2011 distribuidora boliviana de bebidas

Docente: Msc. Javier Avila

Materia:

Gestión estratégica y Toma de decisiones

Integrantes:

Alcoba Siles Miguel Ángel

Quisbert Tola Jandy

Sadud Olmos Ibrahim

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2

Planificación Estratégica

“Distribuidora Boliviana de Bebidas”

INDICE GENERAL

INDICE GENERAL .................................................................................................................... 2

INDICE DE ILUSTRACIONES ................................................................................................... 4

INDICE DE TABLAS ................................................................................................................. 4

1 Introducción .................................................................................................................... 5

2 Participantes .................................................................................................................... 5

3 Cronograma de Trabajo ................................................................................................... 6

4 Antecedentes Institucionales .......................................................................................... 7

4.1 Historia de la empresa ............................................................................................. 8

4.2 Descripción de la Industria ...................................................................................... 9

4.3 Descripción de la empresa ....................................................................................... 9

5 Planificación Estratégica ............................................................................................... 10

5.1 Misión ..................................................................................................................... 10

5.1.1 Componentes .................................................................................................. 10

5.1.2 Declaración ..................................................................................................... 10

5.2 Visión...................................................................................................................... 11

5.2.1 Componentes .................................................................................................. 11

5.2.2 Declaración ..................................................................................................... 11

5.3 Objetivo Estratégico ............................................................................................... 12

5.3.1 Declaración ..................................................................................................... 12

5.4 Templo de la Cultura Organizacional .................................................................... 13

5.5 Fuerzas del Macro entorno .................................................................................... 14

5.5.1 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del macro

entorno. .......................................................................................................... 14

5.5.2 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del macro

entorno. .......................................................................................................... 19

5.5.3 Fijación de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia .......... 24

5.6 Fuerzas que generan los Actores del Micro entorno ............................................. 26

5.6.1 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas que generan

los actores del micro entorno......................................................................... 26

5.6.2 Fijación de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia .......... 30

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3



5.7 Análisis de las Áreas, recursos, capacidades y características del Contexto

Interno. ................................................................................................................... 32

5.7.1 Determinación de los acontecimientos y efectos que genera el contexto

interno. ........................................................................................................... 42

Análisis de la Matriz F.O.D.A. ............................................................................................. 44

5.8 Determinación de los Objetivos estratégicos por Área. ........................................ 45

5.9 Conclusiones .......................................................................................................... 46

5.10 Recomendaciones .................................................................................................. 47

6 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 49

7 ANEXOS .......................................................................................................................... 50

IND

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4



INDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1 .............................................................................................................................. 7

Ilustración 2 .............................................................................................................................. 8

Ilustración 3 ............................................................................................................................ 13

Ilustración 4 ............................................................................................................................ 26

Ilustración 5 ............................................................................................................................ 37

Ilustración 6 ............................................................................................................................ 37

Ilustración 7 ............................................................................................................................ 38

Ilustración 8 ............................................................................................................................ 38

Ilustración 9 ............................................................................................................................ 39

Ilustración 10 .......................................................................................................................... 39

INDICE DE TABLAS

Tabla 1 ...................................................................................................................................... 6

Tabla 2 .................................................................................................................................... 21

Tabla 3 .................................................................................................................................... 23

Tabla 4 .................................................................................................................................... 24

Tabla 5 .................................................................................................................................... 25

Tabla 6 .................................................................................................................................... 28

Tabla 7 .................................................................................................................................... 28

Tabla 8 .................................................................................................................................... 30

Tabla 9 .................................................................................................................................... 31

Tabla 10 .................................................................................................................................. 36

Tabla 11 .................................................................................................................................. 41

Tabla 12 .................................................................................................................................. 45

Intr

od

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5



1 Introducción

En el presente documento nos permitirá apreciar la Planificación Estratégica de la

empresa “Distribuidora Boliviana de Bebidas” D.B.B. con el desarrollo de la

empresa buscando las mejores expectativas para establecerse de en el mercado,

buscando metas que ayuden a la empresa a generar mejores estrategias,

diagnosticando a la empresa para poder realizar una apreciación tanto critica para

que la empresa pueda preparar, emplear, instrumentos y poderlos aplicar en el

presente y que se desarrolle en un futuro.

Con la estudio realizado en la presente materia de “Gestión Estratégica y Toma de

Decisiones”, aplicaremos todos los conocimientos adquiridos para así poder tomar

las mejores decisiones que la empresa a la que diagnosticamos pueda cumplir sus

metas colaborando con los instrumentos que vamos adquiriendo en la elaboración

del presente documento.

2 Participantes

Alcoba Siles Miguel Ángel

Quisbert Tola Jandy

Sadud Olmos Ibrahim

Cro

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3 Cronograma de Trabajo

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- Intro

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Tabla 1

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4 Antecedentes Institucionales

La empresa Distribuidora Boliviana de bebidas (DBB S.R.L.) fue fundada como

sociedad de responsabilidad limitada por la iniciativa de los socios José Luis

Bullain y Arturo Ivanovick, ambos se decidieron formar esta empresa debido a su

larga experiencia profesional en el rubro de las gaseosas, desempeñando cargos

importantes en empresas multinacionales y nacionales de este sector.

En febrero 2011 DBB bajo la dirección de su gerente logra adquirir los derechos de

marca de SALVIETTI M.R. para la distribución de la bebida tradicional boliviana en

el mercado del departamento de La Paz.

Ilustración 1

Un exótico fruto, que dio origen a la tradicional y bien conocida “Papaya Salvietti”;

cuando un visionario italiano llego, hasta la región de los yungas paceños y saboreo

por vez primera la papaya para luego aprovecharla y lograr concentrar su pulpa.

En el año de 1920 cuando por primera vez, se logra introducir en el mercado

boliviano un producto que se denominó “Champan Cola” y que tenía un envase de

vidrio fabricado en Inglaterra, constituyéndose como el último adelanto en la línea

de las gaseosas.

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Este inicio que a su vez determinaba un avance en la tecnología nacional en base al

aprovechamiento en los conocimientos que tenía Don Dante Salvietti, sin duda

constituye un hecho trascendental, porque desde esa época y hasta la fecha se

logra imponer un sabor que no cambia, ingresando ahora a la tercera generación

que mantiene la tradición.

Posteriormente rodeándose de recursos humanos experimentados y sistemas

informáticos de distribución. DBB S.R.L. inicia sus operaciones en las ciudades de

La Paz y El Alto, movilizando un capital de más cien mil dólares y generando más

de 30 empleos directos que van en aumento a medida crece la empresa y el

mercado.

En Abril del 2011 DBB S.R.L. apuesta por la diversificación, adquiriendo los

derechos de distribución en el sector Oeste de la ciudad de La Paz de los excelentes

productos de La Compañía Cervecera Boliviana S.A. (Cerveza Autentica), empresa

innovadora que fue haciéndole frente al monopolio que existía hasta hace unos

años en nuestro país.

