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Lograr que la gente nos siga La única manera de que sucedan cosas importantes

David Novak

RESUMEN EJECUTIVO

La única manera de lograr algo importante es aprender a per-

suadir a los demás para que nos acompañen en la consecu-

ción de nuestros sueños. Nunca lograremos nada grande si

tratamos de hacerlo sin ayuda de nadie.

Por tanto, uno de los requisitos esenciales para tener éxito es

aprender a motivar y a canalizar los esfuerzos y acciones de

los demás; es decir, aprender a ser líderes.

Si queremos tener más éxito, debemos aplicar nuestras des-

trezas de liderazgo para tratar de que los demás se involucren

y nos ayuden a lograr grandes cosas.

Poner en orden las ideas

Lo primero es hacer una pausa y pensar exactamente lo que

estamos tratando de lograr. Esto es cuestión de averiguar la

respuesta a tres preguntas:

1. ¿Cuál es la cosa más grande que se puede lograr para hacer

crecer el negocio?

2. ¿A quién se necesita influenciar o incorporar para lograr el

éxito?

3. ¿Qué percepciones, hábitos o creencias tienen esas perso-

nas que se necesitan para construir, cambiar o reforzar?

Influir en las personas es uno de los principios básicos del

marketing. Primero hay que penetrar en sus cabezas y aprender

cómo se pueden resolver sus problemas de manera que benefi-

cien al negocio. Para llevar a la gente hacia la tierra prometida

es necesario conocer lo que pretenden. Una vez que se sabe

cómo piensan, se replantea el objetivo de manera que podamos

ayudar a los demás.

El gran objetivo debe ser un salto cuántico hacia adelante en

lugar de una mejora marginal del status quo. Una vez se tiene

claro ese gran objetivo, es preciso, por una parte, determinar

cuál es el público al que irá destinado; y, por la otra, reclutar a

las personas necesarias. Debemos desarrollar un mapa de las

personas necesarias e incluir a todos los grupos de interés.

Una vez se tiene la claridad hacia donde se quiere ir, es

cuestión de trabajar con la mente de las personas que se desean

influenciar. En general, existen cuatro pasos para hacer esto:

1. Ser uno mismo

Siempre es más fácil influir en los demás para motivarlos si

somos auténticos. “Simplemente, sé tú mismo”; este es un

gran consejo, siempre y cuando tengamos el propósito de

mejorar como personas. Esto puede parecer obvio, pero es

increíble la cantidad de líderes de negocios (y de políticos) que

fallan en este sentido.

Si nos fijamos en los grandes triunfadores de la historia huma-

na, tenemos una lista de personas que fueron fieles a sí mis-

mos: Nelson Mandela, Mahatma Gandhi, Muhammad Ali,

Winston Churchill, Oprah Winfrey.

Estas personas caminaron por la vida en sus propios términos

y se mantuvieron fieles a sus creencias, incluso bajo presión.

Para inspirar a los demás es necesario que admitamos que no

lo sabemos todo La autenticidad también requiere candor: hay

que tener confianza y ser vulnerable.

Algunas cosas que podemos hacer para mejorar son:

- Hacer todo con convicción: mostrar entusiasmo, dejar que

brille la pasión.

- Conocer nuestro trabajo: es importante que conozcamos el

entorno en el que estamos operando.

- Solicitar la opinión de los colegas: hay que dejar de lado la

vergüenza.

- Admitir que no lo sabemos todo: un poco de honestidad en

esta área también generará confianza.

- Pensar positivamente y conversar: aprovechar cualquier

oportunidad para recordar los logros propios.

- Intentar cosas que nos saquen de nuestra zona de confort:

nadie sabe de lo que somos capaces hasta que intentamos

hacer cosas difíciles.

2. Aprender con avidez

Los líderes promedio piensan: “Yo soy el jefe, así que debo

saber más”. Los grandes líderes tienen otra actitud: “Siempre

hay más para aprender y todo el que conozco sabe algo que yo

no sé”. Si mantenemos la mente abierta y admitimos otras

ideas libremente, lograremos aprovechar la sabiduría colectiva

de la organización. Para mantenerse al día de las buenas ideas,

debemos:

Lograr que la gente nos siga 2

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- Evitar una mentalidad ajena a la invención: dejar claro que

las buenas ideas son bienvenidas y serán atendidas no impor-

ta de dónde vengan.

- Adoptar la actitud de que somos los dueños de la empresa:

y, por tanto, estamos dispuestos a relacionarnos con todos los

aspectos del negocio.

