1) fundamentos de mkt

CURSO VIRTUALCURSO VIRTUAL

“MARKETING Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN”“MARKETING Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN”

IngIng. Osmán A. Núñez Mascayano; DPA&MBA. Osmán A. Núñez Mascayano; DPA&MBADoctorandoDoctorando en en DirecciónDirección General de General de EmpresasEmpresas

FUNDAMENTOS DE MARKETINGFUNDAMENTOS DE MARKETING

¿Qué significa ¿Qué significa Marketing Marketing para Ud.?para Ud.?

¿Qué significa ¿Qué significa Marketing Marketing para Ud.?para Ud.?

Discusión ampliada…Discusión ampliada…Discusión ampliada…Discusión ampliada…

EL MARKETING TIENE DOS FACETAS…EL MARKETING TIENE DOS FACETAS…EL MARKETING TIENE DOS FACETAS…EL MARKETING TIENE DOS FACETAS…

�� FF11:: ESES UNAUNA FILOSOFIA,FILOSOFIA, UNAUNA ACTITUD,ACTITUD,PERSPECTIVAPERSPECTIVA UU ORIENTACIONORIENTACIONADMINISTRATIVAADMINISTRATIVA QUEQUE PONEPONE ENFASISENFASISENEN LALA SATISFACCIONSATISFACCION DELDEL CLIENTECLIENTE

�� FF22:: ESES UNAUNA SERIESERIE DEDE ACTIVIDADESACTIVIDADES QUEQUESESE UTILIZANUTILIZAN PARAPARA IMPLANTARIMPLANTAR ESTAESTAFILOSOFIAFILOSOFIA

�� El nuevo milenioEl nuevo milenio

�� Ritmo del cambioRitmo del cambio

�� Nuevos requerimientos de los Nuevos requerimientos de los consumidoresconsumidores

�� Fuerzas competitivasFuerzas competitivas

�� Fuerzas que determinan el Fuerzas que determinan el panorama económico...panorama económico...

�� TecnologíaTecnología

�� Globalización Globalización

¿Qué hace a las empresas preocuparse por el Marketing?

¿Qué hace a las empresas preocuparse por el Marketing?

El Fin del Mundo FísicoEl Fin del Mundo Físico

Espacio Tiempo

Masa

“INTERCAMBIO”…Término clave en la definición de Marketing

“INTERCAMBIO”…Término clave en la definición de Marketing

�� SignificaSignifica queque laslas personaspersonas cedenceden algoalgo parapararecibirrecibir unun bienbien (o(o servicio)servicio) queque quisieranquisieran tenertener

�� CondicionesCondiciones parapara queque sese produzcaproduzca elelintercambiointercambio::

�� DebeDebe haberhaber alal menosmenos dosdos partespartes�� CadaCada unauna debedebe tenertener algoalgo queque lala otraotra deseadesea�� CadaCada parteparte seráserá capazcapaz dede comunicarsecomunicarse concon lala otraotra

yy dede entregarentregar loslos bienesbienes oo serviciosservicios queque estaestabuscabusca

�� CadaCada cualcual tendrátendrá libertadlibertad dede aceptaraceptar oo rechazarrechazar lalaofertaoferta dede otrootro

�� CadaCada quienquien desearádeseará negociarnegociar concon lala otraotra parteparte

MarketingMarketingMarketingMarketingPalabra inglesa sin traducción exacta en Palabra inglesa sin traducción exacta en español.español.

Sinónimos aceptados:Sinónimos aceptados:

��MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA

��COMERCIALIZACIÓNCOMERCIALIZACIÓN

��MERCADEOMERCADEO

MARKETING : VISIÓN GENERALMARKETING : VISIÓN GENERAL

La clave para alcanzar las metas de La clave para alcanzar las metas de la organización es determinar las la organización es determinar las necesidades de los mercados y necesidades de los mercados y

adaptarse a satisfacerlas en adaptarse a satisfacerlas en forma eficiente y efectivaforma eficiente y efectiva

Sistema sencillo de marketingSistema sencillo de marketingSistema sencillo de marketingSistema sencillo de marketing

Industria

(Conjunto de

vendedores)

Mercado

(Conjunto de

compradores)

Bienes/servicios

Dinero

Comunicación

Información

Rol Social y Gerencial del MarketingRol Social y Gerencial del MarketingRol Social y Gerencial del MarketingRol Social y Gerencial del MarketingAjustar continuamente los productos de oferentes dispersos y cambiantes a

consumidores dispersos y cambiantes

Oferentes o EmpresasOferentes o Empresas

ConsumidoresConsumidores

Cambios de OfertaCambios de Oferta

Cambios de DemandaCambios de Demanda

¿Qué es primero?¿Qué es primero?