4.1 Historia de la empresa

La empresa Distribuidora de

bebidas boliviana (DBB S.R.L.) fue

fundada como sociedad de

responsabilidad limitada por la

iniciativa de los socios José Luis

Bullain y Arturo Ivanovick, ambos

se decidieron formar esta empresa

debido a su larga experiencia

profesional en el rubro de las

gaseosas, desempeñando cargos

importantes en empresas

multinacionales y nacionales de este sector.

Ilustración 2

An

tece

den

tes

Inst

itu

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En febrero 2011 DBB bajo la dirección de su gerente logra adquirir los derechos de

marca de SALVIETTI M.R. para así poder lograr la distribución de la bebida

tradicional boliviana en el mercado del departamento de La Paz.

4.2 Descripción de la Industria

La industria de las bebidas con gaseosa ha tenido una gran evolución desde 1832,

cuando John Matthews, inventando un aparato para mezclar agua con gas de

dióxido de carbón, y además agregarle sabor.

Con lo que actualmente la industria de las gaseosas ha ido evolucionando desde el

tiempo de su creación.

En un mercado de las gaseosas es muy amplio y siempre la competencia está

presente.

4.3 Descripción de la empresa

La empresa en la actualidad se encuentra ubicada en la zona de Achachicala, Av.

Chacaltaya, Nº 2011, debido a que es un punto estratégico para la distribución de

sus productos. Cuenta con instalaciones adecuadas para el almacenaje de sus

productos.

Cuenta un sistema dedicado a la distribución que opera de manera paralela con

otro sistema de ruteo, tiene personal dedicado a la pre-venta para una mejor

atención al cliente y una flota de 8 camiones para la distribución en La Paz y 5

camiones para la distribución en El Alto, bajo estos recursos es que desempeña

DBB S.R.L. sus actividades.

Actualmente la empresa tiene a su disposición un total de 52 personas, entre

distribuidores, preventistas y personal administrativo.

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5 Planificación Estratégica

5.1 Misión

5.1.1 Componentes

5.1.2 Declaración

“Distribuir e incrementar la rotación de bebidas bolivianas de calidad reconocida

en los puntos de venta Minoristas y Mayoristas de la ciudad de La Paz y El Alto. A

través de talento gerencial con experiencia, confianza, compromiso y respeto que

apuestan por un servicio especializado.”

DISTRIBUIDORA BOLIVIANA DE

BEBIDAS SRL.

COMPONENTES

DE LA MISION

Puntos Minoristas de las ciudades de La Paz y El Alto. CONSUMIDORES

Confianza, compromiso y respeto. VALORES

Los Minoristas y Mayoristas necesitan Proveerse de

bebidas que tengan buen margen de utilidad, rotación y

oportuno abastecimiento.

NESECIDAD

Talento Gerencial con experiencia. CAPACIDAD

FUNDAMENTAL

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Distribuir Bebidas Bolivianas de calidad e incrementar su

rotación en los puntos de venta Minoristas y Mayoristas.

NEGOCIO

Distribuir Bebidas Bolivianas de calidad e incrementar

su rotación en los puntos de venta Minoristas y

Mayoristas.

RENDIMIENTO

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5.2 Visión

5.2.1 Componentes

5.2.2 Declaración

“Convertirse en la mejor distribuidora de bebidas embotelladas con el uso de un

sistema de Ruteo dinámico a los puntos de venta.”

Convertirse en la mejor

distribuidora.

Descripción de lo que emocionalmente

se aspira ser en el futuro

DISTRIBUIDORA BOLIVIANA

DE BEBIDAS SRL.

COMPONENTES DE

LA VISION

Sistema de Ruteo dinámico.

Tipificación clara y específica del

producto o servicio con su valor

agregado que lo hace diferente a los

de la competencia

Puntos de venta Minoristas y Mayoristas.

Identificación del consumidor meta

Comercialización de bebidas

gaseosas Descripción de la Industria donde

compite la organización.

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5.3 Objetivo Estratégico

5.3.1 Declaración

Convertiste en una de las mayores distribuidoras en los departamentos de

La Paz, Oruro y Beni en el lapso de 3 años.

Distribuidora en los

departamentos de La Paz, Oruro,

Beni Lo que se quiere lograr a futuro 1

3 años Tiempo de realización 2

DISTRIBUIDORA BOLIVIANA

DE BEBIDAS SRL.

VARIABLES DEL OBJETIVO

ESTRATEGICO

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5.4 Templo de la Cultura Organizacional

“Convertirse

en la mejor distribuidora

de bebidas embotelladas con el uso

de un sistema de Ruteo dinámico a los puntos de venta.”

Mayor Cobertura del Mercado

“Distribuir e incrementar la rotación de bebidas bolivianas

de calidad reconocida en los puntos de venta Minoristas y

Mayoristas de la ciudad de La Paz y El Alto. A través de

talento gerencial con experiencia, confianza, compromiso

y respeto que apuestan por un servicio especializado.”

Distribución dinámica

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Ilustración 3

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5.5 Fuerzas del Macro entorno

Los factores que aquí analizamos son útiles para conocer las influencias externas

de las fuerzas del entorno que rodea a la empresa; el tipo de mercado en el que

está inmersa, la situación sociocultural y tecnológica a la que se enfrentan, el

desarrollo económico del país, las disposiciones del Estado con relación a su

política interna y externa, etc.

5.5.1 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del

macro entorno.

5.5.1.1 Fuerzas Económicas

La economía es un factor que afecta directamente el desempeño de las operaciones

de una organización como: los cambios en el producto nacional, el nivel de empleo,

la inflación, la tasa de interés para algún movimiento bancario, donde estos hechos

afectan el entorno de la empresa e intervienen con su éxito.

Los factores económicos tienes impacto directo sobre las estrategias ya que con

frecuencia representan oportunidades y amenazas para la organización. Por tal

razón es necesario identificar estas variables para que la empresa logre superar

todas las dificultades y sobresalir en el mercado.

a) La inflación.

Es la variación de precios en la economía es decir en qué porcentaje aumentaron o

disminuyeron los precios en un periodo de tiempo determinado.

En el factor inflacionario el país ha sufrido un incremento anual de 38.54% hasta el

2010 aunque la economía del país no bajo, la empresa toma en cuenta que todos

los productos de consumo y de producción (insumos) subieron considerablemente

los últimos años.

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b) Tasa de interés.

Para cualquier organización los préstamos bancarios forman parte dentro de su

sostén diario sin embargo la actividad económica ha venido disminuyendo ya que

cada vez las tasas activas son muy altas y las pasivas muy bajas lo que impide a las

organizaciones realizar prestamos y con ello baja el desarrollo de la empresa.

c) Política fiscal

Está relacionada con la imposición de las tarifas y el gasto publico representando

una actividad económica importante del gobierno nacional porque en ella se

incluye impuestos decretados para recaudar dinero para el país pero a su vez

obligan a las empresas a reducir su capacidad de adquisición.

d) Impuesto al valor agregado.

