xs ucv 2011
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Conferencia dictada en la Universidad Central de Venezuela el 8 de Julio 2011. Los 5 Pasos para Pasar el Swiche en VentasTRANSCRIPT
CIENCIA
PSICOLOGIAARTE
¿Acaso es posible lograr
algo extraordinario
sin cambio?
MARCUS AURELIUS
5 PasosPASANDO EL SWICHE
1. Conoce tu Situación Actual
no estamos
satisfechoscon los
resultados que obtenemos!
La falta de La falta de MOTIVACIONMOTIVACION
33%33%reducirp
ued
e
el potencial ael potencial a
33%
¿CUAL ES EL DESAFIO
MAS GRANDE QUE ENFRENTO
¿CUAL ES EL DESAFIO
MAS GRANDE QUE ENFRENTO HOY?HOY?
POSIBILIDADES ILIMITADAS
REGLASAMENAZASEXPERIENCIAS
VALORESAPRENDIZAJE
NECESIDADES
CREENCIAS
SA
POSIBILIDADES ILIMITADAS
SA
123
4567
8 x
2. En que grado escucho al cliente y estoy consciente de
sus necesidades reales?
3. En que medida meadapto a esas
necesidades
1. Como me encuentropreparado para enfrentar
mi desafío mas grande?
8. CERTEZA – Poseo laMaestria emocional para desconectarme de los problemas y enfocarme aresultados.
4. Manejo el rechazo de forma elegante y
potenciadora
6. Me rodeo de personas que me Impulsan o inspiran?
7. Conozco cómo losClientes tomandecisiones?(PSICO-LOGICA)
5. Me mantengoactualizado en formas ymaneras de llegarle amás clientes
SA
5 PasosPASANDO EL SWICHE
1. Conoce tu Situación Actual
2. Define tu Resultado Deseado
decidesdecides
Tu Estructuradetermina tusDECISIONES
ENFOQUESIGNIFICADO
ENERGIA
EVITAR OBTENER
DOLOR PLACER
SITUACION ACTUAL RESULTADO DESEADO
SA RD
SA RDKAIROS
El momento perfecto
OBJETIVO DE LA COMUNICACION
1. ACOMPAÑAR AL CLIENTE2. CREAR UN AMBIENTE PROPICIO3. RESOLVER CREENCIAS LIMITANTES4. LOGRAR LA ACCION
Que le guíe para ir
TRANSFORMACIÓN
RD
SA
ABRAHAM MASLOW
TIENES DOS CAMINOS, O AVANZAS HACIA EL CRECIMIENTO O RETROCEDES DE NUEVO A LA BURBUJA DE SEGURIDAD
5 PasosPASANDO EL SWICHE
1. Conoce tu Situación Actual
2. Define tu Resultado Deseado
3. Conócete
SOCRATES
CONOCETE A TI MISMO
En la década de los 1920, Carl Jung, un psicólogo Suizo, identificó 4 perfiles básicos de
comportamiento basados en Arquetipos Clásicos. El llamó las 4 personalidades: Sensor, Intuitivo, Pensador y Sensibilizador. Las investigaciones realizadas por Jung han sido la base de numerosos modelos utilizados para ayudar a las personas comunicarse efectivamente
A: B:
C: D:
1.Con cual de éstas palabras te identificas mas…
Independiente Disciplinado
Pacífico Rumbero
A: B:
C: D:
2. En una labor de ventas, tumayor fortaleza es…
Descubrir nuevas formas,aprender nuevos esquemas,mantener una actitudpositiva
Preparar tu estrategia,planificar tu día, tusvisitas y-o negociación
La acción continua,Visitar, confirmar,realizar llamadas, definir resultados
Desarrollar relaciones,caerle bien al cliente, sin presión pero con muchaefectividad, lo disfrutas
A: B:
C: D:
3. A la hora de ir al cine…
Todo lo que emocione,explote y mate. AVATARen 3 D, Los Mercenarios SAW IV, El Origen, etc.
Buscas rápidamentelo que este mas cercay la hora mas conveniente
Prefieres una comedia romántica, o algo livianoque te haga reir y llorar
Estudias la cartelera yPrefieres aquellas Peliculas profundas, Nominadas.
A: B:
C: D:
4. Tu energía la orientasfundamentalmente en
la vida a…
Lograr ser reconocido,admirado, tener la mayorcantidad de juguetesposibles. Compartir.
