87520 - 68.163 = 9.22
87.120
Margen de Utilidad de operacion = Utilidad en operacion Ventas
13.957 - 5,664 = 8.15
87.120
Margen neto de utilidades = Utilidad neta del ejercicio (después de impts?
Ventas
44130 = 0.05 87,
58
CICLO DE CAJA SEGUN POLITICAS ESTABLECIDAS
Plazo promedio
de PAGO Periodo promedio
de COBRANZA
Edad promedio
Compra a del INVENTARIO
Crédito
0 60 90 30dias 120
VENTA DE COBRO.DE
ARTS. TERMINADOS VENTAS
120-60=60
CICLO DE CAJA
SEGUN POLITICA
PERIODO DE ANTIGUEDAD DEL INVENTARIO 90
PERIODO DE COBRANZA 30 PARCIAL 120
Menos: PLAZO DE PAGO 60
CICLO FINANCIERO 60 DIAS
59
CICLO DE CAJA REAL 1998
Plazo promedio
de PAGO
Periodo promedio
de COBRANZA
Edad promedio
Compra a del INVENTARIO
Crédito | 0 44 97 100 dias 197
VENTA DE COBRO DE
ARTS. TERMINADOS VENTAS
197-44=]53
CICLO DE CAJA
PERIODO DE ANTIGUEDAD DEL INVENTARIO 97 PERIODO DE COBRANZA 100 PARCIAL 197
Menos: PLAZO DE PAGO 44
CICLO FINANCIERO 153 DIAS
EI ciclo de caja tedrico es de 60 dias, para 1998 este ciclo fue desfavorable, debido
a que la empresa se vio en la necesidad de pagar con menos atrasé a los
proveedores que le venden materia prima basica reduciendo ese financiamiento en
16 dias, afectando en menor grado la administracién del inventario que se
incrementa de acuerdo a politicas en 7 dias. La recuperacién de las cuentas por
cobrar realmente fue muy mala, ya que de 30 dias por politica se esta recuperando
la cartera en mas del triple det tiempo programado, en 100 dias, afectando de
manera considerable el ciclo de efectivo.
ANALISIS DE LA ANTIGUEDAD DE SALDOS
: 0-30 § 31-60 | 61-90 91-120 : + 120
MES DIC | NOV OCT ° SEPT . TOTAL
| CTASXCOB. 9,831 | 8,689 | 4,868 2,854 | 1,553 27,795.
%TOTAL | 35.37 | 31.26. 17.31 10.27 | 5.59 | 100.00
PROM.DIAS | 4 1 | 131 10.8 | 67 | S0dias |
CARTERA | | | |
Esta tabla muestra la proporcion de las cuentas por cobrar, mismas en las que se
detectan las deficiencias que se tienen al recuperar la cartera.
61
La compafiia muestra un 31% de cartera que se encuentra retrasada en 60 dias, un
18% a tres meses de retraso, y un 16% tiene mas de tres meses de no tecuperado. Los pagos son lentos en general ya que mas del 50% de la cartera esta retrasada,
contando con un 16% a mas de tres meses que podria ser incobrable, y si no se le
da un correcto seguimiento a esta problematica, podria venir un fuerte impacto
financiero a la compaiiia.
Se puede observar que son siete clientes los que cuentan con mayor saldo, es decir,
el 23% de los clientes absorben el 62.80% de total de Ja cartera al 31 de diciembre
de 1998. Los saldos se encuentran desfasados, pero hay que cobrar principalmente
a estos Siete clientes, ya que representan casi la totalidad de la cartera, todos estos
clientes tienen saldo a mas de 60 dias y atin se les sigue dando crédito y otros
simplemente no han pagado.
El promedio de los dias de recuperacion de la cartera, comprueba el total de dias
cartera resultado de razones financieras: 50 dias *2= 100 dias.
62
AO OOE
SEE
%929O1
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ALTERNATIVAS:
Para poder evaluar las posibles alternativas, se cuenta con los siguientes datos:
La empresa tiene un precio de venta de $35.00 por kilo de hilo, un costo unitario de
$27.38, los kilos vendidos durante 1998 fueron 2,489,146.
Como antecedente se tiene que el 50% de las ventas son a crédito y otro 50% al
contado.
1. Se ha pensado en otorgar un descuento por pronto pago a los clientes. que
liquiden sus adeudos antes del vencimiento (30 dias), en los primeros 3 dias
después de su compra de un 2%, es decir, 2/5 neto 30. De to contrario aplicarse
cargo de intereses moratorios de un 4% mensual. Se considera que el 30% de las
ventas de crédito optara por descuento. y del otro 50% tal vez el 20% pague los
intereses moratorios.
Se espera un incremento en las ventas debido al descuento por pronto pago del
8%.