Es un impuesto que únicamente se grava a la fase de distribución del producto que

actualmente es del 13% del monto de compras que se realizan a las empresas por

lo tanto se verá afectado en el producto final es decir lo pagaría el consumidor.

e) Impuesto a las bebidas

Este impuesto se recargo a todas las bebidas desde el año 2008 en un acuerdo con

todas las empacadoras y productores de bebidas sin los distribuidores, ya que cada

año esto sube la empresa nuestra no puede generar más ganancia.

Fuerzas jurídicas y gubernamentales

Los gobiernos tanto departamental como nacional siempre han establecido

regulaciones que intervienen en el desarrollo normal de las empresas

nacionales un ejemplo(los artículos de arriba)

Un factor muy importante es en el nuevo régimen de fiscalización y control

del sector empresarial impulsado por el Gobierno de Evo Morales y

eliminación de la llamada exclusividad, para que las firmas actúen en

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igualdad de condiciones, al ordenar la supresión de monopolios y los

contratos de exclusividad para marcas o productos, este hecho le permite a

la distribuidora en particular ingresar al mercado con la ventaja de acogerse

al nuevo régimen, consiguiendo competir con empresas tales como EMBOL,

CASCADA, etc.

Otra fuerza es la Ley de delimitación de las áreas de la economía y

especialmente de delimitación de la participación del Estado en la actividad

productiva directa y la distribución, y una Ley de Inversiones que promueva

la inversión privada y extranjera, estableciendo reglas claras del juego, la

distribuidora así como la competencia se desarrollara en un marco de

respeto mutuo, con reglas claras.








CASCADA, etc.







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5.5.1.2 Fuerzas Sociales y políticas

a) Sociales

En la ciudad de La Paz y el Alto existe la situación de bloqueos que evitan que la

distribución de nuestros productos no pueda llegar de forma rápida a nuestros

clientes de venta.

b) Político

Dado el nuevo proyecto del gobierno nacional se está creando un empresa

embotelladora y distribuidora q trabajaría con todos los productos nacional por

convenio y a futuro como nuestros productos son estrictamente comerciales con

empresas nacionales nos generaría competencia.

5.5.1.3 Fuerzas Tecnológicas

Hoy en día la mayoría de las organizaciones no quedan aisladas de los

avances tecnológicos ya que originan nuevas ventajas competitivas lo que

las hace resaltar en el mercado. Este aspecto representa una oportunidad

para las empresas ya que mejoran los canales de distribución, facilitan el

enlace de cliente organización y constituye un medio promocional para la

misma

Con el avance tecnológico ayuda a la empresa a buscar nuevas estrategias,

para el almacenamiento y la distribución de nuestros productos.

Dándonos un plazo para el recambio tecnológico ya que en este caso la

tecnología de nuestra empresa es de alto costo; pero aun siendo así es

imprescindible el avance tecnológico en la empresa.

5.5.1.4 Fuerzas Culturales

La costumbre Boliviana por tradición es tener siempre una bebida en la

mesa a momento de compartir con la familia o los amigos, por ser una

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cultura muy amigable Bolivia se distingue siempre por su gastronomía y

junto con esta se acompaña siempre con una bebida (Salvietti, Coca Cola,

etc.), esas características le permiten a la distribuidora poder ingresar al

mercado con fuerza.

Las distribuidoras en el país (como servicio terciarizado) no son muchas,

sin embargo la necesidad ante el actual crecimiento de la población hacen

que las empresas busquen de alguna manera subcontratar los servicios

para poder distribuir sus productos, poder llegar a sus consumidores

finales.

Dado al cambio constante en nuestro país dentro la población no podemos

establecer el consumo de uno de nuestros productos ya que cada año que

pasó la competencia fue eliminando varios productos nuevos. (Autentica)

5.5.1.5 Fuerzas jurídicas legales y gubernamentales

Los gobiernos tanto departamental como nacional siempre han establecido

regulaciones que intervienen en el desarrollo normal de las empresas

nacionales un ejemplo(los artículos de arriba)








CASCADA, etc.




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CASCADA, etc.







5.5.2 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas del

macro entorno.

5.5.2.1 Oportunidades.

Como tenemos la exclusividad del producto que distribuimos podemos negociar de

manera pertinente el producto en cuestión producto.

Poder de negociación con los clientes

La competencia no presenta un estudio exhaustivo de la demanda y por lo tanto no

cuenta con el sistema road show.

Competencia con recursos escasos y capacidades

Contamos con una ventaja competitiva ya que somos la única distribuidora en el

mercado de Salvietti.

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Exclusividad con uno de nuestros dos proveedores

Dadas las dos instalaciones que tenemos en nuestra empresa nosotros hemos

implementado una excelente segmentación del mercado dado que si en la ciudad

de la paz hay un paro en la ciudad del alto la distribución sigue.

Buena segmentación de mercado con dos instalaciones aptas

Dado que nuestra principal arma es el manejo del sistema de Ruteo y que deben

conocer la empresa todos los empleados se les da una capacitación oportuna cada

semestre.

Capacitación oportuna del personal

Dentro de nuestro personal administrativo y gerencial existe un nivel de

competencia enorme ya que no dejan ningún detalle suelto y quieren siempre

generar competencia con otras empresas aunque la nuestra sea mas pequeña.

Alto nivel de capacidades para generar competencia de ventas

Dentro de la empresa el trato que se les da a todas las personas empleados y/o

trabajadores todavía no cuentan con la parte de sindicatos eso quiere decir que

podemos trabajar sin pausa dentro las horas y los días de trabajo.

Inexistencia de sindicatos

Como la industria es una de las más atractivas en el sector laboral nosotros

contamos con el ofrecimiento constante en todas nuestras áreas desde nuevos

gerentes contadores y/o empleados para despacho.

Alta oferta laboral

Ya que somos una empresa solvente dentro de nuestras cuentas nosotros

contamos con el apoyo de distintas entidades financieras.

Accesibilidad a un crédito en cualquier entidad financiera

En este aspecto las ganancias fueron aumentando en el año progresivamente por lo

que el crecimiento será de igual manera

Los márgenes de ganancia serán buenos

Dentro la innovación lo único que se puede hacer por el momento es distribuir

otros productos como ser KINOTTO bebida cola de calidad.

