VENTAS Y MAS VENTAS

LA GRAN PREGUNTA, REALIZAN ESTUDIOS DE MERCADOS LAS EMPRESAS EN LA REGION ?

¿QUÉ HAGO CON LA INFORMACIÓN RECOGIDA?

PRODUCTO PORTAFOLIO DEPRODUCTOS

PRECIO

PUBLICIDAD

PLAZA

SERVICIO

ESCALA DE PRECIOS

PLAN PUBLICITARIOY PROMOCIONAL

RED DE DISTRIBUCIÓNESTRATEGIAS DE

SERVICIO ALCLIENTE

ESTRATEGIAS DE MERCADEO

• Producto/servicio adecuado y en el ciclo de vida del

producto/servicio

• Distribución adecuada

• Precio adecuado

• Promoción adecuada

• Participación de mercado

PORQUE EL PODER CRECIENTE DEL CLIENTE Y DE LOS COMPETIDORES

IMPULSAN LA NECESIDAD DE CREAR UNA ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN

DIRIGIDA HACIA EL CLIENTE

• Desarrollar clientes actuales

• Conquistar nuevos clientes

• Maximizar la rentabilidad

• Segmentación del cliente

• Factores externos a la empresa

(tecnología, situación económica, etc).

EL MARKETING PASÓ DE ESTAR

ORIENTADO HACIA EL CLIENTE

A ESTAR CENTRADO EN EL

CLIENTE

Y ACTUALMENTE A SER

DIRIGIDO HACIA EL CLIENTE

ENFASIS EN:

PERFIL DEL GERENTE DE VENTAS

• Motivación y entusiasmo.

• Relaciones humanas.• Energía superior.• Ambición y deseo de

logro de METAS.• Interdisciplinario.• Preparación intelectual.• Carismático, de

impacto personal.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Y CUOTAS DE VENTAS

DISEÑO DE LA ESTRATEGIA DE VENTAS

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES

CAPACITACION DE L0S VENDEDORES

SUPERVISION Y MOTIVACION

EVALUACION DE LOS VENDEDORES

VISIÓN GENERAL DE LA GERENCIA DE VENTAS

Ambiente Estrategiade MK

ActividadesDirec. Vtas.

Determinantesrendim. Vdor. Resultados Control

AmbienteExterno:

- Clientes po-tenciales

- Competencia- Restric. leg.- Tecnología- Rec. Naturales- Sociedad

AmbienteOrganizativo:

- Objetivos- Rec. human.- Rec. financ.- Capac. Produc.- Capac. I + D

- Mcdos. Obj.- Productos- Precios- Canales dist.- Publicidad- Prom. Vtas.- Personal de

Vtas.

Gestión decuentasOrganiz.

Fuerz. Vtas.

Planif. Vtas.:Previsióndemanda,cuotas y

presupuesto

Despliegue:Diseño

territorialde rutas

Supervisión

Selecciónpersonal vtas.

Formación vtas.

Motivación:Sistemas de

compensaciónProgramas de

incentivos

Percepcióndel Vdor. sobreexigencias deTrabajo, rol

y percepciones:

Exactitudambigüedad

conflicto

Aptitud

Habilidades

Nivel demotivación

Actuación:

Volumen Vtas.% cuotas

Gtos. Vtas.RentabilidadSv. ClienteInformes

Evaluación ycontrol del

rendimiento:

Ventas.Costes

Evaluacionespersonales

EL VERDADERO NEGOCIO DE UNA EMPRESA, ES MANTENER Y DESARROLLAR

A LOS CLIENTES ACTUALES, CONSEGUIR NUEVOS CLIENTES SIN DESCUIDAR A

LOS CLIENTES ACTUALES Y MAXIMIZAR LA RENTABILIDAD DE CADA UNO DE

LOS CLIENTES.

¿CUÁL ES EL VERDADERO NEGOCIO DE NUESTRA EMPRESA?