2, Otra opcién es implementar como politica la ampliacién de dias crédito a los
clientes, y pasar de 30 a 45 dias, y otorgar un descuento del 3.5% a los clientes
que paguen en los primeros 5 dias, a diferencia de la ler alternativa el descuento
sera mayor a pagar en los mismos dias, pero el plazo crédito se ampliara
considerablemente. Se considera que de las ventas a crédito el 60% optara por el
descuento propuesto.
Se estima que el costo de cobranza sera del 4% sobre el monto de la cartera
pendiente de cobro.
Se espera un incremento en tas ventas del 15% debido a la suavizacion de las
Politicas.
1998 VENTAS PRECIO UNIT. TOTAL
(KILOS) POR KILO
Ventas 2,489,146 35.00 87,120,110
Costo total 2,489,146 27,384014 68,162,810
PRIMERA ALTERNATIVA
Incremento 8% = | 2,688,278 35.00 + 94,089,719 |
Casto total 2,688,278 | 27.384014 73,615,842
SEGUNDA ALTERNATIVA
Incremento 15% 2,862,518 35.00 100,188,130
Costo total 2,862,518 27.384014 78,387,233
Lo primero es establecer si estas opciones son costeables para la empresa, es decir,
si él costo de capital por financiar las alternativas, es conveniente para la empresa,
en este caso se compara el costo con el promedio anual de la TIIE para el afio de
1998, y en base a esto establecer este cambio de politicas para 1999.
65
THE A 28 DIAS
1998
MES VALOR VALOR VALOR INC,+ PROMEDIO
INICIAL FINAL VALOR FIN, MENSUAL
ENERO 20.0400 19.5200 39.3600 19.6800
FEBRERO 19.5000 21.1200 40.6200 20.3100
MARZO 20.6200 21.7600 42.3800 21.1900
ABRIL 21.5050 19.5150 41.0200 20.5100
MAYO 19.2500 21.1300 40.3800 20.1900
JUNIO 21.1050 23.2400 44.3450 22.1725
JULIO 21.4250 21.3650 432.7900 21.3950
AGOSTO 21,3850 38.3000 39.6850 29,8425
SEPTIEMBRE 39.7500 36.4900 76.2400 38.1200
OCTUBRE 38.3600 35.2500 73.6100 36.8050
NOVIEMBRE 34.8400 36.3700 71.2100 35.6050
DICIEMBRE 37.0750 34.6800 71.7530 35.8775
321.6975
PROMEDIO ANUAL THE 26.8081
MAS 8 PUNTOS 8.0000
PROMEDIO REAL ANUAL 1998 THE 34.8081
66
PRIMERA ALTERNATIVA.- Implementar descuento por pronto pago 2/5 neto 30.
Costo ponderado de capital
Yasa anual ponderada 2 * 360 =0.08*360 = 28.80%
30-5
Tasa efectiva anual 2 * 360 = 0.0210*360 = 30.31%
100-5 25
25
Comparada esta tasa contra la THE resulta menor. por lo que esta alternativa puede
ser aceptada, teniendo la seguridad que la empresa no saldra cubriendo un muy alto
financiamiento a sus clientes:
Valor THE = 34.8081%
Costo de capital neto = 30.3157%
Si calculamos Ia tasa real de rendimiento en una venta de $50,000.00
R=tasa real
t=tasa nominal
i= inflacién esperada en el periodo de la inversion
R=(i+) - 1
(1+)
o7
Sustituyendo con una tasa nominal de 9.30 anual
BANAMEX
R= (149.30) - 1 =7.96/360 = 0.0221*30 =0.00663*50,000.00 =$331.50
(14.17)
BITAL
R= (1412.20) - 1 = 10.28/360 = 0.02856*30 =0.008568*50,000.00 =$428.41
(1+.17)
Si el cliente acepta el descuento por pronto pago el costo del descuento por una
venta a crédito de $50.000.00, para la empresa seria:
(50,000-(50,000*0.02)) = 49,000.00 C.C= 1000/25= 40*360= 14.400.00
Para conocer si es atractivo o no para los clientes el descuento, poniéndose en su
posicién, se estimaria el costo de renunciar al descuento por pronto pago.
*Costo de renunciar al descuento por pronto pago = DPP_* 360_
1-DPP N
DPP= descuento por pronto pago en porcentaje
N= no. De dias en que puede retardarse el pago al renunciar al descuento por
pronto pago. 2/5 neto 30.
68
Costo de renunciar al DPP = 0.02 * 360 = 0.0204*12 = 24.48%
1-0.02 30
El 24.48% es lo que le costaria al cliente renunciar al descuento por pronto pago.
Por ejemplo: Suponiendo que el cliente hace una compra el 1 de enero por
$50,000.00 y acepta el descuento por pronto pago.