Los clientes finales responden ante nuevas ideas

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Observamos como oportunidad de nuevos canales de distribución dentro de un

corto plazo

Se podría extender a otros departamentos

Dentro la tecnología se encuentra el transporte y con la capacitación adecuada un

sistema de ruteo en transporte será utilizado por muchas empresas

Nuevas aplicaciones especiales de transporte

Dentro del mercado la empresa solo tiene un gran competidor pero dada la

aceptación de la gente en el mercado tenemos una amplia cobertura

Puede sorprender a la competencia con una cobertura amplia del

mercado

Dado el trabajo que realiza la empresa y abre nuevos canales de distribución

constantemente podemos mejorar tal vez en una posible alianza futura y de esa

manera reducir costo de operaciones

Se podrían lograr mejores acuerdos con los proveedores para

ampliar los canales de distribución

Oportunidades Jandy Ibrahim Miguel

Debilidad en el mercado de consumidores finales 1 1 5 2,3 2

Competencia con recursos escasos y capacidades 11 11 15 12,3 13

Exclusividad con uno de nuestros proveedores 2 2 1 1,7 1

Buena segmentación de mercado con dos instalaciones aptas 4 3 6 4,3 3

Capacitación oportuna del personal 7 12 10 9,7 9

Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas 13 10 8 10,3 10

Inexistencia de sindicatos 10 4 2 5,3 5

Alta oferta laboral 9 5 7 7,0 6

Accesibilidad a un crédito en cualquier entidad financiera 17 13 13 14,3 15

Los márgenes de ganancia serán buenos 16 9 11 12,0 12

Los clientes finales responden ante nuevas ideas 15 14 3 10,7 11

Se podría extender a otros departamentos 8 15 14 12,3 14

Nuevas aplicaciones especiales de transporte 6 6 12 8,0 8

Puede sorprender a la competencia con una cobertura amplia del mercado 5 8 9 7,3 7

Se podrían lograr mejores acuerdos con los proveedores para ampliar los canales de distribución 3 7 4 4,7 4

Debilidad en el mercado de consumidores finales 1 1 5 2,3 2

Tabla 2

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5.5.2.2 Amenazas

Dentro la empresa no contamos con toda la tecnología necesaria para la

distribución.

Falta de tecnología no ayuda al desarrollo de la empresa

EMBOL. Lleva mucho años en el país y como es una distribuidora muy conocida y

reconocida puede monopolizar el mercado

Competencia consolidada como empresa

No contamos con muchos proveedores y de esta manera cualquiera de nuestros

productos pueden subir y nos pueden exceder en costos

Proveedores insuficientes

Dentro del crecimiento de nuestra empresa estamos bajo un riesgo de tamaña

magnitud ya que no contamos con el espacio suficiente y no debemos pagar

alquiler

Espacio insuficiente acorde al crecimiento de la empresa

Como nosotros trabajamos con material pesado y activos e inmuebles que se

deprecien no podemos usarlos de manera exhaustiva

Depreciación de activos fijos

Como nuestra mayor arma es el sistema de ruteo y las actualizaciones del

programa son demasiado costosas podemos perder actualidad en el uso del

sistema

El sistema de Ruteo no tiene una actualización

El desarrollo de nuestra competencia se encuentra en constante crecimiento y en

la vanguardia de la industria

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La competencia está presente y en constante desarrollo

Debido a que la preventa llega de los proveedores de los productos no podemos

tener un manejo de ese personal que hace que no se cumpla la cuota diaria de

pedidos

Ineficiencia por parte del personal de preventa

Las empresas establecidas en nuestro rubro nos perjudican y evitan el crecimiento

constante ya que también son de bebidas y de distribución.

Empresas extranjeras evitan nuestro desarrollo

Dado que el costo de la publicidad para nuestra empresa es elevado no contamos

con la publicidad pertinente y necesaria

Publicidad Limitada e insuficiente

Amenazas Jandy Ibrahim Miguel

No existencia de publicidad 5 1 2 2,7 1

Competencia consolidada como empresa 6 9 7 7,3 8

No cuenta con un espacio acorde a la empresa 2 7 3 4,0 3

Depreciación de nuestros activos fijos 7 8 8 7,7 9

El sistema de RUTEO no tiene una actualización 8 3 6 5,7 6

La competencia está presente y en constante desarrollo 1 10 9 6,7 7

La falta de tecnología no ayuda al desarrollo de la Empresa 3 6 4 4,3 4

Empresas extranjeras evitan nuestro desarrollo 9 5 10 8,0 10

Ineficiencia por parte del personal de preventa 4 4 1 3,0 2

Los movimientos sociales evitan una distribución justo a tiempo del producto 10 2 5 5,7 5 Tabla 3

Pla

nif

icac

ión

Est

raté

gica

24



5.5.3 Fijación de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia

Nro. Oportunidades

1 Exclusividad con uno de nuestros proveedores

2 Buena segmentación de mercado con dos instalaciones aptas

3

Se podrían lograr mejores acuerdos con los proveedores para ampliar los

canales de distribución

4 Inexistencia de sindicatos

5 Alta oferta laboral

6 Poder de negociación con los clientes

7 Puede sorprender a la competencia con una cobertura amplia del mercado

8 Nuevas aplicaciones especiales de transporte

9 Capacitación oportuna del personal

10 Alto nivel de competencias para generar competencia de ventas

11 Los clientes finales responden ante nuevas ideas

12 Los márgenes de ganancia serán buenos

13 Competencia con recursos escasos y capacidades

14 Se podría extender a otros departamentos

15 Accesibilidad a un crédito en cualquier entidad financiera

1 Exclusividad con uno de nuestros proveedores Tabla 4

CONCLUSIONES.

Dada la exclusividad con la empresa con la que se trabaja se pueden tener muchos

valores agregados ya que podemos decidir el precio y tener una negociación con

los clientes acorde con su y nuestra economía viendo un crecimiento tecnológico

como un primer objetivo y dando de esta manera mejor rendimiento como

empresa soslayando todas las necesidades del cliente y teniendo en cuenta

siempre una constante capacitación e información de la industria para aperturas

en nuevos canales de distribución.

Pla

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25



CONCLUSIONES.

Dentro las amenazas observamos que dentro el contexto macro ambiental se debe

adecuar a la convulsión social política y cultural de la empresa ya que es un

producto consumido por la gran masa popular de las ciudades. Teniendo además

que recordar que no cuenta con la tecnología de última generación para este

trabajo y que debe luchar contra una competencia en constante crecimiento y

además con disposiciones gubernamentales que se imponen en los últimos años

con más fuerza en el decremento económico

Nro. Amenazas 1 No existencia de publicidad

2 Ineficiencia por parte del personal de preventa

3 No cuenta con un espacio acorde a la empresa

4 La falta de tecnología no ayuda al desarrollo de la Empresa

5 Los movimientos sociales evitan una distribución justo a tiempo del producto

6 El sistema de RUTEO no tiene una actualización

7 La competencia está presente y en constante desarrollo

8 Competencia consolidada como empresa

9 Depreciación de nuestros activos fijos

10 Empresas extranjeras evitan nuestro desarrollo

Tabla 5

Pla

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Est

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26



5.6 Fuerzas que generan los Actores del Micro entorno

Componentes

Ilustración 4

5.6.1 Determinación de los acontecimientos y efectos de las fuerzas que

generan los actores del micro entorno

Determinación de las fortalezas

La empresa tiene Control y dirección sobre las ventas al cliente final

Los empaques que se logran distribuir en la ciudad de La Paz y El Alto tienen las

garantías de los proveedores.

