5 cálculo de los costos de comercialización

7/23/2019 5 Clculo de Los Costos de Comercializacin

1/37

5 Clculo de los costos de comercializacin

Principales asuntos tratados en el Captulo 5

Clculo de los costos de comercializacin

Los extensionistas y los agricultores necesitan entender los costos decomercializacin para convertir los precios dados por el SIM en precios a puerta definca que incluyen ...

Los costos de transporte pueden establecer una gran diferencia entre el precio demercado y el precio a puerta de finca.

Algunas veces puede ser difcil calcular el costo de transporte por ilogramo


2/37

Preparacin y empaque

Manipulacin

Transporte

Prdidas

Almacenamiento

Procesamiento

Costos de capital

Tarifas, comisiones, pagos extras

Algunas veces las p!rdidas pueden representar un costo de comercializacinsignificativo.


3/37

Adem"s# los comerciantes tienen que tener una ganancia

Por lo tanto, el precio en la puerta de la finca es el precio de venta del comerciante

menos los costos de mercadeo y la ganancia del comerciante

$%emplo de un c"lculo de costos

!ver Cuadro "#

&ay muc'os costos que tienen que tenerse en cuenta en los c"lculos de los costosde comercializacin.


4/37

Es probable que exista una diferencia significativa entre el precio de compra mayorista enel mercado y el precio que el agricultor recibe en su finca. Los productores necesitanentender las razones para que esto suceda. Tambin necesitan hacer algunos clculosbsicos para convertir los precios suministrados por el S! en precios reales equivalentesa puerta de finca.

TIPOS DE COSTOS

"on frecuencia los comerciantes son acusados por agricultores# extensionistas# pol$ticos#etc. de explotar a los agricultores. %casionalmente tales acusaciones se &ustifican. Sinembargo# en muchas oportunidades las grandes diferencias que se presentan entre losprecios de compra de los comerciantes y sus precios de venta se explican por sus costosde comercializaci'n.

Los siguientes son e&emplos de esos costos(

preparaci'n y empaque)

manipulaci'n)

transporte)


5/37

prdidas)

almacenamiento)

procesamiento)

financieros)

tarifas# comisiones# o pagos no oficiales.

Preparacin y empaque. *na vez que los comerciantes compran a los agricultoreslaproducci'n# a menudo tienen que limpiarla# clasificarla# y empacarla adecuadamente paratransportarla hasta distancias le&anas y para venderla en el mercado mayorista o en otroslugares. Esto implica varios costos# incluyendo los costos de mano de obra y los costos deempaque. +lgunas veces el comerciante es propietario de instalaciones para hacer elempaque# costo que tambin tiene que ser considerado.

Manipulacin. En todas las etapas del circuito de comercializaci'n el producto essometido a empaque y desempaque# cargue y descargue# almacenamiento ydesalmacenamiento. Es posible que cada manipulaci'n por s$ misma no cueste mucho#pero el total de los costos de manipulaci'n s$ puede llegar a ser significativo.

Transporte.En todas las etapas de la cadena de comercializaci'n los costos variarnprincipalmente de acuerdo con la distancia que exista entre el agricultor y el mercado.,ero tambin estarn afectados por la calidad de las v$as. Es probable que un agricultorque viva cerca de una autopista o ruta principal tenga menores costos de transporte queuno que viva al final de una carretera destapada# a menudo intransitable y que causada-os a los camiones o medios de transporte utilizados.

+lgunas veces# cuando el agricultor paga un precio fi&o por ilogramo al transportador# loscostos de transporte son fciles de calcular. "uando se cobra un precio por /bulto ocontenedor0 los clculos se vuelven ms complicados debido a que la cantidadtransportada en cada bulto o contenedor puede variar. Los clculos son a1n ms dif$cilescuando los intermediarios usan su propio veh$culo o cuando alquilan un cami'n ytransportan distintos productos. "uando los costos de transporte no pueden sercalculados directamente es me&or usar la tarifa por ilogramo determinada por lostransportadores# suponiendo que exista tal tarifa.

Prdidas. Las prdidas en los productos son frecuentes. +unque se d el caso de quenada se deseche# los productos pueden perder peso durante los procesos dealmacenamiento y transporte 2por e&emplo# por prdida de humedad3. 4e esta forma# no

siempre puede compararse un ilogramo de un producto vendido a nivel minorista con unilogramo vendido por el agricultor. +lgunas veces pueden registrarse prdidas muy altas#particularmente cuando se trata de productos perecederos como frutas y hortalizas.,robablemente las prdidas sern ms altas en la temporada principal cuando hayexcedentes en el mercado que obligan a que buena parte no pueda ser vendida y debabotarse. En general# puede afirmarse que a mayor distancia entre el agricultor y elconsumidor mayores sern las prdidas probables.


6/37

Tambin puede haber prdidas de calidad durante la comercializaci'n. Sin embargo#estas no se estiman como costos de comercializaci'n porque ellas sern refle&adas en elprecio que se obtenga en el mercado. 5o obstante# es necesario que los agricultorestengan en cuenta tales prdidas de calidad cuando establezcan los precios que susproductos esperan obtener en el mercado# en comparaci'n con los precios reportados porel S!.

!lmacenamiento.Este es un costo importante para muchos productos. "uando unintermediario tiene que almacenar la producci'n en las etapas comprendidas entre elagricultor y el mercado# entonces es necesario tener en cuenta esos costos. El "ap$tulo 6examina c'mo los agricultores pueden estimar los costos de almacenamiento cuandodeciden entre vender la producci'n inmediatamente despus de la cosecha y conservarlacon la esperanza de que los precios reaccionen.

Procesamiento."uando los productores venden las cosechas a la agroindustria o a losintermediarios# quienes a su vez la venden a los procesadores# es dif$cil relacionar elprecio del producto final con el de la materia prima vendida. 7ranos tales como el arroz yel ma$z tienen que ser sometidos a procesos de moliner$a y en la determinaci'n de los

costos totales de comercializaci'n se necesita considerar el factor de conversi'n degranos en bruto a granos molidos# as$ como el valor de cualquier subproducto.8ealmente# los agricultores no deber$an intentar hacer esto y ms bien# deber$an tenerconocimiento de los costos de comercializaci'n entre las fincas y las plantasprocesadoras y relacionar estos costos con el precio de compra de estas 1ltimas.

Costos "inancieros.Es posible que un comerciante intermediario tenga que tomar dinerode los bancos en calidad de prstamo para poder funcionar. El inters pagado por esedinero es un costo. 5o se puede afirmar que no hay costos cuando un comerciante haceuso de sus propios recursos ya que l podr$a haberlos de&ado en el banco ganandointereses en vez de usarlos para el comercio. El costo que tienen los comerciantescuando usan sus propios fondos est representado por los intereses que de&an de recibir

2costos de oportunidad3.

Tari"as# comisiones y pa$os e%trale$ales.Los costos considerados antes son losprincipales que se enfrentan en la comercializaci'n de productos agr$colas. ,ero existenmuchos otros que# agregados# pueden tener un impacto considerable. ,or e&emplo# loscomerciantes intermediarios estn obligados a pagar tarifas de !ingreso al# mercado"onfrecuencia tienen que pagar para que sus productos seanpesados en la$%scula5ormalmente# se exige a los comerciantes que tengan licencia y que paguenlas tarifas oficiales por ella) en algunos pa$ses se ven obligados a pagar tarifas no oficialeso coimasen distintos retenes en la v$a hacia el mercado. Los impuestos oficiales sonexigidos algunas veces cuando la gente necesita atravesar un distrito administrativo.Todos estos costos tienen que ser tenidos en cuenta en los clculos de costos de

comercializaci'n.

