21/05/2015

Estudiante: Daniel Hernández Docente: Stella Mateus M.

Variables psicológicas que influyen en el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor

Ha surgido a la sombra de otras disciplinas como la psicología (estudio del individuo), la sociología (estudio de los grupos), la psicología social (la forma en que un individuo se interrelaciona dentro del grupo), la antropología (influencia de la sociedad sobre el individuo), y la economía.

La razón que impulsó el estudio del comportamiento del consumidor fue la de proporcionar un instrumento que permitiese prever cómo reaccionarían los consumidores a los mensajes promocionales y comprender los motivos por los que se toman las decisiones de compra. De esta forma se podrían elaborar unas estrategias comerciales que influyeran en la conducta de los consumidores.

El concepto de comportamiento hace referencia al a dinámica interna y externa del individuo –o grupo de individuos- que se origina cuando éstos buscan satisfacer sus necesidades mediante bienes y servicios.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Las empresas exitosas entienden cómo aprovechar los distintos factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las ventas. Estudios muestran que, en general, hay cuatro factores principales que desempeñan un papel en el comportamiento de compra del consumidor. Estos factores son los culturales, personales, sociales y psicológicos. Los factores psicológicos que influyen en la decisión de un individuo para realizar una compra se clasifican en las siguientes variables: Personalidad, estilo de vida, motivación y percepción.

Las decisiones de compra que tomamos afectan en gran medida la demanda de productos y servicios que consumimos e influyen en el empleo de muchos trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito de algunas industrias y en el fracaso de otras.

Definición de variable de influencia: Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y servicios.

1. La Personalidad (Aprendizaje)

Para la mercadotecnia las distintas formas en que se presenta la personalidad son de suma utilidad, sobre todo en lo que se refiere a la investigación de mercados. Personalidad se define como el conjunto de características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que una persona responde a su medio ambiente. Existe una clara relación entre el comportamiento del consumidor y la personalidad a la hora de realizar una compra.

2. Estilo de vida (Creencias y Actitudes)

El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive, y se define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones. De esto depende la respuesta que el consumidor tiene para comprar o no un producto que no valla con su estilo de vida o con sus intereses. El estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y determina el comportamiento de compra. En el marketing puede ser muy útil para entender el comportamiento del consumidor y servir de base a la segmentación de mercado para de este modo implementar o proponer estrategias de mercado tomando en cuenta estos aspectos.

3. La motivación

Para la psicología la motivación es un conjunto de factores que impulsan el comportamiento de los seres humanos hacia la consecución de un objeto. En lo que respecta a la teoría de Maslow, ésta busca explicar por qué ciertas necesidades impulsan al ser humano en un momento determinado. Para este autor, la respuesta es que las necesidades humanas están ordenadas en una jerarquía, desde la más apremiante hasta la menos urgente. En orden de importancia, Maslow jerarquizaba las necesidades en fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y de autorrealización. Según esta teoría, los individuos tienen éxito en la satisfacción de una necesidad importante, esta deja de ser un motivador por un momento, y la persona, por consiguiente, estará motivada para satisfacer la necesidad que ocupe el siguiente lugar en importancia. Por ejemplo, una persona consume un alimento para saciar su necesidad de hambre, al satisfacer dicha necesidad la siguiente necesidad en orden de importancia entra. Las empresas que aprovechan con éxito estas necesidades motivan a los consumidores a comprar sus productos.

4. La percepción

Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea, las personas actúan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad objetiva. Se distingue la de la sensación por su carácter activo ya que la acción perceptiva incluye una elaboración de los datos sensoriales por parte del individuo. La percepción también se

relaciona con los objetos externos y se efectúa en el nivel mental, mientras que la sensación es una experiencia subjetiva derivada directamente de los sentidos.

Cabe resaltar que la percepción no solo depende del carácter de los estímulos físicos, sino también de la relación entre estos y el ambiente, así como de las condiciones propias de cada individuo. Los seres humanos pueden tener diferentes percepciones del mismo estimulo debido a los siguientes procesos perceptuales Exposición selectiva, Distorsión Selectiva y Retención selectiva. Esto explica por qué se usa tanta repetición y escenas impactantes para mandar mensajes a los consumidores.

Conclusión

Como consumidores muchas veces no nos damos cuenta de la complejidad que representa nuestra conducta, y debemos aceptar que es más compleja de lo que creemos, así también que la conducta une gran cantidad de factores o variables psicológicas que están en constante cambio durante los procesos de compra y dichos factores son los que ayudan a que la venta del producto o servicio se realice.

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