Mejor calidad de distribución del producto, comparado con competidores

Pla

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Est

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27



La empresa frente a la competencia de otras entidades de distribución cuenta con

un sistema de ruteo para una mejor distribución

Mejor calidad de distribución del producto, comparado con competidores

La empresa personaliza la atención para todos aquellos clientes que desean

adquirir el servicio ante los productos

Atención personalizada al cliente

La distribución de los productos es entregada en el tiempo determinado que el

cliente lo desea contrarrestando retrasos al momento de entrega

Alta satisfacción del cliente

El movimiento de los productos es constante evitando que los productos se

encuentren ociosos y de esa manera se vean almacenes llenos

Rotación fluida del producto

El personal preventista se encuentra capacitado para poder tener relaciones con el

cliente meta y de esa manera tener una mejor relacion entre clientes y la empresa

Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final

La atención al cliente se las puede realizar desde las oficinas centrales como en los

almacenes que se encuentran con los productos

Se puede atender desde las instalaciones actuales

El nivel de gerencia se encuentra comprometido y confiado ante la competencia

observando la experiencia y sabiduría del mercado en cuestión.

La gerencia está comprometida y confiable

La empresa realiza distribuciones directas con los clientes que solicitan los

servicios con uan entrega justo a tiempo

Capacidad de entrega directa

Los productos que la empresas distribuyen cuentan con todas las normas que el

estado dicta

Los productos tienen la acreditación necesaria

La empresa cuenta con listados o carteras se encuentra disponibles para una

mayor agilización de la entrega de los productos

Lista de clientes (cartera) disponible

Pla

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icac

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Est

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28



La empresa cuenta con un sistema especializado para la distribución de

los productos a los clientes metas reduciendo los contratiempos

obteniendo asi nuevos clientes.

Procesos y sistemas especializados en la distribución

Determinación de debilidades

El rango de la empresa no logra cubrir ciertos sectores de la urbe paceña, los

cuales pueden ser mercados meta.

Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos sectores.

Los consumidores finales están acostumbrados a otro tipo de producto ya

compenetrado con el cliente y que lleva años en el país y se consagro como un

producto líder.

Debilidad en el mercado de consumidores finales

Aunque contamos con la experiencia laboral de nuestra gerencia en el mercado

nacional en otros rubros la empresa no tiene el suficiente conocimiento necesario

para poder ingresas al mercado nacional y esto se convierte en una de sus

debilidades.

Tabla 6

Fortalezas Jandy Ibrahim Miguel

La gerencia está comprometida y confiable 11 5 5 7 7 Procesos y sistemas especializados en la distribución 5 6 4 5 4 Mejor calidad de distribución del producto, comparado con competidores 4 4 6 4,67 3 Calidad y confiabilidad del producto 13 8 3 8 8 Rotación fluida del producto 3 7 10 6,67 6 El sistema de RUTEO nos ayuda a reducir costos 7 3 9 6,33 5 Control y dirección sobre las ventas al cliente final 6 13 13 10,7 12 Atención personalizada al cliente 10 10 11 10,3 11 Los productos tienen la acreditación necesaria 1 1 2 1,33 1 Capacidad de entrega directa 12 9 7 9,33 10 Se puede atender desde las instalaciones actuales 8 11 8 9 9 Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final 9 12 12 11 13 Lista de clientes (cartera) disponible 2 2 1 1,67 2

Tabla 7

Pla

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29



Poca experiencia en mercadeo directo nacional.

La empresa no cuenta con sucursales en el extranjero el cual no permite llegar a

otros clientes meta en el extranjero.

Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero

La empresa no cuenta con un plan de marketing evitando llegar a clientes

potenciales ya que no se cuenta con un departamento especifico a la publicidad de

la empresa

Necesidad de una mayor fuerza de ventas

La empresa tiene un presupuesto limitado evitando un crecimiento masivo dentro

el departamento o mejor aun una expansión en las ciudades de Oruro y Beni

Presupuesto limitado

La empresa todavía no tiene la capacidad de realizar pruebas pilotos en las

ciudades de Oruro y Beni

No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del área de cobertura

La empresa no cuenta con un plan detallado para la cobertura de otros sectores ya

que esta concentrado en grandes pero no totales areas de cobertura dentro el

departamento

No existe un plan detallado de expansión en el corto plazo

La incorporación de personal nuevo no cuenta con la experiencia necesaria para

tener contacto con el cliente. Además de no tener el programa de ruteo como una

fortaleza en sus conocimientos

El personal de pre venta necesita capacitación

La falta de personal en el nivel gerencial evita que la empresa pueda avanzar con

mayor fuerza

El equipo gerencial es insuficiente

La empresa solo cuenta con tres gerentes por lo que no permite una equitativa

distribución de responsabilidades y no se enfoca en todas las necesidades de una

empresa en crecimiento masivo.

Pla

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30



5.6.2 Fijación de las Oportunidades y Amenazas en Orden de Importancia

Debilidades Jandy Ibrahim Miguel

Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos sectores

4 3 3 3,3 3

Poca experiencia en mercadeo directo nacional 5 5 4 4,7 4

Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero 9 4 9 7,3 8

Necesidad de una mayor fuerza de ventas 6 6 6 6,0 6

Presupuesto limitado 7 1 2 3,3 2

No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del área de cobertura

8 9 8 8,3 9

No existe un plan detallado de expansión en el corto plazo 2 7 5 4,7 5

El personal de pre venta necesita capacitación 3 8 7 6,0 7

El equipo gerencial es insuficiente 1 2 1 1,3 1

Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos sectores

4 3 3 3,3 3

Tabla 8

Nro. Fortalezas

1 La gerencia está comprometida y confiable

2 Procesos y sistemas especializados en la distribución

3 Mejor calidad de distribución del producto, comparado con competidores

4 Calidad y confiabilidad del producto

5 Rotación fluida del producto

6 El sistema de RUTEO nos ayuda a reducir costos

7 Control y dirección sobre las ventas al cliente final

8 Atención personalizada al cliente

9 Los productos tienen la acreditación necesaria

10 Capacidad de entrega directa

11 Se puede atender desde las instalaciones actuales

12 Algunos empleados tienen experiencia en el sector del cliente final

13 Lista de clientes (cartera) disponible

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31



CONCLUSIONES.

Dentro el análisis que se realizó en el contexto del macro entorno se observó la

inestabilidad del país como tanto económica política como social, observando los

conflictos ideológicos y culturales que tenemos solamente en las ciudades del La

Paz y El Alto donde se analizo desde su población costumbres y dentro de la

economía sus políticas y las partes gubernamentales.

Trasformando las amenazas en las oportunidades mediante las estrategias

planteadas más adelante.