- Tener siempre presente el gran objetivo: y mantenernos

siempre al día de las nuevas ideas que están relacionadas con

lo que estamos haciendo.

- Crear una cultura del debate: que quede claro que se le da la

bienvenida al disenso.

3. Desatar el poder de los demás

Cuando ponemos nuestra fe en los demás, es muy común que

las personas se pongan a la altura del reto. Pero es importante

que todo el mundo se sienta una parte importante del equipo.

La clave está en generar confianza dentro de la organización.

Y esto se logra cuando:

- Asumimos que todo el mundo quiere trabajar duro.

- Buscamos la manera de demostrar que todos son valiosos.

- Compartimos nuestros conocimientos con los demás.

4. Creer que se puede lograr

Si queremos tener éxito, debemos creer que es posible lograr

nuestro objetivo. Asimismo, debemos irradiar confianza en no-

sotros mismos. Cultivar ese nivel de confianza no es algo fácil.

Algunas ideas que pueden ayudar:

- Pensar en situaciones de fracaso y luego hacer lo necesario

para que esto no suceda. A veces un poco de miedo puede ser

saludable.

- Buscar alguna inspiración. Alguien que ha soportado penu-

rias y termina siendo un ganador.

Tener un plan claro y comprensible

Una vez que tengamos un plan de acción, debemos procurar

que el gran objetivo se vuelva una realidad. Esto siempre será

una combinación de tres elementos:

- Estrategia: tener claro el camino y qué debemos hacer.

- Estructura: suministrar los recursos y procesos adecuados

para que las personas puedan ejecutar.

- Cultura: propiciar un ambiente que involucre a las personas

y fomente el comportamiento productivo.

1. Explicar las cosas como son… y como serán

El primer paso para lograr que la gente se mueva en la

dirección correcta es crear un fuerte sentido de la realidad.

Para ello hay que conseguir que todos puedan ver el mundo

realmente como es y no cómo les gustaría que fuera. En otras

palabras, en lugar de endulzar los hechos, debemos crear un

contexto con los datos en la mano y presentar los hechos tal

cual son.

La "realidad" es, para cualquier empresa, una combinación de

puntos de vista de cuatro áreas diferentes:

- Lo que dicen los clientes.

- Lo que piensan los miembros del equipo.

- Lo que hace la competencia.

- Los indicadores financieros.

El trabajo del líder es lograr que todos piensen de manera

analítica en estas áreas de negocio. Una vez que todo los

involucrados puedan partir de un mismo conjunto de hechos,

hay que fomentar el desarrollo conjunto de soluciones. Esto

genera un sentido compartido de propiedad de lo que se está

tratando de lograr.

2. Crear una visión y personalizarla

Si nos fijamos bien, algunas de las empresas más exitosas del

mundo han definido visiones altamente emotivas:

- Google: Organizar la información del mundo y hacerla uni-

versalmente accesible y útil.

- Wal-Mart: Lograr que la gente común pueda comprar las

mismas cosas que la gente rica.

- The Walt Disney Company: Hacer feliz a la gente.

Por tanto, si queremos que la compañía de un salto tanto cuali-

tativo como cuantitativo, la visión de la misma debe ir un poco

más allá de simplemente “vender más cosas”. La visión debe

inspirar a los empleados a ser parte de algo más grande que

ellos mismos. Tiene que ser algo que apasione a todos en el

equipo.

Aunque puede sonar un poco contradictorio, mientras la visión

de la organización sea más audaz, más personas se sentirán

inspiradas por la misma. Si la visión implica hacer algo arries-

gado, las personas se sentirán orgullosas de lograrlo y de estar

a bordo.

3. Alineación en cada paso y en cada nivel

De nada nos sirve tener la mejor idea del mundo si no logra-

mos que todos los involucrados estén alineados. Para lograrlo,

los pasos son:

1. Compartir la visión y la realidad actual: no es solo lo que

queremos hacer sino por qué lo queremos hacer. Es impor-

tante comprometer a las personas a un nivel emocional más

profundo.

2. Pedir cooperación: debemos permitir que las personas opi-

nen, que estén de acuerdo o en desacuerdo.

3. Hacer un compromiso: de lo contrario, todos asumirán que

la idea es teoría en lugar de algo que puede ponerse en

práctica inmediatamente.

La alineación siempre se reduce a tres preguntas:




- ¿Qué deben hacer las personas?

- ¿Qué hay para ellas?

- ¿Qué es lo que se hará?