Mr$enes de $anancia

Los comerciantes no hacen negocios a fin de prestar un servicio a los agricultores. Lohacen para ganar dinero para ellos y para sus familias. 4e esta forma# estn obligados aobtener una utilidad razonable en la mayor$a de sus operaciones comerciales. ,orsupuesto# establecer qu es /razonable0 es el ob&eto del debate. 9uizs puede


7/37

considerarse una cierta utilidad como /razonable0 cuando constituye incentivo para que elcomerciante se comprometa en negocios. Si las utilidades que se obtengan en lacomercializaci'n de productos agr$colas caen por deba&o de cierto nivel# los comerciantesdecidirn emplear su tiempo y recursos financieros en hacer algo diferente que lesproduzca ms dinero. Si los extensionistas o los agricultores calculan sus costos decomercializaci'n# pueden calcular la diferencia entre el precio de compra mayorista y el

precio que les ofrece el mayorista ms los costos de comercializaci'n. :Es esta diferenciauna cantidad /razonable0 para el comerciante o debe el agricultor tratar de obtener unprecio ms alto;

Cuadro "

&n e'emplo de clculo de costos

Sup'ngase que los comerciantes compran tomates a los agricultores a puerta de finca a = porilogramo. Empacan los tomates en ca&as de madera reutilizables con capacidad de ?= g y lasllevan al mercado mayorista donde son vendidas a los minoristas a un precio promedio ponderado

de venta de

!ano de obra empleada por el mayorista para empacar# cargar y descargar =#=C

Transporte hasta el mercado mayorista 2

"osto en carreteras tales como retenes =#=?

Tarifas de ingreso al mercado =#=?

"omisiones para los agentes en el mercado =#=C


8/37

"ostos totales


9/37

Las actividades que los extensionistas necesitan llevar a cabo para poder aconse%ara los agricultores incluyen ...

epresentar en gr%ficas los movimientos en precios que muestre la informacin

suministrada por el -.M

.nformacin so$re los efectos de la tasa de inflacin predominante

(on esta informacin pueden ayudar a los agricultores a ...

/ecidir si se siem$ran nuevos cultivos y cu%ndo 0acerlo

/ecidir si se tra$a1a con los cultivos tradicionales en diferentes pocas del a2o

/ecidir si se almacena o no

La informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin que predomina es esencial

y con frecuencia puede mostrar un panorama diferente de las tendencias de precios


10/37

La informacin sobre los efectos de la tasa de inflacin que predomina es esencialy con frecuencia puede mostrar un panorama diferente de las tendencias de precios


11/37

Antes de diversificar con nuevos cultivos es importante asegurarse de cmo se vacomercializar la produccin


12/37

Los extensionistas tambi!n necesitar"n aprender sobre ...

Cmo cultivar nuevos productos

C%lculos de costos de produccin de estos nuevos cultivos

3uentes de semillas para nuevas variedades

Cultivos adecuados para $a1a temporada

Tcnicas de produccin de $a1a temporada y costos involucrados

Costos de almacenamiento

+unque muchos agricultores pueden hacer uso de la informaci'n de mercados paranegociar con los comerciantes# pocos agricultores peque-os# quizs ninguno# estn encapacidad de hacer los clculos necesarios para decidir si deben o no plantar diferentescultivos o plantar los ya existentes en una poca distinta. ,ara ello necesitan apoyo de losextensionistas. 9uizs algunos de los clculos sean demasiado comple&os a1n para losextensionistas y es preferible que sean realizados por el mismo S! o por funcionarios dela sede principal del servicio de extensi'n.

!CTI)ID!DES DE !PO*O ! +! P+!,E!CI-, DE +! POD&CCI-,


13/37

+lgunas de las actividades que deben ser llevadas a cabo# bien a nivel local o a nivelnacional# con el fin de que los agricultores usen la informaci'n de mercados para efectosde la planeaci'n de la producci'n# son(

8epresentar los cambios de precios en grficas)

"onseguir informaci'n sobre los efectos de la tasa de inflaci'n predominante.

epresentar los cam/ios de precios en $r"icas

Los extensionistas pueden ayudar a los agricultores con la representaci'n en grficas delos cambios en los preciosde los distintos productos cultivados en sus regiones. Estopuede hacerse semanalmente mediante el uso de los precios transmitidos por el S!.

+lternativamente# si el S! publica reportes anuales esta tarea puede hacerse cada a-ocuando se disponga de estos informes. Existe un problema con esto y es que muchosS! no publican informes anuales y# cuando lo hacen# con frecuencia los publican muytarde.

"on la creciente disponibilidad de computadores# fcilmente pueden prepararse loscuadros o grficas de tendencias de precios. Sin embargo# es posible que transcurranvarios a-os antes de que los computadores estn ampliamente disponibles en las oficinasde la mayor$a de los extensionistas. En consecuencia# muchos de ellos tendrn queemplear los medios ms tradicionales para elaborar los cuadros.

La representaci'n de los cambios en precios en grficas en papel es tarea relativamentesimple. *na l$nea dibu&ada a lo largo del fondo de la ho&a de papel 2conocida como el e&e/H03 puede ser dividida en >C distancias iguales# una para cada semana del a-o. *nal$nea ascendente al lado izquierdo de la ho&a 2el e&e /I03 puede usarse para indicar losprecios. ,ara evitar lo que frecuentemente sucede# /que los precios se salgan de la

pgina0 los valores de los precios para este e&e deben ser calculados como sigue. T'meseel precio mximo del a-o anterior e insrtese una escala de precios en forma tal que elprecio mximo quede representado en alg1n lugar entre la mitad y los tres cuartossuperiores de la pgina# de&ando espacio para el t$tulo y para los precios mximos msaltos de este a-o. Si ha habido inflaci'n significativa ser necesario a&ustar la escala 2pore&emplo# si el precio ms alto del 1ltimo a-o fue


14/37

si el precio mximo esperado es


15/37

a-os inusuales en que haya habido tendencias anormales de precios# para que de estaforma los agricultores entiendan los riesgos que pueden enfrentar. ,or e&emplo# comoresultado de condiciones del tiempo poco usuales o de otro factor anormal.

In"ormacin so/re e"ectos de la tasa de in"lacin predominante

nfortunadamente# muchos pa$ses contin1an experimentando rpidos aumentos en losprecios# situaci'n que debe ser tenida en cuenta por los extensionistas cuando tienen queaconse&ar a los agricultores sobre qu productos cultivar# cunto deben almacenar ocundo comercializar. !uchos agricultores tienen problemas para entender el concepto deinflaci'n y para darse cuenta que aunque el precio que reciban por sus cosechas estaumentando ellos no necesariamente van a estar me&or. En efecto# la inflaci'n puedeconvertir una actividad aparentemente rentable en una de prdidas.

"omo e&emplo# considrese el caso de agricultores que tienen dos opciones para venderel arroz en cscara 2paddy3. ,ueden venderlo a un comerciante o a un molinero que lespagarn hoy en efectivo


16/37

Enero ?K de ?@@@ y deflactar todos los precios desde esta fecha en adelante. El "uadro >muestra c'mo se hace.