CLIENTES PRESENTES O ACTUALES

• CONSTRUIR LA PIRÁMIDE DE CLIENTES• IDENTIFICIAR Y PRIORIZAR LOS CLIENTES PARETO• ESTABLECER ETAPAS PARA EL ABORDAJE DE LOS CLIENTES

NO PARETO• ESTABLECER PROGRAMAS DE MARKETING RELACIONAL• POTENCIALIZAR CADA MICROSEGMENTO DE CLIENTES Y

CADA CLIENTE• ACTUALIZACIÓN, CLASIFICACIÓN, CUANTIFICACIÓN Y

ANÁLISIS DE LA BASE DE DATOS.

CLIENTES POTENCIALES

• CLIENTES CON LAS MISMAS CARACTERÍSTICAS DELOS CLIENTES ACTUALES

• IMPORTANCIA DE IDENTIFICARLOS,CLASIFICARLOS, CUANTIFICARLOS Y ANALIZARLOS,CON HERRAMIENTAS DE MARKETING DE BASE DEDATOS

• DEFINICIÓN DE ETAPAS DE ABORDAJE POR MEDIODE MARKETING DIRECTO

CLIENTES PERDIDOS

• IDENTIFICAR CLIENTES PERDIDOS ABSOLUTOS Y

RELATIVOS

• DEFINIR ESTRATEGIAS PARA LA RECUPERACIÓN DE LOS

CLIENTES

• IDENTIFICAR CAUSAS DEL RETIRO

• IDENTIFICAR CAUSAS DEL NO RETORNO

• UTILIZACIÓN DE HERRAMIENTAS DE MARKETING

DIRECTO: TELEMERCADEO, CORREO DIRECTO E INTERNET

CLIENTELIZACIÓN

TODAS LAS ÁREAS DE GESTIÓNDE LA EMPRESA DEBENARTICULARSE EN FUNCIÓN DELA RESPUESTA A LASATISFACCIÓN DE LASEXPECTATIVAS DE LOSCONSUMIDORES O USUARIOS

¿DÓNDE ESTÁ LA VENTA?

¿DONDE ESTÁ QUÉ?

.................................................................

“Todo el mundo vive vendiendo

algo.”—Robert Louis Stevenson

PARADIGMA FALSO POR QUE?“EL VENDEDOR TIENE QUE

SER AGRESIVO”

CIERTO

“ENTRE MAS OBJECIONES COLOQUE UN CLIENTE MAS CERCA ESTA DEL CIERRE”“LA VENTA ES EXITOSA

CUANDO EL CLIENTE FIRMA LA ORDEN”

“EL VENDEDOR TIENE QUE CREAR LA NECESIDAD EN SU

CLIENTE”“EL CLIENTE NO ES UN

ENEMIGO QUE DEBE SER VENCIDO; ES UN AMIGO QUE

DEBE SER CONQUISTADO”“LAS OBJECIONES SON

SEÑALES DE QUE EL CLIENTE ESTA INTERESADO”

“LOS PRODUCTOS SE VENDEN SOLOS”

“TODO EL MUNDO ES UN CLIENTE”

ALGUNOS PARADIGMAS EN VENTAS

PARADIGMA FALSO POR QUE?“LA VENTA COMIENZA CUANDO

EL CLIENTE DICE NO “

CIERTO

“LO IMPORTANTE ES CONOCER A FONDO EL PRODUCTO PARA

HACER UNA VENTA DE CALIDAD”

“HAY QUE PRESIONAR LA DECISION DEL CLIENTE””

“EL VENDEDOR DE ÉXITO ES EL QUE SABE PREGUNTAR”

“LO PEOR QUE LE PUEDE PASAR A UN VENDEDOR ES NO

LOGRAR LA VENTA ?”