Tiendas Tiendas

PequeñasPequeñas

Años 70 Años 80 Años 90 95Años 70 Años 80 Años 90 95--20052005

Malls o Shopping Malls o Shopping

CentersCenters

Las horas Las horas

invertidas en invertidas en

comprar regalos comprar regalos

y ropa y ropa

disminuyen a la disminuyen a la

mitadmitad

En los 60 y los 70 En los 60 y los 70

uno uno invertía horasinvertía horas

recorriendo recorriendo

Providencia Providencia

buscando regalosbuscando regalos

Las pequeñas tiendas Las pequeñas tiendas

languidecen o muerenlanguidecen o muerenLos barrios se cercan, inseguridad, la Los barrios se cercan, inseguridad, la

calle se termina como centro de juegos calle se termina como centro de juegos

La gente La gente gasta gasta

mucho tiempo en mucho tiempo en

un mall: un mall:

Quiere divertirseQuiere divertirse

Malls absorben aún Malls absorben aún

más tiendas y más tiendas y

sofistican sus centros sofistican sus centros

de comida de comida

Malls Malls

incorporan incorporan

salas de cinesalas de cine

Cine de BarrioCine de Barrio TVTV

Video Video CableCable InternetInternet Cine de Shopping Cine de Shopping MallsMalls

¿Quién hizo ¿Quién hizo el Cambio? el Cambio?

¿Las Empresas?¿Las Empresas?

¿El Consumidor?¿El Consumidor?

¿¿Qué podríamos Qué podríamos concluir?concluir?

Las empresas Las empresas interpretaron interpretaron bien los cambios bien los cambios que que experimentaría experimentaría el consumidor,el consumidor,

pero también los pero también los llevaron hacia llevaron hacia estoesto

Esta capacidad de leer bien Esta capacidad de leer bien el entorno y sus cambios el entorno y sus cambios es una real ventaja es una real ventaja competitivacompetitiva

¿Qué Rol tuvo la ¿Qué Rol tuvo la Investigación de Investigación de Mercados?Mercados?

Definición de MarketingDefinición de Marketing

MarketingMarketing eses unun procesoproceso socialsocialmediantemediante elel cualcual gruposgrupos ee individuosindividuoslogranlogran lolo queque necesitannecesitan yy deseandeseanmediantemediante lala creación,creación, ofertaoferta yy librelibreintercambiointercambio dede productosproductos yy serviciosserviciosqueque otrosotros valoranvaloran((PhilipPhilip Kotler)Kotler)

Análisis,Análisis, organización,organización, planeamientoplaneamiento yycontrolcontrol dede loslos recursos,recursos, políticaspolíticas yy actividadesactividadesdede lala empresaempresa queque afectanafectan aa loslos clientes,clientes,concon elel objetoobjeto dede satisfacersatisfacer laslas necesidadesnecesidades dedegruposgrupos escogidosescogidos dede éstos,éstos, enen ununentornoentorno rentablerentable


��ActividadActividad humanahumana cuyacuya finalidadfinalidad consisteconsiste enen satisfacersatisfacer laslas necesidadesnecesidades yydeseosdeseos deldel serser humanohumano mediantemediante procesosprocesos dede intercambiointercambio��´́

��ProcesoProceso dede acopleacople entreentre laslas necesidades/demandasnecesidades/demandas dede loslos clientesclientes conconlosrecursos/objetivoslosrecursos/objetivos dede lala organizaciónorganización..

��IdentificaciónIdentificación ,, creacióncreación yy mantenciónmantención dede clientesclientes satisfechossatisfechos enen ununmarcomarco rentablerentable..

��ElecciónElección dede mercadosmercados meta,meta, identificandoidentificando laslas necesidadesnecesidades dede loslosconsumidores,consumidores, desarrollandodesarrollando productosproductos queque satisfagansatisfagan esasesas necesidades,necesidades,proporcionandolesproporcionandoles valorvalor aa loslos consumidoresconsumidores yy utilidadesutilidades aa laslas empresasempresas..