Cuadro 5

In"ormacin so/re la in"lacin predominante mediante el empleo del 3ndice de Precios alConsumidor 4IPC

4aPrecio promedio

mensual del producto

4/3ndice de precios al

consumidor46789 : 699

4cIPC

di1idido por el IPCde enero de 6777

Precio promediomensual a'ustado

4a ; c

Ene ?C= >== ?.= ?C=.=

=6 ?.=?J ?C.C

Mar ?G= >?> ?.=G ?CD.C

!/r ??= >C= ?.=J ?=>.

May > >C ?.=>D =.>

=un >= >G> ?.=6 JD.6

=ul J> >J= ?.= J?.6

!$o >> >>= ?.? >=.=

Sep D> >>6 ?.??J >.G

Oct > >D> ?.?G 6>.C

,o1 ??= >6> ?.?> @>.6


17/37

Dic ?C= >C ?.?DJ ?=G.?

Ene ?G= >@= ?.? ??=.C

D== ?.C ??C.>

Mar ?J= D?> ?.CG ??G.

!pr ??> DCD ?.C>C @?.@

May @= DJ= ?.C 6=.G

=un >> D>G ?.G=D JC.?

=ul >= DD> ?.GG G6.D

!$o D= D6C ?.GJJ JJ.D

Sep 6= D6> ?.G> >?.@

Oct @> D> ?.G6 [email protected]

,o1 ??> D@> ?.G@ C.6

Dic ?C> 6== ?.J @.G

5ota( er en 7rfica D el registro de precios promedios mensuales frente a precios promediosmensuales a&ustados con la inflaci'n

)r"fico ,+ &n e'emplo del impacto de la in"lacin so/re los precios
http://www.fao.org/docrep/005/x8826s/x8826s0p.gifhttp://www.fao.org/docrep/005/x8826s/x8826s0p.gifhttp://www.fao.org/docrep/005/x8826s/x8826s0p.gif


18/37

ecuadro 4

Cmo entender la in"lacin

"omoquiera que con frecuencia los agricultores tienen dificultades para entender la idea de la

inflaci'n# los extensionistas pueden ayudarles en esa tarea comparando los precios en finca conlos costos crecientes de otros bienes. ,or e&emplo# si el agricultor vende su arroz en cscara2paddy3 por


19/37

El precio /real0 del ma$z en noviembre es( ??>

El aumento /real0 en el precio es de( ?>

El costo para el agricultor por almacenamiento durante seis meses es de( C=

La prdida para el agricultor por almacenar es de(

4e esta forma# es esencial tener en cuenta la inflaci'n cuando se asesora a los agricultores en ladecisi'n sobre si se debe almacenar.

5ota( El precio /real0 es calculado dividiendo el precio actual por el amontar de los precios que hansubido ms ?==. El resultado es despus multipicado por ?==. +s$ es que# con el G= por ciento deinflaci'n el precio /real0 es 2= N ?G=3 O ?== o .

!SESO!MIE,TO ! +OS !>IC&+TOES SO?E POD&CCI-,

,ara capacitar a los agricultores en la toma de decisiones sobre qu producir# cundocosechar# y si se debe almacenar# debe suministrarse a los mismos informaci'n segura2confiable3 sobre precios de mercado a largo plazo.

Sin embargo# toda esta informaci'n se perder si los agricultores no cuentan tambin coninformaci'n sobre(

c'mo cultivar nuevos productos que pueden tener buenos precios en el mercado)

el costo de producci'n de estos cultivos)

d'nde adquirir semillas para nuevos productos y nuevas variedades)

las tcnicas y los costos adicionales exigidos por la producci'n de temporada ba&a)

los costos requeridos por la construcci'n y mane&o de los lugares paraalmacenamiento)

mane&o poscosecha y empaque para nuevos productos)

en el caso de cultivos con demanda limitada# tener idea de cunto puedevenderse.


20/37

La informaci'n sobre los aspectos anteriores depende principalmente de circunstanciaslocales y no puede ser cubierta en esta gu$a. Sin embargo# los extensionistas necesitanasegurarse de que tienen esta informaci'n antes de estimular a los agricultores aembarcarse en negocios nuevos# posiblemente riesgosos.

P+!,E!CI-, DE +! POD&CCI-, * DE+ MEC!DEO

"uando existen datos de precios para varios productos a lo largo de varios a-os losagricultores tienen la posibilidad de aprovecharla para ayudarse en(

decidir si se cultivan nuevos productos y cundo hacerlo)

decidir si se siembran productos tradicionales en diferentes pocas del a-o)

decidir si el producto se vende inmediatamente despus que ha sido cosechado osi se almacena con la esperanza de que su precio suba.

Planeacin del culti1o de nue1os productos

Es posible que los agricultores consideren que los ingresos que les estn generando losproductos tradicionales no sean satisfactorios. Esto puede deberse a cambios en pol$ticasgubernamentales que hayan eliminado los subsidios a la producci'n. ,uede debersetambin a que muchos otros agricultores han estado cultivando el producto y los preciosestn descendiendo. ,uede ser debido a factores ambientales tales como reducci'n en lafertilidad del suelo o cambios en el clima# que hacen que un producto ya no pueda sersembrado en condiciones de rentabilidad. !s probablemente a1n# puede sucedersimplemente que los agricultores quieran tener mayores ingresos para me&orar elbienestar de sus familias y deseen encontrar cultivos que les den mayores utilidades.

"on la ayuda de los extensionistas y de otras personas# los agricultores pueden identificarlos cultivos indicados para su regi'n. Pecho esto deben resolver el problema de loscostos de producci'n. !ediante la consulta de informaci'n sobre precios de mercado enlos a-os precedentes podrn estimar lo que probablemente estarn en capacidad devender de los nuevos productos. 4eben entonces comparar estos precios con los costosde producci'n y ver si les resulta ms rentable cultivar nuevos productos o continuar conlos tradicionales. Esto puede ser hecho mediante el an%lisis de margen $ruto,tal como sedescribe en elAnexo

*n problema que tiene este enfoque es que si los agricultores estn pensando en cultivarproductos que nunca han sido sembrados en sus regiones# van a tener poca informaci'npara calcular los costos de comercializaci'n. *n problema ms serio a1n es que si los

productos no han sido cultivados en la regi'n con anterioridad es posible que no hayacomerciantes dispuestos a comprarlos. En este caso# los extensionistas pueden &ugar unimportante papel ponindose en contacto con los comerciantes) bien con aquellos queadquieren las cosechas en otras regiones o con compradores de productos tradicionalesque puedan estar interesados en comprar los nuevos. 4e otra forma# los agricultorespodr$an encontrarse en situaci'n de no tener a quien vender los nuevos productos.

Produccin de temporada /a'a


21/37

La producci'n de cultivos en temporada ba&a es viable 1nicamente cuando estos nopueden ser almacenados. ,oca duda existe cuando se trata de producir en temporadasdiferentes a las de los dems agricultores cultivos esenciales como ma$z y arroz# porqueesta clase de productos siempre est disponible a todo lo largo del a-o. +s$# generalmentela producci'n de temporada ba&a es la de productos hort$colas.

"uando los agricultores planean la producci'n de temporada ba&a# necesitan revisar lastendencias estacionales de precios de los a-os anteriores ms recientes.

Los servicios de extensi'n podr$an apoyar a los agricultores poniendo a su disposici'nesta informaci'n# tal como se indica en el 7rfico J y# posiblemente# promediando preciosdeflactados mensualmente para per$odos de G a > a-os. Esta informaci'n dar$a a losagricultores una indicaci'n del movimiento estacional promedio de los precios. Sinembargo# es preciso tener cuidado cuando el comportamiento de los precios no muestracambios significativos debido a que# por e&emplo# gran cantidad de otros agricultoresestn empezando a pasarse a la producci'n de temporada ba&a.