“EL VENDEDOR DE ÉXITO NACE”

“LA SATISFACCION DEL CLIENTE ES LO IMPORTANTE”

“LOGRAR CUMPLIR EL PRESUPUESTO DE VENTAS LE

GARANTIZA ÉXITO A LA COMPAÑIA”

…PARADIGMAS

Venta consultiva: El asesor efectivo

CONOCIMIENTO + HABILIDADES+ ACTITUDES

“El vendedor del nuevo siglo se concentra en las Relaciones con los clientes”

ROL DEL GESTOR DE CLIENTES CLAVE COMO ASESOR DE

VENTAS

• TRATA CON POCOS CLIENTES, EN VEZ DE CON UNA MULTITUD DE ELLOS

• CONOCE PROFUNDAMENTE A LOS MISMOS

• GESTIONA UNA RELACIÓN MUY PERSONALIZADA

• DEBEN SER COMPETENTES, SIN SER EXPERTOS, PARA TRATAR CUALQUIER TEMA

EMPRESARIAL CON EL PERSONAL DEL CLIENTE Y CON EL PERSONAL DE SU EMPRESA

• NEGOCIAN HACIA FUERA Y HACIA ADENTRO DE LA ORGANIZACIÓN

• CONOCE LA PLANIFICACIÓN Y DIRECTRICES ESTRATÉGICAS DE SU EMPRESA Y APORTA

IDEAS EN LA CONFECCIÓN DEL PLAN ECONÓMICO DE SUS CLIENTES

• CONOCE LA CADENA DE VALOR EN LA QUE SU EMPRESA Y LA DEL CLIENTE ESTÁN

INVOLUCRADOS

ROL DEL GESTOR DE CLIENTES CLAVE COMO ASESOR DE

VENTAS

• DECIR SIEMPRE LA VERDAD

• LIMITAR LA ATENCION A UN SOLO TEMA

• DECIR SIEMPRE EL PORQUE DE CADA COSA

• DE PREFERENCIA A LA ARGUMENTACION VISUAL

• ANTES DE CONVENCER, ESTE CONVENCIDO

ROL DEL GESTOR DE CLIENTES CLAVE COMO ASESOR DE VENTAS

HERRAMIENTAS DE MERCADEO QUE

DEBE MANEJAR UN ASESOR DE VENTAS PARA ENFOCAR UNA

NEGOCIACION DE ALTO RENDIMIENTO

VENDEDORMODERNO

POSICIONAMIENTO

SEGMENTACIONINVESTIGADOR DE

MERCADOS

SERVICIO AL CLIENTE

ROLES DE COMPRA

SU MARKETING PERSONAL

DEBE MONITOREAR CONTINUAMENTE A LA COMPETENCIA

TENER UN PLENO CONOCIMIENTO DE

SU TERRITORIO

DETECTAR A NUEVOS

PROSPECTOS

EL VENDEDOR DEL NUEVO SIGLO SELECCIONA SUS CLIENTES PARA MANEJAR LA NEGOCIACION ENFOCADAMENTE.

QUIEN TOMA LA DECISION DE COMPRA ?

INICIADOR INFLUENCIADORDECISORCOMPRADORUSUARIO

Bueno ?

Malo ?Como estoy posicionado ante mi cliente, como me

percibe?

COMO ES PERCIBIDO USTED EN EL MERCADO ?

¿POR QUE ES RECORDADO?

¿CÓMO ES IDENTIFICADO?

¿CUAL ES SU PERCEPCION?

¿CUÁL ES SU ESLOGAN?

SEA SU PROPIO PRODUCTO

LA ENERGIA ES MUY CONTAGIOSA, VALORADA Y BENEFICIOSA.

LOS COMPORTAMIENTOS QUE DEMUESTRAN ENERGIA EN UN VENDEDOR SON:

EL VENDEDOR DEBE IRRADIAR ENERGIA

•GRAN CAPACIDAD Y RITMO DE TRABAJO.•TIENE MUY CLARO Y PRESENTE SUS OBJETIVOS PERSONALESY LOS DE SU FUNCION.•PIENSA Y ACTUA POSITIVAMENTE.•MUESTRA UNA VIDA SALUDABLE Y EQUILIBRADA, A PESARDE SU EMPUJE Y ESFUERZOS.•LOGRA RESULTADOS