Necesidades, deseos y demandas

Productos y servicios

Mercados

Intercambio, transacciones y relaciones

Valor, satisfacción y calidad

Enfoque producciónEnfoque producción

Enfoque productoEnfoque producto

Enfoque ventasEnfoque ventas

Enfoque marketingEnfoque marketing

Los consumidores prefieren productosque están muy disponibles

y que no son caros

Los consumidores favorecen productos que ofrecen la mejor calidad, resultados,

o características innovadoras

Los consumidores comprarán productos sólo si la empresa utiliza políticas de

promoción/venta agresivas

Se centra en las necesidades y deseos del mercado objetivo y en ofrecer valor

de una forma más eficaz que sus competidores

Orientaciones de las Orientaciones de las Empresas hacia el MercadoEmpresas hacia el Mercado

Orientaciones de las Orientaciones de las Empresas hacia el MercadoEmpresas hacia el Mercado

MercadoMarketing

coordinado

Beneficios através de la

satisfacción delconsumidor

Necesidadesde los

consumidores

(b) El enfoque marketing

Empresa Productos Promocióny ventas

Beneficios através delas ventas

Punto departida

Elementoclave Medios Fines

(a) El enfoque ventas

Valor ofrecido al ConsumidorValor ofrecido al ConsumidorValor ofrecido al ConsumidorValor ofrecido al Consumidor

DIFERENCIAS ENTRE LAS ORIENTACIONES DIFERENCIAS ENTRE LAS ORIENTACIONES A LAS VENTAS Y AL MARKETINGA LAS VENTAS Y AL MARKETING

DIFERENCIAS ENTRE LAS ORIENTACIONES DIFERENCIAS ENTRE LAS ORIENTACIONES A LAS VENTAS Y AL MARKETINGA LAS VENTAS Y AL MARKETING

¿Cuál es el ¿En qué ¿A quién ¿Cuál ¿Cómoenfoque negocio está es su trata de

de la está dirigido el meta alcanzarorganización? Usted? producto? principal? su meta?

Hacia adentro La venta de A todas las Utilidades por PrincipalmenteORIENTACION Hacia las necesidades bienes y personas medio de un mediante unaA LAS VENTAS de la empresa servicios volumen máximo promoción

de ventas interesanteHacia fuera, sobre los La satisfaccion Grupos Utilidades Por medio de

ORIENTACION deseos y preferencias de las necesidades y especificos mediante la actividades AL de los clientes deseos de los conusmidores de personas satisfacción del coordinadas de

MARKETING y la entrega de valor superior cliente marketing einterfuncionales

El valor para el cliente, es la relación entre los beneficios y el sacrificioEl valor para el cliente, es la relación entre los beneficios y el sacrificionecesario para obtenerlo necesario para obtenerlo

EL PROCESO DE MARKETINGEL PROCESO DE MARKETINGesta compuesto por actividades que incluyen…esta compuesto por actividades que incluyen…

EL PROCESO DE MARKETINGEL PROCESO DE MARKETINGesta compuesto por actividades que incluyen…esta compuesto por actividades que incluyen…

�� ElEl conocimientoconocimiento dede lala misiónmisión dede lala empresaempresa yy elel papelpapel queque elel marketingmarketingjuegajuega enen elel cumplimientocumplimiento dede dichadicha misiónmisión

�� ElEl establecimientoestablecimiento dede loslos objetivosobjetivos dede marketingmarketing

�� LaLa recopilación,recopilación, análisisanálisis ee interpretacióninterpretación dede datosdatos acercaacerca deldel estadoestado dede lalaempresaempresa (inc(inc.. FODA)FODA)

�� ElEl desarrollodesarrollo dede unauna estrategiaestrategia dede mktmkt concon lala decisióndecisión exactaexacta dede quéquénecesidades,necesidades, yy dede quién,quién, tratarátratará dede satisfacersatisfacer lala compañíacompañía yy lala realizaciónrealizacióndede actividadesactividades apropiadasapropiadas dede mktmkt parapara satisfacersatisfacer loslos deseosdeseos dede mercadosmercadosmetameta seleccionadosseleccionados

�� LaLa implantaciónimplantación dede lala estrategiaestrategia dede mktmkt

�� ElEl diseñodiseño dede medidasmedidas dede desempeñodesempeño

�� LaLa evaluaciónevaluación periódicaperiódica dede laslas laboreslabores dede mktmkt yy lala ejecuciónejecución dede losloscambioscambios queque seansean necesariosnecesarios

¿PORQUE ESTUDIAR MARKETING?¿PORQUE ESTUDIAR MARKETING?¿PORQUE ESTUDIAR MARKETING?¿PORQUE ESTUDIAR MARKETING?

