venta personal
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¿QUE ES LA VENTA PERSONAL?
VENTA PERSONA
L
Método promocional básico que se utiliza para aumentar las
ventas
Es la presentación cara a cara de un producto o
una idea ante un cliente potencial por
parte de un representante de la
compañía u organización.
EN QUE DIFIERE DE LOS DEMAS ELEMENTOS DE LA PROMOCION?
En la venta
personal
La información se presenta
directamente
Existe una retroalimentació
n inmediata
Se pueden hacer ajustes en el
acto La labor y los problemas de la venta incluyen en primer lugar las relaciones
interpersonales
La función de ventas se ha separado de
otras áreas del negocio
TIPOS DE VENTAS
Ventas por respuesta o sensibilidad
Venta comercial
Venta de misión
empresarial
Venta técnica
Venta creativa
Ventas por respuesta o sensibilidad
El vendedor reacciona ante las exigencias del comprador
Los conductores – repartidores
Dependientes en almacenes
electrodomésticos o vestuarios
• El vendedor toma en primera instancia los pedidos pero con más énfasis en el servicio.
• Incluye:• Llamar a los distribuidores• Tomar pedidos• Enviar los productos• Realizar presentaciones• Rotar inventarios
• Productos alimenticios, textiles, vestuarios y artículos para el hogarVenta comercial.
Venta de misión empresarial
Su prioridad principal es explicar un
nuevo producto
Un ejemplo es el visitador médico
Venta técnica
El vendedor resuelve los
problemas de los clientes a través de
su pericia y experiencia
Es común en productos
industriales, como químicos,
maquinaria y equipo pesado.
El vendedor identifica, analiza y
resuelve el problema.
Venta
creativa.
•El vendedor “Toma pedidos” y enfatiza y estimula la demanda de los productos.
•Se relaciona con nuevos productos
•El vendedor debe convencer a los clientes potenciales de que tienen un problema, y de que el producto del vendedor es la mejor solución
¿CUAL ES EL PROCESO DE VENTA PERSONAL?
PROCESO DE VENTA PERSONAL• Alcanzar el conocimiento• Ubicar clientes potenciales• Preparar la venta: pre-
enfoque• Hacer la presentación de
ventas• Hacer el seguimiento de las
actividades postventa
ALCANZAR EL CONOCIMIENTO
Se necesito un amplio conocimiento de los motivos, las características y comportamiento
del comprador
Información especifica sobre:• la compañía • Productos• Y competencia
Ubicar clientes potenciales
• Es una actividad clave para el vendedor.
• Los métodos mas comunes son:• Preguntas• El método de la cadena sin fin• Método del centro de
influencia• Muestras públicas,
demostraciones y exhibiciones
• Listas• Amigos y relacionados• Métodos de investigación en
frío
Se debe calificar a las personas para saber si es cliente
potencial o no. ¿Tiene
una necesidad
que se puede
satisfacer o no con
la compra de mi
producto o no?
¿Tiene capacidad de pago?
¿Tiene autoridad
para decidir la compra?
¿Es posible
acercarse a él con
facilidad?
¿Es elegible
para comprar?
Preparar la venta: el pre-enfoque.
• Es necesario descubrir más acerca del cliente potencial y complementar una idea
• Los vendedores reunen informacion empresarial y personal adicional
• Esto ayuda a determinar:• Mejor método para los clientes
potenciales• Identificar áreas problemas• Evitar errores
Enfocar la presentación
de ventas
Es la estrategia que se emplea para captar la atención del
cliente potencial y hacerlo receptivo.
Se utiliza llamadas
personales, cartas .
• Explicar de manera persuasiva con todo detalle cómo satisface el producto las necesidades del cliente.
• Una forma de apertura es hablar acerca de la organización .
• La información que presenta debe ser creíble
Hacer la presentación de ventas
Las presentaciones pueden agruparse en 5 categorías diferentes• Totalmente automatizada• Semiautomatizado• Memorizada• Organizadas• Sin estructura
Manejo de objeciones• ¿Por qué las personas plantean
objeciones?• ¿Qué técnicas están disponibles para
satisfacer las objeciones?El cierre• Es la prueba definitiva de la habilidad
en ventas y los ingresos de un vendedor .
• La idea básica es incorporar unos pocos cierres de prueba en la presentación
• ¿Tiene alguna otra pregunta?
• Los servicios postventa pueden formar una imagen de buena reputación en el cliente y servir como base para muchos años de relaciones comerciales rentables.
• Se debe reducir la ansiedad postcompra de los clientes
Hacer el seguimiento con actividades postventa.