AUTOEVALUACION DE LA ESTIMA ACTUAL

1 •Me conozco bien a mi mismo2 •Poseo confianza en mi mismo3 •Tengo respeto hacia mi persona4 •Creo fuertemente y defiendo determinados valores y

principios5 •Hago lo que creo mas adecuado, sin sentirme culpable6 •Me doy seguridad a mi mismo7 •Confío en mi capacidad y no me detienen, ni me

acobardan las dificultades8 •Me siento igual a otro, aunque reconozco diferencia por el

prestigio profesional y/o económico 9 •Me siento una persona valiosa para todo el mundo con

quien me relaciono10 •No me dejo manejar, aunque colaboro y tengo buena

disposición11 •Tengo fe que puedo lograr el objetivo que me fijo12 •Mi autoestima es alta

1=NO o BAJO 5= SI o MUY ALTO

AUTOESTIMA

Nuevas Habilidades: ESCUCHA

o Venderle a la gente de la formaque esta quiere comprar es unahabilidad fundamental de estenuevo paradigma.

o Escuchar es leer las señalesverbales y no verbales delcliente

o Cada venta es UNICA porque sonúnicas las necesidades delcliente y cada cliente es único.

LOS 10 MANDAMIENTOS DE LA COMUNICACION

1. PIENSE CON LA CABEZA ANTES DE ABRIR LA BOCA.2. SEPA LO QUE QUIERE DECIR Y PORQUE DECIRLO ANTES DE DECIRLO.3. ADAPTE LO QUE QUIERE DECIR A SU INTERLOCUTOR Y A LA SITUACION.4. RECUERDE QUE LA FORMA EN QUE DIGA ALGO ESTAN IMPORTANTE

COMO QUE NO SE DIGA.5. DESE CUENTA QUE HAY MUCHO MAS EN LA COMUNICACIÓN EFECTIVA.6. DIGALO SIEMPRE PENSANDO EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE, ASI

SERA MAS PROBABLE QUE RECUERDE EL MENSAJE7. OBTENGA ALGUNA RESPUESTA DE SU INTERLOCUTOR PARA ASEGURAR

SU COMPRENSION.8. PIENSE EN LOS EFECTOS A LARGO PLAZO DE SU MENSAJE EN LA

PERSONA.9. NO LO DIGA SI NO LO SIENTE, RESPALDE SUS PALABRAS CON ACCION10. APRENDA A SABER ESCUCHAR BIEN, “SI USTED NO ESCUCHA, NO

VENDERA NADA A NADIE”

“Si usted no escucha, usted no

venderá nada.” —Carolyn Marland/Managing Director/

Guardian Group

RECUERDE QUE TODO COMUNICA!!!!

• SU ASPECTO FÍSICOCOMUNICA

• CÓMO SE COMPORTA COMUNICA

• SU TONO DE VOZCOMUNICA

• LA TENDENCIA A REALIZAR GESTOS COMUNICA

• LA FORMA DE SU MIRADA

• 55% LENGUAJE CORPORAL

• 38% EL TONO DE VOZ

• 7% LAS PALABRASQUE UTILIZA

POR LO TANTO EN LA VENTA

DEBEMOS SER:

CLAROSCONCISOS

CONVINCENTES

Nuevas Habilidades: EMPATÍA

La Empatía es la capacidad de generar una corriente de participación emotiva previa a la venta.

Un Vendedor debe transformarse en un:

Sastre a medida

.

4Debe tomar las medidas, es decir descubrir la necesidad.

Y debe hacer un traje a la medida del cliente.

Nuevas Habilidades: DESCUBRIR NECESIDADES

Nuevas Habilidades: VENDER BENEFICIOS

Características: Son las peculiaridades del producto/ servicio.Beneficios: Es el provecho que percibe el cliente al satisfacer sus necesidades.

Nuevas Habilidades: APLICACIÓN DE TÉCNICAS.

–Una técnica es un modelo probado para hacer.

–Para cada momento de la venta se requiere una técnica específica.

–Tenemos pocas oportunidades con cada cliente y es necesario aprovecharlas a todas!!!