�� ELEL MARKETINGMARKETING TIENETIENE UNUN ROLROL IMPORTANTEIMPORTANTE ENENLALA SOCIEDADSOCIEDAD

�� ELEL MARKETINGMARKETING ESES IMPORTANTEIMPORTANTE PARAPARA LOSLOSNEGOCIOSNEGOCIOS

�� ELEL MARKETINGMARKETING OFRECEOFRECE DESTACADASDESTACADASOPORTUNIDADESOPORTUNIDADES DEDE CARRERACARRERA

�� ELEL MARKETINGMARKETING AFECTAAFECTA LALA VIDAVIDA DIARIADIARIA

Evolución del Papel del

Marketing


Marketing

a. Marketing como funcióncon igual peso o importancia

FinanzasProducción

Marketing Recursoshumanos

b. Marketing como unafunción más importante

Finanzas

Recursoshumanos

Marketing

Producción


Marketing


Marketing

c. Marketing como la función más importante

Marketing

Producción

d. El cliente comoelemento controlador

Cliente


Marketing


Marketing

e. El cliente como elemento controlador,el marketing como función integradora

Cliente

Marketing

Producción

Clientes

Personal en contacto directo

con el cliente

Mandos Intermedios

Alta

dirección

Organigrama Tradicional de

las Empresas

Organigrama Tradicional de

las Empresas

Organigrama de las Empresas

Orientadas al Cliente

Organigrama de las Empresas

Orientadas al Cliente

Clientes

Personal en contacto directo

con el cliente

Mandos intermedios

Alta

dirección

Cuatro PCuatro PCuatro PCuatro P

Marketing

Mix

Producto

Precio Promoción

Plaza

Cuatro CCuatro C

“Customizado” (Solución para el consumidor)

Costo (para el consumidor)

Comunicación

Conveniencia

Marketing MixMarketing Mix

Producto Precio Comunicación DistribuciónProducto Precio Comunicación Distribución

Variedad de productosVariedad de productosCalidad Calidad CaracterísticasCaracterísticasDiseñoDiseñoNombre de marcaNombre de marcaEmpaquetadoEmpaquetadoTamañosTamañosSeviciosSeviciosGarantíasGarantíasDevolucionesDevoluciones

Lista de preciosLista de preciosDescuentosDescuentosRebajasRebajasPeríodo de pagoPeríodo de pagoCréditosCréditos

Promoción de ventasPromoción de ventasPublicidadPublicidadRelaciones públicasRelaciones públicasMarketing directoMarketing directo

CanalesCanalesCoberturaCoberturaVariedadVariedadLocalizaciónLocalizaciónInventarioInventarioTransporteTransporte

Público ObjetivoPúblico Objetivo

FUNDAMENTOS DE MARKETINGFUNDAMENTOS DE MARKETING

“LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA “LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA ORIENTADA AL MERCADO”ORIENTADA AL MERCADO”

Ing. Osmán A. Núñez Mascayano; MBAIng. Osmán A. Núñez Mascayano; MBA

La Planificación Estratégica

Orientada al Mercado



Objetivos

Capacidad

Recursos

Oportunidades

¿Qué es la ¿Qué es la

Planificación Estratégica?Planificación Estratégica?

Objetivos

Capacidad

Recursos

Oportunidades

Beneficios y

crecimiento





Proceso de crear y mantener un buen acoplamientoProceso de crear y mantener un buen acoplamiento

entre los objetivos y recursos de una compañía yentre los objetivos y recursos de una compañía y

las oportunidades en evolución del mercadolas oportunidades en evolución del mercado

Conceptos claves …Conceptos claves …

�� PLANEACIONPLANEACION�� ProcesoProceso dede anticiparanticipar hechoshechos futurosfuturos yy determinardeterminar

estrategiasestrategias parapara alcanzaralcanzar loslos objetivosobjetivos dede lala compañíacompañíaenen elel futurofuturo