DPP= (50,000- (0.02*50,000)) = 50,000-1,000 = 49,000.00
Si el cliente acepta el descuento por pronto pago tendria que pagar el 5 de enero
$49,000.00, ya que es el ultimo dia del periodo con lo que se ahorraria $1,000.00.
El DPP es atractivo para el cliente como se puede observar, al comparar con las
tasas bancarias (tasa promedio para inversién a plazo fijo, tomando como base un
limite inferior y superior de inversién de $50,000.00 y 99,999.99 respectivamente),
el rendimiento que reflejan es minimo comparado con los $1,000.00.
69
BANAMEX [BITAL
Tasa de rendimiento 9.30 anual Tasa de rendimiento 12.20 anual
(9.30/360)*30= 0.775% (12.20/360)*30= 1.0166% f
50,000*0.00775%= $387.50 {50,000*0.010166%= $508.30
Si el cliente no acepta el descuento y ademas paga después de los 30 dias que tiene
como plazo, se le cargarian intereses moratorios.
Intereses a 30 dias = (50,000*(1+0.04))= $52,000
52,000-50,000= $2,000.00 de intereses moratorios
E] cliente al no aceptar el descuento por pronto pago pierde $1,000.00 y ademas si
paga retrasadamente, perdera $2,000.00 mas, los cuales se incrementaran mes a
mes dependiendo del tiempo que vaya retrasando sus pagos.
Determinacion de la utilidad bruta
*Ventas a crédito
Ventas a crédito = Ventas totales — ventas al contado
Ventas a crédito = 94,089.7 1-43,560.05 (50% de las ventas originales)
Ventas a crédito = 50,529.66
*Importe del descuento
Ventas a crédito con descuento = 50,529.66*0.50 = 25,264.83
70
Costo det descuento 2% de 25,264.83 = 505,30
Con el DPP se pretende incrementar las utilidades en un 8%, siendo el efecto en las
utilidades el siguiente:
PLAN ACTUAL PLAN PROPUESTO
AUMENTO ' DPP 2% | INTERESES |
| TAS. 8% | | MORAT. 1%
! i | | -VENTAS 87,120.11 | 94,089.71 | 94,089.71 94,089.71 DPP 305.30 INT.MORAT. 202.12 VTAS NETAS 87,120.11 | 94,089.71 . 93,619.26. 94,301.83 'COSTO VTAS l 68,162.81 | 73,615.84 | 73,615.84 | 73,615.84 ‘UTILIDAD BRUTA | 18,957.30 | 20,473.88 | 20,003.42 ' 20,676.00 |
Con el plan actual se tiene una utilidad bruta de $18,957.30, pero al implementar
cualquier opcién presentada por el DPP, la utilidad es mayor, como se puede
observar en ja tabla anterior; ain con Jos descuentos las ventas reales se
incrementaron, si consideramos que el descuento aparentemente nos hacia perder el
2% de las ventas realizadas contra el incremento en ventas del 8%, {a utilidad bruta
al
neta vendria siendo un 6%, pero se logra maximizar la riqueza ya que la utilidad
bruta crecié a 7%.
El plan propuesto completo queda de la siguiente forma:
Ventas 94,089.71
DPP 505.30
Intereses moratorios 202.12
Ventas netas 93,786.53
Costo de ventas 73,615.84
Utilidad bruta 20,170.69
SEGUNDA ALTERNATIVA.- Cambio en la politica de crédito de 30 a 45 dias.
y otorgar descuentos 3.5/5 neto 45.
Costo ponderado de capital
Tasa anual ponderada 3.5. * 360 = 0.0875*360 = 31.50%
45-5
Tasa efectiva anual 3.5 * 360 = 0.0362*360 = 32.64%
100-3.5 40
40
Comparada esta tasa contra la THE resulta menor:
fl Valor TIE 34.8081%
Costo de capital neto = 32.6442%
*Ventas a crédito
Ventas a crédito = Ventas totales — ventas al contado
Ventas a crédito = 100,188. 13-43,560.05 (50% de las ventas originales)
Ventas a crédito = 56,628.07
*Importe del descuento
Ventas a crédito con descuento = 56,628.07*0.60 = 33,976.84
Costo del descuento 3.5% 33,976.84 = 1,189.19
*Costo de la cobranza
Costo de la cobranza 4% sobre cartera = 56,628.07*0.04 = 2,265.12
Costo de la cobranza 4% s/ ventas c/ descuento = 33,976.84*0.04 = 1,359.07
Costo neto de cobranza = 906.05
El efecto en las utilidades con esta alternativa es el siguiente:
PLAN ACTUAL — PLAN PROPUESTO
| AUMENTO | DPP 5%
VTAS. 15% | CREDITO A
| | 45 DIAS I
VENTAS 87,120.11 100,188.13 100,188.13 DPP j 1,189.19 INTERESES MORAT.