En orden de importancia

Nro. Debilidades

1 El equipo gerencial es insuficiente

2 Presupuesto limitado

3 Ciertas brechas en el rango de cobertura para algunos sectores

4 Poca experiencia en mercadeo directo nacional

5 No existe un plan detallado de expansión en el corto plazo

6 Necesidad de una mayor fuerza de ventas

7 El personal de pre venta necesita capacitación

8 Imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero

9 No se ha realizado ninguna prueba piloto fuera del área de cobertura

1 El equipo gerencial es insuficiente Tabla 9

CONCLUSIONES .

Dentro de nuestro micro entorno la competencia es el rival más directo que

tenemos además del cambio constante de tecnología y de la poca inversión con la

que se cuenta, además de interactuar con las operaciones de la empresa ya que las

nuestra principal fortaleza es nuestra gerencia debemos sacar toda la información

y los conocimientos para adoptar nuevas estrategias de mercado y de tecnología

además del trabajo en grupo

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32



5.7 Análisis de las Áreas, recursos, capacidades y características del

Contexto Interno.

a) DIRECTORIO

El directorio de la empresa está conformado por los Señores José Luis Bullain,

Arturo Ivanovick y Esteban Ivanovic. Los mismos cuentan con las siguientes

características como ventaja competitiva ante los demás competidores.

INDIVIDUAL

Altamente Competentes

Buen conocimiento del negocio

Dos de los miembros cuentan con amplia experiencia en el rubro de

distribución y comercialización de bebidas.

Habilidades de negociación y liderazgo

Los miembros cuentan con Información actualizada del negocio.

EQUIPO

Los tres miembros se guían por objetivos comunes

Se tiene una constante comunicación entre los tres para ver el progreso de

la empresa.

b) GOBIERNO

La empresa cuenta con la contribución de uno de los componentes del directorio

como Gerente General el señor José Luis Bullain, como gerente general y Jefe

comercial, propiamente.

INDIVIDUAL

Altamente Competente

Conocimiento del negocio, amplio por sus años de experiencia.

Pla

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33



Experiencia, el gerente trabajo en empresas como EMBOL.

Priorizar los intereses de la empresa antes que de grupos de poder.

Alta Habilidad de negociación y liderazgo.

Proactivo y visionario

Cuenta con Información actualizada del negocio, gracias a los contactos que

posee.

Información actualizada del contexto externo

Habilidad para aprender y capacitar.

Asume responsabilidades, además de ser una persona leal con tacto y ética.

EQUIPO

Sistema de Comunicación y coordinación, tanto con los miembros del

directorio como con los preventistas y los distribuidores.

Buen Intermediario entre los intereses de los accionistas y directorio con

los empleados, trabajadores y los consumidores.

c) ADMINISTRACION

Por ser aun una pequeña empresa, el departamento de administración esta

fusionado con el departamento de finanzas el mismo está a cargo del señor: Hugo

Portugal, a continuación se hará un breve análisis de los siguientes aspectos.

a) Manual de adquisiciones: No cuenta con un manual de adquisiciones

b) Manejo de Proveedores: Puesto que la empresa en la actualidad se cuenta

con la exclusividad de la marca para distribuir (Salvietti), la relación con los

proveedores por el nivel de crecimiento de la empresa es muy buena y con

excelentes perspectivas para ampliar mercados.

c) Pago de impuestos, retenciones laborales, pagos patronales y servicios: El

pago de impuestos y servicios es realizado de manera regular sin haber

tenido hasta el momento ninguna complicación.

Sin embargo la empresa acaba de ingresar en la etapa de pagos patronales y

retenciones laborales.

Pla

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34



d) Administración de almacenes: La empresa cuenta con un encargado de

almacenes que le permite llevar un mejor control del inventario de los

productos.

e) Aplicación del Proceso administrativo: Buena aplicación del proceso

administrativo (Planificación, Organización, Dirigir controlar) aun con el

escaso capital humano en el departamento

CONTABILIDAD

La auditoría debe revisar si éste se ajusta a la contabilidad generalmente aceptada

en la industria, el número de tipos de contabilidad que se utiliza, confiabilidad y

oportunidad de la emisión de los estados financieros, sistemas informáticos

utilizados en la elaboración, que indudablemente pueden generar habilidades o

limitaciones a la información requerida por el área de finanzas.

FINANZAS

El análisis financiero de la Distribuidora, no se puede observar el Balance General y

el Estado de Ganancias y Pérdidas del ejercicio económico de la empresa del año

anterior, 2010, puesto que la empresa comenzó operaciones este año, sin embargo

en los anexos se pueden observar un crecimiento muy alentador y demuestra el

excelente desempeño de la organización respecto a la comercialización de sus

productos. Uno de los aspectos más importante a recalcar es la capacidad de

inversión considerable que posee la empresa, ya que posee un significativo activo

comparados al endeudamiento que tiene una relación de 60 a 40%.

MARKETING

El marketing se define como el proceso de definir, anticipar, crear y satisfacer las

necesidades y deseos de productos y servicios de los clientes. En particular hay

siete funciones de marketing básicas:

análisis del cambio o incremento de necesidades del consumidor

No se analiza a fondo las necesidades de los puntos minoritas (tiendas de

barrio, kioskos, etc.), puesto que la empresa no cuenta con suficientes

supervisores para controlar al personal de preventa.

Aplicación de la Pre-Venta, Venta y Pos Venta de productos y servicios

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35



Se aplica la preventa, la venta, sin embargo no existe la post venta en los

servicios que le permitiría ala empresa una retroalimentación, por otro lado

se atiende la post venta del productos en cuanto se refiere a cambio de

producto sea por caducidad o algún problema con las botellas

Determinación de las Políticas y Estrategias de Marketing

Se determinan con la colaboración de una consultora externa que coadyuva

tanto con la publicidad como con la elaboración de estrategias de venta

delos productos, recientemente se realizo el relanzamiento en la ciudad de

La Paz de Kinotto.

Planeación de productos y servicios

Se realizó la siguiente tabla para apoyar análisis de la planeación de

productos, que nos muestra la intensidad y el imapcto de los productos que

la empresa distribuye en el mercado.

VARIABLE AMPLITUD LONGITUD PROFUNDIDAD CONSISTENCIA

MERCADO Número de segmentos - Elevado - Reducido Intensidad competitiva - Fuerte - Baja Etapa ciclo de vida - Introducción - Crecimiento - Madurez - Declinación

Larga Corta Larga Corta Corta Media Media Larga

Alta Baja Alta Baja Baja Media Media Baja

EMPRESA Objetivo - Crecimiento Conocimiento del mercado - Profundo - Escaso Imagen de marca buscada - Fuerte posicionamiento - Débil posicionamiento Disponibilidad

Amplia Amplia Reducido Reducido

Media

Media

Alta Baja

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36



capital - Elevada - Baja Instalaciones producción - Amplia - Reducida

Amplia Amplia Reducida



Tabla 10

Fijación de precios

Los precios se fijan desde la fábrica de Salvietti, sin embargo los precios

tanto del producto como de la distribución son bastante competitivos en el

mercado.