Nuevas Habilidades: ORGANIZACIÓN Y SEGUIMIENTO –Un vendedor es 50%

habilidad relacional y 50% disciplina.

–El nuevo paradigma requiere potenciar cada prospecto a través de un proceso de seguimiento pautado y organizado.

Construcción de un vínculo. Proceso de influencia. El cliente es una persona. Enfoque de la venta desde la visión

del cliente. Profesionalización de la gestión Venta de Equipo. Se requiere tiempo.

El Proceso de La Venta

• PRE VENTA

• VENTA

• POST VENTA

PRE VENTA RELACIONAL

• Conocimiento del mercado/información

• Conocimiento del cliente• Prospección• Planeación de la venta

LA ENTREVISTA DE VENTASPASOS

• Presentación• Ambientación• Sondeo de necesidades del cliente• Presentación de beneficios del producto• Manejo de objeciones• Concreción de la venta

POST VENTA

• Seguimiento• Actualizar conocimiento del cliente• Detectar nuevas necesidades• Ofrecer nuevas soluciones• Asesoría

POSTVENTA

• Cross selling/ Venta Cruzada• Ofrecimiento de valores agregados• Educación/ Información• Mantener/ Fidelizar• Desarrollar clientes• Marketing relacional• Referidos

ClienteSatisfecho

Vuelve a comprar o renueva pedidos

Comentarios con amigos, colegas y

familiares

Se agregan los prospectos

referidos

Las ventas crecen cada

mes

Se difunde la imagen positivaen el mercado

El círculo virtuoso deLa Venta Consultiva

LA EVOLUCION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Distribución (NUEVO SIGLO)

VentasDirectas

PRODUCTOR

CLIENTE

Red dedistribuidores

Red de Vendedores

Marketing Directo

Sub -distribuidores

Puntos de fabrica

Alm.especializados

Tiendasdetallistas

Agentescomerciales

POR TERRITORIO: Asignando un vendedor por ciudad, barrio, region fijandole responsabilidades y estimulandolo a establecer relaciones copmerciales que mejoren la ewficacia de las ventas

POR PRODUCTO: Cuando la empresa tiene numerosos productos los vendedores deben especializarse por linea de productos

POR CLIENTES: Atencion de cuentas especiales lo que optimiza la venta relacional

1. MEJOR COBERTURA DE MERCADO

2. COSTOS DE VENTAS REDUCIDOOS DEBIDO AL TIEMPO EMPLEADO EN LAS RUTAS

3. SERVICIO MEJORADO AL CLIENTE

4. MOTIVACION OPTIMA DE LOS VENDEDORES YA QUE PASAN A SER LOS JEFES DE SUS ZONAS

5. EVALUACION MAS PRECISA DE LOS VENDEDORES

UN GERENTE DE VENTAS EXITOSO SE ENFRENTA A LAS SIGUIENTES SITUACIONES AL REESTRUCTURAR LOS TERRITORIOS DONDE NINGUN VENDEDOR PODIA VISITAR A LOS CLIENTES ANTIGUOS:

1. UN CLIENTE ESPECIAL DE LA EMPRESA DECIDE NO HACER TRATOS CON EL NUEVO VENDEDOR, DICE QUE CON EL ANTERIOR VENDEDOR SE SENTIA MUY COMODO.

2. UN VENDEDOR AL VER QUE A UN CLIENTE IMPORTANTE QUE NO LO VISITABAN Y NO ESTABA EN SU ZONA DECIDE VISITARLO Y LE VENDE.

3. ALGUNOS VENDEDORES SE QUEJAN DE QUE SUS NUEVAS ZONAS DE VENTAS NO TIENEN TANTO POTENCIAL COMO TENIAN LAS ANTERIORES POR ESO SE ENCUENTRAN EN UN ESTADO DE DESMOTIVACION TOTAL.

¿QUE DECISIONES TOMARIA USTED COMO GERENTE DE VENTAS DE ESA EMPRESA PARA ENFRENTAR ESTOS PROBLEMAS?