4. Contar con los procesos y recursos adecuados

El reto es armar una estructura fuerte para desarrollar tres

componentes:

- Recursos humanos: hay que reunir un equipo que tenga el

conocimiento y las capacidades adecuadas. Lo mejor es un

equipo diverso, donde la fortaleza de una persona sea com-

pensada por las debilidades de otra. También es necesario que

haya "química". El trabajo del líder es atraer, cultivar y rete-

ner a las personas más adecuadas para el equipo.

- Recursos organizacionales: si no respaldamos la propuesta

con recursos tangibles, estaremos dando a entender que la

gran idea no es realmente una prioridad.

- Procesos: debemos diseñar procesos que cualquiera pueda

entender y ejecutar.

5. Hacer que “ganar juntos” sea algo espléndido

En términos prácticos, la cultura es el entorno de trabajo. Es

una mezcla de valores, ambiente de trabajo, actitudes de los

empleados y entorno del equipo. Para lograr el gran objetivo,

hay que desarrollar una cultura de trabajo que se base en la

siguiente idea: “Estamos todos juntos en esto y juntos vamos a

ganar”. Para crear una cultura en la que todos ganan juntos no

hay una fórmula estricta y definitiva, pero los principios gene-

rales involucrados son:

- Dejar en claro qué estamos representando.

- Crear experiencias comunes.

- El líder debe adoptar la actitud adecuada: es dueño de su

cultura y debe vivirla abiertamente.

- Contratar nuevos empleados que sean adaptables a la cultu-

ra; al llegar, deben apasionarse por las cosas correctas.

- Convertir la cultura en una gran cosa; debemos promoverla

con entusiasmo dentro de la organización.

Seguir adelante y hacer que la gente rinda cuentas

Para obtener los resultados deseados, debemos seguir adelante

con intensidad y consistencia diaria. Debemos generar una

conciencia de lo que se debe hacer. La forma de lograrlo es

reconocer que cada persona es responsable de un aspecto del

proceso.

1. Mercadear el cambio que se trata de construir

El líder tiene que ser el anuncio viviente del objetivo. Debe-

mos posicionar el gran objetivo de la misma manera como se

hace con un nuevo producto, convencer a la gente de que

vamos en serio. Para lograrlo:

- Hacer algo completamente inesperado: como enviar notas

manuscritas personales.

- Demostrar el cambio que se desea: hay que hacer algo audaz

que no deje ninguna duda en cuanto a cuáles son las priori-

dades.

- Celebrar los fracasos: debemos ser francos cuando las cosas

no resulten como se esperaba. El fracaso es parte del negocio,

así que no debemos barrerlos por debajo de la alfombra.

2. Entender las barreras a superar

A pesar de todo lo que hagamos para que la gente trabaje hacia

el gran objetivo, todavía habrá detractores que dirán: “¡No se

puede hacer!”. Hay que evitar que los empleados comunes y

corrientes se pregunten si esto es cierto. Cuando alguien expre-

sa dudas, debemos:

- Voltear la objeción: preguntar a los incrédulos qué harían

para resolver el problema y ver si pueden colaborar para

llegar a una solución viable.

- Tomar en cuenta que los escépticos no conocen bien el

proyecto: debemos tomar las decisiones correctas sin miedo.

- Encontrar el coraje necesario: para ir validando poco a poco

el objetivo.

3. Utilizar el reconocimiento para impulsar el rendimiento

Todo el mundo necesita un sentido de progreso para mante-

nerse motivado y seguir adelante. Por tanto, es buena idea

contar con un sistema que permita determinar cuánto hemos

avanzado. Algunas ideas al respecto:

- Destacar claramente a quienes se han desempeñado mejor.

- Estar dispuestos a hablar directamente cuando no se esté

cumpliendo con los objetivos parciales.

4. Recordar que el cambio nunca termina

Las tres mejores maneras de mantener el gran objetivo en la

mente de todos son las siguientes:

- Persistir, persistir, persistir: es increíblemente fácil que uno

se desvíe en otros asuntos urgentes. Para evitar esto, debemos

mantener siempre el enfoque.

- Comunicar sin descanso: debemos hablar constantemente

del gran objetivo. Las personas comienzan a entender aquello

de lo que estamos hablando cuando lo escuchan cuatro o

cinco veces.

- Actuar como si estuviéramos atrasados: debemos dar

siempre el todo a pesar de que sepamos que vamos a lograr

nuestro objetivo.




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Título original: Taking People With You

Editorial: Portfolio

Publicado en: Enero de 2012

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