Publicidad y Promoción

En la actualidad la publicidad es muy pobre ya que la empresa no cuenta

con muchos recursos para realizar la misma, se optó por colocar spots

publicitarios antiguos tanto en radio como en televisión, sin embargo esta

no es suficiente para hacer conocer tanto a la empresa como la marca que

distribuye puesto que los canales de difusión no son tan reconocidos.

Investigación de mercado

Como ya se había mencionado el segmento de marketing está apoyada de

una consultora que se enfoca sobre todo a la imagen de los productos que la

distribuidora comercializa.

Distribución

En general la distribución de los productos es muy buena apoyado en el

sistema de ruteo (Roadshow) y el sistema de facturación (FIS)

Competencias y experiencias de los gerentes.

OPERACIONES

• PROCESOS: Administración de procesos, tecnología y fuerza de

trabajo.

Los procesos se manejan de manera eficiente precautelando siempre evitar el desperdicio

de tiempo tanto en la carga de los camiones como en el mismo ruteo de los recorridos de

los mismos, una característica que le permite al cliente recibir sus pedidos a tiempo y

Pla

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37



acorde a sus requerimientos.

Ilustración 5

Ilustración 6

CAPACIDAD, LOCALIZACION Y DISTRIBUCION DE PLANTA

La empresa cuenta con dos instalaciones de almacenaje para una mejor

distribución, la primera está ubicada en achachicala, con las características

necesarias para poder almacenar los productos, y desde la cual se llevan a cabo

todas las operaciones.

El almacén tiene una capacidad de almacenaje de 13000 paquetes de producto

PREVENTA RUTEO FACTURACION ENTREGA

DERUTAS Y FACTURAS

ALMACEN CARGA DE CAMIONES

ENTREGA AL CLIENTE

ALMACEN

Pla

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38



8400,00

57

50

,00

GERENCIA Y DEPARTAMENTO DE SISTEMAS Y FACTURACION

7000,00

93

16

,67

4000,00

57

33

,33

7000,00

46

66

,67

11000,00

10

40

0,0

0

Área de Almacenamiento de los productos

25000,007300,00

1400,00

14000,00

30

00

,00

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACION Y FINANZAS

22000,00

49

90

,17

2450,00

5500,00

85

00

,00

6750,00

25

00

,00

12250,00

11

00

0,0

0

Ilustración 7

Ilustración 8

Pla

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Est

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39



La segunda está ubicada en la avenida Bolivia casi Av. Unión ubicada en la ciudad

de El Alto, El almacén tiene una capacidad de almacenaje de 5000 paquetes de

producto

55

00

,00

3229,02

39

23

,08

6500,00

94

23

,08

9729,02

Área de Almacenamiento de los productos

9423,08

29

86

,54

Oficina de encargado de almacenes

2204,33

12

56

4,1

0

16826,92

1649,04

8077,054913,46

Ilustración 9

Ilustración 10

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40



LEGAL

Esta área en la empresa esta tercializada y coordinada con la consultora con el Jefe

Administrativo y Financiero

SISTEMA DE INFORMACION

Los sistemas tanto de ruteo (Roadshow) como de facturación (FIS) le despliegan a

la empresa una serie de datos que le permite al gerente hacer una mejor toma de

decisiones, con las siguientes características:

La información que el gerente requiere es oportuna y clara.

La Frecuencia de la emisión de la información es regular.

La Facilidad de uso del sistema de información por el usuario es media cabe

recalcar que el sistema necesita de una persona capacitada para su operación.

Alto Nivel de satisfacción de los usuarios

Buena Respuesta a nuevos requerimientos.

Alta Efectividad del sistema: Apoya a la toma de decisiones.

Los niveles de control para el acceso a la información solo se maneja en la

gerencia y mandos medios.

Se actualizan los datos en el sistema de información con regularidad

Los estrategas están familiarizados con los sistemas de información de las

empresas de la industria

Todos los usuarios del sistema de información comprenden las ventajas

competitivas que la información puede brindar a la empresa

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41



El sistema de información de la empresa se mejora continuamente en cuanto a

contenido y facilidad de uso

TALENTOS HUMANOS

Los talentos humanos se refieren a los empleados (mandos medios) y trabajadores

(operativos) de la organización, ligadas a las siguientes variables que pueden

generar una habilidad distintiva:

NIVELES DE:

Experiencia Inteligencia Destrezas Trabajo en equipo

Mandos medios 2 2 2 3

Operaciones 2 3 1 3

Tabla 11

1 = Excelente 2 = Buena

3 = regular

4 = mala 5 = pésima

ACTIVOS INTANGIBLES

Tenemos como ventaja competitiva el know how de la fórmula de Salvietti

(derechos de exclusividad), además de contar con la amplia experiencia del

gerente general.

El sistema de ruteo con el que cuenta la empresa le permite a la empresa ponerse a

la par de sus rivales con respecto a tecnología en software.

El patente que protege el Know How de la composición química del producto

genera una elevada protección de la imitación de la competencia y una importante

ventaja distintiva.

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INNOVACION SUPERIOR

El sistema de ruteo de que la empresa utiliza es también usado por Embol

(CocaCola), sin embargo es un sistema muy difícil de adquirir por lo que crea una

ventaja competitiva ante las demás empresas que compiten en el rubro

ACTIVIDADES DE APOYO

Talentos Humanos

Aunque la gerencia y los mandos medios tienen n muy desempeño, se puede

notar una deficiencia por parte de los pre-ventistas, esto es a raíz que la

empresa no cuenta con un departamento específico de Recursos Humanos por

lo que se torna en una debilidad puesto que esta situación genera en el área a

veces una mala selección del personal pre-ventista.

Liderazgo de la Alta Gerencia

La influencia de la Alta Gerencia mediante un fuerte liderazgo, dentro de la

empresa afecta en el desempeño de las actividades de manera positiva, los

demás empleados ven al gerente como un ejemplo de constancia a seguir.

5.7.1 Determinación de los acontecimientos y efectos que genera el

contexto interno.

Directorio

Miembros altamente competentes, con experiencia cuentan con información

actualizada del negocio que fortalece la dirección al logro de visión y objetivos

estratégicos de la entidad.

Contabilidad

La información que brinda la aparte contable es confiable y oportuna , sin embargo

no está acoplada al FIS pero este alimenta con información contable al área de

contabilidad.

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43



Talentos Humanos

Los trabajadores del área operativa tienen elevados niveles de desempeño con

calidad y son relativamente baratos, que permite realizar una distribución fluida y

organizada permitiendo cumplir y superar los objetivos con respecto a la

cobertura del mercado.

ACTIVOS INTANGIBLES

Know how

El patente que protege el Know How de la composición química del producto

genera una elevada protección de la imitación de la competencia y una importante

ventaja distintiva.

Capacidad, localización y distribución de planta

Ventaja competitiva en relación con otras empresas por contar con dos

instalaciones.