�� PLANEACIONPLANEACION DEDE MARKETINGMARKETING�� DiseñoDiseño dede laslas actividadesactividades relacionadasrelacionadas concon lala

comercializacióncomercialización yy elel ambienteambiente cambiantecambiante deldel marketingmarketing

�� PLANPLAN DEDE MARKETINGMARKETING�� DocumentoDocumento escritoescrito queque actúaactúa comocomo manualmanual dede

actividadesactividades dede marketingmarketing parapara elel ejecutivoejecutivo deldel áreaárea


�� MIOPIAMIOPIA DEDE MARKETINGMARKETING�� DefiniciónDefinición dede unun negocionegocio enen términostérminos dede bienesbienes yy

servicios,servicios, másmás queque enen loslos beneficiosbeneficios buscadosbuscados porpor elelconsumidorconsumidor

�� UNIDADESUNIDADES ESTRATEGICASESTRATEGICAS DEDENEGOCIOSNEGOCIOS�� SubgrupoSubgrupo dede unun solosolo negocionegocio oo conjuntoconjunto dede negociosnegocios

relacionadosrelacionados entreentre sisi dentrodentro dede unauna compañíacompañía mayormayor

�� DECLARACIONDECLARACION DEDE LALA MISIONMISION�� VisiónVisión dede largolargo plazoplazo dede lala empresaempresa concon basebase enen unun análisisanálisis

cuidadosocuidadoso dede loslos beneficiosbeneficios buscadosbuscados porpor loslos clientesclientesactualesactuales yy potencialespotenciales yy elel análisisanálisis dede laslas condicionescondicionesambientalesambientales existentesexistentes yy previstasprevistas

Orientada al Orientada al mercadomercado

Políticas Políticas característicascaracterísticas

RealistaRealista

EspecíficaEspecífica

MotivadoraMotivadora

VisiónVisión

CARACTERÍSTICAS CARACTERÍSTICAS

DE LA DE LA

DECLARACIÓN DE DECLARACIÓN DE

LA MISIÓNLA MISIÓN


�� OBJETIVOSOBJETIVOS DEDE MARKETINGMARKETING�� DeclaraciónDeclaración dede lolo queque sese quierequiere alcanzaralcanzar concon laslas

actividadesactividades dede marketingmarketingOBJETIVOS MAL EXPRESADOS OBJETIVOS BIEN EXPRESADOS

Nuestro objetivo es ser un lider en Nuestro objetivo es gastar 12% della industria en terminos del desarrollo ingreso por ventas entre 2006 y 2007de productos nuevos en introducir por lo menos cinco

nuevos productos en el año 2007Nuestro objetivo es obtener un Nuestro objetivo es alcanzar 10% sobrerendimiento máximo de utilidades la inversión durante el año 2006, con

un periodo de recuperación en las nuevasinversiones de no más de cuatro años

Nuestro objetivo es servir mejor a Nuestro objetivo es obtener una notalos clientes de satisfacción del cliente de por lo

menos 90% en la encuesta anual de satisfacción del cliente y conservar porlo menos 85% de nuestros clientes delaño 2005 como compradores leales

Nuestro objetivo es ser lo mejor que Nuestro objetivo es incrementar lapodemos ser participación del mercado del 30 al 40%

para el año 2006, incrementado los gastosen promoción en un 14%

LOS OBJETIVOS A PARTIR LOS OBJETIVOS A PARTIR DEL ANÁLISIS FODADEL ANÁLISIS FODA

LOS OBJETIVOS A PARTIR LOS OBJETIVOS A PARTIR DEL ANÁLISIS FODADEL ANÁLISIS FODA

Los objetivos tienen Los objetivos tienen como finalidad explotar como finalidad explotar las fortalezas, minimizar las fortalezas, minimizar

las debilidades, las debilidades, aprovechar las aprovechar las oportunidades o oportunidades o

resolver los problemas resolver los problemas de mercado.de mercado.

Los objetivos tienen Los objetivos tienen como finalidad explotar como finalidad explotar las fortalezas, minimizar las fortalezas, minimizar

las debilidades, las debilidades, aprovechar las aprovechar las oportunidades o oportunidades o

resolver los problemas resolver los problemas de mercado.de mercado.