Los agricultores necesitan decidir en qu poca desean cosechar. Esta decisi'n puedeser orientada por la temporada en la que los precios son ms atractivos# pero de todasformas ellos necesitan considerar tambin otros factores. Estos pueden incluir(

:es el clima 2y las plagas y enfermedades que son caracter$sticas de cadaestaci'n3 un factor que complica sembrar cultivos para cosechar en determinadomomento;

:coincidir la cosecha programada con la de otros cultivos;

:coincidir la cosecha programada con una poca de significativos compromisossociales y familiares;

*na vez que los agricultores han decidido la poca de cosecha# entonces tienen queconseguir informaci'n sobre los costos probables de producci'n. 7eneralmente ellossaben cunto son los costos de producci'n en la temporada principal pero no conocenmucho sobre los costos de temporada ba&a. Estos sern ms altos debido a que(

los rendimientos sern menores)

puede ser necesario hacer inversi'n de capital en# por e&emplo# cerramientos ocobertizos plsticos o en riego)

las necesidades de mano de obra para la preparaci'n de la tierra o para

desmalezar# por e&emplo# pueden ser mayores)

puede ser necesario disponer de insumos adicionales tales como herbicidas ypesticidas.

4e acuerdo con lo anterior# los extensionistas necesitan estar en capacidad desuministrar# o al menos de saber en d'nde obtener# informaci'n sobre los aspectosmencionados y de ayudar a calcular los nuevos costos de producci'n. *na vez estos han


22/37

sido calculados# el extensionista y el agricultor pueden volver al cuadro de precios y hacerel an%lisis de margen $rutopara verificar si es cierto que la producci'n de temporada ba&ava a resultar ms productiva.

!lmacenamiento de productos para esperar precios ms altos

Si bien la producci'n de temporada ba&a es dedicada principalmente a la obtenci'n deproductos hort$colas# el almacenamiento en la finca se usa especialmente para productosprocesables menos perecederos tales como arroz en cscara 2paddy3# ma$z# y papa# as$como cebolla cabezona y a&o. La informaci'n de mercados puede ser usada para ayudara los agricultores a decidir si almacenan o no en un determinado a-o. Tambin puedeusarse para ayudarles a decidir si invierten en la construcci'n de un dep'sito cuando nocuentan con l. 7eneralmente es una mala idea almacenar productos sin disponer de lascapacidades suficientes para hacerlo# pues las prdidas en cantidad y en calidadimpedirn que el agricultor se beneficie de los mayores precios de la temporada.

"on base en informaci'n sobre variaciones estacionales de precios en a-os anteriorespuede estimarse cunto puede ser el crecimiento probable del precio de la producci'n enun a-o promedio. Sin embargo# la decisi'n final sobre si se almacena debe estar basadaen el conocimiento que se tenga acerca de la cosecha. ,uede que la producci'n enalgunos a-os sea tan grande que posiblemente no se &ustifique almacenarla con laesperanza de lograr un precio mayor. !s a1n# un agricultor que venda su producci'ninmediatamente despus de que est lista podr$a poner el dinero en el banco y ganarintereses. ,ara tomar la decisi'n de almacenar es preciso que hacindolo se gane msdinero que ponindolo en el banco. Esto debe ser tenido en cuenta cuando se calcula lautilidad del almacenamiento y el impacto de la inflaci'n.

El "uadro 6 muestra el clculo de la utilidad de almacenamiento# y el mismo clculo semuestra grficamente en el 7rfico . Se supone aqu$ que el agricultor ya dispone de undep'sito y que los costos de almacenamiento se limitan al mantenimiento de esedep'sito# a la compra de material de empaque y pesticidas# si se necesitan# y a cualquiercosto de mano de obra involucrado en los procesos de almacenar y desalmacenar.

El "uadro 6 y el 7rfico estn basados en el supuesto de que la cosecha de laproducci'n empieza en mayo y contin1a hasta fines de &ulio. ,uede verse que elalmacenamiento llega a ser ms provechoso si el producto almacenado se vende a partirde enero# y que la mayor utilidad se obtiene en marzo. Sin embargo# a medida que seacerca la nueva temporada los precios empiezan a caer y los productores registrar$anprdidas si almacenaran sus productos hasta mayo.

Cuadro +

Clculo de la utilidad del almacenamiento en pesos por tonelada

!$o Sep Oct ,o1 Dic Ene


23/37

"osto anual de mantenimiento e insecticidas C= C= C= C= C= C= C= C= C= C=

ntereses de&ados de ganar en el banco C J D ?= ?C ?J ?D ? C=

alor de la cosecha en &ulio ?== ?== ?== ?== ?== ?== ?== ?== ?== ?==

"osto total del almacenamiento ?CC ?CJ ?CD ?C ?G= ?GC ?GJ ?GD ?G ?J=

,recio de venta ?== ?== ?=> ??> ?G= ?J> ?D= ?D> ?D= ?C=

&tilidad del almacenamiento MCC MCJ MC? M?G = ?G CD C@ CC MC=

,ota( Se supone que los intereses bancarios sobre dep'sitos son del CA por mes

Lamarcadel nuevo productopara la empresaes su signo depropiedadpersonal.+ctualmente estacaracter$stica no ha cambiado) por tanto# la marca protege la propiedad del fabricante y se penaliza el usoindebido o la usurpaci'n.5uestra marca es lo mas importante y ms relevante.

El prestigio y la reputaci'n de nuestra marca representara un factor deseguridadpara elconsumidor) talhecho se ha ido centralizando y acentuando con la rpida evoluci'ndelas tcnicasde promoci'ny publicidad.4e esta manera se explica la tendencia actual de crear entidades
http://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/romano-limitaciones/romano-limitaciones.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/romano-limitaciones/romano-limitaciones.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/romano-limitaciones/romano-limitaciones.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/seguinfo/seguinfo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/seguinfo/seguinfo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspehttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspehttp://www.monografias.com/trabajos16/teoria-sintetica-darwin/teoria-sintetica-darwin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/juti/juti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/marca/marca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/empre/empre.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/romano-limitaciones/romano-limitaciones.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/fuper/fuper.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/seguinfo/seguinfo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#aspehttp://www.monografias.com/trabajos16/teoria-sintetica-darwin/teoria-sintetica-darwin.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/juti/juti.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/promoproductos/promoproductos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teopub/teopub.shtml


24/37

capaces de atestiguar lacalidadde nuestros productos.Las tcnicas de promoci'n y publicidad nos condicionanimgenesque se proyectan en la mente delconsumidor para que ste seleccione y destaque determinados productos y a la vez garanticesu posicionamientoen el mercado.La marca es un enlace entre el productor y el consumidor. Los comerciantes registran o adquieren su propiamarca# y en lasempresasmodernas se integranprocesosde producci'nydistribuci'npropios para hacer

llegar los productos al consumidor."omo bien se sabe que el consumidor adquirir nuestro producto 2con el prop'sito fundamental de satisfaceruna necesidad# pero cabe mencionar que no s'lo considera al producto en s$# sino que para su elecci'n tomaen cuenta adems una serie de caracter$sticas de ste que son bsicas y de gran importancia para el xitoofracaso del mismo. 4ichas caracter$sticas son(

La marca#La etiqueta#El envase#Elempaquey el embala&e e#incluso# reglamentaciones y garant$as que el producto ofrece al consumidor.

