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VENTAS PERSOLANES Y ADMINISTRACIN DE VENTAS
VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIN DE VENTAS
Todo el mundo vende algo para vivir., universidades, iglesias, museos, hospitales, servicio postal, etc .y los vendedores siempre sirven a dos amos
Walter
Ventas personales
Vendedor.- persona que acta a nombre de una compaa y realiza una o ms de las siguientes actividades: bsqueda de prospectos, comunicacin, atencin y obtencin de informacin.
Las personas que venden reciben nombres: representante de ventas, ingenieros de ventas, consultores de ventas, representante de marketing, ejecutivos de cuenta, agentes y gerentes de distrito.
Tipos de vendedor
Tomador de pedidos
De venta creativa
De venta misionera.- farmacuticos
PUNTO DE VISTA DE LOS CONSUMIDORES
Son pocas las universidades que ofrecen la carrera de ventas a nivel profesional.
El vendedores el motor que mueve la economa.
Deben ser vistos como profesionales con educacin y capacitacin porque construyen relaciones al escucha a los clientes, evaluar sus necesidades y organizar los esfuerzos de la compaa para resolver los problemas. Ej. Vendedores de Boeing
PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS
Las ventas personales implican comunicacin bidireccional y personal entre los vendedores y clientes individuales sea cara a cara, por telfono, en videoconferencias u otros.
Procter & Gamble o Nike venden a travs de intermediarios, los consumidores finales casi nunca conocen a los vendedores que son sus defensores.
Actualmente los agentes deben saber producir satisfaccin a los clientes y utilidades a las compaas. Deben ser capaces de analizar los datos de ventas, medir el potencial de un mercado, obtener informacin estratgica sobre los mercados y desarrollar estrategias y planes de marketing.
ADMINISTRACIN DE LA FUERZA DE VENTAS
Consiste en el anlisis, planeacin y control de las actividades de la fuerza de ventas.
DISEO DE LAS ESTRATEGIAS
Estructura de fuerza de ventas territorial
Estructura de fuerza de ventas por productos.- vender solo una porcin de productos o lnea. Ej. Baxter
Estructura de fuerza de ventas por clientes
TAMAO DE LA FUERZA DE VENTAS
ENFOQUE DE CARGA DE TRABAJO.- permite determinar el tamao de la fuerza de ventas.
Caso prctico
1000clientesx36visitas + 2000clientesx12visitas= 60,000
Si cada vendedor puede hacer 1000 visitas al ao Cuntos vendedores se necesita?
OTROS ASPECTOS
FUERZA DE VENTAS EXTERIOR O DE CAMPO.- vendedores externos que se desplazan para visitar a los clientes
FUERZA DE VENTA INTERNA.- vendedores que reciben visita o llamadas de posibles compradores
TELEMARKETING.- Usar el telfono para vender directamente
VENTA EN EQUIPOS.- Usar equipos de personas de las reas de ventas, marketing, ingeniera, finanzas, apoyo tcnico incluso alta gerencia, para atender a cuentas grandes y complejas.
RECLUTAMIENTO
Una encuesta sugiere que los buenos vendedores son entusiasta, persistentes confan en si y otro que son independientes, se automotivan y escuchan.
Muchos vendedores de xito son tmidos, hablan mesuradamente y son tranquilos.
Para seleccionarlos los someten a pruebas formales para medir su aptitud para las ventas, las habilidades analticas y de organizacin, los rasgos personales y otras caractersticas.