VENTAS PERSOLANES Y ADMINISTRACIN DE VENTAS

VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIN DE VENTAS

Todo el mundo vende algo para vivir., universidades, iglesias, museos, hospitales, servicio postal, etc .y los vendedores siempre sirven a dos amos

Walter

Ventas personales

Vendedor.- persona que acta a nombre de una compaa y realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, atencin y obtencin de informacin.

Las personas que venden reciben nombres: representante de ventas, ingenieros de ventas, consultores de ventas, representante de marketing, ejecutivos de cuenta, agentes y gerentes de distrito.

Tipos de vendedor

Tomador de pedidos

De venta creativa

De venta misionera.- farmacuticos

PUNTO DE VISTA DE LOS CONSUMIDORES

Son pocas las universidades que ofrecen la carrera de ventas a nivel profesional.

El vendedores el motor que mueve la economa.

Deben ser vistos como profesionales con educacin y capacitacin porque construyen relaciones al escucha a los clientes, evaluar sus necesidades y organizar los esfuerzos de la compaa para resolver los problemas. Ej. Vendedores de Boeing

PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS

Las ventas personales implican comunicacin bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales sea cara a cara, por telfono, en videoconferencias u otros.

Procter & Gamble o Nike venden a travs de intermediarios, los consumidores finales casi nunca conocen a los vendedores que son sus defensores.

Actualmente los agentes deben saber producir satisfaccin a los clientes y utilidades a las compaas. Deben ser capaces de analizar los datos de ventas, medir el potencial de un mercado, obtener informacin estratgica sobre los mercados y desarrollar estrategias y planes de marketing.

ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS

Consiste en el anlisis, planeacin y control de las actividades de la fuerza de ventas.

DISEO DE LAS ESTRATEGIAS

Estructura de fuerza de ventas territorial

Estructura de fuerza de ventas por productos.- vender solo una porcin de productos o lnea. Ej. Baxter

Estructura de fuerza de ventas por clientes

TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS

ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO.- permite determinar el tamao de la fuerza de ventas.

Caso prctico

1000clientesx36visitas + 2000clientesx12visitas= 60,000

Si cada vendedor puede hacer 1000 visitas al ao Cuntos vendedores se necesita?

OTROS ASPECTOS

FUERZA DE VENTAS EXTERIOR O DE CAMPO.- vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes

FUERZA DE VENTA INTERNA.- vendedores que reciben visita o llamadas de posibles compradores

TELEMARKETING.- Usar el telfono para vender directamente

VENTA EN EQUIPOS.- Usar equipos de personas de las reas de ventas, marketing, ingeniera, finanzas, apoyo tcnico incluso alta gerencia, para atender a cuentas grandes y complejas.

RECLUTAMIENTO

Una encuesta sugiere que los buenos vendedores son entusiasta, persistentes confan en si y otro que son independientes, se automotivan y escuchan.

Muchos vendedores de xito son tmidos, hablan mesuradamente y son tranquilos.

Para seleccionarlos los someten a pruebas formales para medir su aptitud para las ventas, las habilidades analticas y de organizacin, los rasgos personales y otras caractersticas.