La marca es un nombre# trmino simb'lico y dise-oque sirve para identificar los productos o serviciosdenuestraempresay para diferenciarnos de los productos de los competidores.6. O/'eti1osde la marca

4iferenciarnos respecto de la competencia.Ser un signo de garant$a y calidad para el producto.4ar prestigio y seriedad a la empresa fabricante.

+yuda a que se venda el producto mediante la promoci'n.,osicionar nuestro producto en la mente del consumidor.

@. CaracterAsticas de la marcaDe/e0

Tener un nombre corto.Ser fcil de recordar.Tener por s$ misma un sentidomoral.Ser agradable a la vista.Ser adaptable a cualquier medio de publicidad.8eunir los requisitos indispensables para su registroy as$ quedar protegida por laley.

5o deber ser genrica#Ia que un nombre genrico es el que describe realmente a la categor$a del producto) por lo tanto# nodebemos caer en ese error. La experiencia indica que la marca llega a ser genrica para el consumidor.B. Clasi"icacin de la marca

Marca de "amilia

Es la que se utiliza para todos los art$culos de una empresa)por e&emplo# 5estl utiliza su marca comosegundo nombre de todos sus productos.

Marca indi1idual

Se refiere al nombre que el fabricante da a cada producto# independientemente de la firma que lo produce yde los dems art$culos que fabrica) por e&emplo. La Lechera# de 5estl.4e estos dos tipos de marca que considera lamercadotecniahay algunas variantes(

a


25/37

+yuda a los fabricantes a diferenciar los productos confirindoles algo distinto para darlos a conocer

y promoverlos.Eldesarrolloeficaz de una marca conocida es costoso porque implica comprobaciones y una gran

promoci'n.La promoci'n de una marca en particular permite que los especialistas controlen el mercado o

aumenten su participaci'n en el mismo.

+yuda al fabricante a estimular ventasreiteradas y desarrolla una lealtad a la marca.La lealtad a la marca genera una menor competencia depreciosporque la marca misma crea una

diferencia entre dos productos.5. )alorde la marcaLa marca es el valor que tiene nuestra compa-$a. *na marca muy conocida por los consumidores#posicionada como de alta calidad# nos genera gran lealtad# por lo que es considerada de alto valor.. Importancia de la marca

Para el consumidor

La marcas es un medio fcil para que el comprador identifique nuestro producto o servicioque requiere) lasunidades individuales de nuestro producto de marca mantienen una estabilidad en la calidad en la quepueden confiar los compradores.

Para el 1endedor

Es una ayuda en losprogramasde publicidad y de expansi'n del producto. 5uestra marca permitir al

vendedor la posibilidad de anunciar el producto# y es con frecuencia de mayor ayuda en el est$mulo delademandaque lo que es el nombre de la empresa o los aspectos tcnicos del producto.

La marca puede decir ms a un consumidor que varias l$neas de anuncios# adems nos ayudan a

aumentar el controly la participaci'n en el mercado. *na marca tambin nos ayuda al poseedor a estimularlas ventas de repetici'n y a protegerse de la sustituci'n de productos.La competencia en elprecioes deseable por el consumidor# pero el vendedor prefiere competir sobre otrasbases. Los estudios han demostrado que los precios de las marcas bien conocidas tienden a fluctuar menosque los art$culos sin marca o de marcas desconocidas) es decir que la marca reduce la flexibilidad de losprecios. Si el clienteno est satisfecho con la calidad del producto comprado# lo refle&ar desfavorablementeen la marca. Si se trata de una marca de fabricante# el cliente puede pedir un remedio inmediato# pero a lalarga no querr comprar otra vez no s'lo el producto# sino cualquier producto de la misma marca.(. O/'eti1os de la$erenciade marcaLos ob&etivos que pretende alcanzar la gerencia de marca bsicamente son(

9ue el producto se posicione en la mente del consumidor y que satisfaga sus necesidades.9ue d a la empresa la mximautilidad.9ue seal$derdentro de su segmento de mercado.

,ara lograr dichos ob&etivos# el gerentede marca necesita tener suficienteinformaci'nsobre(El producto o servicio que mane&a.Los costosy lossistemasde producci'n.Larentabilidaddel producto o servicio.La distribuci'n del producto o servicio.El mercado al que se dirige.Las estrategiasque habrn de seguirse.Los planes# los programas# los presupuestos# etctera.

8.


26/37

7. )enta'as y des1enta'as de la $erencia de marcaa. )enta'as0

ncrementa el beneficio del producto al tener como principal ob&etivoel posicionamiento de cada uno

de ellos. "rea un sinn1mero de innovaciones en las l$neas de los productos. Logra la madurez de una l$nea de productos al enriquecerla con nuevos productos.

,ermite que ladirecci'nde productos secundarios# al igual que otras# reciba laatenci'nadecuada. +ligerael traba&odel rea de mercadotecnia en lo referente a ventas y publicidad. ,ermite la elaboraci'n de planes por productos a corto y largo plazos. +dmite la preparaci'n del plananual de mercadotecnia. /. Des1enta'as0 Todas ellas tienen su origen en una psima estructura organizacional#en la falta de colaboraci'n de

los allegados a la gerencia y en la mala direcci'n del gerente de marca. 8esistencia alcambiopor parte de los empleados y directivos de la empresa debido a diferencias

con el personal encargado de ense-arles c'mo hacer tal tarea. Falta de autoridady de eficienciaen las funciones por parte del gerente de marca debido a una

inadecuada definici'n del puesto. 51mero excesivo de productos en la direcci'n de cada gerente de marca# lo que impide un

rendimiento eficaz de su labor.

Falta de rentabilidad en los servicios de laorganizaci'ny ausencia de mediosadministrativos queinformen y controlen el reparto de responsabilidades# lo cual puede dar pauta a inmiscuir al gerentede marca en asuntos que no le competen.

$tiquetaSi bien es cierto en algunos casos la etiqueta ayuda al consumidor a encontrar el producto# en otros lo 1nicoque hace es confundirlo. La causa principal de esto es el dise-o de la etiqueta# que se elabora con la finalidadde impactar psicol'gicamente al consumidor) y colocar nuestros productos en lugares estratgicos parallamar la atenci'n.

,ara aliviar esta situaci'n# el consumidor espera de nosotros los fabricantes inscripciones claras# definidas#precisas# comprensibles# completas# informativas y# sobre todo# menos manipuladoras.En ocasiones el empleode tcnicas publicitarias por e&emplo# la palabra nuevoen medio de la explosi'n deun ro&o irritante disminuye la posibilidad de que el consumidor se entere de los ingredientes esenciales delproducto y de su uso adecuado# llegando a causarle da-os.
http://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/direccion/direccion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/direccion/direccion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/fintrabajo/fintrabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/fintrabajo/fintrabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/rhempresa/rhempresa.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/veref/veref.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/veref/veref.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/teoria-empleo/teoria-empleo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos16/objetivos-educacion/objetivos-educacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/direccion/direccion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/deficitsuperavit/deficitsuperavit.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/fintrabajo/fintrabajo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/mercambiario/mercambiario.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos2/rhempresa/rhempresa.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/veref/veref.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos6/napro/napro.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/medios-comunicacion/medios-comunicacion.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/teoria-empleo/teoria-empleo.shtml


27/37

,or ello es conveniente que se cuente con informaci'n detallada y presentada adecuadamente de acuerdocon el producto de que se trate.*na de las caracter$sticas ms importantes del producto es precisamente la etiqueta# cuya funci'n esidentificar al producto# poseer un instructivo que explique su uso# su contenido# la f'rmula de ste# etctera.La etiquetaes la parte de nuestro producto que contiene la informaci'n escrita sobre el art$culo) La etiquetava ser parte del embala&e 2impresi'n3 y una ho&a adherida directamente al producto.