MAYORES INGRESOS AL SUPERAR CUOTAS DEVENTAS

CONCURSOS ENTRE LOS VENDEDORES

POSIBILIDADES DE ASCENSO PARA LOSMEJORES VENDEDORES

VIAJES DE PLACER

CRECIMIENTO PERSONAL Y PROFESIONAL

Si usted pronostica sus ventas efectivamente :Se optimiza la producción de la empresaLa logística de la empresa se ve beneficiada y asíimpacta en la satisfacción del cliente respecto a la entregade pedidosEl trabajo en equipo se optimiza ya que todos conocenperfectamente cuales son sus actividades para elcumplimiento de metasHerramienta de alto voltaje para diseñar lospresupuestos de ventasDependen mucho de tener una fuerza de ventas efectivaque domine su zona y sus clientes

PRONÓSTICO ANUAL DE VENTAS:

Asignado a: (Canal de Ventas)

Producto:

Comentarios:Ventas del año anterior: 200__

Metas para este año: 200__

Porcentaje de

Crecimiento:

(+) (-)

Vendedores de Campo:

$ $%% de Participación: % de

Participación:

Vendedores de mostrador, directos:

$ $%% de Participación: % de

Participación:

Distribuidores Independientes:

$ $%% de Participación: % de

Participación:

Sucursales, Tiendas:

$ $%% de Participación: % de

Participación:

Telemercadeo:$ $

%% de Participación: % deParticipación:

Asignado a: (Canal de ventas)

Producto:

Comentarios:

Ventas del año anterior: 200__

Metas para este año: 200__

Porcentaje deCrecimiento(+) (-)

Ventas On-line: (e-commerce.)

$ $%% de Participación: % de Participación:

Empresas Alianzas Estratégicas.

$ $%% de Participación: % de Participación:

Otros Canales

$ $%% de Participación: % de Participación:

Totales:$ $

%% de Participación:100%

% de Participación:100%

Sobre el Periodo anterior:%

PRONÓSTICO ANUAL DE VENTAS

Definición Es el estimar los niveles futuros de ingresos, gastos de ventas y contribuciones de la función deventas a las ganancias.

Propósito:• Enfocar nítidamente las oportunidades, objetivos y

cuotas de ventas para obtener un desempeño satisfactorio.

• Determinar la inversión razonable de gastos• Ayudar a estimular el esfuerzo cooperativo• Ofrecer un medio para evaluar la planeación y el

esfuerzo• Establecer el volumen de utilidades de la compañía

• La medición es el primer paso para el control y el mejoramiento.• Si algo no se puede medir, no se puede entender• Si no se entiende, no se puede controlar• Si no se puede controlar no se puede mejorar

DROP SIZE.Es igual al tamaño de pedido (promedio de pesos ó unidades vendidos en cada pedido)

DROP SIZE = Cantidad de pesos ó unidades vendidasCantidad de pedidos

VOLUMEN.Es igual a los objetivos en unidades establecidos por la compañía (Presupuesto)

Vol.= Censo de clientes x Efectividad x Drop Size x Días hábiles

6(días de la semana)

EFECTIVIDADEs la relación que existe entre el numero de clientes censados y el numero de Pedidos realizados (visitas efectivas) diarias o mensuales.

EFECTIVIDAD = Clientes compradoresObjetivo de clientes a visitar

ACTIVACIONEs la relación que existe entre el censo de clientes asignados y el numero de clientes compradores diarios o mensuales.

ACTIVACIONES = Censo de clientesClientes compradores

PRODUCTIVIDAD.Se basa en el número de pesos ó unidades vendidas diariamente o en el mes

PRODUCTIVIDAD = Pesos ó unidades vendidasObjetivos de clientes a visitar

FIDELIDAD DE CLIENTES.Se basa en el número de clientes que realizanrecompras en un tiempo determinado Ventas diarias, mensuales, trimestrales, etc.