|COSTO COBRANZA { 906.05 VTAS NETAS 87,120.11 100,188.13 | 99,904.99 COSTO VTAS 68,162.81 78,387.23 | 78,387.23 UTILIDAD BRUTA . 18,957.30 | 21,800.90 | 21,517.76
E! plan propuesto en esta alternativa es:
Ventas 100,188.13
DPP 1,189.19
Costos de cobranza 906.05
Ventas netas 99,904.99
Costo de ventas 78,387.23
Utilidad bruta 21,517.76
La comparacién de las dos alternativas nos da como resumen:
14
: : |
| PLAN ACTUAL /tera.ALTERNAT. 2:.ALTERNAT.
i VENTAS | 87,420.11 94,089.71 =| 100,188.13 DPP 505.30 0 | 1,189.19 INTER.MORAT. | 202120 | COSTOS COBR. | 906.05 | VENTAS NETAS | 87,120.11 93,786.53 | —-:99,904.99. COSTO VENTAS | 68,162.81 73,615.84 | 78,387.23 UTILID. BRUTA | 18,957.30 20,170.69 | 21,517.76 |
Como se puede observar la 2°. alternativa reditua més utilidad. ampliando el plazo
crédito de 30 a 45 dias, el aumento en las ventas es bueno. y aunque los castos se
elevan al implementar tal vez las técnicas de cobranza como envios de cartas y
estados de cuenta a clientes, llamadas telefonicas, etc. esto se ve redituado al contar
con una cartera mas sana, y que en la medida de lo posible, las cuentas no se
conviertan en incobrables.
A pesar de esio también la lera. alternativa tiene ventajas puesto que el costo de
capital que representa, es menor al de la segunda alternativa, representando 30.31%
y el 32.64% respectivamente. Un indicador importante es que la utilidad que se
refleja al final de los supuestos representan el 21.00% de las ventas en las dos
alternativas, siendo un poco mayor el de la segunda alternativa. Por }o que se puede
7S
concluir que la segunda opcidn refleja ser la mas conveniente, atin castigando en un
2.33% el costo de capital.
Aunque el ampliar los plazos parece riesgoso, pues se tienen probabilidades de que
el cliente retrase aun mas sus pagos, si se combina con descuentos por pronto pago,
que estimulan el pago anticipado, y que como se pudo observar siempre sera el
cliente el mas beneficiado con ellos, se puede lograr la recuperacion de las cuentas
por cobrar de manera mas efectiva y sana. Todo esto en combinacién y apegandose
a las politicas de cobranza y crédito establecidas, puede reducir el ciclo de caja real
con el cual se mueve la empresa, que ha estado muy desapegado a Jas politicas de
cobro, lo que ha obligado a la empresa a recurrir al financiamiento de terceros, es
decir, préstamos bancarios, para poder solventar sus pasivos.
Considero se debe realizar una revision de las politicas de crédito establecidas, ya
que lo que se refleja es que no han sido revisadas y no son las adecuadas. Es
importante que las politicas sean revisadas por lo menos una vez al afio y checar
que tan funcionales son. Es necesario que exista coordinacién con el departamento
de crédito para un andlisis mds profundo del cliente, y asi determinar si puede ser 0
no sujeto de crédito.
76
CONCLUSIONES
En general la administracién de una empresa pone gran cuidado y énfasis en el
departamento de ventas, produccion y cuentas por cobrar, este ultimo el que
controla las cuentas por cobrar a clientes, va que representa la mayor parte de los
activos liquidos con que cuenta la organizacion.
Es necesario llevar el desarrollo de las cuentas por cobrar pudiendo ser a través del
analisis de la antigiiedad de saldos, manteniéndola al dia para no caer en el
desfasamiento de los cobros y que con el tiempo puedan convertirse en cuentas
incobrables, causando un efecto financiero dafino a la empresa.
Importante es controlar los créditos que se otorgan. ya que es un riesgo para las
organizaciones otorgar crédito, sin embargo es necesario para aumentar las ventas y
las utilidades, claro esta en forma bien administrada. Como sabemos muchas veces
el objetivo de ventas es “vender” y en ocasiones no consideran que “una venta no
es realizada hasta que se cobra”.
Las politicas son la base principal para conceder el crédito y realizar la cobranza,
una mala decisién al establecer estas puede atraer problemas financieros altos; las
politicas deben plantearse tomando en cuenta el mercado competitivo y los
objetivos que tenga fijados la empresa.
77
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zTemas de Administracién Financiera 2°. Parte
Eduardo J. Basagafia y Colaboradores
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79
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