6. O/'eti1os de la etiquetadentificar el producto para distinguirlo de los dems y proporcionar informaci'n acerca de l para que tanto elvendedor como el consumidor conozcan la calidad y el servicio del mismo.@. Elementos de la etiquetaEn la amplia diversidad de los productos# las inscripciones 2etiquetas3 deben cumplir 2con letras claras yfcilmente legibles3 una serie de requisitos)

!arca registrada. 5ombre y direcci'n del fabricante. 4enominaci'n del producto ynaturalezadel mismo. "ontenido neto y# en su caso# el peso drenado. 51mero de registro en la Secretar$a deSalud. "omposici'n del producto 2lista de ingredientes ordenados seg1n su proporci'n3. "'digo de barras.

+ditivos 2calidad y cantidad3. Fecha de fabricaci'n# de caducidad# etctera. "ampa-a deconcienciaecol'gica y protecci'n alambiente.

B. CaracterAsticas de la etiqueta 4ebe ser adaptable al envase en tama-o# color#forma# etctera. El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacnhasta

llegar a las manos del consumidor final. 4ebe estar perfectamente adherida al producto# evitando as$ que se desprenda y genere confusi'n

al pegarse accidentalmente en otro art$culo. 4ebe contener todos los elementos ya descritos para evitar dudas por parte del consumidor. Los coloresfosforescentes deben evitarse para no confundir al consumidor. +ctualmente los productos poseen c'digode barras# que es un listado de rayas de diferentes

grosores que contienen ?C n1meros que los identifican# sistemamundialmente utilizado.

$nvaseEl envase es el que contiene# protege y promueve al producto# pues en l es donde viene la etiqueta delproducto.La empresa Qacus ,ara dise-ar el empaque apropiado para el producto sigui' el proceso del productodesde que ste se produce hasta que llega a ser consumido) por tanto# debe buscarse el empaque que msse adapte a su funcionalidad.Las latas de bebida son fabricadas a partir del aluminio.*na lata es un envase opaco y resistente que resultaadecuado para envasar l$quidos.
http://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/Salud/index.shtmlhttp://www.monografias.com/Salud/index.shtmlhttp://www.monografias.com/Salud/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/estacon/estacon.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/estacon/estacon.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/colarq/colarq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/colarq/colarq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/alma/alma.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/colarq/colarq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/eticaplic/eticaplic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/eticaplic/eticaplic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/tramat/tramat.shtml#ALUMINhttp://www.monografias.com/trabajos13/tramat/tramat.shtml#ALUMINhttp://www.monografias.com/trabajos36/naturaleza/naturaleza.shtmlhttp://www.monografias.com/Salud/index.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/estacon/estacon.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/medio-ambiente-venezuela/medio-ambiente-venezuela.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/colarq/colarq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/alma/alma.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/colarq/colarq.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/eticaplic/eticaplic.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/teosis/teosis.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/tramat/tramat.shtml#ALUMIN


28/37

Las latas de bebida son fabricadas a partir del aluminio. *na lata es un envase opaco y resistente que resultaadecuado para envasar l$quidos.La lata de bebidas tiene un origen relativamente reciente. La primera lata con tapa plana se lanz' en el a-o

?@G> pero no es hasta la introducci'nde la tapa de apertura fcil en ?@D> cuando inicia su despeguecomercial. + finales de los a-os =# se presenta la anilla no removible que es la ms utilizada hoy en d$a.Entre las innovaciones tcnicas incorporadas a las latas en las 1ltimas dcadas destaca la reducci'n deldimetro del cuello de la lata y por tanto de la tapa# reduciendo de hasta un G=A del peso de la tapa. El augede la lata como envase de bebidas se debe a sus numerosas venta&as para su distribuci'n y consumodebebidas# como la ligereza) la protecci'n del contenido 2estanqueidad y protecci'n contra laluz3) rapidez deenfriamiento)resistenciaa la rotura) inviolabilidad) escasovolumen)reciclabilidad.El aluminio es un metal esmuy ligero y dif$cil de oxidar# es por eso que el producir latas con aluminio reciclado aminora la contaminaci'ndel aire2por e&emplo# los di'xidos sulf1ricos# que producen la lluvia cida3# adems que un envase dealuminio demora de G>= a J== a-os en biodegradarse. %btener aluminio reciclado reduce un @>Alacontaminaci'n# y contribuye a la menor utilizaci'n de energ$a elctrica# en comparaci'n con el procesadodematerialesv$rgenes. 8eciclando una lata de aluminio# se ahorra la energ$a necesaria para mantener untelevisor encendido durante G horas.

El problema que enfrenta laindustriadel empaque es crear el empaque 'ptimo para el producto# y es unapreocupaci'n constante de los dise-adores el que cumpla con la funci'n de protecci'n de los sobres# ob&etosy productos# as$ como ser un vendedor silencioso en el anaquel deventa.,ensando en la bebida energizante R?!I, FGla empresa Qacus dise-o un envase de lata para la bebidaenergizante debindose a sus numerosas venta&as para su distribuci'n y fcil consumo de la bebida(

ligereza protecci'n del contenido 2estanqueidad y protecci'n contra la luz3 rapidez de enfriamiento resistencia a la rotura inviolabilidad escaso volumen 8eciclabilidad 2la lata es reciclable tanto por los sectores delacerocomo del aluminio) sin embargo#

a d$a de hoy la tasa de recogidas es muy inferior a la de otros materiales como el papel y cart'n3

6. O/'eti1o del en1ase y empaqueEl ob&etivo ms importante del envase es dar protecci'n al producto para su transportaci'n. O/'eti1o. Esllevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fbrica a os centros de consumo.El empaque es el aquel que se hizo pensando en el envase con el fin de preservarlo y facilitar su entrega alconsumidor. O/'eti1o.,roteger el producto# el envase o ambos y ser promotor del art$culo dentro del canalde distribuci'n.@.


29/37

El envase de un producto est $ntimamente vinculado con la problemtica de la marca# y es mucho ms queuna ca&a con una etiqueta# el aspecto inicial de seguridad y protecci'n ha de&ado paso a la informaci'n# usomanipulaci'n#...Facilitando una sencilla identificaci'n# explotamos la oportunidad del envase# ya que el mensa&e publicitarioinserto en l ser visto en el acto de compra y despus de la compra# cada vez que se use el producto. Si elenvase es RreciclableR para otros usos# actuar como un elemento de publicidad constante.

B. e$lamentacin+l igual que el marco &ur$dico presente en cualquiera de los dems elementos del producto# el envase oempaque deber llevar la siguiente reglamentaci'n(

El nombre de la empresa. Lugar de origen. 4irecci'n de la empresa. ,oblaci'n. "ontenido. 4eber estar regido por el "'digo Sanitario correspondiente# el cual estipula la forma de

presentaci'n del envase o empaque. Fecha de fabricaci'n y caducidad# o ambas# seg1n el producto.

Es importante que los exportadores conozcan las normasde empacado que rigen en los pa$ses a dondepretenden enviar sus productos.

IH. EM?!+!=EEl embala&e se creo para aplica en eltransportedel nuevo producto por ser frgil y peque-o.