FORTALEZAFORTALEZA

AMENAZAAMENAZA

OPORTUNIDADOPORTUNIDAD

DEBILIDADDEBILIDAD

AMBIENTE EXTERNOAMBIENTE EXTERNO(no controlable)(no controlable)

AMBIENTE EXTERNOAMBIENTE EXTERNO(no controlable)(no controlable)

DemografíaDemografía

Cambio Cambio SocialSocial

CondicionesCondicionesEconómicasEconómicas

FactoresFactoresPolíticos yPolíticos y

EconómicosEconómicos

TecnologíaTecnología

CompetenciaCompetencia

MERCADOMERCADO

METAMETAProductoProductoPrecioPrecioDistribuciónDistribuciónComunicaciónComunicación

Monitoreo ambientalMonitoreo ambiental

Mix de MarketingMix de Marketing(controlable)(controlable)

MercadoMercado(siempre cambiante)(siempre cambiante)

VISIÓN

PLAN DE MERCADOTECNIAPLAN DE MERCADOTECNIA

MISIÓN FILOSOFÍA

MISIÓN, VISIÓN Y FILOSOFÍA COMO MISIÓN, VISIÓN Y FILOSOFÍA COMO SOPORTE DEL PLAN DE MARKETINGSOPORTE DEL PLAN DE MARKETINGMISIÓN, VISIÓN Y FILOSOFÍA COMO MISIÓN, VISIÓN Y FILOSOFÍA COMO

SOPORTE DEL PLAN DE MARKETINGSOPORTE DEL PLAN DE MARKETING

Proceso de Planificación Estratégica, Proceso de Planificación Estratégica, Aplicación y Control de ResultadosAplicación y Control de Resultados

Proceso de Planificación Estratégica, Proceso de Planificación Estratégica, Aplicación y Control de ResultadosAplicación y Control de Resultados

Control de los resultados

Valoración delos resultados

Acciones correctivas

AplicaciónAplicaciónPlanificaciónPlanificación

Planificacióncorporativa

Planificación divisional

Planificación de las unidades

de negocio

Planificación del producto

Organización

Aplicación

ControlControl

La estrategia es el conjunto de La estrategia es el conjunto de actividades que nos permitirán actividades que nos permitirán el cumplimiento del objetivoel cumplimiento del objetivo

SELECCIÓN DE UNA SELECCIÓN DE UNA ALTERNATIVA ESTRATEGICAALTERNATIVA ESTRATEGICA




HERRAMIENTASHERRAMIENTAS

HERRA

MIEN

TAS

HERRA

MIEN

TASH

ERRA

MIENTA

SHER

RAMIENTA

S

HERRAMIENTAS HERRAMIENTASRAZONAMIENTORAZONAMIENTOOPCIÓN OPCIÓN

ESTRATÉGICAESTRATÉGICA

OPERACIÓNOPERACIÓN

TÁCTICATÁCTICAAA

TÁCTICATÁCTICABB

TÁCTICATÁCTICACC

INTEGRACIÓNINTEGRACIÓN

PRESUPUESTO Y PRESUPUESTO Y CALENDARIZACIÓNCALENDARIZACIÓN

CONTROLCONTROL

Competidores

Intermediarios de marketing

Grupos de interés

Suminis-tradores

Factores que Influyen en la Estrategia

de Marketing de la Empresa

Factores que Influyen en la Estrategia

de Marketing de la Empresa

Producto

Acercamientopsicológico

Distri-bución

PrecioPúblico objetivo

Entorno Entorno demográfico/demográfico/económicoeconómico

EntornoEntornosocio/culturalsocio/cultural

Entorno Entorno tecnológico/tecnológico/

físicofísico

EntornoEntornopolítico/legalpolítico/legal

�� DependeDepende dede lala culturacultura yy filosofíafilosofía globalesglobales dede lalacompañíacompañía

�� DependeDepende tambiéntambién dede lala herramientaherramienta queque sese utiliceutiliceparapara tomartomar lala decisióndecisión

�� SeSe enfrentanenfrentan aa decisionesdecisiones talestales comocomo:: utilidadesutilidades vsvs..participaciónparticipación dede mercadomercado oo rentabilidadrentabilidad porpor sobresobre lalaparticipaciónparticipación dede mercadomercado

�� UnaUna alternativaalternativa muymuy deseabledeseable parapara unauna compañíacompañíapuedepuede resultarresultar totalmentetotalmente inapropiadainapropiada parapara otraotra



1) fundamentos de mkt

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