FIDELIDAD = Clientes que repiten compraTotal ventas

UNIDADES DEVUELTAS.Compara las unidades devueltas por los clientes con el total con las unidades vendidas en el mismo periodo, la cual evalúa la efectividad de las actividades dentro del proceso de ventas; es ideal clasificar los motivos de devoluciones

DEVOLUCIONES = Numero de unidades devueltas en el periodoNumero de unidades facturadas en el periodo

CONTROL DE VENTAS POR CUENTA :Período que cubre este cuadro

de control:

Producto (s), Líneas (s):

Mes:

Cuentas / Cliente

Total:No. 1 No.2 No.3

Enero: $ ó Uds. $ ó Uds. $ ó Uds. $ ó Uds.

Febrero:

Marzo:

Abril:

Mayo:

Junio:

Julio:

Agosto:

Setiembre:

Octubre:

Noviembre:

Diciembre:

Total Anual por Cuenta: $ ó Uds. $ ó Uds. $ ó Uds. $ ó Uds.

INFORME DE VISITAS DEL VENDEDOR AL GERENTE:

Vendedor:

Informe: Del día Semana Mes Fecha:

En esta Fecha:

Visité al Cliente: Objetivo:

Resultados logrados / Proyectos en proceso

Firma del Vendedor:

Fecha:

PERFIL DE LA CUENTA

NOMBRE DE LA COMPAÑÍA: __________________________________________________________________

DIRECCIÓN: ________________________________________________________________________________

CIUDAD/CÓDIGO POSTAL: ___________________________________________________________________

ANTECEDENTES:

COMPRADORES (POR ORDEN DE IMPORTANCIA): _________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

PRODUCTOS/SERVICIOS COMPRADOS: _________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

CARACTERÍSTICAS DE LAS COMPRAS:

¿CUÁNDO COMPRA EL CLIENTE?: ______________________________________________________________

¿CON QUÉ FRECUENCIA? _________________________ MEDIA DE PEDIDOS/LLAMADAS: _______________

VOLÚMEN DE VENTAS BRUTAS (ANUAL): ________________________________________________________

ÚLTIMAS VENTAS (EN LOS ÚLTIMOS 4 AÑOS): ___________________________________________________

OBJETIVOS DE LA COMPAÑÍA:

A CORTO PLAZO: ___________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

A LARGO PLAZO: ____________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________

La mayor parte de las compañías ajusta suprecio para

recompensar a los clientes por ciertasrespuestas,

como pronto pago de las facturas,compras de volumen

y compras fuera de temporada. Estosajustes de precios,

llamados descuentos y rebajas, puedenasumir muchas

formas.

Es una reducción de precio para los compradores que pagansus facturas oportunamente.

Denominado también descuento por pronto pago ya que esun incentivo que se ofrece a los clientes cuando pagan dentrode un período condicionado, es decir, “es la reducción en elprecio de venta” sin dejar de mantener la calidad delproducto. Son reducciones del precio cuya finalidad es lograrque los clientes abonen sus facturas cuanto antes.

Se utiliza como estrategia agresiva contra la competencia. Eldescuento debe tener como referencia el costo financiero porel uso del dinero en el mercado.

DESCUENTOS EN EFECTIVO

LOS DESCUENTOS PUEDEN SER:

DESCUENTOS POR VOLUMEN

DESCUENTOS ESTACIONALES

TIPOS DE DESCUENTOS

Un descuento comercial o funcional es una reduccióndel precio de lista que se otorga a los miembros de uncanal por la función que van a realizar, como ventas,almacenamiento y registros.

Por ejemplo un fabricante podría conceder a losdetallistas un descuento del 30% sobre el precio delista sugerido que cubra el costo de su participación ysus utilidades o conceder a sus mayoristas undescuento en cadena de un 30% y un 10% sobre elprecio y estos trasladarlo a su vez a los minoristas el30%.