Las caracter$sticas del embala&e son las siguientes( Se ocupa como un medio para llevar de la manera ms eficiente el producto desde su origen hasta

el lugar de uso. En su aplicaci'n se emplea elarte# la cienciay latecnolog$apara preparar losbienesy

transportarlos hacia su venta final. Qusca el medio adecuado para garantizar la entrega de un producto al 1ltimo consumidor en

buenas condiciones y a uncostom$nimo.O/'eti1o del em/ala'eLlevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fbrica a los centros de consumo.


30/37

ncluso algunas veces un cambio de embala&e puede re&uvenecer un producto vie&o al darle nueva

apariencia. La direcci'n de una empresa puede embalar sus productos de manera que aumenten las

posibilidades de beneficio. *n embala&e puede ser tan atractivo como se desee# incluso al grado de que los consumidores

estn dispuestos a pagar ms con tal de conseguir el embala&e especial.

Los embala&es generalmente son unidades mayores y ms pesadas que no intentan llamar laatenci'n del consumidor.

$strategia de precios!ediante esta estrategiadeterminaremos el precio que tendr el producto en el mercado. Se trata deestablecer cuantos estn dispuestos a pagar por l los clientes. El precio involucrara tanto los costos deproducci'n cuanto los de distribuci'n y promoci'nEn principio# los factores por tomar en cuenta para fi&ar el precio del producto que ofrecemos al p1blico sonlos costos de producci'n# los precios de la competencia y la ganancia que esperamos obtener por cadaproducto vendido.

6. PECIOLa determinaci'n del precio para el nuevo producto es darle un valor adecuado para que sea accesible a losclientes.

)alor de uso

El valor del producto depende de la utilidad espec$fica que represente para el cliente. Este valor es sub&etivo eindividual# haciendo abstracci'n de toda idea de intercambio.

)alor de cam/io.

El valor del producto depende de la importancia que los dems le ad&udiquen) este tipo de valor# al serintercambiado# satisface las necesidades del que lo posee en forma indirecta) tambin es sub&etivo# y por logeneral est estrictamente ligado a la idea de intercambio.El precio de un producto es s'lo una ofertapara probar el pulso del mercado. Si los clientes aceptan la oferta#el precio asignado es correcto) si la rechazan# debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el productodel mercado.,or otro lado# si se vende a un precio ba&o no se obtendr ninguna ganancia y# en 1ltima instancia# el productoir al fracaso. Si el precio es muy elevado# las ventas sern dif$ciles y tambin en este caso el producto y laempresa fracasarn.La fi&aci'n de precios es probablemente la ms comple&a y dif$cil de las tareas# una funci'n clave de lamercadotecnia y# sin lugar a dudas# el tema al que ms tiempo le dedica la empresa..La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben en l.
http://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/henrym/henrym.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertaydemanda.shtml


31/37

4icho valor es el resultado de las percepciones de los consumidores acerca de la satisfacci'n total que elproducto proporciona# partiendo del total del con&unto de beneficios.El con&unto de satisfacciones del producto incluye# adems de las caracter$sticas tangibles# las intangibles)como( laimagende la empresa# del distribuidor# la garant$a y la marca. El precio del producto es el elementoms sobresaliente que induce a la compra) es el primer atributo que busca el consumidor potencial.

Importancia del precio para la empresa

La fi&aci'n de precios equilibrados ms sustancial para mantener una econom$asana. En el mercado# lasunidades econ'micas a&ustan y rea&ustan las cantidades ofrecidas y solicitadas hasta obtener# por medio delos precios# la coordinaci'n de sus decisiones. ,ara que# el mercado produce de manera automtica unresultado equivalente al del planteamiento.


32/37

a Conser1ar o me'orar su participacin en el mercado. En algunas empresas# tanto grandes

como peque-as# el ob&etivo principal de los precios es mantener o aumentar la participaci'n de lacompa-$a en el mercado# dependiendo de lo que ella misma determine. En algunos aspectos# laparticipaci'n en el mercado mide me&or el xito de la empresa que la tasa de retorno sobrelainversi'n#sobre todo enmercadoscrecientes.

/ Esta/ilizar los precios.La metade estabilizar los precios se encuentra e los lideres en precios.

En la empresa cuando la demanda fluct1a con frecuencia# y hasta conviolencia#tratamos demantener la estabilidad en su determinaci'n de precios. c3 Elliderazgode precios no significa necesariamente que todas las empresas cobren el mismo

precio que establece el l$der# sino que existe alguna relaci'n regular entre los precios del l$der y losde las dems empresas. La empresa busca la estabilidad en sus precios

d3 ansiosos por evitar las guerrasde precios# aun cuando la demanda est disminuyendo. Los

l$deres de precios tienden a tomar un punto de vista a largo plazo para lograr la estabilidad.El otro aspecto que nos ayudar$a a definir el precio es determinando en qu aspecto nos vamos a diferenciar(El otro aspecto que nos ayudar$a a definir el precio es determinando en qu aspecto nos vamos a diferenciar(

EST!TE>I!S DE PECIOS OIE,T!D!S ! +! COMPETE,CI!.

En esta estrate$ia de precios# la atenci'n se centra en lo que hacen los competidores. Di"erenciarse de los competidores con precios superiores0

La idea principal de sta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad o exclusividad a fin de

captar los segmentos con mayor poder adquisitivo. Esta estrategia es adecuada para empresas con imagende calidad 2Qacus3# con productos muy diferenciados ycuando ungrupode consumidores percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Suponelaadopci'nde un precio selectivo# que busca una determinada cifra de ventas en un con&unto deconsumidores que se caracterizan por estar dispuestos apagar un precio elevadopor el alto valor queperciben del producto.

Mantenimiento del precio "rente a la competencia0

La idea principal de sta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones imprevistas de losconsumidores ante una subida de precios.Se puede elegir este tipo de precios para colaborar conlas pol$ticasgubernamentales de lucha contra la inflaci'n o proyectar una imagen socialEmpleando la primera estrategia desarrollaremos productos 1nicos. En este caso fi&aremos precios ms altosque los de la competencia# ya que pondremos el nfasis en que nuestro producto tiene un valor agregado quelo diferencia de aquel que ofrecen los competidores. +un as$# optando por esta estrategia no debemos perder

de vista que no todas las personas estn dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado#de manera que hay que dirigir este producto a aquel segmento de consumidores que realmente Rvalora6ladiferencia.

$strategia de promocinEl adecuado dise-o del producto no garantiza su xito en el mercado. 4e requiere adems# dar a conocer susbeneficiarse informar a nuestro clientes c'mo y donde pueden adquirirlos. La estrategia de promoci'n vaestar dirigido tanto a nuestros clientes cuanto a los distribuidores.En la elaboraci'n de la estrategia de promoci'n fue preciso considerar(
http://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/la-violencia/la-violencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/la-violencia/la-violencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/la-violencia/la-violencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/epikan/epikan.shtml#guerrahttp://www.monografias.com/trabajos5/epikan/epikan.shtml#guerrahttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/adopca/adopca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/adopca/adopca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/poli/poli.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos12/cntbtres/cntbtres.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/la-violencia/la-violencia.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos15/liderazgo/liderazgo.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos5/epikan/epikan.shtml#guerrahttp://www.monografias.com/trabajos14/dinamica-grupos/dinamica-grupos.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos11/adopca/adopca.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos10/poli/poli.shtml


33/37

+a de"inicin de o/'eti1os0 + quien nos vamos a dirigir 9ue impacto deseamos lograr "ual es el producto a promocionar

El esta/lecimiento de un presupuesto0 costos relacionados con la promoci'n del producto

,ara ello se empleo diversos medios# como(Pu/licidad0

en radio televisi'n revistas correo electr'nico puntos de ventas# etc.