INOVACION SUPERIOR

Sistema de ruteo

El sistema de ruteo con el que cuenta la empresa le permite a la empresa ponerse a

la par de sus rivales con respecto a tecnología en software.

Análisis de la Matriz F.O.D.A.

5.8 Determinación de los Objetivos estratégicos por Área.

Como empresa líder en el mercado de distribución la empresa tiene que fijar como

objetivos estratégicos por área objetivos a largo plazo que se cumplan de manera

puntual edemas de ser objetivos creíbles y que permitan el crecimiento y desarrollo de

la empresa:

Tabla 12

Objetivos a largo plazo 1

Objetivos a largo plazo 2

Gerencias mandos medios y

operativos.

Establecer competencias definidas en el área gerencial ya que de esta manera encontraremos los objetivos cumplidos hasta el 2012

Establecer una buena comunicación en los mandos medios para la mejor fluidez de la información entre gerencia y operarios hasta el 2012

Operaciones financieras

Demostrando ser una empresa confiable y con una rentabilidad única en el servicio de distribución esperamos incrementar nuestro capital de trabajo en no más de 2 años

Librar cualquier tipo de deudas acumuladas por prestamos y/o financiamientos dentro de cualquier área de la empresa hasta el 2014

marketing Estableciendo un incremento en el capital de la empresa esta conformara nuevos canales de publicidad dentro el departamento hasta el 2012

Consolidar la marca de la empresa siendo pionera en la distribución de bebidas solamente bolivianas abriendo canales de distribución en los demás departamentos hasta el año 2013

Investigación y desarrollo

Trabajar con nuevas marcas especializando el área de la distribución y solidificándolo hasta el 2013

Adoptar nuevas tecnologías para maximizar el desarrollo de la empresa ya que en el área de distribución la tecnología es muy importante y contar con tecnología de punta acrecentara el desarrollo hasta el 2013

Talento humano Desarrollar tácticas de capacitación que nos permitan acelerar el conocimiento de los movimientos de la empresa hasta el 2012

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5.9 Conclusiones

Dentro el desarrollo del trabajo observamos que el mercado de distribución en el país

ya sea con gaseosas u otro producto es escaso en el sentido de un trabajo profesional

con las garantías y el trato de empresa a cliente especializado ya que este rubro es poco

utilizado por la idiosincrasia de nuestro departamento específicamente.

Observando también las características de nuestro departamento y de sus dos

principales ciudades observamos su comportamiento y lo sensibles que pueden ser a

los precios en algunas áreas dando así un saldo positivo ya que el estudio permitió

obtener resultados esperados donde encontramos a un solo competidor directo y

muchos competidores pequeños sin una acreditación ni una exclusividad de marca

estableciendo a la “DISTRIBUIDORA DE BEBIDAS BOLIVIANAS” como pionera en el

mercado de la distribución generando nuevas competencias y estableciendo estrategias

para un rápido crecimiento y un desarrollo superior a otras empresas no

pertenecientes al rubro pero si con otros tipos de mercados y publicidades empresa s

del país más consagradas.

Cuidando también de ser un sector muy importante del país la familia boliviana ya que

estos requieren de un trato y un servicio de excelencia y eso permitirá a la empresa a

ingresar a nuevos mercados, no con una política de precios ni una estrategia de bajos

precios si no con un servicio de calidad ofreciendo bebidas exclusivamente nacionales y

de alta calidad a un precio justo y en el momento que este cliente lo requiera.

Observando algunas tablas fenecieras y económicas de la empresa hemos observado

que esta crecerá de manera rápida y a pasos agigantados ya que distribuye un producto

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47



confiable y de calidad que durante los años ha demostrado tener obteniendo la

aceptación de los consumidores.

Teniendo en cuenta también sus debilidades como industria ya que otras empresas

derivan su distribución a negocios más pequeños y más baratos en precio se tiene que

competir de manera leal de manera de que si la industria sube en calidad y precios

subirá en rentabilidad es decir que la competencia en un mismo escalón sirve y

fortalece a la industria ya que de esa manera no habrá un monopolio si no una elección

de calidades y de fortalezas dentro la elección de los consumidores y clientes.

Se observó también que con alguna inversión de algún sector podrá la empresa

establecerse fuera del departamento de La Paz como primer objetivo ya que de esta

manera tendrá sector de distribución en los distintos puntos de venta requeridos para

una empresa de las condiciones que se van a tener según el crecimiento y no descontar

todavía que la empresa seguirá creciendo por si solo dentro un periodo no mayor a dos

años sin siquiera reducir en un 1% en los costos aunque eso generaría nuevas

estrategias con una publicidad para el conocimiento general de la marca, estableciendo

así canales de distribución mayores y eficientes en el periodo establecido con un mayor

rendimiento anual que el que presenta en estos años de funcionamiento.

5.10 Recomendaciones

Haciendo un estudio exhaustivo de la industria de distribución y para un crecimiento a

corto plazo en el capital de trabajo de la empresa la principal recomendación es la

unión a la empresa SALVIETI SRL. Ya que de esta manera ahorraría la empresa en venta

de productos directos a los puntos de venta y clientes ya que en este momento solo

cuenta con la exclusividad de la marca y no así con un ingreso por ganancia de esta

manera aunque el esfuerzo sea enorme las ganancias y crecimiento serán los mismos

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48



no así si existe una unificación que representaría la ganancia sin perdida por ventas ni

compra de productos terminados obteniendo mejores oportunidades de distribución

en nuevos canales de los diferentes departamentos del país

Contar con una distribución de tareas y competencias dentro la empresa de

manera que cada empleado administrativo operario director y pre-ventista sepa

el rol que cumple y especialice su área en cuestión

Solidificar el área de recursos humanos en el sentido de pertenecía con la

empresa y las marcas que esta representa ya que de esta manera conseguirán

obtener un reconocimiento por la entrega y la atención de los productos a

tiempo y con responsabilidad

Obtener créditos fijos y de accesible pago ya que en estos momentos de

crecimiento se pueden cancelar y cumplir con todas las obligaciones financieras

para un crecimiento acorde con el desarrollo de la empresa.

Establecer políticas de publicidad mediante un plan de marketing a corto plazo

ya que de esta manera la empresa contara tal vez y todo con nuevos inversores

nuevos canales de distribución y nuevas empresas que requieran de nuestro

servicio para optimizar el crecimiento económico.

No escatimar en el gasto si se trata de adelantos tecnológicos que permitan una fluidez

en el trabajo y desarrollo de la empresa ya que así la eficiencia y eficacia de la empresa

será óptima y siempre encumbrada al crecimiento.

BIB

LIO

GR

AFI

A

49



6 BIBLIOGRAFIA

Administración Estratégica, Porter Michael, editorial Mc hill ,2010

Apuntes Gestión estratégica, Msc. Javier Avila, 2011

AN

EXO

S

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7 ANEXOS

2011 distribuidora boliviana de bebidas

Economy & Finance