DESCUENTOS COMERCIALES

1. NO ofrecerás descuentos porque los demás así hacen.

2. Serás creativo con tus descuentos.

3. Harás uso de descuentos para liquidar existencias ogenerar ventas adicionales.

4. Pondrás límites de tiempo a los descuentos.

5. Te asegurarás de que quien reciba el descuento seael cliente final.

6. Sólo descontarás para sobrevivir en un mercadomaduro.

7. Dejarás de descontar tan pronto como puedas.

LOS 7 MANDAMIENTOS DEL DESCUENTO

HERRAMIENTAS PARA PROMOCIONES DE VENTA A CONSUMIDORES

Cupones

Premios

Programas de comprador frecuente

Concursos y loterias

Muestras

Despliegues en Puntos de compra (POP)

Seis categorías de promoción

de ventas a consumidores

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN A CANALES

Financiamiento a canales

Dinero para empujar

EntrenamientoCapacitación

Mercadería Gratis

Demostraciones en Tienda

Reuniones de negocios, convenciones,

y Ferias especialidad

Seis categoríasde promociones

a canales de distribución

UNA EMPRESA QUE TENGA UN FUERTE VALOR

DE MARCA EN EL MERCADO ES DECIR QUE ESTE BIEN POSICIONADA , TENDRA LA POSIBILIDAD DE FRANQUICIAR.

LA GERENCIA DE LA EMPRESA DEBE ENFOCAR LA COMERCIALIZACION HACIA ESTA TENDENCIA

TESIS O ANTITESIS

• ....... LOS HOMBRES RAZONABLES SE ADAPTAN AL MUNDO...

• ....... LOS HOMBRES INSENSATOS HACEN QUE EL MUNDO SE ADAPTE A ELLOS...

• ....... POR ESO EL PROGRESO DEPENDE DE LOS HOMBRES INSENSATOS...

• *GEORGE BERNARD SHAW.:

CUESTION DE ENFOQUE

• ... UNA FOTOGRAFIA NUNCA ES LA PERSONA ...

• ... UN PUENTE NO ES EL VIAJE ...

• UNA PARTITURA MUSICAL NO ES EL SONIDO ...

• ... LA MAGIA NO EXISTE, SOLO HAY MAGOS Y LO QUE PERCIBE EL PUBLICO ...

“SI PIENSAS EN LO QUE SIEMPRE HAS PENSADO. SI HACES LO QUE SIEMPRE HAS HECHO. SIMPLEMENTE LOGRARAS LO QUE SIEMPRE HAS LOGRADO”.

¿QUIEN ERES TU?

TU ERES LO QUIERES

• Postura encorvada• Respiración• Ánimo bajo• Depresión• Ideas destructivas• Bajo rendimiento• Metas lejanas• Imágenes borrosas• Sentimientos dolorosos

ENTONCES…

• TU ERES LO QUE PIENSAS ?

DEBES APRENDER A..Lograr ver las cosas diferentes.

Unir a la gente de buena voluntad y energía.

Comprometerse con la acción.

Hablar menos, escuchar y hacer más.

Alcanzar sus metas

Reír y disfrutar los cambios.

Cambia tú ACTITUDy tu vida cambiará ! ! !

AHORA QUE YA SABES LA RESPUESTA

¿Que decisiones vas a tomar y que acciones vas a emprender?

…LA MEJOR, LA ACTITUD DE YO PUEDO!!

y serán siempre unas personas ganadoras

TODO ESTA EN TU CABEZA

!!El Éxito esta dentro de ti…. tu decides¡¡

LOS QUE HACEN QUE LAS COSAS OCURRAN

LOS QUE ESPERAN QUE LAS COSAS OCURRAN

LOS QUE SE SORPRENDEN CUANDO LAS COSAS HAN OCURRIDO

POR ESO EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE GERENTES DE VENTAS

DESARROLLE LA SIGUIENTE MATRIZ DE DIAGNOSTICO EMPRESARIAL DE ACUERDO A LO APRENDIDO

FORTALEZAS DEBILIDADES

Multicontacto BancóldexTel. (1) 649 71 00 BogotáLínea nacional gratuita 018000 915 300gestion.empresarial@bancoldex.comwww.bancoldex.com

Muchas gracias por su atención