Promocin de 1entas0 demostraciones de productos descuentos muestras gratis concursos o sorteos

Pu/licidad a tra1s de llamadas tele"nicasParticipacin en "erias comercialesCampa2as de Maretin$Esta campa-a tendr como ob&etivo# bsicamente# la atracci'n de clientes.elaciones PJ/licas# Pu/licidad# ComunicacinEste aspecto del maretinges clave# dada la importancia que para las empresas tiene darse a conocer desdesu mismo nacimiento# o introducir y posicionar exitosamente en el mercado sus productos y servicios.

H. EST!TE>I! DE P+!K!

Existen diferentes formas de hacer llegar los productos a los consumidores. Todas ellas tiene venta&as ydesventa&as que surgen de las caracter$sticas del producto# del mercado y de los consumidores# de lasituaci'n de la empresa y la nuestrosproveedores.Tenemos que elegir la me&or manera de llegar a nuestrosclientes.,ara definir nuestra estrategia de distribuci'n debemos responder a las siguientes preguntas(
http://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos6/lacali/lacali.shtml#influenciahttp://www.monografias.com/trabajos6/lacali/lacali.shtml#influenciahttp://www.monografias.com/trabajos6/lacali/lacali.shtml#influenciahttp://www.monografias.com/trabajos13/clapre/clapre.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Marketing/http://www.monografias.com/trabajos6/lacali/lacali.shtml#influencia


34/37

:"'mo se distribuir el producto en el mercado;

:donde estn ubicados nuestros clientes; :"'mo llegaremos a ellos# tanto para la venta como para la postventa;

Los canales que podemos emplear para nuestro producto llegue a los clientes( mayoristas( Los supermercados minoristas( tiendas peque-as o especializadas establecimiento propio

Esquema de distri/ucin en el mercado interno

(onclusin4espus de haber concluido las estrategias para la creaci'n del nuevo producto Qacus y analizado todo sumarco conceptual podemos concluir lo siguienteEs un proceso muy enriquecedor de conocimientos sobre como crear nuevos productos# esto nos ha


35/37

permitido tener un amplioconocimientosobre la mercadotecnia y nos ha de&ado claro la posibilidad de crearnuevos productos para posicionarlos en el mercado.La creaci'n de nuevos productos nos permite a las empresas a mantenerse en una posici'n en el mercadocompetitivo y es una buena alternativa para sobrevivir en l."omo estudiantes en la rama de la"ontabilidadde empresas# nos sentimos satisfechos al tener mayorconocimiento de crear un nuevo producto que servir para enriquecer nuestros conocimientos de las

empresas industriales.-ibliografa

Leer ms(http(BBUUU.monografias.comBtraba&os6>BnuevoMproductoMposicionarseMmercadoBnuevoMproductoMposicionarseMmercadoJ.shtmlVixzzGLFsyp?p

Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen

parece sencillo. Para muchos, incluso resulta evidente, a simple

vista, cmo hay que hacerlo. Y, sin embargo, abundan los queplantean mal una operacin tan sencilla como esta. No hablo solo

de recin licenciados, no: incluyo tambin a ms de uno que

pretende hacer de consultor y se dedica incluso a dar consejos

desde su blog. Aclaremos conceptos.

Carece de sentido que pretendamos calcular elARPU, elchurn rate, elCACy

otros indicadores similares si, mientras tanto, estamos perpetrando una barbaridad

tan grande como calcular tu precio de venta al revs de lo debido. Para un novato

en el mundo del marketing y las ventas que no haya pensado mucho sobre el

tema, el primer impulso instintivo es plantear la operacin de esta forma:

Precio = coste + (coste x %margen)

De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con

un 20% de margen, el clculo sera:

Precio = 100 + 100 x 0,20 = 100 + 20 = 120

Suena natural, verdad? Algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues

le sumo 20 y listo.Pues no. Veamos primero la forma correcta de hacerlo y,
http://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtmlhttp://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Contabilidad/http://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Contabilidad/http://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Contabilidad/http://www.monografias.com/trabajos75/nuevo-producto-posicionarse-mercado/nuevo-producto-posicionarse-mercado4.shtml#ixzz3kLFsyp1phttp://www.monografias.com/trabajos75/nuevo-producto-posicionarse-mercado/nuevo-producto-posicionarse-mercado4.shtml#ixzz3kLFsyp1phttp://www.monografias.com/trabajos75/nuevo-producto-posicionarse-mercado/nuevo-producto-posicionarse-mercado4.shtml#ixzz3kLFsyp1phttp://es.wikipedia.org/wiki/ARPUhttp://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_cancelaci%C3%B3n_de_clienteshttp://en.wikipedia.org/wiki/Customer_acquisition_costhttp://www.monografias.com/trabajos/epistemologia2/epistemologia2.shtmlhttp://www.monografias.com/Administracion_y_Finanzas/Contabilidad/http://www.monografias.com/trabajos75/nuevo-producto-posicionarse-mercado/nuevo-producto-posicionarse-mercado4.shtml#ixzz3kLFsyp1phttp://www.monografias.com/trabajos75/nuevo-producto-posicionarse-mercado/nuevo-producto-posicionarse-mercado4.shtml#ixzz3kLFsyp1phttp://es.wikipedia.org/wiki/ARPUhttp://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_cancelaci%C3%B3n_de_clienteshttp://en.wikipedia.org/wiki/Customer_acquisition_cost


36/37

despus, se ver con claridad por qu no es as.La manera correcta de calcular

el precio de venta es:

Precio = Coste / (1 %margen)

Con los datos anteriores, la operacin sera:

Precio = 100 / (1 0,20) = 100 / 0,80 = 125

Cercano, pero distinto. Para verificar que esta es la forma vlida de calcular el

precio de venta, hay que pensar en lo siguiente: dado el precio de venta,cmo

puedo calcular descuentos fcilmente sabiendo en todo momento el

beneficio que mantengo?Vamos a comparar las dos maneras de calcular el

precio haciendo, sobre el precio de venta, un descuento del 10% y del 20%:

Mal Bien

Coste 100 100

% Margen 20% 20%

Precio de venta 120 125

Descuento 10% 12 12,5

Margen tras 10% de descuento 8 12,5

Descuento 20% 24 25

Margen tras 20% de descuento -4 0

Esta tabla muestra, de manera evidente, por qucalcular el precio de venta con

la simple multiplicacin del coste por el margen pervierte el clculo rpido

de descuentos, lo que puede poner en serios apuros la rentabilidad de nuestras

operaciones. Bien calculado, no corremos el riesgo de incurrir en mrgenes

negativos a la hora de, por ejemplo, lanzar una promocin.

Obviamente,esta manera de calcular un precio no deja de ser una

ultrasimplificacin didctica: calcular tus costes fijos y variables es toda una


37/37

aventura analtica y determinar el precio al que tus clientes estn dispuestos a

comprarte es un reto para el departamento de marketing. Pero, al final de todo el

proceso, vas a tener que calcular, en un sentido o en otro, tu precio, tus costes

mximos o tu margen, as que ms te vale tener los conceptos bsicos bien clarosantes de que se te desmorone el castillo de naipes.Y no te fes de lo primero

que encuentres en Internet.

5 cálculo de los costos de comercialización

Documents