Lograr metas propuestas,Alcanzar el poder
En ser feliz, aceptado como parte valiosade un equipo, ser queridoo querida
En lograr tus metasen el campo de losconocimientos y lograrperfección
A: B:
C: D:
5.A la hora de un conflictoen la oficina, y ante
una queja directa de tu jefe…
Evitas la confrontaciones,te cuesta no reírte dela situación, tratas dequedar amigo. compartes
Demuestras y defiendestu punto con fuerza, a veces no dejas hablar
Aun cuando escuchas ybuscas aprender de la situación..entras en CRISISen silencio
Eres racional y calculador,sabes manejar la situaciónsin intersectar mucho,Eres preciso y cauteloso
A: B:
C: D:
6.Al tomar una decisiónte motiva…
Tu olfato, La intuición
Lograr el Resultado final
La amistad, El sentimiento
La informaciónque posees
A: B:
C: D:
7.Con cuál de éstasdescripciones te identificas mas…
OSADO-ATomas riesgos enbase a instintosEres impulsivo-a
PERFECCIONISTATodo tiene que estaren su lugar
COMPRENSIVO-AEntiendes los problemasde los demás
SIMPATICO-ATe invitan a las fiestasY reuniones, te encantacompartir
A: B:
C: D:
8. A la hora de tener recursosIlimitados para vacacionar…
LAS VEGASMONTECARLO
EUROPA: CONCIERTOS, PASEOS, PAISES;Todo coordinado porun buen agente
Paris, Nueva York,Un SPA en BORA BORA,Romance y mas romance
Lugares de InterésCultural e histórico:EGIPTO, PRAGA, EL LEJANO ORIENTE
A: B:
C: D:
9. En tu casa u oficina eres…
Desordenado,despreocupado, perosabes que lo puedesmejorar…mañana
Organizado, Practico,No te gusta perder eltiempo
Poco Ordenado, Creativo,Pasas de un tema a otrocuando deja de ser novedoso
Extremadamente Ordenado ymetódico, cada cosatiene que tener un lugar
A: B:
C: D:
10. En una NEGOCIACION…
CONCILIAS
PRESIONAS
ANALIZAS
CEDES DEMASIADO
RIT
MO
LE
NT
O -
PR
EG
UN
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GU
NTA
EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
el guerrero Práctico
Resultados Poder por mando
ControlAparenta ser
abrupto e impulsivo
TENERCONTROL
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
el guerrero
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
SERRECONOCIDO
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
TENERCONTROL
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EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
el guerrero
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
SERRECONOCIDO
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
TENERCONTROL
Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso
TENERRAZON
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EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS el magoel amante
el sabio rey
el guerrero
el magoel amante
el sabio rey Estudioso Metódico Estructurado Poco Expresivo Trabaja solo Motivado por lógica Preciso
Práctico Resultados
Poder por mando Control
Aparenta serabrupto e impulsivo
Fiel a compromisos Trabaja en grupo Motivado por amistad Sencillo Difícil negarse Servicial Empatía
RápidoAventuro y Soñador
Brillar Entusiasta
Le gusta destacarse
Aparenta desordenEspontáneo
TENERCONTROL
TENERRAZON
SERRECONOCIDO
EVITARCONFLICTO
RIT
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EMOCIONES PRIVADAS-CONTENIDAS
COMPARTE EMOCIONES-MUESTRA SENTIMIENTOS
5 PasosPASANDO EL SWICHE
1. Conoce tu Situación Actual
2. Define tu Resultado Deseado
3. Conócete
4. Conéctate con tu Cliente
Todo está en la calidad de tu escucha y el poder detrás de tus preguntas
Intervención humana: de un ser a otro serEl pasado no es igual al futuroEl lider apela a la sabiduría del clienteLa respuesta está en el otro!
Las 6 Necesidades Humanas1 2 3 4 5 6
controlLa necesidad de evitar dolor
y acercarse al placer.
variedadLa necesidad de tener experiencias nuevas, tomar riesgos. Pasión.
importanciaLa necesidad de obtener el
Reconocimiento. Sentirse especiale importante
Sentir que se forma parte de algo,de alguien, de ser aprobado. amor-conexión
amor
crecimiento
contribucióndamos más de lo que el cliente quiere
De que forma estás satisfaciendo las 6 necesidades humanas?
control variedad amor importancia
contribución crecimiento
NIVEL 3
NIVEL 2
NIVEL 1
SATISFACE TODAS LAS NECESIDADESINCONDICIONALMENTE
SATISFACE LAS NECESIDADES MUTUASINTERCAMBIANDO
SATISFACE LAS NECESIDADESINDIVIDUALES
De que forma estás satisfaciendo las 6 necesidades humanas?
control variedad amor importancia
contribución crecimiento
NIVEL 3 SATISFACE TODAS LAS NECESIDADESINCONDICIONALMENTE
5 PasosPASANDO EL SWICHE
1. Conoce tu Situación Actual
2. Define tu Resultado Deseado
3. Conócete
4. Conéctate con tu Cliente
5. Conéctate con tu Potencial
en los negocios la maestría emocional es todo
60,0004,000,000 bdi
pensamientos que pasan por tu mente al día
bits de información que entran a tu sistema cada segundo
La fuente de toda es el resultado de 3 patrones
ENFOQUE PENSAMIENTO ACCION
VALORESCREENCIAS
REGLASIDENTIDAD
PREGUNTASMANTRASLENGUAJE
SIGNIFICADO
CORPORALIDADFISIOLOGIA
MOVIMIENTOBIOQUIMICA
A que te enfocas?
Que significa?
Que voy a hacer?
enfoque pensamientocorporalidadcorporalidad
“…TODO SE NOS PUEDE SER
QUITAR, MENOS UNA COSA; LA ÚLTIMA DE NUESTRAS
LIBERTADES – LA DE ELEGIR COMO SENTIRSE
ANTE CUALQUIER CIRCUNSTANCIA QUE LA VIDA
NOS PRESENTE”
VIKTOR FRANKL
COMPORTAMIENTO
ATIENDESNECESIDADES
HUMANAS
CAUSA Y EFECTO
TU ESTRUCTURADETERMINA TUS DECISIONES
TU DECISIONGENERA UNAEMOCION QUECONTEMPLAACCION
Tu comportamiento fortalecetu estructura
UNA VISION SIN ACCION ES UN SUEÑOUN SUEÑO SIN ACCION ES UNA PESADILLA
PROVERBIO
JAPONES
”…lo importante es que elcamino en que transitestenga corazón.
Carlos Castañeda
